Как представить продукцию своей компании

Как презентовать компанию в 10 слайдах. Пошаговое руководство.

В общении с клиентами компании важно уметь представить себя в наилучшем свете.

Руководитель или продавец должны рассказать о своем продукте, о проблемах клиента, которые с успехом решает продукт и закрыть людей в аудитории на следующий шаг, который впоследствии приведет к сделке.

Давно уже стандартом стала подготовка слайдов к подобным выступлениям.

Для чего нужны слайды? Ну, например, в них можно подсмотреть, если что забыл. Они помогают вам следовать задуманной структуре изложения и не отвлекаться на рассказы баек из собственной жизни, которые вряд ли приведут к результату.

Слайды также полезны и для тех, кто вас слушает. Если будущий клиент ненароком отключился от презентации, чтобы проверить мобильный, то взглянув на слайды, может легко восстановить нить повествования,.

По моему мнению, чтобы сделать успешную презентацию о компании, достаточно использовать всего 10 слайдов.

Но столь малое количество вовсе не означает, что на них можно вывалить все свои данные шрифтом десятого размера. Это лишь убьет ваше выступления.

Слайды должны быть лаконичные и четкие. Смешанные в правильной пропорции и в нужном порядке, они дадут потрясающий результат.

Ниже — краткое содержание таких слайдов.

1 слайд — титульный

Первый слайд представляет только вас — вашу компанию, ваши имя и должность, а также контакты. Пока аудитория внимательно изучает краткое содержание титульного слайда, докладчик может снабдить его рассказом о том, чем и с каким успехом занимается его фирма. Эти первые данные — словно аперитив перед сытным обедом. Они должны возбудить у аудитории аппетит.

2 слайд — проблема

Назначение второго слайда состоит в описании головной боли клиента, избавление от которой вы обещаете. Здесь нужно хорошо подумать: правда ли существует эта проблема и не надумали ли вы ее? Не пытаетесь ли вы продать клиенту то, в чем у него нет ни малейшей потребности? Только тщательное изучение и понимание клиента поможет сделать этот слайд. Он-ключевой. Без проблемы нет эмоционального накала, а это топливо для внимания вашей аудитории во время презентации.

3 слайд — значимость проблемы

Третий слайд служит логическим продолжением второго. Он доказывает, что проблема все же не взята с потолка. Вы должны овладеть вниманием аудитории, емко описав, что происходит и что всех ожидает, если ничего не делать. Здесь не стоит мелочиться: нужно показать проблему во всем масштабе. Ну что-то вроде: «Вы думаете это просто убыток за последние несколько месяцев»? Нет-нет, это сигнал к тому, что в компании возобновились случаи систематического воровства среди сотрудников». Важно, чтобы проблема была «большой», «сложной» и «срочной». Каждый из этих сочных эпитетов повышает вероятность заключения выгодного контракта.

4 слайд — решение

Четвертый слайд призван заронить в напуганных клиентах надежду, поскольку несет решение. Будьте по возможности краткими и избегайте технических подробностей: «Диагноз — головная боль, метод лечения — гильотина». Лаконизм текста, сдобренный уверенностью докладчика, устранит возникшее было ощущение безысходности и еще больше заинтригует зал.

5 слайд — стоимость

Пятый слайд должен убедить аудиторию, что предложенное вами решение стоит тех денег, которые вам или вашим менеджерам еще предстоит выбить из заказчика. Объясните здесь клиенту, за что он в конечном итоге вам заплатит: «За результат? За время? За усилия?»

6 слайд — истории успеха

Настало время поиграть мускулатурой. На шестом слайде уместна информация о ваших клиентах, которых раз и навсегда избавили от головной боли. Не думайте стесняться: «В прошлом году наши специалисты оказали более чем эффективное содействие клиенту Х и обеспечили бесперебойное функционирование офисам клиента Y»

7 слайд — технология

Седьмому слайду следует закрепить наметившийся результат подтверждением вашей уникальности. Опишите свою экспертизу, технологии и расскажите, за счет чего вы с успехом можете решить намеченную проблему.

8 слайд — демонстрация

Восьмой слайд хорош для живой картинки. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Покажите товар лицом. Если такой возможности нет, вставьте в презентацию видеозапись или фотографию».

9 слайд — суммировать выгоды

Девятый слайд подготовит клиента к тому, чтобы взвесить выгоды от сотрудничества с вами. Важно предъявить ему готовые цифры прямой и косвенной экономии или дополнительных продаж. У потенциального покупателя должно сложиться стойкое впечатление, что он не тратит, а приобретает.

10 слайд — что дальше?

Здесь можно напрямую переходить к назначению следующей встречи с теми из клиентов, кого заинтересовало ваше предложение.

Не полагайтесь чересчур на память адресатов — простое выведение вашего мобильного, имейла и сайта компании на финальный слайд будет недостаточно. Раздайте каждому одностраничное резюме вашего выступления с контактными данными, предварительно заламинированное.

Так у вас будет больше надежды, что бумага не затеряется среди себе подобных и не отправится прямиком в ведро.

Спасибо, что прочитали эту статью. Я помогаю людям лучше презентовать свои услуги и харизматично выступать на публике в проекте propitch.ru.

Хотите сделать мощную презентацию своей компании или услуг? Скачайте бесплатную книгу: “Продающая презентация за 10 шагов” здесь.

Если хотите больше статей, ставьте лайк и добавляйтесь в друзья на Medium.

Источник

Как убедительно презентовать свой товар за пять минут?

Вопрос о том, как быстро заинтересовать клиента, не теряет своей актуальности. Многие компании довольно часто сталкиваются с подобной проблемой. Но даже за пять минут можно убедительно презентовать товар.

Менеджер по продажам должен уметь преодолеть первичный барьер, когда клиент в ответ на предложение помощи в выборе говорит что-то из серии «Нет, спасибо, ничего не нужно». Во избежание подобной ситуации надо использовать открытые вопросы, которые предполагают свободные развернутые ответы. Например, вопрос «Для каких целей вы хотите приобрести этот товар?» стимулирует потенциального покупателя поделиться с вами своими базовыми потребностями.

Чтобы быть успешным в своей профессии, менеджеру по продажам необходимо развивать в себе следующие компетенции:

• находить общий язык с покупателем;
• презентовать продукт, исходя из потребностей клиента;
• делать грамотную аргументацию в пользу приобретения;
• уметь ответить на возражения клиента;
• стимулировать потенциального покупателя к завершению сделки.

Существует широкий диапазон методов воздействия на клиента.
Использование многообразных техник отзеркаливания, когда менеджер принимает во внимание жестикуляцию клиента, его мимику, голос, темп речи и так далее, безусловно, способствует накоплению согласия, установлению эмоционального контакта с клиентом. Однако найти общий язык с покупателем с помощью только этих методик весьма сложно.

В различных ситуациях поиска контакта с клиентом стоит обратиться к глубинным методам воздействия. Как было сказано ранее, ключиком к клиенту являются его потребности, вторым по важности можно считать язык покупателя. Существует несколько функциональных стилей речи: научный, разговорный, художественный и официально-деловой. Основная проблема людей, которые не могут найти подход к клиенту, состоит в том, что они путают функциональный стиль языка потенциального покупателя со своим собственным.

В потребностях клиента помогает разобраться теория Рудольфа Шнаппауфа. Он выделяет четыре типа потребностей:

• престиж (нуждаются в подчеркивании их статуса и уникальности предложения);
• комфорт (не хотят выделяться из массы, их удовлетворит стандартное предложение);
• безопасность (стремятся к качественному сервису и гарантиям безопасности);
• достижение (не останавливаются на достигнутом, находятся в поисках новых возможностей).

Чтобы удовлетворить потребности клиента, в ходе презентации надо ответить на следующие вопросы:

• Зачем? Продавец подчеркивает значимость товара или услуги для клиента, исходя из потребностей, которые удалось выяснить до презентации.
• Что? Продавец формулирует предложение.
• Как? Продавец кратко объясняет, каким образом можно приобрести услугу или товар, либо раскрывает характерные особенности товара или услуги.
• Что дальше? Продавец объясняет клиенту выгоды от приобретения товара или услуги в будущем.

Следующим этапом является аргументация, в ходе которой менеджер по продажам объясняет, почему товар необходимо приобрести именно у него. Обычно используются такие техники, как SPIN и DAPA. Техника SPIN нацелена на удовлетворение потребностей человека в комфорте и безопасности. Можно аргументировать необходимость покупки тем, что в сложившейся ситуации есть вероятность возникновения проблемы, а ваш товар или услуга помогут ее избежать.

Использование техники DAPA связано с ориентацией клиента на престиж и достижение, менеджер должен акцентировать внимание на эксклюзивности продукции.

На заключительном этапе используются следующие техники:

• «суммирующее завершение» — резюме всех озвученных предложений;
• «завершение на основе владения» — описание ситуации, когда клиент уже пользуется вашим товаром или услугой;
• «завершение на основе альтернативы» — предложение клиенту альтернатив, результатом при любом раскладе является покупка.

Секрет убедительности продавца заключается в его умении сопоставлять свойства продукта с потребностями клиента, а также в умении разговаривать с потенциальным покупателем на его языке.

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake Consult, бизнес-тренер

Источник

Представить новый продукт

Выпуск нового оборудования на предприятии из сферы В2В обусловливает необходимость продвижения новой продукции на рынок. Для этого можно использовать самые разные каналы информации.

В качестве эффективных каналов можно рассматривать отраслевые порталы, собственный корпоративный сайт и, конечно, отраслевые конференции на базе собственного предприятия или ближайшие выставки в Москве. Как показывает практика, последний вариант продвижения пусть и не самый экономичный в плане стоимости одного целевого контакта, зато компания получает наиболее полный и качественный охват своей целевой аудитории.

Представить новый продукт на выставке

Участвуя в отраслевой выставке, компания может ставить перед собой несколько целей и задач, одной из которых может стать продвижение нового оборудования. Это неизбежно отражается на концепции стенда, поскольку новая модель становится центральным предметом экспозиции. Также это несколько сужает целевую аудиторию до размеров целевой группы. С другой стороны это упрощает работу стендистов, которым нужно сосредоточиться на определенном перечне потенциальных заказчиков.

Привлечение представителей целевой группы на стенд можно начинать за несколько месяцев до начала выставки. Пользуясь неизменно успешным правилом трех писем, стоит отправить потенциальным клиентам информационные сообщения, уведомляя о прохождении выставки и планируемой демонстрации нового оборудования или производственной техники.

Повторное напоминание о выставке можно сделать за несколько недель до начала мероприятия, далее можно отправить приглашение на стенд вместе с выставочным каталогом и пропуском на само отраслевое мероприятие. Такие приглашения на стенд также стоит отправить постоянным покупателям, деловые отношения с которыми необходимо продемонстрировать на выставке.

Демонстрация нового оборудования или продукта на стенде

Демонстрация нового оборудования на стенде подразумевает тестирование агрегата в рабочем состоянии. Такая демонстрация привлекает технических специалистов, которые оценивают как качество самой модели, так и качество ее работы или производимой продукции. На стенде в обязательном порядке в команде стендистов должны присутствовать технические специалисты – конструкторы-разработчики и технологи смогут дать развернутый ответ на вопросы целевых посетителей, что позволит представителям компаний-покупателей составить полное представление о новинке рынка.

Обычные стендисты, которые в большинстве случаев являются работниками коммерческой службы предприятия, должны отвечать за коммерческую сторону продвижения – такие вопросы как сроки производства, технические характеристики, варианты исполнения модели позволяют создать у целевого посетителя только общее впечатление о продукции.

Те компании, которые не включают в команду технических специалистов, могут потерять потенциальных клиентов, поскольку менеджер не в состоянии осветить нюансы техпроцесса или конструкционных особенностей на профессиональном уровне. В таких случаях экономия на командировочных расходах технических специалистов может стать причиной неудачи всего рекламного проекта.

Также стоит позаботиться о наличии необходимого количества промо-материалов, листовок, буклетов. Демонстрация оборудования, всевозможные конкурсы, раздача сувениров для привлечения посетителей на стенде обусловливают появление на выставочных площадях большого количества нецелевых посетителей – это студенты, зеваки, любители сувениров и макулатуры. Именно поэтому необходимо выделить несколько стендистов для избавления от таких посетителей – отсекание непродуктивных контактов должно быть четко отработано, а навязчивых и скандальных посетителей должны отвлекать на себя ответственные за это стендисты.

Если командная работа с потоком посетителей не будет налажена, то стенд в итоге окажется без листовок, промо-сувениров, но целевых контактов будет немного – потенциальные покупатели просто не смогут завладеть вниманием занятых работников стенда и уйдут. Чтобы не потерять ни одного заинтересовавшегося в продукции посетителя, стоит четко распределить обязанности между сотрудниками на стенде, и выкладывать листовки и сувениры небольшими порциями.

Ещё интересные ссылки на статьи

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Источник

25 примеров того, как можно круто представить свои товары

Каждый владелец магазина знает, как важно разместить товары оптимальным образом — так, чтобы все они были представлены в зале, но ни одна позиция не затерялась; как важно выделить то, что нужно продать в первую очередь; как обратить внимание на определенную группу товаров. Разрабатывая сервис для учета продаж, товаров и клиентов, мы в CloudShop обращаем внимание на наиболее яркие решения, которые используют владельцы магазинов во всем мире. Специально для вас мы подготовили небольшую подборку примеров оригинального представления товаров в магазинах мира. Некоторые из представленных решений вы смело можете взять на вооружение.

Обычные деревянные ящики и поддоны давно с успехом используются для самых разных целей. Оказывается, иногда ими можно заменить дорогостоящее торговое оборудование.

Использование паллет поможет создать особую атмосферу Кстати, паллеты не рекомендуется использовать для продовольственных товаров и товаров для детей Найти кеды нужного цвета в зале — не проблема Оказывается, в банках можно хранить не только деньги Вот как представлены детские товары в лондонском бутике La Coqueta

Дизайн-бюро Facet Studio представило оригинальное решение для продажи футболок, упакованных в пластиковые тубы, с помощью диспенсеров — оно позволяет не только продемонстрировать товар, но и наглядно рассказывает об его остатках.

Интересное решение от дизайн-бюро Facet Studio Очень удобно контролировать актуальные остатки товара

Вернемся к ящикам и паллетам.

Паллеты используют и именитые бренды, но чаще для украшения витрин

Небольшие фермерские магазины с помощью использования подобных материалов дополнительно подчеркивают экологичность продаваемой продукции.

Интерьер небольшой лавки близ Барселоны.

Другой интересный тренд — использование кабельных катушек. Кажется, они будто созданы для торговых залов.

Кстати, кабельные катушки используются не только в качестве торгового оборудования, но и в качестве полноценной замены мебели.

Приглядитесь — это же готовый стол, пусть и не самый удобный.

В качестве оригинальной витрины нередко выступают старые лестницы-стремянки.

Вторая жизнь старой лестницы

Любая лестница, что найдется в вашем магазине, поможет вам более интересно подать свой товар.

Магазин модной одежды Solly by Allen Solly в Нью-Дели Могут ли служить витриной стильные стулья? А почему бы и нет?

Ящики и паллеты, банки и кабельные катушки… Что еще жизненно необходимо иметь в каждом магазине? Правильно, веревки, канаты и цепи.

Можно обойтись и без манекенов

Подвешивать свои товары — давняя традиция, которую не упустили из вида многие известные бренды:

Витрина магазина BANANA REPUBLIC Интерьер магазина Rodd & Gun в Окленде, разработанный студией Studio Gascoigne

Конструкцию можно и усложнять:

Обувной магазин Gracia в Барселоне

И существенно усложнять.

После увиденного кажется, что наиболее безграничной фантазией обладают исключительно продавцы одежды и обуви, но это не так — просто их примеры наиболее выразительны. Те же ведра, кадки и тазы в качестве витрин используют, в основном, в других отраслях.

Отличное решение для продажи мыла или свечей. Кому свежего хлеба?

Креативность особого рода демонстрируют уличные торговцы. Кто бы мог подумать, что обыкновенный зонтик прекрасно подходит в качестве витрины для торговли бижутерией.

Помните, даже если ваш бюджет весьма ограничен, вы все равно всегда сможете найти решение для того, чтобы представить свой товар наилучшим способом. И вполне возможно, что вашему решению еще позавидуют торговые сети.

Semblance Boutique, недалеко от Миннеаполиса Все гениальное просто

Серьезным преимуществом вашего магазина станет использование системы учета продаж, товаров и покупателей. Увеличивайте доход, экономьте время и сокращайте затраты, используя облачный сервис CloudShop.

Источник