Как повысить доходность кредитного портфеля

Технологии повышения доходности кредитных продуктов: больше, чем консалтинг

«Банковское кредитование», 2013, N 6

В условиях замедления темпов роста кредитования банки ищут возможность повысить доходность кредитных продуктов, сохранив при этом свои конкурентные позиции и привлекательные цены для потребителей кредитных услуг. Цель настоящей статьи — определить, какие механизмы могут помочь российским банкам в оптимизации бизнес-процессов и поиске источников генерации дополнительной доходности кредитных продуктов, а также выявить лучший международный опыт в данной сфере.

Рост рынка розничного и корпоративного кредитования замедляется (рис. 1) не только в связи с общим замедлением экономического роста, но и в связи с двумя факторами:

1. усилением регуляторной нагрузки;
2. повышением конкуренции на банковском рынке и насыщением рынка банковских услуг.

Темпы прироста кредитного портфеля российских банков (% к предыдущему году) Рисунок 1

В результате банки вынуждены искать новые источники генерации доходности. Наиболее очевидным из них является оптимизация внутренних бизнес-процессов и формул для осуществления расчетов.

Время, когда рынок консалтинга в банковском секторе был ненасыщенным и на нем присутствовало лишь несколько консалтинговых компаний, давно прошло. Сейчас таких компаний множество. Фактически все они предлагают одни и те же продукты и услуги, но называют их по-разному. В основном это предложения в области управленческого консалтинга (management consulting). В статье описана ниша консалтинга, не относящаяся к управленческому консалтингу.

Методы, рассмотренные в статье, заключаются в том, чтобы с использованием математических моделей обеспечить чуть большую доходность от тех продуктов, которые банки уже предоставляют своим клиентам. Но даже на относительно большом портфеле эта дополнительная прибыль для банка существенна. Анализу могут подвергаться разные продукты: потребительские кредиты, займы, банкострахование, ипотека, депозиты и т.д.

Понятно одно: акционеры и менеджмент банков готовы передавать свои «детища» в руки профессионалов. Консалтинг требует серьезного, индивидуального подхода и надежной команды, реализовавшей множество проектов и добившейся значительных результатов на банковском рынке. Важно, чтобы эти результаты могли быть подтверждены банками, воспользовавшимися данными видами услуг.

Большинство консалтинговых компаний занимается универсальным консалтингом как для предприятий, организаций, так и для банков, не разделяя области их деятельности. Возможно, это неплохо, потому что, проводя анализ в различных компаниях и банках, мы видим ситуацию в двух плоскостях: с одной стороны, какие трудности испытывают организации, связывая свою деятельность с банками, с другой — каков взгляд банков на те же проблемы. Исходя из этого, можно найти компромисс в решении определенных вопросов.

Однако многие профессионалы склонны к иному мнению: консалтинговым компаниям следует специализироваться лишь в нескольких направлениях, а лучше в одном, и, если говорить о банках, это должен быть банковский консалтинг.

На рынке всегда были на слуху такие консалтинговые компании, как McKinsey, BCG, но они в большей степени связаны с менеджмент-консалтингом. Очень мало консалтинговых компаний, которые занимаются исключительно банковским консалтингом в сфере повышения доходности кредитных (в т.ч. розничных) продуктов банка.

На примере одной компании мы сможем увидеть, какие плюсы и минусы несет в себе столь специфический вид консалтинга. В настоящей статье он рассмотрен на примере компании UPITE Consulting Services, которая имеет успешный опыт реализации проектов в банках Северной и Южной Америки, многих стран континентальной Европы, а также Ближнего Востока.

Компания специализируется на предоставлении банкам услуг по разработке стратегий для увеличения прибыльности розничных продуктов из уже имеющегося портфеля. Такой результат достигается посредством глубокого математического анализа продуктов банка без изменения их параметров для конечного потребителя. Стратегии нацелены на «выжимание» доходности (только за счет математических методов анализа) из существующего портфеля продуктов банка и не дают рецептов по увеличению их продаж.

Для полного понимания компания изначально самостоятельно воссоздает те расчеты по розничным продуктам, которые уже существуют в банке. Это позволяет не только понять принцип построения структуры продукта, но и предложить методы его оптимизации на начальной стадии анализа.

«Четыре кита» анализа кредитных продуктов

Существуют четыре основные сферы, с которых начинается анализ кредитных банковских продуктов.

1. Бенчмаркинг — это не совсем бенчмаркинг в его классическом понимании. Естественно, банку нет необходимости нанимать консалтинговую компанию, чтобы узнать, что в банке через дорогу процентные ставки по кредитам выше, а следовательно, необходимо их повышать. Речь идет о сравнении неочевидных показателей. В данном случае акцент делается на системных рутинных процессах: каким образом производится процессинг одних и тех же транзакций в анализируемом банке и банке-конкуренте. Проводятся анализ и сопоставление объективных показателей, которые в ряде случаев бывает не так просто «извлечь» из банков-конкурентов. Иногда приходится даже становиться клиентом банка-конкурента с целью произвести определенную транзакцию и дождаться обработки транзакции этим банком, чтобы выявить основные конкурентные отличия.
2. Контракты (договоры) — проводится анализ уже имеющихся контрактов (договоров), чтобы рассмотреть, насколько они позволяют нам маневрировать и реализовывать предложенные рекомендации. Бывают случаи, когда некоторые из предложенных стратегий не могут быть реализованы из-за условий контрактов. Если банк считает рекомендацию релевантной, он может поменять условия некоторых контрактов, что впоследствии даст возможность генерировать дополнительную маржу.
3. Процесс расчетов — выявление механизма, который поможет увеличить доходность. В качестве примера можно привести случай, когда клиент банка совершает транзакцию за границей. Определяется, кто устанавливает курс, как, в какой последовательности и в каком объеме начисляются различные комиссии и т.д. В зависимости от того, в какой последовательности и какие комиссии начисляет банк, можно немного повысить доходность, но при совершении определенного объема подобных транзакций маржа становится довольно ощутимой для банка.
4. Процесс сбора (collection) — у банка могут быть самые привлекательные ставки по кредитам, а также грамотно подобранные комиссионные сборы, но сбор комиссий может происходить не самым оптимальным образом. По опыту, сфера сборов — это та область, которую банк может оптимизировать для получения большей доходности. Перейдем на следующий уровень детализации. Теперь, когда мы уже знаем сферы, на которые необходимо обращать внимание при анализе, рассмотрим основные элементы, обеспечивающие доходность.

Основные источники генерации доходности на примере розничных банковских услуг представлены на рис. 2.

Основные пункты анализа

Примечание: проводится анализ всех текущих процессов с целью раскрытия потенциальных возможностей по увеличению прибыли во всех областях. Это дает возможность представить банку широкий спектр стратегий для всех продуктов розничного банковского обслуживания. Данный рисунок демонстрирует подход к работе с кредитными картами.

После того как мы ознакомились с источниками генерации доходности, обратимся к методам ее увеличения. Какие-то из них можно имплементировать в течение нескольких дней, чтобы банк сразу начал генерировать доходность. Часто это касается области IT, так как система позволяет сразу внедрять изменения, не взаимодействуя с другими бизнес-процессами. И, напротив, имеются методы, требующие серьезного подхода, времени, а иногда и затрат на имплементацию, которые, как правило, впоследствии окупаются довольно быстро.

Подобных методов генерации доходности достаточно много, но мы приведем лишь основные из них.

1. Повышение доходности розничных услуг банка с использованием математических методов реинжиниринга без изменения параметров продукта для конечного потребителя (ставки по кредитам и комиссионного вознаграждения).
2. Оптимизация структуры ценообразования продукта на основе детального анализа формул, алгоритмов и методов оценки.
3. Комплексный и полноценный бенчмаркинг структуры ценообразования и операционной практики в сфере розничных банковских операций.
4. Оптимизация тарифной и ценовой политики банка в отношении указанных продуктов (кредитные карты, текущие/расчетные/зарплатные счета с овердрафтами и дебетовыми картами, срочные вклады, потребительское и автокредитование, ипотека).
5. Оптимизация бизнес-процессов.
6. Внедрение новых услуг, продуктов, тарифов и элементов существующих комиссий.
7. Снижение операционных расходов банка.
8. Оптимизация базы данных ценообразования, проверка качества данных по ценам, программам лояльности, специальным акциям и другим элементам.
9. Оптимизация процесса определения кредитного лимита.
10. Оптимизация методов сбора платежей по просроченным портфелям.
11. Оптимизация IT-приложений продукта.
12. Оптимизация методов расчета комиссий.
13. Разработка плана и контроль внедрения полученных стратегий.

Исходя из мировой практики, примерно половину доходности, полученной благодаря рекомендациям консалтинговой компании, составляют процентные ставки — 52%, комиссии составляют 34%, оставшееся — страховые услуги, расчеты и пр. (рис. 3).

Распределение доходности по типам воздействия рекомендаций (%)

1. Все рекомендации разработаны согласно нормативно-правовой базе Российской Федерации.
2. Рекомендации относятся к следующим категориям:

• улучшения системного процессинга, математические расчеты процентных ставок и комиссий, анализ расчетных циклов;
• оптимизация структуры продуктов и услуг (происхождение, администрация и отмена/обновление);
• оптимизация структуры цены;
• обзор методик, политик и процедур, таких как процессинг восстановления и платежи.

В проектах по повышению доходности консультантов интересуют три подразделения банка:

1. Бизнес — розничное подразделение, которое является основным центром формирования доходов и отвечает за разработку и внедрение продуктов.
2. IT-подразделение. Предоставляемые рекомендации часто должны внедряться с помощью информационных технологий, соответственно, необходимо тесное взаимодействие с IT-специалистами.
3. Юристы. Изначально все предложенные стратегии и рекомендации должны быть законными, но нередки случаи, когда возникают противоречия с правовой точки зрения. В таких случаях вопрос решается путем согласования и подбора оптимального решения.

Типовой контракт длится 12 недель. Рабочая группа состоит из трех консультантов, которые в течение трех месяцев проводят анализ, взаимодействуя с банковскими сотрудниками. Как правило, консалтинговые компании требуют прикрепления к ним определенных сотрудников, но при этом они стремятся использовать минимум времени сотрудников банка. От банка назначается project manager, но это не означает, что он должен посвящать проекту все свое время. Его участие необходимо лишь в тех случаях, когда у консультантов возникают вопросы.

Проект не требует полной вовлеченности банковских сотрудников. В общей сложности от них требуется до 130 часов для взаимодействия с консультантами. Сколько рабочих часов может понадобиться сотрудникам банка в рамках данного консалтингового проекта, можно посмотреть в таблице. До начала проекта консультанты запрашивают определенное количество документов, как правило, выписки по различным типам клиентов. В основном это не идеальные клиенты — не те, которые всегда платят вовремя. В результате банк передает консультантам около 300 различных форм отчетности (statements), которые анализируются перед началом проекта.

Источник

Что такое кредитный портфель простыми словами и как грамотно им управлять

Среди активных операций банка наибольшую прибыль приносят выданные гражданам и юридическим лицам кредиты. Однако достаточно 7-9% проблемных активов, и стабильное будущее финансовой организации окажется под угрозой. Практика банковского дела показывает: низкое качество кредитного портфеля – самая распространенная причина банкротства. Без оптимально сформированной суммы кредитов, без эффективного управления ими прибыльная деятельность банковской организации невозможна.

Из статьи вы узнаете, что такое банковский кредитный портфель, как он формируется и как кредитные организации управляют этим активом.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону
+7 (804) 333-20-57

Это быстро и бесплатно !

Что такое кредитный портфель

В экономической литературе нет четкого определения кредитного портфеля (КП). В максимально упрощенном виде, под понятием подразумевают все кредиты банка, выданные и населению, и предприятиям, и организациям из разных сфер. Однако более точной формулировкой ссудного портфеля будет суммарный остаток задолженностей по кредитам на конкретную дату.

Кроме займов к кредитному портфелю принято относить:

• факторинг – финансирование производителей и поставщиков на условиях отсрочки платежей при проведении торговых операций;
• лизинг– форма кредитования, подразумевающая долгосрочную аренду с возможностью последующего выкупа сооружений или оборудования;
• обязательства по банковским векселям, гарантиям и поручительствам.

Обратите внимание! Заемщик возвращает банку полученные денежные средства с процентами. Кроме того, он оплачивает различные комиссионные сборы и штрафы в случае задолженностей и нарушения графика платежей. Однако все эти суммы сверх тела кредита не включаются в КП. То есть размер портфеля определяется суммой по займам в «чистом» виде, без учета процентной прибыли.

Основные виды портфелей

Классификация кредитных портфелей зависит от признака или показателя, который берется за основу. Например, с точки зрения типов клиентов КП разделяют на клиентский и межбанковский. В свою очередь, клиентский – дифференцируют на деловой (кредиты юридических лиц) и персональный (займы населению).

Если портфель отвечает требованиям по разнообразию кредитных продуктов, доходности, видам операций, то его называют диверсифицированным. Если в нем преобладают кредиты определенных видов – концентрированным.

По соотношению риска и доходности выделяют:

• сбалансированный КП — оптимальное соотношение между риском и доходом;
• рискованный — высокий доход и высокий риск;
• нейтральный — низкий доход и низкий риск.

Когда говорят о валовом портфеле, то имеют в виду все выданные банком кредиты. А чистый КП – это валовый за вычет суммы резервных средств. По видам валют портфели бывают в национальной и иностранной валюте.

Анализ кредитного портфеля

Чтобы оценить положение отдельного банка на фоне банковского рынка всей страны и оценить динамику его развития, используется количественный и качественный анализ кредитного портфеля. Количественным методом определяется структура и состав КП за определенный период: количество кредитов, сроки кредитования, валюта займов.

Качественный метод предполагает анализ таких показателей как:

• доходность;
• ликвидность (возможность продать портфель по рыночной цене);
• рискованность;
• целенаправленность (меры по оптимизации портфеля должны соответствовать стратегическим целям банка).

На основе проведенных аналитических исследований руководство банка выбирает такую стратегию управления активами, которая в перспективе повысит экономический рост организации.

Формируется оптимальный банковский портфель

Как определить, что та или иная финансовая организация сформировала качественный кредитный портфель? Специалисты в области денежного обращения предлагают такой ответ на вопрос: КП считается качественным, если он обеспечивает владельцу требуемый уровень доходности при достаточной ликвидности и приемлемом уровне риска.

Деятельность банка в сфере кредитования, его стратегия и тактика определяются нормами кредитной политики, а масштабы операций зависят от размера капитала банка. Для эффективной работы стоит определить структуру деятельности и выбрать сегменты рынка для работы.

Поэтому портфель формируется на основе установленных показателей:

• доля ресурсов, которую можно использовать для выдачи кредитов;
• приоритетные типы кредитов;
• концентрация кредитов по заемщикам и отраслям;
• географические регионы бизнеса;
• лимиты по кредитам.

Важно! Универсальной кредитной политики не существует. Каждая организация, учитывая экономические, географические и прочие исходные данные, самостоятельно выбирает, как ей развиваться.

Когда параметры КП определены, банк периодически и системно проводит следующие мероприятия:

• анализ актуальной ситуации на рынке, т.е. определение факторов, влияющих на спрос и предложение по кредитованию;
• анализ собственного кредитного потенциала (величина средств в банке без учета резерва);
• соблюдение баланса между потенциалом и размером выданных займов;
• анализ выданных кредитов по различным показателям (по категории заемщиков, срокам погашения, типу кредитов, рискам и пр.);
• разработка мер по оптимизации.

Управление портфелем

Выделяют три основных этапа управления банковским портфелем. Два из них уже были названы: это формирование КП и его анализ (оценка качества). Третий этап – регулирование и корректировка. Он подразумевает регулярную работу по увеличению прибыли и снижению рисков по кредитным операциям.

Для повышения эффективности КП процесс управления обычно включает следующие способы:

• модернизация банковских продуктов – создание и продвижение новых, а также изменения в уже существующих условиях кредитования;
• продажа и покупка активов;
• определение размера резервного фонда;
• регулярная работа с заемщиками и ревизия кредитов — контроль выплат, стоимости залога и пр.;
• выявление проблемных кредитов на ранней стадии;
• диверсификация портфеля — кредитные средства равномерно распределяются между крупными и мелкими клиентами, а также между кредитными продуктами разного вида;
• привлечение новых клиентов.

Приведем пример управления КП из практики. В октябре 2019 года по официальным требованиям Центробанка России увеличились лимиты резервирования средств для банков и вступило в силу указание учитывать общую закредитованность заемщиков. Изменения повлекли увеличение стоимости займов для кредиторов.

Поэтому накануне вступления в силу требований более половины из 50 крупнейших финансовых организаций в августе-сентябре решили нарастить свои кредитные портфели. В сумме они выдали физическим лицам в долг 18 трлн рублей. По сравнению с 2018 годом количество только необеспеченных займов увеличилось более чем на 20%.

Кредитные портфели банков с государственным участием

У государственных банков объемы выдачи займов растут гораздо интенсивнее, чем у частных. По данным статистики за 9 месяцев 2019 года банки с госучастием получили рекордную прибыль. Среди лидеров по наращиванию ссудного портфеля – ВТБ и Россельхозбанк.

Самые большими КП среди госбанков владеют*:

Кредитный портфель (население), млн руб.	Кредитный портфель (организации, предприятия), млн руб.
Сбербанк	6,9	12,04
ВТБ	2,9	7,3
Газпромбанк	0,56	3,6
Россельхозбанк	0,45	1,7
Открытие	0,28	0,8

*по состоянию на 1.10.2019 г.

Исследования показали, что за последние три года объем займов физлицам у госбанков увеличился более чем на 6 трлн рублей. В то время как у частных банков такой показатель за 36 месяцев оказался ниже в 10 раз. Корпоративный портфель госбанков увеличился вдвое за 6 лет, у частных – только на 62%. Это вызвано перетоком корпоративных клиентов в государственный финансовые структуры.

Продажа кредитного портфеля

В определенный момент руководство банка может принять решение о смене вектора развития или прекратить работу в определенном регионе. Тогда кредитный портфель продается другому участнику рынка. Чаще активность банков по продаже КП повышается в периоды экономической нестабильности. Кредиторы стремятся получить за свои активы полную стоимость и высвободить баланс на новые проекты.

Банк не обязан уведомлять своих клиентов, когда продает портфель. Для заемщика при этом изменяются только реквизиты выплат по непогашенным кредитам. Условия кредитования остаются прежними. В случае, когда кредитополучателю не сообщили новые реквизитные данные, и очередной платеж по графику он сделал на старый счет, предъявить претензии к нему никто не имеет права.

Обратите внимание! Если смена кредитора приводит к дополнительным расходам для заемщика, то по закону такие расходы ему должны быть компенсированы. В соответствии со ст. 382 ГК РФ предыдущая и новая кредитная организации совместно возмещают должнику затраты от перехода кредита.

Что происходит с кредитным портфелем в случае банкротства банка

При банкротстве кредитного учреждения Центробанк РФ издает указание о лишении финансовой организации лицензии и, соответственно, права осуществлять кредитную деятельность. При этом вся собственность банка и его кредитный портфель выставляются на продажу. Оставшиеся платежи по кредитам заемщики будут возвращать новому владельцу портфеля и в полном объеме.

Важно! Бывают случаи, когда банки в кризисных ситуациях предлагают заемщикам погасить кредиты досрочно на выгодных условиях. Однако обязать клиента вернуть деньги раньше срока на основании банкротства кредитора нельзя.

Заключение

Прежде чем выдать кредит, банки тщательно проверяют потенциальных заемщиков. Не имеет значения, речь идет о физических лицах, ИП или предприятиях. Объективная оценка финансового состояния кредитополучателя снижает риски кредитора и формирует оптимальный кредитный портфель. Все кредитные компании стремятся управлять им таким образом, чтобы регулярно получать прибыль.

Источник