Как создать свою софтверную компанию

Как создать ИТ-компанию: советы начинающим предпринимателям

Как создать свою ИТ-компанию: что сделать в первую очередь, на что обратить внимание и о чем нельзя забывать — своим опытом делится Валерий Каменский, основатель и CEO Klika Tech. Этот опыт может пригодиться не только в ИТ, но и начинающим предпринимателям из других сфер.

— Я работаю в ИТ-сфере более 12 лет. Начинал карьеру с позиции программиста, с 2013 года управляю компанией, которая специализируется на разработке IoT-решений для бизнеса, с офисами в Нью-Йорке, Майами, Берлине и Минске. В белорусском офисе компании у нас работают сегодня более 100 инженеров.

Валерий Каменский
Основатель и CEO компании Klika Tech

На старте почти все начинающие ИТ-предприниматели делают одни и те же ошибки. Какие-то из них легко переживаются и исправляются, другие — могут привести к закрытию молодой компании. Часть предложенных рекомендаций — мой личный опыт. Часть родилась в результате более чем 12-летнего наблюдения за отраслью, взлетами и падениями ИТ-компаний разного уровня. Вот какие советы я могу дать начинающим ИТ-предпринимателям.

1. Убедитесь, что вы не увлеченный программист

За что клиент будет платить вам деньги? Это тот вопрос, с которого нужно начинать и который очень часто начинающие предприниматели-программисты игнорируют. Нужно видеть потребности, а не фокусироваться на интересной вам технологии.

Инфографика предоставлена автором

Правильный продукт решает проблему. Именно за решение проблемы клиент платит деньги.

Важно понять, что программирование — всего лишь инструмент.

Чем бы вы ни занимались — потребности клиента должны быть на первом месте.

Задайте себе контрольные вопросы, чтобы убедиться, что ваше внимание сфокусировано на потребностях клиентов, а не на технологиях:

• Какую проблему мы решаем? (ниша для бизнеса)
• Кого заботит эта проблема? (клиенты)
• Как мы решаем эту проблему? (продукт)

Ответы на эти вопросы должны получиться лаконичными и понятными. Вы должны ясно видеть проблему, которую испытывают другие люди, найти решение этой проблемы — это решение и будет вашим продуктом.

Продолжайте задавать себе эти вопросы на протяжении всей жизни компании. В противном случае будут страдать все области: от маркетинга и продаж до производства.

2. Убедитесь, что ваш продукт способен заработать

Когда вы определились с тем, что есть ваш продукт и для кого вы его делаете, пришло время подумать о деньгах. Важно не забывать, что прибыль — это не самоцель, а результат решения проблем ваших клиентов. Но ее нужно планировать заранее, иначе вы рискуете потратить месяцы, создавая компанию, которая может оказаться заведомо убыточной.

Чтобы проверить себя, снова задайте контрольные вопросы:

• Сколько денег мы получим в течение, например, года? (доход)
• Сколько денег мы потратим в течение года? (расход)
• Положительная ли разница между доходом и расходом? (прибыль)

В самом начале не стоит строить из ваших ответов на эти вопросы многостраничные Excel-документы и планировать на годы вперед. Ваши первые расчеты должны помещаться буквально на бумажной салфетке. Примерно как в этой таблице:

Инфографика предоставлена автором

К сожалению, нередко даже опытные предприниматели пренебрегают такими простыми расчетами, но у них есть деньги, которые дают им право на эту свободу.

Если внимательно посмотреть на таблицу, возникает вопрос: где взять деньги, которые обеспечат жизнь компании в первые месяцы?

Уверен, вы уже подумали о следующих вариантах:

• Взять в долг у родственников и друзей
• Продать квартиру и машину
• Взять кредит
• Найти партнера с деньгами
• Найти инвестора.

За последние 10−15 лет появилось больше возможностей для поиска инвестора или бизнес-ангела, который готов вложиться в молодую компанию с хорошей идеей и командой. Но на этом шаге еще рано думать о поиске денег у инвесторов.

3. Научитесь общаться и доносить свои идеи

Умение правильно общаться поможет вам донести идею вашего продукта и планы до будущих партнеров, инвесторов и клиентов.

Если в разговоре вам редко удается найти общий язык с другими людьми, стоит обратить внимание на навык общения. Условно я его разделил на две части: умение говорить и умение слушать.

Когда вы говорите слишком много, вы забираете у собеседника возможность высказать свою мысль, и весь смысл коммуникации пропадает.

Когда вы говорите слишком мало, то не даете собеседнику информацию, на которой может продолжиться диалог, — и общение тоже теряет смысл. Научитесь понимать, когда нужно красноречиво и долго говорить, а когда — внимательно слушать.

Всю беседу тоже можно условно разделить на две части: подготовка и непосредственно общение. Этап подготовки важен в любом деле и не зависит от того, идете вы на встречу с инвестором или приятелем, который, возможно, станет партнером. И здесь стоит придерживаться достаточно простых правил:

1. Планируйте беседу заранее. Спросите себя: «Что я хочу получить от этой встречи?» Ответ на этот вопрос должен быть простым и понятным, потому что именно вокруг этого вы будете строить общение.

2. Проговаривайте важные моменты до тех пор, пока они не свернутся до конкретных и лаконичных фраз. На них вы будете опираться в разговоре.

Вы хорошо подготовились и перешли к самой беседе.

• Говорите уверенно, не торопитесь и не мямлите. Опирайтесь на те важные моменты и лаконичные фразы, которые вы проработали во время подготовки.
• Улыбайтесь и будьте позитивны. Никто не хочет слушать жалобы и погружаться в ваш негатив.
• Не волнуйтесь. Волнение и суета показывают границы вашего профессионализма.
• Уберите из речи слова-загрязнители: «наверное», «может быть», «чуть-чуть не то» и другие «спецэффекты».
• Будьте внимательны, когда говорит ваш собеседник. Слушайте — только так вы сможете понять его мысль и удержать под контролем общение.
• Говорите тезисно, не отклоняйтесь от сути. Не прыгайте с темы на тему и не проваливайтесь в излишние детали.

Помните: единственное, что интересует вашего собеседника — это цель беседы. Вы пришли к нему с проблемой, которую можете решить, вы посчитали прибыльность решения этой проблемы — этого достаточно для разговора, не нужно рассуждений на общие темы.

Принципиальный момент — английский язык. Пока вы говорите только по-русски — ваша сфера влияния ограничена русскоязычным пространством, а это потенциальные партнеры, клиенты, сотрудники, инвесторы, с которыми вы будете развивать компанию. Если вы хотите построить глобальную компанию, вам придется научиться общаться на международном языке.

4. Внимательно отнеситесь к выбору партнеров

К сожалению, когда мы молоды, мы думаем, что можем сделать все сами. На это заблуждение многие из нас потратят большую часть своей жизни. Ваша задача — как можно быстрее понять, что вы не можете знать и уметь всего. Если вы хотите создать большую, успешную компанию — это возможно только в партнерстве с другими людьми, которые обладают теми знаниями, которых у вас нет.

Фото с сайта sianefficiency.com

Далее речь пойдет о ролях, которые объединяют человеческие качества. Они могут совмещаться в одном человеке, а могут быть распределены по коллективу в 5−6 человек. Во время совместной работы люди могут этими качествами обмениваться.

Вот какие роли я выделил:

1. Администратор — человек-четкость и порядок. Все всегда записано, все в календаре, на все есть план.

2. Эксперт — «человек-гений» в своей области. Знает, как решить любую проблему в продукте, отлично разбирается в технологиях.

3. Предприниматель — человек-харизма и находчивость. Умеет располагать к себе других людей и не боится рисковать. За любой проблемой видит только победу.

Если предприниматели захватывают верх в компании, она утонет в авантюрах и постоянных изменениях. Если администраторы — компания всегда будет в чек-листах, аудитах и календарях. Если встречаются два эксперта — они начинают делать очередной фреймворк, который мало кому будет нужен, кроме них.

5. Определите и проговорите зоны ответственности

В начале, когда команда полна энтузиазма, все занимаются продуктом и никто не отвечает за что-то конкретное.

К сожалению, ответственность, увлеченность и инициатива пропадают в любой стрессовой ситуации.

Поэтому такая компания, скорее всего, не переживет первого релиза, серьезного разговора с инвесторами или клиентами.

Чтобы этого избежать, достаточно собраться и проговорить, кто и за что отвечает. Задайте эти контрольные вопросы:

• Кто принимает решения? (ответственное лицо)
• Какие он принимает решения? (область ответственности)
• Как он принимает решения: к примеру, коллегиально или самостоятельно? (полномочия).

Важно одно — чтобы вы обязательно проговорили ответы на эти вопросы. Насколько бы страшным и неудобным это вам ни казалось.

Еще несколько советов:

Два и более человека не могут отвечать за одну задачу или область. Это возможно только в том случае, если эти два человека — эксперты в своем деле и при этом между ними установилось абсолютное доверие.

Чтобы задача была выполнена, скажите об этом человеку, который должен ее сделать. Понятное и очевидное для вас может оказаться непонятным и неочевидным для других. Чтобы избежать конфликтов, четко проговорите, что именно должен сделать человек. И вы получите четкий ответ, будет он этим заниматься или нет, и сможете спланировать процесс.

6. Разберитесь с юридическими и бухгалтерскими тонкостями

Вы четко видите нишу и проблему, которую решаете, вы посчитали и поняли, что это прибыльное дело и за него стоит браться, вы научились говорить и привлекли инвесторов, партнеров, коллег, вы разобрались в людях и смогли сформировать свою первую команду. В таком составе компания какое-то время может существовать без юридического лица, но как только у вас появляются клиенты или финансовые операции — нужно сразу его зарегистрировать.

Когда ты большую часть жизни посвящаешь только программированию, юристы, бухгалтерская отчетность, налоги — все это кажется непонятным и слишком сложным.

Интернет поможет вам разобраться с базовыми вопросами: какие бывают формы юридических лиц, как они работают, какие бывают налоги. Дальше не жалейте денег и обратитесь за консультацией к профессиональному юристу или бухгалтеру. Для регистрации первой компании вам не нужен суперспециалист. Любому юристу можно задать вопросы о том, как работает компания с точки зрения закона, и он вас проконсультирует и зарегистрирует компанию.

Фото с сайта tildacdn.com

Но затем все же придется погрузиться в эту тему глубже, потому что в работе вам придется общаться с юристами и бухгалтерами и говорить на их языке. Они во многом по стилю общения схожи с программистами: как задачу поставите, такой результат и получите. Для этого вам нужно понимать:

• Отличительные характеристики разных форм собственности
• Что такое устав компании
• Какие налоги вы платите и когда
• Механику договорных отношений
• Что такое интеллектуальная собственность.

Также важно знать, как оформлять отношения с партнерами, клиентами, сотрудниками, подрядчиками.

Если вы сделали все правильно, ваша компания успешна и развивается, то естественные законы развития бизнеса и жажда большего масштаба заставят вас обратить внимание на другие рынки. Так как ИТ-компания не имеет территориальной привязки, вы легко это сделаете. Но до этого обязательно изучите основы права тех стран, в которых вы планируете далее развиваться. Это важно, чтобы не столкнуться, например, с двойным налогообложением, законодательными ограничениями, тонкостями работы с интеллектуальной собственностью или другими неприятными моментами.

Сделайте все то же самое — обратитесь за консультацией к местному юристу или бухгалтеру — несколько сотен потраченных долларов сэкономят вам тысячи в будущем.

Более подробно о том, как создать ИТ-компанию, я рассказал в бизнес-инкубаторе ПВТ. Полное видео выступления можно посмотреть здесь.

Удачи вам на нелегком пути предпринимателя!

Источник

Как я создал софтверную компанию стоимостью в 350 млн долларов, ничего не зная о софте (Часть 2)

Я всегда мечтал заработать большое состояние и делать замечательные вещи, хотел, чтобы люди обращали на меня внимание. Я только не знал, как мне к этому прийти.

…И это был один из моих первых уроков о предпринимательстве или, может быть, о самой Америке. После огромного количества отказов я и сам хотел отказаться от своей затеи, но затем нашел кое-кого, кто отправил мне чек на 40 тыс. долларов, даже в условиях экономического кризиса, потому что они сам и были владельцами рискованного бизнеса.

После этого я понял, что Америка — это сказочное место для предпринимателей. Даже тех, кто ничего не смыслит в предпринимательстве.

Благодаря этому чеку в 40 тыс. долларов мы смогли себе позволить нанять моего бывшего боса из брокерской фирмы, а также менеджера по продажам из того стартапа, который был поглощен Cisco, и теперь впятером мы работали в небольшом офисе на Уолнат-Крик.

Мы начали поставлять машины Dell с телефонными платами Dialogic, на которых было предустановлено наше программное обеспечение для центров обработки вызовов. Да, не фонтан, но это давало достаточно средств для того, чтобы нанять еще несколько людей и начать расти.

Затем однажды, непонятно по каким причинам, меня осенило очередное прозрение.

Вместо того, чтобы создавать программное обеспечение для последующей загрузки на дешевые серверы и их продажи (как это делали все остальные), почему бы не построить единый «мега-сервер» и позволять людям подключаться к ним по сети и пользоваться нашим программным обеспечением?

Мой бывший босс сказал на это: «Нет, это глупая идея, так мы убьем курицу, несущую золотые яйца».
Инженеры говорили мне: «Нет, это очень трудно создать, это реальная головная боль». Они отправляли мне различные результаты исследований от пользующихся авторитетом аналитиков, которые показывали, что ASPs (абстрактные сервисные примитивы — название это было весьма популярно, пока не было заменено на SaaS) не являются прибыльной бизнес-моделью.

Я сказал: «Парни, какие вы можете предложить альтернативы? Вы так и хотите до конца дней своих продавать дешевый софт, толкая эти дерьмовые ящики?» Я указал на растущую гору ящиков Dell в нашем небольшом офисе.

Воюя с ними в течение месяца, я понял следующее: услуги по предоставлению программного обеспечения были неприбыльны потому, что все просто пытались использовать традиционное программное обеспечение клиент-сервер и обеспечивать хостинг своими силами.

Мало кто задумывался о работе в режиме коллективной аренды и IP-телефонии.

Никто не думал о создании чего-то, что действительно предоставляло бы возможность коллективной аренды, то есть о разработке программного обеспечения, которое было бы построено исключительно для работы с множеством клиентов и трактовалось бы как сервис. Если бы мы могли создать что-то в таком духе, то у нас было бы огромное преимущество, и к тому же в таком случае нам не пришлось бы скупать такое количество железа, и легче было бы управляться со счетами клиентов.

Но была и другая проблема. Пригоршня других стартапов, развивающихся в нашей нише, разом получили более 100 млн долларов финансирования (на фоне чего наши 150 тыс. долларов казались ничтожными) и активно пробивались вперед.

Затем однажды Машина дал мне поиграться с одним гаджетом, поддерживающим протокол VoIP. Мы оба обожали гаджеты и считали очень крутой возможность осуществлять междугородние звонки через интернет бесплатно.

И тогда меня поразила «вторая эврика» — у наших конкурентов были решения для одного арендатора, которые требовали огромной материальной базы и содержания службы поддержки для обслуживания клиентов, и к тому же им приходилось удваивать счета за междугородние звонки.

Так как продукты SaaS для центров обработки телефонных звонков должны обеспечивать три телефонных соединения для каждого агента центра (в отличие от традиционных двух в локальной модели), то это весьма недешево, не учитывая еще и того факта, что клиентам придется пережить переход на SaaS. Сервис, основанный на IP-телефонии, дал бы нам огромное преимущество на рынке, так как снизились бы растраты клиентов на телефонные счета.

Только некоторые думали о работе в режиме коллективной аренды и IP-телефонии, но я в конце концов начал соглашаться с их ходом мыслей. И мне повезло с Алкашом, Машиной и моим бывшим боссом, которые превращали в реальность мое видение благодаря их супервозможностям. Я до сих пор очень благодарен каждому из них.

И «судьбоносный день» настиг меня в продуктовом магазине Safeway (где мне нередко приходилось переживать о том, что я не смогу расплатиться картой из-за недостатка средств на счету), когда Машина позвонил мне на мой BlackBerry.

«Чувак, чувак, чувак. Угадай, откуда я тебе звоню?», — спросил он.

«Эм, наша квартира?» Я начал читать надписи на обложке журнала People, стоя в очереди к кассам. Бритни Спирс начала с кем-то там встречаться.

«Да, — взволнованно ответил мне Машина, — Но это первый вызов, который я делаю с использованием нашего протокола IP. Звучит чертовски хорошо, не так ли?»

Я практически упал на колени, эта новость в буквальном смысле сбила меня с ног. Мы сталкивались с множеством преград, я знал это, но в тот момент и впервые за всю свою жизнь я был уверен, что все у нас получится. Мы порвем всех — конкурентов, скептиков, всех. Мы разрушим эту индустрию и воссоздадим ее по-своему.

И именно тогда у нас начался «эффект хоккейной клюшки» (резкий взлет продаж – прим. переводчика). Мы наконец-то смогли создать свой продукт, который был в 10 раз лучше и в 5 раз дешевле.

Эта сцена в очереди к кассам в Safeway, где я получил мой первый звонок, осуществляемый с помощью нашего IP-протокола, напомнила мне о той сцене в «Побеге из Шоушенка», где главный герой вынужден проползти километры по сточным трубам, чтобы в конце концов обрести свободу.

Вскоре после этого мы официально запустили (создали новый веб-сайт) «Виртуальный центр обработки вызовов», и наш бизнес начал расти быстрыми темпами. Наши конкуренты, большинство из которых не посчитали нужным ответить на мои ранее отправленные письма с приглашением пообедать вместе где-то в городе, были внезапно потрясены тем, какими низкими оказались наши цены.

Как это не иронично, но мы перестали быть лидерами в бюджетном сегменте именно благодаря тому, что цена нашего продукта была очень низкой. Мы получили хорошее финансирование с использованием венчурного капитала от замечательных фирм, который поверили в нас и, в конце концов, перебрались в замечательный офис, который впечатлил всех за исключением моего отца, который неустанно спрашивал меня, почему я все еще не защитил докторскую.

В первый год наш доход был равен 0, в следующем году — 900 тыс. долларов, а через год — 3 млн долларов. Я привел компанию к ежегодному регулярному доходу 10 млн долларов, а затем покинул ее. Правда заключается в том, что компания на данном этапе уже не нуждалась во мне.

Сегодня акции компании, которую я назвал Five9, продаются на бирже NASDAQ, она предоставляет рабочие места сотням жителей Области Залива в Сан-Франциско. Компания превратилась в ПАО и была оценена в 350 млн долларов. Когда я звоню в центры обработки вызовов, которые используют мое программное обеспечение, я невольно улыбаюсь. По крайней мере, первые две минуты ожидания ответа.

Я не уверен, могу ли я дать какие-нибудь мудрые советы другим предпринимателям, но этот опыт дал мне понять одну важную истину. А именно то, что вам совсем не нужно быть выпускником Лиги Плюща (я таковым не являюсь) или иметь много денег (у нас их не было). Вы просто должны верить в себя даже несмотря на какую бы то ни было разумную логику, как бы банально это ни звучало.

Поверьте мне: даже если вы сотворите что-то глупое (например, уволитесь с работы без малейшего понятия о ведении бизнеса), то у вас все равно есть возможность развернуть ситуацию в свою пользу. Поверьте, что после многих лет подобной на тюрьму жизни, с которой может столкнуться предприниматель, проделав огромный путь по сточным трубам, вы выберетесь на свободу, чтобы почувствовать дождь, смывающий всю грязь с вашего лица.

А еще поверьте в то, что вы затеряетесь на пляжах Мексики с мешком денег, встретив своих сообщников за бокалом текилы.

Источник