Как повысить доходность продаж

Как рассчитать и повысить рентабельность продаж

Как рассчитать и повысить рентабельность продаж

Специалист департамента внутреннего контроля аудиторско-консалтинговой группы «Листик и Партнеры»

Что такое рентабельность продаж и зачем ее считать

Итак, показатель рентабельности продаж рассчитывается как коэффициент, отражающий долю чистой прибыли компании к ее выручке за определенный период. Иными словами, это та сумма прибыли, которую приносит каждый вложенный в бизнес-процесс рубль.

Для чего нужен этот показатель? Зная данные расчета, руководитель сможет оценить эффективность отдела сбыта (продаж), динамику развития бизнеса в целом, произошел ли рост эффективности деятельности (или же наблюдается тенденция спала). Ведь этот показатель наилучшим образом отражает самый важный аспект деятельности всех предприятий торговой сферы – насколько хорошо реализуется продукция (товары, работы, услуги). Также этот показатель зачастую используют и для сравнения собственной работы отдела продаж за несколько периодов, а также для сравнения с конкурентами той же сферы.

Как использовать показатель при управлении предприятием?

Коэффициент рентабельности продаж в наилучшем виде отражает текущее состояние бизнеса, умение эффективно и с наибольшей выгодой для компании управлять имеющимися ресурсами. Его в обязательном порядке следует анализировать при планировании бизнес-процессов на текущую и долгосрочную перспективы.

Правильный анализ этого показателя позволяет своевременно скорректировать ценовую политику, эффективно продвигать на рынке те или иные товары, определять ассортимент продукции, позволяя избегать убытков при производстве тех товаров, которые мало пользуются спросом и, соответственно, приносят меньше прибыли. Также показатель следует использовать при планировании производства новых продуктов, сравнивая показатели на аналогичные товары у конкурентов, при корректировке товарооборота и т.д.

Какие виды рентабельности продаж выделены в экономическом анализе?

Для анализа эффективной деятельности принято вычислять операционную, валовую и полную рентабельность – все зависит от того, какие данные используются для расчета. При сравнении показателей деятельности с конкурентами рассчитайте валовую рентабельность (всю необходимую информацию для расчета можно почерпнуть из их финансовой отчетности из сети Интернет), а для изучения своего производства – операционную.

Как посчитать: формула и источник данных для расчета.

1. Классическая формула для расчета учитывает данные прибыли от продаж компании и общую выручку за определенный период. Формула имеет вид:

Рентабельность продаж = (Прибыль от продаж ) / (Выручка от продаж) * 100%

Алгоритм действия следующий:

• берем отчет о финансовых результатах и находим данные строк 2200 «Прибыль от продаж» и 2110 «Выручка»;
• подставляем данные в формулу.

Рассчитать можно как по конкретному виду товара, отдельному подразделению (в этих двух случаях данные Отчета о финансовых результатах не применимы) или по предприятию в целом.

Расчет рентабельности продаж по чистой прибыли производится по другим данным отчетности – вместо строки 2200 следует взять данные строки 2400 «Чистая прибыль». В результате произведенного расчета руководитель компании получит данные о реальном заработке предприятия.

Хотите получить валовую рентабельность от продаж? Формула по данным отчета о финансовых результатах будет иметь следующий вид:

Валовая рентабельность = (Строка 2100 Валовая прибыль) / (Строка 2110 Выручка) * 100%

Существует ли нормативное значение для данного экономического показателя?

Ответ очевиден – нормативного значения не существует. Ведь для каждого вида деятельности существуют свои показатели рентабельности (есть товары, на которые высокие цены с минимальной себестоимостью, и существует продукция, на которую невозможно сделать значительную наценку при реализации). Однако, возможно рассчитать среднестатистические показатели рентабельности – их как раз и используют налоговики при планировании выездных налоговых проверок.

В целом, общепринято считать, что показатели коэффициента в диапазоне от 1 процента до 5 процентов означают низкую рентабельность, от 5 до 20 процентов – средняя, и выше 20 процентов – предприятие высокорентабельное.

Если вы получили при расчете нулевое или отрицательное значение – ваше предприятие убыточно! Следите за тем, чтобы таких значений не было в течение нескольких периодов – это свидетельствует о возможном банкротстве предприятия.

Рентабельность продаж в «1С»

Проанализировать рентабельность продаж в «1С» можно с помощью решения «1С:Управление торговлей», посмотрев отчет «Оценка рентабельности продажи».

В отчете есть данные по рентабельности в целом по заказу (с учетом скидок, без скидок), а также детальная информация по каждой номенклатурной позиции. Также можно оценить рентабельность продаж при создании заказа клиента либо документа реализации.

Подробнее о решении можно посмотреть здесь >>

Пример расчета и анализа показателя

Чтобы наглядно представить, как рассчитываются виды рентабельности продаж, возьмем отчетность компании ООО «Птицефабрика-1» за последний отчетный период. Данные представим в таблице:

2020 год, тыс. руб.

2019 год, тыс. руб.

Валовая прибыль (убыток)

Прибыль (убыток) от продаж

Доходы от участия в других организациях

Проценты к получению

Проценты к уплате

Прибыль (убыток) до налогообложения

Налог на прибыль

Необходимые для расчета строки выделим дополнительно. Произведем необходимые расчеты за 2020 год по описанным выше формулам:

1. Валовая рентабельность (2020) = 1 055 346 *100% / 6 493 557 = 16,25%
2. Операционная рентабельность от продаж (2020) = 260 561 * 100% / 6 493 557 = 4,01%
3. Рентабельность продаж по чистой прибыли (2020) = 255 457 * 100% / 6 493 557 = 3,93 %

Для оценки динамики изменения рассчитываемых показателей рассчитаем их же за прошлый отчетный период – 2019 год.

1. Валовая рентабельность (2019) = 1 205 747 * 100% / 6 509 793 = 18,52%
2. Операционная рентабельность от продаж (2019) = 355 002 * 100% / 6 509 793 = 5,45%
3. Рентабельность продаж по чистой прибыли (2019) = 361 208 * 100% / 6 509 793 = 5,55%

Наибольший интерес для пользователей (как внешних, так и внутренних) представляют результат расчетов рентабельности продаж по чистой прибыли, поскольку именно они характеризуют результат работы предприятия в целом.

Как проанализировать полученные данные?

Мы наблюдаем по итогам расчетов снижение показателя рентабельности по чистой прибыли. Что это значит и как анализировать этот показатель? Рассмотрим все варианты.

1) О чем свидетельствует снижение показателя в динамике?

• затраты на производство растут быстрее выручки от продаж. Это может быть связано с падением цен на рынке продаж, изменением норм затрат в сторону их увеличения, изменением ассортимента выпускаемого товара.

Как исправить? Начните контролировать систему затрат на производстве, проверьте правильность формирования цен и пересмотрите ассортимент – может нужно избавиться от некоторых видов выпускаемой продукции?

• выручка снижается быстрее чем затраты на производство. Это означает только одно – сокращается производство и падают объемы продаж.

Как исправить? Пересмотрите маркетинговую политику предприятия. Возможно компании не стоит сокращать свою деятельность на рынке?

• затраты растут, а выручка падает. Это означает, что компания установила цены ниже, при том, что затраты наоборот – увеличились. Не очень благоприятная ситуация для компании.

Как исправить? Пересмотрите политику ценообразования, возможно также стоит пересмотреть ассортимент и избавиться от тех товаров, которые высоко затратны, но пользуются наименьшим спросом.

• выручка растет быстрее затрат на производство. Исправлять ничего не нужно. Это означает лишь, что компания наращивает объемы производства, при этом также расширяется ассортимент товаров. Что может сделать компания для еще большего увеличения темпов роста выручки – увеличить цены.

• выручка падает, но затраты снижаются еще быстрее. Причиной такой ситуации может быть слишком резкое увеличены цены на продукцию, поэтому потребитель предпочитает закупаться у конкурентов.

Что делать? Подкорректируйте политику ценообразования и при необходимости – измените ассортимент товаров.

• наблюдается рост выручки, но затраты падают. Это наиболее благоприятная ситуация для компании, которая означает, что применяемая политика ценообразования принята грамотно и работает эффективно, положение компании на рынке продаж самое устойчивое.

В чем важность экономического показателя для управления предприятием

Рассчитывать показатель рентабельности мы рекомендуем всем компаниям, независимо от размера бизнеса. Ведь использовать его возможно в рамках анализа продаж конкретного товара, отдельного производства или группы аналогичных товаров. Грамотный управленец использует этот показатель в следующих случаях:

• при оценке бизнес-плана на текущий период;
• при введении в производство нового продукта, смене ассортимента продукции либо при изменении каких-либо качеств товара, влияющих на его себестоимость;
• для привлечения новых внешних инвесторов (в том числе при получении кредитных или иных заемных средств);
• при планировании системы премиальных поощрений различных подразделений производства;
• в случае убыточного производства для выявления причин (товаров, которые приносят меньше всего прибыли или не приносят вовсе, подразделений, которые необходимо ликвидировать и т.д.).

Важно понимать, что рентабельность продаж следует рассчитывать всякий раз, когда руководитель планирует поменять политику ценообразования, увеличить или уменьшить цены на товары, изменить их ассортимент или совершить иные действия. Важно спрогнозировать динамику показателя и понять причины его изменения в ту или иную сторону.

Источник

Какие пути повышения рентабельности можно использовать для увеличения прибыли

Способы увеличения рентабельности

Считается, что повысить рентабельность можно, снизив себестоимость и расширив сбыт. Это мнение в целом верно, но сильно упрощено. На самом деле для эффективного контроля прибыльности необходим учет многих факторов, внутренних и внешних.

Нет у руководителя предприятия более важной задачи, чем повышение рентабельности. Каждый вложенный в дело рубль, доллар или иной денежный знак должен давать максимальную прибыль. Именно на эту цель направлены усилия менеджмента во все времена. Статья посвящена путям и способам наращивания рентабельности независимо от того, высокая она или низкая.

Способы повышения рентабельности

Термин «рентабельность» происходит от немецкого слова Rentabel, которое переводится как прибыльность. Он характеризует эффективность коммерческого использования ресурсов, доступных предпринимательской структуре. В общем виде показатель рентабельности рассматривается как отношение результата к затратам. По своей сути это экономический аналог физического коэффициента полезного действия, только вместо энергетических параметров используются финансовые.

Объективно существуют лишь два пути повышения рентабельности: снижение издержек и увеличение оборота. При этом оба метода часто взаимосвязаны и на практике имеют много побочных ответвлений.

Считается, что повысить рентабельность можно, снизив себестоимость и расширив сбыт. Это мнение в целом верно, но сильно упрощено. На самом деле для эффективного контроля прибыльности необходим учет многих факторов, внутренних и внешних. По этой причине различают специфические показатели рентабельности: продаж, активов, производства, собственного и заемного капитала, основных средств и другие. Все коэффициенты в данной статье нет смысла подробно рассматривать – их немало, и они доступны в других наших статьях.

Двуединая задача снижения себестоимости и расширения сбыта решается общими методами:

• внедрение инноваций;
• диверсификация материальных потоков;
• оптимизация кредитной политики и налогообложения.

В то же время применение каждого из вышеуказанных методов может реализоваться разнообразно. Утверждение о том, что росту рентабельности продаж способствует увеличение оборачиваемости, можно объяснить на простом примере.

Допустим, что полный цикл воспроизводства длится ровно год и реализованный продукт приносит 10% чистой прибыли. Очевидно, что если тот же товар предприятие сможет изготовлять и продавать вдвое быстрее (за шесть месяцев), то прирост доходности составит 100%, а величина рентабельности поднимется как минимум до 20%, так как учитывается эффективность вложений за один и тот же отчетный период. Оговорка «как минимум» обусловлена тем, что прибыль каждого цикла также может вкладываться в оборот и приносить свой финансовый результат.

Столь же понятно влияние сокращения издержек. Чем их доля в цене продукта меньше, тем его производство рентабельней. Тема снижения себестоимости очень интересна и требует более подробного рассказа – в статье ей будет посвящена отдельная глава.

На рентабельность собственного капитала влияет доля заемных средств в его составе.

Рентабельность основных средств увеличивается, если они эксплуатируются наиболее эффективно.

Активы также используются с большей или меньшей прибыльностью. Проведение финансовых операций (например, на фондовом или кредитном рынке) может способствовать увеличению общей рентабельности предприятия.

Из всего этого можно сделать вывод о том, что помимо общей рентабельности, необходим ее аналитический учет по отдельным направлениям и аспектам финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Каждому из них присущи собственные факторы роста и снижения. К ним относятся:

• рациональная организация управления и производства;
• правильное распределение структуры собственного и заемного капиталов;
• эффективность использования доступных ресурсов, в том числе природных;
• объем производства, качественные показатели продукта и его ассортимент;
• себестоимость продукции и дополнительные производственные затраты);
• прибыльность отдельных видов деятельности по направлениям;
• направления использования прибыли.

В свою очередь, получаемый предприятием доход может использоваться на различные цели:

• пополнение резервного капитала;
• формирование фондов потребления и накопления;
• самофинансирование (собственные источники инвестирования новых проектов);
• вложения в акции и облигации сторонних структур, формирование пакетов ценных бумаг (внешнее доходное инвестирование);
• прочие активы.

Практикуются и другие методы увеличения доходности:

• экономия на коммерческих и представительских расходах;
• проведение операций по перепродаже имущества;
• уменьшение выплачиваемых посредникам комиссий;
• минимизация штрафов, неустоек, пени и пр.

Эти статьи расходов влияют на так называемую бухгалтерскую рентабельность, повышение которой обусловлено проведением мероприятий по улучшению финансовой дисциплины.

Рентабельность активов отражает прибыль, приносимая их эксплуатацией. Малоэффективные основные средства и собственность, облагаемая налогом на имущество, но приносящая малую пользу деятельности предприятия, подлежат ликвидации, реализации или передаче на безвозмездной основе.

Формула расчета рентабельности

В общем виде формула, по которой можно рассчитать рентабельность или один из ее видов по направлению, представляет собой дробь. Она соотносит получаемые доходы и расходы, понесенные с целью достижения финансового результата.

Значение показателя рентабельности продаж RR рассчитывается по формуле:

Где:
PR – валовая прибыль от реализации продукции;
TR – сумма выручки.

Для удобства восприятия, коэффициенты рентабельности сведены в таблицу.

Параметр, по которому проводится анализ рентабельности	Числитель	Знаменатель
Продажи	Чистая прибыль (разница между выручкой от всех продаж и валовыми издержками после уплаты налоговых обязательств)	Объем продаж
Собственный капитал		Совокупный собственный капитал
Текущие активы		Сумма оборотных средств
Внеоборотные активы		Стоимость основных средств
Трудовые ресурсы		Численность персонала
Инвестиции		Суммарная стоимость активов
Затраты		Себестоимость валового годового продукта
Производственные фонды		Среднегодовая стоимость основных и оборотных активов
Оборачиваемость	Выручка
Основная деятельность	Прибыль от реализации (чистая прибыль минус прибыль от реализации прочей продукции)	Валовая себестоимость плюс коммерческие и управленческие издержки

Полученный коэффициент для перевода в процентную форму следует умножить на 100%.

Среднегодовые значения фондов (основных и оборотных) определяются чаще всего как среднее арифметическое значений на начало и конец отчетного периода. Суммы объемов выпуска берутся в бухгалтерском балансе в строке 12105 на конец отчетного периода.

Методы оптимизации затрат и снижения себестоимости

При выработке мер по повышению экономической эффективности производства снижению себестоимости уделяется наибольшее внимание.

Уменьшением удельных затрат товарные производители озадачивались с незапамятных времен, но системой подход к решению этой задачи промышленники использовали лишь в начале XX века. Термин «фордизация» стал синонимом комплексной оптимизации издержек. Цель состояла в том, чтобы максимально уменьшить себестоимость изделий при сохранении приемлемого качества. Тогда же экономистами были произведены первые теоретические изыскания в этой области, позже существенно развитые.

Снижению себестоимости продукции способствуют или препятствуют факторы внутренние и внешние.

К первым, внутренним, относится все, на что менеджмент предприятия может оказать влияние: создание оптимальной системы управления, уровень автоматизации, технологии, способы контроля качества, рационализация производственных процессов и т. д.

На заводах Генри Форда уже в 20-30-е годы прошлого века наблюдался существенный процесс, касающийся сокращения временных затрат, организации питания сотрудников, бесперебойности конвейерной сборки и прочих мероприятий, содействующих повышению рентабельности. В то же время один из популярнейших у тогдашних промышленников приемов – минимизация оплаты труда – практически не применялся. Напротив, тарифные расценки у Форда были самыми высокими в США.

Важнейшую роль в решении задачи снижения себестоимости играет функционально-стоимостной анализ (поэлементный экономический анализ) – отдельная область прикладной науки, начинателями которой стали американец М. Майлз и советский ученый Ю. М. Соболев.

К внешним факторам относятся обстоятельства, неподвластные руководителям отдельно взятого предприятия: налоговая политика государства, изменения цен на сырье, рыночная конъюнктура, мода, тарифы перевозчиков и поставщиков необходимых услуг и пр. На внешние факторы повлиять нельзя, но их непременно следует учитывать при планировании производства, формировании ассортимента и прочих мероприятиях, способствующих максимизации прибыли.

На первом месте среди внутренних факторов повышения рентабельности стоит уровень производительности труда. Он влияет не только непосредственно на себестоимость, но и на скорость оборачиваемости капитала. В уже рассмотренном примере прирост прибыльности принимает значение больше 100 процентов, что значит не только двойное увеличение нормы прибыли, но и сокращение периода оборота вдвое.

Иными словами, если работник за то же время, получая ту же фиксированную зарплату, изготовит большее количество изделий, то он принесет предприятию сверхприбыль. При этом переменные расходы (сырье, энергия, амортизация и др.) вырастут пропорционально объему производства. а постоянные сохранятся на приблизительно прежнем уровне.

Второй фактор касается автоматизации и комплексной механизации технологических процессов. Уменьшение влияния человеческого фактора сокращает издержки на оплату труда и в некоторых случаях способствует повышению качества продукта.

Третье, на что обращает внимание каждый специалист – всемерная экономия. Рентабельный – означает прибыльный. Процесс необходимо оптимизировать в направлении уменьшения доли отходов, снижения энергоемкости и других затратных статей.

Четвертый внутренний фактор – оптимизация партнерских отношений и логистики. Речь идет о закупке сырья по наименьшим ценам, поиске наиболее выгодных сбытовиков. Например, снижение издержек на реализацию – эффективный способ повышения рентабельности продаж фирмы.

Поиск способов получить доход от побочных видов деятельности. Нередки случаи предоставления производственными предприятиями услуг нетоварного характера (транспортных, сервисных и пр.)

Повышение уровня квалификации работников. По поводу применения этого фактора существуют два подхода, полярно противоположных. Сторонники «фордовской» концепции стремятся организовать производство таким образом, чтобы практически любой сотрудник, прошедший простой инструктаж, мог приступить к выполнению трудовых обязанностей. Альтернативная концепция предполагает глубокое вовлечение каждого работника в процесс материального воспроизводства. Обе стратегии имеют право на существование, но во втором случае об обучении персонала заботиться необходимо.

Перманентный контроль эффективности и релевантности издержек также является важным фактором повышения рентабельности. Под релевантностью расходов подразумевайся выявление зависимости величины затрат от тех или иных решений менеджмента.

Перечисленные факторы в большинстве случаев действуют применительно не только к условиям производственного предприятия, но и при оказании услуг.

Оценка рентабельности привлечения инвестиций

Общая рентабельность предприятия зависит от того, насколько эффективно оно пользуется заемными средствами. Оценке пользы внешних инвестиций способствует показатель, называемый эффектом финансового рычага (ЭФР).

Как и подобает рычагу, он имеет два «плеча». Одно из них показывает, насколько дороже или дешевле обходится заемный капитал по сравнению с эффективностью предприятия. Второе звено показателя демонстрирует соотношение собственных и привлеченных средств. Произведение «плеч» корректируется в соответствии с действующей банковской ставкой.

Формула расчета финансового рычага выглядит так:

Где:
ЭФР – показатель эффекта финансового рычага;
НС – действующая налоговая ставка на прибыль, %;
ROA – общая рентабельность предприятия, %;
С – ставка, под которую привлечены заемные средства (инвестиции);
СК – сумма собственного капитала, руб.;
ЗК – сумма заемного капитала, руб.

Эффект финансового рычага характеризует, во-первых, выгодно ли привлечение инвестиций, во-вторых, насколько они полезны для повышения рентабельности предприятия.

Корректирующая составляющая, находящаяся в самом начале формулы, вносит поправку на налог, подлежащий уплате в бюджет.

Первое «плечо» называется дифференциалом и указывает на целесообразность привлечения сторонних средств как таковых. Если разность (ROA – С) будет отрицательной, то в этом случае предприятия будет вынуждено уплачивать инвесторам дивиденды, превышающие сумму заработанных с их помощью денег.

Второе звено рычага демонстрирует соотношение собственных и заемных средств. Чем оно меньше, тем большую долю прибыли придется отдавать инвесторам.

Для общей оценки рациональности привлечения заемного капитала корректирующая составляющая (1 – НС/100%) в большинстве случаев не играет роли, так как фискальные ставки относятся к внешним факторам, влияющим на рентабельность.

Значение корректора проявляется, если видов деятельности предприятия несколько, и они облагаются налогами по-разному. Второй вариант – фирма открыла отделение в оффшоре или другой стране.

Источник