Как продать свой товар крупным компаниям

Как продавать крупным компаниям: 5 ключевых принципов

Между одним процентом по-настоящему успешных продажников и остальными 99% есть одно-единственное отличие. И, вопреки тому, что первым приходит на ум, речь не о количестве совершенных сделок. Ведь на самом деле на счету множества довольно посредственных специалистов гораздо больше продаж, чем у их высококлассных коллег. Так чем же хороший продажник отличается от очень хорошего? Что является показателем успешности?

Марк Вэйшак, эксперт в сфере стратегий продаж, Entrepreneur.com

Ответ прост – величина сделки. Во многих случаях тот самый один процент продажников делает продажи, в десять раз превышающие суммы средней продажи своих коллег. Как им это удается? Их секрет — они продают гораздо более крупным компаниям.

Посмотрите в лицо своему страху

Большинство продажников испытывают дискомфорт при мысли о том, чтобы продавать действительно крупным компаниям, и этот страх сдерживает их. Успешные же продажники, с другой стороны, понимают, что на самом деле с крупными компаниями работать может быть даже легче, и причин тому несколько.

Во-первых, у крупных компаний зачастую такие же самые проблемы, что и у мелких игроков, которым вы привыкли продавать ― только в гораздо большем масштабе. Во-вторых, у них-то как раз есть бюджет, позволяющий инвестировать в дорогие решения премиум-класса. Единственный способ извлечь преимущество из этих реалий ― перебороть свой страх и осознать, что крупные компании «не кусаются».

Проясните процесс принятия решений

В небольших фирмах чаще всего решение о закупке принимает один человек. В более крупных компаниях процесс принятия решений весьма сложен и включает в себя несколько уровней. Не имея понимания о том, как принимаются решения, вы усложняете себе жизнь.

Попробуйте выяснить у потенциального клиента, каков стандартный механизм принятия решения по вашему вопросу. Получив ответ, вы будете гораздо лучше подготовлены к тому, чтобы представить блестящее предложение. Для вас не станет неожиданностью появление «на поле» игроков, о которых вы не слышали, но которые по факту дают добро на закупку.

Продавайте тому, кто принимает решение

Когда вы впервые сталкиваетесь с более крупными компаниями, вас наверняка обескураживают все эти пафосные названия должностей. Кому вы должны продавать? Коммерческому директору? Директору по маркетингу? Менеджеру по счастью? Бренд-директору? Что вообще значат все эти титулы? Избавьте себя от лишних сложностей и устремите взгляд сразу на вершину цепочки.

Решившись работать с крупной компанией, выявите самое старшее должностное лицо, имеющее отношение к проблеме, которую вы решаете, и начните с него. При самом худшем сценарии вас перенаправят ниже по вертикали подчинения. Но даже в этом случае вас не просто свяжут с тем, кто принимает решение, ведь этот человек будет знать о вас из уст своего начальника.

Тщательно спланируйте коммуникацию

Если до сих пор вы звонили и писали потенциальным клиентам наобум, самое время прокачать ваш подход. Прежде чем пытаться выйти на потенциального клиента высокого уровня, сядьте и спланируйте продуманную стратегию взаимодействия с ним. Причем не лишним будет включить в нее отправку уникальных, ценных по содержанию пакетов материалов курьерской доставкой. Почему курьерской? Да потому, что даже первые лица компании сами открывают свои посылки ― любопытство трудно перебороть.

Каждый раз после отправки письма или пакета материалов поддержите это звонком или электронным письмом. Будьте готовы повторить это несколько раз, до тех пор, пока не добьетесь результата. В конце концов, вы в шаге от крупной продажи, а поэтому можете позволить себе вложить немного больше времени и средств, чтобы привлечь к себе внимание и установить контакт.

Превратите продажу в несколько продаж

Когда вы только что продали какому-либо отделу компании, именно в этот момент проще всего совершить еще одну или несколько сделок с другими отделами. После успешной продажи крупной компании не спешите радоваться успеху и отправляться восвояси. Вместо этого попросите вашего нового клиента представить вас еще кому-либо в компании (или за ее пределами), кому могут быть полезны ваши продукты или услуги.

Не игнорируйте этот последний шаг. Я никогда не встречал продажника, который бы упустил возможность продаж, попросив представить его кому-то еще. Но я видел тысячи тех, кто потеряли эту возможность просто потому, что не попросили об этом. Рисков здесь никаких, а вот возможностей – масса, поэтому это должно восприниматься вами как элементарный и безусловный шаг, следующий за каждой продажей.

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

Источник

Как продавать в разные магазины свой товар?

Предпринимателей зачастую интересует вопрос продажи своей продукции в места сбыта, такие как розничные магазины, супермаркеты, гипермаркеты. Многие считают, что добиться попадания своего товара на полки торговых сетей достаточно сложно.

В действительности в этом нет ничего затруднительного. Гораздо сложнее произвести такой товар, который будет пользоваться большим спросом у покупателей.

Большие торговые точки, например супермаркет Ашан, являются достаточно популярными сегодня. Ежегодно через такие места проходит более миллиона покупателей, что приносит прибыль, как самому посреднику, так и производителям. Поэтому вопрос поиска такого способа, который позволит поставить свой товара на полки магазинов, является очень актуальным для компаний. Если производители уверены в том, что их товар будет востребован в больших супермаркетах, то целесообразно искать способы осуществления продажи своей продукции в эти магазины. Правда, прежде чем это сделать, необходимо ознакомиться с некоторыми аспектами, которые помогут поставщику заключить договор с магазинами крупных ритейлеров.

Перед тем, как начнем, напомним, что недавно мы писали о том, как продать свой автомобиль подороже и рассказывали о том, как открыть магазин косметики. Читайте об этом здесь и здесь. А теперь к делу.

Успешный опыт – главный фактор успеха

Если компания является новичком в подобной деятельности и только появилась на рынке, то ей будет очень сложно получить утверждение в качестве поставщика для крупных магазинов. Послужной список играет огромную роль и производитель, который имеет за плечами богатый опыт, будет приоритетным вариантом для крупных торговых точек. Также потенциальным поставщикам необходимо доказать, что они способны продать свой товар магазинам в большом количестве. Успех, в конечном счете, будет зависеть от того, как будут продаваться товары поставщика в сетевых магазинах, будут ли они пользоваться спросом у потребителей и какую прибыль смогу они принести посредникам. Немаловажную роль в подобной деятельности играет реклама.

Важным моментом продажи товара в супермаркеты является его уникальность. Если новый товар является, по большому счету, копией уже существующей на полках продукции, то он не будет востребован у покупателей. Клиенты будут доверять проверенным товарам, нежели покупать аналогичную новинку.

Ассортимент

Для того чтобы стать более привлекательным поставщиком для сетевых магазинов, необходимо обладать ассортиментом продукции. Наличие более чем одного товара – важный момент в производственной и продажной деятельности. Крупные производители всегда в первую очередь обратят внимание на производителя, бизнес которого может обеспечить магазин целым рядом товаров.

Поставщикам больших магазинов необходимо обладать открытостью для предложений, а также быть способными своевременно вносить изменения в свой продукт. Изменения могут касаться как внешних особенностей (упаковка), так и внутренних (цена на товар). Организации неспособные вносить необходимые корректировки в свою продукцию точно не будут объектом внимания крупных сетевых магазинов.

Заполнение заявки

Важным моментом перед непосредственным контактом с магазином является детальное изучение ритейлера, ознакомление с его дополнительными руководящими принципами. Лишь после полного изучения магазина потенциальному поставщику можно подавать заявку.

Необходимо максимально честно заполнять анкету, в случае необходимости предоставлять любую документацию или информацию, если потребуется. На рассмотрение заявки крупным магазинам нужен довольно длительный срок, поэтому компания может получить ответ только через несколько недель. Ответ может содержать либо отказ, либо запрос о встрече.

Получение встречи в офисе

Для того чтобы получить встречу в офисе крупной торговой точки необходимо приложить большое количество усилий. Не каждому выпадает такой шанс, но если предложение производителя оказалось оригинальным и выделилось на фоне остальных, то встреча в офисе становится не таким уж и недостижимым событием. Настойчивым организациям следует произвести серьезную подготовку перед встречей с руководителями сетевого магазина.

Производителям нужно не бояться, а действовать. Для получения подтверждения в качестве поставщика для желаемого магазина необходимо быть уверенным в своих силах. Хорошая подготовка и уверенность в своих методах торговли приблизят компанию к заветной цели. Однако не все производители могут справляться с эмоциями, поэтому для такого случая можно нанять представителя для успешного проведения встречи. Перед презентацией товара следует тщательно обдумать его описание. Хорошая речь не оставит равнодушными команду покупателей.

Готовность к увеличению объемов

Впоследствии может потребоваться внесение дополнительных изменений для увеличения объемов продукции. Нужно быть всегда готовым к произведению дополнительного количества товаров без изменения качественных характеристики произведенной продукции. Если компания уверена в своих силах и готова к возможным изменениям, то это необходимо отметить на встрече с представителями крупного магазина.

Таким образом, если учитывать все вышеизложенные особенности, то вероятность попадания товара организации на полки магазина значительно возрастет. Многие производители зациклены на дорогой продукции, но самое главное – это реализация свежих идей в торговых сетях. Предпринимая подобные шаги, нетрудно будет превзойти своих конкурентов. Регулярные встречи с маркетинговым отделом, сторонними организациями, разъяснение определенных проблем и обсуждение возможностей – вот действия, которые будут показывать профессионализм производителя, а также повышать его имидж. Даже если первоначальная деятельность будет сопровождаться сопротивлением со стороны сетевых покупателей, необходимо держать удар, выполняя их определенные рекомендации. Только такое отношение будет способствовать повышению успешности организации и принесет пользу не только потребители, но и поставщику.

Источник

Как продать товар оптом быстро?

Собираетесь продавать товары оптом? Хотите сотрудничать с магазинами и другими розничными продавцами? Если вы продаете оптовые изделия из металла, строительные материалы, продукты питания, инструменты и другие товары, читайте дальше, чтобы узнать, как продать оптом ваш товар быстро и просто.

Где же розничные торговцы ищут поставщиков?

1) Отраслевые выставки

Живое общение с представителями бизнеса позволит не только расширить свой круг полезных знакомств, но и найти партнеров, договориться о сотрудничестве и совместном ведении дел. Для того, чтобы выбрать выставку, вы можете поискать информацию в интернете или просто проверить почту – если вы подписаны на полезные рассылки от бизнес-сообществ, то у вас в ящике, наверняка, лежит анонс предстоящих мероприятий. Например, в Москве большое количество выставок проводится в Крокус Экспо. Плюс данного способа в том, что это разговор лицом к лицу, вы можете проявить свои переговорные навыки, навыки убеждения, легко прочесть намерения собеседника по невербальным признакам. К тому же, человек знаком с вами лично, вы не просто набор букв из коммерческого предложения в его почтовом ящике. Минус данного способа в том, что это довольно затратно по времени.

2) Доски объявлений

Плюсы данного способа в том, что он позволяет продать что-либо в сжатые сроки, не требует сложной процедуры регистрации. На таких ресурсах, в основном, собраны люди, которые хотят быстро купить нужный товар. Минус этого способа в том, что он не подходит для постоянной оптовой торговли. На таких ресурсах объявления очень быстро опускаются вниз и нужно будет отстегнуть определенную сумму для фиксирования в топе.

3) Онлайн-магазины

Вы можете открыть свой онлайн-магазин, оформить его, как пожелаете, сделать удобную вам навигацию, создать свой каталог и продвигать данный ресурс в сети интернет. Плюсы данного способа в том, что вы можете разместить там сколько угодно наименований товаров, добавить кнопку «Куплю» рядом с каждым и покупатель будет связываться с вами напрямую. Минус в том, что это требует больших вложений, как временных, так и денежных. Вы можете сделать свой сайт, воспользовавшись конструкторами сайтов Tilda или Wix. Покупка домена и всех функций бизнес-пакета обойдется вам от 6 000 до 12 000 рублей в месяц. Заказ сайта под ключ обойдется вам от 50 000 до 200 000 рублей.

4) Контекстная реклама

Для продаж оптом необходим максимальный охват поисковых систем: настраивайте не только Яндекс.Директ, но и Google AdWords, настраивайте ретаргетинг, чтобы привлечь тех, кто уже интересовался вашей продукцией. Без продвижения сайт не будет приносить много заказов. Из плюсов: относительно низкая стоимость по сравнению с другими способами рекламы, четкая ориентированность на клиента и возможность легко отследить эффективность. Из минусов – вам необходимо потратить время, вникнуть и разобраться, что это такое и как это работает. Или нанять отдельного специалиста.

Не следует забывать и про маркетинговую стратегию в общем. Читайте статью «Как завоевать пользователей без бюджета?»

5) Социальные сети

Ставший популярным канал продаж, позволяющий создавать сообщества-магазины, рекламировать товары, приглашать друзей. Например, Вконтакте вы можете создать каталог товаров, а человек, которому понравился определенный товар, может поделиться ссылкой с друзьями – быстро и не выходя из социальной сети, где многие находятся онлайн каждый день. Плюсы: не нужно покупать домен, проще набрать трафик на страницу в соцсети, чем на сторонний сайт. Минусы: карточки товаров не индексируются поисковиками, только основная страница.

6) Специальные торговые площадки

Из плюсов: клиентов не нужно искать, заказчики уже разместили свои актуальные заявки и ждут ваших предложений. Например, тариф «Премиум» на площадке Supl.biz, включает индексацию ваших товаров в поисковых системах, размещение любого количества товаров, автоподстановку вашего предложения в подходящие заказы, баннерную рекламу и получение неограниченного числа заказов а вашу продукцию каждый месяц.

Надеемся, вам помогут наши советы и ваше дело будет процветать!

Источник