Как помочь своему бизнесу выжить

Как спасти бизнес в кризис

Любой бизнес когда-то начинался со стадии «сделай сам». Сам варю кофе в своей кофейне, сам делаю ремонт в своем хостеле, сам продаю, сам привожу, сам договариваюсь с поставщиками, сам веду инстаграм. И все это делаешь для того, чтобы потом это делал кто-то другой. Но у 2020 года были другие планы…

Этот год многих вернул в начало. Пришлось снова браться «за лопату» и работать внутри своей компании.

Как сохранить бизнес в кризис — тема номер 1 новостных порталов, спикеров, коучей и инфобизнесменов. Но не все смогли быстро подстроиться под ситуацию, выйти в онлайн и оптимизировать процессы внутри.

Дальше мы рассмотрим главные проблемы бизнеса в кризис и расскажем, что делать компаниям и предпринимателям, чтобы бизнес не прогорел.

Российский кризис в малом бизнесе в 2020 году

Пережить кризис получилось тем, у кого была поддержка бизнеса в виде госзаказов, бюджетного финансирования или денежных резервов. В России в категорию таких «счастливчиков» попал крупный бизнес.

Средний и мелкий бизнес оказались менее подготовлены к «экстренной» ситуации. Поэтому в условиях кризиса бизнес разделился на 3 варианта:

• Компания точно закрывается.
• Компания продолжает работать. В новых условиях — выжить бизнесу в кризис, значит быстро подстроиться под ситуацию.
• «Успешный успех» — в условиях кризиса стартануть с нуля и оказаться «в шоколаде».

Управление бизнесом в кризис — задача непростая. Но как сохранить его и какую оказать помощь бизнесу в кризис — читайте ниже, все подробно рассказываю.

Работа с клиентской базой во время кризиса

Залог успешной бесперебойной работы бизнеса в кризис — это работа с базой данных, ее развитие и анализ.
В ней обычно собирают информацию о всех — клиентах, поставщиках, партнерах и конкурентах. Это помогает быстро сориентироваться в бизнес-окружении компании и лучше управлять бизнесом в кризис.

Ведение клиентской базы помогает выжить бизнесу в кризис. Клиентская база — это:

1. 1. Информационный сейф. Данные о клиентах сложно слить, когда работа на платформах с ограниченным копированием данных.
2. 2. Бэкграунд клиентов. Грамотно составленная клиентская база данных помогает новичкам быстро адаптироваться в продажах и лучше взаимодействовать с клиентом.
3. 3. Сегментирование ЦА и индивидуальные предложения. Когда есть информация о последних заказах, количестве сделок, пожеланиях, возрасте и гендерной принадлежности, то проще разработать программу лояльности и спецпредложения под каждого человека.
4. 4. Расширение бизнеса. Возможность отследить предпочтения клиентов и их реакции на маркетинговые ходы, позволяет грамотно делать рекламу, промо предложения и информировать о новых продуктах.

Наработка клиентской базы — первое, что помогает сохранить бизнес в кризис. Собирать данные о клиентах можно многими способами:

• Анкетировать на сайте при первой покупке для выдачи дисконтной карты или скидки, во время проведения акций, при организации выездной торговли, на тематических семинарах, ярмарках — везде, где возможен контакт с клиентами. Главное, чтобы анкета была маленькая и неперегруженная.
• Работать с потенциальными клиентами в соцсетях. Конкурсы, привлечение друзей, подарки, промокоды можно обменивать на данные потенциальных покупателей.
• Главная помощь бизнесу в кризис — постоянная работа и общение с клиентами.

Продажи и общение с клиентами

Популярная ошибка компаний, которые терпят убытки или паникуют в условиях кризиса — это привлечение новых клиентов. Но вместо того, чтобы тратить время и деньги на рекламу для новичков, лучше направить все доступные ресурсы на отработку уже имеющихся заказчиков.

Диалог с клиентом — один из мощных инструментов для поддержки бизнеса в кризис. Нужно сделать акцент на базе, которая уже есть, и узнать потребности покупателей: что их волнует, какие пожелания, чтобы сделать индивидуальные предложения.

Бывшие клиенты сегодня — это потенциальная прибыль завтра.

Как продавать, чтобы сохранить бизнес в кризис:

• Рассказывайте о продукте или услуге на языке покупателя без словесного мусора, технических терминов или других сложных конструкций. Рассказывайте все максимально просто.
• Будьте уверены, спокойны и ненавязчивы. Но помните про чувство юмора — от серьезных и занудных менеджеров «бегут».
• Не преувеличивайте качество товара. Сейчас время открытой информации, а отзывы о любом продукте в свободном доступе.
• Знайте свой продукт, верьте в него и его пользу. Задавайте вопросы клиентам о болевых точках и их целях. Продавайте не продукт, а его преимущества. Говорите о том, что получит клиент, как изменится его жизнь, какое удобство или комфорт он получит с продуктом.
• Начинайте продажу с приятных моментов. Элементарное приветствие или искренний комплимент в отеле увеличивает чаевые на 27%. Это также можно использовать во время звонков клиентам.

Помогите клиенту захотеть то, что продаете.

Исполнение обязательств перед клиентом

Деньги, которые клиент вам заплатил – еще не ваши деньги, а деньги клиента на вашем расчетном счете.

Исполнение обязательств перед клиентом обеспечивает вам безупречную репутацию на рынке. От отгрузки и доставки товара до подписания документов — здесь исключается возможность совершить неправомерные действия к вам за предоставленный продукт или услуги.

Тщательный контроль исполнения обязательств — от оплаты товара до подписи в документе об исполнении обязательств — не время расслабляться. Потому что покупатель переходит в разряд «Вашего» клиента или постоянного только тогда, когда он пришел за покупкой к вам снова.

Главная поддержка бизнеса в кризис — это постоянные клиенты, которые помогают выжить компании или предпринимателю, а потом приносят высокую прибыль и все условия для развития.

5 стратегий, как сохранить бизнес в кризис

1. «Держите руку на пульсе» клиента и его предпочтений, чтобы вас не коснулись проблемы бизнеса в кризис. Общайтесь с потенциальными покупателями, создавайте активность и поводы для общения с аудиторией в соцсетях — проводите конкурсы, делитесь полезным контентом, узнавайте боли клиентов и их мнение.
2. Следите за конкурентами и за изменениями рынка.
3. Поддерживайте ежедневную связь с сотрудниками, проводите обучение, еженедельные созвоны, составляйте четкие дедлайны и обсуждайте результаты и ошибки. Эти действия помогают в управлении бизнесом в кризис на удаленке.
4. Формируйте доверие клиентов через доказательства — собирайте отзывы и кейсы ваших клиентов, реальные цифры и факты о компании. Не жадничайте – размещайте перечисленную информацию в открытом доступе в соцсетях, на сайте или бизнес-страницах. Это ответит на вопросы клиента — чем ваш продукт лучше, почему вам можно верить и какое качество продукта.
5. Упростите покупку. Чем проще и быстрее человек может купить, тем больше он это сделает. Поставьте себя на место покупателя и протестируйте «путь клиента» от и до. Никаких сложностей — единственное правило руководства.

Выживаемость бизнеса в кризис зависит не только от внешних факторов. От внутренних порядков компании, от реакции руководящего состава — чем быстрее компания или предприниматель подстроится под текущие условия, тем больше шансов сохранить бизнес в кризис. И с минимальными потерями ворваться в посткризисное время.

А для тех, кто думает, какой бизнес актуально открыть в условиях кризиса или во что трансформировать текущий, чтобы пережить это время, читайте статью «Какой бизнес открывать в кризис».

Источник

Забудьте о выживании: как нужно вести бизнес в кризис

Пессимисты ждут второй волны коронавируса. Оптимисты говорят, что рынки восстанавливаются после шока и что для возврата к докризисным показателям им понадобится 1-1,5 года.

Осень 2020 года — период «экономического межсезонья». Компании пристально вглядываются в будущее, пытаясь сформулировать оптимальную бизнес-стратегию. Что делать, чтобы ни очередной виток пандемии, ни новые государственные меры по борьбе с кризисом, ни другой «черный лебедь» не застали врасплох?

Вот пять советов, которые помогут успешно развивать бизнес независимо от того, обрушится на нас вторая волна пандемии или нет.

1. Планируй сценариями

Организовать стратегическое планирование в рамках сценарного анализа, рассматривать несколько вариантов развития событий, включая самые невероятные варианты. Определять «триггеры» — признаки перехода из одного сценария в другой. Сохранять определенную консервативность в планировании, оставлять резервы на «черный день».

Только так ты сможешь управлять рисками в различных сценариях, обеспечить стабильность и развитие компании.

2. Ставь клиента в центр стратегий

Пандемия поменяла многие социальные нормы, поведенческие паттерны и потребительские привычки. Твои клиенты уже изменились, но обновились ли подходы к работе с ними?

Продемонстрируй клиентам, что ты понимаешь их ожидание и требования в новых условиях, поощряй тех, которые во время первой волны пандемии не отказались от услуг твоей компании, привлекай новых, меняя портфель товаров и услуг.

Например, образовательные центры дарят студентам, доучившимся в конце учебного года в онлайне, дополнительные занятия. Рестораны предлагают скидки на повторные заказы на вынос или с доставкой. Рекламные агентства – скидку при покупке пакета услуг.

В дальнейшем тренд на сближение с клиентом будет усиливаться. Чем лучше ты понимаешь ожидания клиентов, тем они счастливее и, следовательно, лояльнее будут клиенты, тем стабильнее бизнес, и тем проще найти новые ниши для роста.

3. Переосмысли бизнес-модель

Коронакризис как и любой экономический шторм заставил владельцев компаний по-новому взглянуть на привычные бизнес-модели. Предприятия открыли новые направления, диверсифицировав клиентские потоки. Так, традиционный ретейл был вынужден переходить в онлайн, обычные рестораны подключили доставку, медицинские клиники увеличили количество виртуальных консультаций, косметические фабрики перешли на антисептики, а швейные — на производство масок.

Думаешь, что на этом перемены закончились, не дождешься! Они только начинаются. По данным июньского опроса McKinsey, более 90% руководителей считают, что из-за коронавируса в течение ближайших пяти лет их бизнес ожидают кардинальные изменения.

Поэтому не жди, когда обстоятельства заставят менять бизнес модель — переизобретай свой бизнес сам, делай это проактивно и регулярно.

4. Прокачай инновации

Внедрение новых технологий в кризис является не добровольным выбором, а необходимостью. Инновации инновациям рознь! Для одних — это переход в онлайн, для других — роботизация клиентского сервиса, для третьих — применение когнитивных технологий для изучения клиентской базы.

Как сообщается в глобальном исследовании The Agents of Transformation Report 2020, проведенным AppDynamics, 95% IT-специалистов отметили существенные изменения в своих организациях в период пандемии. Руководители осознали, что цифровые технологии помогают более эффективному оказанию услуг и производству товаров, более качественной работе с клиентами и поставщиками.

Острая фаза кризиса, когда компании были вынуждены внедрять такие решения быстро (например, срочно создавать онлайн-магазин), — позади. Теперь наступило время задуматься о плановом технологическом развитии. Определите в рамках сценарного планирования, каким может быть это развитие, и смело меняйте вашу компанию.

Задумайся о роботизации колл-центров, производства, о внедрении в компании CRM-систем, о разработке мобильных приложений и решений для удаленного доступа. В ближайшем будущем можно будет перейти автоматизации рутинных процессов перейти к цифровой трансформации бизнес-модели.

5. Обновляй HR-практики

С приходом пандемии Twitter полностью перевел все 20 000 своих сотрудников на удаленную работу, отказался от офисов — навсегда! По крайней мере, компания так заявила.

С переходом на удаленную работу, многие компании прочувствовали сильные и слабые стороны своей корпоративной культуры. С наименьшими потерями кризис проходят компании с корпоративной культурой, основанной на сотрудничестве. В такой культуре процветают самоорганизованные, мотивированные, талантливые работники. В нашей стране таких передовых компаний немного, большинство — компании с «советским» иерархическим укладом, в которых работают «сотрудники-троечники», зато недорогие.

В нынешних реалиях, когда на удаленную работу частично или полностью перешли более половины российских предприятий, необходимо создавать новую культуру, прописывать новые регламенты, позволяющие соблюдать личное пространство людей —– сотрудник, работающий дома, не должен чувствовать себя прикованным компьютеру 24 часа.

Также важно умение компаний перераспределять и переобучать сотрудников, используя новые системы аналитики и управления, в том числе системы тестирования и дистанционного обучения. Так, в одной российской компании, в которой я вхожу в совет директоров, более 1000 сокращенных сотрудников из розничной сети перевели в колл-центр отдела продаж. В результате компания расширила клиентскую базу, а сотрудники сохранили работу.

В кризис усиливается роль акционера-лидера и сплоченной управленческой команды. В трудные времена именно акционер должен объединить вокруг себя команду, клиентов, поставщиков и возглавить процесс стабилизации компании. Поэтому сохраняй выдержку и эмпатию, целеустремленность и открытость к изменениям. Не выживай, а развивайся! Именно для этого существуют кризисы.

Источник

Как спасти свой бизнес в кризис: девять важных рекомендаций

«Раз в час спрашивайте себя: что я делаю для бизнеса?»

IT-инструменты, которые использует Роман Кубарьков

На экономический кризис и внешние удары все предприниматели реагируют по-разному: одни опускают руки, другие впадают в панику, а третьи начинают работать с утроенной силой. Соответственно, больше шансов выйти из кризиса хоть и потрёпанным, но живым, имеют те, кто прилагал максимум усилий для спасения своего дела. О том, как спасти свой бизнес в кризис и дать ему второе дыхание, рассказал серийный предприниматель Роман Кубарьков.

Роман Кубарьков, серийный предприниматель, основатель языковой школы Speaknjoy и ряда других проектов в трёх странах, ментор по эффективным коммуникациям. Высшее образование получил на факультете коммерции и туристической индустрии Белорусского государственного экономического университета. До того, как стал предпринимателем, работал руководителем онлайн-продаж крупного банка.

В сложное время на нас влияет не только социально-экономическая ситуация, но и весь эмоционально-тревожный антураж. Обсудил с женой за ужином, перебросился своими опасениями с друзьями-бизнесменами, посчитал, сколько уйдёт на налоги, зарплаты, аренду и на сколько уменьшилась прибыль по сравнению с прошлым кварталом — понял, что можно, как лягушка в известной притче, сложить лапки и со спокойной совестью идти ко дну. Но выход есть. Для начала нужно прекратить жаловаться и действовать по шаблону.

Возможно, это неоправданный оптимизм — говорить, что кризис даёт новые возможности. Но в кризисный период точно можно продержаться на плаву, если пересмотреть привычные схемы и перестать работать по инерции.

Самое сложное — не следовать привычке. Так получается, что любые перемены наш мозг воспринимает как угрозу и всеми возможными способами им сопротивляется. Например, компания 10 лет назад наладила производство и спокойно каждый день продолжает работать по выбранной схеме. Есть постоянные клиенты, обученные сотрудники, адекватные арендаторы — значит, можно расслабиться. А о том, что за 10 лет ситуация уже несколько раз изменилась, конкуренты нарастили обороты, изменилось техническое оснащение, а биллборды в центре города стали только дороже, но не эффективнее, — думать не хочется. С таким подходом бизнес и без коронавируса настиг бы кризис.

Итак, что можно сделать, чтобы спасти свой бизнес в кризис.

Когда речь идёт об антикризисных мерах, важно не перестараться. Действовать нужно быстро и точно. Поэтому главный совет — упрощайте. Например, сделать рекламный сайт — это долгосрочная задача. Вы потратите время на обсуждение его необходимости, потом на поиск подрядчика, согласование концепции и структуры. А таргетированную рекламу со сбором контактов можно запустить через несколько часов и к концу дня иметь несколько потенциальных заказов. Или у вас, к примеру, десять услуг. Не нужно делать десять лендингов. Заплатите за один, клонируйте девять остальных, поменяйте заголовки, название «Услуга I» на «Услуга II», фотографии.

Кейс: Когда мы с партнёром запускали сервис доставки суши, первое время решили обойтись без рекламы, что на первый взгляд казалось нелогичным. Мы рассылали сообщения в мессенджеры всем знакомым, делали посты в группах. Только через 2 месяца подключили полноценную рекламную кампанию. Через 4 месяца подвели итоги: объём заказов из рекламных каналов был сопоставим с тем количеством клиентов, которые «пришли» к нам из личной рассылки и социальных сетей.

Когда я слышу «я спрашивал — это не работает», — сердце кровью обливается. Маркетинг и реклама — это постоянные тесты и улучшения. То, что не сработало у другого, может сработать у вас. Слишком много вводных и причин, по которым могло не сработать.

Не делайте ставку на один рекламный ресурс. То, что вы делали раньше, уже не работает, иначе ваша прибыль не изменилась бы. Попробуйте найти не менее пяти новых способов продвижения. С удивлением обнаружите, что некоторые из них не требуют затрат. Например, размещайте объявления на сайтах бесплатных объявлений, обрабатывайте запросы потенциальных клиентов в соответствующих ветках, добавляйтесь в тематические группы в Telegram и т.д.

Кейс: Однажды мы сделали А/Б-тестирование: две интернет-страницы на одну и ту же целевую аудиторию. Одну сделали эксперты по всем правилам продающей рекламы и законам восприятия. А другая была — просто жуть, которая, на наш взгляд, только портит имидж компании. Шок в том, что вторая сработала в 3,5 раза лучше!

Сейчас не время говорить «это не наш уровень». Возможно, до кризиса вы делали мебель по индивидуальному заказу. Но сейчас заказов нет. Начните делать один-два ходовых массовых продукта, например, письменный стол. Так вы хотя бы частично загрузите производство. Если делали ремонт «под ключ» на крупных объектах, временно переориентируйтесь на отдельные услуги: электрика, укладка напольной плитки. Вы сможете обеспечить работой свою бригаду.

Кейс: Я занимался пассажирскими перевозками на туристических автобусах. Вместе с партнёрами мы купили автобус, чтобы в летний период сдавать его в аренду турфирмам. Пока вели переговоры, пришло предложение от филармонии — возить музыкантов на гастроли по стране. Мы отказывались, были уверены, что у нас будет «расписано» всё лето. Финал истории таков: через 1,5 месяца простоя автобуса (считайте: оплата стоянки, зарплата водителям, обслуживание) мы начали возить артистов. Время ожидания нам дорого обошлось.

Можно долго обсуждать выбор подрядчика, а можно дать задание на тест пяти подрядчикам. Раньше вы или ваши сотрудники делали десять звонков, теперь не время пить чай после каждого. Увеличьте это число минимум в пять раз. Чаще обновляйте сайт или Instagram. Напишите всем своим контактам, что готовы предложить свою услугу или товар со скидкой.

Кейс: Наша турфирма занималась школьными экскурсиями. Конкуренты работали примерно так: размещали информацию в рекламных справочниках и ожидали звонков. Я составил базу адресов всех школ города и отправил туда менеджера. Он оставлял наши буклеты в учительских, каждый преподаватель мог их просмотреть и оставить себе. Утром я составлял оптимальный маршрут для своего сотрудника, чтобы он успел охватить максимальное количество учебных заведений. Через 11 месяцев у меня было чуть ли не самое большое количество заказов в городе по числу экскурсий для школьников.

Иногда скорость лучше перфекционизма, тем более неоправданного. Если стоит выбор: выложить не самые качественные, на взгляд собственника бизнеса, фото продукции или не выложить суперидеальные, которые ещё нужно сделать — лучше первое.

Листовки с ценами можно распечатать из вордовского документа на офисном принтере, купив яркую бумагу в супермаркете. Через час их можно будет раздавать. А поиск дизайнера, вёрстка, утверждение макета, печать займут в лучшем случае несколько дней. Причём самый простой вариант может и лучше сработать: клиент решит, что у вас выгодные цены, потому что вы не тратитесь на дорогую рекламу.

Кейс: Я сдавал квартиру на Airbnb. Для объявления я сам сделал фото квартиры на самый простой фотоаппарат. Они были очень среднего качества, в желтоватых цветах. Сервис предоставлял бесплатного профессионального фотографа, но ждать нужно было 2 недели. За эти 2 недели я успел заработать $580. Потом я понял, что профессиональный фотограф не нужен: все квартиры для краткосрочной аренды были одинаково сфотографированы широкоугольным объективом и похожи одна на одну. На их фоне мои желтые фотографии бросались в глаза и привлекали внимание.

Сделайте УТП, которое решает «боль». Как думаете, какой заголовок привлечет больше внимания: «Качественная автомойка» или «Мойка с дезинфекцией салона авто»? «Шкафы-купе по индивидуальному заказу» или «87% заказчиков шкафов переплачивают за них»? «Такси через удобное приложение круглосуточно» или «Наши машины проходят два раза в день обработку, водитель в маске класса FFP3»? Человек может не знать, что это за класс маски, он додумает, что это качественный уровень. Такой же эффект: когда мы смотрим на упаковку продуктов, где написано «БЕЗ ГМО», автоматически решаем, что все остальные — неправильные и не полезные продукты.

Кейс: В компании, которая занимается газонами и благоустройством дачных участков, мы тестировали различные формулировки в описании услуги. Самая лучшая конверсия была у «Делаем газоны с душой». Для многих людей загородный дом или дача — это отдушина, место силы. Поэтому фраза «с душой» сразу вызывала эмоциональную реакцию.

Как бы часто нам ни говорили, что привлечь нового клиента всегда дороже, чем работать со старым, — менеджеры по продажам и владельцы бизнеса десятилетиями наступают на одни и те же грабли. Когда я участвовал в одной предпринимательской конференции, был неприятно удивлён: из 200 человек только 30 имели контакты всех своих клиентов, причём в основном в блокнотах или в табличке Excel.

Обзвоните клиентов или сделайте рассылку: поблагодарите за прошлые покупки, сделайте скидку, предложите бонус. Этот старый способ по-прежнему работает. Если ваша услуга разовая, например, мебель или ремонт, не стесняйтесь написать искренние слова благодарности заказчикам и попросить, если они остались довольны сервисом и качеством, дать рекомендации своим знакомым.

Кейс: В частной стоматологии мы сделали фирменные открытки и разослали клиентам с благодарностью, что они пользуются услугами клиники. Больше 20% клиентов позвонили и записались на ультразвуковую чистку зубов.

Заведите будильник и минимум раз в час спрашивайте себя: «А что я делаю, чтобы улучшить ситуацию в бизнесе?» Помните, что команда — тоже ресурс. Не бойтесь обсуждать сложности с сотрудниками. Устраивайте мозговые штурмы с друзьями-предпринимателями. Соберитесь за ужином и разберите бизнес каждого из вас. Со стороны всегда виднее, потому что нет эмоций.

Возможно, будет выгоднее нанять колл-центр для обзвона клиентов, чем делать это силами двух менеджеров, которые боятся «холодных» звонков.

В кризисное время выживает сильнейший, естественный отбор никто не отменял. За годы эволюции он только стал жёстче. Три простых фразы можно взять как руководство к действию: не спать, не бояться и не опускать руки при первой проблеме.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360

Источник