Как продать свой бизнес самому

Как продать готовый бизнес быстро

В кризис продажа бизнеса становится как никогда актуальной. У предпринимателей возникает вопрос, как не просто продать компанию быстро, но ещё и выгодно. Для того чтобы вы не откладывали продажу бизнеса в долгий ящик, мы подготовили статью, в которой раскрываются ответы на вопросы о том, где, кому и как продать готовый бизнес быстро.

Причины продажи работающего бизнеса

Причин продавать работающий бизнес на самом деле множество. Одни создают бизнес, чтобы продать. Другие просто устали и хотят на заслуженный отдых. Ещё бывает, владельцы настолько устают от оперативной деятельности, что просто не видят другого выхода. Причин для продажи бизнеса может быть много: начиная от желания уйти на покой, вложив вырученные деньги в недвижимость за границей, и заканчивая тем, что это и была изначальная цель — инвестировать, раскрутить бизнес и потом его продать.

Инструкция: продать бизнес и остаться в плюсе

При продаже бизнес становится товаром, потому к нему нужно относиться по тем же законам. Любой продавец знает, что, потратив сравнительно небольшие средства на «марафет» поддержанной вещи, поднимаешь цену в разы.

Как подготовить бизнес к продаже

Думаю вы согласитесь, что перед продажей любого товара его нужно хорошенько «причесать». Это поможет быстрее совершить сделку, потратив на неё меньше ресурсов.

Что подготовить

Этап подготовки бизнеса к продаже трудоёмкий и длительный, обычно занимает 1,5–2 года. Придётся много времени уделить процессам, на которые в обычной жизни не хватает времени. Обратите особое внимание на эти три пункта.

Управленческая отчётность

Внутренние отчеты предприятия, которые формулируются на добровольной основе. Главная задача — получить достоверную информацию о состоянии дел в компании на конкретную дату.

Бизнес-план

Описанный порядок работы компании. Он содержит в себе сведения о производстве, маркетинге и всех действиях в бизнесе. В плане также описывают рынки сбыта ценного конечного продукта компании, организацию операций и их эффективность. Если хотите продать бизнес выгодно, обратите особое внимание на описание бизнес-процессов. В нашей группе компаний «Visotsky Consulting» уже более 700 предпринимателей разработали организационную структуру своих бизнесов. Всё потому, что никто не любит бардак, каждый хочет увидеть и пощупать то, что покупает. Компания сразу увеличится в цене.

Аренда

Если коммерческие объекты, используемые продаваемой компанией, находятся в долгосрочной аренде, нужно позаботиться о подготовке соответствующих договоров и подтверждающих документах о правах арендодателя на данные помещения.

Как установить цену

На самом деле при продаже бизнес является товаром, а действующий бизнес является ещё и уникальным товаром. Его стоимость нельзя считать однозначно. И, если вы обратитесь к экспертам в данной области, увидите значительные разногласия в цене, так как она зависит от большого количества факторов, часто трудно поддающихся оценке. Поэтому чаще всего используются несколько методов одновременно.

Затратный метод

На бизнес смотрят через призму понесённых издержек. Разделяют компанию на активы, рассчитывают стоимость каждого отдельно и потом суммируют. Из полученной стоимости дополнительно вычитают невыплаченные обязательства. Полученная цифра и считается рыночной ценой компании. Применяется к бизнесу, который не приносит стабильный доход.

Сравнительный способ

В основу расчётов закладывается информация об аналогичных компаниях, и цена зависит от достоверности данных о цене конкурентной компании. По этой причине метод применяется крайне редко. Найти несколько полностью одинаковых бизнесов на рынке очень сложно.

Доходный способ

Базируется на будущем доходе и возможных экономических рисках. Вы должны смотреть на бизнес при расчётах с позиции покупателя. Сколько он сможет заработать на вашей компании в случае работы или продажи? Доходный подход на практике применяют часто.

Прогноз денежного потока с учётом дисконтирования

Заключается в прогнозировании будущего дохода бизнеса. Метод не подходит для компаний со сложными технологическими продуктами, зато отлично подходит при продаже бизнесов, которые ожидают в ближайшие годы получить много денег и прибыли.

Способы продажи бизнеса

Если смотреть через призму того, что бизнес — это определённый товар, то и продавать его можно разными способами.

С привлечением бизнес-брокера

Выставляя компанию на продажу, можно воспользоваться услугами брокерской компании. Это хороший способ, но нужно быть осторожным, так как брокерская деятельность в России никак не лицензируется, а значит, можно попасть на шарлатанов. Если же выбрать проверенную компанию, бизнес продать будет легко и можно продать выше рыночной цены, что покроет дополнительные траты на услуги брокера.

Самостоятельная продажа

Это, пожалуй, самый трудоёмкий метод. Нужно грамотно спланировать время и осознанно уделять его на обе области: управление и продажа бизнеса. Если вы перестанете управлять, то цена бизнеса ежедневно будет падать. А в случае, если будете забывать фокусироваться на продаже, процесс затянется. В этом деле важен баланс.

Продажа бизнеса партнёру

Многие компании, основанные несколькими совладельцами, с годами закрываются из-за разногласий или в случае, если из игры выходит один из игроков. Продажа бизнеса партнёру — нормальная и довольно популярная практика. Тут важно здраво оценить стоимость своей доли и не уступать сильно по цене.

Как продавать

Постепенное раскрытие информации

Даже если очень хочется продать бизнес, не нужно раскрывать все финансовые показатели при первой встрече. Для этого есть отдельный этап — предварительная сделка, на котором покупатель отдаёт задаток и может ознакомиться со всей информацией. Таким образом вы себе также оградите от мошенников.

Когда говорить сотрудникам

Большая часть исследований гласит, что ставить в известность сотрудников о продаже бизнеса лучше позже. Оптимально — после получения предоплаты. Тогда у вас точно не переманят ценные кадры.

Как заключить сделку

Цикл продажи бизнеса состоит из двух основных этапов.

Предварительный этап

Вы заключаете предварительный договор, получаете задаток и, раскрыв все карты своего бизнеса, даёте возможность покупателю ознакомиться с компанией. Это время он может провести за изучением документации, общаясь с сотрудниками или изучая бизнес-процесс, работая продавцом на кассе. Средняя длительность предварительного этапа — 3–4 недели.

Основной этап

Момент подписания договора купли-продажи бизнеса. Занимает несколько минут, и вы получаете желаемое вознаграждение за свой вклад в компанию.

Как заплатить налоги

Бизнес — тот же товар. Поэтому вырученные деньги подлежат налогообложению. Тут есть несколько нюансов. При условии, что собственник — физическое лицо и владел компанией больше 5 лет, он освобождается от уплаты налога, иначе — нужно уплатить НДФЛ в размере 13%. Налогооблагаемая база для начисления НДФЛ при продаже бизнеса составляет разницу между вкладом в уставный капитал продаваемой компании и суммой сделки. Если же компания работала как ООО и ей меньше 5 лет, то предоставляется налоговый вычет — 250 тысяч рублей. Если юридическое лицо продаёт действующий бизнес целиком как полный пакет акций или совокупность долей, то оно обязано уплатить налог на прибыль (общая ставка — 20%). При этом налоги на компанию начисляются по итогам календарного года, а не после определённой сделки.

Типы покупателей

Пройдя подготовительные этапы и составив план продажи, нужно переходить к вопросам поиска покупателей. Это довольно тонкий и щепетильный процесс. Существует 4 основных типа.

Стратеги

Их мало интересуют доходы компании. Зачастую вкладывают деньги в бизнес, который поможет в сжатые сроки выйти на новый рынок или расширить свою долю. Также их интересуют ваши репутация и связи.

Инвесторы

Заинтересованы в перспективах роста и доходах вашего бизнеса. Рассматривают возможность выгодной перепродажи, потому оценивают рост будущей стоимости.

Новички

Хотят увеличить свой капитал. Часто они даже не имеют предпринимательского опыта, но при этом желают попробовать себя в новой сфере.

Ваши сотрудники

Они знают всю «кухню» изнутри. Уверены, что смогут вести бизнес не хуже, а может, и в разы лучше вас. Хотят доказать (в первую очередь себе), что могут быть успешными предпринимателями. У них обычно не так много денег, потому будут торговаться.

Типичные ошибки при продаже бизнеса

Самой распространённой ошибкой, которую допускают предприниматели, является планирование. К продаже нужно готовиться. Наиболее востребованными документами для покупателя в вашей ситуации будут финансовая отчётность и документы, регламентирующие бизнес-процессы внутри компании. Консалтинговые проекты Александра Высоцкого нужны не только для того, чтобы вывести бизнес на новый уровень, но и для того, чтобы удачно продать его.

Также часто при продаже бизнеса пытаются скрыть факты, пускают управление компанией на самотёк, сосредотачиваются на одном покупателе, пытаются продать и передать дела за один день, завышают цену.

5 советов помогут с максимальной прибылью продать готовый бизнес

Среднерыночная цена

Проанализируйте продажи схожих компаний и определите рыночную стоимость вашего бизнеса.

Сезонность

Учтите при продаже бизнеса сезонность. В пик сезона будут больший спрос и цена, но предварительные работы нужно провести заранее.

Цена — это главное

Завысив цену, вы рискуете отпугнуть потенциального покупателя, а если вы занизите её, будет казаться, что с бизнесом проблемы. Оценивайте бизнес адекватно, постоянно анализируйте рынок в цикл продажи.

Специалисты спешат на помощь!

Не получается продать самому? Значит, что-то вы делаете не так. Нужно разобраться в данном механизме самому или поручить дело профессионалам. Не стесняйтесь обращаться за помощью в специализированные компании.

Сбор информации — то, что нужно сделать заранее

Выставление бизнеса на продажу без предварительной подготовки повлечёт снижение его стоимости, а может и вовсе сорвать сделку. Финансовая часть должна быть в идеальном состоянии, сделайте инвентаризацию и приведите в порядок бумажные дела.

Увеличение стоимости продаваемого бизнеса

Это нормальное желание каждого собственника. Начать нужно со стоимости активов и всевозможных рисков, которые влияют на стоимость компании при продаже. Необходимо позаботиться об описании бизнес-процессов и инструментов для эффективного управления, о которых рассказывает Александр Высоцкий в своих выступлениях и на основном проекте.

Как сделать бизнес привлекательным для покупателя

Организованный и структурный бизнес повышает желание его приобрести. Это факт. Для этого нужно:

Не завязывать бизнес исключительно на себе

В книге «Обязанности владельца компании» Александр Высоцкий говорит: «Стратегическое управление — это искусство направлять деятельность организации на достижение основной цели». Заметьте, направлять, а не делать всё самостоятельно. Ваш бизнес не будет желаемым при продаже, если вы завязаны во всех бизнес-процессах компании.

Соблюдать правило пятнадцати процентов

Опытные покупатели знают, что зачастую крупные клиенты компании плотно связаны с собственником, потому могут уйти вслед за ним. Посчитайте, какой процент постоянных клиентов в вашем бизнесе. Если он меньше 15, то не о чем беспокоиться, а если больше — пересмотрите, что можно с этим сделать.

Стандартизировать процессы

Постарайтесь максимально всё описать и стандартизировать. Устные договорённости и исторически сложившаяся организованность тоже не привлекают покупателей. Если хотите сэкономить время и деньги, обратитесь к профессионалам. В рамках программы «Business Booster» разработать структуру компании, прописать регламенты, должностные папки, внедрить финансовое планирование возможно за 1 год.

Продажа компании — довольно длительный и трудоёмкий процесс. Возможно, ещё на этапе подготовки, организовав все бизнес-процессы и подтянув документацию, вы взглянете на компанию по-новому и решите не расставаться с любимым делом. За 11 лет в управленческом консалтинге мы неоднократно встречались с таким. Поэтому неважно, продадите бизнес или нет, организовав его, вы точно станете свободнее за счёт выхода из операционки и счастливее, ведь появится время на другие области жизни.

Источник

Как продать бизнес?

Меня зовут Алексей Коршунов, я занимаюсь продажей бизнесов и привлечением инвестиций. В этой статье хочу рассказать про пошаговый алгоритм продажи бизнеса.

Статья будет полезна для собственников бизнеса, которые думают о продаже своего проекта, но не знают с чего начать. Информация в данной статье больше относится к небольшим проектам (кафе, интернет-магазины, салоны красоты и т.п.).

Я работаю бизнес-брокером — связующим звеном между продавцом бизнеса и покупателем. Бизнес-брокер действует в интересах сторон и является гарантом сделки.

Продажа бизнеса — это сделка с большим чеком. Цикл сделки здесь более долгий, и у продавца нет права на ошибку при проведении переговоров.

В зависимости от масштаба бизнеса процесс продажи может занимать от 1 до 3 месяцев и состоит из следующих шагов:

• Оценка бизнеса
• Упаковка бизнеса под продажу
• Трафик
• Обработка входящих обращений
• Переговоры и дожим покупателя
• Юридическое оформление сделки

Самый сложный этап в работе бизнес-брокера — подбор бизнеса для продажи. Сразу скажу, что профессиональны брокеры тщательно подходят к проверке и выбору бизнеса. Но бывают и недобросовестные брокеры, которые подделывают отчетность и продают убыточные бизнесы.

На любой бизнес всегда найдется свой покупатель, но для быстрой продажи должны быть соблюдены следующие условия:

• Бизнес должен быть действующим. Покупатели не готовы рассматривать замороженные бизнесы, от которых остался только сайт или товарные остатки. Проект должен функционировать на момент продажи, что гарантирует окупаемость вложений с первого дня после сделки.
• Бизнес должен быть прибыльным. Любой адекватный покупатель смотрит на прибыльность. Помимо активов, которые он приобретает, ему важно как можно быстрее окупить свои вложения.
• Прозрачность бизнеса и всех показателей. Продавец должен быть согласен на любые проверки и подтвердить все заявленные цифры. Также собственник бизнеса должен быть готов на тест-драйв своего проекта. В этом случае покупатель вносит обеспечительный платеж (10-20% от стоимости), начинает заниматься бизнесом и проверяет все показатели. После этого он убеждается в надежности проекта и том, что бизнес точно удовлетворяет всем его ожиданиям.

Какие критерии влияют на стоимость бизнеса:

• Ежемесячная прибыль. В среднем проекты продаются за 12 месяцев окупаемости.
• Возраст бизнеса. Покупатели охотнее смотрят на взрослые бизнесы, у которых есть история и репутация среди клиентов.
• Стоимость материальных и нематериальных активов. Оценивается стоимость оборудования, товарных остатков, ремонта и всех вложений для старта бизнеса. Под нематериальными активами подразумевается сайт, рекламные кампании, договоры с поставщиками и все активы, которые нельзя «потрогать».
• Автоматизация бизнеса. Важный момент — какой штат у компании и насколько выстроены все процессы. Если собственник не принимает операционное участие в работе — это большой плюс.

Продается прибыльный интернет-магазин детских кроваток.У бизнеса запатентованный товарный знак, свой модельный ряд кроваток, договор в с проверенным производителем и наработанная за 5 лет база клиентов.Прибыль 2 млн.руб. в год подтверждается документально. Такой бизнес можно смело продавать за 12 месяцев окупаемости — то есть за 2 млн.руб.

Очень важный шаг при продаже бизнеса — правильно его упаковать. Упаковка — это коммерческое предложение с описанием бизнеса и раскрытием всех ценностей, которые в нём есть.

Для собственника бизнеса, который давно работает в своей нише, может казаться, что какая-то информация для покупателя вовсе не нужна. На самом деле любые детали могут влиять на процесс принятия решения покупателем.

Для качественной упаковки необходимо:

• Раскрыть все смыслы и ценности. Необходимо отобрать все самые «вкусные» детали: история создания, какие вложения сделаны, опыт сотрудников, какие конкурентные преимущества есть, перспективы развития. Важно не только описание всех активов, но и смыслы, которые стоят за историей проекте. Главное дать ответ на вопрос: почему стоит купить именно ваш готовый бизнес?
• Полностью оцифровать бизнес. Нужно подготовить управлеченскую и финансовую отчетность проекта. Для покупателя очень важно предоставить отчеты о доходах и расходах, движении денежных средств.
• Собрать подтверждающую информацию. В качестве подтверждения всех показателей можно показать выписку с расчетного счета, заявки из CRM-системы или админ-панели сайта, переписки и звонки с клиентами, договора с поставщиками и клиентами.
• Подготовить презентацию. Все материалы необходимо собрать в один документ. Презентация должна делать бизнес полностью прозрачным и понятным для покупателя. Хорошая презентация снимает лишние вопросы и значительно повышает конверсию в встречу с покупателем.
• Подготовить фото и видео о бизнесе. Например, можно снять видео с производства, где домонстрируется весь процесс изготовления товаров. В сфере оффлайн-услуг обязательно нужно сделать качественные фотографии помещений и ремонта. Первое впечатление о проекте происходит именно через визуальную информацию.
• Составить продающие тексты и объявления. В своей работе я использую несколько вариантов: 2-3 предложения для первого касания, объявление на 3-4 абзаца и полная презентация проекта. Главное структурировать и правильно подать всю информацию. Для этой задачи лучше всего обратиться к копирайтеру.

Качественная упаковка — это половина успеха при продаже бизнеса.

После упаковки можно приступать к размещению объявлений и созданию трафика. Для быстрой продажи бизнеса необходимо создать широкую воронку из покупателей. Для этого используются более 20 разных площадок и каналов. Расскажу про основные каналы привлечения покупателей:

• Доски объявлений. Авито, Юла, BeeBoss, BizTorg, Deloshop. При работе с данными площадками важно составить хорошее продающее объявление и использовать максимальные опции для продвижения объявления. На некоторых площадках рекомендую использовать рассылку по базе покупателей. Самый большой трафик и конкуренция среди предложений на Авито.
• Тематические бизнес-чаты. В данный момент растет аудитория в мессенджере Телеграм. Есть множество чатов, где можно делать рассылки с коротким объявлением о продаже. При работе с мессенджером важно соблюдать некоторые правила, чтобы не попадать в бан из-за спама.
• Таргетированная реклама. Можно использовать таргет Facebook, Instagram, Вконтакте. Чтобы эффективно использовать рекламный бюджет, лучше обращаться к таргетологу, который работал в теме продажи бизнесов и привлечения инвестиций. В некоторых случаях стоимость лида можно довести до 30 руб.
• Контекстная реклама. Некоторые бизнесы часто ищут в поисковиках. По статистике Яндекс запрос «купить салон красоты» вводят более 10 тысяч раз в месяц. Для настройки рекламы потребуется посадочная страница, можно делать упаковку бизнеса сразу в виде лендинга.
• Сарафанное радио. Бизнес-брокеры используют свои закрытые чаты и группы, где можно размещать объявление о продаже. Профессиональные брокеры заинтересованы быстро закрыть сделку и разделить комиссию, получив покупателя по рекомендации.

При использовании всех каналов найти покупателя можно за короткий срок. В среднем из 10 входящих обращений 3-4 целевых покупателя соглашаются на встречу. Для продажи бизнеса необходимо провести в среднем от 5 встреч.

Главная цель обработки входящих обращений — квалифицировать покупателя, заинтересовать его и закрыть на встречу. Для фиксации всех обращений лучше использовать таблицу или CRM-систему, чтобы ставить напоминалки.

Для квалификации я рекомендую использовать открытые вопросы: Какой у вас опыт в бизнесе? По каким критериями вы вабираете бизнес? Почему вас заинтересовал именно наш вариант? На каком этапе выбора бизнеса вы находитесь? Вопросы позволяют выявить реальную потребность покупателя и использовать правильные аргументы.

При первом касании (звонке) с покупателем важно знать все цифры и детали, чтобы быстро и точно отвечать на вопросы. Если вы будете плавать в чем-то, то покупателю может показаться, что вы скрываете правдивую информацию.

После первого касания, можно отправить подробное коммерческое предложение покупателю. При этом необходимо договориться на конкретный срок, когда покупатель даст обратную связь и можно будет договориться на встречу в случае интереса.

Проведение переговоров — это настоящее искусство. Этому нужно обучаться, чтобы эффективно работать с покупателями. Без сильных переговорных навыков можно упустить клиента и не закрыть сделку. Самые важные нюансы, которые необходимо соблюдать:

• Слушание. Хороший переговорщик — это хороший слушатель. Учитесь слушать и слышать своего собеседника. При правильной переговорной технике в крупных сделках больше времени говорит покупатель. Это помогает узнать реальную потребность и давить именно на эти «больные» места.
• Вопросы. Задавайте точные и прямые вопросы покупателю. На каждый ответ необходимо предоставить твердый аргумент или выгоду.
• Переговорные механики. Таких механик достаточно много. Например, обязательно используйте принцип дефицита. Покупатель должен понимать, что у вас много входящих запросов и вы можете продать бизнес в любой момент.
• Подготовьтесь заранее. В зависимости от типа покупателя (новичок или эксперт) продумайте как вы будет вести переговоры. Продумайте три варианта по цене бизнеса, чтобы использовать принцип взаимной уступки. Покажите, что вы открыты и идете на встречу покупателю.
• Взятие обязательств. Обязательно фиксируйте все договоренности. Это может быть внесение предоплаты, предоставлении документов для проверки и дальнейшая покупка. Используйте связку: «Я правильно понимаю, что если мы предоставим документы, вы готовы выходить на сделку?»
• Получение обратной связи. Всегда узнавайте реальные причины, почему покупатель не готов выходить на сделку. Это поможет предоставить дополнительные аргументы и доупаковать проект.

Обращайтесь к юристам, которые помогут оформить сделку законно и безопасно. Возможны несколько вариантов проведения сделки: с предварительным договором или сразу с основным. В случае предварительного договора покупатель вносит обеспечительный платеж (10-20% от стоимости), начинает заниматься бизнесом и проверяет утвержденные сторонами показатели. После этого заключается основной договор, по которому происходит передача всех активов.

В случае неправильно оформленного договора покупатель сможет потребовать возврат средств в течение года после совершения сделки. Важно прописывать возможные риски и сроки сопровождения нового собственника, пока бизнес не перейдет под его полное управление.

Если вы дочитали статью до конца, значит понимаете как много нюансов в продаже бизнеса. Любой бизнес можно продать, вопрос только во времени и приложенных усилиях. Вы можете сделать это самостоятельно или обратиться к бизнес-брокеру — снять с себя головную боль и продать быстрее, дороже, безопасно.

Присылайте информацию о вашем проекте, и мы обсудим дальнейшее сотрудничество. Со мной в команде работают копирайтер, таргетолог и юрист, которые специализируются на продаже бизнеса.

Источник