Как привлечь инвестиции для стартапа

Как привлекать инвестиции в стартап. Часть 1

Привлечение инвестиций можно сравнить, с одной стороны, с поднятием тяжелого груза и, с другой стороны, с составлением пазла. Чем больше сумма, тем тяжелее убедить инвесторов вложиться в проект. Большинство стартаперов не имеют достаточного опыта в привлечении инвестиций и не видят общей картины. Они вынуждены действовать вслепую, постепенно обнаруживая скрытую связь между разрозненными фрагментами информации.

Так что, и поведение инвесторов порой им кажутся непонятными и непредсказуемыми. Между тем, сами инвесторы часто делают не всегда логичный выбор, руководствуясь не только положительной мотивацией, но и мотивацией негативной. Это страх неизвестности: страх вложиться в провальный стартап или не сделать вложение в проект, который потом неожиданно взлетает.

Получается, что у стартаперов есть два варианта: довериться своей интуиции и воспользоваться советами более опытных людей. Под катом мы собрали несколько советов, которые проверены на реальном опыте.

Не в деньгах счастье

На каждом шагу нам рассказывают о том, сколько денег было вложено в тот или иной стартап, чтобы он стал успешным. Но не думаете ли вы, что здесь причина и следствие поменялись местами? Стремительный рост – вот, что делает бедную компанию успешным стартапом.
Безусловно, бывают ситуации, когда деньги играют решающую роль, но не стоит слепо верить в их всемогущество. Поэтому прямой причинно-следственной связи здесь нет.

Не пытайтесь усидеть на двух стульях

Не все стартаперы задумываются о том, насколько поиск инвестиций может отвлекать их от непосредственной работы над проектом. Для поиска средств есть свой период, для работы – свой. Если в критический момент, когда требуется принять, например, судьбоносное технологическое решение, руководство проекта рыщет в поисках сумм с большим числом нулей, то стартап сам может превратиться в полный нуль, не дождавшись ни хозяина, ни денег.

Поэтому выделите для себя время, когда вы находитесь в режиме сбора средств, а когда в рабочем режиме.
Если инвесторы забрасывают вас письмами и приглашают на встречи, когда вы находитесь в рабочем режиме – отказывайтесь, переносите общение на более поздний срок. Не поддавайтесь на провокации, потому что всё может закончиться на стадии переговоров, а время будет потеряно. Однако ничто не мешает параллельно принять вложение от заслужившего доверие инвестора, который предлагает перевести деньги без лишних обсуждений. Здравый смысл никто не отменял.

Устанавливайте новые контакты по рекомендации

Существуют инвесторы, у которых не принято, чтобы стартаперы знакомились с ними напрямую. Поэтому не стоит обнадеживать себя и надеяться на контакт, если вы отправили кому-то email, чтобы приобрести новые связи. Вполне возможно, что вам не ответят. В таком случае, очень важно, чтобы вы могли быть представлены и отрекомендованы через общих знакомых.

Наиболее удачный вариант, когда вас представляет известный инвестор, который с вами работал. Кроме того, это могут быть и другие люди, известные в стартап-сообществе: юристы, аналитики, обозреватели.
Также существуют специальные сайты, с помощью которых вы можете быть представлены инвесторам, например, AngelList, FundersClub, и WeFunder.

Считайте, что вам сказали «нет», пока не услышите «да»

Многие инвесторы долго медлят с ответом по тем или иным причинам. Они могут говорить намеками, абстрактными фразами, которые будут звучать обнадеживающе. Но это только на первый взгляд. Через некоторое время они могут резко отказать вам.
Другой распространенный прием – перестать отвечать на письма. Они не готовы дать ответ сейчас, и более того, они просто держат вас в резерве. Но если у них что-то изменится, вам неожиданно ответят, объясняя всё тем, что были очень заняты.
Такое поведение можно объяснить тем, что в любой момент ситуация на рынках может измениться, что безусловно влияет на решение инвесторов.
Единственная возможность подстраховаться на финальной стадии переговоров – попросить письменное подтверждение о том, что инвестор согласен на сделку.

Рассматривайте варианты параллельно, но в соответствии с их ценностью

Ведите переговоры сразу с несколькими инвесторами. Это экономит время и позволяет осознать, что эти несколько вариантов могут иметь не равнозначную ценность. Не зацикливайтесь на каком-то одном варианте. Подумайте, какой вклад в ваш проект сможет сделать каждый из этих инвесторов, и соответственно распределите свои усилия в работе с ними.

Если это крупный инвестор, который может много вложить, но затягивает переговоры, то его ценность не самая высокая. Есть и обратный вариант – бизнес-ангел, который даст немного, но в самое ближайшее время. А если этот бизнес-ангел ещё будет колебаться, то его ценность упадет ещё ниже.

Не скрывайте, что вы ведете переговоры параллельно. Дайте инвестору понять, что он не ваш спасательный круг, а просто потенциальный партнер – один из многих.

Выясняйте, где вы находитесь и куда вас ведут

Инвестор при встрече может говорить много, но не сказать самого главного: какой у него план.
Поэтому никогда не упускайте возможности при встрече задать инвестору важные вопросы:

• Что ещё нужно, чтобы принять окончательное решение?
• Нужна ли ещё одна встреча?
• О чем именно мы будем говорить на ней?
• Как скоро она состоится?
• Нужно ли им обсудить всё это с партнерами?
• Может, у них какие-то проблемы?

Чтобы не казаться чересчур дотошным, задавайте вопросы под видом человека неопытного, который просто хочет разобраться в ситуации. Но если вы видите, что вам отвечают неохотно и уклончиво, значит, инвестор пока не особо заинтересован в сотрудничестве с вами.

Не жалейте сил на свою первую сделку

Немаловажный фактор для многих инвесторов – мнение других инвесторов о вашем проекте. Если в него вложил деньги хотя один инвестор, то кредит доверия от последующих вам будет обеспечен.
Безусловно, первую сделку заключить труднее всего. Но чем быстрее вы этого добьетесь, тем легче будет вам в дальнейшем. Поэтому не жалейте сил. Оно того стоит.

Избегайте инвесторов, которые не хотят быть «первыми»

Иногда складывается впечатление, что некоторых инвесторов больше интересует не ваш проект, не ваш бизнес-план, а то, насколько вы интересны другим инвесторам. Когда начинаешь копать глубже, то выясняется, что они просто не хотят быть «первыми». Бывает, они прямым текстом говорят, что могут изменить своё мнение, если увидят, что другие инвесторы уже вложили в ваш проект не менее определенной суммы. И если у вас пока нет хоть сколько-нибудь крупных вложений, то сотрудничество с этими «скромными» инвесторами не имеет никаких перспектив.

Составляйте несколько вариантов бизнес-плана

Как вы думаете, почему многие инвесторы иногда задают вопрос о том, сколько всего денег вы планируете привлечь? Ведь такое почти невозможно спланировать – рыночная ситуация постоянно меняется.

Чтобы это понять, на время перенесемся в обычный магазин. К вам подойдет продавец и спросит: «Сколько вы планируете потратить?» Если вы идете за подарком другу, то вы точно не знаете, сколько планируете потратить. Конечно, лучше, если подарок будет недорогой, не дороже примерно такой-то суммы. Исходя из этого продавец будет подбирать вам что-то.

Так и инвесторы. Они просто пытаются определить, смогут ли они вас «потянуть».
Поэтому если у вас есть план на любой случай, то вы можете ответить на вопрос инвесторов, просто предлагая им несколько вариантов развития событий и вашу предполагаемую реакцию на них.

Но часто возникает обратная задача – изложить инвестору только тот план, который подходит именно для его уровня. Например, представителям венчурного фонда вы будете излагать свой самый «дорогой» план. А бизнес-ангелу – план поскромнее.

Лучшее – враг хорошего

Какие бы ни были ваши планы, они не должны быть слишком смелыми.
Например, вам хотелось бы привлечь $500 000. Это идеальный вариант. Однако вы озвучиваете инвесторам сумму $250 000. И если случится так, что вы соберете только $150 000, это будет неплохой и реалистичный результат. Но только в сравнении с заявленными $250 000. Если бы вы заявили сумму, которую хотели первоначально, это могло бы не в лучшую сторону сказаться на вашей репутации.

Начните с малого, и при благоприятных обстоятельствах вы всегда сможете привлечь новые вложения, так как произведете впечатление человека осмотрительного и продемонстрируете положительную динамику развития своего проекта.

Источник

Как привлечь инвестиции в стартап?

Как правило, инвестиции помогают стартапам на этапе, когда формируется команда, разрабатывается план развития, создаются и испытываются первые прототипы продукта. Молодые компании привлекают инвестиции, чтобы ускорить процесс развития и быстрее выйти на рынок.

Многие стартапы на этом этапе могут быть больше зациклены на идее или продукте, но для квалифицированного инвестора это не главный триггер. Основная цель инвестора — приумножить капитал, а вложение в бизнес — один из способов это сделать. Никто не захочет участвовать в сомнительном проекте, а предложить инвестору идею — это даже не полдела. Поэтому основатели стартапов должны уметь доказать: деньги станут катализатором развивающегося проекта, а за свой риск инвестор получит вознаграждение.

основатель онлайн-сервиса «МойСклад»

Многие думают, что если их идея невероятно оригинальная, это на 100% обеспечит им успех. Это типичное заблуждение. На самом деле, большинство компаний, фондов и частных предпринимателей с сомнением относятся к подобного рода проектам. Им не интересна ваша идея. Им нужен стабильный доход. А стабильность обеспечивают проверенные, привычные области (из статьи в Forbes).

Федор Яковлев, управляющий партнер «Startup Lab» — бизнес-акселератора, который помогает стартапам на предпосевной стадии, говорит, что в их компании при отборе стартапов принципиальны три фактора: команда, рынок и продукт.

Выводы должны быть обоснованы цифрами и общим представлением о векторе развития: во время исследования рынка важно убедиться, что стартап определил свою нишу или, по крайней мере, понимает куда идет, а продукт в первую очередь должен быть востребован и конкурентоспособен.

управляющий партнер «Startup Lab»

В хорошей команде закрыты все необходимые компетенции, а лидер — сильный, открытый для диалога человек. Опыт команды отражает преимущества стартапа: что основатели знают такого, до чего не додумались другие; что ими движет, сколько своих денег они вложили и чем пришлось пожертвовать — всё это заставляет инвесторов поверить в проект. Факт того, что основатели ничего не теряют, если стартап не «взлетит», может быть серьезным основанием для отказа.

Инвестору важно понимать, что вы знаете где находитесь, поэтому определите объем рынка и умейте объяснить, как вы его считали. Лучше показать, что вы займете 80% от 20-миллиардного рынка онлайн бронирования многодневных туров, чем 1% от рынка туризма.

Дайте инвестору понять, что ваш продукт не навеян сиюминутным хайпом. Если вы ярко и быстро сжигаете рынок, но быстро затухаете, это вряд ли заинтересует квалифицированного инвестора.

Нельзя забывать об остальных не менее важных факторах: конкуренции, рисках и цифрах. Команда должна понимать: почему люди должны поменять привычки и зачем выбирать их продукт; сколько заработает инвестор, и какие есть риски.

Когда вы сформировали команду, изучили рынок и испытали прототип продукта, важно, чтобы проект был «на слуху».

Вадим Фаттахов, основатель стартапа «Первые съедобные ложки», за 3 года привлек 7 инвесторов. По его мнению, важно использовать разные каналы коммуникации и не бояться говорить о ключевых процессах, ошибках, успехах и инсайтах стартапа. Это создаст доверие к бренду и позволит найти «нужных» людей.

основатель стартапа «Первые съедобные ложки»

Чтобы найти инвестора лучше максимально громко заявить о своем проекте, поскольку потенциальный инвестор может узнать о нем совершенно по разным каналам. На моей практике инвесторы сами обращались ко мне с предложением, узнав о продукте: читая статью о съедобных ложках в бортовом журнале авиакомпании S7; заинтересовавшись продуктом на краудфандинговой платформе; случайно натолкнувшись на мой личный блог с постами о мотивации и целеполагании; через знакомство на фоне общего увлечения «Гонкой героев». Один инвестор пришел через рекламу на Бибоссе.

Аскар Рахимбердиев говорит о важности личных встреч, тем более, что современная инфраструктура подстраивается под тенденции:

Источник

Как привлечь миллионы инвестиций в стартап или действующий бизнес в вопросах и ответах

Согласно “Яндекс.Вордстату”, запрос “куда инвестировать” делают 12 149 пользователей интернета в месяц. Вопрос в том, почему вы никак не может их найти. Наверное потому, что не прочитали нашу статью.

Что такое инвестиции

Ответ

Это когда третье лицо или компания желают вложить деньги в ваш бизнес. Для того, чтобы получить еще больше денег, либо завладеть активами: недвижимостью, техникой, технологиями или чем-то еще. И в результате все равно получить еще больше денег.

В какой бизнес охотнее вкладывают деньги

Ответ

В действующий, развивающийся и растущий. Если все прозрачно и рост можно доказать наглядно и математически, при помощи отчетов, деклараций. Вот мы растем на столько-то в год, прибыль такая-то, убытки — Боже упаси. В стартапы вкладываются меньше, здесь гораздо больше рисков. Зато есть специальные венчурные фонды, специализирующиеся именно на новых проектах.

Что нужно инвестору

Ответ

На самом деле не только деньги. Еще потенциального инвестора интересуют:

• гарантии. Все взаимоотношения при заключении договора инвестирования оформляются документально, чтобы права сторон не нарушались;
• права. Тут все зависит от формата сотрудничества. Если инвестор выкупает долю в бизнесе, он имеет право принять участие в управлении проектом. В других случаях он может претендовать на получение дивидендов (части прибыли), продажу собственной доли и другое;
• обоснование. “Почему я должен вложить именно столько?” “Почему моя доля прибыли будет конкретно такой?” “Как вы оценивали стоимость активов, которые я покупаю?” Ответы на эти и сотни других вопросов у вас должны отскакивать от зубов;
• изюминка. Среднестатистический инвестор изучает десятки и сотни проектов. Задумайтесь, почему он должен выбрать именно вас?
• ваша честность. Не нужно скрывать от инвестора слабые стороны проекта. На этом можно и прогореть, да еще этим же и упрекнут, мол, что сразу то не сказал о возможных проблемах?

Зачем нужен бизнес-план

Ответ

Для того, чтобы наглядно в цифрах доказать инвестору прибыльность проекта. По идее бизнес-планов нужно не один, а как минимум три: оптимистичный, штатный и пессимистичный. В первом случае все супер и сбываются самые смелые ожидания, во втором — скорее всего так и будет, в третьем — все плохо и бизнес не пойдет.

Не откроем Америку, если расскажем, что бизнес-план лучше заказать у специалистов. Они выявят фишки и сильные мести бизнеса, чтобы грамотно преподнести их инвестору. Да и упакуют все стандартно и наглядно — потенциальные инвестор сразу разберется, что здесь к чему.

Зачем нужна презентация

Ответ

Показать бизнес в натуре. Вот наша команда, вот что мы умеем, вот наши активы: офис, техника, довольные покупатели. Мы умеем вести бизнес и у нас хорошо получается.

Зачем вообще нужны эти ваши инвестиции

Ответ

Почитайте Карла Маркса, там все подробно написано. В капитализме все просто: капитал должен расти, иначе все рухнет. Топтаться на месте подобно смерти, особенно в наше время. Торговать потихонечку в ламповом режиме не получится, по крайней мере, долго. Даже если сегодня все в порядке, завтра обязательно найдутся конкуренты, у которых лучше, дешевле и качественнее. Они-то как раз вовремя начали развивать проект, чтобы сделать рывок и обойти соперников. Не без помощи инвестиций, разумеется.

Какой формат инвестирования выбрать

Ответ

Здесь расскажем подробнее. Существует вагон и маленькая тележка форматов инвестирования. Поведаем об основных:

• продажа доли в бизнесе. Инвестор вкладывается в покупку активов, которые будут приносить прибыль компании. Взамен он получает право продать эту долю третьим лицам и возможность участвовать в принятии решений. Ну и часть прибыли в виде дивидендов, разумеется;
• заем под проценты. Похож на банковский кредит. Вы берете у инвестора деньги, а потом возвращаете с процентами. На том и расстаетесь друзьями, но это не точно;
• безвозмездный займ. Думаете, так не бывает? А вот и нет: если в компанию вкладываются родители или другие родственники, инвестиции часто не отдаются. Вопрос семейных взаимоотношений оставим за скобками, но такое бывает. Да и донаты на всевозможных краудфандинговых площадках никто не отменял: есть достаточное количество примеров, где на развитие бизнеса собирали именно таким способом;
• займ под проценты с отдачей суммы в конце оговоренного периода. Например, год платите проценты, а в конце (когда инвестиции отобьются) возвращаете тело займа.

Какой из форматов выбрать зависит от того, подо что берутся деньги. Если это приобретение активов, лучше продать долю в бизнесе. А на пополнение оборотки лучше взять подходящий возвратный займ.

Чем вы рискуете, привлекая инвестиции

Ответ

Тоже зависит от формата инвестирования. Но в любом случае, чем больше инвестиций, тем больше риска. Если продаете активы под долю в бизнесе, то можно допродаваться до того, что ваша собственная доля станет настолько мизерной, что утратите право единоличного принятия ключевых решений. Кошмарный сон по типу американских фильмов, где на очередном собрании совета директоров основателя (то есть вас) отстраняют от управления, может стать реальностью.

Привлекая займы под проценты можно угодит в кредитную яму и вся прибыль уйдет на выплату дивидендов. И так далее.

С чем нужно определиться на берегу

Ответ

На самом деле с несколькими простыми вещами:

• сколько нужно денег;
• куда эти деньги пойдут;
• что вы получите в итоге и как инвестиции отразятся на компании.

Пример: нам нужно сто миллионов рублей на покупку нового оборудования, запуск сайта, рекламную кампанию и пополнение оборотных средств. В итоге получим увеличение стоимости компании на рынке в 5 раз, рост прибыли в десять раз и сокращение издержек на 25 процентов. Кстати, об этих вещах спросят и потенциальные инвесторы, задав один простой вопрос: “А вам собственно, инвестиции то зачем?”.

Где искать инвестора

Вроде бы самый важный вопрос, а мы дошли до него к середине статьи. Это неспроста: пока не сделано вышесказанное, искать инвестора бесполезно. Нет, вы может, и, скорее всего, его найдете, но денег он не даст. При попытке копнуть глубже ваш проект развалится, как карточный домик. К тому же, как ни парадоксально, найти инвесторов и правда не такая уж и проблема. Они существуют в больших количествах, каналы поиска известны. Собственно, о них и расскажем.

Ответ

1. Банки. Да, вы правильно поняли: речь идет о банальном кредите. На развитие бизнеса, пополнение оборотных средств, рефинансирование других кредитов, выдачу заработной платы, в конце концов. Все это будет прямым инвестированием в бизнес. Плюсы: отдал и Добби свободен, то есть никому ничего не должен. Минусы: дают не всем, проценты большие, требуют бизнес-план и кучу документов.

2. Родственники. Могут дать в долг в формате “отдашь как сможешь” (это хорошо) или “если сможешь” (вообще супер). Шутки шутками, но немалая доля успешных бизнесов открывалась именно на деньги мам, пап, бабушек и дедушек. Кто в теме подтвердит.

3. Собственные средства, если они есть. Самый лучший вариант, если бы не одно но: скорее всего, все ваши деньги уже давно в обороте или активах.

4. Сайты поиска инвесторов. Работают по принципу бирж, где предприниматели и инвесторы ищут друг друга. За каждую заключенную сделку площадка забирает себе небольшой процентик. Это минус. Из плюсов — огромное количество предложений, безопасность сделки (стороны проверяются службой безопасности платформы), помощь и юридическое сопровождение на всех этапах. Популярные площадки — “Инвесторов.нет”, “Все инвесторы.ру”, Angel List.ru. Регистрируетесь, заполняете форму и ждете ответа заинтересованных инвесторов. А можно немного заплатить и приобрести готовую базу инвесторов, чтобы потом работать с ними самостоятельно.

5. Бизнес-акселераторы. Пожалуй, самый удобный, современный и продвинутый способ найти инвестора и вот почему. В таких компаниях работают профессионалы, всю жизнь занимающиеся одним: поиском инвесторов для проектов. Тоже регистрируетесь, дожидаетесь звонка менеджера и пошло-поехало. Все сделают под ключ, начиная с анализа бизнеса (насколько вообще сюда можно привлечь деньги), заканчивая упаковкой предложения и заключением договоров. Короче, при таком подходе вы просто нанимаете профессионалов, чтобы те нашли способ закачать в ваш бизнес энную сумму денег. За определенную плату, само собой. Популярные бизнес-акселераторы — “Народное IPO” (привлечение частных инвестиций), бизнес-акселератор МГУ, и несколько других.

6. Паевые инвестиционные фонды. Тоже неплохой инструмент для привлечения инвестиций как для действующего бизнеса, так и для стартапа. Такие фонды аккумулируют средства частных лиц, а затем размещают их в различных бизнесах и в разных форматах. При этом нет прямого взаимодействия компания-инвестор. Все коммуникации ведутся с администрацией ПИФа. При этом у вас может быть сотня инвесторов, каждый из которых вложил в компанию условные 50-100 тысяч рублей.

7. Частные инвесторы. Ну не Сорос, конечно, на российском рынке инвестиций есть свои значимые игроки. Причем речь идет не только о физических лицах: крупные компании наподобие “Газпрома” тоже с удовольствием инвестируют в перспективные проекты. Правда, нужно попадать под их требования. Например, Qiwi вкладывает деньги в бизнесы, специализирующиеся на разработке ПО для электронных платежей и всего что с этим связано.

8. А можно стать публичной компанией и выйти на биржу со своими акциями — заняться Initial Public Offering (или IPO — публичная продажа акций). Самый долгий, сложный и тернистый путь, который подойдет не всем. Нужно соответствовать жестким требованиям акционерных обществ, публиковать в СМИ отчеты и новости компании и прочее.

9. Площадки для краудфандинга. Зря думаете, что таким образом не соберешь много денег — очень даже соберешь. Но нужно соответствовать нескольким условиям. Во-первых, потребуется серьезный символический капитал: соцсети с большим количеством лояльных подписчиков, во-вторых, бизнес должен иметь четкую направленность, например, субкультурную. Трудно представить, что найдутся желающие скинуться на открытие интернет-магазина одежды или обуви. А вот джиперы или байкеры с удовольствием вложатся в открытие точки выдачи запчастей для железных коней в своем городе.

10. Партнеры, клиенты. Эти люди как никто другой знают, что ваш бизнес работает, имеет надежную репутацию и вообще все серьезно. Нередки случаи, когда именно лояльные покупатели или контрагенты инвестировали в бизнес определенные суммы.

Где размещать информация о поиске инвесторов

Ответ

Везде, где только можно. Не стоит рассматривать как вариант только специализированные площадки, те, что мы рассмотрели выше. У вас есть свои собственные каналы коммуникаций: сайт, соцсети, каналы в мессенджерах и так далее. С них и начните: разместите на главной предложение для инвесторов с подробной информацией.

Сколько заявок подавать

Ответ

Одна из самых распространенных ошибок начинающих предпринимателей, желающих привлечь в бизнес инвестиции, в том, что они регистрируются на паре площадок и думают, что найдут инвесторов. На самом деле такие предложения нужно размещать пачками — десятками и сотнями. Отклик на такие проекты составляет 3, максимум 5 процентов. Это значит, что на 100 заявок откликнутся в лучшем случае 5 человек или компаний. И не факт, что они примут положительное решение.

По словам Максима Серякова, одного из основателей бизнес-акселератора “Народное IPO”, предложение о поиске инвестиций нужно размещать минимум на 100 различных площадках. Только в этом случае есть шанс найти подходящего инвестора или инвесторов.

Желаем вам найти комфортного для работы инвестора. Удачи!

Источник