Как увеличить доходность продаж

Как рассчитать и повысить рентабельность продаж

Как рассчитать и повысить рентабельность продаж

Специалист департамента внутреннего контроля аудиторско-консалтинговой группы «Листик и Партнеры»

Что такое рентабельность продаж и зачем ее считать

Итак, показатель рентабельности продаж рассчитывается как коэффициент, отражающий долю чистой прибыли компании к ее выручке за определенный период. Иными словами, это та сумма прибыли, которую приносит каждый вложенный в бизнес-процесс рубль.

Для чего нужен этот показатель? Зная данные расчета, руководитель сможет оценить эффективность отдела сбыта (продаж), динамику развития бизнеса в целом, произошел ли рост эффективности деятельности (или же наблюдается тенденция спала). Ведь этот показатель наилучшим образом отражает самый важный аспект деятельности всех предприятий торговой сферы – насколько хорошо реализуется продукция (товары, работы, услуги). Также этот показатель зачастую используют и для сравнения собственной работы отдела продаж за несколько периодов, а также для сравнения с конкурентами той же сферы.

Как использовать показатель при управлении предприятием?

Коэффициент рентабельности продаж в наилучшем виде отражает текущее состояние бизнеса, умение эффективно и с наибольшей выгодой для компании управлять имеющимися ресурсами. Его в обязательном порядке следует анализировать при планировании бизнес-процессов на текущую и долгосрочную перспективы.

Правильный анализ этого показателя позволяет своевременно скорректировать ценовую политику, эффективно продвигать на рынке те или иные товары, определять ассортимент продукции, позволяя избегать убытков при производстве тех товаров, которые мало пользуются спросом и, соответственно, приносят меньше прибыли. Также показатель следует использовать при планировании производства новых продуктов, сравнивая показатели на аналогичные товары у конкурентов, при корректировке товарооборота и т.д.

Какие виды рентабельности продаж выделены в экономическом анализе?

Для анализа эффективной деятельности принято вычислять операционную, валовую и полную рентабельность – все зависит от того, какие данные используются для расчета. При сравнении показателей деятельности с конкурентами рассчитайте валовую рентабельность (всю необходимую информацию для расчета можно почерпнуть из их финансовой отчетности из сети Интернет), а для изучения своего производства – операционную.

Как посчитать: формула и источник данных для расчета.

1. Классическая формула для расчета учитывает данные прибыли от продаж компании и общую выручку за определенный период. Формула имеет вид:

Рентабельность продаж = (Прибыль от продаж ) / (Выручка от продаж) * 100%

Алгоритм действия следующий:

• берем отчет о финансовых результатах и находим данные строк 2200 «Прибыль от продаж» и 2110 «Выручка»;
• подставляем данные в формулу.

Рассчитать можно как по конкретному виду товара, отдельному подразделению (в этих двух случаях данные Отчета о финансовых результатах не применимы) или по предприятию в целом.

Расчет рентабельности продаж по чистой прибыли производится по другим данным отчетности – вместо строки 2200 следует взять данные строки 2400 «Чистая прибыль». В результате произведенного расчета руководитель компании получит данные о реальном заработке предприятия.

Хотите получить валовую рентабельность от продаж? Формула по данным отчета о финансовых результатах будет иметь следующий вид:

Валовая рентабельность = (Строка 2100 Валовая прибыль) / (Строка 2110 Выручка) * 100%

Существует ли нормативное значение для данного экономического показателя?

Ответ очевиден – нормативного значения не существует. Ведь для каждого вида деятельности существуют свои показатели рентабельности (есть товары, на которые высокие цены с минимальной себестоимостью, и существует продукция, на которую невозможно сделать значительную наценку при реализации). Однако, возможно рассчитать среднестатистические показатели рентабельности – их как раз и используют налоговики при планировании выездных налоговых проверок.

В целом, общепринято считать, что показатели коэффициента в диапазоне от 1 процента до 5 процентов означают низкую рентабельность, от 5 до 20 процентов – средняя, и выше 20 процентов – предприятие высокорентабельное.

Если вы получили при расчете нулевое или отрицательное значение – ваше предприятие убыточно! Следите за тем, чтобы таких значений не было в течение нескольких периодов – это свидетельствует о возможном банкротстве предприятия.

Рентабельность продаж в «1С»

Проанализировать рентабельность продаж в «1С» можно с помощью решения «1С:Управление торговлей», посмотрев отчет «Оценка рентабельности продажи».

В отчете есть данные по рентабельности в целом по заказу (с учетом скидок, без скидок), а также детальная информация по каждой номенклатурной позиции. Также можно оценить рентабельность продаж при создании заказа клиента либо документа реализации.

Подробнее о решении можно посмотреть здесь >>

Пример расчета и анализа показателя

Чтобы наглядно представить, как рассчитываются виды рентабельности продаж, возьмем отчетность компании ООО «Птицефабрика-1» за последний отчетный период. Данные представим в таблице:

2020 год, тыс. руб.

2019 год, тыс. руб.

Валовая прибыль (убыток)

Прибыль (убыток) от продаж

Доходы от участия в других организациях

Проценты к получению

Проценты к уплате

Прибыль (убыток) до налогообложения

Налог на прибыль

Необходимые для расчета строки выделим дополнительно. Произведем необходимые расчеты за 2020 год по описанным выше формулам:

1. Валовая рентабельность (2020) = 1 055 346 *100% / 6 493 557 = 16,25%
2. Операционная рентабельность от продаж (2020) = 260 561 * 100% / 6 493 557 = 4,01%
3. Рентабельность продаж по чистой прибыли (2020) = 255 457 * 100% / 6 493 557 = 3,93 %

Для оценки динамики изменения рассчитываемых показателей рассчитаем их же за прошлый отчетный период – 2019 год.

1. Валовая рентабельность (2019) = 1 205 747 * 100% / 6 509 793 = 18,52%
2. Операционная рентабельность от продаж (2019) = 355 002 * 100% / 6 509 793 = 5,45%
3. Рентабельность продаж по чистой прибыли (2019) = 361 208 * 100% / 6 509 793 = 5,55%

Наибольший интерес для пользователей (как внешних, так и внутренних) представляют результат расчетов рентабельности продаж по чистой прибыли, поскольку именно они характеризуют результат работы предприятия в целом.

Как проанализировать полученные данные?

Мы наблюдаем по итогам расчетов снижение показателя рентабельности по чистой прибыли. Что это значит и как анализировать этот показатель? Рассмотрим все варианты.

1) О чем свидетельствует снижение показателя в динамике?

• затраты на производство растут быстрее выручки от продаж. Это может быть связано с падением цен на рынке продаж, изменением норм затрат в сторону их увеличения, изменением ассортимента выпускаемого товара.

Как исправить? Начните контролировать систему затрат на производстве, проверьте правильность формирования цен и пересмотрите ассортимент – может нужно избавиться от некоторых видов выпускаемой продукции?

• выручка снижается быстрее чем затраты на производство. Это означает только одно – сокращается производство и падают объемы продаж.

Как исправить? Пересмотрите маркетинговую политику предприятия. Возможно компании не стоит сокращать свою деятельность на рынке?

• затраты растут, а выручка падает. Это означает, что компания установила цены ниже, при том, что затраты наоборот – увеличились. Не очень благоприятная ситуация для компании.

Как исправить? Пересмотрите политику ценообразования, возможно также стоит пересмотреть ассортимент и избавиться от тех товаров, которые высоко затратны, но пользуются наименьшим спросом.

• выручка растет быстрее затрат на производство. Исправлять ничего не нужно. Это означает лишь, что компания наращивает объемы производства, при этом также расширяется ассортимент товаров. Что может сделать компания для еще большего увеличения темпов роста выручки – увеличить цены.

• выручка падает, но затраты снижаются еще быстрее. Причиной такой ситуации может быть слишком резкое увеличены цены на продукцию, поэтому потребитель предпочитает закупаться у конкурентов.

Что делать? Подкорректируйте политику ценообразования и при необходимости – измените ассортимент товаров.

• наблюдается рост выручки, но затраты падают. Это наиболее благоприятная ситуация для компании, которая означает, что применяемая политика ценообразования принята грамотно и работает эффективно, положение компании на рынке продаж самое устойчивое.

В чем важность экономического показателя для управления предприятием

Рассчитывать показатель рентабельности мы рекомендуем всем компаниям, независимо от размера бизнеса. Ведь использовать его возможно в рамках анализа продаж конкретного товара, отдельного производства или группы аналогичных товаров. Грамотный управленец использует этот показатель в следующих случаях:

• при оценке бизнес-плана на текущий период;
• при введении в производство нового продукта, смене ассортимента продукции либо при изменении каких-либо качеств товара, влияющих на его себестоимость;
• для привлечения новых внешних инвесторов (в том числе при получении кредитных или иных заемных средств);
• при планировании системы премиальных поощрений различных подразделений производства;
• в случае убыточного производства для выявления причин (товаров, которые приносят меньше всего прибыли или не приносят вовсе, подразделений, которые необходимо ликвидировать и т.д.).

Важно понимать, что рентабельность продаж следует рассчитывать всякий раз, когда руководитель планирует поменять политику ценообразования, увеличить или уменьшить цены на товары, изменить их ассортимент или совершить иные действия. Важно спрогнозировать динамику показателя и понять причины его изменения в ту или иную сторону.

Источник

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

• С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
• С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Получите конкретный план действий, который увеличит эффективность продаж.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

• Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
• Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
• Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

• Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
• В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
• Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

1. Сделайте воронку продаж.
2. Используйте тайных покупателей.
3. Узнайте секреты конкурентов.
4. Попробуйте контекстную рекламу.
5. Запустите рекламу в социальных сетях.
6. Работайте с теми, кто уже купил.
7. Запустите нативную рекламу.
8. Используйте купоны.
9. Запустите конкурс среди персонала.
10. Внедрите удобный расчет.
11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
12. Запустите распродажу на якорный продукт.
13. Посоветуйте конкурента.
14. Внедряйте якорный эффект.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник