Как продавать свою услугу другим компаниям

Adaptive Retail Sales

Если вы никогда не продавали услуги, то вы наверняка думаете, что продажа услуг – это тоже самое, что и продажа товара. «А что, те же этапы продаж, те же клиенты. В чем проблема?» — скажете вы и будете не правы. Сейчас мы разберем разницу не только в самом товаре, но и в технике продаж товара и услуги.

Что легче продавать, товар или услугу?

Несмотря на сложность товара (недвижимость, автомобили, спец-техника и пр.), услугу продать намного сложнее. Если товар несет в себе однозначную выгоду, имеет точную характеристику, гарантию и цену, то услуга – это всегда кот в мешке. Покупая зубную щетку, вы можете многое сказать, взяв ее в руку еще в магазине. Вы можете выбрать ее жесткость, дизайн, качество, бренд, в конце концов, и все это вы получаете сразу.

В случае услуги, вы можете лишь предположить финальный результат и довериться исполнителю. Например: стоматолог продает услугу – лечит зубы, но как он это сделает, вы узнаете лишь сев в его кресло. Или строитель, который будет делать ремонт в вашей квартире, вы не сможете оценить эту услугу, пока он не завершиться.

Стержень всей сложности в продаже услуг – это прямая и однозначная связь с человеческим фактором, как с продавцом услуги, так и с исполнителем. В малом бизнесе – это может быть один человек. Даже если вам продали качественный товар с низким уровнем обслуживания, вы наверняка останетесь им довольны, так как вся суть в благах, которые несет купленный вами товар. «Продавец конечно хамло, но зато цена классная и качество — огонь!».

В случае с услугой, качество обслуживания и работы продавца и исполнителя, составляет не часть, а 100% всего объема этой услуги. В парикмахерской вам не важно, какими ножницами вас стригут, вам важен ваш внешний вид после предоставленной услуги и комфорт общения с исполнителем.

Проблемы продаж услуг

Главной проблемой в продаже услуг является:

• Ее нематериальное состояние на момент покупки. Покупая услугу, покупатель должен довериться продавцу и просто ждать. Ее нельзя потрогать и оценить до оплаты.
• Стоимость не имеет очевидных рамок. Например: «1 квадратный метр ремонта стоит 500$», а это много или мало? Полировка автомобиля стоит в одном месте 20$, а в другом 200$, почему? Дизайн рекламного баннера стоит 10$, «А если мне не понравиться?». Стоимость услуги не всегда скажет вам о ее качестве, и с этим ничего не поделаешь. Несмотря на существующий прайс в регионе, на ту или иную услугу, что конкретно вы получите на выходе – останется загадкой до окончания оказания данной услуги.
• Сложность самой услуги, может быть большой проблемой при ее продаже. Продавая программные продукты или услуги аутсорсинга, сложно донести до покупателя выгоды от сотрудничества именно с вашей компанией. Сотни нюансов, о которых не расскажешь в рекламе, могут остаться незамеченными потенциальным покупателем.
• Клиенты на вашу услугу. Допустим, вы владеете иностранным языком и хотите заниматься репетиторством. Но где взять желающих у вас обучаться? Или вы желаете вести тренинги по продажам, но где взять аудиторию? Советы по поиску клиентов здесь и здесь.
• Отсутствие гарантии на оказываемую услугу. Несмотря на то, что сегодня многие компании дают гарантию на свои услуги, переделать не все возможно. Если материальный товар можно заменить, то последствия от некачественно выполненной услуги – нет. Например: неудачная операция или неправильный ремонт двигателя или ошибки в монтаже системы отопления или неверно составленная маркетинговая стратегия. Последствия от таких услуг могут быть самые разные и даже если их возможно устранить, далеко не все согласятся на это.
• Продвижение услуги. Даже если вы оказываете качественные услуги, очень непросто донести это до тех, кто желает ими воспользоваться. Из-за высокой конкуренции, выделить свою компанию среди множества других очень тяжело, особенно если она начинающая. Несмотря на финансовые вложения, раскрутка услуги может занять несколько месяцев, а то и лет в зависимости от макро-среды и специфики услуги.

На чем основана успешная продажа услуг?

Для того, чтобы ваши услуги хорошо продавались, вам нужно обеспечить три условия:

Условие №1. Очень важно! Первый контакт с клиентом. Несмотря на специфику услуги, ее продажа начинается с консультации. Как мы уже говорили, продавцом может быть и исполнитель одновременно. Это важная ремарка, так как многие исполнители, как раз забывают о том, что когда они выполняют роль продавца, нужно переключаться на продажу своей услуги. Вы наверняка понимаете, о чем речь.

Например, звонок по объявлению «Чистка ковров», начинается с недоброжелательного: «Алло», сухого: «Да, занимаемся» и не обнадеживающего: «Займет три дня, а может больше…». Такую ошибку допускают 80% продавцов-исполнителей. Они не стараются показать свою радость от входящего звонка, они не соблюдают правильный скрипт приветствия клиента и не интересуются проблемой клиента. Отсюда последствия: не установлен контакт – нет желания дальше общаться. О какой продаже может идти речь? Смотрите видео-тренинг: «Установление первого контакта с клиентом» и читайте эту статью.

Если у вас продажей услуг занимается отдел продаж, то здесь дела обстоят лучше, так как сотрудники этого отдела замотивированы на продажу услуги и всегда рады входящему контакту. Однако, чтобы содержать отдел продаж, у вас должен быть соответствующий объем продаж и соответственно – ресурсы для обработки этих заказов.

Условие №2. Возможность демонстрации результатов. Эксперты SMM уже неоднократно подтверждали зависимость роста продаж услуг от наличия портфолио с выполненными работами. Это может быть видео, фото, макеты, отзывы клиентов, рекомендации экспертов и т.д. Вы можете демонстрировать результаты при личной встрече, отправлять клиенту ссылку на портфолио, демонстрировать результат на сайте.

Даже если вы молодая компания и у вас еще нет подобных материалов, придется напрячься и наработать их, даже если это повлечет за собой финансовые затраты. Давайте людям шанс, попробовать поработать с вами, делайте уступки, скидки, бесплатные работы. Пока вы не набьете руку и не создадите приличный объем материала с примерами выполненных работ, вам просто не будут доверять клиенты.

Условие №3. Удивляйте качеством услуг. Всем известно, что рекомендация знакомого или друга – это лучшая реклама, но получить ее непросто. Существует четыре стадии удовлетворенности клиента: недоволен, удовлетворен, доволен и приятно удивлен. Чтобы вы не делали, удивите своего клиента какой-нибудь приятной фишкой. Подарите ему бесплатный визит, скидку на второе посещение, бесплатный тех-осмотр и т.д.

Вернемся к качеству выполняемой услуги. Запомните, если вы понимаете, что делаете свое дело на троечку, вас просто «порвут» конкуренты. Мало того, вы устанете от жалоб и претензий от ваших недовольных клиентов. Пройдите обучение у специалистов (курсы, тренинги, мастер-класс, практика с профессионалом), набейте навык, научитесь тому, за что люди готовы будут заплатить. Если нужна практика, тренируйтесь на знакомых, друзьях, предложите бесплатную помощь коллеге, пройдите стажировку в похожей по сфере услуг компании.

Не всегда проблема – недостаточная квалификация. Часто можно увидеть, как бригада профессионалов выполняет свою работу как попало. Отсутствие дисциплины, контроля и мотивации может сыграть с вами злую шутку.

Как правильно продавать услуги?

Технология продаж услуг, несколько отличается от товарной. Как уже обсуждалось, услугу нельзя потрогать и этот факт делает этап презентации товара достаточно сложным. Вы должны убедить клиента, будь то киоск по ремонту обуви или СТО, что ваши услуги востребованы и качественны.

Услуги можно разделить на локальные и широкого охвата. К продаже локальных услуг можно отнести, те услуги, которые мы можем встретить по пути на работу или в магазин. Это парикмахерские, салоны красоты, ремонт техники, химчистка, автомойки, интернет-кафе и пр. Основной поток клиентов локальных услуг составляют жители локации в которой находится сама точка по их предоставлению. Далеко не у всех есть сайт и даже страничка в Instagram, простая вывеска с графиком работы и телефоном. Магнитом для клиентов является наружная реклама, образ торговой точки, удобство ее расположения и качество работы персонала.

К услугам широкого охвата можно отнести: ремонт недвижимости, продвижение в интернете, туристические агентства, медицина, интернет магазины услуг, автодилеры, маркетинговые агентства, банки, юридические услуги и пр. В общем, те услуги, которые требуют больше времени на их покупку и соответственно больше средств.

При продвижении таких услуг, нужно задействовать все возможные каналы сбыта помимо основного – интернет. Контекстная реклама и реклама на крупных торговых площадках должна быть всегда, а дополнительные каналы продаж (радио, выставки, газеты, SMS, объявления, ТВ), должны внедряться по мере их целесообразности и окупаемости.

Соответственно, получаем два разных продукта, простой и сложный. Простые услуги требуют мало времени и обладают невысокой стоимостью, а сложные требуют к себе больше внимания по их организации и средств.

Техника продаж услуг

Рассмотрим 2 техники продаж простой и сложной услуги:

Техника продаж простых услуг. Для того, чтобы успешно продавать простую (часто локальную) услугу, достаточно иметь торговую точку или пару объявлений в интернете с примерами работ, отработать скрипт приветствия, текст презентации своей услуги и правильно сформировать ценник на нее. При качественном проведении работ, этого будет достаточно для того, чтобы быстро собрать базу постоянных клиентов.

Техника продаж сложных услуг (широкого охвата), требует не только экспертности от продавца, но и постоянной вовлеченности в ходе выполнения работ. Например, разработка дизайна мебели, требует привлечения сразу нескольких специалистов: менеджера, дизайнера-технолога, исполнителя. Продажа услуг по ремонту квартир, требует составления сметы и долгой проработки пожеланий заказчика.

Именно в продажах сложных услуг важно заслужить доверие с первой минуты, именно поэтому на сайтах компаний можно увидеть сотни примеров выполненных заказов и тысячи отзывов. Репутация для них – это все, так как именно доверие убирает психологические барьеры при принятии сложного решения о покупке.

При контакте с клиентом нужно использовать такие этапы продаж:

1. Приветствие клиента
2. Ответы на вопросы клиента с дальнейшим выявлением потребностей.
3. Презентация услуги (включая описание сроков и условий гарантии).
4. Формирование стоимости выполнения услуги и ее обоснование.
5. Предложение купить услугу.
6. Договоренность о повторном контакте или оформление заказа.
7. Контроль выполнения заказа.
8. Уведомление клиента о завершении выполнения заказ.
9. Передача готовой работы с анализом удовлетворенности клиента.
10. Напоминание о себе и анализ лояльности клиента спустя время.

Выводы

Как вы уже поняли, продажа услуг существенно отличается от продажи товаров. Вы поняли насколько разными являются эти продукты и в чем тонкости продажи простых и сложных услуг. Несмотря на это, в мире существует сотни тысяч разновидностей услуг, которые имеют свою специфику и требуют к себе особого внимания, как со стороны продвижения, так и со стороны продажи. Важно то, что успешные продажи любой услуги основаны на ее качестве и доверии к продавцу и исполнителю.

Если у Вас есть опыт в продаже услуг, поделитесь им с читателями, нам будет очень интересно!

Источник

Как продать услугу: топ практических советов

Чем отличается хороший юрист, от плохого? Не только высоким уровнем компетенции, но и умением продать свои услуги.

Продажа услуг — искусство закрывать «боли клиента» через готовые решения. Эта статья для вас, если вы уже продвигаете свои услуги или только планируете. Как предлагать свои услуги и выйти на новый уровень? Что мешает получать больше заказов и лояльных клиентов? Готовы все это узнать? Поехали!

Содержание

Как продавать услуги в интернете: ключевые шаги

В мире оффлайн продаж товары продать легче, чем услуги. Но в интернете у товаров и услуг практически равные шансы. Товар в сети нельзя потрогать или примерить. Продавать услуги онлайн порой даже выгоднее.

Например, продажа бухгалтерских услуг онлайн принесет больше прибыли, чем прямые продажи в офисе.

Интернет становится основным источником потенциальных клиентов. Однако, чтобы завоевать клиентов, важно научиться выявлять их потребности и ожидания, используя маркетинговые инструменты для продвижения.

Выявляем потребности целевой аудитории

Распространенная проблема — слишком общий портрет своей ЦА. Например: мужчины, возраст 30+, доход выше среднего. На таких данных далеко не уедешь.

• донести ценность услуги для клиента;
• детально сегментировать аудиторию;
• четко сформулировать УТП и продающие офферы;
• избежать пустой траты бюджета, времени и нервов.

Одна и та же услуга вызывает интерес у разных групп людей.

Сравним. Поиском аудиторских услуг в интернете может заниматься сам руководитель компании или его ассистент. Руководителя будут интересовать цена, объемы, сроки. Ассистенту важны будут примеры, отзывы и визуально оформленная презентация для аргументирования своего выбора перед руководством.

Важно! Правильно составленный портрет целевой аудитории помогает ориентироваться в запросах и желаниях клиента.

Оценить интерес к услуге позволяет анализ популярности запросов. Удобный и доступный сервис «Яндекс.Wordstat» собирает не только семантику, но и помогает определить интересы потенциальных клиентов. Это не глубокая аналитика, но один из полезных этапов для анализа.

Пример: инструктор по вождению.

Данные из «Яндекс.Wordstat» по запросу «инструктор по вождению»

Важно! Использовать в запросах слова без кавычек и восклицательных знаков. Только широкое соответствие.

Подчеркнутые запросы в примере помогают определить, что больше всего интересует пользователей:

• частный инструктор;
• конкретный город Москва/Спб и так далее;
• продолжительность 1 час;
• отзывы клиентов;
• для многих важен пол инструктора — женщина инструктор.

Из правой колонки берем похожие запросы с интересами:

• обучение/курс;
• вождение акпп;
• вождение цена;
• экстремальное вождение.

Запросы пользователей — хорошая подсказка для создания продающих офферов. Клиент охотнее воспользуется услугой, если увидит в предложении очевидную пользу для себя.

Пример продающего оффера компании «Тинькофф»

Упаковываем услугу

Следующий этап — упаковка услуги в готовый продукт. Подготовка материалов для будущего сайта или лендинга:

• Полное описание услуги: условия и принципы работы, особенности услуг.
• Сроки выполнения и основные этапы работы.
• Отзывы, рекомендации, награды. Отзывы реальных клиентов с активной ссылкой в соцсетях и с фотографией помогут быстрее принять решение. Отличный вариант — использовать видеоотзывы клиентов.
• Стоимость услуг. Необязательно указывать точную цену. Альтернативные варианты: указать цены «от» или за один элемент, предложить расчет через онлайн-калькулятор, сделать обратный звонок или указать телефон менеджера для уточнения информации.
• Открытые контакты. Перечислить возможные способы взаимодействия: по телефону, онлайн-чат, электронная почта, личная встреча в офисе.
• Сбор контента для сайта. Информационные статьи и публикации, фотографии, примеры работ и кейсов для оформления портфолио.

Важно! Если вы еще задаетесь вопросом, как правильно предложить свои услуги, предлагайте конечный результат. Например: Марина проходит курсы web дизайна не просто, чтобы рисовать сайты. Она хочет работать удаленно из любой точки мира и хорошо зарабатывать.

Готовим сайт к продажам

Перед наполнением сайта контентом стоит разработать его функционал. Пропишите основные блоки и обязательно используйте активные формы с призывом к действию: «Получить консультацию», «Заказать звонок» и так далее.

Основной фактор отказа клиентов — плохо работающий сайт. Перед запуском нужно решить ряд технических вопросов:

• проверить скорость загрузки сайта и адаптивность к мобильной версии;
• протестировать все формы заявок и активные ссылки;
• подключить аналитику и систему оплаты;
• настроить цепочки писем и интеграцию с CRM системой.

Важно! Для большого спектра услуг лучше делать полноценный многостраничный сайт. Для конкретной услуги подойдет лендинг. Для продвижения личных услуг можно использовать бизнес-страницу в социальных сетях или личный профиль. При оформлении отдельной страницы в соцсетях описание услуги можно добавить в сам профиль страницы.

Пример сообщества школы парикмахеров и визажистов «Дом Распутина»

6 способов продвижения услуг в интернете

Для продвижения целевой страницы не обойтись без инструментов интернет-маркетинга. Вариантов продвижения в онлайне огромное количество, но мы разберем шесть основных.

Контент-маркетинг

Основной принцип контент-маркетинга — создавать полезный контент. Никаких громких заголовков и раздражающих баннеров. Только полезные статьи и материалы, которые пользователь охотно читает и скачивает. Это отличный вариант, как продать свои услуги без прямой рекламы. В контент-маркетинге нет жестких ограничений. Делиться полезным контентом может как частный репетитор, так и международная консалтинговая компания.

Без контент-маркетинга точно не обойтись, если у вас:

• Новая услуга. Среди большого выбора предложений новая услуга может затеряться и просто остаться незамеченной. Привлечь внимание клиента к новой услуге и сформировать спрос можно через полезный контент: открытые вебинары, видео обзоры и инструкции, публикации в блоге.
• Высокая стоимость. Для многих владельцев услуг контент-маркетинг становится главным решением: «как продать себя дорого». Экспертный контент повышает доверие к специалисту. Клиента не смутит высокая стоимость услуг, если он уверен в компетентности эксперта.
• Сложная услуга. У сложных услуг длительный цикл продаж. От первого контакта до заключения сделки может пройти не одна неделя. Важно удержать интерес к услуге и помочь с выбором с помощью продуманного контента.
• Услуги инфобизнеса. Принцип инфобизнеса — продажа знаний. С помощью образовательного контента легче анонсировать продажи нового курса или обучающей программы.

Пример статьи в блоге SendPulse

Таргетированная реклама в соцсетях

Таргетированная реклама в соцсетях настраивается под определенные пользовательские критерии: возраст, пол, геолокация, интересы, поведение в интернете. Скорей всего, вы не раз замечали рекламные объявления в популярных соцсетях Вконтакте, Facebook, Instagram. Вот пример:

Пример таргетированной рекламы ВКонтакте

Особенности таргетированной рекламы:

• максимальный охват целевой аудитории;
• сегментирование ЦА на разные группы;
• можно обойтись без сайта;
• настройка персонализации;
• оптимизация рекламных объявлений на любом этапе.

Плюсы таргетированной рекламы очевидны. Остается только разобраться, как настроить таргетированную рекламу и не слить бюджет. Для начала можно прочитать полезный гайд о настройке рекламы в Facebook.

Контекстная реклама

Условно контекстную рекламу можно разделить на рекламу в поисковой выдаче и рекламу в сетях. Поисковые объявления отображаются в результатах выдачи по ключевым запросам пользователей. Реклама в сетях выходит за пределы поисковой выдачи и отображается на разных тематических сайтах, которые входят в партнерскую сеть. Также на партнерских сайтах пользователю показываются объявления о просмотренных товарах и услугах. Такой инструмент называется ретаргетинг. В России популярны две системы контекстной рекламы: «Яндекс.Директ» и Google Ads.

Пример поисковой контекстной рекламы в «Яндекс»

Из скриншота выше наглядно видно, как продавать юридические услуги через контекстную рекламу.

Пример контекстной рекламы в партнерской сети

Email маркетинг

Email маркетинг — инструмент с большими рекламными возможностями. Через рассылки легко поддерживать связь с новыми лидами и укреплять отношения с текущими клиентами. Правильно настроенная email рассылка генерирует больше трафика и увеличивает продажи в несколько раз.

В SendPulse вы можете отправлять как ручные, так и автоматические email рассылки на основе поведения подписчиков в предыдущих рассылках или у вас на сайте. Создавайте бесплатные формы подписки, собирайте адреса и разогревайте лидов с помощью продуманного сценария email сообщений.

Для запуска рассылки стоит учесть несколько важных моментов:

• Законный сбор email адресов никаких левых схем и сомнительных баз контактов. Подписчики должны дать согласие на обработку персональных данных и получение рассылок. Любые другие способы считаются нелегальными.
• Методы сбора данных для рассылки: формы подписки на сайте, регистрация на онлайн- и оффлайн-мероприятиях, продающие лендинги, опросы, призы в конкурсах в обмен на контакты, попапы, авторизация через соцсети и так далее.
• Выбор email сервиса. С помощью хорошего сервиса легко настроить шаблоны писем и авторассылку, сегментировать базу на группы и оценить ключевые показатели. Перед запуском стоит изучить основные параметры и обзор каждой платформы.
• Сегментация базы контактов. Отправлять одно и то же письмо всей базе — серьезная ошибка. Высокий риск, что письмо так и не будет прочитано или подписчик просто откажется от неподходящей рассылки. Существуют разные критерии сегментации базы на группы для отправки персонализированных рассылок.
• Подогрев интереса через полезный контент. Скучные рекламные рассылки уже никому не интересны. Люди охотно читают письма с полезными советами и рекомендациями. Отправить письмо без учета интереса клиента — все равно, что бросить его в корзину.
• Настройка воронки email маркетинга — путь пользователя от первого письма до заключения сделки. Правильно спланированная стратегия делает этот путь более увлекательным. Условно можно выделить три основных этапа воронки: привлечение→убеждение→удержание. На каждом этапе воронки важно отправить правильное письмо нужному сегменту в нужное время.
• Анализ эффективности рассылок — обязательное условие для успешного email маркетинга. Без постоянного анализа и оптимизации сложно рассчитывать на хорошие результаты. У вас под рукой всегда должны быть ключевые метрики email маркетинга: доставляемость писем, Open Rate, CTR, конверсии в покупку, количество отписавшихся. На основе данных легче корректировать стратегию и оптимизировать рассылки.

Пример статистики рассылки в сервисе SendPulse

Мессенджер-маркетинг

Мессенджеры активно используются для коммуникации с клиентами. Можно в нескольких сообщениях рассказать клиенту о новой услуге, дать скидку или записать на прием. Мессенджер-маркетинг отличается очевидными плюсами и большим потенциалом:

Мобильность — главное преимущество этого канала. Клиенту проще начать чат в мессенджерах, чем звонить по телефону или ждать ответа по электронной почте.

Нативность сообщений упрощает общение с клиентом. Естественный диалог не вызывает ощущения «втюхивания» и «прямых продаж». Рекламный текст воспринимается как обычная переписка WhatsApp, ВКонтакте, Skype, Telegram, Facebook Messenger, Viber.

Автоматизация коммуникации. Необязательно набирать каждый раз новое сообщение. Настройка умного чат-бота решает сразу несколько вопросов: информирование, круглосуточная поддержка, обучение, интеграция с другими рекламными инструментами. Перед запуском собственного чат-бота полезно посмотреть удачные реализованные решения.

Откройте для себя чат-бота

Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.

В ускоренном цикле воронки через мессендежеры легче отследить переходы клиента от одного этапа к другому и собрать полезную информацию о пользователе. Достаточно оценить, как клиент взаимодействует со входящими сообщениями, какие действия предпринимает.

Мессенджер-маркетинг остается одним из самых современных и мало изученных инструментов. Незнание порождает множество мифов о таинственном мессенджер-маркетинге. Для тех, кто готов восполнить пробел в знаниях, полезно будет углубиться в тематику, почитать полезные кейсы, сделать тестовый запуск и оценить результаты.

Пример чат-бота Aviasales

Реклама через блогеров и лидеров мнений

Маркетинг влияния бьет рекорды по популярности. Блогеры формируют вокруг себя комьюнити и легко влияют на мнение и выбор своих подписчиков. Такой рекламе больше доверяют. Она воспринимается, как рекомендация от доброго друга. Но так ли легко начать работать с блогерами и какие нюансы стоит учесть в первую очередь?

Оценить масштаб. Раскрученные блогеры — дорогое удовольствие. Один пост в таком профиле может заканчиваться несколькими нулями. Не стоит гнаться за «звездами». Хороший профит показывает и взаимодействие с микрофлюенсерами, например с активной аудиторией в 1500-27000 подписчиков в Instagram.

Активность аудитории. Комментарии к постам блогера показывают, насколько «живая аудитория» в профиле блогера, как она реагирует на новый материал.

Реакция блогера на комментарии. Тоже стоит на это обратить внимание. Взаимодействует ли блогер со своими подписчиками, отвечает ли на вопросы в комментариях.

Качество контента. Первичная оценка профиля позволяет понять, насколько интересный контент публикуется в блоге. Большое количество рекламных публикаций снижает вовлеченность пользователей и вызывает негатив.

Зафиксировать договоренности. Когда выходит пост? В каком формате? Что допустимо? Что не допустимо? Какие ссылки и промокоды использовать? Какие условия оплаты? Даже если у вас с блогером полное понимание с первых минут общения, не стоит верить на слово. Лишняя бдительность и контроль не повредит.

Формула успешной рекламы у блогеров:

Польза для подписчиков + нативная рекомендация + подходящая аудитория = успешное продвижение.

Пример рекламного поста в блоге

Как продать услугу по телефону

Несмотря на восходящий тренд получения лидов через интернет-маркетинг, продажи по телефону остаются мощным ресурсом для привлечения и удержания клиентов. Даже если клиент оставляет заявку на сайте, это не исключает звонки по телефону. Но мало просто поднять трубку и позвонить клиенту. Здесь требуется куда более тщательная подготовка и обучение.

По мнению консалтинговой компании Janek Performance Group, нужно совершить более шести звонков, чтобы на другом конце провода оказался потенциальный клиент. Рассказываем, как правильно продать услуги по телефону.

Проработать скрипты

В телефонных продажах допустимы разные сценарии для теплых и холодных звонков. Полезно проработать варианты ответов на возможные возражения, написать скрипты продаж и сделать несколько тестовых звонков.

Обучить менеджеров

Продавая услугу по телефону, многие менеджеры выстреливают заученные слова. Не сразу понимаешь, кто перед тобой: реальный человек или автоответчик? Клиент вряд ли захочет что-то купить после такой тирады. Обучение менеджеров требует немало усилий, времени и средств, но с лихвой окупается ростом продаж.

Подключить IT телефонию

Виртуальная АТС упрощает управление звонками. Она позволяет вести запись всех телефонных разговоров, распределять звонки между сотрудниками, отслеживать статистику, настраивать интеграцию с CRM системой. Процесс взаимодействия с клиентом становится более прозрачным.

О чем стоит помнить при продаже услуг по телефону:

• Задать тон разговора с вежливого приветствия. Убедиться, что клиенту удобно говорить и его ничего не отвлекает.
• Заинтересовать собеседника. У клиента не должно возникнуть желание сразу нажать отбой.
• Презентовать продукт через отклик и запросы клиента. Не пытаться за две минуты рассказать всю историю становления компании. Клиенту все равно в каком году была основана компания, его больше волнует, как ваши услуги могут решить его проблемы.
• Подкрепить выбор. Скорей всего, клиент не сразу готов будет воспользоваться услугой и его будут мучить сомнения и возражения. Задача менеджера найти решение, на каждое «но». Предложить альтернативные варианты.Например: «Не готовы внести полную сумму? Можем обсудить разбивку платежей или рассрочку».
• Закрепить сделку. Приятная беседа с клиентом еще не равна закрытой сделке. По завершению разговора важно зафиксировать договоренности. Например, отправить образец договора для ознакомления, расчет сметы.

Как продавать услуги: 5 главных выводов

Может показаться, что продажа услуг требует титанических усилий. Но научиться продавать, а точнее доносить ценность своей услуги может каждый. Главное в выбранной стратегии не забывать о 5 главных выводах:

1. Клиенты — это не безликий трафик. Это реальные люди со своими страхами и желаниями. Ясное понимание целевой аудитории открывает большие возможности для продвижения услуг.
2. Люди покупают больше, чем услугу. Они покупают результат. Главная задача владельца услуг: приблизить клиента к желаемому результату.
3. Скромность может сыграть злую шутку с хорошим специалистом. Нужно уметь продать свою услугу. Научитесь показывать результаты работы, делиться отзывами довольных клиентов, рассказывать о своей услуге открыто.
4. Донести ценность услуги помогает грамотная упаковка. Продвижение начинается с планирования и выбора инструментов. Учитывая свои цели и финансовые возможности, можно выбрать один или несколько из предложенных в статье вариантов: контент-маркетинг, таргетированную рекламу, контекстную рекламу, email маркетинг, рекламу у блогеров, продвижение в мессенджерах.
5. Продажи по телефону никто не отменял. Отработанные техники продаж позволяют разобраться, как правильно предложить свои услуги по телефону и не потерять клиента.

Рассказывайте клиентам о своих услугах через email рассылки и получайте больше конверсий и отдачи от маркетинга в сервисе SendPulse.

Источник