Как проводить исследования самостоятельно
Чтобы развивать бизнес, нужно понимать потребности ваших клиентов, их мнение и восприятие. Как получить эту информацию? Провести маркетинговое исследование. Можно обратиться в специализирующееся на этом агентство или сделать всё своими силами. Второй вариант станет для вас идеальным, если вы ограничены в бюджете. Для таких случаев мы подготовили подробную инструкцию, чтобы каждый смог узнать своих клиентов поближе.
Какие типы исследований есть
Существует два основных типа маркетинговых исследований: первичные и вторичные. Один вид лучше всего использовать, когда вы хотите сегментировать рынок и установить личность покупателя, а второй — для анализа конкурентов.
Для проведения первичного исследования вы можете использовать фокус-группы, онлайн-опросы, телефонные интервью — любые инструменты, которые помогут вам получить информацию напрямую от клиентов. Для вторичных исследований анализируются данные и публичные записи, вы можете просматривать тенденции рынка, статистику, данные о продажах.
Как провести исследование рынка
В этом материале мы говорим о первичном исследовании, когда вы собираете обратную связь напрямую у ваших потенциальных клиентов. Вы узнаёте их мнение, спрашиваете про проблемы, с которыми они сталкиваются, разбираетесь с тем, на что они обращают внимание при выборе товара.
Любое исследование будет состоять из шести шагов.
Шаг 1. Составить портрет покупателя
Вы наверняка не один раз составляли портрет вашей целевой аудитории. Для любой рекламной кампании важно понимать, кто ваши клиенты. Так и с маркетинговым исследованием.
Вы можете составлять портрет по социально-демографическим признакам, можете использовать метод JBTD (Jobs to be done). Большой разницы нет. Главное, чтобы вы смогли сегментировать клиентов и выделить именно тех людей, которые являются вашими потенциальными клиентами.
Шаг 2. Определить, на что влиять
Когда вы разобрались, кто является вашей целевой аудиторией, вам необходимо выделить их среди тех, кто недавно совершил покупку у вас, и пообщаться с ними. Для этого вы можете провести фокус-группу, устроить онлайн-опрос или обзвонить всех по телефону.
Выбирая людей, обратите внимание на два пункта:
- Покупательский опыт должен быть свежим, люди должны недавно контактировать с вашим брендом, чтобы передать все эмоции.
- Выбирайте разнообразных участников. Так вы сможете сформировать более полную картину.
Плата за подключение к Пакету услуг «Первый шаг» — 0 руб. Открытие и обслуживание первого счета в рублях РФ — 0 руб. Внутрибанковские переводы на счета юридических лиц и ИП — 0 руб. 3 (Три) платежа в другие банки на счета юридических лиц и ИП — 0 руб. К Пакету услуг «Первый шаг» могут быть подключены только новые клиенты, не имеющие открытых расчетных счетов в Банке «Открытие». Обязательными условиями подключения и обслуживания в рамках Пакета услуг являются выпуск корпоративной карты и подключение к системе ДБО Банка. Обслуживание корпоративных карт «Бизнес карта»: первые 6 мес. — бесплатно, с момента совершения первой транзакции по карте, далее 149 руб. — ежемесячно. Категория карт может быть изменена. Услуги, не включенные в Пакет услуг, предоставляются в соответствии с условиями Сборника тарифов. Полные условия обслуживания, оформления и использования карт указаны в сборнике тарифов.
Шаг 3. Расширить базу для проведения маркетингового исследования
Кроме клиентов вы можете обратиться к людям, которые долго думали перед покупкой, узнавали информацию, но в последний момент передумали. Также вы можете обратиться к своим подписчикам в социальных сетях или запустить небольшую рекламную кампанию для привлечения людей для маркетингового исследования.
Если вы выбираете последний вариант, то уделите большое внимание настройке рекламы, чтобы в вашу выборку попала только ваша целевая аудитория. И предложите какой-то бонус тем, кто ответит на ваши вопросы. Ведь никто не готов тратить полчаса своего драгоценного времени просто так.
Шаг 4. Подготовить вопросы для исследования
Вопросы — это ядро любого маркетингового исследования. Без качественных и глубоких опросников вы не сможете собрать необходимую обратную связь и сформировать дальнейшую стратегию развития.
Как же составлять вопросы? Придумывайте открытые вопросы или вопросы с множеством ответов. Так вы получите более вдумчивые мнения ваших клиентов.
Первый блок вопросов должен быть посвящён общей информации: узнайте фамилию и имя вашего респондента, его возраст и так далее. Второй блок вопросов связан уже с проблемой, которую вы решаете.
Но они направлены на то, чтобы узнать, насколько человек осведомлён:
- Когда вы впервые столкнулись в этой проблемой?
- Как часто она возникает?
- Что вы обычно делаете, чтобы её решить?
С помощью вопросов третьего блока вы хотите получить конкретную информацию о том, как и где покупатель искал решение проблемы. Вы можете задавать уточняющие вопросы, чтобы узнать, какими конкретно ресурсами пользовался человек.
В четвёртом блоке вы узнаёте, как человек принимал решение. Вы можете задать такие вопросы:
- Какой источник оказал наибольшее влияние?
- На какие критерии вы опирались при выборе продукта?
- Какие были плюсы и минусы всех вариантов?
- Какие факторы в конечном итоге повлияли на ваше окончательное решение?
И последний блок вопросов направлен на то, чтобы подвести итоги и понять, что можно было улучшить для покупателя. Вы можете уточнить, как выглядит идеальный процесс покупки для человека, какой контент важен для него.
Шаг 5. Изучить конкурентов
Посмотрите, как с вашими клиентами взаимодействуют конкуренты. Но помните, что помимо прямых конкурентов, есть ещё косвенные. Например, для косметической клиники такими будут магазины по продаже профессиональной косметики. Да, они предлагают разные товары, но они нацелены на одну и ту же аудиторию: женщины, которые хотят хорошо выглядеть.
Вы можете даже устроить контрольную закупку и обратиться к вашим конкурентам как покупатель. Так вы увидите, чем ваше взаимодействие с клиентами отличается.
Шаг 6. Подвести итоги
Вы провели маркетинговое исследование, вы узнали мнение ваших людей и собрали их в одну базу. Что делать с этим?
Для начала оцените, что общего отмечают все ваши клиенты, какие недостатки в вашем сервисе вы нашли, какие каналы коммуникации вы не используете. Обращайте внимание на всё, что отмечают ваши клиенты, это может быть вашей зоной роста.
Когда вы проанализировали ответы, определите, как на самом деле принимает решение ваш клиент, что влияет на его покупку, какие характеристики лучше подсветить, а какие спрятать.
И подготовьте план действий: что вы будете менять, какие инструменты внедрять и в каком порядке. Иначе зачем надо было проводить исследование?
Источник
Открытие агентства маркетинговых исследований
В настоящее время любой бизнес, связанный с оказанием услуг, а в частности открытие маркетингового агентства, напрямую зависит от качества работы персонала, его степени квалификации и соответствующего опыта.
В данном виде сегмента рынка, конкуренции среди маркетинговых компаний практически нет.
В данном случае услуги маркетологов ограничены в связи с тем, что руководители крупных организаций считают, что сами смогут оценить все риски. Большинство компаний если и решают прибегнуть к помощи, то в качестве исполнителей выбираю те агентства, у которых хорошая репутация на рынке и наличие опыта работы в данной сфере.
О спросе на услуги
Рынок услуг по агентствам, проводящие маркетинговые исследования, в основном принадлежит нескольким крупным российским компаниям. Решив открыть бизнес в данной сфере, вы должны осознавать, что тягаться с такими «силачами» и заслужить настоящее доверие будет сложно. К тому же отсутствие клиентской базы и опыта потребует огромных человеческих усилий.
На основе прогнозов специалистов объёмы рынка маркетинговых исследований с каждым годом будет только увеличиваться. Чаще всего важным показателем, по которому можно оценить надёжность агентства – это стаж работы на рынке недвижимости. В России существуют приблизительно 2 тысяч компаний, которые оказывают услуги по проведению маркетинговых исследований.
В небольшом городке обычно выделяются всего два типа таких агентств. Организации могут заниматься непосредственным исследованием, разработкой инвестиционных планов, проектов, давать советы по выпуску нового товара на рынок или о продвижении уже имеющейся продукции.
Одни такие агентства проводят количественные исследования, что включает в себя проведение опросов, политического исследования, анкетирование и интервьюирование нескольких групп респондентов, всевозможные глубинные опросы, тестирование продуктов и, как правило, анализ существующих конкурентов. Изучение их сильных и наличие слабых сторон.
Другие агентства разворачивают свою деятельность, оказывая услуги по размещению рекламы, организуют промо-мероприятия. Как правило, спрос на такие фирмы мал.
Задумав открыть свое дело, займитесь поиском клиентов, разместите рекламу как в печатном издании, так и с помощью местных телевизионных каналов и радио.
Для того что бы набраться личного опыта в сфере маркетинговых исследований, попробуйте поработать сотрудником отдела маркетинга в любой крупной организации. Вы накопите опыт и навыки работы и сможете сделать себе портфолио реализованных вами проектов.
После этого смело организовывайте свой бизнес в области маркетингового исследования.
Действия по открытию
Если вы хотите выступать частным лицо, то первоначальными затратами у вас будут расходы связанные с регистрацией ИП или ООО, найти подходящее помещение, арендовать его, затраты на мебель, технику для офиса.
Офис должен размещаться желательно в центре города, так потенциальным клиентам проще будет к вам попасть. Рекомендуется арендовать офис в крупном бизнес — центре. Обязательно повесьте вывеску вашего агентства, она будет привлекать заказчиков. Помимо затрат на аренду цена будет зависеть от состояния помещения, места расположения и общей площади, не забудьте заложить и затраты на ремонт в свой бизнес-проект.
Внешнее состояние вашего офиса, это визитная карточка вашего агентства. Если оно будет в не очень хорошем состоянии, вряд ли у вас появятся клиенты, так как вы не будете внушать им доверие.
Подсчитайте затраты связанные с покупкой мебели, такие как посменные столы, полки, шкафы для одежды, стеллажи для бумаг, кресла и стулья для клиентов. Оргтехника, включающая в себя компьютеры, принтеры, факс и прочие расходные материалы, канцелярия и прочие. Приблизительно на все это уйдет у вас 300 тыс.
Если ваш стартовый капитал позволяет, то сначала займитесь наймом специалистов в таких областях как социология, маркетинг, аналитики с опытом работы. Все ваши сотрудники должны владеть информацией о западных стандартах в проведении исследований в области маркетинга.
Иметь представление, что такое Международный кодекс маркетинговых исследований. Потому что большая доля маркетинговых компаний в больших городах это иностранные фирмы. Большая часть российских организаций предъявляют повышенные требования к работе маркетологов.
А вот фирмы однодневки оказывают, как правило, услуги в области маркетинга и продвижения товара берут к себе в штат сотрудников без опыта работы, как правило, выпускников вузов.
Бывшие студенты, исполняют роль помощников, делают лёгкую работу, опрашивают респондентов, ведут подсчет и проверяют данные и так далее.
Привлечение клиентов
В данной нише бизнеса, имеется потенциал для развития, как мелкой фирмы, так и крупной организации. Отличиться они способны только одним показателем, количеством работающего у них персонала, следовательно, количество и заказов, над которыми они способны работать одновременно.
Наиболее лучший метод привлечь новых клиентов, это если вас порекомендуют вас проверенные люди, возможно это друзья, коллег, которые знают вас лично.
Сфера таких маркетинговых исследований слабо развита в России, поэтому получить нужные рекомендации новому агентству вряд ли получится получить. Для того что бы максимально быстро распространить информацию о своем агентстве, создайте сайт своей фирмы. Крупные фирмы, когда принимают решения провести исследования, в первую очередь ищут исполнителей в интернете.
Создание сайта потребуют новых затрат, в зависимости от того как он будет работать, запросов, регионов и отзывов ваших клиентов.
Распространите максимум информации об агентстве, будь то рекламные рассылки, стать в газете или журнале, внесите информацию в справочник агентств.
Привычный способ поиска потенциальных клиентов – это прямая рассылка директорам и руководителям отделов маркетинга в крупных компаниях.
Большой популярностью пользуются агентства с большим опытом в области исследований, которые они могут узнать, видя портфолио. Как правило, мелкие фирмы предлагают узкий спектр вопросов, на которой они специализируются.
Определение стоимости
Определение стоимости за проведения определенных маркетинговых исследований можно вычислить, оперируя некоторыми факторами.
Первое это какая оплата будет идти тем, кто проводи и организует опросы, сумма, затраченная на покупку необходимых материалов, которые будут использованы в процессе исследования, а так же какая сумма будет выплачиваться именно тем, кого будут опрашивать.
Следует сказать, что идея открытия своего агентства маркетинговых исследований весьма заманчива, но в тоже время существует ряд подводных камней. Ведь затраты на открытие и раскрутку данного вида бизнеса требуются не малые, ориентировочно 400 тысяч рублей, которые как правило окупятся за год, при условии что агентство будет не простаивать.
Источник