Как за два года создать успешную компанию, не имея бизнес-опыта
О том, насколько сложно создавать бизнес с нуля, на какие мелочи надо непременно обратить внимание и каких ошибок можно избежать порталу БИБОСС рассказала Лариса Дмитриева, генеральный директор компании «Справочно-правовой центр», г. Москва.
Вот уже два года мы с мужем ведем рентабельный семейный бизнес. Однако так было не всегда. До 2011 года я занимала руководящий пост в компании по производству питьевой воды, затем вышла замуж и нигде не работала, а с 2015-го была в декрете. Муж долгое время развивал другую компанию по продаже справочно-правовой системы «КонсультантПлюс». Однако из-за разногласий с партнером ему пришлось расформировать бизнес, приносящий основной доход нашей семье. Мы понимали, что работать на кого-то уже не сможем, поэтому вопрос стоял только о том, какой бизнес организовать.
Учитывая многолетний опыт мужа в продажах, возникла идея продавать справочно-правовые системы «Актион-МЦФЭР». Структура этого бизнеса похожа на продажи «КонсультантПлюс», однако были и существенные отличия. Например, продажи «Консультанта» проводились лично, с выездом к клиенту, а продукт от «Актион-МЦФЭР» можно продавать по телефону, что существенно оптимизирует весь бизнес-процесс. Все легко и просто, это нас и подкупало в этом бизнесе.
Кроме продаж справочно-правовых систем была идея открыть детский клуб. На тот момент у нас родился ребенок, и этот бизнес казался нам интересным. Мы даже нашли франшизу и помещение под проект. Однако потом я представила себя в роли управляющего детским клубом: вокруг куча детей, и поняла, что это не мое. Мне хотелось серьезного бизнеса, где можно развернуться.
В итоге мы зашли на сайт «Актион-МЦФЭР», ознакомились с требованиями и позвонили в отдел развития. Нам подробно разъяснили, что нужно делать, чтобы стать партнером. Мы прошли обучение, заключили договор и начали работать. Пока муж делил бизнес с прошлым партнером, он попросил меня помочь на начальном этапе в новом деле. Я прошла обучение в «Актион-МЦФЭР» и настолько успела вникнуть и распробовать, что значит развивать свое дело, что осталась у руля компании по сей день.
Я противник кредитов и займов. Часть денег у нас была в виде сбережений, остальные выручили с продажи личного имущества. С кредитом я бы никогда не решилась начать подобный бизнес. Старт нового дела и так морально тяжелый процесс, а когда на тебя еще давит груз возврата кредитов и выплаты процентов, это вдвойне тяжело.
Когда мы стали партнером «Актион-МЦФЭР», нам предоставили бизнес-план. Правда, расчеты мы делали сами и, как потом выяснилось, учли не все нюансы. Реальность показала, наш бизнес-план был излишне амбициозным. Мы переоценили возможности этого рынка и планировали выйти на самоокупаемость уже через полгода. Для сравнения: в «КонсультантПлюс» хорошим результатом для менеджера считается две продажи в месяц. Учитывая большой ежегодный прирост продаж систем «Актион-МЦФЭР», мы думали, что каждый менеджер у нас будет делать по пять-семь продаж в месяц. Оказалось — нет. Такой уровень показывают только хорошо обученные продавцы. На старте бизнеса у нас таких менеджеров еще не было.
Стабильных продаж не будет, пока не будет стабильного коллектива. Первое время мы стремились подбирать людей с опытом в справочно-правовых системах. Но вскоре обнаружили, что эти люди приходят к нам с неверным настроем. Они рассчитывали, что тут все им будет доставаться легко, а когда сталкиваются с проблемами, их запал быстро иссякает. Поэтому у нас редко приживаются продавцы, которые раньше занимались продажами таких продуктов, как «КонсультантПлюс» или «Гарант». А вот люди без опыта, которых мы учим с нуля, и те, кто пришел к нам от других партнеров, — остаются, как правило, надолго.
Сотрудников подбираем сами через вакансии на рекрутинговых порталах. При собеседовании мне импонируют люди с активной жизненной позицией, ответственные, пунктуальные, отдаю предпочтение людям с высшим образованием. Я принципиально не беру на работу пессимистов, определяю таких сама в личной беседе. Для меня важно, чтобы сотрудник оптимистично относился к работе: сегодня нет продаж — завтра будут.
У нас в офисе демократичная атмосфера: дверь нашего кабинета всегда открыта, менеджеры регулярно заходят посоветоваться, что-то уточнить. Отсюда и еще один критерий оценки человека: чтобы он вписался в коллектив, и с ним было работать комфортно.
У нас в компании стандартная система мотивации: фиксированный оклад плюс бонусы с продаж от 5 до 20 процентов от персональной выручки. Кроме того, есть премия за перевыполнение плана. Сейчас вводим бонусы за выполнение KPI. Считаю, в среднем менеджер должен зарабатывать не менее 50 тыс. руб. в месяц, при этом у нас уже есть продавцы, которые зарабатывают более 100 тыс. руб.
В планах ввести дополнительное поощрение. «Актион-МЦФЭР» ставит нам определенный план по отправке демодоступов, количеству проведенных заявок, продолжительности заявок. Мы хотим завязать все это вместе, и кто лучше всего выполняет все KPI, тех дополнительно премировать. Возможно, это будут еще дополнительные проценты или какие-то подарки, которые будем чередовать каждый месяц, чтобы сотрудникам было интересно.
Каждый месяц мы устанавливаем продавцам план — три продажи, опытным менеджерам — пять продаж. В высокий сбытовой период можем установить план в пять продаж и менее опытным сотрудникам. Постоянно проводим обучение. Иногда обращаемся в «Актион-МЦФЭР», они бесплатно раз в квартал предоставляют бизнес-тренера. Мы приглашали его к себе в июле 2017 года. Тренер коллектив взбодрил, но, к сожалению, ненадолго. Продавцы воодушевились, неделю поработали, а потом все вернулось на круги своя: стали по привычке разговаривать с потенциальными клиентами, как и раньше. Поэтому мы пришли к выводу, что обучение сотрудников должно быть только рутинное и ежедневное, пока работник не привыкнет работать правильно.
В целом же мы смотрим по ситуации. Если видно, что человек трудится, но у него не получается, подключаемся и помогаем вместе преодолеть трудности. Продажи — не такой сложный процесс, ему можно научиться и быстро. Например, у нас работала девушка, которая два месяца сидела без продаж, подключился муж и месяц посвятил тому, что смотрел ее звонки, разговоры слушал, правил, корректировал. В итоге она начала делать до семи продаж в месяц. Однако если работник ничему учиться не хочет, постоянно совершает в переговорах одни и те же ошибки и ноет, что продукт не продается, — от таких надо избавляться. Для нас оказалось сюрпризом, что некоторые люди готовы даже на окладе в 25 тыс. руб. сидеть месяцами. С такими работниками мы прощаемся.
Трудности на старте:
Периодически угасала вера в успех. Самым сложным для меня было поверить, что этот бизнес в Москве будет приносить доход. На протяжении первого года мы несколько раз хотели закрыться и зафиксировать убытки. Когда вкладываешь в бизнес свои деньги, а прибыль он не приносит — это сильно удручает. Что заставило продолжить? Наверное, опыт работы мужа в этом бизнесе, он знал, что нужно дождаться своего часа, нарастить клиентскую базу, и тогда будет легче.
Сотрудники не хотели работать в стартапе. На старте сложно набирать людей, особенно когда у тебя полупустое офисное помещение. Мы еще не успели обставить офис и уже начали проводить собеседования. Люди приходили в пустой офис, их это пугало, и они уходили. Люди боялись, никто не шел к нам работать, особенно когда слышали, что мы — стартап. В итоге искали тех, кто был согласен в подобных условиях развиваться с нуля.
Брали на работу ненужных людей. Помимо нас двоих на старте в компании было восемь менеджеров по продажам, руководитель группы продаж, который перешел с нами с предыдущего бизнеса, руководитель подбора персонала и менеджер по обучению. К сожалению, эффективность последних двух сотрудников на том этапе оказалась невысокой. Поэтому функции подбора персонала я взяла на себя, а обучение возложила на руководителя отдела продаж. Но подобная схема работает только в небольшой организации. Когда мы разрастемся, отдел подбора и обучения все равно придется создавать.
Излишне верила в сознательность сотрудников. Сложностей с делегированием полномочий не было, были ошибки. Например, я недостаточно контролировала выполнение моих поручений. Я ответственный человек и думала, что, если даю поручение, его обязательно выполнят, но оказалось, что это не так. Даже самых ответственных сотрудников надо контролировать. Аналогично и с контролем бизнес-процессов. Как только я налаживала работу в одном отделе, оставляла его и переключалась на другой отдел, в первом снова начинался бардак. Тогда я начала ежедневно контролировать все подразделения.
Сложно прогнозировать продажи. Мы долгое время сталкивались с тем, что новенькие сотрудники приходили, делали стихийные продажи и уходили. Прибыли от этих продаж еле хватало, чтобы покрыть расходы на содержание бизнеса, не говоря уже о развитии. В таких условиях сложно прогнозировать продажи. Такая ситуация продолжалась почти два года. Только два месяца назад я осознала, что появился костяк в коллективе, а бизнес начал вставать на ноги.
Число клиентов возросло почти за два года от 0 до 350 на сегодняшний день. Мы планомерно идем к поставленной цели — 400 уникальных клиентов к концу года. Для сравнения: многие партнеры достигают этого уровня только через пять лет работы. Компания демонстрирует хорошую динамику в выручке в месяц: от 400–600 тыс. руб. на старте бизнеса до 2,5 млн руб. на данном этапе. В планах — расширить клиентскую базу и реализовать амбиции в сфере привлечения крупных корпоративных клиентов. Сейчас активно над этим работаем.
Мне, как новичку в бизнесе, хотелось много зарабатывать и заявить о себе на рынке. Сейчас, спустя два года, я понимаю, что цель у бизнеса не только самому заработать, но и дать возможность другим людям зарабатывать. Приятно, когда твои сотрудники растут вместе с твоей компанией.
Пять советов тем, кто хочет, но боится начать собственный бизнес:
— Выбирать бизнес в той сфере, где будете чувствовать себя комфортно и сможете применить свои профессиональные навыки. Внимательно изучите нюансы будущего бизнеса, которым планируете заняться.
— Регистрируйте предприятие в начале квартала. Так у вас будет время спокойно найти главного бухгалтера (или организацию для ведения бухучета на аутсорсинге) до того, как подойдет срок сдачи первой отчетности. Заранее продумайте, какую систему налогообложения выгоднее применять в вашем бизнесе. Это сэкономит вам средства.
— Выбирайте бизнес по франшизе или с надежным партнером-компанией. Тогда вам помогут с бизнес-планом и научат основам бизнеса.
— Пообщайтесь со своими друзьями и знакомыми, поделитесь с ними своими планами. Может, кто-то сможет помочь. На этапе старта любая помощь очень важна. С нами, например, поделились офисной мебелью и техникой.
Десять советов тем, кто делает в собственном бизнесе первые шаги
- Будьте готовы, что все пойдет не так, как вы планировали.
- Тщательно выбирайте CRM-системы. На ней будут завязаны все бизнес-процессы. Она должна быть удобна для вашего бизнеса и удовлетворять все его потребности.
- Подбирайте на работу персонал, с которым вам изначально комфортно. Каждый день смотреть на человека, который вас раздражает, удовольствия не доставляет.
- Если можете обойтись без какого-то персонала — обходитесь настолько долго, насколько это возможно. Содержание лишнего и неэффективного сотрудника снижает рентабельность бизнеса.
- На старте бизнеса вникайте сами во все бизнес-процессы, так будет проще их в дальнейшем контролировать.
- Читайте книги, которые настраивают на работу, вдохновляют и повышают профессионализм. Мне, например, помогла книга Фредерика Лалу «Открывая организации будущего».
- Знакомьтесь с владельцами аналогичных бизнесов, которые уже добились успеха. Это вдохновляет. На этапе старта мы познакомились с состоявшимися партнерами и даже выезжали к ним, чтобы посмотреть, как функционирует их бизнес. Они любезно делились опытом.
- Этап старта очень сложный морально, постарайтесь находить время для расслабления и отвлекайтесь от работы.
- Поощряйте себя за успехи, вы тоже работник и достойны вознаграждения.
- Смотрите на будущее оптимистичнее. Мы думали закрыться на протяжении первого года, но ситуация выравнивается. Для всего и всех нужна адаптация.
Источник
Как создать успешную компанию?
Ицхак Калдерон Адизес
Один из наиболее известных бизнес-экспертов в мире. Более 50 лет разрабатывает и совершенствует методологию, призванную усилить эффективность компаний. Автор более 20 книг, переведенных на 26 языков.
Однажды у Адизеса спросили: «Как создать успешную компанию?» .
Ицхак Адизес
Зачем вы водите своих маленьких детей в цирк? Разве для того, чтобы записать в своем дневнике: «В такой-то день я был с детьми в цирке», в расчете на то, что когда вы станете старым и немощным, они отплатят вам за это сторицей? Думаю, что нет. Я не думаю также, что вы сделали это потому, что сами любите цирк, или потому, что не смогли нанять для детей няню. Возможно, вы даже не смотрели на манеж. Вы смотрели на своих детей, которые смеялись, хлопали в ладоши и получали удовольствие от представления. Вы радовались тому, что радовались они. Это и есть любовь.
Любовь по определению является эгоистичной. Чем счастливее вы делаете своих возлюбленных, тем счастливее становитесь сами. Вы обеспечиваете выгоду сами себе. Если вы попытаетесь сделать счастливым другого человека только ради его собственной выгоды и не испытаете радости от его счастья или если при этом вы доставите удовольствие только себе, то это не будет любовью. Начинать создавать компанию с любовью — это значит желать обслуживать других людей таким образом, чтобы при этом испытывать счастье и самому. Вот почему приверженцы восточных религий говорят: «Спасибо за то, что ты позволил мне услужить тебе». Эти слова могут вас озадачить. «Что такое? Он обслуживает меня и благодарит меня за это, вместо того чтобы потребовать от меня благодарности за оказанную услугу? Этот парень, видимо, хватил чего–то покрепче воды». Но истина здесь заключается в том, что чем больше они помогают вам, делая вас счастливыми, тем счастливее становятся сами.
Источник