Как составить бизнес план по предполагаемой прибыли

План по прибыли | ошибки, цели и этапы выполнения

Нет цели – нет результата. Эта фраза объясняет, зачем нужен план по прибыли. Когда определена конкретная цель, независимо от того достигнете вы ее или нет, вы получите опыт, который станет для вас показательным и позволит скорректировать дальнейшие планы. Но если вы в принципе не ставите цель — значит вы не управляете прибылью, полагаясь на волю случая.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите составить план по прибыли так, чтобы выполнить его в этом году?

Записывайтесь на программу по финансам Profit

План по прибыли

Читайте в статье:

• План по прибыли: главные ошибки
• План по прибыли: определяемся с цифрой
• План по прибыли: используем технологию SMART
• План по прибыли: идем к цели с помощью ее декомпозиции
• План по прибыли: подытожим сказанное

План по прибыли: главные ошибки

Ошибка 1. Нет плана по прибыли

На практике мы часто сталкиваемся с тем, что многие компании не знают, как планировать прибыль, а некоторые даже не задумываются об этом. Именно план по прибыли призван стать для вашего бизнеса своеобразной путеводной звездой на пути повышения экономической эффективности.

Ошибка 2. Планируете прибыль в зависимости от выручки

Потому что если планировать прибыль именно таким образом, то вероятность достижения ожидаемого результата будет низкой. Это доказал опыт многих наших клиентов.

Ошибка 3. Не декомпозируете цели

Важно не только поставить цель, но и понимать, достижение каких более мелких целей приведет к вашей главной цели. То есть важно идти от обратного. От общего к частному.

План по прибыли: определяемся с цифрой

Установить цифру предполагаемой прибыли – не значит что-то примерно посчитать в голове. Необходимо учесть ряд внешних и внутренних факторов, чтобы план по прибыли был реалистичным.

Сезонность. Этот фактор присутствует во всех бизнесах, даже в тех, которые считаются «демисезонными». Например, летом в России, если вы не туристическая компания или ивент-агентство, у вас вполне может случится спад.

Маркетинг. Планируйте с учетом скрупулезно рассчитанной отдачи от маркетинговых мероприятий. Не можете понять производимый ими эффект? Значит вы что-то неправильно делаете.

Натуральный план. Пересчитайте план по прибыли в штуках проданного продукта. Если случится очередной финансовый коллапс, вы будете всегда знать, сколько вам нужно реально продать, чтобы дотянуть до прогнозного уровня.

План по прибыли: используем технологию SMART

Чтобы правильно поставить цель по прибыли, мы рекомендуем составить параметрическую финансовую модель по технологии SMART.

Это руководство для постановки умной цели было придумано еще в 50-х годах прошлого века и с тех пор не только не утратило своего значения, но и становится все более востребованным.

SMART – аббревиатура слов:

• Specific (Конкретный)
• Measurable (Измеримый)
• Achievable (Достижимый)
• Relevant (Актуальный)
• Time-bound (Ограниченный во времени)

Конкретность цели

Достигается, когда вы ответите на вопрос – чего именно хотите добиться? Определить это просто только на первый взгляд. На деле многим предпринимателям требуется время, чтобы обдумать ответ Ведь часто приходится выбирать между взаимоисключающими задачами. Ставьте цель в виде конкретного результата, выраженного в цифрах, процентах, долях, сроках, объемах, рублях и т.д.

Пример: мало сказать — «хочу привлечь новых клиентов в салон красоты». Правильнее сказать: «Хочу увеличить поток клиентов на 20% за два месяца».

Измеримость цели

Важно понять, как вы будет измерять выполнение цели. Если этот показатель количественный — то необходимо выявить единицы измерения. Если же показатель качественный – необходим эталон. Это могут быть:

• проценты (например, увеличение прибыли на 15% за год),
• соответствие внешним или корпоративным стандартам качества,
• сокращение времени на выполнение работ и т.д.

Пример: говорить «хочу разбогатеть» — очень абстрактно. Разумно поставить себе цель — «заработать 10 млн рублей за два года».

Достижимость цели

Этот параметр определяет, за счет чего будет достигнута цель. Это могут быть, например, снижение себестоимости продукции, сокращение штата, увеличение объемов продаж. Но в любом случае знать механизмы еще на этапе планирования – значит адекватно оценивать собственные возможности.

Пример: увеличить продажи на 40% за год реально, только если вы будете достаточно вкладывать средств в рекламу. Если денег на это нет, тогда и не мечтайте. Будьте честны сами с собой.

Актуальность цели

Убедитесь, что поставленная цель, действительно, для вас важна и своевременна. Она не должна противоречить другим вашим целям и планам.

Пример: торговая компания поставила цель увеличить объемы реализации продукции за год на 20%. Затем, по нашему совету, она задалась вопросом, так ли для нее это важно на данном этапе, и пришла к выводу, что нет. Компания предпочла отказаться от этой целей и сосредоточилась на изменении ценовой политики. В итоге добилась увеличения прибыльности даже больше, чем рассчитывала.

Ограниченность во времени

Цель – это всегда ориентир, который соответствует текущим рыночным реалиям. Меняется ситуация – меняется и цель. Поэтому ее достижение просто не может быть растянуто на неопределенный срок.

Пример: план «открыть новую торговую точку» и «открыть точку к 1 апреля текущего года» — не одно и тоже. Если вы ставите себе ограниченную по времени цель – значит понимаете, что у вас есть ресурсы для ее достижения.

План по прибыли: идем к цели с помощью ее декомпозиции

Декомпозиция — это разложение главного и большого на более мелкие и простые детали или бизнес-процессы.

Яркий бытовой пример декомпозиции целей: вы собираетесь в отпуск. Это ваша глобальная цель. Для ее достижения нужно предпринять ряд шагов – купить путевку, собрать вещи, завершить дела на работе. А для того, чтобы купить путевку надо обратиться в агентство, а чтобы закрыть дела – надо закончить ряд проектов и т.д. В бизнесе способность разбить задачи на более мелкие — ключевая для эффективных предпринимателей.

Добиваемся выполнения плана по прибыли с помощью декомпозиции

Например, мы хотим заработать 450 000 руб. прибыли. Мы знаем, что в нашем бизнесе прибыль составляет примерно 15% от выручки. Средний чек — 3000 руб., а конверсия в продажу составляет – 35%. Теперь декомпозируем цель.

1. Считаем какую выручку нам нужно получить:

450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 руб.

1. Нам надо выяснить, сколько продаж мы должны совершить:

3 000 000 / 3000 = 1000 сделок.

1. Теперь считаем, сколько лидов мы должны получить:

1000 * 100 / 35 = 2857 лидов.

1. Начинаем думать, какие маркетинговые и рекламные ходы нужно предпринять, чтобы получить такое количество лидов.

План по прибыли: подытожим сказанное

Итак, не допускайте досадных ошибок! Обязательно составляйте план по прибыли и декомпозируйте свою цель. Расчет цифры должен базироваться не на примерных показателях, а с учетом внешних и внутренних факторов. Тогда это будет реалистично.

Используйте для постановки планов по прибыли технологию SMART. Смысл ее в том, чтобы ваша цель была конкретной, измеримой, достижимой, актуальной и ограниченной во времени.

Еще раз повторим этапы планирования прибыли.

1. Ставим цели в соответствии со стратегическими планами компании, основываясь на возможностях и ресурсах.
2. Определяем ожидаемый объем продаж, учитывая тенденции рынка, отрасли, результаты предыдущих периодов, другие внешние и внутренние факторы.
3. Оцениваем расходы.
4. Определяем прибыль:
   — плановая валовая прибыль = плановая выручка — себестоимость
   — плановая операционная прибыль = плановая валовая прибыль — операционные затраты
   — плановая чистая прибыль = плановая операционная прибыль — проценты по кредитам — налоги
   — нераспределенная прибыль = плановая чистая прибыль — дивиденды

Мы рассмотрели последовательность действий, которая вам пригодится, чтобы поставить цель и выполнить план по прибыли. Используйте эти шаги, избегайте ошибок и зарабатывайте больше.

Источник

Бизнес‑план: как составить самому и какую информацию включить

Бизнес-план — это дорожная карта, ведущая бизнес к успеху. При этом предпринимателей, которые пишут его сами, не так уж и много. Как составить бизнес-план самому и каковы его основные составляющие?

Один из первых шагов бизнес-планирования заключается в определении целевого рынка и потребностей потенциальных клиентов. Какие проблемы решает ваш продукт или услуга? Отвечает ли продукт потребностям клиентов? Если вы не уверены в ответах на эти вопросы, сделайте шаг назад и пересмотрите составляющие бизнес-плана.

На бизнес-план особое внимание обращают инвесторы. Поэтому от его содержания во многом зависит, получите ли вы финансирование для проекта или нет. «Это самый эффективный способ общаться по поводу открывающихся возможностей и превращении их в капитал», — объясняет важность этого документа Боб Пейви, партнер фонда Morgenthaler Ventures.

Итак, как составить бизнес-план самому и какую информацию в него включить? Разработка бизнес-плана предполагает внесение нескольких разделов: Резюме, Информация о компании, Анализ рынка, Организация и менеджмент, Услуга или продукт, Маркетинг и продажи, Финансирование, Финансовые прогнозы, Приложение.

Составляющие бизнес-плана

1. Резюме

Резюме часто считают самой важной частью бизнес-плана. В ней кратко говорится о компании и ее целях, объясняется, почему представленная бизнес-идея будет успешна. Если вы озадачены привлечением инвестиций, Резюме будет играть роль крючка, с помощью которого можно захватить интерес потенциального инвестора.

В Резюме подчеркиваются преимущества всего бизнес-плана, этот раздел пишется в последнюю очередь, несмотря на то, что именно с него начинается бизнес-план.

Содержание резюме

В зависимости от стадии развития бизнеса содержание этого раздела варьируется.

Для существующего бизнеса:

• Миссия, основные цели. Необходимо объяснить, чем занимается бизнес. Объем информации: несколько предложений, абзац.
• Информация о компании. Коротко расскажите о том, когда была основана компания, укажите имена основателей и их роли в бизнесе, численность персонала, локацию бизнеса.
• Основные точки роста. Включите показатели роста компании, финансовые показатели, доли на рынке. В этом пункте будут уместны графики, диаграммы.
• Продукты / Услуги. Кратко опишите продукты или услуги, которые предлагает компания.
• Сведения о финансовом положении. Если вы хотите получить финансирование, включите в этот пункт любую информацию об инвесторах, банке.
• Планы на будущее. Объясните, каким вы хотите видеть свой бизнес.

Вся информация в Резюме должна даваться кратко, в рамках одной страницы. Резюме — первая часть бизнес-плана, которую увидит большинство людей, поэтому каждое слово в нем должно быть уместно.

Для стартапа, нового бизнеса:

В этом случае в разделе Резюме нужно сосредоточиться на опыте и решении, которое заставило вас открыть бизнес.

Здесь же необходимо продемонстрировать, что вы хорошо проанализировали рынок. Включите информацию о потребностях рынка, на который вы нацелены, и о том, какие конкретные решения вашего бизнеса могут их удовлетворить. Опишите планы на будущее.

Помните о том, что Резюме будет последним разделом бизнес-плана, который вы будете писать. Таким образом, прежде всего при разработке бизнес-плана вы займетесь разделом Информация о компании.

2. Информация о компании

Этот раздел подразумевает укрупненный анализ различных элементов бизнеса. Он помогает потенциальным инвесторам быстро понять цели компании и ее уникальное предложение на рынке.

Содержание раздела

• Опишите вид деятельности, перечислите потребности рынка, которые компания хочет удовлетворить.
• Объясните, какие продукты и услуги компании удовлетворяют эти потребности.
• Назовите потребителей, организации или бизнесы, которых компания будет обслуживать.
• Опишите конкурентные преимущества, которые сделают бизнес успешным (местоположение, высококвалифицированный персонал, эффективная работа с клиентом и др.).

Всё, что нужно для старта бизнеса. Открывайте расчетный счет и подключайте бухгалтерию в одном месте

3. Анализ рынка

В этом разделе бизнес-плана демонстрируется знание индустрии и рынка, а также результаты проведенных исследований.

Содержание раздела

• Анализ отрасли и перспективы. Описывается отрасль, в которой работает компания, в том числе информация об ее объемах, темпах роста, тенденциях и особенностях (стадии жизненного цикла, прогнозируемый рост и др.). Также перечислите главные потребительские группы в пределах своей отрасли.
• Информация о рынке присутствия. Необходимо сузить рынок присутствия до обозримого размера. Этот пункт включает следующую информацию о рынке:
• Особенности

Какие острые потребности испытывают потенциальные клиенты? Где они живут? Какие сезонные или циклические покупательные тренды влияют на бизнес?

Какие данные характеризуют объем ежегодных продаж в вашей индустрии? Каков прогнозируемый рост рынка?

• На какую долю рынка можно рассчитывать?

Какую долю рынка и какое количество клиентов рассчитывает компания завоевать в конкретном регионе? Обоснуйте свои подсчеты.

• Ценообразование и цели по прибыли

Определите ценовую политику, уровни прибыли и систему скидок, которую планируете использовать.

Конкурентный анализ должен определять лучшую продуктовую линейку или услугу как средство конкурентной борьбы, а также сегмент рынка.

Оцените следующие особенности конкурентной среды:

• Доля рынка
• Достоинства и недостатки
• Насколько рынок присутствия важен для конкурентов?
• Есть ли барьеры, которые могут препятствовать выходу на рынок?
• Какой наиболее удачный момент для выхода на рынок?
• Есть ли непрямые конкуренты, которые могут повлиять на успех?
• Какие барьеры для рынка существуют (например, изменение технологий, высокие затраты, дефицит квалифицированного персонала)?
• Нормативные ограничения

Имеются в виду налоговые и другие требования, затрагивающие бизнес. Сможете ли вы им соответствовать?

4. Организация и менеджмент

Этот раздел включает информацию об организационной структуре компании, собственниках и их квалификации.

Кто чем занимается в бизнесе? Какое у них образование? За что они ответственны? Опишите каждое подразделение и его функции.

Этот раздел бизнес-плана должна включать сведения о том, кто находится в консультативном совете компании (если он у вас есть). Какую зарплату и какой социальный пакет вы предлагаете персоналу компании? Какие льготы вы предлагаете?

В этой части бизнес-плана нужно показать, кто что делает в компании, кто отвечает за каждую функцию.

• Информация о собственности

В этом пункте необходимо раскрыть юридическую структуру бизнеса наряду с информацией о собственности. У бизнеса единоличный владелец или есть совладельцы? Сотрудничает ли компания с кем-то?

Также должна быть включена следующая важная информация:

• Имена владельцев
• Доли участия
• Формы собственности

Один из самых мощных факторов успеха в любой динамично развивающейся компании — опыт и знания ее владельца / руководства. Таким образом, в бизнес-плане необходимо сообщить о ключевых лицах компании и их образовании:

• Имя
• Должность (краткое описание с перечислением основных обязанностей)
• Ответственность
• Образование
• Уникальный опыт и навыки
• Предшествующая занятость
• Специальные навыки
• Достижения, успехи
• Признание
• Общественная работа
• Стаж работы в компании
• Компенсации

Информация о совете директоров

Основное преимущество совета директоров заключается в том, что он может делиться экспертными знаниями. Список известных, успешных деловых менеджеров зачастую имеет большое значение для авторитета компании.

Какую информацию нужно включить:

• Имена
• Положение в совете
• Степень связи с компанией
• Бэкграунд
• Вклад в успех компании

5. Услуга или продукт

Опишите свою услугу или продукт, подчеркивая выгоды для потенциальных и уже имеющихся клиентов. Особенно подчеркните, почему именно этот конкретный продукт удовлетворит потребность клиентов.

Содержание раздела

Включите информацию о конкретных преимуществах продукта или услуги с точки зрения ваших клиентов. Укажите, как продукт или услуга могут удовлетворить потребности, а также любые преимущества, которые имеет продукт по сравнению с конкурентами на текущей стадии разработки (на стадии идеи, прототипа).

• Информация о жизненном цикле продукта

Это информация о том, где продукт или услуга находятся в жизненном цикле, а также о любых факторах, которые могут влиять на цикл в будущем.

Сюда вносится информация об авторском праве или патентах. Здесь же можно указать, могут ли какие-либо ключевые аспекты продукта быть классифицированы как коммерческая тайна. Включайте любую информацию, имеющую отношение к существующим юридическим соглашениям (например, неразглашение информации).

Научно-исследовательская работа

Обрисуйте в общих чертах любую научно-исследовательскую работу, которую вы осуществляете или планируете осуществить. Какие результаты вы ожидаете увидеть?

6. Маркетинг и продажи

В этом разделе определяется маркетинговая стратегия.

Содержание раздела

Включает четыре важных блока:

• Стратегия проникновения на рынок
• Стратегия развития (внутреннее развитие: увеличение человеческих ресурсов, покупка другого бизнеса, развитие франшизы; горизонтальное развитие: предоставление однотипных продуктов различным пользователям; вертикальное развитие: продукты предлагаются на разных уровнях цепочки сбыта).
• Сбытовая стратегия (внутренний отдел продаж, дистрибьюторы, ритейлеры).
• Стратегия работы с прессой. Как вы собираетесь дотянуться до клиентов? Лучше всего работает комбинация всех перечисленных стратегий: продвижение, реклама, работа со СМИ, промоматериалы (брошюры, каталоги, флаеры и т д.).

После разработки маркетинговой стратегии можно заняться определением комплексной стратегии сбыта, которая должна включать два основных элемента:

• Стратегия отдела продаж. Планируете ли вы иметь отдел продаж? Если да, то вы будете использовать внутренние ресурсы или независимых представителей? Сколько продавцов вы примете на работу в отдел продаж? Какие стратегии привлечения специалистов вы будете использовать? Как вы собираете обучать персонал из отдела продаж? Какая система компенсаций будет использоваться?
• Торговая деятельность. Разрабатывая стратегию продаж, определите конкретные действия и обрисуйте перспективы. Расположите по приоритетам имеющиеся контакты, выбрав прежде всего тех, которые могут заинтересоваться в покупке. Затем посчитайте количество холодных звонков, которые необходимо сделать за определенный период времени. Определите среднее число звонков на продажу, среднюю сумму за продажу и средний доход на продавца.

7. Финансирование

Если вы ищете финансирование для своего бизнеса, внесите этот раздел в бизнес-план, чтобы обрисовать в общих чертах ваши требования.

Содержание раздела

• Текущие требования по финансированию.
• Любые требования по финансированию, которые могут возникнуть в ближайшие пять лет.
• Как вы намереваетесь использовать финансы? На выплату долга? В качестве оборотного капитала? На приобретение чего-то?
• Стратегическое финансовое планирование на будущее (выкуп, продажа бизнеса, погашение долга и т д.).

Описывая в общих чертах свои требования по финансированию, указывайте суммы, которые вам нужны сейчас и в будущем.

8. Финансовые прогнозы

Этот раздел не менее важен для инвесторов. Поэтому при составлении бизнес-плана важно уделить ему внимание.

Содержание раздела

• Финансовые показатели за предыдущие годы

Если у вас существующий бизнес, снабдите бизнес-план данными о работе компании за три-пять предыдущих лет. Эти данные включают: отчеты о прибыли и убытках, балансовые отчеты, отчеты о движении денежных средств.

• Финансовые показатели на будущее

Инвесторы захотят увидеть, что компания планирует сделать в течение ближайших пяти лет. Информация по каждому году должна включать прогнозируемые отчеты о прибылях и убытках, балансовые отчеты и т д. Удостоверьтесь, что прогнозы соответствуют вашим запросам по финансированию.

Включите в бизнес-план краткий анализ финансовой информации. В этом разделе не лишним будет визуализировать цифры в виде графиков.

Сдавайте всю необходимую отчетность через интернет

9. Приложение

Приложение пишется по мере необходимости. Ваш бизнес-план — это коммуникационный инструмент, и составляется он для большого количества людей.

Какая информация обычно включается в приложение:

• Кредитная история (личная или деловая)
• Краткая информация о ключевых управленцах
• Фото продукта
• Рекомендательные письма
• Детали исследований рынка
• Статьи из журналов или книжные ссылки
• Лицензии, разрешения или патенты
• Юридические документы
• Копии арендных договоров
• Строительные лицензии
• Контракты
• Список бизнес-консультантов

Совет: периодически обновляйте составляющие бизнес-плана, актуализируйте информацию.

Если вы хотите открыть бизнес, обратите внимание на следующие публикации:

Источник