Как привлечь внимание своей компанией

Как привлечь внимание к своей компании

Как известно маркетологам, существует четыре основных типа маркетинговых стратегий: оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская.

• Оборонительная широко используется компаниями, занимающими лидирующее положение, с целью защитить свою долю рынка. Стратегия подразумевает противодействие сильным ходам конкурентов (технологические инновации, консолидация рынка путем интенсивной реализации, ценовые войны). Такие конфронтации возникали, к примеру, между брендами Coca-Cola и Pepsi-Cola.

• Наступательная преследует цель занять на рынке определенную нишу. Пример удачной атакующей стратегии продемонстрировала некоторое время назад Aqua Minerale, потеснившая на российском рынке бутилированной воды его изначального лидера – «Боржоми».

• Принцип фланговой стратегии заключается в освоении рынков со слабой конкуренцией. Пример такого подхода – открытие компанией Miller Brewing рынка легкого пива.

• Партизанская стратегия предполагает использование малобюджетных, но при этом эффективных методов рекламы.

Партизанский маркетинг в силу своей малозатратности может быть основным орудием предприятий малого и среднего бизнеса, а крупным фирмам позволит достучаться до тех потенциальных покупателей, которых не получилось привлечь с помощью традиционной рекламы. Партизанские методы дают фирмам возможность выделиться на постоянно растущем общем рекламном фоне. По статистике, житель Москвы видит две тысячи рекламных сообщений ежедневно, и если компания хочет, чтобы ее товар заметили, ей необходимо прибегать к нестандартным акциям.

Термин «партизанский маркетинг» (guerrilla marketing) ввел американский маркетолог Джей Конрад Левинсон, выпустивший в 1984 году книгу с одноименным названием. В этой и нескольких последующих книгах он поделился приемами новой технологии, наиболее распространенными из которых считают вирусный маркетинг и нестандартную наружную рекламу.

Вирусный маркетинг – методы, поощряющие потребителей делиться информацией с окружающими. Сегодня одно из основных средств вирусного маркетинга – Интернет. В роли вируса может выступать, например, интересный видеоролик, который Интернет-пользователи захотят обсуждать друг с другом и при этом не воспримут его как прямую рекламу. Так, пивоваренная компания Coors однажды запустила в Сеть ролик «Пьяный серфингист» для поддержки продаж пива Coors Light.

Другой вариант – использование «подсадных уток». Допустим, для рекламы слабоалкогольного коктейля нанимают «клубных персонажей», которые приезжают в клубы на дорогих иномарках, держатся как VIP-гости и заказывают рекламируемый коктейль.

Подобные приемы, кстати, стали использоваться еще до появления термина «партизанский маркетинг». Более ста лет назад русский промышленник Николай Шустов нанял группу студентов, велев им заходить в трактиры Москвы и требовать «шустовский коньяк». Не получая желаемого, студенты скандалили и лезли в драку. Об инцидентах начали писать газеты, благодаря чему москвичи узнали о новой марке коньяка.

Примеров нестандартной наружной рекламы, которая неизменно привлекает внимание и заставляет людей говорить о себе, в мировой практике множество. Вот лишь некоторые из них:

• в Каире для продвижения чая Lipton Green Tea зеленым кустам придали форму больших чашек, на краю каждой висел картонный ярлычок чайного пакетика Lipton;
• в Бангкоке на вращающихся дверях здания прикрепили изображения борца, сумоиста, каратиста и регбиста в натуральную величину. Казалось, что спортсмены сопротивляются и не хотят пускать посетителей внутрь, но двери, конечно, открывались как обычно. Секрет удивительной силы – в молоке «Мэйдзи»;
• в Колумбии для рекламы хлебцев из цельного зерна Saltin Noel пешеходные переходы оформили в виде пищевода. Слоган фирмы – «Сделайте жизнь проще. Хлебцы из цельного зерна помогают регулировать ваше тело»;
• в Аргентине (Буэнос-Айрес) на площади Сан-Мартин появилась трехметровая бутылка пива Corona, выполненная из цветов;
• в Великобритании скульптор Марк Андерсон построил из трех тонн песка филиал закусочной Burger King;
• в Москве и Санкт-Петербурге во второй половине 2009 года провели рекламную кампанию кетчупов Calve: билборды и Сити-форматы представляли из себя ящики, внутри которых находились объемные помидоры и упаковки кетчупа Calve. Таким образом в рекламе акцентировалось внимание на натуральности продукта.

Почему же партизанский маркетинг эффективен? Конечно, секрет успеха заключается в оригинальности методов продвижения. Но ведь любая успешная маркетинговая стратегия – наступательная, оборонительная, фланговая – ориентирована на потребности конкретного покупателя и включает в себя, как правило, не дежурные рекламные предложения, а точечные акции и нестандартные решения. Просто традиционные стратегии оригинальны в меньшей степени, чем партизанские. В любом случае выбор зависит от задач, которые ставит перед собой компания. Для небольшой фирмы, желающей занять свою нишу на рынке и ориентированной на конкретную целевую аудиторию, креативные методы рекламы необходимы. Но и для крупных брендов, с учетом современной жесткой конкуренции, творческий подход к рекламе тоже очень важен.

Для того чтобы выделиться, недостаточно разработать грамотную стратегию продвижения. Нужно, чтобы в ней присутствовала оригинальность, причем апеллирующая к глубинным потребностям человека. Как этого добиться?

Европейский президент компании Guerrilla Marketing International Пол Хенли предлагает разрабатывать партизанские приемы, основанные на парадигме нейролингвистического программирования (НЛП). Бесспорно, покупателя можно запрограммировать на приобретение того или иного продукта, но тогда встает вопрос о нравственной стороне партизанского маркетинга: не появится ли у кого-нибудь желание использовать приемы скрытой рекламы в дурных целях?

С точки зрения покупателя, партизанская реклама – это не только предложение обратить внимание на продукт, это настоящая коммуникация, которая вовлекает в игру, может удивить и улучшить настроение. И наоборот – неудачная, чересчур эпатажная реклама способна вызвать обратный эффект и оттолкнуть покупателей.

При разработке нестандартной маркетинговой стратегии необходимо чувствовать грань между оригинальностью и пошлостью и учитывать ожидания представителей целевой аудитории. В сфере вирусного маркетинга нужно быть особенно осторожным, поскольку преждевременное разоблачение может привести к снижению лояльности к марке. Левинсон в своих книгах рекомендует придерживаться следующих правил партизанского маркетинга:

• поставить четкие цели и сроки маркетинговых акций, исключающие работу вслепую;
• понять, что хочет потребитель, в чем ваша компания сильнее конкурентов, чем выгодна посредникам;
• изыскивать наиболее дешевые и прямые пути, творчество с изюминкой — лучшая замена большим вложениям;
• интриговать потребителей.

Таким образом, основой партизанского маркетинга является умение придумывать нестандартные и эффективные способы продвижения с целью стимулирования продаж, и главные инвестиции в такую
рекламу – не столько деньги, сколько воображение.

Источник

Как привлечь клиентов: 20 дерзких способов привлечения клиентов

Вдохновляющие примеры успешных стартапов по поиску первых клиентов

За всяким большим состоянием кроется преступление.

Допустим, вы основали новую компанию. Как привлечь клиентов в стартап? Можно применить линейную стратегию — зацепить клиента по бартеру, сколотить портфолио, создать стратегии и медленно, но верно, прирастать на 30% в год.

Но что, если ваша амбиция — взрывной рост? Можно ли схитрить? Мы в КД нашли 20 вдохновляющих примеров стартапов, которые добились успеха в таком деле как привлечение клиентов . На преступление, конечно, не тянет, но мило 🙂 Надеемся, эти истории подстегнут вашу креативность.

…Бизнес часто экспериментирует со способами получения новых клиентов и улучшением генерации лидов. Иногда получается интересно 🙂 Мы же просто хотим, чтобы нашим продуктом пользовалось как можно больше людей!

Если вы владеете бизнесом, то, вероятно, тоже постоянно ищете способы привлечь новых клиентов и вывести компанию на новый уровень. Оцените эти.

1. Имитируй, пока не получится нормально

Транспортная компания Lyft понимала, что для привлечения новых клиентов онлайн им нужно достичь гармонии между количеством водителей (предложение) и пассажиров (спрос). Слишком мало водителей и слишком много пассажиров в ожидании — это прямой путь к раздражению последних. Слишком много водителей и недостаточное количество пассажиров — и вы получаете недовольных водителей.

Так что Lyft искусственно создала имитацию большого количества водителей. Они наняли независимых водителей для работы в самое ажиотажное время. Пассажиры были довольны, что такое количество машин в час пик было доступно по первому зову, поэтому спрос на услуги компании резко вырос. Тогда Lyft укомплектовался водителями.

2. Честность правит бал — не бойтесь делиться

За первые 9 месяцев работы к Buffer, инструменту по управлению социальными медиа, присоединились 30 000 пользователей.

Рецепт успеха — в сочетании предоставления пользователям прав публиковаться в блоге, и, что более важно, бесстрашного решения делиться исчерпывающей информацией о компании. Прозрачность — одна из ценностей Buffer, и в 2013 году они не изменили своему принципу, опубликовав пост с именами и зарплатами всех своих сотрудников. Смелый шаг не только привлек к ним внимание медиа и увеличил приток трафика на их сайт. Вдвое выросло и количество резюме, присланных в компанию.

3. Бог в деталях

Пример Uber вдохновляет практически всех. Только подумайте — они предлагали подачу фургонов с мороженым, на день святого Валентина доставляли постоянным клиентам розы.

Вместо того чтобы тратить миллионы на рекламу, пытаясь привлечь новых клиентов, они сфокусировались на приятных мелочах, которые вызвали волну позитивных отзывов и упоминаний в прессе, повышая приток трафика в их приложение и помогая им обзаводиться постоянными клиентами.

4. Не бойтесь обновлений

Конечно, вы уже знаете, что должны запускать кампании в социальных сетях, но также вы должны быть в курсе передовых течений и не бояться обновлять свой продукт. Так, например, видео-игра I Am Playr после обновления и улучшения была встроена в интерфейс социальной сети Facebook.

Разумеется, 4 миллиона новых пользователей всего за 6 месяцев — отличный результат, но он был бы невозможен, если бы компания боялась обновлений и не использовала для привлечения пользователей нестандартные для небольших компаний маркетинговые каналы.

5. Коалиции с успешными игроками

Instagram с его stories решил быть милым и сотрудничать с уже существующими сервисами — например, Twitter и Facebook. Именно так компания быстро обрела известность и распространилась на платформах с огромной базой пользователей.

Это помогло ей уже с первых дней добиться поразительных высот.

Например. Мы в КД сделали за вас всю черную работу и собрали в нашем паблике более 155 000 топов, владельцев бизнеса и предпринимателей. Если они — ваша целевая аудитория, коалиция с нами сыграет вам на руку.

6. Ага! Секунду

Twitter тоже с самого начала усвоил один важный урок: чтобы пользователь прижился на их платформе, на него в первый же день должны были подписаться 5-10 аккаунтов.

Компания сфокусировала свои усилия на убеждении людей в выгодности взаимных подписок… остальное теперь история.

7. Встречайтесь со своими потенциальными клиентами лично

Когда Tinder только начинал привлекать людей к использованию своего приложения, разработчики устраивали эксклюзивные вечеринки в колледжах США, но только с одним условием — все посетители должны были установить себе приложение Tinder.

Такой ход позволил приложению сразу же после запуска похвастаться солидным числом пользователей. А дальше в ход пошло сарафанное радио, и поток новых клиентов растет с каждым днем.

8. Стимулируйте

Идея проста: чтобы что-то получить, нужно что-то дать.

На первых порах Dropbox стимулировал клиентов подписываться на них в Twitter и Facebook — за каждую подписку пользователь получал дополнительные 125 мегабайт в облачном хранилище.

9. Обзаведитесь влиятельными пользователями

Именно такую стратегию использовал LinkedIn, который озаботился получением клиентов с большими связями. Они же, в свою очередь, привлекли на ресурс новых пользователей и сделали его исключительно популярным.

10. С нуля начинать не нужно

Возьмите за пример онлайн-магазин Nasty Gal, который изначально зародился с аккаунта его основателя — Софии Аморузо — на eBay, где она продавала винтажную одежду.

Начиная с малого, она привела уже существующих клиентов на новую платформу, где смогла сфокусироваться на других деталях ведения бизнеса. Сейчас у девушки уже более 550 000 клиентов.

11. Сколотите базу подписчиков

В самом начале деятельности Facebook купил несколько провайдеров в развивающихся странах. И хотя бизнес-эксперты были обескуражены таким решением, по прошествии какого-то времени стало ясно, что Facebook просто хотел получить базу их почтовых адресов.

12. Внедряйтесь

Однажды гигант в сфере поиска временного жилья Airbnb понял, что новых клиентов можно искать среди тех, кто размещает объявления о сдаче недвижимости на других сайтах — например, на ресурсе Craigslist.

Представители Airbnb связывались с людьми, разместившими объявления на Craigslist, и просили их вместо этого опубликовать информацию на Airbnb. Нагло, но сработало.

13. Запретный плод сладок

О компании Clinkle, занимающейся мобильными платежами, заговорили, когда ее 22-летний основатель из Стэндфорда Лукас Дуплан получил невероятные 25 млн $ от одного из самых популярных инвесторов из Силиконовой долины.

Сервис ограничил количество людей, которым был доступен полный функционал платформы, поставив новых пользователей в лист ожидания. Клиентам говорили, как много людей стоит в очереди перед ними, но давали шанс продвинуться вперед, выполняя на платформе простые задания.

14. Запустите программу рефералов

Для любого стартапа важно, чтобы люди советовали его друзьям и близким, — так компания получит новых клиентов и начнет активно развиваться.

Очень жаль, что реферальная программа PayPal приказала долго жить, ведь они выплачивали 10 $ и новому клиенту, и человеку, который его привел. Именно так компания и обзавелась десятками миллионов пользователей.

15. Переходите в офлайн

Fixed, приложение, которое позволяет бороться с парковочными штрафами, наняло команду «Штрафных героев», которые искали на улицах Сан-Франциско машины с приклеенными к ним листками с уведомлением о штрафе за парковку. Рядом с таким листком сотрудники крепили визитку Fixed.

Количество розданных таким образом визиток достигало 4000 в день! Кстати, при запуске в новом городе эта компания также практикует лист ожидания.

16. Захват платформ

Быстрый рост YouTube можно объяснить и «захватом платформы» MySpace, у которой на тот момент было 25 миллионов пользователей.

Компания разрешила пользователям MySpace бесплатно размещать видео из YouTube на своих страницах. Расходы на хостинг окупились бонусами в виде роста популярности бренда и количества прямых пользователей.

17. Ради бесплатной футболки человек готов на что угодно

За подписку на их ресурсы ребята их New Relic, Trak.io и Invision раздавали бесплатные футболки.

Invision, например, предлагала подписаться на рассылку и получить бесплатную футболку на выходе с сайта — такая техника заставляла людей оставаться, регистрироваться и значительно повысила конверсию.

18. Случайный акт доброты

Обзавестись списком контактов — одно дело, а попытка его использовать для генерации лидов и привлечения новых клиентов — совсем другое. В конце концов, даже предложения 25% скидки не всегда работают.

Но что если просто вместе с рассылкой раздавать что-то бесплатное? Так, Squarespace выборочно предлагали подписчикам бесплатное продление пробного периода, а HostelWorld и вовсе пополнял счета пользователей.

19.Запустите сарафанное радио

Как мы уже упоминали, Uber стал таким популярным именно благодаря сарафанному радио. В компании народную славу и рекомендации сделали частью стратегии. Статистика гласит, что на каждые семь поездок приходится по одному новому пользователю — и все благодаря силе рекомендаций.

20. Подогрейте конкуренцию, чтобы создать сообщество

В самом начале разработчики YouTube решили использовать конкуренцию в качестве основного механизма создания сообщества. Они начали с малого, каждый день в течение двух месяцев раздавая случайным пользователям по одному iPod Nano. Увеличить шансы на победу могла активность пользователей — например, загрузка новых видео и приглашение новых пользователей.

После проведения серии конкурсов YouTube начал привлекать партнеров, которые обеспечивали пользователей более существенными призами.

Хорошее видео о том, как подружить привлечение клиентов и продажи:

Дерзкая история в тему. У меня есть знакомая комедиантка по фамилии Таррес. Она долго пыталась раскрутить свое стендап-шоу. Но никто ее не слушал. Она обивала пороги. В один день она пришла на радио, и редактор ее спросил: «Кажется, фамилия Таррес мне знакома. Вы родственники с Артуром?» И Таррес, не имея никакого отношения к Артуру, с каменным лицом заявляет: «Я его дочь». Она попадает на радио, на ее шоу приходит куча народу, она первый раз зарабатывает большие деньги. Дерзко, но работает!

Есть подобные у вас, читатели? Поделитесь в комментариях или пришлите колонку мне в редакцию.

Источник