Маркетинг, пиар и продажи для юристов
48 способов по увеличению количества клиентов юристам
Не люблю приведенные заголовки. Но глупо отрицать факт. В материале, что вам предлагается прочитать ниже 48 таких способов. Они были взяты из материала, оригинал которого я рекомендую прочитать тут (автор STEPHANIE FRANCIS WARD )
Также на указанную тему я бы порекомендовал книгу Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса».
Итак. Можно потратить кучу средств на маркетинг, и не добиться ничего существенного.
Чтобы сделать свою компанию известней, на самом деле вам даже необязательно становиться особенно дружелюбными или общительными.
Для эффективного развития бизнеса, как говорят успешные юристы и консультанты, нужен правильный маркетинговый план. Он должен быть:
а) сосредоточен на положительных аспектах вашей деятельности,
b) ориентирован на определенную целевую аудиторию,
c) осуществлен последовательно.
Дайте процессу закрутиться, и результат не заставит себя ждать. Предлагаем вам 48 элементарных способов продвинуть ваш бизнес на рынке.
1) Некоторые юристы считают, что, если вы работаете хорошо, клиенты сами собой придут в компанию. Это неправда. Людям нужно напоминать о себе. Поэтому находите вменяемые и адекватные способы для этого. Все же помним про профессиональные праздники и дни рождения? Но смотрите пункт 5.
2) Связывайтесь с тремя-пятью потенциальными источниками рекламы несколько раз в неделю: встречайтесь в кафе, баре, ходите вместе на культурные мероприятия. Проводите подобные беседы каждую неделю, вне зависимости от того, насколько вы заняты. Поверьте, это будет гораздо полезней и эффективней неуверенных звонков во время упадка бизнеса.
3) На переговорах или открытых приемах спросите организаторов, можете ли вы быть принимающей стороной. Так вы сможете без особого труда познакомиться со многими людьми.
4) Если у вас есть связанный с практикой блог, пишите посты, которые действительно помогут повысить популярность компании и привлечь клиентов. Но не перестарайтесь: никто не захочет читать длинные описания ваших умений и навыков.
5) Клиенты получают официальные поздравительные открытки от десятков, а то и сотен фирм. Как правило, обмен любезностями происходит на Новый Год, 8 марта и 23 февраля. Будьте оригинальней: найдите другой праздник и, соответственно, другой повод, чтобы поздравить клиентов и напомнить им о себе. Вы убьете двух зайцев одним выстрелом.
6) Определите свой целевой рыночный сегмент и найдите людей, которые имеют в этой области решающий голос.
7) Встречаясь с потенциальным клиентом, в первую очередь сосредоточьтесь на его или её насущных потребностях. Проблема может быть даже не связана с вашей компанией. Вдруг человек всерьез озабочен поиском нового врача или преподавателя для своего ребенка? Если вы действительно способны помочь в решении личных проблем клиента, обязательно сделайте это. Поэтому меньше думайте о себе, думайте о клиенте и тем, чем именно вы можете ему помочь.
8) Организуйте ежемесячные встречи однокурсников, работающих в разных областях юриспруденции.
9) Маркетинговый план должен строиться вокруг работы, которой вы искренне наслаждаетесь. Если вам нравится писать, подумайте об электронной рассылке. Если вы лучше ладите с людьми, общаясь тет-а-тет, подумайте о волонтерстве.
10) Думая о потенциальных источниках рекламы, сосредоточьтесь на хороших молодых специалистах, работающих с вами. У более опытных юристов уже есть люди, которым они могут в случае чего передать дела.
11) Не пытайтесь присвоить себе чужую маркетинговую стратегию. Будьте собой и найдите уникальный способ представить себя с лучшей стороны. В любом случае, не зря ведь говорят, что русскому хорошо, то немцу плохо? Так может оказаться и здесь.
12) Не давайте визитку всем подряд, особенно, если это заставляет вас чувствовать себя неуверенным и отчаявшимся. Получите карточки других людей и пошлите свою контактную информацию по электронной почте позже. Так вы сможете избежать дискомфорта, а вероятность, что они вас запомнят, только повысится. К тому же, сомневаюсь в эффективности обычных визиток. Их масса. Их выбрасывают в урну как мусор. Надо ли давать визитку, если она с большой вероятностью окажется там.
13) Если вы надеетесь быть нанятыми для апелляции, читайте все попавшие под руку дела, а также информацию так или иначе связанную с ними. Будьте готовы к разговору — без заметок — в течение одного часа.
14) Постить твиты между часом и трех пополудни крайне выгодно. По заверению аналитиков, именно в это время случается приток подписчиков. Между прочим, вы можете составить расписание будущих постов. Но будьте осторожным, если вы очень загружены во время этого расписания: ведь не хочется, чтобы клиент подумал, будто вы строчите сообщения в сети во время суда.
15) Иногда людей нужно убедить в том, что их проблема достаточно серьезная, чтобы нанять юриста. Так что будьте готовы уговаривать. Но опять же не переусердствуйте: если на самом деле клиенту не требуются ваши услуги, не навязывайтесь. Это правило хорошего тона, которое поможет создать доверительные отношения.
16) Посещайте мероприятия. Именно на светских раутах и прочих официальных приемах вы можете завести необходимые для карьерного роста знакомства.
17) Установите Google Analytics на своем сайте. Программа определит, какие поисковые запросы привели посетителей на ваш сайт и как долго люди изучали его. Вы также можете использовать Google Analytics, чтобы найти подходящие к вашей практике популярные поисковые термины, а затем составить правильные с точки зрения SEO тексты.
18) Вызовитесь волонтером в различные общественные организации. Станьте отличным добровольцем, даже если такая деятельность вам особо не нравится.
19) Заканчивайте беседы сами, не давая это сделать собеседнику: в противном случае он может подумать, что вам внезапно стало неинтересно.
20) Если вы хотите представлять бизнес, имеющий юридическим отделом, вы должны сделать работу корпоративных юристов намного проще.
21) Неловкого молчания в лифте можно избежать ненавязчивым знакомством.
22) Выступайте только на популярных, хорошо посещаемых образовательных семинарах. Не тратьте время впустую.
23) Не выкупайте целый стол на мероприятии. Лучше зарезервируйте несколько мест за разными столами. Так вы сможете познакомиться с большим количеством людей.
24) Регулярный «выход в люди» может значительно помочь вашей карьере. Помните: ключевое слово здесь «регулярный».
25) Если у вас уже есть сайт, заведите еще и блог. Ежедневно добавляйте новый контент, поскольку алгоритмы Google продвигают часто обновляемые сайты. Не нужно писать большие посты, ограничьтесь парой абзацев и какой-нибудь полезной ссылкой. Траффик не зависит от количества слов.
26) На мероприятиях разговаривайте не только с уже знакомыми коллегами, но и с незнакомыми.
27) Хотя бы раз в неделю пишите отзывы на LinkedIn. Не ждите, пока вас попросят, сделайте это самостоятельно.
28) Ничто так не помогает маркетингу, как репутация ответственного и надежного человека.
Нужно огромное количество времени, чтобы добиться такого отношения, и всего один неверный шаг, чтобы все разрушить.
29) Посещайте не только частные, но и открытые мероприятия. Излишняя «элитность» ни к чему хорошему не приведет.
30) Перед встречей с потенциальным клиентом, обязательно изучите сферу его деятельности. Выявите слабые стороны нынешнего положения дел и плюсы возможного сотрудничества. Прочитайте квартальные отчеты, посмотрите сайты, новости, отзывы, в общем, оцените этот бизнес.
31) Никого не критикуйте, особенно открыто. Никогда не знаешь, когда рассерженный собеседник решит нанести ответный удар.
32) Рекламируйте то, что вы хотите делать, а не то, что уже делаете, чтобы платить по счетам.
33) Ваш офис должен быть удобно расположен. Никто не поедет три часа по пробкам даже к самому замечательному специалисту.
34) Изучите общие юридические проблемы в вашем городе. Так вы сможете без труда найти нужную и никем не занятую нишу.
35) Посещайте мероприятия не только ради выгоды, но и ради удовольствия.
36) Если вам предложат вести бесплатные занятия, соглашайтесь.
37) Вступайте в небольшие профессиональные сообщества.
38) Раздаете сувениры со своим логотипом? Убедитесь сначала в их компактности.
39) Если вы представляете потребителей, подумайте об офисе с большими окнами, вроде витрины.
40) Попросите список гостей до того, как приедете на мероприятие, и выберите людей, с которыми хотите познакомиться.
41) Выполняйте работу адьюнкт-профессора. Это и опыт, и знакомства, и практика одно временно.
42) Несколько хороших вопросов во время беседы: почему вы начали работать в этой области, над чем вы сейчас работаете, как развивается ваш бизнес при нынешней экономической ситуации?
43) Заранее попросите оргкомитет мероприятия познакомить вас с нужными людьми.
44) Если вы отправляете клиентов к своим коллегами, предупредите последних обязательно.
45) Общение со СМИ может быть очень полезным. Чтобы завоевать их расположение, покажите себя с лучшей стороны: делать акцент на ваш опыт, эрудированность, доброжелательность и т.п.
46) Клиенты чаще нанимают одиночных юристов, чем целую фирму.
47) Дайте людям, с которыми вы встречаетесь, краткое описание своей деятельности, не упоминая при этом титулов.
48) Не хвастайтесь, иначе вас перестанут воспринимать серьезно. А никто не нанимает юристов, к которым относятся несерьезно.
Источник
Юридический маркетинг без особых затрат: советы, как «раскрутиться» бесплатно
Как привлечь новых клиентов и закрепить положительный имидж компании среди старых? Можно потратить много денег на маркетинг, но это необязательно. Стратегию можно построить на том, что у вас хорошо получается. Нужно определиться с «целевой аудиторией», разработать план и методично добиваться своего. Помогут и бесплатная помощь, и общение на конференциях, и даже поздравления с праздниками. Автор ABA Journal Стефани Фрэнсис Уорд в своей статье изложила советы американских юристов и консультантов, а их российские коллеги поделились своим опытом с «Право.ru».
Юристу, даже если он большой профессионал, все равно придется думать о том, как привлечь клиентов. Как пишет в своей статье Уорд, просто хорошо делать свою работу недостаточно. Противоположное мнение часто встречается среди юристов-одиночек, которые переходят от одних знакомых к другим, говорит Андрей Арих, руководитель отдела по связям с общественностью юридической группы «Яковлев и партнеры». Само по себе «сарафанное радио» – по-прежнему один из самых эффективных инструментов продаж в юрбизнесе, но частнопрактикующему юристу нужно намного меньше заказов, чем целой команде, признает Арих. Юрфирме необходимо поддерживать интерес к себе и постоянный поток обращений, чтобы равномерно обеспечивать сотрудников работой.
«Если мы не говорим о потоковых услугах с низкой маржой (например, регистрации фирм), серьезные клиенты просто так не приходят,» – соглашается Виталий Кутин, руководитель PR-проектов юрфирмы «Клифф». По его словам, для этого нужны подтвержденный многолетний опыт успешной работы и хорошая репутация. Репутацию чаще всего проверяют, если речь идет о представительстве в суде, и чем серьезнее дело – тем скрупулезнее подбор, говорит Арих. Сейчас потенциальному исполнителю недостаточно иметь сайт – в интернете ищут статьи, комментарии, выступления на семинарах и конференциях.
Будьте собой, советует в своей статье Уорд, и разработайте маркетинговый план в зависимости от того, что вам больше нравится делать – писать или общаться «вживую». Нужно по максимуму использовать свои конкурентные преимущества, соглашается партнер адвокатского бюро «ЕМПП» Мерген Дораев. В то же время нельзя идти по самому легкому пути, предостерегает он:
Если раньше российские юристы стремились лишь публиковать статьи в журналах и участвовать в профессиональных конференциях, то сегодня к ним прибавились интернет-каналы, инфографика, лигал-алерты, интернет-сообщества и социальные сети.
Маркетинговый план и стратегия обязательно должны включать в себя как устное, так и письменное общение, ставка на что-то одно – это путь к поражению, настаивает Кутин. Тем более, в нынешних условиях есть много возможностей научиться общаться или толково писать – онлайн- и обычные курсы, обучающая литература и, в конце концов, пример коллег.
Искусство поддерживать отношения
Жизнь во многом напоминает игру, в которой главная фигура – это человек, и, если хорошо разобраться в ее правилах, это поможет добиться успеха, считает Дарья Константинова, партнер АБ «Забейда, Касаткин, Саушкин и партнеры». В этой игре во многом важны взаимоотношения, поэтому имеет смысл «делиться с другими тем, что можешь и имеешь, не руководствуясь каким-то расчетом», говорит Константинова.
Если все-таки назвать прагматические причины помогать бескорыстно, одна из них – это возможность получить новых клиентов. «Хорошими делами прославиться можно,» уверена Татьяна Гулина-Сейранян, руководитель отдела Litigation PR АБ Forward Legal. По ее словам, в адвокатском бюро уделяют много времени pro bono – бесплатным услугам для тех, кто не может их оплатить. Результат – не только «плюс в карму», но и несколько новых очень ценных клиентов, которые пришли по рекомендациям, рассказывает Гулина-Сейранян (читайте также: «Помощь pro bono – когда юристам выгодно работать бесплатно»). Есть и другие случаи, когда стоит задуматься о бескорыстной помощи, например, если взрослый ребенок вашего хорошего клиента попал в переплет, приводит пример Уорд в статье ABA Journal.
Она пишет, что важно поддерживать отношения с существующими (и потенциальными) клиентами, а также с теми влиятельными знакомыми, которые вас могут кому-то порекомендовать. Последних неплохо время от времени приглашать на чашечку кофе или ланч, советует Уорд: «Это лучше, чем вспоминать о них лишь тогда, когда дела пойдут плохо». В бюро Forward Legal партнеры раз в год (обычно в декабре перед праздниками) объезжают клиентов (в том числе потенциальных) с поздравлениями, говорит Гулина-Серайнян: «Это прекрасный повод поговорить о делах, используя приятный предлог».
Праздники – хорошая возможность напомнить о себе, но Уорд призывает избегать банальностей. Поздравлений, например, на Новый год может быть настолько много, что ваше среди них затеряется и вряд ли запомнится. Уорд предлагает выбрать из менее популярных памятных дат и приводит в пример юриста Люсьена Перу из Мемфиса, который придумал поздравлять клиентов с днем рождения Элвиса Пресли, который появился на свет именно в этом американском городе. «Отличная идея, которую стоит взять на вооружение, – одобряет Арих из «Яковлева и партнеров». Он рекомендует поздравлять с профессиональными праздниками (в зависимости от того, в какой отрасли работает клиент) и днями рождения всех сотрудников. Пример с Элвисом Пресли не вдохновил Кутина из «Клиффа». К поздравлениям нужно относиться серьезно и осторожно, считает он. Обязательно поздравлять с Новым годом, потому что это хороший повод подвести итоги за год:
Не дарите перед Новым годом что-то съедобное (сладости, икру, шампанское), ведь этим клиента наверняка уже засыпали, а придумайте нечто более оригинальное (по возможности – полезное) и не повторяйтесь. Например, особо ценному клиенту можно подарить два билета на культурное событие в новогодние каникулы. Он и время хорошо проведет, и всем друзьям расскажет, что такая-то юрфирма не дала заскучать в праздники. При ограниченном бюджете можно обойтись календарем с уникальным дизайном.
Если хочется выделиться, не надо ничего изобретать, а можно просто проявить внимание к клиенту, считает Гулина-Сейранян. «Удивите клиента – поздравьте его с днем рождения, – советует она. – Даже те, кто не любит его отмечать, запомнят такой знак внимания. А дату рождения можно узнать в соцсетях».
Обязательно стоит поддерживать отношения с теми, кто уже попал в число клиентов юрфирмы, подчеркивает Дораев из «ЕМПП». Часто юрфирмы концентрируют усилия на поиске новых заказчиков, но при этом забывают, что «старый друг лучше новых двух». «Старому» клиенту гораздо легче напомнить о себе, а поскольку он уже лоялен – он охотнее поручит новую работу, считает Дораев.
Что же касается новых «бесплатных» клиентов, то источниками рекомендаций могут быть однокурсники или коллеги-ровесники. У более опытных профессионалов скорее всего уже есть знакомые, которых они рекомендуют, отмечено в статье ABA Journal. Чтобы повысить шанс получить клиента по знакомству, нужно быть на виду и посещать встречи, ведь юристы рекомендуют тех, кого знают и помнят. Полезна и преподавательская работа: она позволит не только самосовершенствоваться, но и «обрасти» полезными связями среди студентов, которые затем могут рекомендовать вас своим клиентам и компаниям, советует ABA Journal. В то же время он рекомендует не ограничивать деловой круг общения только коллегами, ведь неизвестно, чем может пригодиться то или иное знакомство.
«Во многих организациях именно менеджеры и владельцы бизнеса принимают решение, какого консультанта выбрать, – говорит Дораев из «ЕМПП» – А меня часто обеспечивают работой бывшие коллеги, с которыми я в разное время работал «инхаусом». Дораев знает бутиковые юрфирмы, которые получают клиентов в основном по рекомендациям профессионалов из сферы их специализации. С другой стороны, источником проблем может стать ревность внутренних юристов к команде, которая привлечена со стороны, отмечает партнер «ЕМПП».
«Как ни странно, очень ценным являются отзывы ваших конкурентов о вас и вашей фирме», – говорит Дораев. Ситуации конфликта интересов нередки в юрбизнесе, рассказывает он, и если конкуренты в таком случае рекомендуют именно вас – это признак хорошей репутации.
Если, наоборот, вы порекомендовали клиенту услуги коллеги – дайте ему об этом знать, он это запомнит, пишет в статье Уорд. Помогать она советует только тем, кто будет за это признателен. Уорд также советует по своей инициативе благодарить в соцсетях тех, с кем удалось поработать.
Стратегия общения
Представляясь, лучше вместо должности кратко описать, что вы делаете, учит ABA Journal. Никто не будет слушать длинные рассказы про то, какая у вас замечательная компания, или полный перечень услуг, подтверждает Кутин из «Клиффа». Он советует овладеть навыком так называемой «лифтовой презентации» – представьте, что вы с потенциальным клиентом в лифте, и вам надо успеть рассказать о себе, пока двери не открылись. Станислав Валуев, юрист бюро «Олевинский, Буюкян и партнеры», советует проявить скромность и не рекламировать себя прямо, вряд ли это будет интересно собеседнику. ABA Journal советует запомнить вопросы, которые помогут поддержать разговор в нужном русле: «Над чем вы сейчас работаете? Как вы начали работу над этим проектом? Как продвигается ваш бизнес?»
Если знакомство прошло удачно и назначена деловая встреча с новым клиентом, хорошей идеей будет изучить его бизнес по официальному сайту и вообще в интернете, «пробить» компанию в электронной картотеке дел и сервисах, которые позволяют проверить контрагента (например, Casebook). «Возможно, у клиента не один бизнес, а несколько, и все разноплановые, – добавляет Кутин. – Ко встрече надо подготовиться основательно, имея несколько козырей в виде готовых решений по проблеме клиента».
«Клиент нанимает не фирму, а юриста. Даже если вас много, говорить должен кто-то один,» – категорична Уорд. «Нанимают все-таки юрфирму, и если от ее лица говорит несколько юристов – то это оставляет хорошее впечатление,» – возражает Валуев.
Уорд советует проявлять внимание к людям. Например, стоит задуматься, что прямо сейчас нужно потенциальному клиенту. «Вовсе необязательно это ваши услуги. Скажем, это может быть телефон хорошего стоматолога. Если вы выручите его таким образом, то будет больше вероятности, что он вспомнит именно о вас, когда понадобится юридическая помощь».
Не стоит «разводить» клиента на услуги там, где они не нужны, считает Уорд. Во-первых, делу это не помешает, во-вторых, поможет установить доверительные отношения. В то же время, если вы уверены, что без вашей помощи не обойтись – тоже честно говорите об этом и объясняйте свою точку зрения. Мысль развивает Валуев из бюро «Олевинский, Буюкян и партнеры»:
У заказчика зачастую наивное и непрофессиональное представление о ситуации, и задача юриста – направить мысль клиента в нужное русло, а не потакать ему в трате времени и денег.
Конференции – инструкция по применению
Используйте конференции как повод завязать новые знакомства. «В нашей компании участие в подобном мероприятии всегда продиктовано определенной целью, – рассказывает Арих из «Яковлева и партнеров». – Чаще всего ставится задача инициировать переговоры и встречи с потенциальными клиентами». Хорошо заранее изучить список гостей, если его, конечно, получится достать, а это обычно непросто. «Если вы не партнер мероприятия, но получили список, да еще и с контактами – то вы просто бог убеждения,» – добавляет Кутин из «Клиффа». Когда лица, представляющие интерес, уже известны, то нужно изучить всю подноготную их бизнеса и, возможно даже, уделить время повторению теории, чтобы провести беседу во всеоружии, советует Арих. Он уверен, что действовать нужно по плану, поскольку на конференциях совсем немного времени, чтобы завоевать клиента.
Если список получить не удалось, то начинать общаться надо с самыми известными спикерами, о которых можно узнать из программы выступлений, советует Кутин. Если есть хорошие связи с организаторами – можно попросить их познакомить с теми, кто интересен, продолжает он. А Дораев из «ЕМПП» считает, что самый полезный вид конференций – это те, которые можно организовать самим. Главное – привлечь актуальной темой, интересными докладами и приглашенными «звездами», уточняет Дораев.
Не стоит на мероприятии раздавать свои визитки всем подряд, особенно если это выглядит как акт отчаяния, пишет Уорд. Вместо этого она советует собирать чужие визитки, а затем написать на электронную почту – так больше вероятность, что вас запомнят. «Вряд ли вспомнят того, кому просто отдали визитку, – сомневается Валуев. – Нужно ненавязчиво договориться о звонке или письме с коммерческим предложением на электронную почту, уточнив при этом удобное время. Так потом будет проще начать диалог».
На встрече или конференции не завершайте разговора, если последним говорил ваш собеседник, поскольку может создаться впечатление, что вы хотите от него избавиться, пишет Уорд. «Если удалось найти с кем-то общую тему, договоритесь, что обменяетесь адресами почты и еще увидитесь на кофе-брейках,» – добавляет Кутин. Если собеседнику явно неинтересен разговор, можно тактично предложить продолжить позже, предлагает Валуев.
Если вы выступаете, а не слушаете, то заявляйте о себе как о разностороннем эксперте, советует Кутин. Он полагает, что не стоит гастролировать по разным площадкам с одной и той же темой, сколь удачной бы она ни была. Если нет возможности поменять специализацию, доклад можно обновить, добавить новую судебную практику. Не стоит хвататься за любую возможность выступить на бесплатном семинаре, предупреждает Валуев. Он считает, что нужно узнать его целевую аудиторию, иначе время будет потрачено впустую.
Если опыта нет, лучшей площадкой для первого выступления послужит авторский вебинар – это недорого, современно и доступно, советует Кутин. Когда появится уверенность, можно переходить к более серьезным форматам. Участие в популярных семинарах привлечет внимание потенциальных клиентов и партнеров, согласен Валуев. Но нужно уметь привлекать интерес слушателей и поддерживать его на протяжении всего выступления, добавляет он.
Конечно, все эти меры могут не приносить мгновенного результата. И репутация – лучший «продавец» ваших услуг – создается целую жизнь, пишет Уорд. Тем не менее, если на этом длинном пути занимать активную «маркетинговую» позицию, то можно сделать дорогу заметно короче.
Источник