Как развить франшизу своего бизнеса

10 советов как создать свою франшизу

Каждый успешный предприниматель мечтает о дальнейшей экспансии и развитии своего бизнеса.

Сегодня в России существуют сотни франшиз, лишь малая часть из них является действительно качественными

Проблема, которая не только ведёт к провалу франчайзингового направления у фирмы, но и является одной из причин того, почему к франчайзингу часто неоднозначное отношение – непонимание важности подготовительного этапа в создании франшизы и собственно предложения.

Предпринимателям может показаться, что создание франшизы – всего лишь лёгкий способ заработать дополнительные деньги на паушальном взносе, а также повысить узнаваемость своего бренда за счёт открытия точек продаж другими предпринимателями по франшизе. Это заведомо провальная стратегия, которая ведёт минимум — к падению репутации, а максимум – серьёзным судебным разбирательствам, искам и большим издержкам.

Франшиза – длительная основательная и тщательная предварительная работа, а также упорная совместная с партнёром работа в будущем.

Статистика франчайзинга

Кафе и рестораны

Рост рынка, количество франшиз

Объем рынка франчайзинга в России, $ млрд.

распредление франчайзинга по инвестициям

до 1 500 000 руб.

более 1 500 000 руб.

Почему люди покупают франшизы

Выбор людей, уже готовых вложить деньги во франчайзинговое предложение зависит на самом деле не от множества факторов, а всего от четырёх:

Известный бренд

Понимание, что франшизы по действительно известным брендам легче окупаются заложено в подкорке предпринимателей. А вот будущие франчайзеры не всегда понимают, что это значит – действительно известный бренд. К слову, если ваша фирма в одиночку успешно покорила свой город, и его жители узнают ваше название, то вы ещё не являетесь известным брендом. Берите выше – нужен хотя бы регион.

Поэтому рассчитывать на то, что вашу франшизу будут покупать из-за бренда могут только те, кто известен на большой территории.

Уникальный продукт

Продукт продукту – рознь. В смысле, если ваш продукт в принципе легко повторить (и тем более, если вы сами его «повторили»), то рассчитывать на покупателей, желающих приобрести франшизу ради вашей технологии не стоит.

Ради продукта или услуги покупают те франшизы, которые предлагают действительно что-то уникальное или сложнореализуемое. Например, это может быть какой-нибудь сервис, на разработку которого потребуется очень много времени и денег. Как пример – 2GIS. Они, кстати, свою франшизу продают, и могут делать упор именно на уникальном продукте.

Бизнес-модель

И если с уникальным продуктом, с репутацией бренда всё понятно, то как бизнес-модель может стать причиной желания купить франшизу? На самом деле может и легко.

Дело в том, что если для покупателя сразу всё понятно – что именно он будет делать, на чём будет зарабатывать, если он понимает, какие перспективы его ждут, в какие сроки он может ожидать прибыль, ему гораздо легче сделать выбор.

И напротив, если коммерческое предложение франшизы содержит множество восторженной информации о достижениях этой самой фирмы, о том, какие баснословные суммы можно заработать, какая сплочённая команда франчайзи ждёт нового партнёра с распростёртыми руками, какие они на самом деле лидеры всех рынков вместе взятых, но нет чёткого объяснения, чем же всё-таки предстоит заниматься, покупатель будет читать это предложение и перечитывать, мало что поймёт и пойдёт выбирать дальше.

Уверенность. Людям нужна уверенность, что они покупают не кота в мешке. А такую уверенность даёт только конкретное понимание – что, когда и как.

Стоимость франшизы

Вас вряд ли удивит тот факт, что люди хотят покупать дешевле, а зарабатывать больше. С франшизами та же история. Чем дешевле франшиза, тем больше на неё найдётся покупателей. Иногда даже другие факторы не такую большую роль играют, как этот.

Но спешим обнадёжить дорогостоящие франшизы (не те, которые ставят завышенный паушальный взнос из корысти, а действительно дорогостоящие). И на вас покупатели тоже найдутся.

Хорошо этот процесс виден в каталогах франшиз. На предложения с низким паушальным взносом (до 300 тысяч рублей) заявок в разы больше, чем на крупные, где цена плавает на уровне миллиона, или полутора.

Но продаются всё равно и те, и другие. Просто вторые – реже.

Для чего мы сейчас перечислили четыре основных критерия, по которым производится выбор покупателя? Для того, чтобы вы понимали – недостаточно просто создать франчайзинговое предложение. Нужно предварительно оценить собственный бизнес. Имеет ли он что-то, что действительно сможет заинтересовать будущих покупателей.

Готов ли ваш бизнес стать франшизой?

Каждый собственник бизнеса, задумываясь о франшизе, уже строит в голове картину, как побегут к нему будущие покупатели с криками «возьми мои деньги». В реальности, это многим мешает здраво оценить своё дело на момент готовности стать франшизой. А как мы уже сказали, вопрос это первостепенный.

И ответить на него нужно хотя бы предварительно. Чтобы это сделать, попытайтесь ответить на несколько вопросов:

• Вы – известная компания?
• Вы зарегистрировали свою торговую марку (бренд)?
• Вы можете предложить будущим покупателям уникальный продукт, или услугу?
• У вас готовы несколько вариантов расчётов от старта до выхода на чистую прибыль в случае позитивного расклада? А в случае негативного?
• Вы уже обкатали свою бизнес-модель и проверили всё на практике?
• Вы развивали такой же бизнес в других городах?
• У вас есть чёткая рабочая схема, как нужно привлекать клиентов в вашем деле?
• У вас есть весь комплект документов, необходимых для работы бизнеса? (В том числе для работы с сотрудниками, с клиентами, с контрагентами, с поставщиками, с налоговой, с банками … словом – весь комплект)?

Это просто предварительные вопросы, которые не раскрывают и десятой части от объёма необходимой предварительной работы. Но они хотя бы способны охладить пыл излишне мечтательных предпринимателей и указать направление для дальнейших действий. Ведь вы же не потеряли желание становится франшизой после этого? А то мы тут подготовили для вас ещё и советы по созданию франшизы.

Советы по созданию франшизы

Основываясь на главных критериях выбора подходящего франчайзингового предложения, а также на предварительных вопросах о готовности бизнеса к становлению в качестве франшизы, можно выделить несколько советов.

1. Создайте бренд

Легко сказать, сложно сделать. Но чтобы вы понимали, от бренда зависит очень много. Так, например франшиз в индустрии фаст-фуда по миру можно насчитать несколько тысяч. А вот если взять всех франчайзи этих франшиз, то можно увидеть, что подавляющее большинство – это франчайзи только ряда компаний с известным брендом.

Недостаточно просто красиво называться. Для позиционирования своего бренда потребуется долгая и разноплановая работа, продвижение, взаимодействие с аудиторией, реклама и прочее, прочее.

2. Демонстрируйте собственный пример

Продавать франшизу, не имея при этом собственного успешного дела – дурной тон. Более того, это просто странно. Покупатель франшизы хочет видеть конкретные доказательства того, что схема действует. А как это доказать? Только примерами. Поэтому если у вас есть только великолепная умопомрачительная идея, но нет опыта с её реализацией, о франшизе рано задумываться.

3. Делайте красиво

Не в том смысле, конечно, что под красивой упаковкой может скрываться отвратительно проработанная схема. А в том, что будущий партнёр должен видеть, как всё устроено, насколько всё прозрачно, как всё здорово и отлажено. Покупка франшизы – дело длительное, переговоры могут затягиваться на несколько недель или даже месяцев. Поэтому одной лишь красивой презентации будет недостаточно. Внимание будущего партнёра должно быть всё это время сконцентрировано на вас, если вам, конечно, есть, чем покупателя заинтересовать.

4. Создайте уникальность

Понятно дело, что приготовление пиццы, например, слабо тянет на уникальность. Пиццерий и так полно. Но обратите внимание, что если вас попросят перечислить их, то назовёте вы вполне конкретные, которые известны всем своими. Тем, что их пиццы вкуснее, или тем, что их ассортимент больше, или тем, что их сервис не похож на другие.

Аналогия понятна. Обычный бизнес может создать каждый, не покупая франшизу. А вот уникальное предложение доступно не всем.

5. Не делайте франшизу с целью быстро обогатиться

Не нужно перегибать палку с размерами фиксированных и периодичных платежей по франшизе. Более того, все эти цифры не должны браться из головы. У нормальной франшизы всегда оправданный паушальный взнос и роялти, которые складываются в первую очередь из затрат самого франчайзера на запуск своего партнёра, а не из жадности.

К тому же, чем адекватнее будут цены, тем больше вы получите заявок на покупку.

6. Уделите внимание договору

Договор франчайзинга, или договор коммерческой концессии – важнейшая часть упаковки франшизы. От него может зависеть вообще вся дальнейшая судьба вашей фирмы при определённых обстоятельствах. И надеяться, что можно обойтись простым стандартом из интернета – означает подвергать себя и франчайзи большому риску (к слову, если франчайзи грамотный, то он ни за что не подпишет договор, который не прорабатывался под условия конкретной франшизы).

Подробнее почитать о важности и нюансах вы можете в статье «Договор коммерческой концессии».

В Российской франчайзинговой практике используется два основных вида договора. Лицензионный договор, который применяется как средство распоряжения исключительным правом.

А также договор коммерческой концессии, который также называется договором франчайзинга и используется в большинстве франчайзинговых предложений.

К слову, мало кто обладает навыками профессионального составления договора, поэтому если вы сомневайтесь в своих возможностях, обратитесь к специалистам. В нашей статье «Договор франчайзинга», как раз говориться кто может помочь.

7. Не гонитесь за каждым покупателем

Когда есть желание продать франшизу (особенно впервые) не сильно задумываешься о том, что с покупателем потом придётся долго и упорно сотрудничать. Меж тем, для того, чтобы это сотрудничество было позитивным, нужно проводить отсев согласных на ваше предложение. Потому что заявки могут поступать от всяких людей. Вплоть до мошенников. Не гонитесь за быстрой продажей.

8. Не забывайте обучать франчайзи

Вы не только продавец – вы фактически наставник, которому предприниматель будет платить за рабочую бизнес-схему. Но даже самая проработанная концепция может не пойти, если человек не знает, как её использовать. Поэтому не жалейте времени и ресурсов на обучение и сопровождение.

9. После оплаты паушального взноса работа только начинается, помните это

Увы, но в российской франчайзинговой действительности нередки случаи, когда франчайзер после получения паушального взноса, фактически «забывает» о франчайзи. Именно на это жалуется большинство тех, кто оставляет негативные отзывы.

Не надо так. Ведь вы не просто совершаете продажу. Вы развиваете собственную сеть с помощью инструментов франчайзинга. И от того, как будет строиться работа, будет зависеть успех, в том числе и ваш.

10. Решите, нужно ли вам обращаться к специалистам, или вы сами сможете упаковать предложение

Скажем только, что самому это сделать реально. Нужно только со всей ответственностью и тщанием подойти к вопросу. Обращение к специалистам-упаковщикам позволит сделать всё в разы быстрее. Но обойдётся, конечно, дороже.

Советуем вам прочесть материал «Как упаковать франшизу самому». Там есть ответы на многие вопросы по созданию своего франчайзингового предложения.

Мнения экспертов

Создатель холдинга Like

На мой взгляд, в российском франчайзинге будет все! Говорю исходя из собственного опыта. Когда мы выходили на рынок франчайзинга действовали в основном интуитивно. Это уже впоследствии мы смотрели на рынок в целом, занимались бенчмаркетингом,оценивали опыт других компаний. Вопросы о сужении рынка франчайзинга в России мне задавали еще в 2008 году, ожидая что бума развития не случиться. Но он случился!

эксперт по франчайзингу ООО «ЭКСПЕРТ-КОНСАЛТИНГ»

В 2017 и 2018 годах мы наблюдаем увеличение количества франшиз на рынке и большой поток компаний, желающих создать франшизу. С другой стороны – ежемесячно растет спрос на покупку франшиз, что создает благодатную «почву» для тех, кто уже присутствует на рынке. Уверена: для компаний, имеющих проверенную временем и успешную бизнес — модель, 2018 год – наиболее подходящее время для создания и запуска франшизы.

Источник

Как создать франшизу из своего бизнеса

Франшиза – это так называемый объект определенного договора франчайзинга: комплекс, состоящий из благ и прав на пользование брендом и специально созданной бизнес моделью, а также методы и правила ведения бизнеса на основе уже функционирующего проекта, представляющаяся на фиксированной платной основе и с введением взаимных обязательств.

Многие известные компании занимаются франчайзингом, однако спрос на франшизу того или иного бренда зависит от нескольких причин, на основании которых будущие франчайзи принанимают решение о приобретении франшизы. К ним относятся:

• Известность бренда. Будущий предприниматель, который планирует начать или продолжить бизнес, осознает, что предпринимательская деятельность, основанная на франшизе известного бренда компании и ее бизнес-плане, окупится куда быстрее, обойдя многие «подводные камни», которые приходится проходить компаниям-новичкам. Конечно, и стоимость такой франшизы соответствующая, да и условия работы и приобретения бизнес-планов таких компаний весьма агрессивные, что, тем не менее, не мешает им успешно продвигаться в индустрии франчайзинга.
• Уникальность продукта. Куда проще купить уже готовый бизнес-план с наработанной базой, чем открывать новый проект даже в самой известной бизнес-сфере.
• Отлаженность бизнес-модели. На принятие решения о приобретении франшизы известного бренда немаловажную роль играет уверенность в наработанном проекте, который уже не раз был проверен в разных городах, имеет точную сумму входа и сроки окупаемости вложенных средств.
• Стоимость приобретаемой франшизы. От стоимости франшизы зависит и спрос на нее. Естественно, чем ниже будет ее стоимость, тем больше будет спрос и шире рынок продаж. Однако, это не значит, что дорогая франшиза не будет пользоваться спросом – на нее есть свой покупатель.

Прежде, чем задуматься об упаковке франшизы и продажи ее на рынке, стоить ответить на ряд важнейших вопросов, которые помогут дать адекватную оценку успешности бизнес-модели и, соответственно, ее востребованности на рынке франчайзинга.

Итак, ответьте честно на следующие вопросы:

• Известна ли Ваша фирма?
• Зарегистрирована ли Ваша торговая марка (бренд)?
• Имеется ли у Вас оригинальный продукт, предлагаемый в уникальной сфере?
• Имеются ли у Вас необходимые расчеты по инвестициям, а также финансовый расклад в случае как позитивного, так и негативного расклада ситуации?
• Имеется ли у Вас наработанная бизнес-модель, которая гарантирует получение устойчивого дохода?
• Есть ли в Вашем списке франчайзи те, кто успешно реализовал бизнес-план в различных городах?
• Имеется ли у Вас наработанная клиентская база?
• Имеется ли у Вас в наличии проработанная документация, необходимая при работе с персоналом?

Вот основные вопросы, ответы на которые помогут раскрыть важнейшие детали бизнес-проекта и дадут здоровую, непредвзятую оценку бизнеса перед продажей франшизы.

В том случае, если Ваш бизнес-план полностью наработан и более того, уже начал успешно работать на Вас и приносить стабильный доход, а бренд компании стал узнаваем за пределами Вашего региона – это очень хороший знак. Теперь встает вопрос об упаковке франшизы и выгодной ее продажи. Эксперты утверждают, что весь процесс упаковки и реализации бизнес-франшизы включает в себя 5 шагов. Все эти пункты состоят из большого количества небольших действий, доработка и усовершенствование которых будут крайне важны в том случае, если Вы планируете продать не один десяток франшиз. А, следовательно, и рассчитывать на повышение цен на них.

Итак, рассмотрим 5 основных пунктов упаковки и продажи франшизы.

Упаковать бизнес в франшизу – это значит подготовить все важнейшие процессы бизнеса, которые в купе помогают систематизировать проект. Будущий франчайзи, у которого не будет Вашего опыта и знаний в данной бизнес-сфере, просто не сможет разобраться в действиях и вполне резонно потерпит фиаско, если Вы не позаботитесь об упаковке бизнес-проекта в надлежащем виде.

Начинать нужно, конечно, с оценки нынешнего состояния бизнеса. Поэтому, весьма нелишним будет начать подготовку франшизы к продаже с полного аудита предприятия. Только непредвзятый анализ деятельности компании позволит дать объективную оценку финансового положения бизнеса и «сырых» мест, которые нужно проработать.

Помните, даже если Вы захотите обойти этот момент, ни одно агентство, которое занимается оказанием услуг в данной сфере, не пройдет на следующий этап, пока вопрос с аудитом не будет решен.

Крайне важно составить юридически грамотный и полный договор между покупателем (франчайзи) и продавцом франшизы. Поэтому, в данном вопросе желательно проконсультироваться с квалифицированным юристом, который хорошо разбирается в данной сфере. Это очень важно, поскольку есть большое количество тонкостей и «подводных камней», игнорирование которых в последствии может «стоить» Вам очень дорого.

В бухгалтерской документации стоит обратить внимание на создании двух (!) финансовых планов. Соответственно, один из них будет передан будущему франчайзи – он необходим для финансовой оценки и окупаемости будущего бизнеса, которым они планируют заниматься. И в данном вопросе также стоит обратиться к специалисту – профессиональному бухгалтеру. Второй экземпляр остается у продавца франшизы – это своего рода финансовый план, который поможет продавцу оценить все риски, доходы и паушальные взносы, а также проценты от оборота в виде ежемесячных платежей от франчайзи.

Данный этап подразумевает подготовку фирменного стиля согласно руководства по использованию. Здесь же стоит обратить внимание на оформления патента на логотип и бренд в том случае, если они уникальные и еще не зарегистрированы.

Также, важно составить корпоративный регламент по должностным инструкциям и стандартам работ, по системе найма персонала и способам адаптации новых работников. Отлично, если это есть в качестве наработок, однако, важно эти регламенты прописать на бумаге. Приветствуется наличие подробного видео инструктажа.

Здесь важно выяснить, какой системой (CRM или ERP) будет пользоваться Ваш будущий франчайзи. Вполне возможно, что он в этом совсем не разбирается. Поэтому, очень важно проработать подробную и понятную для покупателя систему учета, в которой будут вестись все продажи. Не лишним будет добавить к системе обучающий материал.

Привлечение клиентов. Проработанная маркетинговая стратегия привлечения клиентов – это Ваше преимущество над конкурентами. Очень важно, чтобы эта система работала!

Ну и конечно, важным моментом для покупателей франшизы будет слаженная система обучения будущих предпринимателей азам управления бизнесом на базе купленной франшизы. Никто не захочет лишних проблем с долгим и нудным изучением нового бизнеса.

Вот и ключевой момент продажи бизнес-плана. Однако, и здесь стоит рассмотреть несколько этапов действий.

2.1. Анализ целевой аудитории

Когда вы знаете сильные и слабые стороны своего бизнеса, Вам будет легче найти целевую аудиторию, то есть потенциальных покупателей.

2.2. Подготовка концепции

Это своего рода краткий рассказ о выгодных сторонах франшизы, почему она лучше, чем у конкурентов, каковы сроки ее окупаемости. Иногда, именно от выгодной подачи концепции бизнеса зависит «как корабль поплывет».

2.3. Подготовка маркетинговой презентации

Презентация (или франчайзинг-кит) – это медиа-сопровождение Вашей концепции, которая отправляется потенциальным франчайзи. Ее смысл заключается в более полном представлении бизнес-проекта покупателю, передачи корпоративного «духа» и концепции.

На данном этапе важно в любом случае пройти несколько обязательных этапов, которые в итоге приведут к заветному результату:

• Создать сайт и презентацию (специально для продажи франшизы);
• Продвижение (контекстная реклама, директ-реклама на различных сайтах, продвижение через известные видео-ресурсы);
• Подключить CRM систему для ведения истории по заявкам, взаимодействия с отделом продаж и хранения базы данных потенциальных клиентов;
• Создать отдел продаж, который будет отвечать за обработку заявок и продажи.

Запуская франшизу, крайне важно оптимизировать суммы вложений в привлечение клиентов. Для этого хорошо подходят уже упомянутая CRM-система и сквозная аналитика. Здесь стоит помнить, что цена ошибки слишком велика, поэтому данному процессу всегда нужно уделять много времени.

Если бизнес пошел и франшизы продаются успешно, потребуется расширение масштабов Вашего бизнес-проекта. С ростом продаж появится потребность в формировании соответствующего отдела, найме отдельного маркетолога и расширении штата линейного персонала.

Правильное выполнение всех вышеперечисленных этапов гарантирует практически 100%-ый успех в продаже франшизы, а проданная франшиза окупает вложенные в ее упаковку денежные средства. По статистике, трудности возникают при продаже первых трех франшиз, а дальше – дело за малым.

Автор: Маркеев Александр, управляющий партнер Центра Развития Франчайзинга

Источник