Как предприятию продавать свою франшизу

7 МИН

Как начать продавать франшизу

Как масштабировать бизнес и одновременно минимизировать затраты на открытие новых точек? Разбираемся, что такое франшиза.

Франшиза — это право вести бизнес под чужим брендом. Покупатель франшизы (франчайзи) получает доступ к технологиям, описанию процессов и бизнес-модели, рекламным материалам, а также юридическую и техническую поддержку.

Взамен предприниматель перечисляет владельцу бренда (франчайзеру) паушальный взнос — единовременную плату за покупку франшизы, а также роялти — регулярную компенсацию за использование товарного знака. Подробнее о том, что такое франшиза, читайте в нашем материале.

По данным исследования РБК , в России в сфере услуг на франшизы приходится 46 % от общего рынка. Они популярны благодаря доступной цене и простым для начинающих предпринимателей бизнес-процессам. Самые продаваемые франшизы в области услуг — образование, медицина и сервис. На втором месте — торговля непродовольственными товарами (в том числе аптеки, магазины одежды и обуви, косметики) — 23 %.

В 2019 году новые франшизы появились в медицине, фастфуде, индустрии досуга для детей и взрослых, продуктовом ретейле, автомобильной сфере и проектах, связанных с экологией.

Индустрия франшиз молодеет. В среднем компании ищут партнёров уже на третьем году работы. Большую долю рынка занимают региональные франшизы — на них приходится 73 %.

Как продать франшизу своего бизнеса

Определите готовность компании

Прежде чем вывести продукт на рынок, оцените его по нескольким параметрам:

Зарегистрируйте товарный знак

Благодаря товарному знаку потребитель сможет безошибочно отличить вашу компанию от других, а вы — защититься от недобросовестных конкурентов. Именно это важно для тех, кто продаёт и покупает франшизу. Но процедуру нужно пройти заранее, так как она может продлиться несколько месяцев. О том, как зарегистрировать товарный знак, читайте в нашей инструкции.

Заключите договор

Франчайзи и франчайзер подписывают договор коммерческой концессии (ДКК), благодаря которому покупатель может использовать сразу несколько объектов интеллектуальной собственности: товарный знак, дизайн, секреты производства (ноу-хау) и т. д. Договор нужно зарегистрировать в Роспатенте. В противном случае передача права на использование объектов интеллектуальной собственности, указанных в договоре, не состоится. Заявку покупатель и продавец франшизы подают совместно.

заявление о государственной регистрации распоряжения исключительным правом по договору;
доверенность — в том случае, если заявление подаёт представитель заявителя;
согласие на обработку персональных данных всех сторон, указанных в заявлении;
заверенный перевод на русский язык документов, которые поданы на иностранном языке.

Размер пошлины зависит от количества объектов в договоре: 3300 рублей стоит сама услуга, 11 500 рублей стоит добавление в ДКК одного товарного знака, 3300 рублей — одного патента. Роспатент обязан рассмотреть документы и принять решение не позднее чем за 45 рабочих дней.

Подайте документы удобным вам способом:

через Единый портал государственных услуг;
почтой по адресу Роспатент, Бережковская наб., д. 30, корп. 1, Москва, Г-59, ГСП-3, 125993, Российская Федерация;
лично обратитесь в Роспатент.

Вместо договора коммерческой концессии предприниматели могут заключить лицензионный договор. Его также нужно регистрировать в Роспатенте. Основное отличие между документами в том, что предмет лицензионного договора — один объект интеллектуальной собственности (например, товарный знак). Предмет договора коммерческой концессии — комплекс исключительных прав. Помимо товарного знака, это могут быть ноу-хау в маркетинге, рецепты, технологии производства и т. д.

Подготовьте франчайзинговый пакет

Чтобы заинтересовать партнёра, нужно представить ему свой продукт. В этом поможет франчайзинговый пакет. В него входят:

Презентация франшизы. Расскажите о концепции бизнеса, его преимуществах и стратегии. Также стоит представить владельцев, объяснить, почему они продают франшизу и заинтересованы в сотрудничестве.
Юридический пакет. Это документы, подтверждающие право на товарный знак, технологию и договор коммерческой концессии.
Финансовая модель. Это информация о том, какие инвестиции и затраты нужны для открытия бизнеса, прогноз по выручке и окупаемости.
Бренд-бук — правила использования элементов фирменного стиля.
Бизнес-бук — описание процессов и стандартов компании, продающей франшизу.
Расчёт бизнес-модели. Он делается индивидуально для каждого потенциального франчайзи с учётом локации и формата.
Пошаговое руководство для запуска.

Где продавать франшизы

Через каталоги

На выставках

Подобные мероприятия чаще всего посещают предприниматели, которые уже приняли решение о покупке франшизы и хотят ближе познакомиться с её владельцем.

В интернете

Рассказывать о своей франшизе можно с помощью таргетированной и контекстной рекламы. Если вы используете первый способ, объявление увидит только ваша целевая аудитория в социальных сетях. Для этого нужно указать её параметры. Например, возраст, пол, регион. Контекстная реклама отображается посетителям интернет-страницы, если их запрос пересекается с тематикой рекламируемого продукта. Благодаря этим инструментам вы с большей вероятностью привлечёте потенциального покупателя франшизы и настроите рекламу на тот регион, где перспективнее развивать бизнес.

С помощью лояльных клиентов

Владельцами франшизы становятся не только сторонние предприниматели, но и сотрудники самой компании, а также её клиенты. Поэтому если хотите найти покупателей, не стесняйтесь рассказывать о франшизе всем, кому интересен ваш бизнес — сработает сарафанное радио.

Источник

Как продать франшизу

Главный редактор портала Businessmens.ru, предприниматель в области организации мероприятий. Опыт журналистской деятельности — более 5 лет.

Мы уже писали о том, как упаковать франшизу, и можно ли сделать это самому. В другом материале подробно останавливались на том, как франшизу продвигать. Теперь пришло время поговорить о завершающем этапе – как продать франшизу.

Что такое продажа франшизы

Чем отличается продвижение франшизы от её продажи? Продвижение – это использование инструментов, которые ведут к продаже.

Продажа франшизы – это заключение договора между владельцем франшизы и её покупателем, то есть между франчайзером и будущим франчайзи. (Подробнее о терминах, вы можете прочитать в нашем словаре франчайзинга).

Но заключение договора – это самый последний шаг. После того как он подписан, сделка завершена, продажа случилась. Нас же больше интересует что от продвижения приведёт к подписанию договора. Ведь даже тёплые клиенты, которые заинтересованы вашим предложением и пришли к вам после рекламы сами не в 100 процентах случаев покупают. Конверсия из лидов в покупатели часто низкая, и если ничего не делать кроме продвижения, то покупать у вас будут мало.

Как продавать франшизу после продвижения?

Первым делом нужно ответить себе на несколько вопросов:

Как будет происходить общение с клиентом после обращения?
Кто будет продавать вашу франшизу?
Все ли желающие смогут франшизу купить?

А теперь подробно разберём, чем эти вопросы так важны.

Что делать после того, как клиент оставил заявку

После продвижения эффективными методами, будь то Директ, или размещение в каталоге, вы получите свои первые заявки на покупку франшизы. Вот только заявки предполагают, что потенциальный покупатель ознакомился с вашим рекламным предложением и заинтересовался. И никак не предполагают, что он уже готов подписать договор и заплатить паушальный взнос.

Поэтому крайне важно, как будет строиться общение после его заявки. Увы, но мы на практике видим, как некоторые франчайзеры не утруждают себя общением вообще. Клиенты оставляют заявку, и всё, что они получают в ответ – имеил с коммерческим предложением. Как говориться, тебе интересно, не мне, чего же ты ещё ждёшь?

Если вы франчайзер – то это в первую очередь ваша задача – продать франшизу. Ничего удивительного, что такие буквально «отписки» уничтожают весь интерес к вашему предложению. Каждый клиент понимает, что если франчайзер не заинтересован в общении с возможным партнёром сейчас, то ничего не поменяется и после подписания договора.

Поэтому важно выстроить рабочую систему действий после получения тёплой заявки. Отправлять письмо с подробным коммерческим нужно. Но это должно сопровождаться звонком. И даже не одним, потому что ситуации бывают разные. Покупателю неудобно, остались после ознакомления вопросы, или ему просто не хватило времени на решение.

Кто будет продавать франшизу?

Как показывает практика, сейчас в российском франчайзинге популярны три варианта:

Франшизу продаёт брокер
Франшизу продаёт менеджер
Франшизу продаёт владелец

У каждого из этих вариантов есть свои плюсы и минусы.

Менеджер

Отдел продаж франшизы хорош тем, что позволяет владельцу делегировать полномочия по предварительному общению и продаже франшизы. Что естественно освобождает время для решения других важных задач. Также отдел продаж, или менеджер, как правило, занимается не только «горячими» клиентами, но и пытается работать с «холодными».

Минус в этом случае один – навыки продажи. Как бы ни был хорошо обучен менеджер, он всё равно будет знать о франшизе и о всех бизнес-процессах меньше, чем знает владелец. К тому же не стоит забывать о мотивации. Мотивация владельца прямая – заключить сделку ради прибыли и роста его собственной фирмы. Мотивация менеджера, как правило – процент от продажи. Часто это не настолько большая сумма, чтобы очень сильно мотивировать. Мы не раз сталкивались с ситуацией, когда менеджеру для нормального заработка нужно продавать в месяц много франшиз. При этом сам продукт не был идеальным, и продавать его было действительно сложно.

Брокер

Брокеры – тот же отдел продаж, только дистанционный. Но мы бы советовали компаниям обращаться к брокерам только как к дополнительному инструменту. Потому что у них есть ещё более опасный минус. Брокер почти никак не связан с франшизой. Благодаря этому в своих переговорах он может себя не ограничивать. Как результат – то, что говорилось покупателю во время переговоров с брокером может сильно отличаться от того, что на самом деле даёт ему франшиза. Естественно, так делают далеко не все, потому что это напрямую будет влиять на репутацию дистанционного продавца. Однако случаи известны. Ещё один минус – владелец не сможет проконтролировать общение с покупателем.

Главный же плюс в том, что брокер получает только процент, а не оклад за посещение офиса, да и налогов за него работодателю платить не придётся.

Владелец

И наконец случаи, когда франшизу продаёт сам владелец (основатель, директор по развитию, директор по франчайзингу). Однозначным минусом тут будет расход времени, при том, что помимо продажи стоят и задачи управления.

Но как показывает практика, именно напрямую заинтересованные в продаже франшизы люди дают лучшую конверсию из потенциальных партнёров в покупатели.

Владелец франшизы всегда лучше объяснит, как она работает, что получает с этого партнёр и что от него будет ждать головной офис.

Все три варианта сейчас широко применяются. И мы не призываем вас выбирать какой-то один. Однако все же отслеживайте промежуточные результаты и делайте выводы. Часто для того, чтобы повысить продажи франшизы, требуется изменить подход к самим продажам.

Кому можно продавать?

Вопрос может показаться странным, но большинство опытных франчайзеров знают не понаслышке, что не каждый, у кого есть деньги, и кто заинтересовался вашей франшизой будет хорошим франчайзи.

Всё просто – люди разные. Характеры и амбиции у всех разные. Особенно у тех, кто бизнесом сам не занимался. Часто работа с партнёром рушится не потому, что франшиза плохая, а потому что франчайзи не готов полноценно следовать инструкциям, имеет собственное видение проекта, или же вообще рассчитывал, что за него всю работу будет делать кто-нибудь другой.

Поэтому важно ещё до продажи установить критерии отбора. И состоять они должны не только из финансовых возможностей будущего партнёра.

Кто станет вашим партнёром?

Вообще, покупателей франшизы условно можно разделить на несколько видов:

Профессионалы. Это клиенты, которые уже имели дело с бизнесом. Они знают основы, понимают, как что устроено. Работать с такими – одно удовольствие. Почти. За исключением того, что именно такие профессионалы чаще всего пытаются сделать из вашей франшизы свой проект. Поэтому важнее всего сразу дать им понять – без выполнения ваших инструкций успеха не будет. А ещё лучше закрепить всё в договоре.

Дарители. Такие покупают франшизы ради того, чтобы подарить. Чаще всего встречаются случаи, когда мужья вкладывают таким образом деньги в бизнес, который будет принадлежать жёнам. Плохого в этом ничего нет. Но компании, которая продаёт франшизу нужно понимать, насколько компетентен будет их партнёр, и насколько вообще заинтересован в том, чтобы управлять своим бизнесом. В случае, когда с этим «всё плохо», желательно заранее обсудить найм управляющего. Отказываться от таких клиентов сразу не стоит.

Клиенты. Нередко, желание купить франшизу изъявляет тот человек, который уже пользовался основным товаром компании и остался крайне доволен. Такие покупатели хороши тем, что сразу уверены в продукте и франшизе.

Топ-менеджеры. У таких клиентов нет опыта развития собственного дела. Однако у них есть опыт развития чужого, что иногда даже лучше. Как правило, это те профессионалы, которые помимо нужных для бизнеса компетенций обладают навыками обычной менеджерской работы – продажи, общение с клиентами и т.д. У них есть мотивация – трудиться на себя ради собственной прибыли. А ваша поддержка как франчайзера поможет стартовать.

Незнайки. К сожалению, это не те, у кого нет опыта. Отсутствие опыта часто не является проблемой, особенно, если франшиза подразумевает полноценное обучение. Этот же вид потенциальных покупателей франшизы не знает вообще ничего ни о бизнесе, ни о том, как он должен развиваться, ни о вашей франшизе и, главное, о том, что такое франшиза, они тоже не знают. У них просто есть желание «замутить» свой бизнес. А вокруг сейчас только и говорят, что о франшизах. Именно среди них чаще всего встречаются те, кто думает – «заплачу этот паушальный взнос и всё». А когда дело доходит до того, что запускать и развивать бизнес надо тоже ему, начинаются вопросы. Чаще всего нет никакого смысла продавать им франшизу. Потому что потеряете вы на этом больше, чем заработаете.

10 причин, почему франшиза не продаётся

Вы вложили деньги в продвижение, а продаж всё равно нет. Причины могут быть самыми разными. Но как показывает практика, чаще всего это происходит потому что:

Никто не продаёт. Это то, о чём мы говорили выше. Продавать нужно, не ограничиваясь рассылкой КП на почту.
Не работает сайт, на сайте нет телефона, телефон никто не берёт. Как это не прискорбно, но такие случаи – не редкость. Франшиза рекламируется в директе, клиенты интересуются, но не могут получить никакой информации. Зачем? Для чего? Будем рады, если кто-нибудь и нам ответит.
Секретарь не в курсе. Продолжение предыдущего пункта. Только в этот раз клиент дозванивается до фирмы и… получает ответ – напишете нам на почту. А всё потому, что тот, кто берёт трубку — ни сном, ни духом про какую-то там франшизу. Ещё более абсурдной выглядит ситуация, когда человек, берущий трубку, говорит в ответ на запрос: «нам ничего не нужно». И трубку кладёт, думая, что это рекламный звонок. (А такие случаи тоже бывали). Важно настроить всю цепочку продажи – от получения заявки до ведения переговоров. И чтобы в этой цепи не было вот таких некомпетентных звеньев (хотя тут больше речь о некомпетентности управляющего).
Менеджер не мотивирован. Этот вопрос мы тоже уже затрагивали выше. Тут к сожалению советов конкретных дать нельзя, потому что каждая компания сама выстраивает свою систему мотивации. Но немотивированный менеджер действительно может загубить часть продаж.
Невнятные условия. Упаковка франшизы, которую мы подробно разбирали в этой статье – важнейшая часть предварительной работы. Продавать франшизу, когда вы сами не понимаете, что она даёт вашим партнёрам – критическая ошибка. Спешить тут нельзя. Если потенциальный покупатель не поймёт, какая ему выгода в том, что он вам заплатит 200 – 300 тысяч паушального взноса, то никакой продажи не будет (кстати, право пользоваться брендом – недостаточная выгода. Часто о «брендах» мало вообще кто слышал).
Франшиза слишком дорогая. Да, на рынке есть франшизы, инвестиции в которые переваливают за десять миллионов. Как правило, это крупные рестораны, или целые развлекательные комплексы. Но мы не об этом. При упаковке франшизы стоимость затрачиваемых ресурсов, а также выгода должны хорошо просчитываться. И нельзя делать ставку на то, что с паушального взноса вы будете зарабатывать сотни тысяч, не предлагая взамен равноценные услуги. Даже «Блэк Стар Бургер» уже снизили свою паушалку, понимая, что переборщили. Поэтому если ваша франшиза не продаётся, посмотрите на условия критически. Возможно, стоит «закатать губу». Дешёвых конкурентов сейчас очень много.
Франшиза не имеет проверяемых оснований. Простым языком – есть только ваше коммерческое предложение, где вы себя восхваляете, а вот проверить достижения вашей фирмы негде. Покупатель – не дурак, до покупки постарается узнать о вас побольше (и правильно сделает). Так что, если вы что-то заявляете, будьте готовы предоставить «пруфы» (то есть доказательства). Наиболее частый случай – отсутствие зарегистрированного товарного знака, которое тоже легко проверяется. Если его нет, скорее всего вас воспримут как мошенников. (Относится естественно не ко всем франшизам, но к большинству).
Неграмотно составленный договор франчайзинга. Вроде бы и покупатель заинтересован, вроде бы и переговоры ведутся позитивно. А на последнем этапе всё срывается. Так бывает, потому что последним рубежом выступает договор франчайзинга, а вы над ним не поработали, просто заменив в шаблоне пару строк. Клиенты, как правило, очень дотошно рассматривают всё, что там написано (и правильно делают). Так что и вы не ленитесь – посмотрите.
Отсутствуют уникальность и преимущества. Франчайзинг в России уже достаточно развит, чтобы франшизу можно было найти в каждой сфере. Поэтому, когда ваша фирма запускает франчайзинговое предложение, вам нужно чётко понимать – чем вы лучше конкурентов. И чётко донести это до потенциального покупателя. Даже если ничем, возможно, франшиза будет стоить дешевле. Хотя бы это. Кто будет покупать франшизу, если можно купить такую же, но лучше? Только тот, кто о второй не знает. А узнать сейчас нетрудно.
Плохой продукт. Как это не прискорбно, но не любой продукт, в том числе и франчайзинговый будет востребован. Продавать снег эскимосам, конечно, кто-то и умеет, но в реальности, если вы предлагаете то, что никому не нужно, вряд ли у вас будет много продаж. Иногда обидно. Но есть простой выход – оценить всё изначально. Провести анализ рынка. А ещё лучше перед тем, как продавать франшизу – убедиться на своём примере, открыв пару филиалов своими силами. Да и потом в самой франшизе разобраться (см. предыдущие пункты).

Продавать франшизу сложнее, чем продвигать. В продвижении от вас зависит только выбор канала. В продажах же после получения тёплой заявки, от вас зависит уже всё. Самая главная ошибка любого франчайзера во время продаж – думать, что оно как-нибудь всё само сложится. Не сложится. Поэтому важно изначально уделить внимание тому, кто, как и каким образом будет совершать продажи.

Источник