Как составить бизнес план для отдела продаж

8 готовых шаблонов для разработки плана продаж

Дорожная карта отдела продаж.

У вас есть бизнес-план? Не тот, что лежит «в столе», а с которым бизнес постоянно сверяет свой курс. Если да, то можно переходить на следующий уровень — составлять план продаж. Бизнес-план отвечает на вопрос «чего вы хотите достичь», а план продаж описывает, как это сделать.

План продаж — это не табличка с цифрами, а полноценный документ, в котором зафиксированы цели, стратегия сбыта, задачи сейлзов, структура команды, целевая аудитория, ресурсы — все, что касается процесса продаж.

О том, как составить такой план — в нашей статье по материалам HubSpot, Business Queensland и Close. В конце вас ждет бонус: восемь темплейтов для плана продаж.

Что такое план продаж

Это документ, который координирует работу sales-менеджеров. В нем зафиксированы цели команды и каждого участника, описана стратегия, рассчитаны показатели эффективности и т. д. Обычно его составляют на год или полгода вперед, но бывают и краткосрочные планы — на месяц или квартал.

Для плана продаж нет универсальной структуры. В зависимости от уровня детализации, он способен уместиться как на 1-2 страницах, так и на 20 листах. План может выглядеть как текстовый документ, майнд-мэп, таблица или диаграмма. Главное, чтобы с ним было удобно сверяться и в нем содержалась вся полезная информация.

Обычно план продаж состоит из таких разделов:

• Целевая аудитория: кому ваша компания продает продукты или услуги.
• Цели по прибыли: сколько отдел должен приносить в каждый период.
• Стратегия и тактика: что будет делать команда, чтобы достичь цели по прибыли.
• Цены и специальные предложения: стоимость каждого товара и/или услуги, которые вы предлагаете, и все запланированные акции и скидки.
• Дедлайны и ответственные лица: список важных сроков и сотрудники, которые отвечают за соблюдение дедлайнов.
• Структура команды: кто в нее входит и какую роль выполняет каждый участник.
• Ресурсы: инструменты, которые вы используете для достижения целей по прибыли.
• Условия рынка: информация об отрасли и конкурентах, влияющая на продажи.

Как составить план продаж

#1. Команда

Опишите роли каждого участника отдела продаж. Если вы собираетесь расширять команду, составьте список новых позиций и обозначьте, когда планируете нанимать этих специалистов.

#2. Целевая аудитория

Не важно, пишете ли вы первый или пятнадцатый план продаж, нужно понимать целевую аудиторию и то, как она изменилась. Каждый раз заново спрашивайте себя: кто ваши покупатели? Из какой они отрасли? С какими проблемами они сталкиваются? Какого размера их компании?

Для конкретных продуктов может быть разная целевая аудитория. Например, если вы продаете конструктор для создания сайтов, у вас могут быть варианты подписок для мелких и средних компаний, а также пакет для диджитал-агентств, которые будут создавать сайты на вашем конструкторе для своих клиентов.

Этот раздел может меняться по мере развития бизнеса. Возможно, в самом начале вашими клиентами были стартапы. Теперь, когда продукт созрел и вы подняли цены, вашей целевой аудиторией стал средний бизнес.

#3. Инструменты, софт и ресурсы

С какой CRM вы работаете или планируете работать? Есть ли у вас бюджет на конкурсы для продажников и бонусы? Как собираетесь повышать квалификацию ваших специалистов?

В этом разделе нужно описать все инструменты, которые помогают сотрудникам достигать цели (внутренняя документация, тренинги, механизмы стимулирования продаж и т. д.).

#4. Условия рынка

На этом этапе проанализируйте тренды рынка и их влияние на продажи. Если у компании есть бизнес-план, то, скорее всего, там уже содержится полезная информация.

#5. Ценовая политика и маркетинговая стратегия

В этом разделе зафиксируйте цены на ваши продукты и акции, которые планируете проводить. Что вы собираетесь сделать, чтобы привлечь лиды? Опишите, как это должно отразиться на продажах.

#6. Прогноз продаж

Составляйте прогноз для каждого продукта (или продуктовой линейки) и рыночного сегмента. Проанализируйте историю ваших продаж за предыдущие периоды, изучите тренды рынка. Чтобы составить прогноз, нужно ответить на следующие вопросы:

• Сколько новых клиентов вы привлекаете ежегодно?
• Сколько клиентов вы ежегодно теряете?
• Какой средний объем продаж одному клиенту?
• В какие месяцы вы привлекаете больше всего новых клиентов?
• В какие месяцы вы теряете больше всего клиентов?
• Сколько единиц одного типа продукта вы продаете в год/в месяц?
• Сколько единиц продукта вы продаете в год/в месяц по каждому рыночному сегменту?
• Сколько единиц продукта вы хотите продавать (для каждого типа продукта или продуктовой линейки)?
• Сколько единиц продукта вы хотите продавать для каждого сегмента рынка?

На этом этапе вы также можете определить наиболее перспективные продукты для продажи. Для этого вам понадобится рассчитать два показателя прибыли — валовую прибыль и коэффициент валовой маржи.

Он показывает, какую прибыль мы получаем с одного доллара выручки. Например, если коэффициент валовой маржи равен 30%, то каждый доллар принесет нам 30 центов прибыли, а остальное уйдет на производство товара.

Зная этот показатель для каждого продукта, вы можете определить, какие товары более выгодно продавать.

Для расчета коэффициента валовой маржи можно использовать этот калькулятор.

#7. SMART-цели

Цели в плане продаж должны отвечать критериям SMART (Specific — конкретные, Measurable — измеримые, Achievable — достижимые, Relevant — релевантные, Time-based — привязанные ко времени).

Вот несколько типов целей, которые вы можете рассчитать и зафиксировать в вашем плане.

А) Цели по типу клиентов:

• новые клиенты: сколько клиентов и какого типа должен привлечь отдел продаж в целом и каждый продажник в отдельности?
• существующие клиенты: какое количество допродаж и на какую сумму должна сделать команда? Допродажа каких товаров и услуг в приоритете?
• бывшие клиенты: какое количество бывших покупателей вы планируете вернуть и каким образом?

B) Цели по уровню воронки продаж:

• новые контакты: наращивание контактной базы.
• генерация лидов: формирование интереса у потенциальных клиентов, подогрев лидов.
• конвертация лидов в клиентов: превращение потенциальных клиентов в покупателей, закрытие сделок.
• поддержание контакта с существующими клиентами: повторные продажи и допродажи.

С) Цели по активностям продажников: количество звонков, встреч, писем потенциальным клиентам в неделю/месяц. Обычно эти показатели рассчитывают для отдела в целом и каждого сотрудника отдельно.

D) Цели по финансовым результатам

За ориентир можно брать разные финансовые метрики, но начать стоит с определения точки безубыточности и минимальных требований к продажам.

#8. Точка безубыточности

Это количество единиц товара или услуг, которые нужно продать, чтобы покрыть постоянные издержки на их производство. Прибыль начинается после того, как будет пройдена точка безубыточности.

Для определения точки безубыточности для каждого продукта нужно

#1. Рассчитать маржинальную прибыль:

#2. Определить отношение постоянных издержек к маржинальной прибыли:

Например, если расходы на производство одной единицы товара — $15, и вы продаете его за $40, то маржинальная прибыль составит $40 —$15=$25.

Если при этом постоянные издержки составляют $38 500, то для достижения точки безубыточности нужно продать $38 500 / $25=1540 единиц продукции.

Здесь есть интерактивный калькулятор для расчета точки безубыточности.

#9. Минимальные требования к продажам

Это точка, в которой валовая прибыль покрывает постоянные издержки и достигаются цели по прибыли.

Например, если постоянные издержки составляют $60 000, целевая прибыль — $60 000, а коэффициент валовой маржи — 50%, то минимальные требования к продажам будут $240 000:

($60 000 + $60 000) / 50% = $240 000

Для расчета минимальных требований к продажам можно воспользоваться интерактивным калькулятором.

Директор по продажам

Илья Рейниш,
Коммерческий директор, Laba

Кирилл Воробьёв,
Директор по продажам в Yandex

#10. Бюджет отдела продаж

Зафиксируйте расходы, связанные с достижением целей по продажам. Обычно сюда входят:

• заработная плата сотрудников (оклад и процент от продаж).
• обучение персонала.
• софт и другие рабочие инструменты.
• призы за победу в соревнованиях продажников.
• тим-билдинг.

Примеры и шаблоны для составления плана продаж

Если вам нужно дополнительное вдохновение, используйте эти темплейты. Большинство из них на английском языке, часть — бесплатные, за другие придется заплатить.

#1. Темплейт плана продаж от HubSpot

Подробный шаблон для пошаговой проработки плана продаж. Темплейт из 10 разделов можно скачать бесплатно в обмен на email.

#2. План продаж от Asana

Если для управления проектами ваша компания использует Asana, вам будет удобно работать с их шаблоном для плана продаж.

#3. Одностраничный план продаж от BestTemplates

Для тех, кто любит краткость и чтобы все было понятно с первого взгляда. В этом шаблоне нужно будет описать каналы продаж, ожидаемые расходы и доходы, стратегию сбыта и ключевые показатели эффективности.

#4. Онлайн-планировщик продаж от Venngage

Инструмент с хорошей визуализацией. Выбирайте дизайн-шаблон, кастомные таблицы и графики, стоковые фото и иллюстрации.

#5. Стратегическая диаграмма продаж от Creately

Еще один вариант для визуалов. Много вариантов шаблонов, с помощью которых можно наглядно показать ваши планы.

#6. План работ по продажам от BestTemplates

Шаблон на 8 страниц с минималистичным оформлением. В центре внимания этого темплейта — позиционирование и стратегия продаж.

#7. План продаж на 90 дней от Template.Net

Этот шаблон подойдет для средне- и краткосрочного планирования. Он поможет структурировать план и разбить крупные задачи на небольшие пункты. Последний раздел — майнд-мэп вашего процесса продаж.

#8. Инструмент для создания плана продаж от Intellect Investment

Шаблон в формате Excel, который заточен на цифры и деньги. С его помощью можно рассчитать план продаж по каждой товарной позиции.

Не существует универсального образца плана продаж, который подойдет всем. Единственный неправильный план — тот, который вы напишете в начале года и спрячете в дальний ящик стола. Регулярно сверяйтесь с вашим планом и вносите в него изменения по мере того, как будет меняться ситуация.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Источник

Построение эффективного отдела продаж: 10 ключевых шагов

Чтобы создать систему продаж в компании, нужно придерживаться сразу нескольких принципов: анализировать расходы и доходы на каждом этапе сделки, следить, чтобы система масштабировалась и приносила прибыль. Делимся с вами пошаговой инструкцией о том, как построить отдел продаж с нуля — от первого сотрудника до готового механизма, который отлаженно работает.

Шаг 1. Создайте план продаж

В мире бизнеса есть несколько мнений относительно плана для отдела продаж. Кто-то не использует планирование совсем, ограничиваясь контролем рабочего времени сотрудников и количества их звонков. Другие выставляют задачи, основанные на субъективных ощущениях о возможностях менеджеров. Попробуйте планировать, основываясь на реальных цифрах.

Как прогнозировать продажи

Точно прогнозировать продажи невозможно — слишком много факторов, которые нужно принимать во внимание. Поэтому любое планирование в этой сфере возможно только на уровне гипотез — корректируйте план, получив новые данные, подтверждения или опровержение идеям.

Если бизнес уже работает, будет проще. По мнению Константина Петрова, автора книги «Управление отделом продаж», для оценки будущего сбыта стоит использовать два метода прогноза:

• Объективные — обычно это аналитика предыдущих периодов и прогнозирование с учетом дополнительных факторов.

Например, вы продаете кондиционеры. В прошлом году, когда было довольно тепло, вы заключили 100 сделок. В этом году синоптики обещали раннюю весну и сухое лето — стоит ожидать роста спроса.

Три плана вместо одного

Разобравшись с прогнозами продаж, посмотрите, насколько ваша компания может вырасти. Допустим, вы считаете, что увеличить поток денег на 30 % за отчетный период вполне реально. Это будет план «норма».

Выручка, необходимая для нахождения бизнеса в точке безубыточности — план «минимум», при котором стоит бить тревогу, ведь организация не развивается и прибыль может съесть любая рисковая ситуация или банальная инфляция.

Третий план — «максимум». Это превышение нормы на определенное количество процентов. Выполнив его, сотрудники могут рассчитывать на дополнительную премию. Важно, чтобы план «максимум» был реальным: если его показатели невозможно достигнуть, страдает лояльность сотрудников.

Почему важно выставлять рост продаж нормой? Дело не только в бизнес-показателях, но и в психологии людей. Например, основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков уверен, что менеджерам по продажам важно постоянно видеть перед собой новые цели, иначе они расслабляются и зарабатывают некий минимум, на который комфортно существовать.

План продаж постоянно пересматривается, в том числе и в процессе — это не жесткий документ, который нужно обязательно выполнять, а гибкая система, которая помогает мотивировать сотрудников

• Субъективные — в расчет берется мнение продавцов и руководителя.

Например, вы спрашиваете консультанта, сколько он продал за последние три месяца и сколько планирует продать в следующем. Такой метод работает в ситуации, когда потенциальные покупатели обрабатываются долго, а компания еще не накопила данных о продажах за большой срок.

Если вы только планируете запустить бизнес, придется допускать еще больше предположений. Ищите исследования по вашей сфере, изучайте конкурентов, ориентируйтесь на способности продавцов и тестируйте.

Шаг 2. Продумайте организационную структуру

Составление плана позволит определить, сколько менеджеров по продажам нужно для достижения нормы. Если вы не планируете заниматься микроменеджментом, учитывайте также найм руководителей. В среднем на каждые 5-10 продавцов необходим управляющий — руководитель или старший продавец.

Организационная структура может быть ступенчатой, когда есть руководитель и подчиненные. Или в отделе продаж можно создать несколько команд, которые будут соревноваться между собой — возможно, в вашем случае такой подход будет эффективнее.

Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников

Формализуйте процессы в отделе продаж. Структурируйте действия менеджера — от этапа «первый контакт» до «закрытия сделки». В зависимости от сферы воронка может быть разной длины. Так как структура работы необязательно линейная, для визуализации процессов можно использовать сервисы mind map или таблицы в Excel.

Пример создания воронки для нового отдела продаж

Такое структурирование поможет понять, как анализировать работу сотрудников, и позволит увидеть проблемные этапы, на которых оказывается большая часть потенциальных клиентов.

Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут

KPI нужно внедрять уже после того, как процессы продаж явно формализованы. Иначе сотрудники не поймут, как им выполнить план и выйти на нужный уровень дохода.

При создании KPI для отдела продаж стоит ориентироваться не на микродеятельность вроде контроля «на сколько минут опоздал». Эффективнее будет прописать систему из нескольких показателей. Для сотрудников выбрать показатели из воронки продаж, на которые они могут напрямую влиять. Для команды целиком — те, которые зависят от работы коллектива, например, объем выручки.

Денежную мотивацию можно внедрять с помощью коэффициентов. Каждому из KPI дается некий удельный вес. Например, сделано N первых звонков — это 0,2. Закрыто N сделок — 0,5. Все показатели складываются и добавляются в общую формулу. Вот так:

Доход сотрудника = Оклад + % от оборота * (Коэффициент KPI)

Шаг 5. Внедрите CRM-систему

CRM-система — это программа, которая помогает отслеживать и анализировать систему взаимоотношений с клиентами. Начиная работу по клиенту, менеджер ставит отметку, на каком этапе продажи он находится.

Все данные собираются, в нужный момент руководитель может оценить ситуацию в компании.

Современные CRM предлагают сотни видов отчетов. Блог о CRM Pipedrive называет три ключевых отчета, с их помощью можно разобраться, как создать эффективный отдел продаж и держать ситуацию под контролем:

• Раз в день анализируйте количество действий сотрудника в воронке продаж. Это поможет отследить, кто из менеджеров вкалывает, а кто только отрабатывает установленную норму. При наличии определенного объема данных можно внести коррективы в KPI — если поймете, что в среднем менеджер может делать 10 звонков в день, а не 5.
• Раз в неделю оценивайте, насколько менеджеры смогли продвинуть клиентов по воронке продаж ближе к сделке. Изучайте конверсию звонков во встречи, встреч в презентации и договора. Ваша задача — найти узкие места в этой воронке и разобраться с проблемой.
• Ежемесячный отчет поможет в оценке продаж — это достаточно большой срок, чтобы собрать данные по количеству новых клиентов, среднему чеку и размеру выручки.

Внедрение CRM и практики изучения отчетов поможет развивать отдел продаж и держать сотрудников в тонусе.

Покажем, как организовать эффективный отдел продаж, улучшить показатели и увеличить прибыль.

Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ

Когда отдел продаж начал работать и появились первые данные для анализа, пора выяснить, какие клиенты приносят больше прибыли, а на кого тратить время менеджеров неэффективно. Для этого используйте аналитику — или стройте таблицы вручную в Excel (вот шаблон) или используйте готовые отчеты в CRM.

Сначала проведите ABC-анализ: возьмите данные по клиентам за конкретный срок и выясните, кто из них приносит больше прибыли. Считать можно по выручке или, если у вас много товаров с разной маржинальностью, по итоговой прибыли. Затем разделите клиентов по группам: те, кто приносит 80 % прибыли, 15 % и 5 %. Обычно картина получается примерно такая:

В нашем примере 3 клиента из 13 приносят большую часть прибыли. Еще 15 % дают четверо клиентов. И на 6 клиентов приходится весь остаток прибыли. Логично, что больше внимания стоит уделять клиентам из групп А и В.

Можно пойти дальше и провести дополнительные исследования. Анализ XYZ делается по такому же принципу — нужно выделить три группы клиентов. Сортируйте или по количеству сделок за тот же период, или по количеству затраченного времени, что еще эффективнее. Соответственно, X — самая выгодная категория, Z — самая затратная с точки зрения приложенных сил.

Соединив буквы категорий, вы получите разбивку клиентов на категории по общему показателю прибыли и потраченного времени. Лучшие клиенты — категория «AX». Самые невыгодные — «CZ».

Теперь у вас есть возможность переформатировать клиентскую базу и больше усилий направлять на прибыльных клиентов. Плюс постепенно перестроить работу так, чтобы вообще отказаться от невыгодных CZ.

Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать

Если построенный вами отдел продаж работает недостаточно эффективно, проверьте, нет ли в нем проблем из этого списка:

• План не соответствует реальности — такое бывает при субъективном методе планирования. Например, сумма сделки в вашей сфере просто не позволяет менеджерам сделать достаточную выручку. В таком случае стоит скорректировать план, отталкиваясь от средних показателей специалистов.
• Сложности с руководством — проверьте, обеспечены ли менеджеры нужными ресурсами, не загружает ли их начальство дополнительными обязанностями так, что они не успевают продавать.
• Нехватка мотивации и компетенций — возможно, есть проблема с отбором персонала или климатом в самой организации. Побеседуйте с сотрудниками, проверьте, хотят ли они работать, довольны ли они условиями. Проверьте, нет ли резюме ваших сотрудников на сайтах по поиску работы.

Шаг 8. Наладьте процесс найма

Когда вы строите отдел продаж, важно одновременно наладить процесс постоянного найма. Приток новых сотрудников в организацию полезен не только с точки зрения масштабирования бизнеса:

• Это здоровая конкуренция. «Старички» не теряют мотивацию и не расслабляются, видя новеньких, которые, как правило, в первые месяцы стараются показать себя и работают энергичнее.
• Дополнительная мотивация. Постоянное расширение штата означает возможность роста, ведь с притоком новых людей нужны и руководители, которыми становятся опытные специалисты.

В инструкциях о том, как построить отдел продаж с нуля, редко говорится о масштабировании, хотя именно этот процесс помогает людям развиваться. Стройте экономику бизнеса так, чтобы она могла постоянно расти.

Шаг 9. Создайте систему обучения

При создании отдела продаж под ключ важно учесть не только аналитику и общую организационную систему, но и наладить постоянное обучение. Разработайте грейды для сотрудников — людям важно видеть, какими знаниями нужно обладать, чтобы получить повышение.

Обеспечьте доступ к обучающим материалам, проводите тренинги и приглашайте специалистов на семинары. Мотивируйте сотрудников на участие в профильных конференциях. Все это в совокупности поможет отделу развиваться:

• Сотрудники будут чувствовать стабильность, ведь бизнес вкладывается в их развитие.
• Эффективность персонала растет вместе с навыками.
• Когда специалисты в личных беседах с друзьями и публичных выступлениях позитивно отзываются об организации, лояльность к бренду растет, возникает PR-эффект.

Шаг 10. Сформируйте чек-листы для проверки эффективности

Помимо мотивации персонала предусмотрите и контроль за сотрудниками. Ориентируясь на аналитику из CRM и план продаж, разработайте чек-листы для линейных сотрудников и руководителей.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Для менеджеров это может быть количество звонков, напоминаний, проведенных встреч. Для руководителей — количество проверок, общей выручки отдела, текучесть персонала и рост сотрудников по уровням компетенций.

Универсальных чек-листов нет — формируйте их, ориентируясь на действия, важные для эффективности бизнеса.

Масштабируйте отдел дальше

Когда ваш отдел продаж создан и построен, займитесь его развитием. В структуре компании необязательно должна быть только одна команда — создавайте несколько параллельных отделов. Делите их по видам продуктов компании или вовсе сделайте конкурентную атмосферу. Экспериментируйте с системой, анализируйте показатели и корректируйте план.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник