Как рассчитать окупаемость менеджера

Расчет окупаемости принятого менеджера

Стоимость подбора менеджера по продажам для компании. Расчет окупаемости нового менеджера по продажам

Без менеджера по продажам компания не может эффективно существовать. Компания, которая не приносит дохода, по существу ущербна, убыточна и бьет мимо цели, из-за которой компания создавалась. Поэтому если менеджеров по продажам в компании нет или их не хватает, то обычно у такой компании большие финансовые проблемы.

Кого брать на вакансию менеджер?

Большая часть руководителей считает, что достаточно нанять толковых людей и всё в компании будет отлично. Однако, это не совсем так.

Проблем во внедрении новых менеджеров продаж масса: — Высокие риски найма сотрудников отдела продаж. Какой это будет сотрудник? Обычный менеджер или сотрудник, которые приносят деньги. — Среднерыночная текучка менеджеров по продажам на испытательном сроке 40-60%. — Колоссальные затраты времени на адаптацию нового менеджера.

Сколько обойдется компании найм прибыльного менеджера по продажам?

Возьмём примерные средние данные по Москве: Средняя продолжительность испытательного срока 3 месяца. Этот срок является так-же средним периодом через который менеджер по продажам начинает приносить компании прибыль. Естественно, в разных бизнесах, в разных нишах, при разных циклах сделки этот показатель очень сильно варьируется;

Средний доход менеджера по продажам в Москве на момент написания статьи 65000 рублей, а средний уровень ЗП на испытательный период, на который согласятся выйти адекватные менеджеры 45000 рублей;

Текучка на испытательном сроке в коммерческом блоке 40-60% для малого и среднего бизнеса. То есть, чтобы получить одного работающего сотрудника, нужно нанять двоих.

Приведем пример с найма прошло 3 месяца, а нанятые сотрудники практически не приносят прибыли. Руководитель говорит слабые сотрудники, сотрудники говорят рынок падает, все самые интересные клиенты уже распределены по текущим менеджерам и непонятно как в таких условиях продавать, сотрудники смежных подразделений говорят, что руководитель отдела продаж не тянет. Знакомо? Нужно принимать решение: какого сотрудника и когда нужно увольнять, а когда дать ему время и просто ещё немного подтянуть.

Таким образом, чтобы получить одного сотрудника, который приносит деньги, мы потратим только на зарплаты 270000 рублей; Затраты руководителя на проведение собеседований с кандидатами и внедрение одного сотрудника порядка 90 часов. Средняя заработная плата руководителя отдела продаж в Москве 120000 руб. То есть менеджмент, с учётом того, что внедрить нужно будет двух сотрудников, а работать останется один, обойдётся нам ещё в 135000руб.

Дополнительно, необходимо учесть: Среднее время на подбор менеджера 40 часов. При заработной плате HR 50000 рублей это составит 12500 рублей. Доступ к одному ресурсу HH.RU для активной выборки кандидатов 16900 сроком на одну неделю.

Итого стоимость одного прибыльного менеджера по продажам в Москве составляет

434400 рублей и это без налогов на заработную плату, без стоимости рабочего места, и многих других допущений. А также без учёта упущенных выгод, то есть того, сколько мог бы нам принести сотрудник, если бы мы наняли и внедрили его быстрее.

Естественно это весьма условный расчёт, но он позволяет нам оцифровать и увидеть эффективность или неэффективность тех или иных инструментов подбора и внедрения персонала, позволит выработать HR стратегию компании.

Когда окупится новый менеджер по продажам?

В нашей работе при найме сотрудников на холодные продажи в принятии всех решений мы опираемся на показатель окупаемости инвестиций в персонал. Например, предположим, что тот самый сотрудник, который обошёлся нам в 434400 рублей, приносит нашей компании в среднем 100 000 рублей прибыли (с учётом его мотивации и прочих переменных расходов). Это значит, что сотрудник отобьётся для нас через 7 или 8 месяцев, а по году мы получим порядка 500 000 рублей прибыли с сотрудника и окупаемость инвестиций порядка 120%.

Естественно, это весьма условный показатель, так как универсальной формулы для расчёта окупаемости инвестиций в персонал нет и считать её можно по-разному. Однако он позволяет нам оценивать эффективность тех или иных решений HR.

Как уменьшить затраты компании на подбор менеджеров по продажам?

Правило 1 Привлечь к подбору менеджеров по продажам профессиональное кадровое агентство.

Это позволит принять на работу квалифицированных сотрудников с гарантией бесплатной замены в случае не прохождения испытательного срока, уменьшить Ваши издержки в процессе отбора сотрудников. Процент бесплатных замен в нашем кадровом агентстве составляет 7% за счет качественного двухступенчатого отбора персонала. Вместо 10-20 собеседований, Вы проведете 3-4 с лучшими отобранными соискателями. Оплата нашему Кадровому Агентству производится после тест-драйва менеджера (2 календарных недели.) Таким образом, Вы существенно минимизируете свои риски.

Правило 2 Правильно выстроить адаптацию новых менеджеров по продажам

1. Нанимать сотрудников отдела продаж с расчётом на среднерыночную текучку Средний по рынку показатель текучки персонала продаж на испытательном сроке 40-60%. Поэтому выводите на работу в 2 раза больше сотрудников, чем вам нужно. Даже, если в вашем текущем опыте этот показатель значительно меньше. Рассчитывайте на худшее и будьте готовы к лучшему.

2. Выводить менеджеров по продажам группой, если это возможно Групповое внедрение (как и групповой найм) сотрудников отдела продаж показывает самые лучшие результаты с точки зрения самых разных точек зрения и показателей, оно эффективнее для вас и вашей компании и интереснее для ваших новых и ваших текущих сотрудников.

3. Вводить менеджеров по продажам на максимально короткий тестовый период в начале испытательного срока для того, чтобы не тратить деньги компании в течение трёх месяцев испытательного срока на неэффективных сотрудников, делайте короткий тест-драйв для сотрудников. Обычно нам удаётся с 80-90% вероятностью отделить эффективных от неэффективных для конкретной компании сотрудников в течение 2 недель, что и самим соискателям позволяет не тратить время на работу, на которой они не смогут достичь своих целей.

4. Делать обучение на тестовом периоде максимально практичным практически всё навыковое бизнес-обучение выстраивается на фундаментальном механизме под названием ДЕЙСТВИЕ-РЕЗУЛЬТАТ Это наиболее эффективная на текущий момент методика обучения взрослых людей. Она подразумевает обучение через опыт, то есть сделал действие 1, получил результат, получил блок теории, сделал действие 2 и так далее. То есть все знания, которые вы даёте людям должны помогать им совершить какое-то одно конкретное действие. При таком подходе из обучения отпадает огромное количество нюансов и исторических справок, про которые вам очень хочется рассказать новым сотрудникам, но у вас появляется шанс обучить человека ключевым навыкам в разы быстрее.

Источник

Срок окупаемости это что?

Возвратность собственных или привлеченных средств характеризует срок окупаемости.

Это период, в течение которого ранее произведенные затраты возвращаются владельцам капитала.

С этого момента инвесторы начинают получать чистую прибыль, рассчитанную с учетом текущих (постоянных для действующего предприятия) затрат.

При рассмотрении срока окупаемости как экономической величины следует различать направления вложений:

1. Прямое инвестирование. Владелец капитала распоряжается своими активами, вкладывает средства в действующее предприятие, становится учредителем;
2. Капитальные вложения. Бизнесмен приобретает здания или сооружения, на которых будут размещаться производственные мощности. При этом формула окупаемости проекта будет зависеть от того, на каких условиях будут использоваться строения. Последние могут находиться в составе основных средств собственного бизнеса или предоставляться другим компаниям в аренду;
3. Инвестирование в оборудование. Срок окупаемости в этом случае может являться стандартной для профильных станков или механизмов величиной.

Период возврата вложений напрямую связан с доходностью используемого инструмента. Чем выше прибыль от инвестиций, тем быстрее бизнесмен начнет получать чистый доход.

Способы расчета

На практике для вычисления наступления момента отдачи средств от вложений используются несколько вариантов.

Позволяет получить оперативные цифры, на которые можно опираться при выборе направления для освоения капитала. Если изучается оборудование, характеризующееся низкой ликвидностью, целесообразно рассчитывать окупаемость проекта по динамичной или дисконтированной методике. Простой способ применяется в случае, когда необходимо получить необходимые сведения при наличии исходных данных.

В числе таких критериев полученные результаты по аналогичным проектам, участие капиталом на ранней стадии развития бизнеса и график получения прибыли после оформления участия. Прозрачность, которая характеризует простой способ расчета, обеспечивает этой методике популярность, высокий показатель вычислений подтверждает риски вложений. Недостатки метода состоят в том, что не учитываются меняющиеся ценности, непродолжительные периоды полезного использования оборудования и низкая точность результата.

Применение, второго, динамичного правила позволяет определить срок выработки капитала с учетом отрицательной динамики инвестиций

Способ остается удобным для ситуации, когда соблюдается график поступлений по прибыли.

На практике формула простого расчета выглядит следующим образом:

Срок окупаемости (СО) = Сумма вложений (СВ) / Чистый финансовый результат (ЧП)

Срок возврата средств по этой формуле определяется в годах.

Условно можно утверждать, что при инвестициях в 200000 рублей и получении чистой прибыли в год 50000 рублей выход проекта в зону окупаемости наступит через 4 года.

При этом в расчете не учитывается изменение ценности денежных средств во времени.

Для получения более точных результатов в формулу добавляется ставка дисконтирования, рассчитываемая следующим образом:

Коэффициент дисконта = 1/ (1 + процентная ставка) ^ период

В ходе промежуточного расчета получаются данные дисконтированных поступлений в многолетней перспективе.

Для этого необходимо знать план поступлений по чистой прибыли.

По условиям бизнеса владелец капитала при инвестициях 50000 будет получать доход по нарастающей – 10000 рублей в первый год, 20000 рублей во второй год, 30000 рублей за 3 год и так далее.

По итогам 1 года: 10 000 / (1+0,1) ^ 1 = 9 272,72 рублей.

По итогам 2 года: 20 000 / (1+0,1) ^ 2= 13 322,31 рублей.

По итогам 3 года: 30 000 / (1+0,1) ^ 3 = 20 052,39 рублей.

По итогам 4 года: 40 000 / (1+0,1) ^ 4 = 29 980,80 рублей

Из расчетов видно, что за первые три года бизнес не окупится (сумма прибыли составит не более 43000 рублей). Выход на чистую прибыль без дополнительных вложений состоится в течение 4 года. Именно дисконтированный метод позволит определить наиболее точное время окупаемости. Для этого достаточно будет применить простую пропорцию.

Понятие и применение срока окупаемости инвестиций

Рассматривая период возврата как простую расчетную величину, за показатель условно принимается момент выхода на точку безубыточности. Нередко доход от инвестиций наступает с первого месяца работы. Учитывая то, что такие благоприятные обстоятельства наступают не всегда, расчеты окупаемости проекта следует осуществлять с учетом дополнительных переменных.

Особенно такой подход оправдывает себя в ситуации, когда необходимо подтвердить рентабельность организации с отсроченным прогнозом по прибыли.

К категории предприятий, которые обеспечивают доход инвесторам по прошествии определенного времени, следует относить следующие виды бизнеса:

1. Проведение исследований в области науки, культуры и искусства;
2. Венчурные инвестиции;
3. Производства с основным источником выручки на государственных контрактах.

На практике бывает и так, что стартовых инвестиций бывает недостаточно. В этом случае для поддержания возвратности проекта потребуются дополнительные вложения. В противном случае предприятие может остановить свою работу без достижения результата. На практике полученные значения по формуле расчета показывают минимальное отклонение и могут быть пересчитаны в ходе освоения проекта с учетом актуальных данных. Без расчетного значения срока окупаемости, указанного в бизнес-плане, привлечение инвесторов или получение субсидий, грантов, не представляется возможным.

Временной параметр окупаемости остается ключевым показателем проекта

Среднесрочные инвестиции предпочитают рассчитывать по простой методике. В перспективе пяти лет такой метод оправдывает себя на 100 процентов. Когда планируются долгосрочные вложения, решение об участии должно быть взвешенным. Инвесторы располагают своими цифрами. При совпадении значений с принимающей стороной вероятность сделки повышается. Особенно тщательными расчеты должны быть при привлечении кредитных средств. В этом случае количество внешних факторов увеличивается, что требует от сторон применения точных методик.

Срок окупаемости венчурных инвестиций

При выборе этого направления для размещения капитала, необходимо учитывать некоторые особенности бизнеса.

Венчур, как проект, характеризуется обратной пропорциональностью между его доходностью и выходом на ожидаемый горизонт отдачи вложений. Самым сложным в расчетах остается определение степени прибыльности. Для того чтобы рассчитать окупаемость венчурного бизнеса, следует использовать следующую формулу:

Срок возврата инвестиций – 1/ Рентабельность проекта*вероятность выхода на прибыль

Для случаев, когда необходимо сделать расчет срока окупаемости венчурных инвестиций для нескольких проектов, применяются формулы математического анализа. При этом актуализация показателей остается на усмотрение инвестора, заинтересованного в успешном развитии предприятия.

Срок окупаемости капитальных вложений

Участие в деятельности предприятия может происходить за счет приобретения производственных мощностей, строительством зданий, модернизацией офисной техники. Капитальные вложения как инвестиции напрямую влияют на рентабельность и другие экономические показатели.

Для расчета выхода на окупаемость следует использовать формулу:

Срок возврата инвестиций = Объем вложений / Сумма прибыли (чистой выручки) за расчетный срок окупаемости

Очередной пример простой формулы, которая работает при условии известных параметров выручки и текущих расходов предприятия. В попытках сократить срок окупаемости инвесторы могут снижать уровень капитализации. При этом повышается вероятность дополнительных вложений на восстановление основных фондов.

Срок окупаемости оборудования

Базовый вид актива, который находится в центре работы предприятия. Расчет окупаемости оборудования осуществляется по общему правилу. Особенность вычислений состоит в учете накладных затрат (логистика и ввод мощностей в эксплуатацию).

Формула для окупаемости оборудования выглядит следующим образом:

Период возврата вложений = Выручка / Стоимость основных фондов + дополнительные издержки

Как рассчитать срок окупаемости проекта формулы и примеры

Методика вычисления ключевых показателей инвестирования остается прогнозной.

Отклонение результатов расчета зависит от того, насколько простой способ был использован для определения срока окупаемости. Важным для владельца капитала остаются оперативность получения данных и информативность. Долгосрочное инвестирование как вид вложений с высокими рисками подтверждает неточность получаемых сведений. В рамках бизнес-плана используется методика получения результата высокой точности. Для приближения реальных показателей рентабельности проекта можно рассчитать окупаемость простым способом.

Согласно приведенным для методов формулам основное отличие вычислений состоит в количестве задействованных параметров. Если простой метод основывается на текущих показателях, то дисконтированный способ остается эффективным для получения точного прогноза. На практике рассчитать срок окупаемости инвестиций можно по различным формулам. Все будет зависеть от выбранного актива, сферы участия и ликвидности предприятия.

Простой метод определения периода окупаемости инвестиции

Достоинство технологии подсчета заключается в получении оперативных данных для принятия решений.

В ходе подготовки информационно базы для бизнес-плана можно использовать готовые цифры. Примером простого расчета может считаться утверждение о том, что станок для фрезерования окупается за 2.5 года. На практике цифра получает редкие отклонения, связанные с отраслевой зависимостью.

Один и тот же станок приносит разную прибыль в автосервисе или на предприятии металлообработки. Рассчитывая срок окупаемости инвестиционного проекта следует учитывать его простоту как недостаток.

На примере, когда инвестор тратит 5 миллионов рублей при отдаче 800000 рулей в год выход на прибыль произойдет в горизонте:

PP = 5/0.8= 6.25 или 6 лет и 3 месяца

Период, полученный по формуле простого расчета остается примерной. При этом на пути к достижению первого результата вложений инвестора ожидают косвенные расходы. Еще один недостаток формулы состоит в использовании постоянных значений прибыли. На практике выручка фирмы в годовом выражении является динамичной.

Дисконтированный DPP подход к сроку окупаемости

Усложнение вычислений дает точные результаты относительно простой методики.

В основе расчетов чистая прибыль, которой может распоряжаться инвестор в течение срока окупаемости.

Дисконтирование корректирует формулу за счет поправочного коэффициента.

Посчитать его можно следующим образом:

Кд = 1 / (Сд+1) N где :

• Кд – коэффициент корректировки;
• Сд – ставка для дисконтирования;
• N – сегмент расчетного периода (первый, второй и другие годы).

Базовый параметр, учитывающий динамику доходности предприятия, — ставка дисконтирования. В переменном коэффициенте учитываются внешние факторы, направление инвестирования, смена тренда. Метод DPP прост в применении, при этом владелец активов пользуется пересчетом результатов с учетом появления новых данных.

Пример дисконтированного расчета инвестиций в 1000000 рублей

Приобретается объект недвижимости с последующей передачей в коммерческую аренду.

В первый год инвестором зафиксирована прибыль на уровне 100000 рублей.

С учетом имеющейся статистики инвестор зафиксировал ставку Сд на уровне 25% или 0.4.

Сд для первого года = 1 / (1+0.25) = 0.8

Сд для второго года = 1 / (1+0.25) 2 = 0.64

С учетом роста среднерыночной стоимости аренды инвестор получил прибыль за второй год 150000 рублей.

Справедливые значения прибыли считаются следующим образом:

• 100000*0.8=80000 рублей;
• 150000*0.64=96000 рублей.

На основе полученных данных вычисляется доходность первого и второго года:

• Д1=80000/1000000=8%;
• Д2= 96000/1000000=9.6%.

С учетом наращиваемой доходности срок окупаемости проекта будет уменьшаться с 10 до 8 лет.

Вычисление с помощью Excel и онлайн калькуляторов

Офисное приложение для работы с таблицами вычислений остается мощным инструментом современности.

В условиях, когда применение калькулятора и бумаги недостаточно, на помощь приходит редактор Excel. В табличной форме даже на простой методике можно учесть известные данные доходности, накладных расходов, плановых затрат на ремонтные работы. Для ведения собственных расчетов в табличной форме достаточно знать методику вычислений.

На практике можно воспользоваться готовыми шаблонами, вставить заданные параметры, получить искомые результаты. Ведение таблицы остается полезным для пересчета прогнозов с получением актуальных данных по итогам отчетности.

В редакторе Excel возможно ведение расчетов по методике DPP.

В этом случае инвестор получает возможность корректировки срока окупаемости в зависимости от следующих факторов:

• Инфляционной динамики;
• Устаревания оборудования;
• Начисленной амортизации;
• Изменения ликвидности основных фондов;
• Срока жизнедеятельности отрасли.

Применение усложненной формулы дисконтированного расчета (примеры выше) не вызывает затруднений при переводе вычислений на офисную платформу. На первом этапе работы следует определить доходность бизнеса в течение ожидаемого срока окупаемости. Денежные поступления в будущем рассчитываются с учетом корректирующей ставки (дисконтирования).

Инвестор установил ставку дисконтирования на уровне 10% для капитала в 9 миллионов рублей.

Прогнозные значения в редакторе задаются один раз, после чего копируются формулы для следующих лет работы:

Год:	Расчет дисконтированных денежных поступлений	Результат расчета (рублей)
1	3 000 000 / (1+0,1)	2 727 272
2	3 000 000 / (1+0,1) 2	2 479 389
3	3 000 000 / (1+0,1) 3	2 253 944
4	3 000 000 / (1+0,1) 4	2 049 040
Итого:	7 460 605

Полученные в результате вычислений суммы позволяют определить рок окупаемости в промежутке от 3 до 4 лет. Определить ожидаемый период можно при помощи простой пропорции, что составит еще 3 квартала. Расчетный срок выхода на прибыль составит 3.75 лет.

В основе вычислений могут быть простые, математические или финансовые формулы. Для понимания методики расчета дисконтированным способом. Для поправочного коэффициента потребуется формула возведения в степень. Для получения итога задействуется функция среднего значения. Общий массив расчета целесообразно распределить в две таблицы.

В первом разделе задействованы следующие параметры:

• Стоимость участия в проекте;
• Доходы операционные;
• Расходы операционные;
• Чистая прибыль.

Среднее значение первого массива позволит рассчитать актуальную и среднюю доходности.

Второй раздел вычислений представлен следующими параметрами:

• Ставка дисконтирования в годовом выражении;
• Значение поправочного коэффициента;
• Денежный поток с учетом дисконтирования.

С заполнением таблицы расчетов инвестор получает уточненные данные за несколько секунд.

Анализ полученных данных и критерии принятия решений об инвестировании

Срок окупаемости капитальных вложений, оборудования или венчурных проектов является ключевым параметром для владельцев капитала.

Первично вложение в бизнес ставит целью его развитие, наращивание потенциала и прогресс. Со стороны инвестора начинается ожидание, подкрепленное расчетами и аналитическими данными, поступающими с производства. На практике окупаемость бизнеса не является величиной постоянной, хотя учредителям свойственно ориентироваться на средние показатели рынка. С получением данных по отдаче конкретного производства инвестор получает возможность принятия решения об участии.

Критерии оценки привлекательности предприятия:

• Срок окупаемости. Конкретная и явная величина, которая сравнивается с другими нишами:
• Высокая годовая доходность может оказать влияние предпринимателей, предпочитающих активно использовать капитал;
• Срок полезного использования и ликвидность основных фондов при полном начислении амортизации;
• Уровень вложений.

Инвестирование серьезных активов всегда сопряжено с рисками. Принятие решения об участии на основе срока окупаемости дает оперативную оценку привлекательности предприятия. Объективный прогноз строится на основе системы критериев, в числе которых непосредственные характеристики фондов: стоимость, ликвидность, период полезного использования.

Источник