Какую долю предлагать инвестору за инвестиции

Я впервые ищу инвестиции для своей компании. Как определить ее стоимость?

Предположим, у вас есть идея продукта, и вы ищете финансирование для запуска его разработки. Вами уже заинтересовались инвесторы, но вы понятия не имеете, сколько может стоить ваша компания — ведь вы еще даже не выпустили решение на рынок.

Экс-CEO LiveOps и экс-COO eBay Мейнард Уэбб рассказал, как рассчитать стоимость стартапа и разумную долю для инвесторов перед первой сделкой.

Это действительно непростая задача. Определение стоимости компании в такой ситуации похоже на попытку предсказать итог спортивного матча до его завершения. Но, в отличие от победивших и проигравших команд, инвесторы и предприниматели не расходятся по домам, а продолжают сотрудничать в течение многих лет.

Вы должны понять, чего на самом деле стоит ваш стартап — а именно идея и команда. Попросите нескольких дружественных экспертов сказать, сколько нужно инвестировать в вашу компанию. Их ответы могут зависеть от времени, выручки, сферы или последних новостей о вас или ваших конкурентах. Например, в 2013 году деньги легко получали проекты, в описание которых входила фраза «Uber для X», где за X скрывались стирка, алкоголь и даже мебель. Попробуйте проделать то же самое сегодня, и инвесторы почти наверняка не откликнутся.

Конечно, вы хотите, чтобы вашу компанию оценили по максимуму, но важно учитывать долгосрочную перспективу. Может показаться, что вы выиграли, если стоимость была завышена, а инвестор получил меньшую долю, однако посмотрите на последствия — в ваш совет директоров вошел человек, который в будущем может стать крайне недовольным из-за переплаты за переоцененную сделку.

Однажды мы встретились с предпринимателями, которые хотели получить инвестиции на достаточно жестких условиях, отчасти из-за завышенных финансовых прогнозов. Когда они не сбылись, основатели подумали, что все будет нормально, так как их ожидания были «прогнозами из презентации», которые обычно никто не воспринимает всерьез. Однако новый член правления оказался менее снисходительным и посчитал, что переплатил. Все это привело к дальнейшим сложностям в принятии стратегических решений.

Вот над чем стоит задуматься, чтобы избежать таких ситуаций.

Когда вам нужно получить деньги?

Сроки важны. Привлекать инвестиции всегда лучше, когда дела идут в гору, а не наоборот. Люди видят ваше отчаяние. Получить финансирование — это то же самое, что получить кредит: очень легко, когда он вам не нужен, и очень трудно, когда нужен. Кроме того, помните, что есть много вещей, которые вы не можете контролировать. Так, в начале-середине 2008 года компании высоко оценивались, но спустя несколько месяцев в мире воцарился хаос, и они уже не могли получить те же деньги, если вообще были в состоянии привлечь хоть что-то.

Сколько вам нужно денег?

В некотором смысле стартапам сегодня требуется меньше средств, чем раньше, но все же необходимо получить такую сумму, чтобы не пришлось искать инвестиции потом. Мы рекомендуем брать на разгон от 18 до 24 месяцев (чем дольше этот период, тем лучше, поскольку обычно на это уходит больше времени, чем вы ожидаете).

Какую долю вы готовы отдать инвесторам?

Как правило, в большинстве раундов основатели отдают от 15% до 25% акций, при этом по мере роста бизнеса доли в сделках становятся меньше, так как компании приобретают новые возможности. Старайтесь отдавать достаточно, чтобы быть достойными времени и внимания крупных инвесторов, но не слишком много, чтобы не потерять контроль над бизнесом в долгосрочной перспективе.

Помните, что оценка — это не единственный значимый показатель. У одного знакомого мне стартапа инвестор потребовал три места в совете директоров на посевном раунде. Тогда я посоветовал основателю компании отказаться от этой сделки как можно скорее. В условиях могут содержаться положения о количестве мест в правлении, наблюдателях, правилах обращения с долгами, обстоятельствах для увольнения гендиректора и так далее. Всегда просите адвоката прочитать документы перед подписанием (и читайте их сами). Кроме того, имейте в виду, что вы всегда можете остановиться на более низкой оценке, если благодаря этому в ваш совет директоров войдет более ценный для бизнеса человек.

Источник

На каких условиях привлекают инвесторов в бизнес: шесть типов займов

Всем привет, на связи Максим Серяков из акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO». Хочу поделиться опытом привлечения займов от частных инвесторов.

Один из частых вопросов, который возникает в голове предпринимателя — «что предлагать инвестору в плане условий: чтобы и мне было выгодно, и инвестору интересно»?

Как правило, с этим вопросом сталкиваются абсолютно все, кто привлекает инвестиции. Можно привлекать в долю, то есть продавать часть собственного бизнеса, а можно брать в долг под процент (займ). Сегодня мы разберем более подробно именно займы, так как 90% инвесторов дают именно их.

Стандартная схема, которую использует большинство:

• фиксированный процент (от 15 до 35% годовых)
• ежемесячные выплаты (от мес до года)
• тело долга в конце срока (от 1 до 5 лет).

Данная схема является оптимальной, поскольку тело капитала в полном объеме находится в бизнесе на протяжении действия договора и его можно прокручивать неограниченное количество раз.

В зависимости от вашей бизнес-модели, вы можете договориться с инвестором на условия, которые будут выгодны именно вам.

Вы платите инвестору в течение всего срока процент от выручки или чистой прибыли всего бизнеса, или конкретного магазина/точки/филиала и т.д.

Пример:
Открываем стоматологию, необходимо 4 млн ₽. В течение 5 лет платим инвестору(ам) ежемесячно 5% от выручки. В среднем за 5 лет ежемесячная выручка составит 1,5 млн ₽, в год 18 млн ₽, за 5 лет 90 млн. За весь период инвестор заработает 4,5 млн ₽, в среднем за год 0,9 млн ₽. При условии, что он(и) вложили 4 млн ₽, то среднегодовая доходность составляет 22,5% + тело займа в конце срока.

Пример:
Берем за основу стоматологию из первого пункта. Ключевое отличие: здесь не возвращается тело долга и поэтому необходимо либо увеличить% от выручки или чистой прибыли инвестору, либо увеличивать срок действия договора, а возможно и то и то одновременно.

Когда вы платите процент с выручки или чистой прибыли — вам потребуется на 100% закрыть возражение: «А если выручки не будет, что тогда?»

Прописывайте в договоре фиксированный процент и прикладываете график платежей — это намного надежнее в глазах инвестора. Это не значит, что он в полной безопасности или что он не отдает себе отчет, что если у вас начнутся проблемы в бизнесе, то это никак не скажется на нем. Он понимает, что риски есть, но как бы это цинично не звучало — ему плевать на вашу выручку и прибыль, главное выполняйте обязательство, а дальше “трава не расти”.

Вы аргументируете и доказываете инвестору, что сразу выплачивать проценты у вас не получается. В таком случае можно начать выплаты с определенным отставанием и полностью сдвинуть график платежей на период отставания, либо наверстать в течение оставшегося срока.

Пример:
Расширяете сеть фитнес центров, необходимо 6 млн ₽. Берете займ под 17% годовых на 3 года, тело займа в конце срока, оборудование в залог. Но! Выплачивать проценты с момента поступления инвестиций не представляется возможным, на то есть причины:

• подбор места (аренда на мес + аванс)
• покупка оборудования
• ремонт
• найм сотрудников
• открытие.

На все требуются деньги и время, а выручки и прибыли пока нет. Поэтому можно договориться с инвестором и начать выплачивать проценты через 4-6 месяцев с момента получения капитала, предварительно согласовав с ним финансовый план и дорожную карту открытия.

Можно играть со сроками и периодичностью выплат. Это создает повод для торгов: чем больше срок и сумма, и реже частота выплат — тем выше процентная ставка для инвестора. В таких случаях создается инвестиционная матрица, где как на ладони видны все возможные варианты

ассортиментная матрица одного из наших клиентов

С первого месяца возвращается и тело займа и проценты. Любимые схемы банков и других ростовщиков. Для бизнеса неудобны тем, что у вас каждый месяц сокращается тело рабочего капитала.

Пример:
Берем кредит в 1 млн ₽ на один год и сравним 2 варианта:

Для растущего бизнеса важно:

чтобы капитал весь год крутился в обороте

ежемесячный платеж был не «зверским»

за 1 год хороший торговый бизнес сделает 2-8 циклов оборачиваемости, т.е. заработает на кредитный рубль еще несколько рублей сверху

по итогу вернуть тело займа — не составляет труда

при этом выплаты процентов можно производить не только ежемесячно, но и ежеквартально/ежегодно/в конце срока

Резюме: подбирайте оптимальный для своего бизнеса вариант и помните, что чем интуитивно проще условия — тем проще привлекать инвесторов.

Спасибо, что проинвестировали время и прочитали статью. Буду рад, если она окажется вам полезной и поможет определиться с условиями для инвесторов.

Источник

Привлечь деньги и сохранить долю в стартапе: как работает финансирование, привязанное к выручке

управляющий партнер фонда 13 Ventures

У разработчиков мобильных приложений и SaaS-сервисов есть больше возможностей привлечь финансирование, чем у других стартапов, в том числе без необходимости отдавать долю в капитале. Такие проекты полностью сосредоточены в диджитал-среде, и инвесторам проще оценить их эффективность и выделить средства под будущую выручку.

Управляющий партнер фонда 13 Ventures Катя Коэн рассказывает, как работает revenue based investing и для кого такой способ может оказаться актуальным.

Основатель Facebook Марк Цукерберг в результате филигранного подхода к привлечению финансирования смог сохранить за собой более 51% голосующих акций соцсети и остаться у руля компании после многих раундов венчурного финансирования.

Но в мире технологических стартапов мы знаем немало примеров, когда доля основателей размывалась вплоть до потери контроля — и увольнения. А многие стартапы не смогли реализовать свой потенциал из-за того, что отдали слишком большие доли ранним инвесторам.

В последние годы появилось несколько альтернатив классическому венчурному финансированию, которые помогают масштабировать бизнес без размывания долей основателей. Об одной из таких альтернатив — краудинвестинге — уже много сказано. Еще одно направление «выстрелило» в США и начинает набирать обороты в Европе. Это финансирование, привязанное к выручке (RBI, revenue based investing или revenue based financing). Его разновидностью является венчурное кредитование.

Онлайн-галерея «Цифровые двойники» . Угадай, что изображено на картинах.

В статье TechCrunch собраны программы финансирования активных игроков рынка США из числа венчурных фондов. Среди новых участников можно отметить финтех-проект Pipe, который в июне этого года поднял $66 млн на фондирование SaaS-проектов под денежные потоки от их клиентов по подписке.

Ряд платформ специализируется на определенных сегментах рынка. Так, Braavo Capital финансирует мобильные проекты — игры и приложения. Основатели стартапов из России или других стран Восточной Европы могут получить финансирование под будущую выручку при наличии юрлица в США или Европе. Но всем ли оно подойдет и чем придется пожертвовать?

Как заставить инвесторов отказаться от доли

Венчурные инвесторы берут на себя высокие риски вложений в новые проекты, большая часть которых в итоге закроется — и деньги будут потеряны. Однако эта категория инвесторов рассчитывает (и умеет) не просто возвращать, но и многократно увеличивать свои активы за счет успешных проектов, стоимость которых увеличивается в десятки и сотни раз. Иногда — в тысячи.

Получить возврат ранние инвесторы могут в так называемый момент ликвидности — когда стартап продается или выходит на публичный рынок. Два основных типа таких сделок — M&A (слияние и поглощение) и IPO. Тогда продаются по новой высокой цене и доли венчурных инвесторов.

Казалось бы, кредитование не вписывается в этот сценарий. Во-первых, не имея доли в стартапе, инвестор не может получить выгоду от его успеха — роста его стоимости. Он получит только возврат суммы кредита с процентами, а это значительно более низкий уровень доходности.

Риски при этом остаются высокими — у стартапов недостаточно активов для полноценного залога, который можно было бы реализовать и расплатиться с кредиторами в случае неудачи. Иначе они бы просто обращались за кредитами в банки.

Но эта ситуация уже изменилась — правда, пока только для определенной группы стартапов. Что этому способствовало? В первую очередь, диджитализация процессов привлечения клиентов и продаж.

Аналитика данных по эффективности маркетинга и темпам роста продаж дает инвестору понимание, какой рычаг окажут на бизнес дополнительные финансовые вливания и как это стимулирует выручку.

Отмечу, что этот анализ и пригодность стартапа к RBI оценивается, в первую очередь, автоматически — в частности, при помощи нейросетей. Это позволяет выносить решение за несколько часов или дней. Один из участников рынка — компания Corl — предлагает стартапам узнать решение за 10 минут.

Каким стартапам стоит рассмотреть RBI

• Бизнес-модель на основе рекуррентных (повторяющихся) платежей клиентов. Сервисы по подписке для малого бизнеса или для крупных компаний — B2B SaaS. Мобильные приложения для частных пользователей — B2C SaaS — на основе подписки, как, например, приложения для фитнеса или соблюдения диеты.
• Стартапы в сфере e-commerce, потребительских брендов и D2C (direct to consumer). Компании с уже разработанным продуктом, доказанным спросом, перспективной идеей и растущей аудиторией, в том числе растущей за счет рекомендаций в сети, — потенциальные love brands.
• Мобильные игры и сервисы с гибридными моделями монетизации — подписка, дополнительные покупки пользователей, реклама.

Интерес для RBI представляют только те стартапы, которые уже подтвердили спрос на свой продукт, нашли маркетинговые каналы, которые дают конверсию в покупку по приемлемым ценам, и готовы наращивать продажи. То есть требуется финансовое «топливо» для уже работающей машины продаж. Ведь от момента вложений средств в привлечение клиента/покупателя до получения выручки проходит определенное время, так что быстро расти только на своей собственной выручке не получится.

Для стартапов pre-seed и seed стадий такой вариант финансирования не подойдет — они разрабатывают продукт, проверяют гипотезы и только приступают к первым продажам. Тогда как для стартапа на стадии роста он может оказаться отличным решением вместо раунда А, например.

После масштабирования за счет заемных средств выйти на следующий раунд классического венчурного финансирования можно с более сильными бизнес-показателями. Бизнес-модель стартапа не обязательно должна быть рассчитана на венчурную траекторию развития — она может работать по принципу студии проектов, ориентированных актуальные тренды.

Еще один фактор, способствующий развитию RBI, — его более высокая стоимость по сравнению с банковскими кредитами или долговыми ценными бумагами.

Инвесторы назначают ставки, которые покрывают их риски и приносят доход. Так что для стартапа эти деньги не будут дешевыми, и брать их стоит только в случае, когда экономика проекта оправдывает затраты.

Отличия от других инструментов финансирования

RBI занимает нишу между венчурными инвестициями и банковскими займами.

• Капитал не размывается. Основателям не нужно делиться долей в стартапе с инвесторами. Нет необходимости вводить новых участников в совет директоров и терпеть вмешательство в управление компанией.
• Не требуется залог и личные гарантии. Претендовать на кредиты банков без серьезных активов и залогов стартапы не могут, при этом на стадии роста стартапа отсутствие денег сдерживает масштабирование.
• Скорость привлечения денег. Поиск венчурных инвесторов и поднятие очередного раунда занимает несколько месяцев, отвлекая основателей их от бизнеса. В случае с RBI инвесторы могут принять быстрое решение благодаря технологиям анализа данных и специфике бизнеса стартапов из категорий mobile, SaaS, e-commerce (автоматизация расчетов в интернете, доступность данных от Apple, Shopify, Facebook и других сервисов, задействованных в привлечении клиентов и продажах стартапа).
• Гибкий регулярный платеж. Размер регулярной выплаты для погашения долга привязан к выручке и составляет определенный заранее процент от нее. Когда бизнес испытывает сложности и выручка снижается, нет дополнительного давления в связи с выплатой фиксированной суммы по долгу — платеж пропорционально снижается. При росте выручки сумма платежа растет. Срок выплат предварительно обозначается на основе прогноза выручки и объема кредита.
• Широкий диапазон сумм и сроков. В основном RBI можно получить в объеме от $100 тыс. до $3 млн на срок от полугода до трех лет. У отдельных финансовых операторов можно найти другие варианты или договориться об индивидуальных условиях.

Источник