Как вырастить свою компанию

Правильная технология управления малым и средним бизнесом

&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbspот Соколова В.А. и Пожаровой С.Б.

Как из малого бизнеса вырастить крупный

Занимаясь бизнес консультированием и ведением консалтинговых проектов для собственников малого и среднего бизнеса в течение последних 15 лет, мы всё чаще и чаще слышим от них утверждение следующего характера:

«Моя компания сейчас маленькая (небольшая), а через какое-то время она вырастет, станет больше, потом еще больше. и когда-то она вырастет до уровня национальной».

Насколько это реально исполнимо давайте и рассмотрим в этой статье.

Итак.

Нельзя говорить о том, что сейчас у вас «маленький бизнес», потом он подрастёт до «среднего», а потом вырастет до «крупного». Главное, якобы, соблюдать «план роста» который через некоторое время и обеспечит тебе «взрослый, крупный бизнес».

• Рост – это процесс увеличения какого-либо качества со временем.

Давайте сразу определимся, бизнес – это не человек и не дерево, он не может расти как они, проходя те же фазы и этапы роста. Человек или дерево будут расти по умолчанию.

• Это заложено природой. Но тоже не до бесконечности, а до определённого момента.

Тот собственник, который по аналогии связывает смысловое понятие роста бизнеса – с ростом, например, ребёнка, изначально допускает ошибку.

Чтобы из ребёнка получился взрослый человек что нужно?

Правильно, время и «кормёжка». Двигаясь по данной аналогии собственник зачастую переносит данный механизм на свой бизнес, ожидая что со временем его бизнес вырастит, а если его дополнительно и усиленно «кормить», вкладывать в него деньги, то это произойдёт ещё быстрее.

Увы, так не работает.

• Метафора: ребёнок – это малый бизнес, подросток – средний бизнес, взрослый – крупный бизнес, здесь не уместна.

Почему?

Потому что в бизнесе не существует прямой зависимости между временем и ростом. Мы знаем «фирмочки» с 5 сотрудниками в штате, которые работают на рынке порядка 15 лет и всё это время находятся на тех же позициях по количеству продаж и прибыли.

И знаем компании которые мощно стартовали и в течение пару лет вырвались в национальные лидеры.

И знаем таких, кто начинал 15 лет назад с маленькой фирмочки, пытался «вырасти» в национальный лидеры, и в итоге разорились, оставив собственника с огромными долгами.

Основные две причины, по которым малый бизнес не «вырастет» в крупный:

1. Бизнес – это система, которая изначально имеет заложенные возможности и ограничения.

• Бизнес — это не ребёнок и не дерево. Бизнес – это система с большим количеством элементов и взаимосвязей между ними.

Изначально каждый бизнес «спроектирован» под ограниченное количество продаж или производство, и сколько бы времени не прошло, сколько бы денег не было вложено дополнительно в «рост», он не станет продавать или производить больше в десятки раз.

У него есть «проектный» потолок, который преодолеть не получится.

• Ну не может станок по штамповке 1000 гаек в час производить больше, чем 1000 гаек. А компания которая организована и спроектирована как «маленькая», производить или продавать как «крупная».

В ней изначально заложены возможности и ресурсы для роста. Это касается и бизнес-процессов, и организационной структуры, системы продаж и производства.

Поэтому, если собственник хочет построить в перспективе «крупную» компани ю , то он должен спроектировать систему, рассчитанную на определенную мощность (сразу на ту самую большую мощность, а не надеяться это сделать постепенно).

2. Малое управленческое мышление собственника бизнеса.

Сколько бы собственник не старался вырастить из «малого» бизнеса «крупный», у него ничего не получится, ещё и потому что и он сам ограничен знаниями и умениями для ведения Именно «малого бизнеса» и как результат формирование «малого управленческого мышления» .

В чём могут проявляться ограничения:

— Отсутствие стратегического мышления — умение планировать и предвидеть на годы вперёд.

— Низкий уровень управленческой компетенции: неумение делить бизнес на процессы, определять ключевые точки контроля, делегировать зоны ответственности и ставить задачи, контролировать их выполнение и т.д.

— Подбирать и формировать команду топ менеджмента.

— Умение работать с информацией: анализ тенденций рынка, анализ финансовых потоков внутри компании и т.д.

Поэтому как следствие, собственник с «малым управленческим мышлением» или старается всё делать сам, или делегирует «специалистам» уровень компетенций и результаты работы которых он не в состоянии оценить и проконтролировать.

• К структуре своей компании нужно относиться как к системе.

Резюмируя всё выше написанное.

Из «малого» бизнеса вырастить «крупный» — не получится.

• Не стоит выкидывать время и деньги на ветер в попытке осуществить это.

Лучше навести порядок в структуре и системе вашей компании, тем самым обеспечив ей конкурентность и долгожительство на рынке.

А если всё-таки хочется создать нечто «крупное», то сразу и создавайте его таким.

Удачи и процветания Вам и Вашему бизнесу!

Источник

Чтобы вырасти, надо это хотеть и любить, потому что…

. придется много работать. Когда у вас небольшая компания и нет много сотрудников, многие вещи приходится делать руководителю самому. Это не приносит большого удовольствия. Ради чего этого? Вы должны хотеть работать, как большая компания: помогать большему количеству организаций или создать новые продукты.

. это будет занимать много времени. Придется жертвовать временем на отдых и сон, временем на семью и друзей, иногда даже здоровьем.

. придется отвечать за действия других людей. Когда компания вырастет, вас будут окружать талантливые люди, которые будут предлагать идеи и создавать продукт. Вы понимаете, что сами такие решения не смогли бы предложить. Большая компания – это ответственность, и за ошибки своих подчиненных терпеть убытки будете прежде всего именно вы.

Мы делаем 1С-Рарус, потому что мы приносим пользу организациям и помогаем им достигать целей.

. придется рисковать деньгами и, возможно, свободой. Бизнес – это риск. Вы должны хотеть расти, потому что рост – это изменения. Но рост – это еще и риск. Вы можете выиграть или проиграть.

. вам придется доставлять дискомфорт себе и другим людям. Расширение компании предполагают изменения в штате. Это перевод сотрудников между подразделениями, перераспределение обязанностей, адаптация под другой рабочий режим и корпоративную политику. Эти изменения могут доставлять дискомфорт.

Представьте, что в компании работает 20 человек. Вы прекрасно внедряете продукт, клиенты счастливы, а сотрудники – это одна семья. Все работает отлично. Вам хочется расти и расширятся. Вы хотите большего, а люди вокруг этого не хотят, потому что они приходили в другую компанию. Компания в 20 человек и компания в 200 человек – это две разные истории. Возникает вопрос – как решить проблему с командой.

. надо не сдаваться, хотя временами будет тяжело. В каждом бизнесе неизбежны проблемные ситуации. Придется приложить множество усилий, чтобы с ними справиться физически и морально. Главное помнить, ради чего вы прикладываете столько стараний и тратите нервы.

В 2000 году в компании, которую я основал, 16 из 18 моих подчиненных руководителей написали письмо моему партнеру о том, что я наношу вред компании и что они просят отстранить меня от управления. После этого половина всех специалистов отделилась в другую компанию. Полтора года мы работали в убыток. За что еще держаться, если не за большое желание и любовь к этому делу.

Имейте общие ценности

Помимо того, чтобы любить свое дело и хотеть вырасти, у вас должна быть команда, потому что в одиночку вы это не сделаете. Команду должно объединять что-то общее.

Когда я начинал бизнес, я решил, что буду брать на работу людей, с которыми мне будет приятно после работы выпить чашечку кофе, сходить в баню или в спорткомплекс.

Вас с командой должно объединять не только общее дело, но и четкие ценности компании. Например, не врать, уважительно относиться друг к другу, выслушивать, учитывать мнение, внимательно понимать ожидания другой стороны. Сформулируйте правила поведения в своей компании.

Правильно относитесь к деньгам и личным расходам

Частой ошибкой предпринимателей является неправильная реализация первых доходов. Вы получили крупную прибыль и торопитесь купить себе дом или дорогую машину. Но когда вы хотите строить компанию – она ваш основной капитал. Необходимо в первую очередь пустить прибыль в оборот и наращивание потенциала своей организации, а не удовлетворять собственные желания.

Не замыкайтесь

Необходимо периодически встречаться с клиентом, чтобы поддерживать отношения и решать некоторые вопросы лично. В основном компании работают с людьми, которые находятся с ней в одном регионе, несмотря на развитие средств связи. Однако не стоит ограничиваться одним городом и даже страной. Для расширения компании не бойтесь работать с партнерами.

У меня всегда была мечта работать не только в России. У нас есть офис в Германии, больше 10 проектов в Мексике, проекты в США, сейчас начинаем работать во Вьетнаме.

Работайте с партнерами

Когда компания начинает расширяться, возможностей становится больше, чем вы способны реализовать. Чтобы не ограничивать свой потенциал, можно создать совместное предприятие и поделиться долей.

У вас появилась новая технология? Предложите ее партнеру и отдайте ему часть маржи. Это хороший ход для расширения бизнеса.

Важную роль играет доверие деловому партнеру, поэтому нужно выбирать человека со схожими ценностями.

Если вы будете делать то, что предлагают все, вы будете, как все. Сделайте уникальный сервис или предлагайте свои необычные разработки в рамках отдельных отраслей или задач. Отличайтесь – тогда у вас появятся возможности для роста.

Все видео с выступлениями спикеров CRMDAY уже доступны на нашем YouTube-канале.

Источник

Памятка стартапера. Как выжить на рынке и вырастить крупную компанию

В эпоху масс-медиа бизнесмены почти как рок-звезды: собирают стадионы, выстраивают вокруг своих брендов целые империи, публикуются в топовых СМИ. Благодаря историям успеха таких предпринимателей, как Марк Цукерберг, Стив Джобс и Илон Маск, сегодня каждый хочет открыть собственный бизнес — и так же стремительно подняться наверх, к миллионам и славе. Однако начинающему стартаперу важно понимать: на пути к вершине потребуется много часов упорной работы, слаженная команда и, конечно, немного удачи. Как и в случае с рок-звездами, взлететь удастся только единицам.

Я выделяю несколько этапов запуска стартапа. Условно их можно разделить на три группы: «подготовка», «зажигание», «пуск». На каждом этапе можно принять меры, чтобы повысить шансы на успех и минимизировать риски.

Стартапорефлексия

Попробуйте заглянуть на 10-20 лет вперед и описать перспективы своего будущего проекта. Проанализируйте свои мотивы. Что вами движет? Зачем вам нужен этот бизнес? Почему вы выбрали именно этот сегмент? Какой максимальный доход вы рассчитываете получить? Заложите реперные точки — основные значимые этапы развития и продвижения проекта. Это обязательно нужно сделать до старта. Правильные вопросы помогут правильно обозначить цели, спланировать дела, поставить сроки и предвидеть возможные проблемы.

Если вас одолевают сомнения — найдите себе подходящего ментора. Как минимум поговорите с действующими бизнесменами. Они дадут советы, прояснят интересующие вас вопросы, а еще познакомят с нужными людьми, что само по себе в мире стартапов является большой ценностью.

Подготовка. Сбор данных и аналитика

Успех будущего бизнеса напрямую зависит от точности вашей финмодели, в том числе от того, как много параметров вы сможете охватить и проанализировать в самом начале. Здесь нужно выяснить множество конкретных моментов: размер целевой аудитории, объем рынка и его особенности, средний чек, показатель LTV (Lifetime Value), то есть совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним, а также процент удержания, стоимость привлечения клиента и другие. Чем детальнее будут проработаны эти данные, тем точнее финмодель.

Собирая данные, не бойтесь ошибок и экспериментов. Проверено: лучше потратить 100 000 рублей на эксперименты сейчас, чем потерять 1 млн потом. Цель предварительного этапа — разобраться, а стоит ли оно того. Ответ «нет» — это тоже ответ. Если по итогу вы видите, что ваша модель несостоятельна, нужно ее менять, либо переключаться на другой бизнес.
В противном случае можно начать бизнес с ложными представлениями о ситуации и прогореть.

Зажигание. Начинаем действовать

На этапе запуска важно потратить минимум средств и при этом получить наилучший результат.

Даже если деньги инвесторские, полезно задать себе вопрос: где можно срезать стоимость, какие дополнительные ресурсы можно задействовать?

Вот несколько примеров — где точно стоит побороться за деньги.

1. Условия поставки. Цена, которую нам дает поставщик, — это всегда предмет для торга. Соглашаться на первое предложение нельзя. Аргументами в вашу пользу могут быть амбиции вашего проекта, маркетинг конкретных продуктов, да в конце концов просто настойчивость. Даже один процент скидки может увеличить будущую прибыль на миллионы рублей.
2. Подписание договоров — это целая наука. Важно научиться внимательно и трепетно относиться к договорам. То, что там написано, должно выполняться. То, чего не написано, того не было. Поэтому если вы что-то обсуждаете на словах — убедитесь, что договоренность нашла отражение в тексте договора. Если в каком-то пункте от вас в договоре чего-то требуют, а на словах говорят, что это бывает крайне редко, попробуйте этот пункт убрать. Если предусмотрены штрафные санкции — они должны быть симметричны и соразмерны за одинаковые нарушения. Также важно проверять, кто подписывает договор и на каком основании. Имеет ли право ваш контрагент продавать товар или оказывать услугу, есть ли у него подтверждающие документы на недвижимость, например.
3. Краеугольный камень любого бизнеса — стоимость привлеченного клиента. Есть способы существенно снизить стоимость — если с первого дня вести базу клиентов и мотивировать их распространять информацию о вашем бизнесе. Чем лучше вы обслужите первых клиентов, тем большим будет эффект сарафанного радио.
4. Подбор правильных людей — важнейшая компетенция любого руководителя. Прежде чем нанять человека, проведите 10 собеседований на эту позицию. Спрашивайте у кандидатов, как они планируют решать поставленные перед ними задачи. Как они решали похожие задачи в прошлом. После отборочных собеседований у вас уже будет понимание, на что вы можете рассчитывать. Возможно, это очень существенно повлияет на ваши ожидания.

Пуск. Операционное функционирование

Сделать бизнес прибыльным — главная цель следующего этапа. Каждый рабочий день команды должен быть направлен на улучшение результатов: на рост продаж, на оптимизацию расходов и т. д. Бизнес-модель даже на этом этапе будет переделываться много раз в зависимости от новых условий, и это нормально.

Постарайтесь не распыляться. При первых успехах либо при получении дополнительного финансирования у многих начинающих стартаперов начинает «кружиться голова». Это когда фокус смещается с развития вашего продукта или услуги на более приятные вещи, например, съем нового просторного офиса, расширение штата, привлечение дорогих специалистов и пр. В результате средства кончаются быстрее, чем компания успевает выйти на окупаемость.

Еще раз: концентрируйтесь на том, чего хочет клиент. В каждой точке контакта клиента с вашим бизнесом, будь то вывеска, сайт или реклама в соцсетях, старайтесь делать больше, чем делают ваши конкуренты. Этот принцип хорошо иллюстрирует следующий пример: если вы каждый день будете улучшать бизнес на 1% (то есть делать 101% от запланированного), к концу года вы увеличите его более чем в 37 раз. И наоборот, делая каждый день всего на 1% меньше (99% от возможного), он умрет в течение года.

При росте команды важно определить и зафиксировать ключевые ценности — то, что действительно важно для вас и что вы ни при каких обстоятельствах не будете нарушать. Это могут быть клиентоориентированность, прозрачность бизнеса, честность по отношению к клиентам и партнерам и т. д. Сделав это, вы будете уверены, что в любой проблемной ситуации все члены вашей команды будут четко знать, чем им руководствоваться в любой кризисной ситуации и как на нее реагировать. Особенно это касается сотрудников, у которых нет необходимого опыта для принятия решений.

Масштабирование

Большинство целей достигнуто, ваш проект узнаваем, а продукция или услуга пользуется стабильным спросом. Доходы компании постепенно растут, а значит, самое время локальный успех превратить в нечто большее.

Вообще-то, о масштабировании стоит задумываться уже на этапе выбора ниши. Будет ли куда развиваться через 5-10 лет? Не упретесь ли вы в потолок? В какие смежные отрасли можно двигаться?

Бытует мнение, что рынок переполнен и стартапам не стоит соваться в нишу, занятую крупными игроками. Я бы поспорил. У маленькой компании есть ряд преимуществ перед мастодонтами: гибкость, возможность быстро реагировать на изменения на рынке или инфоповоды, внедрять инновации. Стартапы могут позволить себе смелые эксперименты, событийный пиар, нестандартные решения. Все это становится большим преимуществом, особенно в условиях кризиса.

Отношения с партнерами

На начальном этапе вы и ваши партнеры полны надежд и готовы вкладываться в бизнес до последнего. Потом ситуация может измениться. Поэтому лучше обсудить все детали «на берегу», до запуска. Ключевые вопросы: кто за что отвечает, как будут решаться спорные моменты, как мы разделим прибыль, как мы выходим из бизнеса.

Если говорить о людях, с которым мы делаем бизнес, я считаю, на первом этапе можно и нужно привлекать друзей и знакомых. В начале надежность и общность ценностей пригодятся больше, чем профессионализм. Но с ростом бизнеса ваших компетенций может не хватить, и такое партнерство может начать тормозить бизнес. Важно не пропустить этот момент и вовремя нанять в команду профессионалов. Ну и, конечно, постоянно учиться самому, совершенствовать свои деловые качества, получать знания в области, которую вы выбрали.

В отношении стартапов риск прогореть есть всегда. Во многом именно поэтому интерес у общественности и инвесторов вызывают не только самые смелые и дерзкие бизнес-проекты, но и хорошо спланированные. Мне бы хотелось, чтобы в России было больше продуманных начинаний, которые будут перерастать в полноценные бизнесы. За ними будущее.

Источник