Как правильно продать свои бизнес

Как продать готовый бизнес быстро

В кризис продажа бизнеса становится как никогда актуальной. У предпринимателей возникает вопрос, как не просто продать компанию быстро, но ещё и выгодно. Для того чтобы вы не откладывали продажу бизнеса в долгий ящик, мы подготовили статью, в которой раскрываются ответы на вопросы о том, где, кому и как продать готовый бизнес быстро.

Причины продажи работающего бизнеса

Причин продавать работающий бизнес на самом деле множество. Одни создают бизнес, чтобы продать. Другие просто устали и хотят на заслуженный отдых. Ещё бывает, владельцы настолько устают от оперативной деятельности, что просто не видят другого выхода. Причин для продажи бизнеса может быть много: начиная от желания уйти на покой, вложив вырученные деньги в недвижимость за границей, и заканчивая тем, что это и была изначальная цель — инвестировать, раскрутить бизнес и потом его продать.

Инструкция: продать бизнес и остаться в плюсе

При продаже бизнес становится товаром, потому к нему нужно относиться по тем же законам. Любой продавец знает, что, потратив сравнительно небольшие средства на «марафет» поддержанной вещи, поднимаешь цену в разы.

Как подготовить бизнес к продаже

Думаю вы согласитесь, что перед продажей любого товара его нужно хорошенько «причесать». Это поможет быстрее совершить сделку, потратив на неё меньше ресурсов.

Что подготовить

Этап подготовки бизнеса к продаже трудоёмкий и длительный, обычно занимает 1,5–2 года. Придётся много времени уделить процессам, на которые в обычной жизни не хватает времени. Обратите особое внимание на эти три пункта.

Управленческая отчётность

Внутренние отчеты предприятия, которые формулируются на добровольной основе. Главная задача — получить достоверную информацию о состоянии дел в компании на конкретную дату.

Бизнес-план

Описанный порядок работы компании. Он содержит в себе сведения о производстве, маркетинге и всех действиях в бизнесе. В плане также описывают рынки сбыта ценного конечного продукта компании, организацию операций и их эффективность. Если хотите продать бизнес выгодно, обратите особое внимание на описание бизнес-процессов. В нашей группе компаний «Visotsky Consulting» уже более 700 предпринимателей разработали организационную структуру своих бизнесов. Всё потому, что никто не любит бардак, каждый хочет увидеть и пощупать то, что покупает. Компания сразу увеличится в цене.

Аренда

Если коммерческие объекты, используемые продаваемой компанией, находятся в долгосрочной аренде, нужно позаботиться о подготовке соответствующих договоров и подтверждающих документах о правах арендодателя на данные помещения.

Как установить цену

На самом деле при продаже бизнес является товаром, а действующий бизнес является ещё и уникальным товаром. Его стоимость нельзя считать однозначно. И, если вы обратитесь к экспертам в данной области, увидите значительные разногласия в цене, так как она зависит от большого количества факторов, часто трудно поддающихся оценке. Поэтому чаще всего используются несколько методов одновременно.

Затратный метод

На бизнес смотрят через призму понесённых издержек. Разделяют компанию на активы, рассчитывают стоимость каждого отдельно и потом суммируют. Из полученной стоимости дополнительно вычитают невыплаченные обязательства. Полученная цифра и считается рыночной ценой компании. Применяется к бизнесу, который не приносит стабильный доход.

Сравнительный способ

В основу расчётов закладывается информация об аналогичных компаниях, и цена зависит от достоверности данных о цене конкурентной компании. По этой причине метод применяется крайне редко. Найти несколько полностью одинаковых бизнесов на рынке очень сложно.

Доходный способ

Базируется на будущем доходе и возможных экономических рисках. Вы должны смотреть на бизнес при расчётах с позиции покупателя. Сколько он сможет заработать на вашей компании в случае работы или продажи? Доходный подход на практике применяют часто.

Прогноз денежного потока с учётом дисконтирования

Заключается в прогнозировании будущего дохода бизнеса. Метод не подходит для компаний со сложными технологическими продуктами, зато отлично подходит при продаже бизнесов, которые ожидают в ближайшие годы получить много денег и прибыли.

Способы продажи бизнеса

Если смотреть через призму того, что бизнес — это определённый товар, то и продавать его можно разными способами.

С привлечением бизнес-брокера

Выставляя компанию на продажу, можно воспользоваться услугами брокерской компании. Это хороший способ, но нужно быть осторожным, так как брокерская деятельность в России никак не лицензируется, а значит, можно попасть на шарлатанов. Если же выбрать проверенную компанию, бизнес продать будет легко и можно продать выше рыночной цены, что покроет дополнительные траты на услуги брокера.

Самостоятельная продажа

Это, пожалуй, самый трудоёмкий метод. Нужно грамотно спланировать время и осознанно уделять его на обе области: управление и продажа бизнеса. Если вы перестанете управлять, то цена бизнеса ежедневно будет падать. А в случае, если будете забывать фокусироваться на продаже, процесс затянется. В этом деле важен баланс.

Продажа бизнеса партнёру

Многие компании, основанные несколькими совладельцами, с годами закрываются из-за разногласий или в случае, если из игры выходит один из игроков. Продажа бизнеса партнёру — нормальная и довольно популярная практика. Тут важно здраво оценить стоимость своей доли и не уступать сильно по цене.

Как продавать

Постепенное раскрытие информации

Даже если очень хочется продать бизнес, не нужно раскрывать все финансовые показатели при первой встрече. Для этого есть отдельный этап — предварительная сделка, на котором покупатель отдаёт задаток и может ознакомиться со всей информацией. Таким образом вы себе также оградите от мошенников.

Когда говорить сотрудникам

Большая часть исследований гласит, что ставить в известность сотрудников о продаже бизнеса лучше позже. Оптимально — после получения предоплаты. Тогда у вас точно не переманят ценные кадры.

Как заключить сделку

Цикл продажи бизнеса состоит из двух основных этапов.

Предварительный этап

Вы заключаете предварительный договор, получаете задаток и, раскрыв все карты своего бизнеса, даёте возможность покупателю ознакомиться с компанией. Это время он может провести за изучением документации, общаясь с сотрудниками или изучая бизнес-процесс, работая продавцом на кассе. Средняя длительность предварительного этапа — 3–4 недели.

Основной этап

Момент подписания договора купли-продажи бизнеса. Занимает несколько минут, и вы получаете желаемое вознаграждение за свой вклад в компанию.

Как заплатить налоги

Бизнес — тот же товар. Поэтому вырученные деньги подлежат налогообложению. Тут есть несколько нюансов. При условии, что собственник — физическое лицо и владел компанией больше 5 лет, он освобождается от уплаты налога, иначе — нужно уплатить НДФЛ в размере 13%. Налогооблагаемая база для начисления НДФЛ при продаже бизнеса составляет разницу между вкладом в уставный капитал продаваемой компании и суммой сделки. Если же компания работала как ООО и ей меньше 5 лет, то предоставляется налоговый вычет — 250 тысяч рублей. Если юридическое лицо продаёт действующий бизнес целиком как полный пакет акций или совокупность долей, то оно обязано уплатить налог на прибыль (общая ставка — 20%). При этом налоги на компанию начисляются по итогам календарного года, а не после определённой сделки.

Типы покупателей

Пройдя подготовительные этапы и составив план продажи, нужно переходить к вопросам поиска покупателей. Это довольно тонкий и щепетильный процесс. Существует 4 основных типа.

Стратеги

Их мало интересуют доходы компании. Зачастую вкладывают деньги в бизнес, который поможет в сжатые сроки выйти на новый рынок или расширить свою долю. Также их интересуют ваши репутация и связи.

Инвесторы

Заинтересованы в перспективах роста и доходах вашего бизнеса. Рассматривают возможность выгодной перепродажи, потому оценивают рост будущей стоимости.

Новички

Хотят увеличить свой капитал. Часто они даже не имеют предпринимательского опыта, но при этом желают попробовать себя в новой сфере.

Ваши сотрудники

Они знают всю «кухню» изнутри. Уверены, что смогут вести бизнес не хуже, а может, и в разы лучше вас. Хотят доказать (в первую очередь себе), что могут быть успешными предпринимателями. У них обычно не так много денег, потому будут торговаться.

Типичные ошибки при продаже бизнеса

Самой распространённой ошибкой, которую допускают предприниматели, является планирование. К продаже нужно готовиться. Наиболее востребованными документами для покупателя в вашей ситуации будут финансовая отчётность и документы, регламентирующие бизнес-процессы внутри компании. Консалтинговые проекты Александра Высоцкого нужны не только для того, чтобы вывести бизнес на новый уровень, но и для того, чтобы удачно продать его.

Также часто при продаже бизнеса пытаются скрыть факты, пускают управление компанией на самотёк, сосредотачиваются на одном покупателе, пытаются продать и передать дела за один день, завышают цену.

5 советов помогут с максимальной прибылью продать готовый бизнес

Среднерыночная цена

Проанализируйте продажи схожих компаний и определите рыночную стоимость вашего бизнеса.

Сезонность

Учтите при продаже бизнеса сезонность. В пик сезона будут больший спрос и цена, но предварительные работы нужно провести заранее.

Цена — это главное

Завысив цену, вы рискуете отпугнуть потенциального покупателя, а если вы занизите её, будет казаться, что с бизнесом проблемы. Оценивайте бизнес адекватно, постоянно анализируйте рынок в цикл продажи.

Специалисты спешат на помощь!

Не получается продать самому? Значит, что-то вы делаете не так. Нужно разобраться в данном механизме самому или поручить дело профессионалам. Не стесняйтесь обращаться за помощью в специализированные компании.

Сбор информации — то, что нужно сделать заранее

Выставление бизнеса на продажу без предварительной подготовки повлечёт снижение его стоимости, а может и вовсе сорвать сделку. Финансовая часть должна быть в идеальном состоянии, сделайте инвентаризацию и приведите в порядок бумажные дела.

Увеличение стоимости продаваемого бизнеса

Это нормальное желание каждого собственника. Начать нужно со стоимости активов и всевозможных рисков, которые влияют на стоимость компании при продаже. Необходимо позаботиться об описании бизнес-процессов и инструментов для эффективного управления, о которых рассказывает Александр Высоцкий в своих выступлениях и на основном проекте.

Как сделать бизнес привлекательным для покупателя

Организованный и структурный бизнес повышает желание его приобрести. Это факт. Для этого нужно:

Не завязывать бизнес исключительно на себе

В книге «Обязанности владельца компании» Александр Высоцкий говорит: «Стратегическое управление — это искусство направлять деятельность организации на достижение основной цели». Заметьте, направлять, а не делать всё самостоятельно. Ваш бизнес не будет желаемым при продаже, если вы завязаны во всех бизнес-процессах компании.

Соблюдать правило пятнадцати процентов

Опытные покупатели знают, что зачастую крупные клиенты компании плотно связаны с собственником, потому могут уйти вслед за ним. Посчитайте, какой процент постоянных клиентов в вашем бизнесе. Если он меньше 15, то не о чем беспокоиться, а если больше — пересмотрите, что можно с этим сделать.

Стандартизировать процессы

Постарайтесь максимально всё описать и стандартизировать. Устные договорённости и исторически сложившаяся организованность тоже не привлекают покупателей. Если хотите сэкономить время и деньги, обратитесь к профессионалам. В рамках программы «Business Booster» разработать структуру компании, прописать регламенты, должностные папки, внедрить финансовое планирование возможно за 1 год.

Продажа компании — довольно длительный и трудоёмкий процесс. Возможно, ещё на этапе подготовки, организовав все бизнес-процессы и подтянув документацию, вы взглянете на компанию по-новому и решите не расставаться с любимым делом. За 11 лет в управленческом консалтинге мы неоднократно встречались с таким. Поэтому неважно, продадите бизнес или нет, организовав его, вы точно станете свободнее за счёт выхода из операционки и счастливее, ведь появится время на другие области жизни.

Источник

Как продать бизнес быстро, самостоятельно и главное дорого?

Как и где быстро найти покупателя, как не продешевить с ценой, как вести переговоры, как выходить на оформление сделки и самое главное не заплатить за всё это 10-15% комиссии брокерам.

Длинный, подробный и пошаговый гайд, как продать свой бизнес.

Статья написана для собственников бизнеса, которые решили, что по тем или иным причинам им выгодно продать свой бизнес. При этом вам интересно самому разобраться и провести эту сделку, чтобы сэкономить 300-400 тысяч на комиссии брокеру.

Итак, по большому счету такая продажа состоит из тех же этапов, что и любая другая. Разберемся с этапами, а ниже я расскажу про каждый этап подробнее.

1. Подготовить сам бизнес к продаже.

2. Оценить свой бизнес, с учетом его ценности и сложившейся рыночной практики.

3. Собрать информацию о вашем предложении в понятном для покупателя виде, разобраться с продающими смыслами и дать информацию о самом бизнесе, это называется — упаковка.

4. Запустить рекламную кампанию и показать ваше предложение потенциальным покупателям.

5. Провести первичные переговоры по телефону, чтобы выявить только тех, кто действительно заинтересован в покупке, среди брокеров и прочих посредников, неприятных личностей, просто интересующихся без денег, конкурентов-разведчиков, а также прочих любителей поговорить; это называется — квалификация.

6. Провести встречи-показы вашего бизнеса, чтобы правильно донести все смыслы и помочь покупателю принять решение.

7. Выйти на этап оформления сделки и понять, как ее провести безопасно для всех сторон.

Итак, теперь подробнее обо всех этапах.

Любая продажа начинается с подготовки.

Чтобы подготовить свой бизнес к продаже вам потребуется вытащить все данные по цифрам. Продажа готового бизнеса, это прежде всего продажа вашего бизнеса, как актива, а значит — продажа доходности.

Разберитесь, сколько ваш бизнес приносит чистой прибыли, как можно на нее влиять, составьте понятную управленческую отчетность — откуда приходят деньги, на что ваш бизнес их тратит и сколько их остается в виде прибыли.

Пропишите ваше участие, как собственника. Это важно, потому что из необходимых компетенций будет строиться портрет потенциального покупателя. Есть бизнес инвесторский, где участие собственника минимально, есть бизнес профессиональный, где требуются какие-то конкретные навыки, есть бизнес управленческий, где требуется умение управлять и контролировать персонал, а есть бизнес, в котором основная задача собственника маркетинг и поиск клиентов.

Определите форму передачи актива. Как правило это либо передача материальных и нематериальных активов по договору купли-продажи, передача юр.лица или комбинация из этих двух форм.

Если у вас есть понимание, как новый собственник может увеличить прибыль, это будет ценным дополнением и ускорит продажу.

Пропишите план действий или задач, а также список необходимых ресурсов.

Если есть возможность упростить процессы, через написание должностных инструкций, регламентов процессов — сделайте это. Вы расширите портрет потенциальных покупателей, а также упростите себе процесс передачи управления и сопровождения после продажи.

Если вы понимаете, что у вас есть возможность поддержать покупателя после продажи — пропишите, чем вы можете быть полезны, как часто, в течение какого срока после продажи. Это позволит сделать покупку более безопасной для покупателя.

Как правило уверенные в своем бизнесе собственники оказывают поддержку покупателям в течение 1-3 месяцев.

Соберите список материальных и нематериальных активов, которые приобретает покупатель.

После этого составьте документ, пока для себя, в котором будет прописана вся эта информация. Это поможет вам на следующих шагах.

Следующий этап, когда вы понимаете из чего состоит ваш бизнес, какие вы передаете активы и какую доходность будете продавать — нужно оценить ваш бизнес и понять за сколько его стоит продавать.

Сразу скажу, методов оценки есть много, и методы, которые я предложу ниже не подходят для оценки растущих стартапов, выручка в которых уже растет по экспоненте, бизнесов имеющих недвижимость в собственности, а также крупных предприятий стоимость материальных активов в которых превышает 100 млн рублей.

Основных метода в оценке готового бизнеса есть два: доходный и затратный.

Этим методом стоит оценивать бизнес, который не приносит достаточной прибыли на сегодняшний день. Как правило, он применим, когда вы продаете бизнес, который не оправдал ваших ожиданий и цель продажи — вернуть свои деньги, потраченные на запуск.

В данном случае ваши потенциальные покупатели, это профессионалы рынка, которые понимают, как управлять этим бизнесом и повышать его доходность.

Основными ценностями для них будут:

1. Сэкономить время, которое они бы потратили на запуск такого бизнеса с нуля, чтобы быстрее вывести его в прибыль.

2. Сэкономить затраты и купить бизнес, несколько дешевле, чем если бы они сами делали это с нуля.

3. Заполучить выгодную локацию в офлайн-бизнесе (если вам удалось ее занять и вы понимаете, что на нее большой спрос).

В этом методе оценки стоит посчитать все затраты, которые вы понесли, прописать все что было сделано и дать на эту сумму некий дисконт.

Соберите документ, в котором вы пропишете полную смету по вашим затратам, а также опишите проделанные работы и результаты, которых удалось достичь.

Как правило, адекватный объем дисконта, учитывая что ценность в том, что уже что-то сделано и это экономит время покупателя — 10-20%.

Если вам уже очень срочно надо, имеет смысл увеличить дисконт до 30-40%, все равно это дешевле, чем нести убытки дальше.

Если вы все таки видите, как вы можете добавить ценности вашему бизнесу через локацию, или огромный объем проделанных работы, которые новому собственнику не придется переделывать — вы можете попробовать продать ваш бизнес по полному объему затрат, а иногда и несколько дороже.

Продажа дороже, через классную локацию, чаще всего осуществляется через предложение конкурентам. Вы можете связаться с собственниками конкурирующих организаций, или компаний, которым действительно выгодно было бы занять вашу локацию и предложить выкупить ваш бизнес им. Для этого стоит заранее подготовить аналитику места, а также предполагаемый объем их потенциальных клиентов умноженный на их средний чек. Так вы покажете им, что умеете вести переговоры и дадите им понятную ценность, после чего можете озвучить свои условия.

Этим методом стоит оценивать бизнес, который уже является доходным — то есть, это практически все остальные случаи продажи малого бизнеса.

В данном случае ваши потенциальные покупатели, это люди, у которых есть деньги и которым интересно получать доход в вашей сфере или в целом инвестировать деньги в готовый бизнес, чтобы получать оттуда доходность.

Дальше портрет покупателя будет отличаться от уровня вовлеченности собственника в процессы.

Основные ценности для разных типов покупателей:

1. Инвестор — хочет купить максимально автоматизированный бизнес, чтобы получать доход и не залезать особо в процессы. Такому человеку нужен просто актив в котором он понимает срок окупаемости и в котором есть управленец в найме.

2. Управленец — хочет купить бизнес, в котором построены процессы, а его задачей будет либо их автоматизация и оптимизация, чтобы сократить издержки и сократить срок окупаемости, либо просто контроль за соблюдением текущих процессов.

3. Маркетолог — хочет купить бизнес, в котором все процессы отстроены, но он понимает, как сократить срок окупаемости, через маркетинговые активности и привлечение клиентов. Такому покупателю будет важна «легкость и понятность» продукта, а также отсрочка от конкурентов. Кроме этого, такой покупатель будет смотреть на эластичность бизнеса с точки зрения объема продаж. Иными словами, справятся ли текущие бизнес процессы, если будет существенно больше клиентов.

4. «Покупатель работы» — хочет купить себе работу, чтобы был понятный инструмент привлечения клиентов, репутация и он либо уже понимал, что придется делать, либо мог легко этому научиться. По сути, человек покупает для себя актив в котором сможет эффективно обменивать свое время на деньги.

Соответственно оценка вашего бизнеса будет измеряться в месяцах чистой прибыли для покупателя, или иными словами срок окупаемости.

Составьте документ в котором вы распишете привлекательность вашего бизнеса, по каждому фактору влияющему на оценку.

Факторы влияющие на оценку и выбор типа вашего целевого покупателя:

• Автоматизация бизнеса и степень вовлеченности собственника

• Рынок на котором работает ваш бизнес (чем более стабильный и растущий рынок, тем выше оценка, чем больше скачки спроса и заметно общее падение на этом рынке — тем меньше)

• Маркетинг и построенный процесс привлечения клиентов.

• Риски связанные с сотрудниками, уводом клиентов, потери места, выхода конкурентов, или иные риски повышающие вероятность, что что-то пойдет не так.

• Объем материальных активов, обеспечивающий возможность продать их если что-то пойдет не так и вернуть средства.

• Гарантии, которые вы можете дать покупателю (частичный возврат денег, ваше обучение, контракты с покупателями, или любые другие).

• Прозрачность ваших доходов и расходов.

• Срочность продажи для вас.

Посмотрите, как оценивают бизнес ваши конкуренты, сравните ваше предложение по всем факторам с ними и вы примерно поймете, справедливую оценку.

Исходя из этих факторов, стоит оценивать готовый бизнес от 6 до 24 месяцев чистой прибыли.

Среднее значение по рынку — 10-14 месяцев.

Если эта оценка вас не устраивает — значит стоит воспользоваться затратным методом оценки.

После того, как вы определились с оценкой — определите тип вашего покупателя: профессионал, инвестор, управленец, маркетолог или «покупатель работы».

Следующий этап подготовки к продаже ваше бизнеса, это подготовить предложение о продаже и оформить его.

Для этого вам потребуется документы, которые мы составляли на предыдущих двух этапах. Если вы этого не сделали — вернитесь и сделайте. Эти документы будут нужны на всех последующих этапах продажи.

Итак, на предыдущем этапы мы определили оценку вашего и тип покупателя.

Теперь, используя данные по факторам и собранной информации на этапе подготовки — распишите тезисно, почему ваш покупатель должен выбрать ваше предложение.

Пропишите преимущества, а также недостатки и риски для него в наш файл.

Теперь приступим к самой упаковке:

1. Создаем прототип упаковки.

Теперь пропишите текстом основные продающие смыслы и ваш бизнес, через преимущества. Просто напишите текстом, что именно и как вы продаете, что получает покупатель, чем это для него ценно, какие он получает гарантии и условия, а в конце напишите стоимость вашего предложения и что надо сделать, чтобы связаться с вами по этому вопросу.

Если получится, расскажите короткую историю, как вы начали заниматься этим бизнесом, чего удалось достичь и почему вы решили его продать.

Если не получается, в любом случае максимально честно опишите причину его продажи. Во-первых, честность продает, во-вторых, все равно, скорее всего это смогут проверить потенциальные покупатели и вы можете выставить себя в неправильном свете.

2. Первый тест и докрутка.

Чтобы увеличить «точность» вашего предложения, попробуйте найти знакомых, которых вы можете хоть как-то соотнести с вашим целевым покупателем, и пообщайтесь с ним.

Скажите, что вы не планируете продавать этот бизнес ему, просто хотели бы получить обратную связь.

Расскажите ему о своем бизнесе используя ваш прототип, а потом попросите обратную связь.

1. Все ли понятно?

2. Какие он видит риски?

3. Если бы у него был запрос и ресурсы для покупки такого бизнеса, рассмотрел бы он это предложение?

4. Считает ли он оценку справедливой?

5. Какие у него остались вопросы про ваш бизнес?

Если цену считают не справедливой — не надо снижать ее! Мы делали оценку по рынку это значит вы не дали достаточно ценности. Стоит поработать со смыслами, а уже если их не хватит несколько раз, чтобы люди начали соглашаться с ценой — стоит снизить.

Сделайте несколько таких интервью и по результатам каждого вносите изменения в прототип. Таким образом вы создадите хорошее продающее предложение. По возможности выкидывайте все лишнее. Сокращайте абзацы, делите текст на разделы, все что можно указывайте тезисно.

Иногда, ваш бизнес могут купить ваши знакомые или их знакомые уже на этом этапе.

3. Создание презентации.

Если у вас есть навык написания текстов, или сотрудник-копирайтер — сделайте это своими силами. Если нет, стоит обратиться к копирайтеру и он это сделает этот текст.

Нормальная стоимость такой работы 500-2000 рублей в зависимости от уровня исполнителя.

Сразу обсудите количество правок, чтобы вернуть ключевые смыслы, если они потеряются.

Добавьте изображения, иллюстрирующие ваш бизнес. Фотографии оказания услуг или передачи товаров, ваших сотрудников, таблицы с цифрами, которые можно показывать потенциальным покупателям.

Ваша задача, подтвердить графически максимальное количество смыслов.

Если у вас есть навык работы с графическим дизайном, или сотрудник-дизайнер — сделайте это своими силами. Если нет, стоит обратиться к любому дизайнеру-фрилансеру и он сделает презентацию.

Нормальная стоимость такой работы 1.000-10.000 рублей в зависимости от уровня исполнителя.

Расходы на копирайтинг и создание презентации.

Это первый вид затрат, которые вам придется понести при продаже бизнеса.

Эти затраты, вам придется понести, чтобы ваш текст был понятным, читаемым и визуально понятным для целевых покупателей.

После этого вам стоит составить очень короткую версию текста для объявлений. Основная задача такого текста — «продать» потенциальному покупателю желание запросить у вас полную версию презентации.

Вы должны дать основные смыслы и ценность вашего бизнеса, а в конце написать — свяжитесь со мной/оставьте заявку и я вышлю вам полную версию презентации.

Ну и подобрать основное изображение характеризующее ваш бизнес. Идеально — содержащее людей.

Когда вы закончили с упаковкой, стоит переходить к процессу поиска покупателей. Если запустить этот процесс сразу — скорее всего вы потратите деньги на показы, но не получите заинтересованных покупателей.

Соответственно предыдущие этапы обязательны.

Итак, первое с чего стоит начинать поиск покупателя — составление портрета.

Мы уже определили его тип, теперь надо его уточнить. Подумайте — сколько лет должно быть вашему покупателю, какой у него был опыт, чем он занимался, чем он занимается сейчас, чем он интересуется, в каком находится семейном положении, где живет, какие у него есть сейчас запросы и проблемы, которые решит покупка вашего бизнеса, как он будет пытаться их решить самостоятельно и где будет искать решение, какие мероприятия и места посещает, в каких сообществах состоит, откуда у него деньги на покупку вашего бизнеса, что еще может помочь его определить или что вы можете выделить в нем.

В идеале, оформить это как Excel-таблицу.

Отдельно столбец вопросов, отдельно столбец ответов, возможно составить несколько возможных портретов в разных столбцах.

Теперь мы понимаем, что это за люди и соответственно где их искать.

Основные каналы поиска покупателей:

• таргетинговая реклама в Инстаграм и ВК

• посещение мероприятий и знакомства с целевыми покупателями.

Запустить рекламную кампанию и показать ваше предложение потенциальным покупателям.

Пойдем по порядку:

1. Доски объявлений. Первым делом всегда стоит разместить объявление на авито и юле. Иногда стоит добавить площадку бибосс (найдете через поисковик).

Всегда стоит брать максимальные пакеты продвижения и обновлять их, когда они закончатся. Только это помогает продвигать ваш бизнес, иначе объявление работает пару часов, а потом теряется в ленте других объявлений.

Примерно каждая третья продажа бизнеса в России это продажа с таких площадок и упустить этот шанс продать пожалев деньги на продвижение — опрометчиво.

Эту задачу вы вполне сможете выполнить и сами. Просто опубликуйте объявления с подготовленном на прошлом этапе текстом и изображениями на этих досках, а потом подключите пакеты продвижения.

Нормальный бюджет на продвижение вашего бизнеса через доски объявлений 5.000-20.000 рублей в неделю в зависимости от вашего региона.

2. Таргетинговая реклама в Инстаграм и ВК. Второй источник потенциальных покупателей — таргетинг. Это инструмент, чтобы показать ваше объявление напрямую вашим покупателям по составленному портрету прямо в их социальных сетях.

Отсюда приходят менее заинтересованные покупатели, но их существенно больше, а также у вас есть прямой способ увеличить их количество через скорость открутки рекламного бюджета. Из этого источника тоже продается примерно треть всех бизнесов в России.

Если у вас есть навыки настройки такой рекламы, или сотрудник-таргетолог— сделайте это своими силами. Если нет, стоит обратиться к таргетологу, который хорошо поймет вашу аудиторию по составленной таблице, сам офер из вашего короткого текста и у которого есть хорошие кейсы по настройке таргетинга.Цена заявки из таргетинга на покупку бизнеса 500-2000 рублей. Нормальный бюджет на продвижение вашего бизнеса через таргетинг 5.000-20.000 рублей в неделю в зависимости от вашего региона.Нормальный бюджет на настройку рекламной кампании 5.000-20.000 рублей в месяц.

3. Посещение мероприятий и знакомства с целевыми покупателями. Еще один способ найти потенциальных покупателей — пойти самому по мероприятия, которые посещает ваша целевая аудитория, знакомиться там с людьми и «невзначай» упоминать, что вы как раз продаете такой бизнес. Если видите интерес, предлагайте встретиться после мероприятия и обсудить подробнее.

Этот способ самый затратный с точки зрения времени, но на деле очень эффективный, если вы умеете продавать.

Нормальный бюджет на посещение целевых мероприятий зависит от вашей аудитории, от бесплатно до сотен тысяч рублей.

Расходы на размещение на различных рекламных площадках и иные способы поиска покупателя.

Это второй вид затрат, которые вам придется понести при продаже бизнеса.

Эти затраты, вам придется понести, чтобы начать показывать объявление о продаже вашего бизнеса потенциальным покупателям.

Суммарный бюджет на продвижение от 5 до 60 тысяч рублей в неделю в зависимости от вашей аудитории, стоимости вашего бизнеса и срочности продажи.

Таким образом мы начинаем получать потенциальных покупателей.

Итак, к нам пошли звонки и заявки на покупку бизнеса. Однако, встречаться со всеми подряд точно не стоит.

Во-первых, треть или даже половина звонков будет от брокеров (а мы решили продавать сами), поэтому важно их выявить сразу.

Во-вторых, не у всех кто звонит есть деньги, чтобы купить бизнес — это стоит тоже проверить.

В-третьих, не у всех чистые мотивы. Иногда люди могут решить посмотреть бизнес чисто из интереса, иногда это могут быть конкуренты, а иногда мошенники.

На этом этапе наша задача максимально просеять этот поток, чтобы не тратить время просто так — это и называется квалификация.

Начнем с порядка обработки заявки. Чтобы увеличить количество заявок мы изначально «закрывали» просматривающих объявления на «получи полную презентацию», поэтому большинство запросов будет на эту самую презентацию — наша задача просто скинуть презентацию, возможно коротко ответить на вопросы и записать номер.

Рекомендую вести таблицу, в которую записываются ВСЕ входящие звонки и сообщения, и в которой, мы по каждому пишем комменты, имя, этап на котором сейчас переговоры или отказ, ну и конечно, когда позвонить в следующий раз — это называется CRM.

После отправления презентации стоит перезвонить на следующий день, чтобы узнать интересно ли человеку продолжить разговор о покупке вашего бизнеса и если нет — то почему.

Если человек говорит, что не успел ознакомиться с презентацией. Задаем вопрос — у вас какие-то сомнения, почему вы откладываете просмотр, или сейчас просто не до покупки бизнеса в целом. Тут вы вскрываете мотивацию и либо переносите созвон, либо получаете понятный отказ, либо получаете возражение-сомнение, которое стоит отработать и потом назначаете следующий звонок.

Если человек говорит, что ему интересно — мы уже начинаем саму квалификацию, которая проводится через вопросы.

Поэтому говорим человеку следующую фразу — «чтобы построить наше с вами общение более эффективно, давайте поступим следующим образом.

Я задам вам пару вопросов, чтобы познакомиться с вами, потому что не хотел бы распространять информацию о своем бизнесе кому попало. После этого отвечу на основные ваши вопросы и если вы будете готовы продолжить разговор более подробно и познакомиться с самим бизнесом — мы уже договоримся о встрече/зуме, хорошо?»

Если человек начинает спорить с этой схемой диалога, скорее всего это не наш покупатель.

Итак, вопросы для квалификации

1. Как вас зовут? (если еще не познакомились)

2. Вы для себя смотрите бизнес или занимаетесь продажей?

3. Почему вас заинтересовало мое предложение?

4. Вы понимаете, что это предложение для *тип покупателя*, а значит, чтобы вы получили заявленный в презентации результат вам нужно (описать занятость и требуемые компетенции)?

5. Если все показатели я смогу вам подтвердить, насколько адекватной вы считаете заявленную стоимость?

6. У вас есть необходимая сумма, чтобы совершить эту покупку, если вас все устроит?

7. Какой вообще вы ищете бизнес и что для вас является ключевым для принятия решения?

После ответов на эти вопросы, вы уже будете примерно понимать с кем имеете дело, как строить с ним диалог и можете приступить к ответам на его вопросы, если вас устроит этот человек, как покупатель.

Важно оценивать не только сами ответы, но и как человек отвечает, чтобы понимать насколько вам интересно иметь дело с таким человеком в целом.

Когда вы ответите на взаимные вопросы человека, обе стороны уже будут примерно понимать, интересно ли вам продолжать разговор.

Узнайте, что человек хотел бы получить перед встречей, чтобы приблизиться к принятию решения — возможно какие-то документы, отчетность, скриншоты.

Дайте ему ответ, что из его списка вы можете предоставить, а что сможете показать только на встрече.

Потом проговорите: «сейчас я отправлю вам запрошенные вами файлы и если там все вас устроит, когда мы сможем встретиться, чтобы продолжить разговор уже более предметно?».

Это позволит сразу понимать, насколько человек заинтересован принять решение, а также даст вам понимание следующего шага.

В итоге, ваша цель назначить встречи с теми людьми, кто заинтересован в покупке и с кем вам хочется в принципе иметь дело.

Теперь самый важный и решающий этап сделки — личная встреча.

На этом этапе вам важно показать человеку сам бизнес, показать ему отчеты и документы, которые не смогли показать отправить после созвона, а также согласовать формат проверки покупателем.

Как правило покупка бизнеса на этом этапе проходит следующим образом:

1. Встреча-знакомство. Ответы на основные вопросы, посмотреть друг на друга уже в живую, узнать, что человек хочет получить и проверить, чтобы принять решение. После этого проговорить, как именно будет проходить проверка и назначить следующий этап.

2. Открытая проверка. Демонстрация уже внутренних процессов и документации, которые вы готовы показать без подписания предварительного договора.

3. Встреча по условиям. Вы согласуете условия продажи, конечную цену и процесс передачи активов.
Если покупателя все устраивает, но у вас есть документы или процессы, которые вы готовы показать только при подтверждении намерений покупателя — на этом этапе вы составляете предварительный договор купли-продажи и вносит задаток.
Если он передумает — задаток ваш. Если он покупает — условия и дата покупки согласованы. Если бизнес не соответсвует описанным в договоре критериям — вы возвращаете задаток в двойном размере.

4. Закрытая проверка. Покупатель проводит проверку уже своими ресурсами внутри вашего бизнеса по согласованному с вами сценарию.

5. Оформление сделки. Вы заключаете основной договор купли-продажи и передаете активы.

Этапы расписаны условно, чтобы вы поняли последовательность.

На деле этот процесс будет зависеть от размера бизнеса, сложности его проверки и покупателя.

Все эти этапы могут пройти за одну встречу, а могут длиться несколько месяцев и перетечь в серьёзный аудит.

Вам же я рекомендую тоже заранее проверить покупателя. Посмотрите его паспорт, проверьте его по социальным сетям, поисковикам, посмотрите информацию в сервисе сбис (чтобы узнать связанные юр.лица), проверьте его судимости, а также информацию о нем через базу данных арбитражных судов.

Иногда это может спасти вас от длительных судебных тяжб или просто прямого мошенника.

Источник