Как увеличить доходность клиента

Как увеличить прибыль в своем бизнесе

Ошибки начинающих предпринимателей – 10 самых опасных

Как изучить рынок и зачем это нужно?

Каким образом увеличить прибыль в бизнесе

Если вы предприниматель, то вы просто обязаны постоянно задавать себе один и тот же вопрос – как увеличить прибыль? Прибыль – это и есть бизнес. Вся суть бизнеса именно в том, чтобы увеличивать прибыль. Других причин вести бизнес я не знаю. Кто бы что ни говорил. Увеличить прибыль в бизнесе, как говорит бизнес эксперт Пол Ламберт, можно лишь пятью способами (т. н. Formula Five). Дальше мы их рассмотрим.

5 способов увеличения прибыли по Ламберту

5 способов того, как увеличить прибыль

1. Увеличить маржу

Тот же Пол Ламберт сказал, что бизнес – это не больше продать, а больше заработать для себя. И насколько больше вы сможете извлекать из своего бизнеса, настолько ваш бизнес успешнее. И наоборот. Увеличить маржу и, соответственно, увеличить прибыль, можно, как вы понимаете, двумя способами: либо продавать дороже, либо покупать и/или производить дешевле.

Если вам повезет, вы можете найти поставщика того же товара дешевле. Но находить более дешевых поставщиков до бесконечности не получится, сами понимаете. Если вы производитель или же оказываете услуги, вы можете постараться снизить себестоимость товара и/или услуги. Но тут вы тоже ограничены, конечно же. Какая-то себестоимость товара и услуги все равно будет.

Получается, лучше всего, продавать дороже. Не то, что можно поднимать цены до бесконечности, конечно, но какая-то «физическая» граница все же отсутствует. Ограничения могут быть (и будут, естественно) только в умах людей. Но это то, на что вы можете влиять. Поднимите ценность своего предложения, выставите свой продукт в более выгодном для потребителя свете, добавьте дополнительные услуги и бонусы к покупке, улучшите условия обслуживания, ускорьте доставку и увеличьте срок гарантии… В общем, вы поняли – делайте все, что может быть причиной продавать дороже, чем у конкурентов. Тогда вы увеличите собственную прибыль.

Некоторые скажут – но все эти бонусы и дополнительные услуги тоже стоят деньги. Да, стоят. Вы, естественно, сначала посчитаете свою выгоду. Вы же не будете давать подарки стоимостью 300 рублей, подняв цену на 200, правильно? Или будете? Ну, тогда…как вам сказать… Хотя и так можно делать, но в рамках каких-то акций и мероприятий в имиджевых целях.

2. Увеличить количество потенциальных клиентов

По сути, это увеличение охвата аудитории или же расширение входа в воронку продаж. Об этом говорили в статье о способах увеличить продажи с акцентом на воронку продаж. Принцип базируется на использовании как можно большего количества каналов для привлечения потенциальных покупателей. Каналы привлечения аудитории разные – от Интернет-маркетинга, рекламных акций и материалов до телемаркетинга и личных продаж. Главное, используйте эффективную, обдуманную рекламу.

3. Увеличить конверсию

То есть максимально улучшить соотношение реальных покупателей и потенциальных потребителей. Это означает, что вы должны предпринимать меры, чтобы максимальное количество тех, кто слышали о вашем бизнесе и интересовались вашей продукцией, реально пришли и купили что-то. Об этом тоже более развернуто говорилось в вышеупомянутой статье о воронки продаж и ее эффекта на увеличение продаж и, собственно, увеличение прибыли.

4. Увеличить повторные продажи

Огромное количество бизнесов не обращает достаточно внимания на очень мощный инструмент увеличения прибыли – повторные продажи. Тут все просто на самом деле – отпускайте своих клиентов из офиса, магазина или где бы ни находились, довольными. Довольные клиенты возвращаются еще раз, причем уже бесплатно. Привлечь нового клиента бесплатно у вас не получится. Если это, конечно, не жена или муж :-).

5. Улучшить эффективность ведения бизнеса или «турбо кнопка»

Это означает, что ваши бизнес-процессы должны проходить максимально продуктивно с точки зрения увеличения прибыли. Это не означает больше работать, подчеркиваю. Означает более эффективно и полезно для бизнеса использовать и людей, и время, и ресурсы, и технологии – все, что вам доступно для ведения собственного дела.

Насколько увеличится прибыль?

Выше мы перечислили пять методов увеличения прибыли. Насколько увеличится прибыль, зависит от того, насколько эффективно внедрим все изменения в бизнесе и насколько сумеем «сработать» их друг с другом. Давайте рассмотрим на конкретном примере, насколько сможем увеличить прибыль, если улучшим каждый из 5 показателей на 10%. Одновременно это сделать, конечно, будет сложно, но можно постепенно и по очереди.

Итак, разбираем не реальный, а вымышленный, но все же конкретный пример, с цифрами. Посмотрим, что у нас получится, насколько увеличится прибыль.

Исходные цифры у нас следующие: 500.000 рублей выручка, 1000 потенциальных клиентов, 10% конверсии (100 реальных покупателей), 25% повторных продаж (т.е. 25 дополнительных продаж старым клиентам), продаем товар с маржей в 100%. Несложно посчитать, что у нас всего 125 продаж на 4000 каждая.

Если увеличим на 10% количество потенциальных потребителей, у нас их будет 1100. С конверсией в 10% это 110 реальных покупателей и 27,5 повторных продаж. Или же 137,5 продаж на сумму 550.000 руб.

Дальше улучшим конверсию с 10 до 11% (совсем немного, конечно, но для наглядности взяли, что каждый параметр в примере улучшим на 10%). Итак, у нас из 1100 потенциальных стало 121 реальных клиентов или же вместе с повторными всего 151 продажа, даже чуть больше :-). В деньгах это 605.000 руб.

Улучшаем теперь количество повторных продаж до 27,5%. У нас было 121 клиент и будет 33 повторных продаж, в итоге 154 продажи или 617100 рублей.

Эта сумма с маржей 50%. Теперь увеличиваем маржу на 10% и получаем выручку в 678.810 рублей. Еще добавляем 10% за счет повышения эффективности (пусть это не совсем измеримый показатель, но действенный, не сомневайтесь) и получаем итоговую сумму – 746.691 рубль.

Сравниваем – у нас было 500.000 рублей, из которых 250.000 прибыли, с учетом маржи в 100%. Сейчас у нас есть 746.691 рубль с маржей 55% или же 410.000 рублей прибыли. Вам нравится? Мне нравится, честно :-).

Так вот… вы можете, допустим, увеличить количество потенциальных клиентов не на 10%, а на 100%. Или конверсию на 30%, или наценку на 30%. Ведь 10% для некоторых параметров и в самом деле мало – еще раз повторяюсь, пример вымышленный. Это зависит от вашего бизнеса, от его конкурентоспособности и УТП. Насколько это повысит прибыль вашего бизнеса, уже считайте сами – это приятное дело, думаю :-).

Вам, естественно, не обязательно работать со всеми параметрами. Иногда бывает так, что что-то в этом смысле будет сложно улучшить. Но что-то вы сможете улучшить всегда. Но только, если будете над этим думать и предпринимать меры для увеличения прибыли из бизнеса.

И так, это было Formula Five. Как вам она? Пишите в комментариях.

Источник

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

• С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
• С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Получите конкретный план действий, который увеличит эффективность продаж.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

• Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
• Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
• Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

• Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
• В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
• Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

1. Сделайте воронку продаж.
2. Используйте тайных покупателей.
3. Узнайте секреты конкурентов.
4. Попробуйте контекстную рекламу.
5. Запустите рекламу в социальных сетях.
6. Работайте с теми, кто уже купил.
7. Запустите нативную рекламу.
8. Используйте купоны.
9. Запустите конкурс среди персонала.
10. Внедрите удобный расчет.
11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
12. Запустите распродажу на якорный продукт.
13. Посоветуйте конкурента.
14. Внедряйте якорный эффект.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник