Как с нуля открыть свое мини digital агентство автоворонок для бизнеса

Как открыть своё digital-агентство и не провалиться

Рассказываем, как подготовиться к открытию digital-агентства и помогать компаниям развиваться в интернете.

Выберите направление работы

У каждого digital-агентства свои функции и приоритеты, которые они определили ещё на старте или выработали с опытом. Варианты направлений выглядят так:

• создание концепции бренда и разработка сайтов;
• брендинг и ребрендинг;
• маркетинг и консалтинг;
• дизайн и фирменный стиль;
• SEO-оптимизация и интернет-продвижение.

Агентство может предлагать все услуги из этого списка или работать только по двум-трём направлениям. Для тех же, кто уже точно определился с выбором, Skillbox проводит практический курс «Профессия Digital-агентство: открытие, продвижение и продажи».

Пишет про управление в Skillbox. Работала координатором проектов в Русском музее, писала для блога агентства
CRM-маркетинга Out of Cloud.

Digital-агентства отвечают за присутствие компании в интернете: делают сайты, фирменные стили, брендинг и занимаются продвижением. Список услуг формируете вы сами, опираясь на тренды рынка. Экспериментальным путём владельцы бизнеса выясняют, что продаётся лучше, а какие услуги стоит вовсе исключить.

Digital-агентства также проводят аналитику, разрабатывают стратегии продвижения и создают контент. Так работает Nimax. Есть агентства, которые фокусируются на чём-то одном. Например, делают акцент на performance-маркетинг, как Ingate, на retention-маркетинг, как Out of Cloud, или на контент, как ребята из «Сделаем».

Как позиционируют себя digital-агентства

DIGITAL-АГЕНТСТВА	НАПРАВЛЕНИЯ РАБОТЫ
Red Collar	Digital-агентство, делают сайты и создают образ бренда
Nimax	Digital-агентство, делают все от разработки до аналитики и продвижения с помощью видеоконтента
Mokselle	Маркетинговое агентство
«Сделаем»	Digital-агентство, но делают акцент на контенте
Red Keds	Креативное агентство

Главное, чтобы не было противоречий между вашим позиционированием и услугами, которые вы оказываете. Это запутает не только клиентов, но и сотрудников.

Не ставьте слишком жёстких ограничений

В digital-агентства обращаются компании, которые хотят создавать или развивать свой продукт в интернете. Вашими клиентами могут быть банки, магазины, строительные компании или образовательные платформы. Например, банку нужен фирменный стиль, магазину техники — аналитика и маркетинговая стратегия, онлайн-школе — контент для блога, SMM и таргетированная реклама.

Думайте про потенциальных клиентов и целевую аудиторию агентства, но не выбирайте слишком узкую нишу. Например, если откроете агентство в маленьком городе и будете заниматься только продвижением строительных компаний, окажется, что их всего пять, и поток клиентов скоро закончится.

Чтобы вы могли развивать digital-агентство, не выбирайте слишком узкую нишу в самом начале.

Сначала — функции,
потом — команда, а не наоборот

Структура агентства зависит от услуг, которые оно оказывает. Если хотите создавать сайты, наймите разработчика и дизайнера. Если будете заниматься продвижением, то нужны маркетолог и SMM-специалист. Любому агентству пригодится sales-менеджер, чтобы искать клиентов и продавать услуги, и аккаунт-менеджер, чтобы общаться с клиентами.

Кого брать в команду, зависит от целей и возможностей. Так выглядит структура крупного агентства с командой более 700 сотрудников.

База знаний для предпринимателей

Мы сделали подборку полезных материалов, которые помогут открыть digital-агентство.

• Для начинающих свой путь в digital: статья о том, как открыть веб-студию, и вебинар о том, как ее развивать.
• Полезный для руководителей вебинар о роли генерального директора в digital-агентстве.
• Вебинары о том, как не ждать клиентов, а самим продавать свои услуги: о продажах веб-студии от AIC и QSOFT, способах PR, маркетинга и продаж агентства от Skillbox и Tagline.
• Советы, где и как искать клиентов в digital.
• Интервью с основателем Red Keds о том, как начиналось агентство, — чтобы учиться на чужих ошибках.
• Подборка ресурсов, чтобы прокачать стратегическое мышление, без которого трудно управлять бизнесом.
• Пошаговый план открытия веб-студии и digital-агентства на курсе «Профессия Digital-агентство: открытие, продвижение и продажи» от Skillbox. Поможет разобрать кейсы лидеров рынка, выбрать методологию, рассчитать бюджет и получить шаблоны документов для работы своего агентства.

Профессия Digital-агентство: открытие, продвижение и продажи

Вы сможете открыть своё агентство, научитесь управлять командой и проектами, разберётесь в правовых основах ведения бизнеса. Выстроите и запустите работающую стратегию продвижения и добьётесь роста клиентской базы. Опыт преподавателей-практиков поможет грамотно спланировать работу digital-агентства, чтобы получать стабильную прибыль и увеличивать доход.

+7 (499) 444-90-36 Отдел заботы о студентах

Москва, Ленинский проспект, дом 6, строение 20

• 
• 
• 
• 
• 

• Участник Skolkovo
• Премии Рунета 2018, 2019, 2020

• Курсы
• Программирование
• Дизайн
• Маркетинг
• Управление
• Игры
• Мультимедиа
• Для бизнеса

• О Skillbox
• О Платформе
• Центр карьеры
• Отзывы
• Контакты
• Вакансии
• Школа преподавателей

• Вебинары
• Все вебинары
• Плейлисты
• Расписание

• Журнал
• Партнерская программа
• Лицензия
• Корпоративным клиентам
• Для работодателей

Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies 🍪

Источник

Как создать digital-маркетинговое агентство с нуля?

Саша Лаковникова – digital-эксперт с 10-летним опытом, соосновательница агентства Control Digital, эксперт по маркетингу в «Нетологии», рассказала о непростом пути к успеху в digital-маркетинге и дала советы тем, кто мечтает открыть собственное дело.

Control Digital мы открыли в 2013 году втроем c экс-коллегами. Таких историй тысячи – ребята осознают, что достигли потолка на прошлом месте работы, – и решают испытать предпринимательскую удачу. В этом плане нам повезло: у нас было сработавшееся и сбалансированное трио – у меня был опыт менеджмента проектов на уровне кампаний с Microsoft, моя коллега классно продавала, третий сооснователь отлично разбирался в таргетированной рекламе и SMM.

Наш старт был бодрым и самоуверенным. Через пару месяцев мы получили контракт на 700 000 рублей. Конечно, почувствовали себя царями горы… и, слава богу, нам хватило ума отложить эти деньги в «подушку». Потому что еще через два месяца этого клиента мы потеряли. И понеслось: вскоре ушел соучредитель, который занимался продажами, еще через полгода – грянул кризис (2014-2015 годов) и уволился наш первый ключевой сотрудник – талантливый SMM-специалист: послал волшебный мир рекламы к чертям, побрился налысо и уехал путешествовать по Индии.

Мы съехали из офиса и начали работать из дома – каждое утро, ровно в 10 утра, я просыпалась от звонка в дверь моего соучредителя Жени Ищука. Женя заходил, снимал куртку, ставил на стол в моей гостиной пол-литра энергетика и раскладывал ноутбук. Мы сохранили офисный режим 5/2, сцепив зубы: каждый из нас взял на себя рутинные менеджерские задачи. Никто не был готов расстаться с мечтой о собственном бизнесе – это упрямство нас спасло. Мы продолжали отчитываться друг другу вдвоем, вести финучет в Excel и ставить задачи Basecamp, – и перебивались крошечными зарплатами, медленно проедая подушку. Я до сих пор благодарна Жене за его поддержку: пока я нервничала, он, приходя с опухшими от бессонных ночей глазами (у Жени в то время родился первый ребенок), продолжал повторять после каждого совещания: «И мы снова молодцы!».

Наконец, случилась победа: нам удалось заключить долгосрочный контракт с крупным холдингом на 160 000 рублей/мес. Это было первым глотком кислорода, и дальше маховик раскачался: подкопив еще немного, мы наняли менеджера по продажам, инвестировали остатки подушки в PR – и дело пошло в гору. В какой-то момент мы решились податься в рейтинг digital-агентств Tagline – и попали в подборку ТОП-70 SMM-агентств! К 2019 году оборот агентства уже составлял около 20 миллионов рублей, и мы работали с банком «Санкт-Петербург», KFC, Pizza Hut, сетью «Доктор Борменталь», Цирком на Фонтанке, «Молочной культурой».

Мы называем себя – «бутиковое» агентство. Это значит, что к каждому проекту – персонализированный подход, цены выше среднего, а команда – небольшая. С самого начала мы не хотели строить «конвейер». Но четкой модели команды в голове не было, поэтому, конечно, учились на своих ошибках. И вот, что мы поняли:

1) «Хотите бутиковое агентство? Набирайте в команду опытных специалистов или отдавайте задачи на аутсорс»

Многие консалтинговые и маркетинговые агентства выращивают профессиональных сотрудников из стажеров в течение 2-3 лет, платя микро-зарплату и мотивируя работать сверхурочно. Но такая схема плохо подходит “бутику”: нужны ресурсы на обучение, программа обучения и система квалификации знаний, интересные проекты и понятная схема карьерного роста по деньгам и обязанностям. Иначе – все талантливые сотрудники будут уходить, достигнув потолка реализации способностей или зарплаты (как сделали и мы сами когда-то). А вот наличие или недостаток высокопрофессиональных рук инхаус повлияют на LTV проектов – ваш главный показатель успеха. Мы несколько раз обжигались на том, что проектов продавалось больше, чем было квалифицированного ресурса внутри. Дальше – либо зашивались учредители, либо уходили заказчики. Решение лежало на поверхности: договориться с талантливыми фрилансерами «на объем» или парт-тайм. Так, например, мы круто повысили уровень дизайна клиентских материалов, а когда похожих задач стало много – взяли человека в штат.

2) Качайте сейлз-ресурсы одновременно с продвижением агентства

Долгое время и продвижением агентства, и продажами занималась я в одиночку – не делайте так! Это путь к жесткому выгоранию. Большинство обращений, которые приходят в бутиковые агентства, – обращения с «сарафана». Конверсия в заключение такого контракта высокая (у нас – около 30%), но это всегда экспертная продажа, которая требует времени и интеллектуальных ресурсов.

Соответственно, я не только выступала и принимала на себя входящие обращения, но и и писала коммерческие предложения. Заниматься PR-ом и партнерствами, чтобы постоянно увеличивать поток обращений, а параллельно обдумывать и прописывать горящие КП, опережая конкурентов, – это крайне тяжело, и эмоционально, и интеллектуально.

Когда основную силу на подготовку и верстку предложений взяла на себя команда, конверсия в сделки выросла, а сами сделки стали заключаться быстрее. Теперь продавец не разрывается между поездками на новые встречи и сочинением коммерческого предложения на мультиканальную стратегию.

На развитие небольшого маркетингового агентства в первую очередь будет работать «сарафан».

Когда мы искали холодных клиентов через лендинг и контекстную рекламу это потерпело полный провал.

Конкуренция за клиента в аукционе очень высока, а конверсия в контракт – низкая. Клиент, который, не заморачиваясь, кликает на объявления в поиске (а не выбирает через рейтинги или знакомых) – с большой вероятностью ищет самое дешевое решение. Эксперимент с ppc-трафиком был одним из самых болезненных в истории агентства.

А вот некоторые мои удачные выступления на конференциях тянули за собой «хвост» новых обращений в течение полутора лет. Поэтому хорошим бонусом будет интерес хотя бы одного из основателей к публичным выступлениям. Это может стать и каналом привлечения клиентов, и основой личной профессиональной репутации (впрочем, эти два пункта взаимосвязаны). Многие сильные фрилансеры и топ-менеджеры агентств борются за приглашение выступить на крупном профессиональном мероприятии. Лучшие выступления могут приносить ощутимые репутационные бенефиты помимо потока клиента: например, я получила приглашение стать членом жюри «Премию Рунета» после того, как выступила на Russian Internet Week.

Выступление на Europe+Asia International Event Forum, 2018 год

– Личный бренд тоже подтягивает регулярные обращения в агентство – но имейте в виду, что если к вам пришли через личный бренд, скорее всего, клиент захочет работать лично с вами. А если человек, строивший личный бренд в связке с агентством, решит уйти – то агентство может потерять ощутимую часть лидов.

Еще одна из находок – работать с постоянным партнером (или несколькими), дополняющим компетенции вашего агентства. Для нас таким партнером стала дружественная веб-студия: мы приводим клиентов им – а они нам, и часто мы работаем на совместных проектах. Например, синхронизированная с партнером разработка сайта под рекламную кампанию спасает кучу нервов и денег всем трем сторонам: нам, им, клиенту.

Новички часто думают, что всемирно известные бренды в портфолио – это признак большого заработка компании. На самом деле, опытные агентства часто идут в тендеры с крупными брендами ради PR: ты работаешь за себестоимость (корпорация почти всегда будет демпинговать) – делаешь красивый кейс – ставишь в портфолио, пиаришь везде – на шоу-кейс и «важный» логотип собираешь других клиентов из этой ниши.

Я считаю, что нам очень повезло, когда мы с ребятами открывали Control Digital. Один крупный клиент настолько сработался с нами как с менеджерами еще в предыдущем агентстве, что сразу решил перезаключить контракт с нами (уже кофаундерами). Это показательная история про важность хорошего человеческого коннекта: никто никого не переманивал, не демпинговал, решение было на стороне клиента – и компания продолжает работать с нами уже 8-й год.

В реальности будьте готовы к тому, что клиенты вашей мечты будут неохотно менять подрядчиков. Шанс просто так зайти, «открыв ногой дверь», отодвинуть конкурента со словами «сейчас вы увидите, что такое настоящий маркетинг» – и получить контракт – минимален.

При этом работать с крупными клиентами несложно – достаточно не гнушаться небольшими заказами white-label на субподряде у других агентств. Это хороший способ научиться внутренней кухне ответственных заказов: риски минимальны, но зато можно быстро прокачаться в переговорах и понять, как устроены маркетинговые кампании, в которых задействовано много человек.

А вот добиться, чтобы тебя звали в тендеры и работать напрямую – намного сложнее. В этом случае отлично поможет медийность, например, участие в рейтингах. Как работают рейтинги: заполняешь гигантскую анкету на 10-20 страниц с финансовыми и бизнес-показателями, свидетельствами компетенций команды, перечисляешь клиентов, ждешь еще пару-тройку месяцев – и, если достижений хватило – входишь в подборку лучших. Наше попадание в ТОП-70 SMM-агентств России в Tagline и RuWard – благодаря крутому кейсу с AmRest, приличным оборотам рекламных бюджетов, тонне выступлений и публикациям в прессе – принесло регулярные приглашения в тендер от крупных компаний.

Источник