Как преподнести бизнес идею инвестору

Питч для инвестора: как правильно подготовить презентацию стартапа для инвестора

1 min

Питч – краткая устная презентация бизнес-плана стартапа для инвестирования. Универсального алгоритма подготовки эффективного питча не существует, но основные принципы продающей презентации выделены опытными инвесторами и предпринимателями.

Разные форматы питча

Важно подготовить несколько вариантов презентации проекта: начинающим предпринимателям не всегда удается представить свою идею напрямую самому инвестору – вполне возможно, потребуется изложить свои планы его коллегам, родственникам или секретарю.

Презентация должна быть понятна всем. Поэтому на первом этапе подготовки питча разрабатывают таблицу, в которой учитывают:

1. Список контактных лиц, до которых предстоит донести идею.
2. Канал общения – телефон, электронная почта, мессенджер, личная встреча.
3. Продолжительность – от нескольких секунд до 5-6 минут.
4. Формат презентации с учетом указанных критериев – 1-2 предложения о самой идее; идея и основная стратегия; идея, стратегия и маркетинговый анализ рынка и т.д.

Важность вступления

Первая фраза не должна быть банальной. Оригинальное вступление привлечет внимание, представит основателя стартапа как неординарную, энергичную личность. С этой же целью в презентацию включают уместные цитаты и шутки.

Проверка, поправки и репетиции
Готовую презентацию следует проверить – на родственниках, друзьях и остальных участниках стартапа. В питч вносят поправки с учетом замечаний и возражений аудитории. Репетировать с окончательным вариантом презентации тоже необходимо – это позволит избавиться от волнения во время встречи с инвестором, придаст уверенности.

Лидерский фрейм

Фреймы в концепции бизнес-презентации – это точки зрения, определенные ментальные позиции, которые занимают спикер и слушатель-инвестор. Известный финансовый аналитик Орен Клафф, к примеру, выделяет 4 категории фреймов:

• власть;
• время;
• аналитика;
• награда.

Лидирующая позиция в переговорах принадлежит тому, кто владеет фреймом: к примеру, если собеседник говорит, что у него в распоряжении всего 10 минут, следует ответить «А у меня всего 5 минут», после чего лидерство во фрейме времени перейдет к вам.

Другой пример – фрейм награды: если в конце презентации спикер подчеркнет, что очень тщательно подходит к выбору инвестора, это предоставит ему лидирующую позицию, поскольку недоступные проекты всегда привлекательнее.

Конкуренция

Развернутый питч должен включать анализ конкурентов. Утверждение, что у идеи нет конкурентов, вызовет негативную реакцию инвестора: он подумает, что основатель стартапа не провел анализ рынка, либо, что еще хуже, провел и выяснил, что потребность в продукте минимальна – и потому никто больше не занимается аналогичными проектами.

В краткой презентации не будет места для подробного анализа продуктов и позиций конкурентов, потенциального объема рынка, но эти данные должны быть наготове: дальнейшее обсуждение преимуществ и отличий вашего продукта с инвестором не обойдется без упоминания сильных и слабых сторон ваших конкурентов.

Команда стартапа

Если за стартапом стоит команда, важно это подчеркнуть в питче. Инвесторов всегда интересуют опыт, достижения и профессиональные качества людей, претендующих на финансирование идеи.

Юнит-экономика и маркетинг

Важно продемонстрировать инвестору факт существования целевой аудитории продукта, и обосновать стратегию привлечения клиентов. Среди показателей, которые должны присутствовать в развернутом питче – стоимость привлечения покупателя, средний чек, продолжительность использования продукта или сервиса.

Конкретные цифры

Инвестор принимает решение на основании реалистичного бизнес-плана. Нужно показать динамику развития проекта в цифрах: сколько средств уже вложено в реализацию, какие ожидаются темпы роста, операционные расходы, сроки окупаемости. Необходимо называть точную сумму ожидаемых инвестиций и быть готовым предоставить четкий план по использованию средств.

Действия в случае отказа

Отказ не всегда означает категоричное несогласие финансировать проект. В случае отрицательного ответа стоит предложить доработать бизнес-план или сам продукт, провести встречу с командой.

Может случиться, что инвестору идея показалась интересной, но сам он предпочитает финансировать стартапы другого рода – в этом случае стоит попросить его рассказать о вашем проекте кому-нибудь еще в венчурных кругах.

Самое главное – краткость

Серийные предприниматели, которым неоднократно приходится представлять свои планы инвесторам, по опыту знают: внимание привлекают лаконичные презентации.

По мнению гуру питчинга Билла Джосса, идею стартапа надо формулировать как можно короче – буквально в семь слов. Во время развернутой презентации также стоит избегать лишней «воды» – лучше добавить яркие примеры и остроумные цитаты.

Источник

Как успешно презентовать инвестору свой проект?

Для успешного старта предпринимателю нужен капитал. Если нет возможности уложиться в бюджет своими силами, он ищет инвесторов, которые ему в этом помогут.Как лучше рассказать о своем продукте вкладчику и настроить его на одну волну со своей идеей?Используйте эти рекомендации для общения с инвесторами и успешно развивайте стартап.

1) Основательно подготовьтесь к презентации

Качественная презентация — это высокий процент успеха в переговорах. Проработайте в деталях, как свой внешний вид, так и четкий текст, сопровождаемый развернутыми слайдами. Вы лицо и официальный представитель вашей компании и такие качества как рациональность, уверенность и рассудительность увеличат доверие слушателей-инвесторов.

2) Прозрачная бизнес-модель проекта

Инвестору незачем иметь дело с мутным отчетом, недоработанным бизнес-планом или большими аппетитами предпринимателя. Он ищет выгоду, и ему важно видеть ее в правдивых цифрах, финансовых отчетах и правильно очерченной маркетинговой стратегии. Вносите ясность во все аспекты вашей бизнес-модели, начиная от человеческих ресурсов и заканчивая информационными. Откройте допуск во все детали проекта для системной оценки перспективы бизнеса и его рентабельности для вкладчика.

3) Абсолютный финансовый отчет

Пожалуй, самая важная деталь диалога с инвестором — это демонстрация отчета. Полный расчет результатов вашей деятельности покажет инвестору вашу компетентность в финансовых вопросах и прояснит картину бизнеса в целом. Пользуйтесь графиками и визуальными макетами статистических данных. Покажите реальную динамику и дальнейшую перспективу развития стартапа. Период расчета сделайте не меньше 3-х месяцев.

4) Адекватная оценка бизнеса

Оценивайте свои возможности в соответствии с действительностью. Не преуменьшайте и не преувеличивайте свои силы и силы проекта. Лучше получить отказ от капиталовложений сразу, чем в процессе развития стартапа столкнуться с недовольством партнера из-за изначально ложных показаний при презентации. Принимайте риски адекватно.

5) План «В»

А также планы «C», «D» и «E». Мы говорим не про алфавит, а про качественные пути возможного выхода из бизнеса без потерь для двух сторон. Проинформируйте о них инвестора, дабы убедить его в своей осведомленности и профессионализме в решении задач вашего проекта. Чем больше отработанных способов отступлений, тем лучше.

6) Организованная мотивация состава команды

Надежный куратор, готовый с головой окунуться в проект, быть на связи 24/7 и быстро «настраивать» работу с подрядчиками (такими же активными), продемонстрирует высокую коллегиальность и концентрацию на быстром темпе развития проекта. Амбициозность, быстродействие и командный дух станут главными показателями успешного коллектива. А успешный коллектив — это артерия бизнеса.

7) Мониторинг конкурентных показателей на рынке

Обязательным критерием успешных переговоров является подробный анализ возможностей конкурентов. Докажите, что вы в курсе их дел, но вы лучше в своем деле. Расскажите о своих инструментах для ускорения выхода на массовый рынок. Но только правдивые данные. Разумная инициатива будет приветствоваться на конкретных примерах.

8) Порядок в документах и счетах

Лицензии, сертификаты о качестве, документация – все должно быть в порядке и соответствовать Госстандарту. Профильные дипломы специалистов, которые у вас работают, также должны быть оформлены в отделе кадров, согласно закону. Проект не должен нарушать законодательство, вести сомнительную деятельность или иметь недостоверную юрисдикцию прав собственности. Будьте готовы, что инвестор в любой момент захочет проверить счета компании, а также ваши персональные данные для перестраховки собственных капиталовложений в ваш проект. Он должен понимать, что деньги, которые он вам дал, работают в компании, а не лежат у вас на счету или того хуже, гасят ваш кредит.В дополнении к основному списку рекомендаций, запомните эти советы:

• Не старайтесь рассмешить инвестора. Шутки и юмор неуместны в деловых переговорах. Допускается, но только по инициативе слушателя.

• Не увиливайте от прямых вопросов. Есть вопрос – есть ответ. Не умалчивайте, иначе вы упустите детали. А инвестор это запомнит.

• Не стройте из себя уникальных и непревзойденных.Среднестатистическому инвестору за день удается прослушать до шести презентаций стартапов. Уж поверьте, он сможет справиться с возможной «потерей» уникального проекта. А вот вам придется искать другого партнера и договариваться о встрече заранее. Если получится.

Источник

Услышать «да» от инвестора: простые правила эффективной презентации

Часто компании не уделяют достаточного внимания правильной презентации бизнеса потенциальным инвесторам. Что нужно знать об этой процедуре — рассказали Илья Солодухо, консультант ЕБРР, инвестиционный советник, директор Минского офиса Capital Times Investment Company, и Екатерина Карелина, инвестиционный аналитик Capital Times Investment Company.

— Перед тем как искать инвестора, необходимо провести серьезную подготовительную работу, которая поможет владельцу бизнеса правильно презентовать компанию и получить желаемую сумму средств без ущерба собственным интересам.

Илья Солодухо Директор Минского офиса Capital Times Investment Company

Екатерина Карелина Инвестиционный аналитик Capital Times Investment Company

Эта работа заключается в подготовке материалов, которые должны описать бизнес наилучшим образом. И к началу поиска инвестора все они должны быть готовы, по крайней мере на 90%. Поскольку чаще всего инвестор не станет долго ждать получения от вас каких-либо сведений и просто-напросто забудет про вас уже через две недели.

Другими словами, если вы не положите ему на стол презентацию вашего бизнеса сегодня, то уже завтра он будет завален десятками других предложений, из которых хотя бы один вариант будет подходящим.

Однако своевременность инвестиционных документов при общении с инвестором — только половина всего дела. От качества составления этих документов будет зависеть, уделят ли вам достаточно внимания или дело не зайдет дальше просмотра первой страницы.

Правила продающей презентации

Существует несколько правил, которые помогут составить продающую презентацию бизнеса. Первое, что нужно сделать — понять, кто ваш инвестор.

1. Определитесь, с инвестором из какого региона хотите иметь дело. Это, в первую очередь, определяет язык, на котором будут составлены ваши документы. Так, если вы четко уверены в том, что хотите найти инвестора из стран СНГ, не стоит проделывать лишнюю работу по переводу всех документов на английский язык.

Но если вы сомневаетесь в выборе региона или хотите рассмотреть сразу несколько вариантов, то наиболее правильным будет подготовить документы как минимум на двух языках — русском и английском.

2. Составьте портрет целевой аудитории, для которой будут предназначены документы. Чаще всего ими являются главы M&A отделов (если предполагаемый инвестор крупная компания и в ее практику входит частое проведение сделок по приобретению других бизнесов) или владельцы бизнеса, занимающие посты CEO, вице-президентов и т.д.

В случае со стартапами целевой аудиторией также могут быть венчурные фонды, бизнес-ангелы или люди, активно занимающиеся выводом бизнес-идей на международный рынок и привлечением в них средств от компаний-гигантов.

Первое знакомство

Вкладывая деньги в любую компанию, инвестор ожидает, что каждый доллар станет наиболее оптимальным вариантом размещения его средств. Также он всегда опасается риска потерять вложенные средства.

Поэтому при знакомстве инвестора с вашим бизнесом не стоит сразу погружаться в описание всех преимуществ производимого компанией продукта или описывать историю развития компании во всех деталях.

Первое и главное, что будет интересовать инвестора в вашей компании, — какой доход он сможет получить от вложенных средств.

Для того чтобы познакомить инвестора с вашим бизнесом и понять, возможны ли у вас какие-то точки соприкосновения, достаточно небольшой презентации на несколько страниц. Другими словами — тизера, который будет содержать самую важную и самую полезную для первого чтения информацию.

Пример из презентационного материала Capital Times

Основная информация, которая должна содержаться в таком документе в первую очередь, состоит из множества числовых показателей.

К ним можно отнести следующее.

• Финансы компании за последние 2−3 года
• Прогноз на 1−2 года вперед
• Штат компании, долю в бизнесе, которую вы готовы продать
• Любые другие метрики, которые используются в вашем бизнесе, будь то количество магазинов для ритейла или количество производственных мощностей для компаний-производителей

Чаще всего при принятии решения о поиске инвестора или продажи доли в компании, собственники предпочитают оставлять эту информацию конфиденциальной или посвященной отдельному кругу лиц.

В данном случае «no name тизер» легко помогает решить вопрос конфиденциальности. То есть вы можете подробно описать финансовое положение компании, но просто не указывать ее названия.

Важно также помнить, что тизер призван заинтересовать инвестора продолжить знакомство с вашим бизнесом более детально. Поэтому вы также можете указать некоторые достижения вашей компании:

• Позиция на рынке
• Международные сертификаты
• Партнерства и др.

В качестве примера хочу привести один из наших недавних кейсов.

Одна компания из медицинской сферы искала инвестора. Ранее разработкой презентаций для инвестора они не занимались.

После начальной проработки потенциальных инвесторов стало понятно, что информация, содержащаяся в данном документе, не соответствует тому списку вопросов, на которые потенциальный инвестор хотел бы получить ответ. Так как предоставленная презентация не давала ему базы для понимания того, что компания представляет из себя на рынке и является ли данный актив хорошей инвестиционной возможностью. Результатом стала необходимость проведения повторной работы по составлению другого варианта тизера.

Не всегда инвесторы знают подробности об экономической ситуации в стране, и такая неизвестность может их отпугивать. В этом случае качественно подготовленные аналитические обзоры помогают дать больше информации о той среде, в которой существует продаваемый актив.

Такую информацию, кратко описывающую макроэкономическую или отраслевую ситуацию, стоит добавить и в первую презентацию инвестиционной возможности, это позволит инвестору сделать первые представления о величине внешних рисков.

Пример из презентационного материала Capital Times

Если вашей целью является привлечение стартовых инвестиций под запуск/раскрутку проекта — проще говоря, вы хотите масштабировать стартап — то очевидно, что в данном случае вы продаете не работающую модель бизнеса, а идею, в которую венчурный инвестор должен поверить.

Безусловно, любые финансовые данные, будь то стартовый объем продаж, расходы на пиар или предыдущие раунды инвестирования, будут полезны инвестору.

Однако основной посыл тизера такого проекта должен продавать идею: что значит выделение еще не решенной проблемы, предлагаемые варианты решения и перспективы его применения.

Здесь нужно заострить внимание на масштабируемости вашей идеи или на том, какой потенциал вы видите на рынке для развития вашей идеи.

Начало отношений

После того, как инвестор проявит заинтересованность, до его визита в компанию важно предоставить наиболее подробное описание бизнеса и рынка, на котором компания работает. Это поможет избежать стандартных вопросов при первой встрече, ускорит процесс последующих переговоров и сэкономит время, которое могло бы быть потрачено на безрезультатные встречи.

Помимо смыслового наполнения материалов не стоит забывать и про грамотную визуализацию. Здесь стоит руководствоваться несколькими основными принципами формирования подобных документов:

• Основные финансовые показатели стоит показывать в динамике
• Использование графики упростит восприятие числовых данных и повысит вероятность запоминания представленного материала
• Документ должен быть разделен на логические подтемы: к примеру, макроситуация, описание бизнеса, стратегия развития и т.д.
• Документ должен выглядеть максимально аккуратно и просто (один формат шаблона, одно цветовое решение для всего документа)
• Если представленные материалы не будут сопровождаться устной презентацией, стоит также добавить несколько текстовых комментариев для более правильного понимания той идеи, которую вы хотите изложить

Графические материалы также могут дополняться всевозможной вспомогательной информацией типа среднегодового темпа роста, сравнительной метрики и т.д.

Таким образом, ознакомив потенциального инвестора с описанными выше документами, он на первую встречу выходит с хорошим пониманием состояния вашего бизнеса и рынка, на котором он работает, а также четким намерением продолжать дальнейшее общение с вами по приобретению данного актива.

Долгожданная встреча

Выход на первую встречу также требует тщательной подготовки. Необходимо продумать, где и как вы будете встречать потенциальных партнеров, сколько времени у вас на это может уйти.

Кадр из фильма «Волк с Уолл-стрит». Реж. Мартин Скорсезе

Когда дело доходит до личной встречи, стоит помнить, что данный этап помимо решения деловых вопросов имеет сильную эмоциональную составляющую. Бизнес — это всегда люди, с которыми вы работаете, поэтому схожесть взглядов и намерений инвестора и собственника бизнеса имеет важное значение.

При проведении первой встречи стоит уделить какую-то часть времени неформальному общению, это может быть деловой ужин в ресторане, экскурсия по городу или поход в бар — цель таких мероприятий создание комфортной атмосферы, способствующей повышению лояльности инвестора к вам.

Подробный разбор переговоров во время первой встречи — это тема для отдельной статьи.

Резюме

Резюмируя все вышесказанное, можно перечислить несколько основных рекомендаций для грамотной презентации вашего бизнеса:

• Четко определите, какого инвестора собираетесь найти
• Расскажите про свой бизнес до личного контакта
• Презентационный материал — обложка вашей компании
• Аналитика всегда важнее поверхностных описаний
• Встреча с инвестором — мероприятие не только про бизнес

Хотим заметить, что 100% попадание в инвестиционную стратегию потенциального партнера редко происходит с первого раза, чаще всего вам придется проработать несколько вариантов, чтобы получить положительный результат и готовность инвестора вкладывать средства в ваш бизнес.

Поэтому всегда стоит рассматривать сразу несколько вариантов потенциальных партнеров и не зацикливаться на одной стратегии поиска.

Источник