Как создать свой международный бизнес

Как построить международный бизнес – советы от Promobot, Windy.app и Legionfarm

Основатели стартапов Promobot, Windy и Legionfarm рассказали Максиму Чеботареву (@maximche), основателю Школы инвестиций ФРИИ, о секретах построения международного бизнеса: как создать продукт, интересный зарубежным покупателям, обеспечить рост клиентской базы и какие инструменты помогут в работе.

Почему вы решили выходить на зарубежные рынки?

Олег Кивокурцев, со-основатель Promobot

Мы занимаемся производством человекоподобных сервисных роботов для бизнеса. Ведем разработки в области распознавания лиц, речи, автономной навигации, являемся крупнейшим производителем сервисных роботов на территории России, Северной и Восточной Европы. Всего мы произвели 500 роботов с 2015 года, поставляем их в 35 стран мира. К концу 2019 года планируем наладить поставки в 50 стран.

Я всегда хотел, чтобы то, что я делаю, продавалось за валюту. Мне очень не нравилось, что почти все, чем мы пользуемся, произведено не в России – то есть, мы отдаем деньги за рубеж, а нам почти никто ничего не отдает. После конференции по IT-технологиям в Перми я понял, что нужно заниматься робототехникой, и начал с робота-снегоуборщика. Уже через месяц у нас была валютная выручка. Потом мы стали заниматься Promobot. Познакомились с инвестором, который стал продвигать наш продукт на выставках по всему миру. Но цель производить что-то на экспорт была всегда.

Алексей Белянкин, основатель Legionfarm

Наша платформа позволяет нанимать профессиональных игроков для компьютерных игр: киллера, который будет мочить того, кого ты закажешь, или профессиональную команду, которая поможет быстро пройти уровень или прокачаться. У нас 80% клиентов из Штатов, остальные из Европы, Океании, ОАЭ. Мы растем на 30-50% в месяц. За август 2019 года мы сделали выручку более 600 тыс. долл. США. Сейчас привлекли раунд, подробности которого раскроем позже.

Изначально мне просто хотелось заниматься любимым делом, геймерством, и превратить его в профессию. Для этого я и создал свой бизнес, чтобы люди во всем мире могли легально зарабатывать деньги, играя в игры и монетизируя свое хобби. Что касается продаж не в России, то я уверен, что запускать игровые стартапы на Россию – это бред. Порог выхода на западные рынки очень низкий, при этом нужно делать то же самое, просто на английском языке. Кроме того, я знал, что клиенты из Штатов платят в гейминге в 7-10 раз больше, чем клиенты из России, поэтому однозначно не собирался запускаться в России.

Антон Фролов, основатель Windy.app

У нас погодное приложение, которое кормит команду из 20 человек, без инвесторов. Мы работаем на самоокупаемости, потому что нашли нишу, которая готова платить за прогнозы погоды. В прошлом году наш оборот составил больше 1 млн. долл. США.

Мы сразу стали работать на международных рынках, запуск произошел сам с собой. Как раз, когда я искал варианты для нового проекта, меня познакомили с Игорем Каменевым, который решил заняться кайтсерфингом, а потом стал делать приложение для кайтсерферов. После нескольких тайфунов в Тайване я увидел, что у него растут метрики, и мы с партнером присоединились к его проекту. Сперва это была соцсеть, потому что я не верил, что можно заработать на погоде. Но потом мы пришли в португальский акселератор, и нам надо было показать выручку, чтобы привлечь инвесторов. Мы буквально на спор сделали вариант приложения с монетизацией, и наша идея сработала. После этого нас уже брали туда, куда раньше не брали, и мы закрепились в сегменте b2c, хотя и пробовали работать с b2b.

Как построить международные продажи?

Мы начали экспортировать наших роботов примерно через год после запуска. Мы выяснили, что есть такой пласт людей, которые полагают, что робототехника – это технология сегодняшнего дня, и им нужно только предложить решение. Этих людей очень сложно таргетировать, но у нас получается. Первая продажа за рубеж была в Ирландию. Вторая продажа была в Испанию, где клиент собирал роботов со всего мира и у него был музей. Однако, активно международные продажи стали расти после конкурса в Финляндии, на котором присутствовала главный редактор Forbes Europe. Там она узнала про нашу компанию и включила меня в 2016 году в список самых ярких, подающих большие надежды специалистов до 30 лет – Forbes 30 under 30 Europe. В том же году получилось запустить вирусный пресс-релиз с видео о том, как наш робот «сбежал» с тестового полигона на улицу, и его на дороге «задержали» полицейские. После этого о нас стали все говорить.

С точки зрения экспорта, у нас на первом месте сейчас страны Ближнего Востока: Арабские Эмираты, Саудовская Аравия, Кувейт. Какие каналы работают? Первая история – они видят где-то что-то в мире и говорят: «Я тоже хочу! А почему у него есть, а у меня нет?». Вторая история — мы участвуем во всевозможных выставках. Третья история — мы крутим рекламу в Facebook и Instagram. В Дубае – на арабском и на английском, в Саудовской Аравии и Кувейте – только на арабском. Это единственный регион, в котором клиенты приходят через рекламу.

На втором месте по экспорту у нас сейчас страны СНГ, США и Канада. В Казахстане действует программа цифровизации. Господин Назарбаев перед уходом выделил огромные средства из бюджета, и там покупают все: почта Казахстана, полиция Казахстана. Например, они построили центр робототехники, у которого самое большое здание в мире. Кроме того, у нас есть дистрибьюторы в 35 странах. На них возложены обязанности по сервису и по презентации продукции.

Весь наш бизнес – это математическая модель, мы абсолютно все разложили на цифры. Наша философия – не заниматься мелочью. Системность заключается в том, что мы лупим по самым большим точкам роста. Качество для нас обычно не дает быстрого роста, самый эффективный в этом плане инструмент – маркетинг.

Я начал с того, что на коленке сделал лендинг и в первый же день запустил рекламную кампанию. Через 3 часа у меня была первая продажа. Я потратил 100 долларов и получил 170. Сейчас 80% наших клиентов – из Штатов. При этом большая часть команды работает в Москве, остальные по удаленке, но это все СНГ.

В самом начале мы делали все неправильно, нам просто очень везло. Пока нам везло, мы могли учиться, как правильно развивать бизнес. Мы столкнулись с реальным миром после краудфандинга на IndieGoGo. Там мы пообещали создать крутой Pro-аккаунт и продали 50 или 100 толстовок и футболок, и у нас ничего не было. Но люди стали покупать и сами Pro-аккаунты, без физических продуктов, и мы стали делать разные дополнительные сервисы и фичи. Потом узнали, что можно запустить подписки и они конвертятся, и мы подобрали услуги, за которые люди готовы платить, и определили им цену. Если бы была возможность что-то изменить в прошлом, то я бы сразу продавал наши услуги дороже. Цена имеет значение, просто надо найти правильную цену. Для этого нужно много тестировать, искать наиболее выгодную ценовую точку.

Какие практические инструменты посоветуете коллегам?

Очень важно работать со СМИ. Если твой продукт можно потрогать руками, нужно о нем писать. Нужно уметь это делать, это не так просто. Пока что это наш главный инструмент. Еще мы участвуем в выставках, есть много инструментов бесплатного участия в выставках по всему миру. И третий наш инструмент – попробуйте продать ваш продукт государству, если у вас есть подходящий канал. Здесь нужно искать подход, но ни в коем случае не коррупционный.

Google Docs. Эта программа сэкономила нам несколько лет работы. Из последнего, мы там создали систему расписаний. Мы постоянно используем Google Docs почти для всего. Но если говорить не про банальные и самые эффективные штуки, а про что-то прикольное, то это ManyChat. ManyChat помог нам автоматизировать половину операционки. У нас сейчас 8 человек поддерживают объем 50 000 сообщений в неделю. Intercom + Facebook – это топовая связка.

У нас ничего специфического нет, все в телефоне. Когда мы начинали, практически не было мобильного сообщества, а теперь оно есть. Есть люди, которые учат, как правильно работать с аналитикой, как лучше наладить другие процессы. Отлично работают стандартные рекламные сетки.

Какие у вас дальнейшие планы роста?

Мы сейчас находимся на раунде В, и нам нужно закрыться на 400 млн рублей. Это будет сложно сделать не в России, потому что мы прочно вросли в наш рынок, в том числе с точки зрения инвесторов. А вот в следующий раунд нам нужно привлекать не меньше 20 млн долл. США. Мы понимаем, что в России такого инвестора будет невозможно найти, и нужно делать флип (от англ. flip – «прыжок», «переход»). Сейчас мы готовим под это почву. Такой капитал есть в Китае и в США. Поэтому у нас есть команда, которая развивается в Китае. Их задача – открыть дочернюю компанию в Гонконге и посмотреть, будет ли это интересно. История в США стандартная, но там нужно немного прокачать рынок. Для этого мы сейчас пытаемся попасть в американский акселератор, это отличный инструмент для входа на рынок, но это непросто с нашим типом продукции.

Кроме того, мы хотим зайти в российские акселераторы, которые находятся в разных городах и за которые отвечает Министерство экономразвития. Ты туда попадаешь и тебе дают доступ к рынку, тебе дают клиентов. Там нам интересны два направления: недвижимость и дома престарелых.

Наш основной план – переехать в Штаты, в Сан-Франциско. Мы будем нанимать там специалистов, инвестировать в масштабирование, хотим экспериментировать с VR (от англ. virtual reality – «виртуальная реальность). Когда я фандрайзил в России, я приходил в фонды и просил оценку компании 5 млн долл. США, но нам не давали денег, говорили, мы столько не стоим. А нам казалось, что мы стоим все 10-15 млн долл. США и больше, поэтому мы попросили Сашу Горного помочь нам в поиске инвестора. В итоге на пятой встрече мы нашли своих инвесторов в США, это американские фонды с русскими корнями.

Мы понимаем, что отношения и ценности людей сейчас очень сильно сдвигаются: все уходит в digital. Люди теперь готовы платить в играх за то, за что раньше были не готовы. Количество клиентов, которые купили услуги первый раз, выросло в 1,5 раза за год. Этот рынок раскручивается все сильнее и сильнее, а виртуальная экономика становится только больше. Мы «акселерируем» этот процесс, и я хочу, чтобы как минимум 300 млн людей по всему миру начали зарабатывать в играх.

Мы будем усиливаться в b2c сегменте и хотим занять хорошую долю рынка не только в области погоды для спортсменов, но в части погоды для обычных людей — для этого мы и запустили наше приложение MeMeteo. В России и Европе мы уже в лидерах. Осталось закрепиться в США, а также вывести в лидеры MeMeteo.

А еще мы начали считать собственный прогноз погоды и идем с ним на рынок b2b. Энергетика, производственный сектор, сельское хозяйство — то, что входит в сферу наших интересов и мы будем развиваться в этом направлении. Мы научились считать гиперлокальный прогноз погоды, в том числе и длительный, рассчитыавем, что это будет иметь спрос в этих секторах

Хотим сделать выручку от b2b продаж по крайней мере 20% от нашей общей. А дальше — кто знает, мы ведь и до текущего момента добежали вопреки мнению экспертов.

Источник

Как построить успешный международный бизнес

Свои рекомендации дают аналитики The Boston Consulting Group

Волна глобализации, накрывшая корпоративный мир в последние два десятилетия, постепенно сходит. На гребне этой волны оказались те компании, которые вовремя осознали важность международной экспансии. Все они смогли неплохо заработать: концерн Volkswagen, например, увеличивал свою ежегодную прибыль в среднем на 10,5% в эти годы. Менее активный в освоении новых рынков Peugeot достиг намного более скромного показателя 2,5%. Похожее наблюдалось и в других отраслях, включая нефтесервисную. Schlumberger, сделавшая ставку на глобализацию, росла на 16% ежегодно в последние 20 лет, тогда как Halliburton – всего на 8,6%.

Глобальная интеграция в цифровую эпоху

Нет, окончательно глобализация в прош­лое не ушла, считают эксперты BCG. Просто она стала подспудной, многосложной. Ее основным драйвером по-прежнему являются развивающиеся страны, где растет население, богатеет средний класс и бурлит деловая жизнь. Если вы хотите создать глобальный бизнес, свое шествие по планете лучше всего начать именно с этих рынков.

Разумеется, будет непросто. Лет 10 тому назад вы могли бы идти вперед, не оглядываясь. Сегодня придется развиваться вдумчиво и осторожно. Как бы то ни было, международная экспансия необходима – иного пути остаться на плаву в нынешних реалиях нет. Как стать лидером, не растеряв своих достоинств, и на какие аспекты ведения бизнеса стоит обратить внимание?

Разнообразие форм

Глобальность – понятие относительное, и достичь ее можно разными путями. Такие бренды, как Pepsi, повсюду строят одинаковые заводы и продают одни и те же напитки. Группа LVMH, в состав которой помимо Louis Vuitton входит около 60 престижных марок, тоже реализует унифицированную продуктовую линейку в самых разных странах.

В то же время другие гиганты бизнеса – P&G, Unilever, Nestlé – проявляют намного больше гибкости в своем отношении к особенностям потребительских вкусов. Они создают локальные бренды, варьируют цены, сотрудничают с большим количеством поставщиков.

То, какой подход выберете вы, зависит от множества факторов, в числе которых сегмент вашего бизнеса, стиль руководства, действия конкурентов. Главное – помнить: глобализация принимает разные формы, но она неизбежна.

Зона риска

Мир, как известно, переменчив. Это не так заметно, когда вы находитесь в знакомой обстановке. Домашний рынок вами наверняка досконально изучен и поделен. Заграница – дело другое. Там действуют свои правила. Зачастую не вполне ясные.

Риски работы на других рынках очень разнообразны. Вспомните те же природные катаклизмы: извержение вулкана ­Эйяфьядлайекюдль в Исландии или землетрясение 2011 в Фукусиме.

16% составил ежегодный рост прибыли Schlumberger за последние 20 лет

Предвидеть подобные катастрофы и их последствия для бизнеса невозможно. Единственный способ стать менее уязвимым перед лицом стихии – построить прочную и подвижную бизнес-структуру.

Кроме того, важна информированность. В наш век неосведомленность стала роскошью, которую бизнесмены позволить себе не могут. Убедитесь в том, что регулярно получаете сводки с международного фронта из проверенных источников.

От вертикали к горизонтали

Новые возможности и трудности на пути к цифровому предприятию

Транснациональные компании – структуры по умолчанию сложные. При этом управлять ими командно-административными методами, как доказала практика, – бессмысленная затея.

Руководителям, как правило, очень сложно дать своим подчиненным самостоятельность. Особенно когда местный стиль управления исторически тяготеет к централизации. Вам нужно переломить себя, если вы собираетесь завоевывать дальние страны.

Почему либерализация так важна? Ответ прост: потребность в переменах всегда в первую очередь ощущается на периферии. Если у менеджеров на местах будут полномочия принимать решения, ваша компания значительно ускорит свое развитие. По этому пути в свое время пошли General Electric, SAP, HSBC. И не прогадали.

Всеобщее равенство

Понятие «мультикультурализм» уже давно перекочевало из словарей политологов и социологов в мир бизнеса. Успешные глобальные компании – те, которые бережно относятся к ценностям своих сотрудников. Разумеется, должна быть и объединяющая идея, однако внедрять ее насильно все же не стоит.

Международный опыт в области корпоративной культуры весьма богат. Владельцы азиатских корпораций, как правило, назначают на высшие должности только соотечественников. Европейцы и американцы любят командировать в заграничные представительства экспатов. При обобщении становится совершенно ясно, что обе эти практики положительных результатов не приносят. Сотрудники должны знать, что и у них есть шанс попасть в руководящий эшелон. В конце концов, у всех должны быть равные возможности, не так ли?

Как стать глобальным лидером

Универсальных рецептов успеха не бывает – все сводится к личному опыту, участию в жизни своей компании. Побольше путешествуйте, будьте доступны для сотрудников. Пропускайте всю информацию через себя.
При этом не следует забывать о товариществе. Вы не сможете вынести всю нагрузку глобализации на своих плечах, каким бы талантливым ни были. Подберите команду людей, которые разделяют ваши ценности, – и вперед, к новым вершинам!

Подписывайтесь на нас в Google News

Источник