Как открыть бизнес по пошиву купальников

История успеха: как запустить продажи купальников под своим брендом на Wildberries и дойти до франшизы

Если набрать фамилию AnikinA в приложении Wildberries, можно найти больше сорока купальников, которые так и просятся на пляжи Малибу и в сторис. Мы расспросили известного инстаброгера и создательницу своего бренда о том, как начать бизнес в Казани, стать узнаваемой по всей России и начать выставляться на Wildberries.

Как всё началось

Мои первые купальники увидели свет в начале 2016 года. Тогда мы с мужем вернулись из Америки, и я была вдохновлена одной маркой, с которой там познакомилась. Сначала мы работали штучно и продавали через Инстаграм, где у меня было тысяч 30 подписчиков.

Заказы пошли сразу, причём быстрее, чем швеи успевали отшивать. Дело пошло, а мы стали создавать серьёзный бренд – с логотипом, бирками и хорошей упаковкой. В мае 2016 года мы официально открыли магазин. Сначала это было бельё, а летом – уже купальники.

В том же году мы переехали в центр, стали известны по всей России, а с 2017-го уже начали продавать франшизу.

О размещении на Wildberries и тонкостях продвижения

Продажи нашего бренда в основном идут через Инстаграм, а наши франчайзи выставляют товар на Wildberries.

Нужно понимать, что Wildberries – это точка посадки. То есть место, куда ты будешь приводить своего клиента различными способами, помимо самого Wildberries. Начиная от своего сайта, социальных сетей и любых источников коммуникации с потенциальным клиентом. А на Wildberries вещи просто представлены как в каталоге.

У маркетплейса есть свои инструменты продвижения, но они используются на самой площадке. За дополнительную плату можно вывести свою продукцию в топ, и она будет чаще попадаться на глаза потенциальному клиенту. Но то, насколько она будет ему интересна, зависит от самой продукции и от бренда, который вокруг неё выстраивается.

То есть чтобы хорошо там продаваться, нужно сначала создать себе бренд. Понять, кто твой конкретный клиент, чего он хочет получить от твоей одежды и почему ему стоит покупать её именно у тебя.

О личном бренде и сексуальности

Буквально вчера у меня спрашивал клиент: «Почему такая цена?». А ведь она получается за счёт совокупной ценности, которую ты выстраиваешь вокруг своего бренда. За счёт ассоциаций, которые ты даришь своим продуктом.

Расскажу подробнее на примере нашего бренда. Мы выстроили ассоциацию: AnikinA равно сексуальность. Как? Благодаря визуальному контенту, описаниям, которые мы к нему даём. Благодаря работе с лидерами мнений. Благодаря нашим рекламным роликам.

Идём дальше – наша продукция. Лекала выстроены таким образом, чтобы подчеркивать реальные изгибы линий тела наших девочек, наших клиенток. Они скрывают несовершенства, показывают достоинства.

Так что теперь, когда наш потенциальный потребитель слышит название бренда, он понимает, что за купальниками сексуального характера – ему сюда. И если это то, что он ищет, то именно название моего бренда он и будет искать на Wildberries, либо вообще в интернете.

Поэтому наши франчайзи используют маркетплейс Wildberries для продажи товара бренда. Чем больше у нас источников коммуникации, то есть этих точек контакта клиентом, тем больше вероятности, что он выйдет на нас и получит свой продукт. Всегда есть риск, что по его запросам нас кто-то опередит, поэтому необходимо вести постоянную работу с личным брендом.

О том, сколько стоит красиво упаковать продукт

Мы не сразу к этому пришли. Сегодня я могу сказать так: если ты хочешь выстроить качественный бренд с нуля, готовься от 60% до 100% от стоимости самого продукта вложить в бренд. Например, если первую коллекцию можно отшить за 500 тысяч рублей, то остальные 500 тысяч нужно потратить на маркетинг, на всё то, что окружает бренд. Это как реальная упаковка, в которой товар поедет к клиенту, так и визуальная: логотипы, фирменные элементы, наклейки, инструкции по применению, договора, конверты. Всё это увеличивает ценность конечного продукта и всё это важно.

Многое зависит от самого производства. Бывает низкозатратная продукция, у неё упаковка может быть равна самой себестоимости. Получается, что иногда стоимость ощутимо увеличивается за счёт упаковки, но и ценность при этом возрастает многократно. Увеличь на 60% стоимость упаковки, но твой товар при этом может стоить уже в четыре раза больше, то есть конечная стоимость продукции увеличивается на 400%. Всё это – твой вклад в личный бренд, о котором я говорю.

О массовом производстве для маркетплейса

Для размещения на Wildberries нужен определённый модельный ряд. То есть продукция в объёме от 10 элементов на каждый размер из тех, что выпускается. Нужно, чтобы одежда была в наличии на складах Wildberries – так её смогут быстро доставлять. И это тоже нужно иметь в виду: чем больше модельный ряд, тем больше нужно будет изначально вложить.

Особой проблемы в объёмах я сейчас не вижу, чтобы изготовить продукцию, сегодня не нужно быть супергением. Есть контрактное производство, которое всё берёт на себя – от разработки лекал до отшивки коллекции. Коллекция, в среднем может обойтись от полумиллиона до миллиона рублей. От идеи до реализации.

Тут, конечно, многое зависит от материалов, вида одежды, объёмов. Кто-то готов на маленькие коллекции и выпускает чуть ли не штучно, кто-то работает только с большим оптом. Да, качество будет отличаться от ручной крафтовой работы. Но то, что шьётся для массового потребления, получается нормального уровня, это вполне доступно и разумно.

Что ещё стоит учесть

Вот в чём нужно быть гением, так это в том, чтобы всё это продавать в огромных объёмах. Если организовать правильный бренд и правильный процесс производства, то, например, с миллиона рублей потенциальной выручки можно продать на 4 миллиона рублей.

Многое зависит от того, как быстро ты конвертируешь потраченное. Как быстро вытащишь оборотные средства и как потратишь их дальше – нужно двигаться, отшивать новые коллекции, развиваться. И тут мы возвращаемся к созданию личного бренда.

Например, ты решаешь продвигаться у блогеров. Они очень хорошо рекламируют красивый и функциональный продукт, и очень плохо реагируют на низкосортный. Так что выхлоп с него будет совсем разный. Ты можешь получить с хорошего продукта от упоминания у одного блогера заказов на 200 тысяч рублей. А можешь не получить ничего, если твой продукт сделан некачественно. Так что советую всегда следить за тем, насколько хорошо то, что ты делаешь, насколько это актуально.

Источник

Бизнес по пошиву купальников: история успеха инстаграм-блогера Анастасии Аникиной

Основные тезисы интервью:

• Вид деятельности: производство и продажа купальников и одежды.
• Местонахождение бизнеса: Россия, г. Казань.
• Род занятий до начала предпринимательства: туристический бизнес.
• Дата начала предпринимательской деятельности: 2015 г.
• Организационно-правовая форма ведения бизнеса: ИП.
• Размер первоначальных инвестиций: 70 000 руб.
• Источник первоначального капитала: собственные сбережения.
• Срок окупаемости инвестиций: 2 месяца.
• Формула успеха: Не бояться и делать!

С чего всё начиналось

Анастасия, расскажите, пожалуйста, где вы родились, выросли, какое у вас образование, как начиналась ваша карьера?

Я родилась и живу в Казани, и мои родители тоже отсюда. После окончания школы поступила в КГАСУ (Казанский государственный архитектурно-строительный университет) на автодорожный факультет, причем на бюджет. Представьте себе, сдавала физику.

Но университет не окончила – ушла со второго курса, потому что поняла, что зря трачу время. А еще мне не хватало денег. Уже тогда мы с Ромой (будущий муж) начали жить вместе, и родители перестали нас обеспечивать, можно сказать, отправили во взрослую жизнь. Я думала, что смогу совмещать работу с учебой на заочном, но не получилось, и тогда я стала секретарем в головном офисе компании «Связной».

Получается, это была ваша первая настоящая работа?

Не совсем. К тому времени я уже имела небольшой и довольно неприятный опыт: между первым и вторым курсом работала в «Дешели». Я тогда жила с родителями, и мне нужно было срочно заработать свои деньги на татуаж бровей. Помню, я так хотела, а мама мне не давала. Я смотрела, искала, куда устроиться. А опыта нет, денег хочется быстро, и я откликнулась на эту вакансию. Проработала там две недели, вспоминаю до сих пор с дрожью об этом. Но, тем не менее, за две недели 23 тыс. руб. я заработала.

Как и когда вы начали собственное дело?

В «Связном» я проработала три месяца, зарабатывала 30 тыс. руб. – вроде, даже неплохо по тем временам, – но понимала, что хочу чего-то своего. Мы с Ромой все время обсуждали, какое можно открыть дело – так, чтобы это требовало минимальных первоначальных вложений.

Тогда был популярен туризм, и я решила начать продавать путевки. Изучила, как это делается, заключила договоры с туроператорами. На самом деле, это не совсем собственный бизнес, я выступала посредником, вела страницу в соцсети Вконтакте, там у меня своя аудитория, появились клиенты. Мне на тот момент всего 20 лет, и иногда было очень тяжело. Проблема в том, что я не могла регулировать стоимость продукта, потому что зависела от туроператора. Помню, я очень расстраивалась.

Фото в тексте из личного архива Анастасии

Рома забирал меня с работы, я в ужасном настроении, потому что ты вкладываешь в людей, а отдачи нет. И это сильно демотивирует. Помню, даже плакала из-за того, что кто-то уходит к другому турагентству, у которого на 100 руб. дешевле, хотя делаешь все, чтобы человек остался довольным и ему все понравилось. Да и доход нестабильный, ведь это сезонный бизнес.

Как вам пришла в голову идея заняться производством купальников?

Можно сказать, случайно. Я всегда следила за фигурой, в юности занималась танцами, фитнесом. Был у меня такой корсет с крючками, в котором я ходила в спортзал, и каждый раз кто-то меня спрашивал, где такой же купить. И я подумала: можно же сшить его, что сложного-то?

Договорилась со знакомой швеей, купила материалы наугад – я тогда в тканях совсем не разбиралась; купила специальные спицы для корсетов, и мы сшили 40 или 50 штук, и совершенно неожиданно они быстро продались через Инстаграм. Тогда у моей страницы уже стало около 20 тыс. подписчиков.

А потом мы с Ромой поехали в Америку на Новый год, так решили отметить наше бракосочетание. Мы ходили-бродили по магазинам, смотрели, как там все устроено, какие интерьеры, как представлен ассортимент. Это 2015 год, у нас тогда в магазинах и ТЦ не было такого продуманного до мелочей оформления.

Зашли в магазин купальников, я стала мерить и поняла, как хорошо они сделаны – идеально сидящие, и, в то же время, модные, подчеркивающие все, что нужно. А ведь это самый обычный магазин, не какого-то известного бренда. Рома сказал: «Может, попробовать пошить? Вдруг пойдет?». Вернулись в Россию в январе, и уже в феврале я подумала, что надо попробовать.

Но ведь это не так просто. Купальники не обычная одежда, там специальные ткани, крой. Откуда вы все это знали?

Я не знала. Стала изучать с нуля, какие нужны ткани, где брать эластичные резинки, как кроить, какие размеры. Та самая знакомая швея, с которой мы делали корсеты, давала советы. Она же шила. Так мы и создали первую партию: 3 модели в трех размерах – XS, S, M – по 9 штук каждой.

Через тот же Инстаграм. Тогда у меня уже было 30 тысяч подписчиков, купальники разошлись очень быстро, пошли предзаказы. С тех пор я в основном так и продаю через Инстаграм.

О бренде AnikinA

Как появился бренд? Как вы придумали логотип?

Если честно, я хотела что-то абстрактное, чтобы название не ассоциировалось с моим именем. Дело в том, что уже на первом этапе я столкнулась с потоком негатива, даже ненависти, причем, как ни странно, в основном от девушек. Это до сих пор есть.

Понятно, что на фото в Инстаграме модели в довольно откровенных позах. А как еще можно рекламировать купальники и белье? Один друг мне сказал: «Ну и что? Кто не захочет, тот не купит». И тогда мы решили: пусть брендом будет моя фамилия.

Логотип сначала пытались заказать дизайнерам, но мне не нравилось то, что они предлагали, – какие-то стилизованные рисуночки купальников, графика, символы. В конце концов, мы сами его сделали: если бренд – моя фамилия, то пусть и в логотипе будут три буквы А, мои инициалы (Анастасия Александровна Аникина).

О финансах

Где взяли первоначальный капитал?

Просто мои сбережения. Изначально нужны были деньги на материалы и оплату работы швеи. Уже позже, когда возникла необходимость расширять производство и арендовать помещение, мне помогли родители.

Как вы вышли на самоокупаемость производства?

Это произошло довольно быстро и без особых усилий, вложений в рекламу. Фотографии моделей выставляли на странице в Инстаграме, и, конечно, сработало «сарафанное радио».

Через месяц после запуска производства купальников мы получили более 200 тыс. руб. выручки. Тогда для меня это была гигантская цифра. Постепенно прибыль росла. Летом 2016 г. я Роме подарила первую заработанную путевку в Доминикану. Помню, это стоило 130 тыс. руб. Радовалась, что накопила эту сумму. Его напарники удивлялись, думали, я на своих «труселях» никак не могла столько заработать.

О производстве

Как развивалось производство?

Когда заказов стало очень много, я поняла, что одна швея-надомница просто не справляется. Ее предел – 60 купальников в месяц. Склада не было, поэтому материалы по-прежнему закупали в розницу.

Мы с Ромой обсудили и поняли, что нужно брать в аренду помещение и нанимать сотрудников, покупать оборудование. Хотя ничего тогда об этом не знали – как это делается, как платить, откуда брать профессиональных швей, нужны ли промышленные или обычные машинки.

Фото: раскроечный цех

Но, в конце концов, сняли помещение площадью 80 кв. м, купили 2 оверлока, 1 прямострочку и 1 плоскошовку для обработки краев изделий. Хорошо, что тогда я уже знала, как это все называется, – целый год сидела рядом со швеей, контролируя ее работу, сама многому научилась, даже кроить могу.

Стол раскройный соорудили родители, папа сварил сам. Купила стеллажи, первый раз заказала ткани, по одному рулону. Это для меня большой опыт, потому что раньше по 3 м брала, а тут рулоны – по 20 м. Потом стали нанимать швей – тоже оказалось непросто. Собеседования проводили. Не всякая швея умеет делать купальники. Я их сама учила. К счастью, лекала уже были. А еще они работают с разной скоростью, это тоже приходилось учитывать.

Сколько моделей купальников у вас было на тот момент?

Нет, я тогда уже оставила S и M, самые популярные.

А как складывалось с производством белья?

Сначала делали и белье, и купальники. Через полгода или 9 месяцев решили вообще отказаться от белья, потому что это невыгодно.

Например, купальник продавали за 3 990 руб., а его шить – максимум час. А белье – за 5 000 руб., но его нужно шить 3–4 часа. То есть, смысла не было – больше нервов уходило.

Фото: производственный цех

Год мы проработали. Что удивительно, как только мы запустили производство и начали изготавливать больше изделий, у нас сразу выросли продажи. Как раз в тот период, это май 2017 г., нам удалось договориться с Анастасией Решетовой – это жена Тимати, а тогда она была его девушкой.

Об Инстаграме

Расскажите подробнее, как вы смогли привлечь к рекламе своих изделий Анастасию Решетову и других блогеров.

Это мое сокровище, мое детище, мой Инстаграм. С самого начала я продавала свои изделия только через него, у меня было много подписчиков. Нашла фотографа, проводила съемки – «подсмотрела» в Америке, как они это делают, не боятся смелых экспериментов.

Придумывала сексуальные образы, воплощала в реальности, на съемках, подбирала ракурсы. Когда ездила отдыхать, тоже снимала для своей страницы, на Бали, например. Не могла упустить возможности сделать красивые фотографии на фоне экзотических пейзажей.

Но по мере того, как производство расширялось, поняла, что уже не успеваю вести страницу в Инстаграме полностью, и я обучила свою двоюродную сестру, стала ей платить, чтобы она выкладывала посты. Она же начала писать и всем блогерам. И вот Решетова согласилась. На тот момент где-то мы уже звучали, какие-то девушки-блогеры, пусть не такие известные, нас упоминали на своих страницах. И пошло по цепочке – одна у другой увидела, и так далее.

Решетова назначила цену?

Она сначала переключила нас на своего менеджера, тот сказал: «180 тыс. руб. за пост». Мы засомневались, потому что деньги немалые, и непонятно, окупится ли такая дорогая реклама. Выждали время, написали ей еще раз, на этот раз она ответила сама, попросила прислать купальники.

Фактически, да. Но она не из тех, кто берет 20 купальников. Выбрала всего четыре модели. Мы ей отправили, она выложила пост. В этот месяц продажи выросли до максимума. Мы тогда сделали первый раз, кажется, 500 тыс. руб. За день, когда она выложила фотографии в наших купальниках, продали на сумму около 100 тыс. руб. У нас был тогда голубой купальник-тройка, всем нужен именно такой. Это завал – мы привыкли к определенному объему работы, в наличии столько не было. Две недели отшивали эти купальники, потому что у нас всего 2 швеи. Но мы справились.

А накануне сделали акцию – нам был год – «два по цене одного». То есть пришлось делать двойной объем. После Решетовой стали соглашаться на рекламу многие другие блогеры. Самойлова Оксана купила в это же время – мы даже не знали, просто увидели. Просыпаюсь и вижу – в нашем что ли? Скидываю девчонкам – это наш купальник? Да, похоже. Потом выкладывают еще один пост в другом купальнике. Похоже, реально наш. Она покупала. Она тоже нам достаточно много аудитории привлекла, потому что отмечала наш аккаунт в Инстаграм. Люди начали спрашивать: «Это у вас?». Да, у нас.

О франшизах и магазинах

Как вы пришли к тому, чтобы начать продавать франшизы?

Рома тогда занимался франшизами, и мы подумали, почему бы нам не попробовать. Первой стала оптовая закупка купальников для магазина белья в Красноярске. Они нас сами нашли, предложили сотрудничество. Но пришлось думать, как отправлять, в чем, какие коробки, какая упаковка.

Место упаковки товара

То есть франшиза заключалась в том, что вы отгружали определенное количество изделий?

Да, на определенных условиях. По сути, франшиза стоит 50 тыс. руб. Остальное – скидка на товар в зависимости от того, какой пакет берут: если минимальный ‒ скидка 40%, если средний – 50%, максимальный – 60%.

Сколько у вас сейчас магазинов?

43. Есть за границей – в ОАЭ и Австралии. Вот недавно открыли в Казани, наконец-то, в родном городе.

Об эротике

Как реагирует аудитория на фотоконтент вашего Инстаграм?

Понимаю, что фото на нашей странице откровенные, вызывающие даже. Многие видят картинку, особо не задумываются, зачем она, поэтому бывают негативные комментарии, обвинения.

Я к таким вещам очень чувствительна, переживала. Но в то же время понимаю, что это бизнес, для которого любой хайп на пользу. Мы же продаем купальники, их надо выгодно показать, красивое женское тело здесь – самое главное. Это не просто эротика ради эротики. А негатив вполне компенсируется приростом той аудитории, которая видит красоту, а из интереса к картинке возникает интерес к нашей продукции.

О будущем

У вас есть новые идеи?

Шоурум брендов AnikinA и Quick Buck

Да! В 2020 г. я запустила свой бренд одежды под названием A quick buck. Смотрите Инстаграм – там все будет.

Спасибо. Анастасия. Успехов вам и с прошедшим днем рождения. 26 сентября Анастасии Аникиной исполнилось 26 лет).

Источник