Как в максимально короткие сроки сделать свою фирму известной
Каждый предприниматель, только что создавший свою компанию, мечтает о том, чтобы о ней узнали миллионы. От популярности компании действительно многое зависит, ведь известным предприятиям, производителям и фирмам люди доверяют больше. А значит и доходы у них значительно выше, чем в малоизвестных или вообще неизвестных компаниях.
Пожалуй, узнаваемость фирмы, является одним из основных критериев ее успешности. И если товары, производимые этой фирмой, отличаются высоким качеством и востребованы людьми, то можно с уверенностью сказать, что они завоюют свое место на рынке. Вопрос заключается только во времени.
Существует масса способов сделать свою компанию известной, начиная от агрессивной рекламы, и заканчивая умеренным BTL-маркетингом. Правда, не все из этих способов хороши, ведь на людей ежедневно обрушиваются тонны информации, значительная часть которой является рекламой. А ведь некоторые из них могут стать потенциальными клиентами, и желательно не отвернуть их от себя. Поэтому необходимо заниматься такой рекламой, которая нравится людям. Поверьте, такая реклама существует.
К примеру, можно выпустить какую-нибудь подарочную продукцию с логотипом вашей фирмы. Идеальным вариантом здесь будут канцелярские товары, или декоративные наклейки на стену. Люди любят подарки и с благодарностью примут их, даже не подозревая о том, что на протяжении всего срока службы подаренных им вещей, они будут рекламировать вашу компанию.
Но любые подарки требуют определенных затрат, а, как известно, только что образовавшиеся фирмы, в большинстве случаев, не обладают огромным бюджетом. Как же им быть?
Выход есть и из этой ситуации. Подарочную продукцию можно продавать. А если данная продукция пользуется огромным спросом, то будьте уверены, разойдется она быстро. Посмотрите на автолюбителей… Некоторым из них нравится украшать свои автомобили. Благодаря этому, спрос на различные спойлеры, наклейки и другую подобную продукцию действительно высок. Да и купить наклейки на авто можно практически в любом специализированном магазине. Многие производители запчастей для автомобилей пользуются этим и в целях раскрутки своих фирм выпускают данную продукцию с собственными логотипами.
Все вышеперечисленные методы раскрутки и продвижения фирм используются в BTL-маркетинге. Сегодня существует множество организаций, занимающихся подобным маркетингом, которые готовы взять на себя решение всех трудностей, связанных с продвижением фирм. Конечно же, заказывая услуги в таких компаниях, вы заплатите больше, чем затратите на самостоятельное продвижение. Но зато, благодаря их усилиям, вы избавите себя от множества проблем и сэкономите свое время. К тому же, специалисты по BTL-маркетингу, в отличие от вас, способны подобрать самый эффективный и менее затратный вариант продвижения вашей компании, что, безусловно, будет вам только на руку. При этом, профессионалы учтут все нюансы, о которых вы можете даже и не догадываться. А это значит, что раскрутка вашей компании пройдет гладко и без лишних проблем, которых может быть много.
К примеру, если вы открыли фирму по производству пластиковых окон и рекламируете ее с помощью наклеек для ноутбуков, то вряд ли ваша рекламная акция увенчается успехом. И это даже несмотря на то, что купить наклейки на ноутбук совсем не трудно, и спрос на них достаточный. Просто таким способом раскручиваются другие фирмы, занимающиеся распространением компьютерных игр или изготовлением комплектующих для ноутбуков. И вы должны это понимать.
Вообще, раскрутить собственную фирму не трудно. Главное грамотно использовать инструменты, которые помогают это сделать. И если у предпринимателя нет необходимых для этого знаний, то лучше обратиться в организацию специализирующуюся на раскрутке. Ведь только в этом случае любая фирма может стать популярной за очень короткий срок.
Источник
Несколько советов о том, как сделать компанию успешной
Станьте исключением.
из принципа Парето!
Приветствую Вас, уважаемые коллеги! Уверен, Вы помните цитату известного маркетолога: «Выбирая своих клиентов, Вы выбираете своё будущее». Сет Годин — автор этой цитаты — на мой взгляд верно проводит прямую зависимость между выбором своих клиентов и своим будущим. А нам эта цитата поможет ответить на вопрос о том, как сделать компанию успешной.
Каждый предприниматель уже знает, что необходимо точно знать своего покупателя. Но не каждый понимает, что нужно самому выбирать, с кем работать, а кому лучше не продавать. Особенно это актуально для тех, кто продаёт дорогие продукты (услуги, товары) другим компаниям.
Поэтому сегодня я хочу поделиться своими соображениями на тему того, как необходимо выбирать своих будущих клиентов в сфере B2B, когда Ваш средний чек выше 100 000 рублей.
Почему покупателя нужно выбирать?
Почему я считаю эту тему наиболее приоритетной для обсуждения? Все просто. Я посчитал и ужаснулся от того, сколько денег мы теряем, если привлекаем нецелевого покупателя. Вас, наверное, смутило словосочетание «нецелевой покупатель». Признаться, меня тоже… Но я не нашёл более подходящего определения для покупателя, который на первый взгляд идеально подходит для Вашей компании, но в итоге приносит не прибыль, а убытки.
Представьте себе ситуацию, когда Вы предоставляете услуги салона красоты и Вам нужно привлечь новых клиентов. Вы потратили 10.000 рублей на рекламу в Instagram и к вам записались 2 девушки (Мария и Анна).
Анна пришла в первый раз и оставила в вашем салоне 5.000 рублей. Прошло 3 месяца, но больше Анна к Вам не приходила. Когда Вы позвонили ей и спросили, почему она больше не приходит, она сказала, что вернулся ее основной мастер из любимого салона и она снова ходит к нему. В итоге с учётом того, что в ее привлечение Вы вложили 5000 рублей, можно смело заявить, что Вы ушли в минус.
Вторая девушка — Мария — пришла в первый раз и воспользовалась процедурами на 12.500. Через месяц пришла ещё раз, но уже с мамой и оставила в салоне 15 000 рублей. Ей настолько понравилось удобное месторасположение, качество материалов и мастерство стилиста, что она стала постоянным клиентом. Итог: инвестиции окупились многократно и Вы получили постоянного клиента на долгие года.
Уверен, каждый предприниматель увидел себя в этой простой аналогии.
Хотели бы Вы, как владелец компании, привлекать больше таких, как Мария, и меньше таких, как Анна? Конечно — «Да!»
Как сделать компанию успешной
Поэтому сейчас поговорим о самом важном. Но вначале вспомним уже известный всем принцип Парето в том виде, в котором он применяется в большинстве компаний. 20% Ваших клиентов приносят Вам 80% клиентов. А остальные 80% Ваших клиентов приносят всего 20% Вашего дохода.
Я применял этот принцип для разных компаний и почти во всех фирмах, которые не выбирают своих покупателей, он оказывался верным. На примере вышеупомянутого салона красоты становится очевидным, что Мария попала в 20% и стала целевым покупателем, а Анна вошла в оставшиеся 80% Ваших покупателей.
Вопрос: «Можем ли мы повлиять на увеличение нашей прибыли, просто увеличив процент целевых покупателей с 20% до 30%?» Конечно — да! Главное — научиться привлекать именно целевых покупателей. А для этого нужно понять и описать портрет такого покупателя.
В итоге становится постоянным покупателем.
Максимально соответствует текущему продукту (цена/ценность).
Станет промоутером и будет рекомендовать Вас своим друзьям, родственникам и коллегам.
Стоимость привлечения будет максимально низкой ( Customer acquisition cost — САС) — это цена, которую Вы платите за привлечение каждого нового клиента). Наш целевой покупатель с первого касания сможет распознать выгоду нашего предложения.
Время на переход из потенциального покупателя в реального (цикл сделки) будет максимально коротким.
Ценность на всём промежутке сотрудничества ( LTV) будет максимально высокой.
Помогает компании совершенствовать свой продукт советами и обратной связью.
Но, к сожалению, это общая информация. Для каждого бизнеса необходимо сделать срез -анализ тех, кто сейчас входит в 20% целевых клиентов и на основе этих данных составить детальный портрет Вашего идеального покупателями.
Интересно ещё и то, что в некоторых случаях важно понимать портрет целевого покупателя, чтобы можно было понять как определить нецелевого и правильно отказать ему в предоставлении нашего продукта.
Бывало ли у Вас, что Вы чувствовали: этому человеку не стоит продавать, потому что это не принесёт выгоды Вашей компании? Но Вы все равно соглашались на сотрудничество, а потом жалели, что не послушали свой внутренний голос? У нас в компании такое случалось 6 раз. Но самое страшное, что, соглашаясь работать с нецелевым покупателем, мы часто обрекаем себя на пятикратную потерю.
Вы рассчитывали на долгосрочное сотрудничество и потратили существенную сумму на привлечение клиента, а он в итоге не стал Вашим постоянным покупателем. В данном случае очевидно, что Вы потеряли деньги на его привлечение.
Вы потеряли время и деньги пытаясь удержать.
Вы могли бы это же время потратить на целевого покупателя и он принёс бы Вам в разы больше.
Клиент выпил всю кровь Ваших драгоценных сотрудников и в итоге стал причиной плохого настроения.
Вы сделали свою работу на 101%, но из-за того, что клиент был нецелевым, в итоге Вы не получили от него рекомендаций и хорошего отзыва.
В результате получается, что жизненно важно знать, с кем не стоит работать и уметь отличать целевого покупателя от нецелевого.
Вернёмся к тому, как определить портрет Вашего целевого покупателя, чтобы было понятно, за кого стоить биться до последнего, а кому можно смело отказывать.
Как это происходит в Zolle
Давайте я приведу развёрнутый пример того, как это происходит в нашей компании Zolle.
Напомню, наш продукт — создание потока целевых обращений в рамках допустимой рентабельности. Проще говоря, мы создаём систему привлечения целевых заявок (лидов) из интернета таким образом, чтобы стоимость каждой заявки с учётом платного трафика и наших услуг была экономически выгодной для предпринимателя.
Часто мы отвечаем и за продажи, если продаваемый продукт позволяет нам это сделать. К примеру, за продажа билетов на детское шоу «Мечты, меняющие мир».
В этих случаях наш партнёр скидывает на нас всю головную боль, связанную с реализацией его продукта.
Когда я проанализировал портрет 150 наших партнёров (клиентов), то увидел, что есть 20% клиентов, которые формирует 80% нашего дохода. Но все они разные, с разными целями, разными продуктами, разными компаниями и разными чертами характера.
Иногда к нам приходят с сырой идеей, которая может обернуться мировым проектом, а может просто испарить время и ресурсы нашей компании. Становится просто жизненно необходимо определить перспективу сотрудничества.
Поэтому пришлось придумать классификатор для того, чтобы специалистам нашего коммерческого отдела было понятно, как вычислить нецелевого клиента и не допустить его проникновение в компанию.
Мы оцениваем потенциального партнёра (клиента) по трем направлениям:
- есть ценный конечный продукт (продукт представляет ценность для конечного потребителя с учётом его текущей стоимости);
- продукт экологичный (шубы, сигареты, алкоголь и т.д. не берем);
- есть потенциал (в 1997 году уже было бесперспективно заниматься продвижением пейджеров, так как сотовые телефоны добавили функцию sms).
- есть рабочая бизнес модель (компания на данном этапе извлекает доход);
- есть возможность обрабатывать поток заявок (компания способна эффективно отрабатывать заявки);
- желательно наличие финансового планирования (компания относится к управлению финансами как к инвестированию и вкладывает деньги, основываясь на статистиках).
Сам предприниматель и его цели:
- есть четкая, сформулированная цель;
- хочет роста для компании;
- мастер своего дела (разбирается в своём деле как «рыба в воде»);
- готов заниматься улучшением своего продукта (предан своему делу и хочет принести максимальную пользу, распространяя свой продукт);
- есть силы и энергия для преодоления трудностей в достижении своей цели;
- воспринимает маркетинг как способ инвестирования;
- готов к командной работе;
- готов оперативно реагировать для решения поставленных задач.
Конечно, это не все характеристики нашего целевого покупателя. У нас есть ещё бриф, в котором более 100 вопросов. Основываясь на ответах на них, мы получаем полную картину о том, кто к нам обратился и стоит ли нам начинать сотрудничество.
Как итог: мы можем с большой долей вероятности предсказать перспективу наших отношений с тем или иным предпринимателем и оградить наших ребят от пустой траты сил, времени и нервов.
Остались вопросы? Задавайте их в комментариях, и я обязательно на них отвечу.
И, конечно, делитесь этой статьей с друзьями и коллегами. Уверен, она обязательно им пригодится!
Берегите своих сотрудников, привлекайте целевых покупателей и процветайте!
Источник
Как сделать свой бизнес узнаваемый?
Как сделать так, что бы Вашу компанию узнавали, как говорится, с «первых нот»? Над этим вопросом задумывается чуть ли не каждый уважающий и перспективный бизнесмен.
Понятие стиля компании на рынке труда появился с первой необходимостью и желанием обойти конкурента. Конечно, сначала это были различие в виде «где дешевле». Со временем развития рыночных отношений и появлением конкурирующих фирм, появилась необходимость выделится из толпы. Тогда рестораны начали приглашать к себе известных шеф-поваров, магазины развешивали рекламу, делали скидки, только бы привлечь к себе покупателей.
В современном мире новейших технологий, привлечь к себе клиента становится все сложнее и сложнее. Во-первых, молодой компании конкурировать с гигантами на рынке очень сложно. Во-вторых, хорошая реклама требует больших капиталовложений. В-третьих, продержаться на рынке сложней, чем начать бизнес.
А что же делать, если есть желание открыть свое дело, имеется небольшой капитал и хорошая команда друзей? Ответ, простой – рисковать, но только необходимо учесть некоторые правила стартапа.
Первое, это определится, в какой сфере бизнеса хотелось бы работать и что приносит прибыль, то есть нравиться людям (востребованность). Когда выбор сделан, необходимо решить организационные вопросы: оформление документов, аренда помещения, написание бизнес-плана хотя бы на год, поиск персонала (для начала можно нанять волонтеров или попросить друзей о поддержке).
Когда полученный результат можно уже созерцать, очень важно удачно стартануть. Что это значит? Это когда все готово к запуску и нужно просто открыть дверь для гостей, но как же они узнают о Вашем бизнесе. Для этого нужно запустить хорошую рекламу. Реклама на радио и телевиденье очень дорогая, и если у Вас бюджет не позволяет такой роскоши, можно, и нужно, воспользоваться «сарафанным радио». Лучше всего это, получается, через социальные сети. После того, как реклама запущена, люди готовы работать, Вы расставили все точки, важно не забить об одежде. Футболки с фирменным логотипом самый лучший для этого способ привлечь к себе внимание, потому что это не просто реклама, но и понимания этики бизнеса.
Таким образом, если соблюдать хотя бы, эти минимальные условия, то успех Вашей компании обеспечен. Главное правильно расставить приоритеты и следовать продуманному плану. Тогда, со временем покупатели Вашу компанию будут узнавать из «первых нот».
Источник