Как открыть ортопедический бизнес

Как бывший милиционер открыл сеть ортопедических салонов

Роман Алехин с самого детства мечтал помогать людям. Но делать это в милиции, куда он так рвался работать, не получилось, поэтому с подачи отца он погрузился в сферу протезирования и ортопедии, запустив в 2004 году сеть специализированных магазинов «Орто-Доктор». Сегодня под этим брендом работает 26 салонов по всему Черноземью.

О несбывшихся надеждах, инвестициях в сотрудников и социально ответственном бизнесе Роман Алехин, основатель сети «Орто-Доктор», рассказывает в интервью Контур.Журналу.

Курский комиссар Каттани

С самого детства у меня была мечта — помогать людям, как это делал мой любимый герой, комиссар Каттани из фильма «Спрут». Еще маленьким мальчиком я решил, что лучше всего для этой задачи подходит служба в милиции. Со школы я стал присматриваться к этой профессии, изучать право, ходить на практику в МВД, и в 1997 году решил поступать в профильный институт. За распределением я пришел в местный отдел УВД, и там мне предложили поехать в Тулу, где готовили руководителей МВД. Я сдал экзамены, успешно отучился и вернулся работать в родной Курск в 2001 году. Однако реальная служба в милиции ничего общего с моими высокими идеалами и мечтами о помощи окружающим не имела. Я так сильно разочаровался в профессии, что смог проработать там всего год. Когда меня начали заставлять поступаться своими принципами, я уволился.

В 2002 году я устроился работать заместителем директора по коммерческим вопросам на крупное протезно-ортопедическое предприятие в Курске, которым на тот момент уже 12 лет руководил мой отец. Он с самого начала хотел, чтобы я пошел по его стопам, поступил в медицинский, но я мечтал помогать людям в милиции, хотел сам, без помощи родителей, устроиться в жизни. В конце концов отец меня убедил: «Давай, приходи все-таки ко мне, это та же помощь людям, инвалидам, еще более социальная цель, чем у тебя была». В итоге я так глубоко увлекся этой темой и погрузился в нее, что даже решил открыть собственный бизнес в сфере ортопедии и протезирования.

К открытию своего дела — компании по розничной продаже медицинских изделий — меня подтолкнуло два фактора. Первый — профессиональный интерес: производственное предприятие, специализировавшееся на изготовлении протезов, не занималось массовой продажей готовых изделий, это не их профильный бизнес. Второй — личная история. В 2003 году я попал в тяжелое ДТП, в результате которого получил перелом позвоночника и бедра, врачи едва смогли спасти мне ногу. Естественно, после выписки у меня начался долгий период реабилитации, для которой мне необходим был корсет, достаточно легкий для повседневного ношения.

На нашем предприятии таких изделий не делали, мне пришлось искать корсет по всей России. Многие присылали мне корсеты и, узнав, что я замдиректора протезного предприятия, предлагали заняться дистрибьюцией их продукции в Курске. Я подумал, что это неплохая идея — ведь если я, человек, глубоко погруженный в отрасль, с трудом нашел нужный корсет, то как реабилитируются после похожих травм обычные люди?

Так, в 2004 году, в Курске открылся мой первый магазин «Орто-Доктор» — специализированный салон по продаже ортопедических товаров. Запустить бизнес я смог буквально с одной зарплаты — вложил в дело 30 000 руб. Но большую роль здесь сыграл мой личный и профессиональный авторитет. Я человек активный, глубоко погруженный в проблему, автор 41 научной публикации, постоянный участник профильных конгрессов, семинаров. Мой авторитет и связи помогли мне получить уникальные условия у поставщиков: кто-то просто отдавал товар на реализацию, кто-то соглашался дать большую отсрочку платежа. Поэтому «живые» деньги я инвестировал в мелочи: закупил мебель, расходники. Думаю, что похожий бизнес с нуля в 2003 году обошелся бы в 200 000 — 300 000 руб. Затем уже на масштабирование и расширение ассортимента мне приходилось брать банковские кредиты.

Первые два года салон работал ни шатко ни валко. Все это время я пытался усидеть на двух стульях: был и предпринимателем, и работником протезно-ортопедического предприятия. Но после государственной реформы, когда с руководящих позиций решено было убрать «старую гвардию», в рядах которых был и мой отец, я тоже уволился и полностью сосредоточился на «Орто-Докторе». Это сразу принесло свои плоды: в 2006 году я открыл второй салон в Курске, чуть позже рискнул освоить Белгородскую область и запустился в Старом Осколе. К концу 2007 года в сети было уже пять салонов. С 2009 года мне удавалось ежегодно удваивать выручку и открывать по три-пять салонов.

Люди — главный актив

Сегодня под брендом «Орто-Доктор» работает 26 специализированных салонов по всему Черноземью: в Курской, Белгородской, Орловской, Липецкой, Воронежской областях, а также в Краснодарском крае. Конечно, мы на рынке не одни, у нас есть конкуренты, хотя доля «Орто-Доктора» сегодня — 50%.

Наше главное преимущество — максимально профессиональный подход. Все наши продавцы-консультанты постоянно повышают свою квалификацию, участвуют в образовательных программах, отлично разбираются во всех представленных изделиях и патологиях. Многие врачи нам так сильно доверяют, что просто говорят своим пациентам: «У тебя межпозвонковая грыжа, иди в ˝Орто-Доктор˝, там тебе подберут нужный корсет». Мы действительно много вкладываемся в наших специалистов, вплоть до того, что они сами могут осмотреть клиента и выявить патологию.

Еще один принцип нашей работы — сотрудничество только с проверенными поставщиками и продажа качественной продукции. Мы не гонимся за дешевыми изделиями, которые будут хорошо продаваться, мы концентрируемся только на профессиональных товарах. Мы всегда стараемся донести до клиента простую истину: сэкономите на корсете, потом потеряете на здоровье. Средний чек по нашим магазинам — 3000 руб.

За время работы бизнеса я перепробовал много способов продвижения. Я сам интересуюсь рекламой и маркетингом, читаю много специализированной литературы и сразу стараюсь испытывать интересные находки на собственном опыте. Успешные каналы продвижения для нашей сети — различные скидки и акции, программа лояльности, бонусная система, кол-центр, который обзванивает клиентов (в России подобный есть только у двух-трех сетей-конкурентов).

Прямую рекламу мы сейчас практически не даем, зато активно развиваем собственные СМИ — газету и журнал, последний номер которого не сильно уступает Cosmopolitan и Men’s Health.

Журнал — это такой хороший глянец, посвященный ортопедическому здоровью, с советами врачей. Тираж составит более 30 000 экземпляров. Газета печатается тиражом в 40 000 — 60 000 экземпляров. Сейчас мы еще запускаем студию, будем вещать оттуда, снимать много роликов, делать медицинские программы и все это заливать в наши социальные сети, на канал в YouTube. Рекламироваться во внешних СМИ нам пока нет резона, туда мы и так часто попадаем, благодаря нашим мероприятиям и инициативам, в том числе благотворительным.

Корпоративная ответственность

У компании «Орто-Доктор» активная и мощная социальная позиция: мы не просто зарабатываем, мы активно вкладываем деньги и в благотворительность, и в общественные проекты. Например, полтора года назад мы запустили полублаготворительный проект «Инвартель». Это артель, где дети-инвалиды и дети, оставшиеся без попечения родителей, делают сувенирную продукцию своими руками. Мы у них эту продукцию скупаем и продаем через свои магазины. Еще пример — международный фестиваль казачьего творчества, который мы самостоятельно финансируем на 80%. Еще я занимаюсь театром «Русская сказка», посредством которого мы доносим до детей традиции русской и казачьей культур.

Кризис сказался на нашем бизнесе. Последние пять месяцев, до февраля, у нас был спад, а в марте компания продемонстрировала неплохой рост! Главный фактор здесь — повышение уровня профессионализма всех сотрудников, в том числе и моего, как руководителя. Я стал больше вкладывать времени и денег в свое обучение и в обучение своей команды.

С прошлого года я задумался о создании франшизы. Мне надо масштабироваться быстрее: открывать три-пять салонов в год уже недостаточно и скучно.

За пятнадцать лет работы я смог не только получить колоссальный опыт и понимание рынка, но и добиться серьезных скидок у ведущих поставщиков. Все это я могу предложить франчайзи, который будет развивать свой бизнес не с нуля, а так, будто у него уже есть сеть из 26 салонов.

К разработке франшизы я подхожу основательно. Я перфекционист с повышенным чувством ответственности. Хочу, чтобы человек платил не просто за бренд, а чтобы понимал, что, отдавая мне с каждого магазина небольшую сумму, к примеру, 30 000 руб., он получает в разы больше, чем мог бы зарабатывать, открыв салон ортопедии самостоятельно. Сейчас я тестирую франшизу на моем партнере из Кирова, который пока мне ничего не платит. Но я провожу на нем опыты, как франчайзер. Думаю, я запущу франшизу в продажу в ближайшем месяце.

Мне кажется, что в предпринимательстве главное — найти любимое дело, а не пустую нишу. Я, например, за десять лет был в отпуске всего три недели. Потому что я отдыхаю на работе. Если я от работы получаю больше удовольствия, чем от купания в море, для чего я буду себя мучить этим?! Так что самое сложное и важное для стартапера — найти любимое дело. Если ты найдешь пустую нишу, но тебе это будет не нравиться, завтра-послезавтра придет конкурент, которому это по душе, и он тебя вытеснит.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Открытие ортопедического салона: этапы, проблемы, решение

Как открыть собственный бизнес?

Открыть собственное дело – мечта многих. Решиться на такой шаг непросто, но при желании, готовности работать и хорошо продуманном бизнес-плане все обязательно получится.

С чего же начать? Прежде всего надо определиться с выбором сферы деятельности, подсчитать необходимые затраты и объективно оценить свои возможности. В последнее время популярностью стал пользоваться такой вид бизнеса, как ортопедический салон.

Почему ортопедический салон?

Во-первых, медицинские товары (а именно их и реализует ортопедический салон) всегда пользуются устойчивым спросом, который не зависит от экономической или политической обстановки.

Во-вторых, основной ассортимент салона состоит из медицинских изделий, предназначенных для людей с заболеваниями костей и суставов, а также вен. Так, остеоартроз (самая распространённая форма поражения суставов) встречается примерно у 30% людей в возрасте 45–64 лет и у 63–85% людей старше 65 лет 1 . Заболеваниям вен, по данным исследований 2 , подвержены 40% женщин и 32% мужчин, а среди таких групп, как работники промышленных предприятий 3 , проблемы с венами испытывают 67,5% женщин и 50,4% мужчин. Таким образом, спрос на товары ортопедического салона будет постоянным и стабильным.

В-третьих, целевая аудитория ортопедического салона весьма широка. Ведь медицинские изделия по доступным ценам нужны не только инвалидам и пенсионерам, а всем людям, заботящимся о своем здоровье, – спортсменам, будущим мамам, родителям с детьми и др.

В-четвертых, это социально значимый бизнес. Возможность приобрести ортопедические товары и другие медицинские изделия повышает качество жизни населения, ведь в небольших городах таких товаров просто может не быть либо их можно приобрести только по очень высокой цене.

И в-пятых, для продажи ортопедических изделий не нужно получать лицензию.

Как определить, что в городе нужен ортопедический салон?

В крупных городах ортопедические салоны встречаются довольно часто. В небольших же городах, как мы уже говорили, ортопедических товаров либо нет в принципе, либо они продаются по слишком высокой цене.

С другой стороны, если населенный пункт слишком маленький, потребность в таких товарах окажется низкой и салон может оказаться убыточным.

Открывать салон ортопедических изделий целесообразно при населении не менее 50 тысяч человек. Как правило, такой салон лучше всего разместить в виде киоска при специализированных и многопрофильных медицинских центрах, клиниках. Ведь нередко изделия медицинского назначения выписывает именно врач. При населении от 100 тысяч человек можно открывать полноценный ортопедический салон в городе.

С чего же начать?

В первую очередь, необходимо составить подробный план Ваших действий, а также смету предполагаемых расходов.

1. Выбор помещения. Первым и самым главным этапом является выбор помещения – ведь от этого напрямую будет зависеть количество посетителей. Если не рассматривать вариант салона-киоска, который всегда располагается на территории лечебного учреждения, полноценный ортопедический салон должен находиться в оживленном месте с максимальной проходимостью. Желательно, чтобы помещение было на первом этаже с выходом на улицу. Площадь такого помещения обычно составляет от 35 до 70–80 квадратных метров.

2. Ремонт помещения. Расходы на ремонт помещения также следует учесть при планировании. Даже если вам досталось помещение в приличном состоянии, наверняка вы захотите внести в него ряд изменений (цвет стен, возведение перегородки, дополнительные розетки и др.). Цены на ремонтные работы в разных городах различаются, но в среднем можно ориентироваться на сумму в 100–130 тысяч рублей.

3. Вывеска. Тот самый пункт, о котором все почему-то сначала забывают, а потом пытаются заказать вывеску подешевле. На вывеске не надо экономить – ведь это лицо вашего салона. Именно по вывеске покупатели понимают, что здесь находится именно ваш салон и, глядя на нее, решают зайти внутрь или проходят мимо. Хорошая эффектная вывеска обойдется в 70–100 тысяч рублей.

4. Организационные расходы. К ним относятся затраты на регистрацию предприятия, оформление расчетного счета в банке, затраты на получение лицензий и другой разрешительной документации для занятия бизнесом в выбранной сфере деятельности. Регистрация предприятия подразумевает регистрацию в качестве юридического лица или индивидуального предпринимателя. В последнем случае возможно применение упрощенного налогообложения. Еще один плюс в пользу ортопедического салона – не нужно платить за лицензию. Затраты на организационные расходы могут составить от 3 до 13 тысяч рублей.

5. Торговое оборудование. Торговое оборудование, как правило, состоит из эконом-панелей с накопителями, шкафов-витрин и модулей кассовой зоны. В погоне за экономией не отказывайтесь от шкафов-витрин – они стоят дороже эконом-панелей с накопителями, зато позволяют удобно и эффектно выложить товар. Обратите внимание: для размещения дорогой медтехники такие шкафы-витрины должны закрываться на ключ и быть оборудованы сигнализацией. На торговое оборудование заложите 300 тысяч рублей.

6. Компьютерное оборудование и программное обеспечение. К этой категории относятся компьютер, принтер или МФУ (многофункциональное устройство), кассовый аппарат, фискальный принтер для чеков, сканер для штрихкодов, система видеонаблюдения, а также специализированная торговая программа, позволяющая осуществлять торговлю и вести учет товарных остатков. Расходы на компьютерное оборудование и программное обеспечение могут составить примерно 120–130 тысяч рублей.

7. Первоначальный товарный запас. Как и в случае с вывеской, про этот пункт при первоначальных расчетах помнят не всегда, а если и помнят, то не всегда могут адекватно оценить необходимые затраты и пытаются на нем сэкономить. На товарах же как раз экономить не следует. Если ассортимент окажется недостаточным, потенциальный покупатель, однажды зайдя в салон и не найдя нужный ему товар, второй раз может и не вернуться. Затраты на первоначальный товарный запас обычно составляют порядка 1,2–1,5 миллионов рублей. Однако даже если вы позаботились о наличии необходимой суммы, не менее важно ее правильно потратить, а именно определить, сколько и каких конкретно изделий необходимо закупить. При недостаточном товарном запасе есть риск потери покупателей, но избыточный товарный запас тоже не принесет ничего хорошего. Ведь, по сути, это замороженные деньги, которые вы могли бы потратить на развитие и продвижение вашего бизнеса, а не хранить на складе. Поэтому в вопросе выбора ассортимента особенно нужен совет специалиста, который обладает знаниями как в ортопедии (товар-то непростой), так и в структуре покупательского спроса. От того как вы решите все эти вопросы, в конечном итоге будет зависеть успех или неудача вашего бизнеса. Напрямую с закупкой товаров связаны вопросы уровня закупочных цен и расходов на транспортировку товаров от поставщиков. Не секрет, что, чем больше объем закупаемой продукции, тем выгоднее закупочные цены. Если вы собираетесь открывать только один салон, может понадобиться снизить торговую наценку в случае выхода на рынок сети ортопедических салонов. На расходы по транспортировке товаров не забудьте заложить 30–35 тысяч рублей ежемесячно.

8. Реклама салона до открытия. «Салон еще не открыт, а реклама уже есть?» – спросите вы. Да, именно так. Еще до момента открытия салона вы должны позаботиться о том, чтобы ваши потенциальные покупатели узнали о существовании салона. Каким образом это сделать? Здесь все зависит от ваших возможностей. Минимально необходимый набор – украшение входа в салон шариками в день открытия, промоутеры с листовками недалеко от салона. Дополнительно можно предложить баннеры типа «Скоро открытие» и «Мы открылись», рекламу на транспорте (как снаружи, так и внутри), ТВ-рекламу. Минимальные затраты на промоутеров и шарики – 5–10 тысяч рублей.

Итак, салон открыт. Что дальше? А дальше вас снова ждут расходы.

Текущие затраты

1. Арендная плата. Если вы не являетесь счастливым собственником подходящего помещения, не забудьте о расходах на арендную плату. Готовьтесь ежемесячно отдавать 50–60 тысяч рублей.

2. Зарплата персонала. Для успешного функционирования салона Вам потребуются минимум два продавца, администратор, врач-ортопед (в случае оказания услуги по изготовлению индивидуальных стелек) и медицинский представитель, который будет информировать врачей и клиники об особенностях продукции, представленной в салоне. В принципе, без изготовления индивидуальных стелек можно на первых порах обойтись (хотя доход от оказания этой услуги может составлять до половины выручки салона), функции администратора и медицинского представителя можете выполнять вы сами. Расходы на зарплату двух продавцов составят от 50 тысяч рублей в месяц в зависимости от состояния рынка труда в вашем городе. Чтобы мотивировать продавцов на увеличение продаж, рекомендуется выбрать сдельно-повременную форму оплаты, подразумевающую кроме фиксированного оклада доход в виде процента от продаж.

3. Затраты на обучение. Продавцов надо нанять за месяц до открытия салона, чтобы они успели пройти обучение, выучить ассортимент и сделать красивую выкладку товаров. Зачем нужно обучение? Ортопедический салон – не просто бизнес, а бизнес социальный. Продавец в таком салоне для обычного человека сродни врачу – он может посоветовать конкретный товар в зависимости от заболевания или потребности покупателя, а в серьезных случаях донести до него всю серьезность ситуации и направить на консультацию к настоящему врачу. Ведь главный принцип в таком деле – не навреди. Поэтому продавец должен знать, когда не следует пытаться продать товар покупателю, как бы парадоксально это ни звучало. Но в конечном итоге это обеспечит вам лояльность покупателей и их искреннюю благодарность, когда они снова вернутся в ваш салон, но уже с рецептом от врача. Чтобы оказать покупателям профессиональную помощь, продавец должен не только разбираться в широком ассортименте сложных ортопедических товаров, но и обладать хотя бы общими знаниями по симптоматике различных заболеваний и физиологии и анатомии человека. Чтобы обучить продавцов, вам понадобится пригласить действующего врача или специального тренера и оплатить его услуги. Затраты на первоначальном этапе могут составить 30–50 тысяч рублей. Не забудьте, что при принятии на работу другого сотрудника вам снова придется организовывать обучение, также обучение понадобится при вводе новых товаров, а раз в полгода-год хорошо бы устраивать повышение квалификации и аттестацию.

4. Пополнение товарного запаса. О важности наличия достаточного товарного запаса мы уже писали. Его поддержание в необходимом объеме (закупка нового товара взамен уже проданного) обойдется вам в 200 тысяч рублей ежемесячно.

5. Реклама салона после открытия. Просто открыть салон недостаточно. Надо регулярно поддерживать интерес к нему со стороны покупателей. И здесь мы говорим не только о привлечении покупателей в салон посредством его внешней рекламы (листовки, интернет-реклама, реклама в СМИ, радио- и ТВ-реклама), но и о стимулировании спроса с помощью рекламы внутренней. Под внутренней рекламой подразумеваются различные акции на товары, сезонные распродажи (например, ортопедической обуви), снижение цен, программы лояльности, да и просто праздничное оформление витрины и самого салона. Такие мероприятия потребуют от вас около 50 тысяч рублей ежемесячно.

6. Прочие расходы. Да, и не забудьте про выплату налогов, расходы на обслуживание техники и другие второстепенные, но очень нужные статьи затрат. К ним могут относиться охрана салона, услуги по страхованию, а также элементарная чистка входных ковриков. Средняя сумма на все – 60 тысяч рублей.

Будет ли салон приносить доход?

С расходами разобрались, но будет ли салон приносить доход? И каков срок его окупаемости? Ведь так хочется побыстрее вернуть вложенные средства.

Доход Вашего салона вы можете рассчитать, умножив величину среднего чека на количество покупателей (не посетителей, а именно покупателей!). Количество посетителей салона будет зависеть от правильно выбранного местоположения салона, работы с врачами по информированию об особенностях продукции, представленной в салоне, и эффективной внешней рекламы. А вот сколько человек среди посетителей салона выйдут из него с покупкой, зависит от ассортимента представленных товаров, ценовой политики, а также от уровня подготовки и навыков продавца. Именно поэтому мы говорили о важности обучения.

Если подсчитать все затраты, то для открытия ортопедического салона вам понадобится около 2 миллионов рублей. Спрос на ортопедические товары, как правило, стабильный, рентабельность медицинских изделий высокая (может достигать 100%). Срок окупаемости салона в среднем составляет 1–1,5 года, но есть примеры, когда вложенные средства окупались и за полгода.

Если все так позитивно, почему же ортопедические салоны не открываются на каждом шагу? Дело в том, что бизнес этот непростой и сопряжен с рядом сложностей. Ортопедический салон будет успешным, если одновременно присутствуют сразу несколько факторов: удачное местоположение, правильно подобранный ассортимент, разумная ценовая политика (напрямую зависит от выгодных закупочных цен), прошедшие специальную подготовку продавцы и эффективная реклама. И тут у потенциального бизнесмена начинаются проблемы – не хватает знаний по выбору помещения, подбору ассортимента (товар-то непростой), поиску поставщиков, обучению сотрудников и продвижению салона. Ошибки в таких ключевых вопросах могут дорого стоить начинающему бизнесмену.

Покупка франшизы 4 как способ снижения рисков

Что же делать, если открыть салон хочется, а знаний действительно не хватает? На самом деле, выход есть. Он заключается в приобретении франшизы крупной сети ортопедических салонов, такой как «Кладовая здоровья». Да, вы понесете единовременные дополнительные затраты в виде паушального взноса 5 , который составляет порядка 150–200 тысяч рублей (и никаких роялти 6 !), но зато вы существенно снизите риски и практически гарантированно получите действительно успешно работающий бизнес.

Ведь компания «Кладовая здоровья» – лидер по количеству салонов среди сетей ортопедических салонов в России (первый салон был открыт в 2001 году) – не только предоставляет вам право использования известного бренда (что само по себе уже неплохо, ведь это привлечет в ваш салон покупателей), а также полный пакет документов, существенно упрощающий процесс открытия салона, но также ведет вас на всех этапах от подбора помещения до рекламы. Компания полностью берет на себя вопрос обучения ваших сотрудников и предоставляет заранее подобранный сбалансированный ассортимент по очень выгодным закупочным ценам. Это действительно уникальная возможность использовать бесценный опыт более 200 успешно работающих ортопедических салонов за символическую плату. Из 200 работающих салонов «Кладовая здоровья» 50 были открыты по системе франчайзинга, и сеть продолжает активно развиваться. Завтра и в вашем городе появятся салоны этой сети. Но пока у вас еще есть возможность занять эту нишу самому.

Информация, приведенная в статье, носит справочный характер и не является публичной офертой.

Источник