Как создать оборот для компании

Фиктивный бизнес: как накачивают компанию перед продажей

Постоянно усиливающаяся конкуренция и падение прибыльности компаний в условиях замедления экономического роста заставляет собственников ставить перед топ-менеджментом крайне амбициозные задачи, порой заведомо невыполнимые. Это может провоцировать менеджмент на совершение мошеннических действий, поскольку иного способа добиться результата и получить максимально возможный бонус просто нет.

Существует три основных вида корпоративного мошенничества: фальсификация финансовой информации и отчетности, хищение активов и коррупция. В реальной практике встречаются случаи, когда компании, чтобы заинтересовать потенциальных инвесторов или получить кредит, завышают объемы бизнеса, показывая в отчетности фиктивные операции. Например, искусственно завышая выручку и объем поступающих денежных средств.

В нашей практике был такой случай. Рентабельность компании «Продакшн» (название изменено. — Forbes) из-за сильной изношенности производственных мощностей падала, хотя у компаний-конкурентов, использующих современные технологии, она, напротив, росла. Стабильного денежного потока у ООО «Продакшн» не было, поэтому своевременно погашать свои обязательства перед кредиторами компания не могла и в результате оказалась на грани банкротства.

Увидев это, собственники компании поставили топ-менеджменту задачу — любой ценой привлечь финансирование на выгодных условиях, а лучше найти зарубежного стратегического инвестора. В случае удачи менеджменту были обещаны солидные бонусы. В противном случае собственники пригрозили закрыть компанию.

Топ-менеджмент более полугода вел безуспешные переговоры с различными российскими и иностранными банками и инвестиционными фондами. Потенциальные инвесторы не хотели рисковать и покупать без пяти минут банкрота, банки не хотели давать кредит.

Сроки поджимали, и менеджмент решился на крайние меры — было решено «накачать» компанию, искусственно увеличив объем бизнеса за счет операций с фиктивными компаниями. За короткий промежуток времени сотрудники ООО «Продакшн» создали около 60 компаний, с большинством из которых заключили контракты на продажу своей продукции. С остальными — на закупку сырья для производства. Операционные расходы, такие как зарплата и расходы на электроэнергию, менеджмент компании искусственно завысил, чтобы создать видимость большего объема бизнеса. Кроме того, собственники выделили крупную сумму денег, которая была разбита на более мелкие и прогонялась от фиктивных клиентов сначала к ООО «Продакшн» под видом оплаты товаров, а далее уходила к фиктивным поставщикам под видом расчетов за сырье. Деньги никогда не задерживались на счетах компании: как только они поступали на счет от фиктивных покупателей, они в тот же день переводились на счета фиктивных поставщиков.

После подготовки фиктивной отчетности, отражающей привлекательное финансовое положение ООО «Продакшн», были инициированы переговоры с крупным инвестиционным фондом «Интернэшнл Лимитед» (название изменено. — Forbes). Этот фонд рассматривал различные варианты инвестирования в российские производственные компании. Его представители заинтересовались ООО «Продакшн» и предложили купить 51% компании с опционом на выкуп оставшейся доли в течение года. Собственники «Продакшн» быстро согласились на сделку, лишь бы больше не тратить деньги и время на эту компанию.

Перед сделкой инвестиционный фонд «Интернэшнл Лимитед» привлек профессиональных консультантов для проведения аудита покупаемой компании. В ходе исследования выяснилось, что более 50 контрагентов компании имеют схожие названия. Большинство из них были зарегистрированы на сотрудников «Продакшн», а также на их друзей и родственников. Кроме того, сумма закупок у одних контрагентов и сумма продаж другим контрагентам совпадала на 100%. В ходе более детального ознакомления с производственным процессом и проведением инвентаризации складов оказалось, что количество произведенной продукции, а также остатки готовой продукции на складах были в два раза завышены по сравнению с реальными производственными и складскими мощностями компании. Так была вскрыта схема.

Необходимо отметить, что схема с фиктивным завышением объемов бизнеса встречается все чаще во время привлечения финансирования, сделок по слиянию и поглощению, получения и реструктуризации кредитов, но не только. Иногда ее используют для достижения целевых финансовых показателей, установленных собственниками.

Чтобы не стать жертвой такого мошенничества, имеет смысл проводить специальные проверки на аффилированность среди контрагентов. Существуют специальные программы, которые позволяют обрабатывать большие массивы подобной информации за короткое время и помогают выявлять подозрительные взаимосвязи.

Кроме того, нелишним будет сопоставить темпы роста выручки и производственных мощностей компании, рынка производимой продукции и доли компании на этом рынке. Если выручка компании увеличилась за счет роста количества продаваемой продукции, но при этом объем производства не увеличился, производственные мощности остались прежними или на рынке в целом не наблюдалось роста, но и доля компании не увеличилась — есть повод задуматься, не является ли это признаком завышении выручки.

Еще одним признаком фиктивного бизнеса может быть низкая маржинальность операций: в отличие от продаж реальным клиентам маржа от продаж подставным клиентам будет минимальной или отрицательной.

Источник

Увеличение оборота компании | 5 главных инструментов

Увеличение оборота компании – одна из основных задач, которой обеспокоены собственники бизнеса. Можно тратить огромные бюджеты на рекламу, можно вкладывать в развитие своих сотрудников, а можно предпринять 5 действий, чтобы добиться роста продаж за счет внутренних резервов. Каких? Рассказываем далее.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Увеличение оборота компании

Читайте в статье:

• Увеличение оборота компании: как посчитать конверсию воронки
• Увеличение оборота компании: как измерить длину сделки
• Увеличение оборота компании: как анализировать воронку
• Увеличение оборота компании: как управлять конверсией
• Увеличение оборота компании: как работать с текущей базой
• Увеличение оборота компании: как прекратить делать то, что мешает росту продаж

Для увеличения оборота компании мы советуем посетить тренинг для продавцов.

Увеличение оборота компании: как посчитать конверсию воронки

Оценить эффективность работы отдела продаж можно, посчитав конверсию воронки по следующей формуле: кол-во положительно закрытых сделок / общее кол-во положительно и отрицательно закрытых сделок .

К примеру, в июле количество отрабатываемых звонков равнялось 45. 5 из них по итогам переговоров сказали «да», 19 – отказали, 21 – остаются в раздумьях. Последних при подсчете конверсии воронки в этом месяце не учитываем – они войдут в отчет только тогда, когда их решение будет однозначным.

Конверсия воронки будет рассчитываться, как 5/(5+19) х 100% = 21%. Увеличение конверсии воронки демонстрирует эффективность работы сотрудников отдела. Повысить качество их работы можно на тренинге холодных звонков .

Увеличение оборота компании: как измерить длину сделки

Измерение средней длины сделки не менее важно для роста выручки. Знание данного показателя позволяет продавцам разработать верную стратегию, изменить тактику для ускорения процесса заключения контракта и не тратить больше времени на тех покупателей, сделка с которыми с высокой долей вероятности не состоится.

Подсчитать длину сделки можно по следующей формуле:

1. Сложить количество прошедших дней с момента первого звонка до закрытия каждой сделки (не важно, с положительным или отрицательным итогом – учитываются все результаты);
2. Суммировать данные показатели;
3. Разделить на общее число сделок.

Настроить контроль за длиной сделки можно при помощи CRM. Система подскажет, если переговоры затянулись, и продавец сможет дать последний шанс контрагенту для принятия решения. Это позитивно скажется на обороте компании.

Увеличение оборота компании: как анализировать воронку

После того, как и конверсия, и средняя длина сделки подсчитаны, важно обратить внимание на воронку в следующих разрезах:

• Новых и текущих клиентов;
• Эффективности использования тех или иных каналов продаж;
• Популярности у покупателей тех или иных продуктов;
• Эффективности работы каждого менеджера.

Настроить отчет по данным параметрам можно с помощью CRM. В этом случае важные управленческие решения, которые будут способствовать увеличению оборота компании, собственник будет принимать не интуитивно, а на основе статистических данных.

Увеличение оборота компании: как управлять конверсией

Увеличению качества конверсии воронки, а значит и увеличению оборота, способствуют несколько факторов.

Система обучения

Во-первых, квалификация продавцов. Следить за качеством переговоров и проводить работу над ошибками можно при помощи прослушки звонков.

Прослушка звонков является первым шагом к увеличению оборота компании и основой всей системы обучения и повышения квалификации персонала. Система обучения и повышения квалификации персонала состоит из 4 элементов.

► 1. Адаптационный тренинг. Проводится для введения в курс дела новых сотрудников с целью их скорейшего достижения стандартных плановых показателей по ежедневной активности и продажам.

► 2. Учебник по продукту. Основной целью создания этого документа является повышение экспертности продавцов в области продукта. Он включает себя такие разделы, как миссия компании, история компании, портрет клиента, описание продукта с преимуществами и выгодами для клиента, анализ конкурентной среды, технологический процесс (если речь идет о производстве), кейсы закрытия сделок опытными менеджерами.

► 3. Тестирование. Тестирование проводится по учебнику. Составляется от 300 до 600 вопросов. Затем они войдут случайным образом в несколько вариантов: от 50 до 100 вопросов на каждый. Тестирование проводится регулярно – не реже 1 раза в 2 месяца. Должна быть предусмотрена ответственность за провал тестирования сотрудников. Провалом считается ситуация, при которой продавец затруднился ответить на более чем 20% вопросов.

► 4. Модульная программа тренингов. Необходимо разработать тренинги под каждый этап бизнес-процесса. Они должны представлять собой независимые модули, для того чтобы обеспечить точечное повышение квалификации сотрудника в том или ином «навыке», где у него наблюдаются определенные трудности.

Точки контакта

Во-вторых, проработка всех точек контакта, с которыми покупатель соприкасается с продуктом (для розницы — это ценники, акции, оформление магазина, для компаний в сегменте В2В — коммерческие предложения, презентации).

От того, какой будет первая точка контакта, зависят дальнейшие взаимоотношения: захочет ли клиент сотрудничать или уйдет к конкурентам.

Очень подробно о точках контакта рассказал Игорь Манн в своей одноименной книге. Он предлагает выбрать из 189 точек контакта те, которые подходят вам, и постепенно улучшать каждую из них.

Существует 3 закона точек контакта:

1. Любой бизнес имеет более одной точки контакта. Скрупулезно проследите путь покупателя к вам. Ведь он двигается к покупке именно от одной точки контакта к другой. Ищите свои оптимальные пути, которые приносят вам больше всего клиентов.

2. Точки контакта подчас бывают многосоставными и образуют целые цепочки. Всегда следите за тем, чтобы в них не образовывались слабые звенья. Например, охранник — хам.

3. Точками контакта важно управлять. Чтобы говорить об увеличении оборота компании, необходимо работать над точками контакта ежедневно, внося улучшения хотя бы в одну из них.

Индекс лояльности NPS

В-третьих, увеличение лояльности покупателя — индекс лояльности клиентов NPS.

Измерение индекса лояльности происходит методом опроса, оценки его результатов и вычисления, собственно индекса NPS.

1. С какой долей вероятности вы станете рекомендовать продукт по шкале от 0 до 10?
2. Что и как мы должны изменить, чтобы в следующий раз получить от вас наивысшую оценку?

1. Критики – поставили 0-6 баллов.
2. Нейтральные – поставили 7-8 баллов.
3. Промоутеры – поставили 9-10 баллов.

NPS = (количество промоутеры / общий объём опрошенных — количество критиков/общий объём опрошенных) * 100%

1. 50−80% — вы в топе отрасли.
2. 45% — средний показатель.
3. 5−10% — повод для введения антикризисного управления.

Целевая аудитория

В-четвертых, составление портрета целевой аудитории и отработка тех клиентов, кто покупает больше и чаще всего.

Портрет целевой аудитории выясняется при помощи серии проводимых с определенной периодичностью исследований по методике ABCXYZ-анализа. Классически вся текущая база перераспределяется по 9 категориям в зависимости от объема и регулярности покупок. Когда вы поймете, кто входит в категории AX, AY, BX – вы узнаете, кто является вашей целевой аудиторией и сможете описать ее портрет.

Бизнес-процесс

В-пятых, сравнение своего бизнес-процесса с конкурентами. Нормальный бизнес-процесс – это оптимальная воронка, через этапы которой должна проходить заявка. Сравните ее с тем, что происходит у коллег. Возможно ваш процесс слишком затянут или наоборот вы действуете очень напористо?

Увеличение оборота компании: как работать с текущей базой

Качественная переработка текущей базы покупателей ведет к увеличению оборота компании. Дадим 3 беспроигрышных приема, которые сразу же позволят обеспечить рост выручки компании.

► 1. Сегментация текущей базы по потребительским предпочтениям аудитории. Так вы можете выделить несколько групп, поработать над их запросами и дать каждой из них свое уникальное торговое предложение.

► 2. Увеличения ценности компании в глазах покупателей можно добиться за счет регулярного мониторинга уровня лояльности по индексу NPS (Net Promoter Score), улучшения постпродажного обслуживания, организации мероприятий и акций.

► 3. Возврат потерянных покупателей также как мера дает быстрый приход в кассу компании. Для этого нужно понять, кого собственно считать потерянным, классифицировать причины отказа со стороны этой группы покупателей, разработать меры по их возврату. Иногда хватает одного звонка, чтобы вернуть клиента.

Увеличение оборота компании: как прекратить делать то, что мешает росту продаж

Основная ошибка заключается в том, что менеджеры нацелены на привлечение новых клиентов, а о текущих вспоминают только тогда, когда они сами обращаются в компанию. Какие действия помогу добиться увеличения оборота?

► 1 . E-mail рассылка полезной для покупателя информации. Не нужно превращать рассылку по электронной почте в спам – от нее быстро отпишутся и важная информация, которую вы бы хотели донести до покупателя, к нему так и не поступит. Наполните письма нужной информацией для покупателя, периодически добавляя спецпредложения.

► 2. Акции и спецпредложения. Существенно увеличить оборот компании может проведение акций. Особенно в сочетании с предыдущим инструментом. Акции мотивируют контрагента на повторную покупку. Проводите их хотя бы раз в месяц.

► 3. Запуск новых продуктов. Расширяйте ассортимент товаров или предоставляемых услуг, отказывайтесь от менее востребованных в пользу наиболее популярных.

► 4. Устанавливайте групповые задачи для менеджеров в CRM – сопровождайте запуск нового продукта его презентацией текущим клиентам.

► 5. Используйте прямые рассылки по сегментам.

Мы рассмотрели, за счет каких внутренних резервов компании можно за 3 месяца увеличить оборот на 30%. Пример того, как это сделать, смотрите здесь.

Источник