Коммерческое предложение или бизнес план

Что такое коммерческое предложение

Каким оно бывает и для чего его используют.

Есть много инструментов для поиска новых клиентов. Один из них — коммерческое предложение.

КП — это…

Коммерческое предложение (КП или компред) — это документ (а иногда просто письмо) с информацией о компании, её товарах и услугах, и предложением сотрудничества.

Чаще всего его используют в B2B , когда один бизнес хочет предложить что-то другому бизнесу (например, поставку расходников, обслуживание лифтов, медицинские обследования для сотрудников, услуги копирайтера и тому подобное).

Обычно КП рассылают потенциальным клиентам (партнёрам) по email, но могут быть и другие варианты доставки: например, через мессенджеры и соцсети.

Самозанятый автор. Создаёт статьи в блог и коммерческий контент. Пишет о маркетинге, финансах, бизнесе и YouTube.

Цели и задачи коммерческих предложений

Задача коммерческого предложения — рассказать, чем занимается компания и что предлагает, в чём выгоды и преимущества для потенциального клиента.

Главная цель коммерческого предложения — получить нового клиента: закрыть сделку, заключить договор, наладить долгосрочное сотрудничество. Чтобы в конечном счёте увеличить прибыль бизнеса.

Промежуточными целями (целевыми действиями) могут быть, например:

• заказ обратного звонка;
• запрос/скачивание прайс-листа;
• обращение за консультацией;
• оформление заказа;
• переход на сайт.

Оценить эффективность коммерческого предложения можно по конверсии в такие целевые действия. Допустим, компания отправила 200 писем, а заказ оформили только пять получателей. Тогда конверсия составит
5 ÷ 200 ∗ 100% = 2,5%. Хотя, конечно, этот показатель зависит не только от текста и дизайна КП, но и от качества базы, по которой идёт рассылка, удобства пользования сайтом, самого продукта.

Виды коммерческих предложений

Условно коммерческие предложения делятся на две большие группы.

Холодные рассылают практически наугад тем, кому может понадобиться продукт. Например, просто находят сайты через поиск или каталоги, берут оттуда email-адреса и пишут письма.

Такие КП обычно короткие, потому что главное — заинтересовать клиента и завязать с ним диалог. А ещё холодные компреды не персонализируют, потому что на это уйдёт много времени и ресурсов: компания готовит одно предложение и рассылает его всем получателям.

Из-за того, что холодные КП присылают без согласия потенциального клиента, он может ассоциировать их со спамом. Ещё такие письма могут попадать в соответствующую папку автоматически.

Горячие КП высылают тем, с кем уже был первый контакт. Например, человек рассчитал стоимость услуги на сайте и теперь хочет получить конкретное предложение.

Горячие компреды длиннее холодных, потому что в них подробно описывают все условия сделки. Плюс максимально персонализируют их под потребности клиента. И все эти дополнительные усилия имеют смысл, потому что конверсия горячих КП существенно выше.

Коммерческие предложения также могут отличаться по форме. Кто-то верстает красивые письма, кто-то готовит презентации, а некоторые вообще оформляют их простым текстом в Google Docs или Word. И такие КП тоже работают, потому что в них главное не форма, а содержание.

Структура коммерческих предложений

Структура зависит от вида компреда, особенностей ниши, целевой аудитории. Пример для холодных КП:

1. Заголовок (тема), который привлекает внимание, отражает проблему и её решение.
2. Лид (введение), где подчёркивается важность проблемы для получателя.
3. Оффер — предложение продукта для решения проблемы.
4. Основная часть, где описываются важные особенности продукта.
5. Контакты — как можно узнать подробности и сделать заказ.

Стоимость продукта в холодном компреде можно не указывать, потому что его цель — выйти на контакт с получателем, а не продать здесь и сейчас.

В горячем коммерческом предложении информации обычно больше. В таком документе/письме могут подробнее рассказывать о компании и продукте, работать с возражениями, предоставлять различные доказательства (например, отзывы или другие виды UGC). И даже рассчитывать стоимость товаров/услуг для конкретного клиента, если он отправил дополнительные данные.

Что важно знать о работе с КП

Этот инструмент — не для всех

Чаще всего компреды используют в B2B для сложных продаж с длинным циклом сделки (когда на принятие решения о покупке могут уходить месяцы). Например, КП уместны для продажи производственного оборудования, услуг по строительству дома под ключ, продвижения сайта в поисковиках (SEO). А готовить компред, чтобы продать в розницу условного хомяка-повторюшку или спиннер, — это слишком.

Людям неинтересно и некогда всё читать

Не важно, как доставляется компред — в соцсетях, мессенджерах, на почте сотни сообщений в день. И время есть только на то, чтобы быстро пройтись по заголовкам, ответить на самое важное, а остальное — проигнорировать или отправить в корзину. Очень сложно заинтересовать получателя компреда, выделиться среди бесконечного потока сообщений и избежать попадания в спам.

Персонализация и точное попадание в ЦА = эффективность

Если получатель компреда увидит, что ему предлагают решение реальной проблемы, то, скорее, заинтересуется. Например, можно изучить информацию о потенциальном клиенте и примерно подсчитать, что он тратит на спецодежду для сотрудников 1 млн рублей в месяц. И предложить конкретную выгоду в 200 тысяч рублей, а не просто «скидку на пошив униформы». Обезличенные фразы, ориентированные на максимально широкую аудиторию, часто остаются без внимания.

Не стоит рассчитывать на взрыв продаж

Коммерческие предложения могут попадать в спам, теряться среди других сообщений, доставляться не на тот email, попадать не в ту целевую аудиторию. Поэтому конверсия в лиды и продажи вряд ли будет высокой.

Главное — содержание, а не форма

Некоторые могут оформить КП обычным текстом и простыми иллюстрациями, но получить результат за счёт правильной подачи и персонализации. Другие — сверстать красивое письмо, но ничего не добиться из-за проблем со структурой, базой для рассылки или дизайном сайта.

Кстати, на курсе «Профессия Копирайтер PRO» учат не только писать тексты и работать с разными форматами, но и упаковывать контент. Чтобы сделать КП, нарисовать что-то простое для статьи или запустить лендинг, не нужно быть крутым дизайнером.

Источник

Коммерческое предложение на разработку бизнес плана

Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться.

Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.

Коммерческое предложение — это не бизнес-план

Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.

Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга. При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.

Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.

Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества. Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение. Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.

После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.

Структура, формат коммерческого предложения

1. Титульная страница

Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.

2. Содержание

Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.

3. Краткий обзор

Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.

Что должен включать в себя обзор:

• Кто вы. Начните с имени, контактной информации.
• Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес. Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
• Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
• Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.
• Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

4. Демонстрация проблемы

В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.

Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.

5. Подход и методология

В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.

Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.

6. Квалификация

В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.

7. График и контрольные показатели

Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.

В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.

8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы

Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок.

Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами.

9. Выгоды

На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно.

Объем коммерческого предложения

По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.

3 основных раздела коммерческого предложения

Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:

1. Потребность клиента

Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:

• Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
• Какова текущая проблема бизнеса?

К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:

• Когда они впервые определили проблему?
• Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
• Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
• Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
• Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
• У них есть бюджет для этого проекта?

Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:

• Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
• Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
• Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
• Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?

В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:

• Предварительные сроки и этапы
• Бюджет
• Условия

Советы по написанию качественного коммерческого предложения

Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте:

• Проследить, как ваш клиент выражает свою потребность, какие слова и фразы он использует при этом.
• Учесть любые культурные и эмоциональные аспекты, которые могут быть препятствием на пути понимания.
• Использовать короткие простые предложения. В документе не должно быть длинных и сложных абзацев, профессионального жаргона.
• Включать в документ визуальные эффекты, например, графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку зрения.
• Отредактировать текст. Проверьте его на грамматические, орфографические ошибки, оцените структуру и содержание.

По материалам The Balance

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ от 01.01.2001г.

ПО РАЗРАБОТКЕ БИЗНЕС-ПЛАНА

Создание клининговой компании

Предлагаем Вам услуги по написанию бизнес-плана создания клининговой компании в г. Новокузнецк.

Объем бизнес-плана: ориентировочно, 50 листов.

Структура бизнес-плана: В соответствии c международными требованиями к Бизнес-планам (примерная структура приведена в Приложении 1).

Стоимость бизнес-плана: рублей.

Сроки выполнения: 5 рабочих дней.

Обращаем Ваше внимание, что Вы можете дополнительно согласовать сроки и стоимость разработки бизнес-плана с Вашим персональным менеджером.

Планируя начало нового проекта, Вы непременно столкнетесь с вопросами, касающимися оценки его инвестиционной привлекательности, возможных рисков и объема требуемых вложений, выбора поставщиков, видов оборудования, определения каналов сбыта. Получить готовое решение по построению бизнеса и одобрение банка на предоставление финансовых ресурсов, необходимых для его реализации, Вам поможет бизнес-план.

Итак, бизнес-план представляет собой документ, в котором систематизируются основные аспекты намеченного коммерческого проекта, анализируются возможные проблемы, с которыми организаторы могут столкнуться в ходе его реализации, и определяются способы их решения.

Специалисты исследовательского агентства «Megaresearch» предлагают Вам качественную, профессиональную и оперативную разработку бизнес-плана для Вашей компании. Разработанные нами бизнес-планы помогли более 100 российским компаниям привлечь инвестиции и получить успешный старт!

Преимущества работы с нами:

§ Высокое качество. Все наши специалисты имеют внушительный опыт разработки бизнес-планов, подкрепленный глубокими знаниями в различных сферах экономики и бизнеса, наличием мощной информационной базы, знанием наиболее продвинутых подходов к организации бизнеса, владением новейшими методиками расчета и их грамотной адаптации к специфике региона или определенной отрасли. Разрабатываемые нами бизнес-планы соответствуют таким международным стандартам, как UNIDO, BFM Group, KPMG, ЕБРР, TACIS.

§ Экономическая эффективность. Принимая решение сэкономить финансовые ресурсы компании на написание бизнес-плана, выполнив его самостоятельно, Вы рискуете не только потерять время впустую, но и с большой долей вероятности получить отказ в получении инвестиций на его реализацию, либо вообще потерять деньги вследствие ошибочных расчетов. Обратившись к нам, Вы получаете профессионально разработанный бизнес-план специально под Ваш проект. А сжатые сроки и приемлемые цены Вас приятно удивят!

§ Высокая вероятность получения финансирования. Благодаря доскональному знанию специалистами агентства требований различных финансовых институтов, все наши клиенты в самые минимальные сроки смогли получить финансирование и успешно реализовали планируемые проекты.

§ Отсутствие шаблонных технологий. Для нас каждый проект индивидуален, и прежде, чем приступить к разработке бизнес-плана, мы тщательно изучаем специфику отрасли, обсуждаем с заказчиком все аспекты его реализации и поставленные задачи. Наши специалисты выполняют как достаточно простые проекты, так и сложные, требующие специфических знаний.

§ Гибкость. Главное при разработке бизнес-плана – это цели и задачи конкретного клиента, поэтому наша работа направлена именно на их решение. При согласовании содержания бизнес-проекта мы всегда оптимизируем его таким образом, чтобы клиент получил нужную информацию в полном объеме и не переплачивал за ту часть информации, которая ему не понадобится.

Примерная структура бизнес-плана по проекту «создание клининговой компании»:

1. РЕЗЮМЕ ПРОЕКТА

2. РЕГИСТРАЦИЯ КОМПАНИИ И ПОЛУЧЕНИЕ ЛИЦЕНЗИЙ

2.1. РЕГИСТРАЦИЯ КОМПАНИИ

2.2. НЕОБХОДИМЫЕ ЛИЦЕНЗИИ И РАЗРЕШИТЕЛЬНЫЕ ДОКУМЕНТЫ

3. ОПИСАНИЕ УСЛУГ ПЛАНИРУЕМОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

4. МАРКЕТИНГ И ОКАЗАНИЕ УСЛУГ

4.1. ДИНАМИКА РАЗВИТИЯ РЫНКА

4.2.ОБЪЕМ И ЕМКОСТЬ РЫНКА

4.3.СПРОС НА РЫНКЕ

4.4.ПЕРСПЕКТИВЫ РОСТА РЫНКА

4.7. РЕКЛАМА И ПРОДВИЖЕНИЕ УСЛУГ

5. ВЫБОР МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

5.1. ВЫБОР КЛИНИНГОВЫХ УСЛУГ

5.2. СТРАТЕГИЯ ПОИСКА ЗАКАЗЧИКОВ

5.3. ВАРИАНТЫ РАЗВИТИЯ КЛИНИНГОВОЙ КОМПАНИИ

6. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН

6.1. ПОМЕЩЕНИЕ ПОД СКЛАД И ОФИС

6.2. ОБОРУДОВАНИЕ И ИНВЕНТАРЬ

6.3. План ПО ПЕРСОНАЛУ

7. ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЛАН

8. ОЦЕНКА РИСКОВ И ПУТЕЙ ИХ СОКРАЩЕНИЯ

9. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

9.1. ИСХОДНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

9.2. ОСНОВНЫЕ ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ К РАСЧЕТАМ

9.3. План ДОХОДОВ

9.4. План РАСХОДОВ

9.5. ПРОГНОЗНЫЙ ОТЧЕТ О ДВИЖЕНИИ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ

Источник