Как спасти свой малый бизнес

Как спасти бизнес в кризис

Любой бизнес когда-то начинался со стадии «сделай сам». Сам варю кофе в своей кофейне, сам делаю ремонт в своем хостеле, сам продаю, сам привожу, сам договариваюсь с поставщиками, сам веду инстаграм. И все это делаешь для того, чтобы потом это делал кто-то другой. Но у 2020 года были другие планы…

Этот год многих вернул в начало. Пришлось снова браться «за лопату» и работать внутри своей компании.

Как сохранить бизнес в кризис — тема номер 1 новостных порталов, спикеров, коучей и инфобизнесменов. Но не все смогли быстро подстроиться под ситуацию, выйти в онлайн и оптимизировать процессы внутри.

Дальше мы рассмотрим главные проблемы бизнеса в кризис и расскажем, что делать компаниям и предпринимателям, чтобы бизнес не прогорел.

Российский кризис в малом бизнесе в 2020 году

Пережить кризис получилось тем, у кого была поддержка бизнеса в виде госзаказов, бюджетного финансирования или денежных резервов. В России в категорию таких «счастливчиков» попал крупный бизнес.

Средний и мелкий бизнес оказались менее подготовлены к «экстренной» ситуации. Поэтому в условиях кризиса бизнес разделился на 3 варианта:

• Компания точно закрывается.
• Компания продолжает работать. В новых условиях — выжить бизнесу в кризис, значит быстро подстроиться под ситуацию.
• «Успешный успех» — в условиях кризиса стартануть с нуля и оказаться «в шоколаде».

Управление бизнесом в кризис — задача непростая. Но как сохранить его и какую оказать помощь бизнесу в кризис — читайте ниже, все подробно рассказываю.

Работа с клиентской базой во время кризиса

Залог успешной бесперебойной работы бизнеса в кризис — это работа с базой данных, ее развитие и анализ.
В ней обычно собирают информацию о всех — клиентах, поставщиках, партнерах и конкурентах. Это помогает быстро сориентироваться в бизнес-окружении компании и лучше управлять бизнесом в кризис.

Ведение клиентской базы помогает выжить бизнесу в кризис. Клиентская база — это:

1. 1. Информационный сейф. Данные о клиентах сложно слить, когда работа на платформах с ограниченным копированием данных.
2. 2. Бэкграунд клиентов. Грамотно составленная клиентская база данных помогает новичкам быстро адаптироваться в продажах и лучше взаимодействовать с клиентом.
3. 3. Сегментирование ЦА и индивидуальные предложения. Когда есть информация о последних заказах, количестве сделок, пожеланиях, возрасте и гендерной принадлежности, то проще разработать программу лояльности и спецпредложения под каждого человека.
4. 4. Расширение бизнеса. Возможность отследить предпочтения клиентов и их реакции на маркетинговые ходы, позволяет грамотно делать рекламу, промо предложения и информировать о новых продуктах.

Наработка клиентской базы — первое, что помогает сохранить бизнес в кризис. Собирать данные о клиентах можно многими способами:

• Анкетировать на сайте при первой покупке для выдачи дисконтной карты или скидки, во время проведения акций, при организации выездной торговли, на тематических семинарах, ярмарках — везде, где возможен контакт с клиентами. Главное, чтобы анкета была маленькая и неперегруженная.
• Работать с потенциальными клиентами в соцсетях. Конкурсы, привлечение друзей, подарки, промокоды можно обменивать на данные потенциальных покупателей.
• Главная помощь бизнесу в кризис — постоянная работа и общение с клиентами.

Продажи и общение с клиентами

Популярная ошибка компаний, которые терпят убытки или паникуют в условиях кризиса — это привлечение новых клиентов. Но вместо того, чтобы тратить время и деньги на рекламу для новичков, лучше направить все доступные ресурсы на отработку уже имеющихся заказчиков.

Диалог с клиентом — один из мощных инструментов для поддержки бизнеса в кризис. Нужно сделать акцент на базе, которая уже есть, и узнать потребности покупателей: что их волнует, какие пожелания, чтобы сделать индивидуальные предложения.

Бывшие клиенты сегодня — это потенциальная прибыль завтра.

Как продавать, чтобы сохранить бизнес в кризис:

• Рассказывайте о продукте или услуге на языке покупателя без словесного мусора, технических терминов или других сложных конструкций. Рассказывайте все максимально просто.
• Будьте уверены, спокойны и ненавязчивы. Но помните про чувство юмора — от серьезных и занудных менеджеров «бегут».
• Не преувеличивайте качество товара. Сейчас время открытой информации, а отзывы о любом продукте в свободном доступе.
• Знайте свой продукт, верьте в него и его пользу. Задавайте вопросы клиентам о болевых точках и их целях. Продавайте не продукт, а его преимущества. Говорите о том, что получит клиент, как изменится его жизнь, какое удобство или комфорт он получит с продуктом.
• Начинайте продажу с приятных моментов. Элементарное приветствие или искренний комплимент в отеле увеличивает чаевые на 27%. Это также можно использовать во время звонков клиентам.

Помогите клиенту захотеть то, что продаете.

Исполнение обязательств перед клиентом

Деньги, которые клиент вам заплатил – еще не ваши деньги, а деньги клиента на вашем расчетном счете.

Исполнение обязательств перед клиентом обеспечивает вам безупречную репутацию на рынке. От отгрузки и доставки товара до подписания документов — здесь исключается возможность совершить неправомерные действия к вам за предоставленный продукт или услуги.

Тщательный контроль исполнения обязательств — от оплаты товара до подписи в документе об исполнении обязательств — не время расслабляться. Потому что покупатель переходит в разряд «Вашего» клиента или постоянного только тогда, когда он пришел за покупкой к вам снова.

Главная поддержка бизнеса в кризис — это постоянные клиенты, которые помогают выжить компании или предпринимателю, а потом приносят высокую прибыль и все условия для развития.

5 стратегий, как сохранить бизнес в кризис

1. «Держите руку на пульсе» клиента и его предпочтений, чтобы вас не коснулись проблемы бизнеса в кризис. Общайтесь с потенциальными покупателями, создавайте активность и поводы для общения с аудиторией в соцсетях — проводите конкурсы, делитесь полезным контентом, узнавайте боли клиентов и их мнение.
2. Следите за конкурентами и за изменениями рынка.
3. Поддерживайте ежедневную связь с сотрудниками, проводите обучение, еженедельные созвоны, составляйте четкие дедлайны и обсуждайте результаты и ошибки. Эти действия помогают в управлении бизнесом в кризис на удаленке.
4. Формируйте доверие клиентов через доказательства — собирайте отзывы и кейсы ваших клиентов, реальные цифры и факты о компании. Не жадничайте – размещайте перечисленную информацию в открытом доступе в соцсетях, на сайте или бизнес-страницах. Это ответит на вопросы клиента — чем ваш продукт лучше, почему вам можно верить и какое качество продукта.
5. Упростите покупку. Чем проще и быстрее человек может купить, тем больше он это сделает. Поставьте себя на место покупателя и протестируйте «путь клиента» от и до. Никаких сложностей — единственное правило руководства.

Выживаемость бизнеса в кризис зависит не только от внешних факторов. От внутренних порядков компании, от реакции руководящего состава — чем быстрее компания или предприниматель подстроится под текущие условия, тем больше шансов сохранить бизнес в кризис. И с минимальными потерями ворваться в посткризисное время.

А для тех, кто думает, какой бизнес актуально открыть в условиях кризиса или во что трансформировать текущий, чтобы пережить это время, читайте статью «Какой бизнес открывать в кризис».

Источник

Как спасти бизнес: советы начинающему предпринимателю

Открыть собственное дело с минимальными затратами? Запросто! Сегодня для молодых бизнесменов доступны все дороги. Только большинство из них ухабистые и могут завести в тупик. Rjob узнал, как продержаться на плаву в трудное время и не стать банкротом.

Семь раз отмерь и не забудь отрезать

Охваченные предвкушением быстрых побед начинающие предприниматели совершают большую ошибку, исключая факапы. Они стараются не думать о крахе, чтобы не накликать беду. Бесспорно, изрядная доля оптимизма не помешает, ведь удручающие мысли способны сбить с пути даже самых энергичных и трудолюбивых. Но не стоит забывать о рациональном подходе и отрицать подстерегающие за углом неудачи.

Анастасия Боровская, директор Русской Школы Управления, советует: «Открывая бизнес, нужно понимать все возможные пути развития и связанные с ними риски. Проработайте три сценария: негативный, реалистичный и оптимистичный. По каждому сценарию дополнительно можно сделать ветку вариантов: от самого критичного до максимально реального. Надо планировать каждый свой шаг и предполагать, что не все пойдёт по плану. На этот случай нужно иметь финансовую и временную подушку безопасности, а также возможность привлечения сотрудников, которых вы изначально не предполагали брать в команду. Если руководствоваться этими простыми принципами, то спасать бизнес не придётся».

Как говорится, семь раз отмерь, а уж потом бери кредит, заключай договор или меняй поставщика. Однако супернерешительные бизнесмены отмеряют гораздо больше. Страх «отрезать лишнего» приводит к потере драгоценного времени, сил и финансов.

По словам Екатерины Калашниковой, руководителя лингвистической скайп-школы glasha.consulting, чаще всего начинающий предприниматель старается всё делать идеально, ищет лучшее помещение для офиса, специалистов по продвижению, видеосъёмке, вкладывается в рекламу и в результате тратит большое количество денег.

«Нужно руководствоваться принципом «лучшее – враг хорошего». Если продукт качественный, то стоит продавать его, даже если рекламные ролики сделаны самостоятельно, а в офисе нет дорогой мебели», – комментирует эксперт.

Подстройся под обстоятельства

Гибкость – незаменимое качество успешного предпринимателя. Именно способность приспосабливаться к изменчивым внешним условиям – скачку курса доллара, смене партнёров, спаду интереса клиентов – позволяет бизнесу развиваться и оставаться рентабельным.

Екатерина Калашникова рассказала о том, как ей удалось спасти своё дело: «Когда стартовал кризис 2012 года, нам пришлось полностью поменять целевую аудиторию клиентов и выйти зарубеж. До кризиса наша аудитория была преимущественно российской. Один урок с носителем языка минимальной длительности стоил примерно 500 рублей (13 долларов). После кризиса преподаватели также ожидали от нас зарплату в долларах, так как они являются носителями языка и проживают в США и Канаде, то есть для них ничего не изменилось. Стоимость же в рублях для студентов в пик кризиса составила 1000 рублей. Искать учителей с более низкой квалификацией и терять в качестве мы не хотели, поэтому разместили всю рекламу на зарубежных площадках для русскоязычной аудитории. Сейчас 50% наших студентов из Европы и Израиля, где наш долларовый прайс их очень радует в сравнении с евро. Таким образом молодой бизнес был реанимирован и процветает».

Почему всё равно не везёт?

Бывает, что предприниматель учёл все дельные рекомендации, просчитал возможные риски, позаботился о подушке безопасности, но его корабль сел на мель. В чём дело?

Кирилл Войцехович-Казанцев, основатель и операционный директор i-Retail, советует соизмерять свой бизнес с объективной реальностью.

«Дело может быть не в том, что вы действуете неправильно, и не в том, что о вас мало знают. Возможно, вы действительно придумали отличный бизнес, но… рынок к нему не готов. В этом случае проект скорее всего не взлетит. И ни суперинновации, ни солидные инвестиции не помогут. Чем раньше вы это поймете, тем меньше сил и денег потратите, – говорит эксперт. – Сложно расставаться с любимым детищем, но бывает, что по-другому никак. Не исключено, что индустрия рано или поздно догонит вашу идею, но на это могут уйти годы, а заодно все ваши силы, энтузиазм и деньги. Лучше закрыть эту страницу и сделать что-то другое – более востребованное и успешное».

На ошибках учатся, и достичь цели может только тот, кто готов над ними работать. То, что бизнес должен соответствовать сегодняшнему времени, Кирилл Войцехович-Казанцев понял на старте своей предпринимательской деятельности.

«Я тогда занимался в Уфе оптовой продажей продуктов питания и на основе этого бизнеса придумал новый – приём розничных заказов по телефону и доставку продуктов на дом. Это был один из первых российских проектов в данной сфере, опередивший массовый рынок лет на десять. Мы придумали схему, которая исключала из цепочки склад, за счёт чего скорость доставки получалась минимальной. С момента заказа до вручения посылки покупателю проходило не более получаса. Склад был совмещён с магазином и колл-центром. Операторы принимали заказы, курсируя с тележкой между полок и складывая в неё заказываемые продукты. Когда клиент клал трубку, его заказ уже грузили в машину. Всё работало идеально – вот только клиентов было мало, в те годы (конец 90-х – начало 2000-х) люди ещё предпочитали видеть и щупать товар прежде, чем покупать. На продвижение сервиса не хватило ресурсов, проект пришлось закрыть. Было ужасно жалко, но ещё пять-шесть лет мы бы точно не продержались. Именно столько времени понадобилось подобного рода сервисам, чтобы стать в России массовым рынком».

Эксперт советует обратить внимание на мировую историю стартапов – социальные сети и интернет-валюта были изобретены задолго до Facebook и биткоинов.

«Сейчас о тех, кто это сделал первым, никто не помнит, они «не выжили», несмотря на классную идею и инвестиции. А микроволновки, как я недавно узнал, стали выпускать в Советском Союзе еще в 1978 году. Но тогда электронные устройства были для советских людей чем-то из ряда вон выходящим, да и стоили, как чугунный мост, поэтому широкой популярности у пользователей не нашли», – поясняет Кирилл Войцехович-Казанцев.

Итак, даже самый продвинутый стартап не гарантирует успеха, если потребители не готовы к новшеству. Но где грань между мёртвым бизнесом и тем, который можно вывести на другой уровень?

Екатерина Калашникова акцентирует внимание на выручке: «Если она не растёт ежемесячно, спасать бизнес бесполезно. Прибыль может не расти, но выручка должна расти обязательно. Это означает, что продукт востребован».

Анастасия Боровская считает, что, когда по основным пунктам всё идёт вне запланированных рамок, нужно найти в себе силы вовремя остановиться и признать, что планы не сработали и ожидания не оправдались.

«Если вы видите, что скорректировать ситуацию невозможно – закрывайте бизнес. Нельзя бесконечно идти вниз», – рекомендует эксперт.

Жёстко? Да, но ведь от неудач не застрахован ни один бизнесмен. И чем скорее вы поймёте, что несёте чемодан без ручки, тем больше шансов найти действительно ценный багаж.

Источник