Как сделать свою компанию привлекательнее

Нужно быть открытым к каждому! Как сделать бизнес привлекательнее для всех

Любой бизнес основывается на отношениях. Приходиться общаться с клиентами, поставщиками, конкурентами и просто заинтересованными в деле людьми. Но у одних есть предпринимательская жилка, и их бизнес процветает, а другим чего-то не хватает, и все рушится, не успев начаться. Оказывается, необходимо быть открытым, чтобы добиться успеха. Но что еще необходимо сделать, чтобы сделать бизнес привлекательным для многих людей, в особенности клиентов. Представляем три стратегии, которые позволят создать прочную связь, как с сотрудниками собственной компании, так и с другими важными лицами, не зависимо от географического положения, социально-экономической разницы и отличий между секторами бизнеса.

Выстроите доверительные отношения

При встрече с незнакомым человеком любой настораживается и старается понять, друг это или враг. Важно сразу же заслужить доверие, но оно не отображается на какой-то особой шкале чувств. Оно либо есть, либо нет. Одной из причин, по которой не всегда удается наладить контакт, является отчужденность собеседника. Многие склонны уходить в себя при разговоре, поэтому так важно дружеской улыбкой и непринужденными вопросами расположить окружающих к себе.

Будьте самим собой

Чтобы люди поверили в искренность намерений, важно быть настоящим. Фальшь ощущается довольно остро, и в бизнесе обман — не лучший помощник. Конечно, можно быстро раскрутиться, предлагая заведомо невыполнимые вещи, но клиенты так же быстро уйдут при обнаружении обмана.

Преуспевающие бизнесмены знают, насколько голос имеет значение при налаживании отношений. Поэтому стоит ограничить в бизнесе роботизированные ответы. Согласно исследованиям, клиенты часто уходят к конкурентам, как только при звонке слышат заранее спланированную запись. И наоборот, когда в ответ на звонок слышится приятный голос и на другом конце провода готовы подробно ответить на все вопросы, то в такую компанию хочется обратиться еще раз.

Давно доказано, что именно голос оказывает решающее значение при формировании привлекательности человека. Поэтому стоит взять на вооружение этот метод и делать свой бизнес так же привлекательным, исключая роботизированные записи.

При каждом разговоре именно голос рассказывает свою историю поверх тех слов, которые используются. Это история того, что человек чувствует на самом деле и фальшь в голосе всегда заметна. Именно поэтому клиенты чувствуют себя обманутыми, когда не слышат живую речь.

Когда клиент или желающий сотрудничать поставщик звонит в компанию, то не видит выражение лица и тела отвечающего. Но звук голоса является именно тем невербальным сигналом, который может многое рассказать о собеседнике. Всегда можно понять, верит ли в свои собственные утверждения человек на другом конце провода или его слова являются чистой формальностью.

Умейте слушать

К сожалению, многие хотят сами говорить, но не могут слушать и слышать собеседника. Это происходит вовсе не потому, что кто-то просто эгоистичен, а потому что настоящее слушание собеседника требует строгой дисциплины, явной заинтересованности и определенных навыков. А это не так легко, как кажется на первый взгляд.

Как слушатели многие испытывают чувство тоски, отрешенности и откровенной скуки. Но чтобы стать привлекательным для других и с успехом налаживать деловые контакты, важно превратить процесс слушания в настоящий позитивный момент.

Собеседник должен почувствовать, что то, что он говорит, действительно важно, и что данная история не заинтересует никого так сильно, как в данный момент. Известно, что все желают чувствовать себя особенными, поэтому внимательное выслушивание дает человеку понять, что с ним заинтересованны в долгосрочном сотрудничестве.

Слушать и слышать человека — это один из наиболее ощутимых способов создания доверительных отношений и привлекательности в глазах собеседника. Поэтому во время переговоров, различных деловых встреч и при налаживании контактов важно найти место не только для собственной дискуссии, но и активного слушания. Это тем более полезно, ведь можно услышать и узнать много чего интересного.

Выводы

Таким образом, открытость, доверительные отношения и способность слушать может стать основой для создания привлекательного бизнеса. В итоге клиенты будут знать и рекомендовать данную компанию, а деловые партнеры составят позитивное мнение о фирме в целом.

Источник

Несколько советов о том, как сделать компанию успешной

Станьте исключением.

из принципа Парето!

Приветствую Вас, уважаемые коллеги! Уверен, Вы помните цитату известного маркетолога: «Выбирая своих клиентов, Вы выбираете своё будущее». Сет Годин — автор этой цитаты — на мой взгляд верно проводит прямую зависимость между выбором своих клиентов и своим будущим. А нам эта цитата поможет ответить на вопрос о том, как сделать компанию успешной.

Каждый предприниматель уже знает, что необходимо точно знать своего покупателя. Но не каждый понимает, что нужно самому выбирать, с кем работать, а кому лучше не продавать. Особенно это актуально для тех, кто продаёт дорогие продукты (услуги, товары) другим компаниям.

Поэтому сегодня я хочу поделиться своими соображениями на тему того, как необходимо выбирать своих будущих клиентов в сфере B2B, когда Ваш средний чек выше 100 000 рублей.

Почему покупателя нужно выбирать?

Почему я считаю эту тему наиболее приоритетной для обсуждения? Все просто. Я посчитал и ужаснулся от того, сколько денег мы теряем, если привлекаем нецелевого покупателя. Вас, наверное, смутило словосочетание «нецелевой покупатель». Признаться, меня тоже… Но я не нашёл более подходящего определения для покупателя, который на первый взгляд идеально подходит для Вашей компании, но в итоге приносит не прибыль, а убытки.

Представьте себе ситуацию, когда Вы предоставляете услуги салона красоты и Вам нужно привлечь новых клиентов. Вы потратили 10.000 рублей на рекламу в Instagram и к вам записались 2 девушки (Мария и Анна).

Анна пришла в первый раз и оставила в вашем салоне 5.000 рублей. Прошло 3 месяца, но больше Анна к Вам не приходила. Когда Вы позвонили ей и спросили, почему она больше не приходит, она сказала, что вернулся ее основной мастер из любимого салона и она снова ходит к нему. В итоге с учётом того, что в ее привлечение Вы вложили 5000 рублей, можно смело заявить, что Вы ушли в минус.

Вторая девушка — Мария — пришла в первый раз и воспользовалась процедурами на 12.500. Через месяц пришла ещё раз, но уже с мамой и оставила в салоне 15 000 рублей. Ей настолько понравилось удобное месторасположение, качество материалов и мастерство стилиста, что она стала постоянным клиентом. Итог: инвестиции окупились многократно и Вы получили постоянного клиента на долгие года.

Уверен, каждый предприниматель увидел себя в этой простой аналогии.

Хотели бы Вы, как владелец компании, привлекать больше таких, как Мария, и меньше таких, как Анна? Конечно — «Да!»

Как сделать компанию успешной

Поэтому сейчас поговорим о самом важном. Но вначале вспомним уже известный всем принцип Парето в том виде, в котором он применяется в большинстве компаний. 20% Ваших клиентов приносят Вам 80% клиентов. А остальные 80% Ваших клиентов приносят всего 20% Вашего дохода.

Я применял этот принцип для разных компаний и почти во всех фирмах, которые не выбирают своих покупателей, он оказывался верным. На примере вышеупомянутого салона красоты становится очевидным, что Мария попала в 20% и стала целевым покупателем, а Анна вошла в оставшиеся 80% Ваших покупателей.

Вопрос: «Можем ли мы повлиять на увеличение нашей прибыли, просто увеличив процент целевых покупателей с 20% до 30%?» Конечно — да! Главное — научиться привлекать именно целевых покупателей. А для этого нужно понять и описать портрет такого покупателя.

В итоге становится постоянным покупателем.

Максимально соответствует текущему продукту (цена/ценность).

Станет промоутером и будет рекомендовать Вас своим друзьям, родственникам и коллегам.

Стоимость привлечения будет максимально низкой ( Customer acquisition cost — САС) — это цена, которую Вы платите за привлечение каждого нового клиента). Наш целевой покупатель с первого касания сможет распознать выгоду нашего предложения.

Время на переход из потенциального покупателя в реального (цикл сделки) будет максимально коротким.

Ценность на всём промежутке сотрудничества ( LTV) будет максимально высокой.

Помогает компании совершенствовать свой продукт советами и обратной связью.

Но, к сожалению, это общая информация. Для каждого бизнеса необходимо сделать срез -анализ тех, кто сейчас входит в 20% целевых клиентов и на основе этих данных составить детальный портрет Вашего идеального покупателями.

Интересно ещё и то, что в некоторых случаях важно понимать портрет целевого покупателя, чтобы можно было понять как определить нецелевого и правильно отказать ему в предоставлении нашего продукта.

Бывало ли у Вас, что Вы чувствовали: этому человеку не стоит продавать, потому что это не принесёт выгоды Вашей компании? Но Вы все равно соглашались на сотрудничество, а потом жалели, что не послушали свой внутренний голос? У нас в компании такое случалось 6 раз. Но самое страшное, что, соглашаясь работать с нецелевым покупателем, мы часто обрекаем себя на пятикратную потерю.

Вы рассчитывали на долгосрочное сотрудничество и потратили существенную сумму на привлечение клиента, а он в итоге не стал Вашим постоянным покупателем. В данном случае очевидно, что Вы потеряли деньги на его привлечение.

Вы потеряли время и деньги пытаясь удержать.

Вы могли бы это же время потратить на целевого покупателя и он принёс бы Вам в разы больше.

Клиент выпил всю кровь Ваших драгоценных сотрудников и в итоге стал причиной плохого настроения.

Вы сделали свою работу на 101%, но из-за того, что клиент был нецелевым, в итоге Вы не получили от него рекомендаций и хорошего отзыва.

В результате получается, что жизненно важно знать, с кем не стоит работать и уметь отличать целевого покупателя от нецелевого.

Вернёмся к тому, как определить портрет Вашего целевого покупателя, чтобы было понятно, за кого стоить биться до последнего, а кому можно смело отказывать.

Как это происходит в Zolle

Давайте я приведу развёрнутый пример того, как это происходит в нашей компании Zolle.

Напомню, наш продукт — создание потока целевых обращений в рамках допустимой рентабельности. Проще говоря, мы создаём систему привлечения целевых заявок (лидов) из интернета таким образом, чтобы стоимость каждой заявки с учётом платного трафика и наших услуг была экономически выгодной для предпринимателя.

Часто мы отвечаем и за продажи, если продаваемый продукт позволяет нам это сделать. К примеру, за продажа билетов на детское шоу «Мечты, меняющие мир».

В этих случаях наш партнёр скидывает на нас всю головную боль, связанную с реализацией его продукта.

Когда я проанализировал портрет 150 наших партнёров (клиентов), то увидел, что есть 20% клиентов, которые формирует 80% нашего дохода. Но все они разные, с разными целями, разными продуктами, разными компаниями и разными чертами характера.

Иногда к нам приходят с сырой идеей, которая может обернуться мировым проектом, а может просто испарить время и ресурсы нашей компании. Становится просто жизненно необходимо определить перспективу сотрудничества.

Поэтому пришлось придумать классификатор для того, чтобы специалистам нашего коммерческого отдела было понятно, как вычислить нецелевого клиента и не допустить его проникновение в компанию.

Мы оцениваем потенциального партнёра (клиента) по трем направлениям:

• есть ценный конечный продукт (продукт представляет ценность для конечного потребителя с учётом его текущей стоимости);
• продукт экологичный (шубы, сигареты, алкоголь и т.д. не берем);
• есть потенциал (в 1997 году уже было бесперспективно заниматься продвижением пейджеров, так как сотовые телефоны добавили функцию sms).

• есть рабочая бизнес модель (компания на данном этапе извлекает доход);
• есть возможность обрабатывать поток заявок (компания способна эффективно отрабатывать заявки);
• желательно наличие финансового планирования (компания относится к управлению финансами как к инвестированию и вкладывает деньги, основываясь на статистиках).

Сам предприниматель и его цели:

• есть четкая, сформулированная цель;
• хочет роста для компании;
• мастер своего дела (разбирается в своём деле как «рыба в воде»);
• готов заниматься улучшением своего продукта (предан своему делу и хочет принести максимальную пользу, распространяя свой продукт);
• есть силы и энергия для преодоления трудностей в достижении своей цели;
• воспринимает маркетинг как способ инвестирования;
• готов к командной работе;
• готов оперативно реагировать для решения поставленных задач.

Конечно, это не все характеристики нашего целевого покупателя. У нас есть ещё бриф, в котором более 100 вопросов. Основываясь на ответах на них, мы получаем полную картину о том, кто к нам обратился и стоит ли нам начинать сотрудничество.

Как итог: мы можем с большой долей вероятности предсказать перспективу наших отношений с тем или иным предпринимателем и оградить наших ребят от пустой траты сил, времени и нервов.

Остались вопросы? Задавайте их в комментариях, и я обязательно на них отвечу.

И, конечно, делитесь этой статьей с друзьями и коллегами. Уверен, она обязательно им пригодится!

Берегите своих сотрудников, привлекайте целевых покупателей и процветайте!

Источник