Как в коммерческом предложении похвалить свою компанию
30 января 2013, 17:18
Что-то подобное я уже писал. Но в более широком смысле, не как хвалить, а как сделать, чтобы вам доверяли.
Самопохвала служит тому же — созданию благоприятного образа компании. Это свидетельство того, что вы существуете на самом деле, имеете опыт, и сотрудничество с вами не несет больших рисков. Кроме того, упоминание регалий и достижений компании поможет клиенту принять самое главное решение, «почему я должен купить именно у вас».
Как это сделать.
После того как изложили собственно ваше предложение напишите абзац в несколько строк о том, кто вы, чего добились и почему вам стоит доверять. Придумайте к этому блоку интересный подзаголовок. Я часто использую простейший вариант «Почему нам можно доверять» или «Мы заслуживаем доверия», или что-то подобное. А дальше раскройте, почему же вы достойны доверия.
- Пишите конкретно. Не надо общих фраз. Сравните: «у нас квалифицированный персонал» и «наш персонал прошел стажировку на заводах Боинг».
- Не надо штампов. Доверие базируется на искренности. Затертые выражения про «молодую динамично развивающуюся компанию» никого не заставят доверять вам. Наоборот, создается впечатление, что вы одна из тысячи безликих фирмочек, которым нечего о себе сказать.
- Соблюдайте меру. Не пойте себе дифирамбы. Не нужно писать хронику компании за последние сто лет. 4-6 строчек вполне достаточно. Если вам есть что сказать по делу, без воды, такого объема вам хватит.
- Приведите названия клиентов. Хорошо если это фирмы, которые на слуху. Можно кратко рассказать, что они получили от сотрудничества с вами. Принцип социального доказательства работает хорошо. Что лучшая похвала себе, как не доверие серьезных фирм и людей?
- Докажите свою уникальность. Не льстите себе, а приведите факты: уникальные разработки, достижения, премии, призы, награды.
- Пишите просто. Не нужно заумных, хитро закрученных фраз типа «нам важно выделяться среди среднестатистической конъюнктуры рынка». Мы не любим позеров и кривляк, а ценим действительно умных людей, которые могут говорить просто о сложном. Используйте короткие предложения и живую разговорную речь.
Когда будете писать, набирая каждое предложение, держите в голове главную цель: важно не сказать как можно больше хорошего о себе, а сказать те слова и так, чтобы клиент проникся доверием к вашей фирме.
Источник
Наша экспертиза
Как часто в деловой жизни нам нужно установить контакт с собеседником? Вспомните: вы пришли на встречу с незнакомым человеком, у вас ограничено время, а следует не просто рассказать потенциальному клиенту о возможностях страхования, надо успеть подружиться с ним. Иначе он ничего не расскажет вам ни о себе, ни о своей семье, и ваша встреча окажется просто потерей времени. Или другая ситуация. Вы пришли на деловую выставку. И ваша цель — набрать как можно большее количество контактов потенциальных клиентов или новых консультантов. То есть за короткое время, 3-5 минут, надо успеть расположить к себе собеседника. При этом ваша задача не просто познакомиться, а завязать деловое знакомство.
Самый простой способ установить контакт с незнакомым человеком — сказать ему комплимент.
Практически каждый день мы делаем комплименты родным, друзьям, коллегам. Комплимент — это самый простой способ сделать человеку приятное. А с незнакомым человеком благодаря комплименту можно легко установить контакт, завязать знакомство или подружиться. В этой статье мы поговорим не просто о комплименте, а о комплименте, который мы можем использовать в деловом общении. Это «деловой комплимент». Вспомните самый первой этап встречи. Расслабление. Порой мы не знаем, что сказать незнакомому человеку, тем более в первую минуту. Самые простые фразы, которые часто используем: какой у вас красивый офис, как до вас легко добраться. У каждого есть своя заготовка для такого случая. Часто менеджер учит консультанта не продолжать беседу о страховых программах, пока не будет установлен контакт. Но бывало ли у вас так, что контакт устанавливается в середине или в самом конце встречи, потому что только в конце разговора вы нашли наконец общую тему для обсуждения? Для того чтобы максимально сократить процесс установления контакта, вы можете использовать деловой комплимент. Простота этого способа заключается в том, что абсолютно каждому человеку можно искренне сказать что-то приятное. А чем приятнее людям будет общаться с вами, тем больше они будут доверять вам и тем выше будет шанс удачно заключить сделку. Конечно, любой искренний комплимент хорош сам по себе. Но одни комплименты удачнее, чем другие.
Существуют простые правила делового комплимента:
- Избегайте банальных комплиментов. Делайте конкретные комплименты.
- Не обращайте внимание только на очевидное. Обращайте внимание на не слишком заметные детали.
- Если вы хвалите человека, недостаточно просто сказать комплимент. Расскажите, почему вы говорите именно это.
А теперь более подробно.
1. Избегайте банальных комплиментов. Делайте конкретные комплименты. Банальные, обычные комплименты наш собеседник слышит каждый день (как вы хорошо выглядите, у вас прекрасная улыбка, какой у вас красивый офис). А нам важно, чтобы при встрече собеседник запомнил нас и выразил желание рассказывать о себе. Делая комплимент, мы часто начинаем использовать обычные слова: Хорошо! Потрясающе! Отлично!
Даже простая замена таких общих выражений на более выразительные может значительно окрасить ваш комплимент.
Вместо отличный — великолепный!
Когда человек слышит комплименты, то стремится услышать о себе что-то определенное.
Конкретные комплименты звучат правдивее и реалистичнее.
Потому что именно конкретность комплимента позволяет собеседнику почувствовать его искренность и правдивость.
Мы привыкли делать людям общие и банальные комплименты.
Можно просто сказать руководителю, к которому вы пришли на встречу: «У вас очень хороший секретарь».
А вы скажите: «У вас профессиональный секретарь. Она предупредила меня заранее о том, что вы задержитесь».
Когда люди говорят нам хорошие слова, нам приятно, что наш собеседник заметил в нас то, чем мы гордимся.
Ваш новый деловой костюм просто чудесный.
Ваш новый костюм очень элегантный. Вы выглядите в нем профессионально. С вами хочется иметь дело.
Если вам сложно сделать комплимент конкретным, просто добавьте к комплименту слово «потому что». Итак, пробуем:
— Ваша речь была великолепна, потому что у вас был отличный контакт с аудиторией, и истории из вашего опыта произвели на нас сильное впечатление.
— Вы очень заботливы, потому что всегда находите время для мелочей, которые доставляют радость.
— Вы очень внимательны, потому что всегда замечаете в людях то, чем они особенно гордятся.
— Вы изменили стиль. Этот новый костюм очень идет вам, потому что отражает вашу индивидуальность и организованность.
Мой партнер самый лучший, потому что.
Ваша история очень поучительная, потому что.
Делать комплименты, используя язык конкретики, легко. Нужно только быть искренними и ввести это себе в привычку. А деловые комплименты по-другому делать невозможно. Иначе они будут казаться натянутыми.
2. Избегайте обращать внимание только на очевидное. Обращайте внимание на не слишком заметные детали.
Когда мы комментируем совершенно очевидные положительные качества, это производит меньшее впечатление, чем когда замечаем скрытые черты
Вы очень хорошо подготовили и провели презентацию.
Вы хорошо провели презентацию, потому что все сидели не дыша — слушали вас. А шутка в конце особенно удалась.
Вы хорошо провели презентацию. У вас хорошая память, и вы просто сразили аудиторию конкретными фактами.
Чем больше скрытых мелочей замечают люди, тем более искренними кажутся их слова. Не слишком фокусируйтесь на внешних качествах. Они заметны всем. Сосредоточьтесь на внутренних.
«У вас новый портфель! У тебя стильная стрижка!» — как легко делать комплименты, касающиеся внешних качеств, ведь именно внешность человека мы видим в первую очередь. Дело еще и в том, что, делая комплименты только внешности, мы сами, не осознавая этого, даем людям понять, что внешние данные для нас важнее. А это, скорее всего, неверно. Ведь наши настоящие достоинства — это наш характер, наши способности и достижения, именно они выражают нашу сущность. Речь не идет о том, чтобы прекратить хвалить внешность собеседника. Но если вы обратите внимание на внутренние качества человека, вы убедитесь, что людям слышать о себе то, что не бросается в глаза, гораздо приятнее.
Потренируйтесь. В следующий раз, когда вы начнете хвалить чьи-то внешние достоинства, переведите фокус вашего внимания на внутренние качества. Вместо «У вас великолепная улыбка!» скажите: «Ваша улыбка заразительна! Люди вокруг вас всегда в хорошем настроении».
3. Если вы хвалите человека, недостаточно просто сказать комплимент. Расскажите, почему вы говорите именно это.
Например, если вы хвалите чью-то работу — расскажите, почему эта работа так необычна! Если вы руководите агентством, вам, безусловно, будет приятно услышать от менеджеров и консультантов, что вы великолепный руководитель. Но при этом вы понимаете, что ваша работа как раз и заключается в том, чтобы быть хорошим руководителем. Вам хочется знать, что именно делает вас таким в глазах коллег.
Вы отличный руководитель, потому что можете пресечь любую конфликтную ситуацию. В нашем агентстве всегда позитивная рабочая атмосфера.
Как руководитель вы являетесь примером для нас. Вы можете разумно сочетать работу и личную жизнь. Вы все успеваете.
А как вам понравится, если, рекомендуя вас своим друзьям, ваш клиент скажет:
«У меня есть отличный финансовый консультант. Пообщайся с ним, потому что он, как настоящий врач, не просто рассказывает о возможностях страхования, он работает с нуждами и чувствами клиентов. И подберет варианты, которые решат именно твои жизненные вопросы».
Вы успеваете работать и учиться одновременно. Это говорит о вашей силе воли и серьезной способности к самоорганизации.
Вы умеете выступать при большой аудитории. Вы делаете это очень естественно и убедительно.
Уметь правильно делать деловые комплименты — это своего рода искусство. И чем чаще вы это делаете, тем лучше у вас получается.
Как принимать комплименты Еще один способ создать доброжелательную атмосферу, это научиться правильно принимать комплименты. Да-да. Принимать комплименты тоже надо уметь. И, оказывается, многим людям бывает трудно принять похвалу в свой адрес.
Как мы реагируем на комплименты?Вспомните!
— Ирина, у вас сегодня потрясающая прическа. — Ну что вы, я так давно не красила волосы.
— Михаил, ваше выступление было интересным и эмоциональным. — Не стоит, я так волновался.
— Александр, на этой стене висит великолепная картина. — Ну что вы, она просто закрывает пятно на обоях.
— Мария, у вас такой элегантный костюм. — Спасибо, он на самом деле такой старый.
Узнали себя? Улыбнулись? А теперь серьезно.
Многие из нас автоматически отвергают комплименты. Когда мы так реагируем на комплименты, то при этом уничижаем слова собеседника. Мы как бы сомневаемся в его словах. И сводим на нет всю его искренность и желание сделать нам приятное. Какова бы ни была причина нашего сопротивления, надо научиться принимать комплимент с благодарностью. В противном случае мы травмируем собеседника, сделавшего нам комплимент. А ведь порой надо набраться храбрости, чтобы осмелиться сказать что-то людям, тем более приятное.
Лучше ответить так:
Как приятно, что вы это заметили.
Спасибо, что обратили внимание.
Это так любезно с вашей стороны.
И напоследок самый главный секрет делового комплимента, который поможет вам легко «раскрыть» собеседника.
Лучше всего, если человек не просто услышит и примет ваш комплимент, а действительно воспримет его. И сделать это очень просто!
Сказав комплимент, задайте человеку вопрос.
Вы очень богатый человек. Наверное, непросто было заработать такое состояние. Это говорит о вашей решительности и смелости. Расскажите, с чего вы начали?
У вас на стене висит столько дипломов. Вы, вероятно, очень популярный человек в своих профессиональных кругах. За что вы их получили?
Отвечая на ваш вопрос, собеседник, во-первых, автоматически согласится с тем, что вы сказали, то есть примет ваш комплимент. А во-вторых, отвечая на вопрос, он расскажет много интересного о себе, что потом поможет вам легко перевести разговор на его семью и близких.
А вы таким образом сумеете быстро установить контакт, расположить к себе собеседника, приобретете делового партнера и еще одного друга. Ведь деловой комплимент поможет вам поддерживать деловые отношения.
Источник
Похвалить себя и найти клиента: секреты юридического маркетинга
«Право-300»: итоги и изменения
Выход очередного рейтинга «Право.ру-300» – одно из самых значимых событий российского юррынка. В пандемийный год его популярность увеличилась: число участников растет как в федеральном, так и в региональном рейтинге, а в итоговой таблице оказалось на 67 фирм больше, чем в предыдущий год. Несмотря на трудности, выросла и суммарная выручка топовых компаний, и число присланных проектов, рассказала Вероника Галкина, ведущий аналитик рейтинга «Право.ru-300». Стало больше номинаций: к прошлогоднему списку добавились антимонопольное право, внешнеэкономическая деятельность, семейное и наследственное право. Как следствие, увеличивается конкуренция, особенно в интеллектуальной собственности, налоговом консультировании, уголовном праве. В регионах конкурентными оказались арбитражное судопроизводство и банкротство.
До конца февраля будет опубликован список рекомендованных юристов, рассказала Вероника Галкина: в 2020 году их число увеличилось практически вдвое. «Надо заполнить информацию в анкете рейтинга и указать три значимых проекта юриста – именно за проекты можно получить рекомендацию», – пояснила аналитик «Право.ру». Она поделилась информацией о нововведениях. Так, в новом году в рейтинге «Право-300» введут требование по минимальному числу проектов. Например, по арбитражному судопроизводству и банкротству надо будет указывать минимум 8 проектов, для других направлений – 8 проектов для федеральных рейтингов и 5 для регионов. Отрасль комплаенс получает статус конфиденциальности: проекты не покажут экспертам. Появится новая номинация – санкционное право, здесь проекты будут принимать за два года. Срок по другим проектам в новом рейтинге составит один год. В этом году также запланирована ротация и расширение экспертного совета рейтинга, рассказала она.
Хвалим себя правильно
Составление и подача анкет в рейтинги – кошмарный сон юридического маркетолога. Ксения Черноиванова, BD менеджер ФБК Право ФБК Право Федеральный рейтинг. группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Антимонопольное право (включая споры) группа Семейное и наследственное право группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Фармацевтика и здравоохранение группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Интеллектуальная собственность (включая споры) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Природные ресурсы/Энергетика группа Управление частным капиталом группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Банкротство (включая споры) Профайл компании × , поделилась, как с минимальными временными затратами и усилиями качественно подготовить анкеты, если компания не отдает этот процесс на аутсорс. Черноиванова полностью взяла процесс подачи данных в рейтинги на себя. «Залог успеха – вовлеченность всех юристов и фиксация результатов. Но в целом 90% информации можно получить с оперативных совещаний, биллинга и других данных. Вовлекать можно не только партнеров, но и младших юристов, а информацию взять в материалах СМИ, где описывают кейсы», – поделилась она собственным опытом.
В целом, проекты отбирают по трем критериям: имя клиента, сумма и «спасение мира» – польза от проекта. Рассказ о проекте – своего рода сторителлинг: в анкете важно рассказать хорошую, понятную для аналитика историю, четко обозначить задачи, объяснить, что сделали юристы и каким был результат. Сделать это надо кратко и понятно, упомянув фишки проекта: его особенности, сложности, международный элемент и комплексность. Писать нужно не для юристов, а для обычных людей, подчеркнула Черноиванова.
«Если говорить о пользе рейтингов – это возможность посмотреть на себя изнутри и со стороны, обобщить опыт, полезный контент и для коммерческого предложения, и для резюме юриста».
Помимо возможности участия в тендерах, это статус, вдохновение юристов и простой способ показать клиентам свое лидерство, отметила Черноиванова.
Попасть в рейтинг, особенно если речь идет о консервативных западных рэнкингах, непросто. Еще сложнее может оказаться задача удержаться на высокой позиции в профильной для фирмы практике, особенно если рейтинг ориентируется на меняющийся рынок, а не на прошлые заслуги компаний. Как добиться классных результатов в профильных практиках, рассказал Олег Колотилов, партнер юридической фирмы Кульков, Колотилов и партнеры Кульков, Колотилов и партнеры Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Банкротство (включая споры) группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж Профайл компании × . Компания из года в год занимает верхние строчки международных рейтингов и в этом году попала в первые группы всех заявленных отраслей «Право-300». Первое и необходимое условие – развитие практики, без этого никакие лайфхаки работать не будут. Но есть и критерии, о которых не лишне помнить. Первый из них – новизна: не нужно подавать одни и те же проекты ежегодно, считает Колотилов. Это может создать впечатление, что в компании нет развития. Если проект прежний, нужно описать новые детали и перекроить формулировки.
Другие значимые факторы – масштаб проекта и его открытость. Для целей рейтинга открытость должна быть максимальной, но это часто проблематично с учетом конфиденциальности и адвокатской тайны, рассудил Колотилов. По его мнению, от конфиденциального проекта иногда лучше отказаться: он не дойдет даже до панели экспертов. Поскольку, если рассказать о проекте нельзя, имеет смысл заменить его на другой. Кроме того, клиент, занятый в проекте, должен быть готов представить отзывы.
Екатерина Клейменова, основатель LegalBranding, до 2021 года возглавлявшая рейтинг Право-300, рассказала, почему одни фирмы попадают в западные рейтинги, а другие нет. Она напомнила: идеальная анкета – не гарантия попадания в рейтинг. Еще одна ошибка компаний, которые стремятся завоевать позиции за рубежом, – акцент на локальность. «С локальными проектами, если это не очень громкие имена, нечего делать в международном рейтинге», – полагает Клейменова. Она отметила высокую значимость оценок компании конкурентами. Чтобы фирму знали на рынке, важно общаться, участвовать в мероприятиях и быть на виду, иначе коллеги на вопрос от аналитика могут просто не вспомнить о фирме.
Тем, кто нацелен на успех, стоит запастись терпением: зарубежные рейтинги – это игра «в долгую». Если сразу войти в списки лучших не вышло – а это абсолютно нормальный сценарий, – надо спросить аналитиков рейтинга, что пошло не так, и устроить разбор полетов внутри компании: рассказать об обратной связи, зафиксировать успехи и обозначить ошибки, заметила Клейменова.
Фокус на деньгах
Работать ради денег или за идею? Финансовый аспект юрбизнеса – продажи – маркетологи и партнеры обсудили во второй сессии конференции. Адвокат Евгений Тимофеев, партнер и руководитель налоговой практики Bryan Cave Leighton Paisner (Russia) LLP Bryan Cave Leighton Paisner (Russia) LLP Федеральный рейтинг. группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Интеллектуальная собственность (включая споры) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Природные ресурсы/Энергетика группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Фармацевтика и здравоохранение группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика группа Антимонопольное право (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Международные судебные разбирательства группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Семейное и наследственное право группа Уголовное право группа Управление частным капиталом группа Банкротство (включая споры) 3 место По выручке 3 место По количеству юристов 5 место По выручке на юриста (более 30 юристов) Профайл компании × (ранее в России – Goltsblat BLP), убежден: важно помнить, что юрбизнес – это прежде всего именно бизнес, и его цель – генерировать прибыль. Чистая прибыль – 40% от выручки: таков показатель для лучших компаний мирового рынка, и надо стремиться к этой цифре, отметил Тимофеев. Для успеха важно учитывать расходы, а также отказываться от проекта, который может оказаться убыточным.
Он рассказал о том, как компании сократить расходы. В списке рецептов – избавиться от тех, кто работает хоть и качественно, но долго. Другой важный момент – создавать наработки, которые можно использовать в будущем. Сократит временные затраты компромисс в целях: сегодня юристы делают уже не все возможное, а достаточное, с учетом экономии со стороны компаний, указал Тимофеев. По той же причине приходится ограничивать участие в проектах партнеров и советников. Необходимо и ограничение времени общения с клиентом: за дополнительные обсуждения клиент должен платить сверху.
Новым клиентам скидки категорически не нужны. Если скидка и будет, это не будет озвучиваться. Нельзя приучать клиента к скидке – он привыкнет. Наивно полагают, что демпинг позволит клиенту потом покупать за большую цену – это нелогично.
Евгений Тимофеев, партнер и руководитель налоговой практики Bryan Cave Leighton Paisner (Russia) LLP Bryan Cave Leighton Paisner (Russia) LLP Федеральный рейтинг. группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Интеллектуальная собственность (включая споры) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Природные ресурсы/Энергетика группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Фармацевтика и здравоохранение группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика группа Антимонопольное право (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Международные судебные разбирательства группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Семейное и наследственное право группа Уголовное право группа Управление частным капиталом группа Банкротство (включая споры) 3 место По выручке 3 место По количеству юристов 5 место По выручке на юриста (более 30 юристов) Профайл компании ×
Тем не менее фокус на продажах убивает юридический бизнес, уверена Жанна Томашевская, управляющий партнер Tomashevskaya & Partners Tomashevskaya & Partners Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (включая споры) группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Управление частным капиталом группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Международные судебные разбирательства × . Она убеждена: люди очень устали от того, что им что-то продают. Поэтому в компании выбрали модель «эмоциональных продаж».
Нас нанимают благодаря доверительным отношениям с клиентом, а рекомендуют – если мы превысили его ожидания. Для рекомендации нужен wow-эффект. Мы фокусируемся на том, чтобы понять нужды клиента и дойти в этом до конца любой ценой.
Жанна Томашевская, управляющий партнер Tomashevskaya & Partners Tomashevskaya & Partners Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (включая споры) группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Управление частным капиталом группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Международные судебные разбирательства ×
Она убеждена: именно такой экспертный подход позволяет донести отличный результат работы до первого лица компании и заставить вернуться к консультанту снова. Чтобы юристам было проще существовать в такой модели, их отвязали от KPI по биллингу и продажам, но настроили команду на моменты, где можно превзойти ожидания клиента, поделилась Томашевская.
Достучаться до клиента
Один из эффективных способов достучаться до своего клиента – запуск спецпроектов. Дарья Лопашенко, директор по маркетингу Forward Legal Forward Legal Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Банкротство (включая споры) 2 место По выручке на юриста (менее 30 юристов) 13 место По выручке × , поделилась опытом компании в этой области. Она рассказала о новом проекте компании – анализе того, как юрдепартаменты крупных компаний выстраивают претензионно-исковую работу. Цель фирмы – собрать лайфхаки клиентов и поделиться с рынком, отметила Лопашенко. Она видит в спецпроектах отличный способ углубить отношения с существующими партнерами и найти новых. «Надо понимать, зачем это нужно: например, зайти к потенциальным клиентам, к которым вы не можете попасть со стороны», – поделилась Лопашенко. Важное условие – спецпроект должен делаться для клиента и быть ему интересен.
Польза – нужные клиенту материалы, совместные события, статьи или исследования в соответствующей отрасли – это то, что помогает развивать уже существующие отношения, согласился Церен Савгуров, директор по маркетингу и развитию бизнеса КИАП КИАП Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые споры — mid market) группа Комплаенс группа Семейное и наследственное право группа Интеллектуальная собственность (включая споры) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Уголовное право группа Антимонопольное право (включая споры) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Международный арбитраж группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Финансовое/Банковское право группа Банкротство (включая споры) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) Профайл компании × . Он уверен: чтобы добиться успеха, нужно быть проводником качественной и полезной информации, а также вселять в клиента уверенность, что вы сможете решить его задачи. При этом один из самых значимых аспектов, отмечает он, – это систематизация знаний о клиентах, начиная от истории коммуникации и заканчивая новостями компании.
Привлечь новых клиентов может помочь участие в мероприятиях. Как это сделать, рассказал Денис Решетов, руководитель Академии речевой харизмы «СлышноВидно» и сертифицированный коуч ICF. Решетов посоветовал тщательно проработать текст перед конференцией, перечитав его, и обратить внимание на то, как доносится мысль юриста. «Режьте текст, убирайте презентации, если они не имеют смысла», – посоветовал он.
Необходимо запомниться – но это невозможно, если прочитать умный текст по бумажке. Надо позволить себе быть собой и быть в контексте той аудитории, в которой вы находитесь.
Денис Решетов, руководитель Академии речевой харизмы «СлышноВидно»
Иногда с клиентами приходится расставаться. Но иногда есть шанс их вернуть, уверена Светлана Лашук, руководитель по маркетингу и PR Patentus Patentus Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (включая споры) × . Главное в этом – понимать причины ухода клиента. Чаще всего это вопрос цены, сервиса, конфликт или же просто неактуальность услуг.
Чтобы понять, действительно ли нужно возвращать клиента, надо задать себе четыре вопроса: прибыльный ли это клиент, не наносит ли больше вреда, чем пользы, какова его реальная ценность и приводит ли он новых клиентов. Если ответ на эти вопросы «да» – стоит попробовать.
Светлана Лашук, руководитель по маркетингу и PR Patentus Patentus Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (включая споры) ×
Чтобы возобновить отношения, Лашук предлагает использовать простые способы: например, звонок и обсуждение, попытки узнать причины ухода, после анализа которых следует пошаговый план исправления ситуации.
Баттл маркетологов: сложные вопросы, важные ответы
Мероприятие завершилось импровизированным соревнованием маркетологов, в ходе которого участники ответили на частые вопросы. Например, каким должен быть «правильный» комментарий для СМИ. Наталья Клейн, специалист по развитию бизнеса (Natalia Klein – PR, marketing, business development), уверена, что хотя ситуации, когда нужен подробный длинный комментарий, существуют, бывает такое редко. По умолчанию юристу следует избегать длинных пространных рассуждений: обычно журналисту нужны два абзаца по делу.
Елена Прохорова, внешний консультант по комплексному маркетингу, порекомендовала маркетологам чаще вести диалог с журналистами: звонить, спрашивать про фактуру материала и других спикеров. Диалог со СМИ вместе с ориентацией на стилистику издания поможет написать такой комментарий, большая часть которого имеет все шансы войти в материал.
Как всегда, актуальным оказался вопрос юристов в соцсетях: стоит ли контролировать активность юристов и чего здесь больше – роста узнаваемости или репутационных рисков. Елена Успенская, консультант по юридическому маркетингу и продвижению, отмечает, что клиенты редко приходят к крупным юрфирмам из фейсбука или инстаграма, а вопрос репутации партнеры вполне могут регулировать самостоятельно. Поэтому слишком сильно внедряться в тему не стоит. «Юристы – взрослые люди и могут качественно и без рисков вести соцсети сами. Здесь им маркетолог не нужен», – убеждена Успенская.
Евгения Соколовская, управляющий директор маркетингового агентства, основатель компании ST agency, уверена, что пренебрегать соцсетями не стоит. В качестве примера она привела и «постаревший» «ТикТок», в котором все больше профессионального контента, и новую сеть Clubhouse: необходимо использовать все появляющиеся возможности, которые могут стать источником новых клиентов.
Источник