Как стать уникальным для своей компании

«Ваш продукт должен быть уникальным»: этот и другие популярные секреты ведения бизнеса, которые на самом деле не работают

Куда бы вы ни обратились, люди предлагают разные советы о том, как начать, вести и развивать собственный бизнес. Некоторые из этих рекомендаций оказываются действительно ценными и должны быть взяты на вооружение. Другие, однако, либо устарели, либо неверно истолкованы, либо просто не работают для вашего бизнеса.

Владельцам собственной компании может быть сложно отфильтровать хорошие советы от плохих. Чтобы помочь вам выделить самые известные рекомендации, которые, скорее всего, не принесут вам пользы, группа успешных предпринимателей делится собственным опытом. Бизнесмены называют ненужные советы, которые они получили в какой-то момент своей карьеры.

Основываясь на их опыте, можно игнорировать эти распространенные предпринимательские «мудрости».

Ваш продукт или услуга должны быть уникальными

«Предпринимателям часто советуют определить, что отличает их от других. Однако вам не нужно придумывать совершенно уникальный подход для достижения успеха в бизнесе», — говорит Соломон Тимоти, президент OneIMS.

«Иногда одно незначительное изменение уже существующего продукта или услуги может привести к получению значительной прибыли, — добавляет Тимоти. — Вместо того чтобы пытаться понять, как создать что-то новое, посмотрите, что вы можете сделать, чтобы улучшить то, что уже есть».

Клиент всегда прав

Должны ли вы заботиться о том, чтобы ваши клиенты были довольны? Конечно, да! Но подумайте, должны ли вы поставить под угрозу свой бизнес, чтобы удовлетворить нерациональные требования кого-то, кто не понимает ничего в устройстве всей вашей бизнес-системы? Николь Муньос, основатель и генеральный директор Nicole Munoz Consulting Inc., так не считает.

«Иногда вам нужно быть готовыми потерять клиента или партнера и отдать его конкурентам, — говорит Муньос. — Слишком большое количество клиентов со специфическими требованиями будут отнимать у вас слишком много ресурсов. Лучше сосредоточиться на вещах, которые принесут вам реальную прибыль в долгосрочной перспективе, а не на тех, кто тратит ваше время и силы».

Не строить бизнес с другом

Исмаэль Вриксен, генеральный директор FE International, неоднократно слышал, что начинать бизнес с другом — плохая идея. Но его собственный опыт опровергает это утверждение.

«Я построил успешный бизнес со старым другом и видел бесчисленные компании, построенные друзьями, чьи навыки дополняют друг друга, — объясняет Вриксен. — Создание бизнеса может привести к напряжению в отношениях, но преимущества работы с кем-то, кому вы доверяете, огромны».

Реклама в «ВКонтакте»

Вриксен согласился с тем, что платная реклама — единственный способ по-настоящему повысить вашу известность в «ВКонтакте», «Инстаграме» и прочих ведущих социальных сетях в нашей стране. Однако это не всегда лучшее место, чтобы тратить свой бюджет на рекламу.

Хотя реклама в «ВКонтакте» может быть полезна для определенных компаний, рынок рекламы в социальных сетях очень насыщен, а цена за известность взлетела до небес. На таких платформах, как «Инстаграм», есть более эффективные способы выхода на ваш рынок за гораздо меньшую плату.

Сосредоточьтесь на своем сайте для создания собственного бренда

Алексия Вернон, президент Alexia Vernon Empowerment, LLC, отмечает, что важно иметь бренд, который резонирует с идеальными клиентами. Тем не менее, вкладывая время и энергию в «идеальный» веб-сайт, нельзя создать его.

«Я потратила больше времени, пытаясь доказать, что у меня есть бренд, постоянно переделывая свой сайт, чем применяя его в своей основной деятельности, — говорит Вернон. — Легко создать визуально привлекательный веб-сайт, сильное представление компании, когда у вас есть много счастливых клиентов, чьи отзывы вы можете разместить на своем ресурсе».

Никогда не отказывайся от возможности

В первые дни вашего бизнеса у вас будет соблазн сделать все и сразу и использовать каждую возможность, которая встречается на вашем пути. Однако реальность такова, что такой подход может быть большой тратой вашего времени. Этого мнения придерживается Эдриен Шмидт, соучредитель и генеральный директор Aristotle, Bouquet.ai.

«Сказав «да» каждой возможности, с которой вы встретитесь на пути, вы потратите слишком много вашего времени и истощите ваш бренд, так как интересы вашего бизнеса окажутся слишком разрозненными», — говорит Шмидт.

Накопите как можно больше денег

Каждому бизнесу нужны деньги для запуска и роста, но не каждая компания должна искать эти финансы через инвесторов. Несмотря на то что финансирование может помочь некоторым предприятиям существенно вырасти, Энди Каруза, основатель FenSens, говорит, что есть много других направлений, которые гармонично развиваются, без каких-либо ограничений.

«У вас нет потолка над головой, который бы мешал достичь тех результатов, которых вы хотите. Вы обладаете полной автономией, чтобы управлять компанией так, как вы считаете нужным, — объясняет Каруза. — Попробуйте сначала добиться поставленных целей самостоятельно без помощи инвесторов».

Эти распространенные советы не работают для многих направлений бизнеса.

Источник

Шпаргалка №6. Уникальное позиционирование для неуникального продукта

Быть уникальным стало сложно. В наше время компании предлагают в-основном одни и те же продукты и услуги, предложений становится всё больше, а выделиться — всё труднее. Поэтому ценность уникального позиционирования растет пропорционально усилиям, которые приходится прикладывать для его внедрения.

Тем не менее современные маркетологи быстро приспосабливаются к изменениям и генерируют идеи, которые могут помочь осуществить алхимическое превращение обычного продукта в уникальный. В этой шпаргалке вы найдете те из них, которые мы считаем самыми универсальными и рабочими.

Но сначала давайте вспомним какие этапы нужно пройти при разработке схемы позиционирования, независимо о того, для какого продукта или услуги оно создается.

Кому? Руководителю компании; руководителю отдела продаж; руководителю отдела маркетинга; маркетологу.

Краткое содержание: обязательные шаги при разработке уникального позиционирования; как превратить неуникальный продукт в уникальный; самые распространенные ошибки при позиционировании; как внедрить и донести до клиентов новое позиционирование.

Обязательные шаги при разработке уникального позиционирования

1. Определитесь с целевым покупателем. Кто он? Составьте его портрет.
2. Уточните географию продаж.
3. Поймите, что у клиента «болит»! Произведите исследование на тему: «Какие проблемы есть у клиента, которые вы можете решить».
4. Сравните ваш продукт с продуктом конкурентов. Определите, есть ли у конкурентов слабые места, которые могут стать вашими выгодами.

Целевая аудитория — группа потребителей, являющихся потенциальными или реальными покупателями продукта компании.

Дистрибуция — оптовая закупка товара с последующей организацией сбыта.

Стандарт продаж (корпоративная книга продаж) — это подробная инструкция, которая содержит основные этапы работы с клиентами и правила поведения сотрудников при взаимодействии с ними.

Как превратить неуникальный продукт в уникальный

1. Способ №1. Сужаем направления
   Выберите одно или несколько узкоспециализированных направлений, ориентированных на представителей вашей ЦА. Например, если вы продаете автозапчасти, можно выбрать узкую нишу, которую еще не опробовали конкуренты: запчасти только для спортивных мотоциклов.

Тот же прием хорошо сработает, если вы являетесь единственным представителем в своем регионе, районе, городе. Обязательно подчеркните это при позиционировании своего продукта.
Способ №2. Комплекс или комбинация
Этот способ немного перекликается с предыдущим. Суть его в организации комплекса услуг или создании комбинации товаров для узкой группы клиентов. На какие группы разбить клиентов зависит от самого продукта, главное — чтобы подобное не встречалось у конкурентов.

Примеры: подарочный набор книг для вегетарианцев; абонемент со скидкой для профессиональных спортсменов и т.п.

Способ №3. Расширяем сервис
Классический способ сделать неуникальный продукт уникальным — усовершенствовать сервис. Учитывайте, что конкуренты скорее всего тоже об этом знают. Поэтому бесплатная доставка и гарантия не придадут вашему продукту уникальности. Тут нужно что-то другое. Например, обеспечить приезд мастера через год после покупки, чтобы проверить работоспособность оборудования.

Способ №4. Ложная уникальность
Способ заключается в том, чтобы сделать акцент на тех свойствах продукта, которые обычно не рассматриваются как сами собой разумеющиеся. Наверное, все слышали про соль без ГМО или масло без холестерина. Конечно, такие надуманные преимущества вряд ли сработают, но можно придумать что-то более изящное.

Например, чтобы показать выгоду, можно обратить взор покупателя на то, что и так положено: «Не понравился товар? Легко обменяем на другой! Срок проведения акции: 14 дней после покупки».
Способ №5. Презентация достижений
Занимаете ли вы лидирующие позиции (лидер рынка, лидер продаж определенного товара, лидер по дистрибуции, лидер по количеству магазинов, лидер по ассортименту товаров, лидер дешевых цен, лидер по торговой площади среди бутиков и т.п.)?

Есть ли какие-то цифры, которыми вы можете гордиться (большой опыт; товар производится очень давно; большое число клиентов/покупателей)?

Если да, смело используйте эту информацию для создания уникального позиционирования.

Самые распространенные ошибки при позиционировании

1. Преимущества заменяются хвастовством, которое ничем не подтверждается (обычно в таких случаях используются прилагательные: самый лучший, красивый, профессиональный и др.).
2. Под уникальностью подается что-то неуникальное (индивидуальный подход, качественный сервис и т.п.).
3. Позиционирование не несет никакой конкретной информации для клиента.
4. Говорим о себе, а не о выгодах для клиента.
5. Обещается то, что на самом деле компания не в состоянии выполнить.

Как внедрить и донести до клиентов новое позиционирование

Конечно, недостаточно просто разработать уникальное позиционирование. Каким бы суперуникальным оно ни было, его еще нужно внедрить в компании и донести до клиентов. Как это сделать?

1. Презентовать новое позиционирование всем сотрудникам компании.
2. Дописать в книгу корпоративных продаж скрипт на основе уникального позиционирования.
3. При каждой встрече с сотрудником (личная встреча, планёрки, еженедельные и ежемесячные собрания) упоминать в разговоре о нововведениях (заражаем весь коллектив = эффект копирования).
4. Весь текущий маркетинг сфокусировать на новом позиционировании (смена каталогов, визиток, рекламы, акций, и т.п.).

Золотое правило

Успех позиционирования зависит от понимания потребностей клиента.

«Презентуй или проиграешь»

Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.

Источник

Шпаргалка №6. Уникальное позиционирование для неуникального продукта

Быть уникальным стало сложно. В наше время компании предлагают в-основном одни и те же продукты и услуги, предложений становится всё больше, а выделиться — всё труднее. Поэтому ценность уникального позиционирования растет пропорционально усилиям, которые приходится прикладывать для его внедрения.

Тем не менее современные маркетологи быстро приспосабливаются к изменениям и генерируют идеи, которые могут помочь осуществить алхимическое превращение обычного продукта в уникальный. В этой шпаргалке вы найдете те из них, которые мы считаем самыми универсальными и рабочими.

Но сначала давайте вспомним какие этапы нужно пройти при разработке схемы позиционирования, независимо о того, для какого продукта или услуги оно создается.

Кому? Руководителю компании; руководителю отдела продаж; руководителю отдела маркетинга; маркетологу.

Краткое содержание: обязательные шаги при разработке уникального позиционирования; как превратить неуникальный продукт в уникальный; самые распространенные ошибки при позиционировании; как внедрить и донести до клиентов новое позиционирование.

Обязательные шаги при разработке уникального позиционирования

1. Определитесь с целевым покупателем. Кто он? Составьте его портрет.
2. Уточните географию продаж.
3. Поймите, что у клиента «болит»! Произведите исследование на тему: «Какие проблемы есть у клиента, которые вы можете решить».
4. Сравните ваш продукт с продуктом конкурентов. Определите, есть ли у конкурентов слабые места, которые могут стать вашими выгодами.

Читайте также:  Фирма обеспечивает рентабельность своей деятельности контролируя

Целевая аудитория — группа потребителей, являющихся потенциальными или реальными покупателями продукта компании.

Дистрибуция — оптовая закупка товара с последующей организацией сбыта.

Стандарт продаж (корпоративная книга продаж) — это подробная инструкция, которая содержит основные этапы работы с клиентами и правила поведения сотрудников при взаимодействии с ними.

Как превратить неуникальный продукт в уникальный

1. Способ №1. Сужаем направления
   Выберите одно или несколько узкоспециализированных направлений, ориентированных на представителей вашей ЦА. Например, если вы продаете автозапчасти, можно выбрать узкую нишу, которую еще не опробовали конкуренты: запчасти только для спортивных мотоциклов.

Тот же прием хорошо сработает, если вы являетесь единственным представителем в своем регионе, районе, городе. Обязательно подчеркните это при позиционировании своего продукта.
Способ №2. Комплекс или комбинация
Этот способ немного перекликается с предыдущим. Суть его в организации комплекса услуг или создании комбинации товаров для узкой группы клиентов. На какие группы разбить клиентов зависит от самого продукта, главное — чтобы подобное не встречалось у конкурентов.

Примеры: подарочный набор книг для вегетарианцев; абонемент со скидкой для профессиональных спортсменов и т.п.

Способ №3. Расширяем сервис
Классический способ сделать неуникальный продукт уникальным — усовершенствовать сервис. Учитывайте, что конкуренты скорее всего тоже об этом знают. Поэтому бесплатная доставка и гарантия не придадут вашему продукту уникальности. Тут нужно что-то другое. Например, обеспечить приезд мастера через год после покупки, чтобы проверить работоспособность оборудования.

Способ №4. Ложная уникальность
Способ заключается в том, чтобы сделать акцент на тех свойствах продукта, которые обычно не рассматриваются как сами собой разумеющиеся. Наверное, все слышали про соль без ГМО или масло без холестерина. Конечно, такие надуманные преимущества вряд ли сработают, но можно придумать что-то более изящное.

Например, чтобы показать выгоду, можно обратить взор покупателя на то, что и так положено: «Не понравился товар? Легко обменяем на другой! Срок проведения акции: 14 дней после покупки».
Способ №5. Презентация достижений
Занимаете ли вы лидирующие позиции (лидер рынка, лидер продаж определенного товара, лидер по дистрибуции, лидер по количеству магазинов, лидер по ассортименту товаров, лидер дешевых цен, лидер по торговой площади среди бутиков и т.п.)?

Есть ли какие-то цифры, которыми вы можете гордиться (большой опыт; товар производится очень давно; большое число клиентов/покупателей)?

Если да, смело используйте эту информацию для создания уникального позиционирования.

Самые распространенные ошибки при позиционировании

1. Преимущества заменяются хвастовством, которое ничем не подтверждается (обычно в таких случаях используются прилагательные: самый лучший, красивый, профессиональный и др.).
2. Под уникальностью подается что-то неуникальное (индивидуальный подход, качественный сервис и т.п.).
3. Позиционирование не несет никакой конкретной информации для клиента.
4. Говорим о себе, а не о выгодах для клиента.
5. Обещается то, что на самом деле компания не в состоянии выполнить.

Как внедрить и донести до клиентов новое позиционирование

Конечно, недостаточно просто разработать уникальное позиционирование. Каким бы суперуникальным оно ни было, его еще нужно внедрить в компании и донести до клиентов. Как это сделать?

1. Презентовать новое позиционирование всем сотрудникам компании.
2. Дописать в книгу корпоративных продаж скрипт на основе уникального позиционирования.
3. При каждой встрече с сотрудником (личная встреча, планёрки, еженедельные и ежемесячные собрания) упоминать в разговоре о нововведениях (заражаем весь коллектив = эффект копирования).
4. Весь текущий маркетинг сфокусировать на новом позиционировании (смена каталогов, визиток, рекламы, акций, и т.п.).

Золотое правило

Успех позиционирования зависит от понимания потребностей клиента.

«Презентуй или проиграешь»

Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.

Источник