Как найти клиентов для инвестиций

10 способов найти инвестора

Недавно проводил опрос среди предпринимателей, которые привлекали инвестиции в свой бизнес. Самый главный вопрос — где нашли инвестора?Ответы из этого опроса подтвердили все мои ожидания.

Найти инвестора, это как найти вторую половинку!Никогда не знаешь, где именно вы встретитесь и познакомитесь, но вероятность встречи надо повышать. Для этого я собрал список площадок, на которых находил инвесторов я, мои клиенты или коллеги:

• Окружение
• Собственная клиентская база
• Telegram чаты
• Выступления в инвест клублах
• Сторителинг/ блог
• Тематические площадки по поиску инвесторов (в том числе краудфандинг)
• Нетворкинг
• Инвест брокеры
• Рекламная кампания (сайт+трафик)
• Инвестиционные фонды или акселераторы

А теперь рассмотрим каждый метод отдельно.

Первое, что мне говорят в ответ на предложение воспользоваться этим методом, это то, что «у меня нет знакомых с такими деньгами». Ну что ж, во-первых, ваша проблема в том, что вы узко мыслите, т.к. теорию «6 рук никто не отменял»Во-вторых, нужно спрашивать правильно. Не просто «деньги есть?», а первым делом вовлекать в свою идею, а потом уже спрашивать о деньгах. И то спрашивать не прямо, а как бы косвенно. Например:

• «я тут проект создаю интересно было бы с тобой встретиться, узнать, что думаешь»,
• «что скажешь о проекте?»
• «как думаешь, можно привлечь деньги в такой проект?»,
• «а как бы ты искал инвестор на моем месте ?»,
• «как думаешь, среди твоих знакомых есть те, кому это могло бы быть интересно?»,
• «а может есть те, кто возможно общается с потенциальными инвесторами?»,
• «а можешь поддержать рекомендацией/лайком/репостом? Я в долгу не останусь!»

Надеюсь послы понятен.

Задача ВОВЛЕЧЬ человека в свою идею. И чем больше у вас таких вовлеченных, тем выше шансы найти инвестора.

Ну, а, в-третьих, делать это надо систематически. Т.е. в день 1-3 встречи!

Многие не замечают огромный этот ресурс, находящийся прямо «под носом». Дело в том, что в отношении с инвестором ключевым фактором является доверие. Инвестор может даже не разбираться в вашей теме, но, если он вам доверяет, то, скорее всего, он даст деньги.

Если у вас есть текущий бизнес, то таким доверием по отношению к вам обладают ваши же клиенты! Они в априори относятся к вам лояльнее, чем некий «холодный контакт», т.к. уже были потребителем вашей продукции.

Ну и есть вероятность того, что среди ваших клиентов есть люди, которые могут быть инвесторами или, как минимум, имеют выходы.

В Telegram есть множество бизнес чатов, в которых могут находиться потенциальные инвесторы.Эти чаты можно купить или вспомнить, кто в вашем окружении занимается бизнесом и, наверняка, он состоит в каких-нибудь чатах. Рекомендую сразу в лоб там не писать, а то есть риск попасть в бан. Ознакомьтесь с правилами чата и тогда уже сообщите, что ищете инвестора или партнера.

Также подойдут любые бизнес-чатыСписок чатов https://www.telegrambots.info/cat/16

Публикации в чатах это тоже системная работа (без нарушения правил чата)Составьте себе список чатов, в которых вы будете постить свое объявление о поиске инвестора хотя бы раз в неделю.

• Представиться (ФИО, возраст, город)
• Перечислить статусы, регалии и достижения (предприниматель, спортсмен, муж, отец, человек года)
• Описать само объявление (сообщение о поиске инвестра, суть проекта, сумма инвестиций, окупаемость, рентабельность, ежем доход )
• Что получит инвестор (долю, недвижимость, популярность)
• Приглашение в лс, предложение скинуть презентацию

Вбиваете в интернете «Инвест клубы» и указываете свой город (или ближайший крупный город)Далее обзваниваете клубы и проситесь на сцену.

Данный вариант один из самых популярных среди тех, кто ищет инвестиции. И это не удивительно, ведь инвестор сразу знакомиться с вами, вашим проектом и имеет возможность услышать ответы на свои возражения.

Соц сети давно уже не просто место, где можно общаться с друзьями. У этого инструмента огромный потенциал, если правильно его использовать.

Сторителлинг – искусство донесения информации, с помощью знаний, рассказов, историй, которые возбуждают у человека эмоции и призывают к действию. По сути это пост в соц сетях. В нашем случае пост, который рассказывает о том кто вы, чем занимаетесь и зачем привлекаете инвестора.

Я не буду в данном чек-листе обучать вас данному искусству, но очень рекомендую вам изучить этот способ донесения информации.

Чтобы изучить промеры сторителинга, также вбейте в интернете «примеры сторителлинга», в выдаче вы найдете примеры.

• Изучит, что такое сторителлинг
• Написать и опубликовать у себя в соц сетях свой сторителлинг
• Попросить каждого «друга» в соц сети сделать репост данного поста. Можете даже устроить акцию — разыграть 1000 руб среди репостнувших.

На мой взгляд, самый яркий пример привлечения частных инвесторов через блог — это Федор Овчинников, основатель Додо пиццы. В своем блоге он открыто описывал все бизнес процессы в своей компании, что вызвало у инвесторов интерес и доверие.

Стоит ли говорить, что к моменту, когда он уже имел несколько точек и готов ыл привлекать инвесторов, ему достаточно было только написать об этом очередной пост и инвесторы тут же откликнулись на его призыв.

Такой метод требует времени и усердства, но, с уверенностью могу сказать, что если вы создадите такой инструмент, то в будущем гораздо легче сможете решать вопрос с персоналам, партнерами и инвесторами! Говорю не понаслышке!

• В своих соц сетях систематически ведите блог
• В постах описывайте, как вы строите свой бизнес, как принимаете решения, как реагируете и тд
• Развивайте свой блог
• Транслируйте в блоге, что ищете инвестора

Если блога нет, то рекомендую начать!

Давайте сначала разберёмся с понятием краудфандинг.Краудфандинг— коллективное сотрудничество людей (доноров), кот��рые добровольно объединяют свои деньги или другие ресурсы вместе, как правило, через Интернет, чтобы поддержать усилия других людей или организаций (реципиентов). И существуют специализированные площадки, на которых предприниматели размещают свои проекты, а инвесторы (доноры) скидываются на реализацию данного проекта.

И также существуют простые площадки, на которых можно размещать свои проекты и получить отклики от инвесторов.

Вот некоторые из площадки, которые на мой взгляд вызывают доверие. Результат от этих площадок гарантировать не могу, но лично я бы на них разместился:

Boomstarter (русский аналог Kickstarter)

Однажды на одном бизнес-тренинге спикер задал вопрос в зал: «А как вы думаете, как делался бизнес во времена, когда не было соц. сетей, телефонов и интеренета?»Мне это вопрос показался очень интересным. Я правда задумался. Ответ был очевиден — нетворкингЛюди ходили на мероприятия, тусовки, общались, знакомились и обменивались контактами. Сегодня это называется нетворкинг. Так вот, если ходить на различные бизнес или инвест тусовки, то там наверняка можно найти потенциальных инвесторов.

• Возьмите с собой несколько презентаций с оффером (это не полноценная презентация на 10-15 листов, а файлик с 1-2 страничками, где тезисно описано кто вы и ваше предложение по привлечению инвестора)
• Ходите на платные мероприятия. Чем дороже мероприятия, тем крупнее рыба там плавает
• Подготовьте устную презентацию себя и проекта. Отрепетируйте перед зеркалом

Есть такие люди, которые занимаются привлечением инвестиций и берут процент с привлеченной суммы.

Я бы их искал в бизнес чатах. Также брокерами могут выступать Инвест клубы.

Грамотный брокер попросит эксклюзивное право привлечения инвестиций. Т.е. ни вы, ни другие брокеры не могут привлекать инвестиции, пока это делает он. Поэтому, прежде чем подписывать с ним договор комиссии или давать предоплату, попросите его показать свои кейсы. А еще лучше прозвонить эти кейсы и спросить действительно ли данный брокер помог привлечь инвестиции.

Данный способ рекомендую использовать при помощи специальных подрядчиков. Потому что если вы не специалист в интернет маркетинге, то можете потратить много средств и времени.

Почти все бизнесы сегодня привлекают клиентов через интернет. Для этого они делают одностраничные сайты и настраивают на него контекстную или таргетированную рекламу. Так вот нам нужно тоже самое.

• сделать одностраничный сайт на котором вы презентуете свой проект (с помощью подрядчиков или конструкторов )
• записать видео, где вы рассказываете о себе и о своем проекте (максимум 3 минуты)
• разместить это видео на сайте
• в обмен на контактные данные можно предложить презентаци юпроекта в PDF формате или подробный фин. план
• настроить на этот сайт таргетированную или контекстную рекламу
• обрабатывать заявки.

Можно обратиться к российским венчурным фондам. Это специальные фонды, которые занимаются тем, что инвестируют в стартапы. Вот одни из самых распространённых:

• Фонд «АГАТ»Фонд «АГАТ» является частным фондом и, по содержанию своей деятельности, благотворительным. Фонд создан в 2008 году, и с 2013 г. Действует в Санкт-Петербурге. Это независимая и финансово самодостаточная организация с собственн��м капиталом. Фонд не аффилирован с какими-либо государственными, политическими, банковскими и другими структурами
• Фонд iDealMachineВенчурный фонд и один из первых стартап-акселераторов в России.C 2012 года iDealMachine поддерживает проекты с самых ранних стадий развития, в том числе со стадии идеи. Фонд инвестирует как в традиционные направления (интернет и облачные решения, электронная коммерция и мобильные приложения), так и в наукоемкие (робототехника и интерфейс человека с машиной, искусственный интеллект и работа с большими массивами данных). Инвестируют от 500 000 до 300 000 000 руб. в проект.
• ФРИИ (Фонд развития Интернет Инициатив)ФРИИ выбирает самые перспективные проекты в сфере it и инвестирует в них от 2,5 млн. руб в течение трех месяцев, обучая команду и помогая в развитии бизнеса. Объем инвестиций в последующих раундах может достигать 324 млн руб.
• СОБА (Союз Организаций Бизнес Ангелов) Уже 10 лет привлекает частные инвестиции в проекты на ранних стадий развития. Помогают финансами, консультациями, связями и опытом развития бизнеса.
• Фонд содействия инновациям

Удачных вам поисков!

ждём список методов для поиска жены

Мне очень понравилось, спасибо

Неплохо! В закладочки

Всем привет. Надеюсь это информация будет Вам полезна. Уже более года занимаюсь инвестрированием и могу дать некие рекомендации. Есть такая вещь как ПАММ — счета. Мною проверено 2 сайта. Альпари ( alpary ) — https://alpari.com/ru/registration?cpa_partner_id=12716325 , думаю, это не превзойдённый лидер. Очень удобный интерфейс, ему МОЖНО доверять и с него я начинал ))) Сейчас у меня портфель с 51.2 % годовых. А так же недавно наткнулся ( месяца 2 назад ) на очень интересную платформу, которая подойдёт тем, кто не хочет вкладывать много. Это instaforex www.instaforex.com/?x=KJGCH там можно вложить всего 1 доллар . И попробовать себя в этой сфере. Почему бы порекомендовал второй ? Потому что вход всего 1 доллар, а вот у альпари от 50 ! Но на альпари всё намного удобнее и проще. Если хотите простоту и комфорт, то https://alpari.com/ru/registration?cpa_partner_id=12716325, если минимальный депозит, то www.instaforex.com/?x=KJGCH

Привет!
Я инвестирую в крипту. Доходность от 18 до 30% в месяц. Мой портфель сейчас 18%. Инвестировать стал недавно, поэтому пока только 18% в месяц. Подробнее о проекте, кому интересно , можно посмотреть в моей статье по ссылке ниже. Можено пообщаться в соц сетях или по телефону. Расскажу.

Источник

Как продавать инвестиционные продукты: гайд для финансовых советников и их руководителей

Автор Telegram-канала Fedotov Journal рассказывает, как привлекать частных инвесторов на инвестиционные предложения банков, брокеров или фондов. К таким предложениям относятся инвестиции в акции, инвестиции в IPO, венчурные инвестиции и прочие сложные финансовые продукты. Минимальный чек одной сделки составляет $50 тысяч.

Лонгрид описывает конкретный алгоритм, который позволит продавать такие чеки системно. Именно системно, а не от случая к случаю. Также автор развеет мифы, которые стали стандартом отрасли и отравили людям жизнь.

На этом шаге мы разрушим популярные мифы. Точнее, главный миф, который рождает несколько сказок поменьше. Они искажают картину мира и являются первопричиной большинства неудач. Это самый важный шаг, потому что он оберегает от стратегических ошибок и бесполезной работы.

Начнем с видео отличного актера из шикарного фильма. Это видео стало хрестоматией инвестиционных продаж. Хотя на самом деле оно показывает, как делать не надо.

Если вам кажется, что такой метод работает, возьмите телефон и прозвоните десять теплых клиентов. Продайте им что-нибудь подобным образом. Уверяю: семь из десяти собеседников положат трубку через минуту. Еще двое через две. Знаю точные цифры, потому что тестировал.

Это видео стало хрестоматийным, потому что иллюстрирует главный миф про продажи. Некоторые люди считают, что хороший продажник может продать что угодно, кому угодно и за сколько угодно. Я не буду подробно комментировать эту позицию, а ограничусь тем, что она в корне неверная.

На самом деле продать клиенту можно только то, что клиент хочет купить, и на сумму, которую клиент готов потратить. Клиенту можно продать BMW, Mercedes или Audi. Но нельзя продать машину, если он изначально ее не хочет. Клиенту можно продать акции Apple, Google или Microsoft. Но нельзя продать идею инвестировать, если деньги он хранит под подушкой. Глобальные решения клиент принимает годами и за пределами прямого взаимодействия. Мы не повлияем на них за несколько дней.

Если хотите убедиться в правильности тезиса, то проведите эксперимент. Выпишите двадцать собственных крупных покупок. Затем посчитайте, сколько из этих покупок вам «продали», а сколько из них вы изначально желали. Самый боевой счет, который я фиксировал, был 18-2 в пользу собственного желания. В большинстве случаев игра кончалась всухую.

Это ведет к простому правилу: если клиент не покупал инвестиционные продукты до нас, то не надо его трогать. В худшем случае мы будем навязываться и портить всем настроение. В лучшем случае мы потратим кучу времени и все равно не получим сделку.

Продавайте инвестиционные продукты клиентам, которые уже инвестируют. Не тратьте время на остальных.

Из этого правила есть исключение: ситуация, когда человек не инвестировал раньше, но что-то изменилось, и он созрел. Тогда его можно взять за руку и плавно подвести к инвестиции. Но это один случай из ста. Невозможно продавать системно, ориентируясь на один случай из ста. А я напомню, что продавать мы хотим системно.

Если мы повесим это правило на стену и будем фанатично его соблюдать, то произойдут две вещи. Первая: количество потенциальных клиентов сократится в двадцать раз. Вторая: эффективность работы с оставшимися вырастет на такой же порядок.

Следующая задача после разрушения мифов — найти людей, которые уже инвестируют, и создать поток входящих заявок. Это первый уровень воронки продаж, но именно на нем создается системность. Чем больше потенциальных клиентов мы затянем в воронку, тем более стабильный и прогнозируемый результат мы получим на выходе.

Наш потенциальный клиент — это частный инвестор со свободным капиталом выше $250 тысяч. Существует три места, где мы его ищем:

1. Мероприятия.
2. Специализированные ресурсы.
3. Конкуренты.

Если отсортировать места по охвату и эффективности, то получится так:

Самые активные потенциальные клиенты находятся на инвестиционных мероприятиях. Они потратили время и деньги, чтобы на них попасть. Они готовы выслушать наши предложения. Фактически, за этим они и пришли. Мы обязаны посещать такие мероприятия, потому что это самый эффективный канал привлечения.

Поэтому делаем следующее:

1. Заходим в календарь инвестиционных мероприятий.
2. Выписываем мероприятия, которые соответствуют нашей тематике.
3. Регистрируемся и оплачиваем.
4. Приходим и рассказываем о себе.
5. Дополнительно мониторим локальные мероприятия, которые не попадают в календари (например, конференции Смартлаба, питчи в Сколково и так далее).

Идеально, если на мероприятии мы выступим в качестве спикера. Вариант похуже — выкупить стенд. Самый бюджетный способ — прийти в рубашке с рекламным принтом.

Важно! Перед мероприятием нужно позаботиться о двух вещах: чтобы выступление было понятным и запоминающимся, и чтобы потенциальные клиенты знали, куда писать и звонить. Высший пилотаж: придумать форму сбора данных и самостоятельно догнать неперезвонивших клиентов. Это банальные вещи, но почему-то именно с ними случаются казусы.

С мероприятий к нам придут самые теплые и активные инвесторы. Но это не вся аудитория, до которой мы можем дотянуться. Поэтому следующий этап — реклама на тематических ресурсах. Глобально вариантов два: ресурсы в сети и telegram-каналы.

Перечень финансовых сайтов можно посмотреть здесь. Подборку финансовых telegram-каналов можно посмотреть здесь. По telegram-каналам от себя добавлю проекты Аркадия Морейниса: Темная Сторона и United Investors. Там много активной целевой аудитории.

Дальше делаем следующее:

1. Подбираем подходящие ресурсы.
2. Договариваемся с администратором о рекламных постах.
3. Публикуем посты и собираем заявки.

Для повышения эффекта лучше опубликовать серию постов на каждом ресурсе. Эффективность третьего, четвертого и пятого касания заметно выше одиночной рекламной записи.

В целом, конверсия пользователей с тематических ресурсов ниже, чем с мероприятий. Но высокий охват это компенсирует. Поэтому на длинной дистанции с финансовых ресурсов мы получим больше клиентов, чем с мероприятий.

Самый очевидный канал привлечения. Если человек покупает инвестиционные продукты у конкурента, то он однозначно является потенциальным клиентом. Нам остается достучаться до него и переманить.

Способ достучаться, который часто используют: покупают клиентскую базу конкурента и командуют «фас» менеджерам по холодным звонкам. Это паршивый способ.

Во-первых, он нарушает закон о защите персональных данных, причем как в момент покупки базы, так и в момент каждого звонка клиенту. Во-вторых, это банально неэффективно. Человек не проявил первоначального интереса к продукту. Продавать в такой ситуации — стрелять из пушки по воробьям. Попадания будут, но редкие. Почти как погрешность.

Поэтому мы поступим изящнее и достучимся до клиентов через Google и Яндекс. Алгоритм следующий:

1. Делаем отдельный landing-page для нашего предложения.
2. Даем рекламную кампанию в AdSense и РСЯ.
3. В качестве поискового запроса используем названия конкурентов. Например, БКС или Финам.
4. Тащим клиентов на лендинг и собираем заявки.

И все. Это законно и эффективно. И этого достаточно, чтобы получить дополнительные заявки и не использовать черные методы продвижения. При этом количество кликов по рекламе напрямую зависит от качества заголовка. А количество поступивших заявок напрямую зависит от уровня упаковки и конкурентоспособности предложения.

Если мы все сделаем правильно, то получим входящий поток потенциальных клиентов. На следующих шагах мы плавно подведем их к продаже. Если поток не появился, значит на предыдущих шагах мы ошиблись в исполнении. Тогда нужно вернуться назад и попробовать снова.

Еще раз напомню, что на именно на этом этапе мы создаем системность продаж. Поэтому уровень исполнения нужно довести до совершенства.

После второго шага мы имеем контактные данные потенциального клиента, а клиент имеет первичный интерес и ждет нашего звонка. Значит пришло время телефонного терроризма. Только не агрессивного и беспардонного, как в отрывке с Ди Каприо, а элегантного, ненавязчивого и почти незаметного.

На третьем шаге мы имеем единственную, но принципиальную задачу — завоевать доверие клиента.

Это сложно. В один шаг не уложимся. Но завоевать первичное доверие сможем. Для этого используем следующий алгоритм:

1. Звоним клиенту и представляемся.
2. Объясняем, откуда взяли его телефонный номер.
3. Вкратце рассказываем, что мы делаем, чем полезны и какие инвестиционные продукты продаем.
4. Спрашиваем, почему клиент к нам обратился, и что именного его интересует.

Дальше начинается диалог, в котором клиент расспрашивает о нас и рассказывает о себе. Мы отвечаем на вопросы клиента и записываем информацию, которую получили сами. При необходимости уточняем детали. Общее правило — чем больше, тем лучше.

После диалога мы просим таймаут на несколько дней, чтобы подготовить конкретное предложение. Пока готовим предложение, отправляем клиенту презентацию с информацией о компании.

Презентация нужна качественная. Это то, что мы оставим у клиента на руках. И то, что он внимательно изучит, перед тем как с нами работать. Поэтому в презентации мы не скромничаем, а подробно описываем достижения инвестиционной компании и даем ссылки на подтверждающие источники. Также не забываем, что хорошие дизайн и подача презентации — это способ продемонстрировать уважение.

Важно! Мы не продаем конкретный инвестиционный продукт при первом контакте. Мы просто знакомимся. Мы даем время клиенту, чтобы он изучил презентацию. Чтобы он переварил информацию и проверил данные. Даже если при первом диалоге мы поняли, что имеем архиподходяещее для клиента предложение, мы ничего о нем не говорим. Мы делаем это только через три дня. В идеале — на личной встрече.

Не продавайте конкретный инвестиционный продукт при первом контакте. Продавайте компанию, которой можно доверять.

Суть подхода — не давить. Мы предоставляем факты и оставляем решение за клиентом. Мы даем ему время созреть перед основным действием. Если клиент придет к нужному решению самостоятельно, то он не свернет на половине пути.

Инвестиционный бизнес так устроен. Он начинается с личного доверия к тем, кто продает, и только после этого идет остальное. Если мы не заложим фундамент доверия сейчас, то на следующих этапах сделка сорвется.

Мы провели первый диалог и получили вводные пожелания клиента. Теперь нужно собрать их в одну картину и составить профиль. На основании профиля мы подберем конкретное решение, которое есть в линейке продуктов.

На самом деле ситуация простая. Фактически, 90% профиля клиента состоит из ответов на два вопроса:

1. Какой риск клиент готов принять?
2. На какую доходность он целится?

Оставшиеся 10% — это понимание, какие сектора экономики ему ближе. Все. Больше никакого волшебства в профилировании нет.

Только четкое определение этих моментов. По итогу мы получим три группы: консервативные инвесторы, умеренно агрессивные инвесторы и агрессивные инвесторы. Первым мы продадим продукты близкие к банковским депозитам или активы, обеспеченные недвижимостью. Для вторых подойдет диверсифицированный портфель на фондовом рынке. С третьими веселее всего: тут будут и pre-IPO сделки, и мусорные облигации, и венчурные инвестиции. А также прочие продукты с высокой маржинальностью.

Есть одна опасность. Рискованные инвестиционные продукты являются самыми маржинальными для финансовой организации, и за их реализацию платят высокие премии. Поэтому в первую очередь хочется продавать их, а уже потом все остальное. Увы, но так делать нельзя.

Продавайте агрессивные инвестиционные продукты агрессивным инвесторам, а консервативные инвестиционные продукты — консервативным инвесторам. Не пытайтесь их смешивать.

Загвоздка в том, что агрессивных инвесторов мало. Поэтому некоторые финансовые советники кардинально решают проблему: они впаривают маржинальные продукты всем подряд, не заморачиваясь с деталями. Они тратят силы и время в попытке переубедить консервативного клиента на рискованную инвестицию.

Это ошибка, которую мы не повторим. Для системных продаж мы должны действовать в мире клиента, а не пытаться его переспорить.

Поэтому продавать мы будем только то, что соответствует клиентскому профилю. Если такого продукта нет в линейке — мы откажемся от сделки и отдадим клиента другой организации. Мы сделаем это по трем причинам:

1. Так мы сыграем в интересах клиента.
2. Так мы сохраним отношения и продадим в следующий раз.
3. Так мы сэкономим собственное время.

Мы в любом случае не продадим новый фейсбук консервативному инвестору. Поэтому мы не будем «работать с возражениями» и тратить время на бесполезные споры. Вместо этого мы сконцентрируемся на клиентах, с которыми нам по пути, а остальных оставим до лучших времен.

Мы сформировали инвестиционное предложение и встречаемся с клиентом, чтобы его презентовать. Задача на этом шаге — объяснить клиенту, почему именно это предложение лучше альтернатив.

Если клиент инвестирует в портфель акций, то нужно сравнить этот портфель с другим портфелем и наглядно показать преимущества. Если клиент инвестирует в IPO, нужно объяснить, чем эта сделка перспективнее прочих предложений. Тоже самое для остальных инвестиционных продуктов.

Но есть один секрет. Объяснение лучшести мы должны уложить в одно предложение. Максимум в два. Потому что иначе мозг клиента взорвется, клиент вряд ли что-то поймет и точно ничего не запомнит. А мы любим клиента и не хотим такой ситуации. Поэтому мы помним, что краткость сестра таланта, и ужимаемся до единственного предложения.

Кроме того, это волшебное предложение мы должны повторить дважды. В начале диалога и в конце. Тогда оно врежется в память клиента и останется с ним до конца сделки. Всю дальнейшую информацию клиент воспримет через призму этого предложения, а это как раз то, что нам нужно.

Уложите суть инвестиции в одно, максимум в два предложения. Просто и коротко объясните главное преимущество. Повторите предложение минимум дважды.

Допустим, мы продаем REIT. Тогда клиенту мы скажем: «Это также надежно, как квадратные метры, но доходность выше на 2%. А еще не надо мучиться с арендаторами и выйти из инвестиции можно в любой момент».

Допустим, мы продаем pre-IPO сделку. Тогда клиенту мы скажем: «На IPO компания выйдет по 20 $ за акцию, а вы купите ее сейчас по 17. $ Это дисконт, который защитит капитал, если что-то пойдет не так, и обеспечит дополнительную прибыль, если все будет окей».

Клиент понимает, что мы предлагаем, и понимает, почему это круто. Но он понимает это на рациональном уровне. Этого недостаточно. На этом шаге мы хотим, чтобы клиент действительно поверил в инвестицию и захотел ее купить. Для этого нам нужны эмоции.

Вообще, это самый сложный этап сделки. Он сложный, потому что существует только два рабочих способа его преодолеть. Первый: сказать, что компания инвестирует в сделку собственные деньги. Второй: продемонстрировать результаты прошлых сделок за длительный период.

Первый способ работает лучше. Если клиент знает, что мы сидим в одной лодке, то он чувствует себя уверенно. Потому что на прошлых шагах мы зарекомендовали себя как профессионалы, а теперь мы демонстрируем веру в собственное предложение собственными деньгами. Мы тоже инвестируем в то, что предлагаем клиенту. Это самый сильный сигнал, который вообще может быть. Поэтому наша вера передается клиенту на подсознательном уровне и трансформируется в действие быстрее всего.

Участие в сделке вместе с клиентом — это идеальный подход, который имеет единственный минус. Существует мало финансовых организаций, которые согласятся на его реализацию. По хорошим и не очень причинам.

Поэтому реальный вариант убеждения на практике — история сделок. Он менее брутальный, но тоже работает. В истории сделок мы демонстрируем прошлые результаты рекомендаций и показываем, какую доходность они принесли. Высший пилотаж: дать не сухую статистику, а составить кейсбук с подробным объяснением принятых решений. Рассказать историю так, чтобы клиент почувствовал себя участником и захотел повторить ощущения.

Конечно, интуитивно клиент понимает, что прошлыми результатами можно манипулировать. Поэтому второй способ работает хуже. Но хорошее портфолио действует магически: инвесторы любят истории, инвесторы нуждаются в историях, инвесторы хотят верить в истории. Это бредово звучит, но является правдой. Поэтому мы используем эту черту характера для продаж. Мы обязаны ее использовать, если не собираемся терять клиента на этом этапе.

Существует два способа убедить клиента в перспективности сделки:

1. Инвестировать собственные деньги.

2. Продемонстрировать портфолио прошлых сделок.

К сожалению, действительно хороших кейсбуков в инвестиционном бизнесе я не видел. Поэтому ссылок не дам и надеюсь, что ваш кейсбук будет первым.

Отдельно отмечу, что другие способы не работают. Не просто работают плохо, а именно не работают. Клиентам нужны факты. Если мы не подтвердим слова действием, то их можно не произносить. Мы не должны говорить, что сделка хорошая, мы должны давать четкие сигналы, что это действительно так. И нравится нам это или нет, но других однозначных сигналов, кроме тех, что я озвучил, не существует.

Клиент готов инвестировать. Он поверил в нас и поверил в инвестиционный продукт. Осталось юридически защитить его интересы и можно закрывать сделку. Главное не проскакивать этот этап, потому что в глазах клиента он обязательный. И он действительно обязательный.

Важно понимать, что в глубине души клиент боится кидалова. Он переживает за кражу денег, даже если мы работали раньше. Эти переживания инстинктивны и возникают независимо от желания и ситуации. Более того: в инвестициях в большинстве случаев они обоснованы.

Поэтому перед закрытием сделки мы должны убедить клиента, что мы честные и прозрачные. Если у клиента остались сомнения, то мы их развеем. Если сомнений не было, то мы еще раз подтвердим собственный профессионализм. К слову, привычка защищать интересы клиента независимо от ситуации — это и есть профессионализм.

Общепринятый способ убеждения — договор. Но работает он только при правильном исполнении. Мы должны понимать, что клиент не юрист-международник, и простыня английского текста на 80 страниц в Кипрской юрисдикции поможет не сильно. В глазах клиента это стопка непонятной макулатуры, а не договор.

Поэтому мы должны объяснить клиенту, как все работает. Почему договор действительно его защищает, куда обращаться, если что-то пойдет не так. Если клиент заранее узнает ответы на эти вопросы, то он будет спать спокойно.

Поэтому мы используем следующий алгоритм:

1. Переводим договор, если он написан на английском.
2. Делаем legal design (что это такое можно посмотреть здесь).
3. Делаем пояснительную записку, которая показывает преимущества юрисдикции для клиента.
4. Делаем пояснительную записку, которая показывает алгоритм защиты интересов клиента.

После этого мы отправляем документы клиенту и отвечаем на возникшие вопросы. Так мы демонстрируем прозрачность и готовность работать по понятным правилам в понятном правом поле.

Придерживаясь такого алгоритма, мы говорим клиенту: «Старина, мы структурируем сделку на Кипре не для того, чтобы тебя запутать. Мы делаем это потому, что на Кипре английское право. Английское право считается лучшим правом для инвестиционных сделок. Структура на Кипре защищает твои интересы надежнее, чем структура в России. Если хочешь узнать как именно, то вот пояснительные записки. Смотри, изучай, задавай вопросы».

Покажите договора. Переведите их, напишите пояснительные записки, сделайте legal design. Продемонстрируйте клиенту открытость и обеспечьте чувство защищенности.

Конечно, подготовка подробных документов потребует времени. Но поскольку большинство сделок однотипные, то глобально мы заморочимся один раз. Ну или несколько раз для разных типов сделок. Дальше мы будем вносить правки и адаптировать legal design с пояснительными записками под конкретную ситуацию. Это не так долго, как кажется. И это бережет нервы, время и эмоциональное здоровье клиента. Клиент это ценит.

Клиент готов инвестировать. Клиент убежден в нашей добросовестности. Осталось немного: подписать договор и получить деньги.

Хорошая новость: если мы последовательно прошли предыдущие этапы, то с закрытием сделки проблем не будет. При этом главные шаги перед финальным разговором — это Шаг №6 и Шаг №7. Если на них мы получили очевидное согласие клиента, значит все супер. Фактически, нам осталось установить дедлайн и один-два раза позвонить с напоминанием.

Дедлайн нужен в золотой середине. Достаточно сжатый, чтобы дисциплинировать клиента и закрыть сделку как можно скорее. И достаточно свободный, чтобы чрезмерно не форсировать финал. По моему опыту, адекватный дедлайн на этом этапе — неделя или две недели.

Закрывайте сделку после очевидного успеха на пятом и шестом шаге. Используйте дедлайн в качестве метода.

Дополнительные средства закрытия сделки не нужны. Основную работу мы провели на предыдущих этапах. Сейчас мы не пытаемся «дожать» клиента. Мы устанавливаем сроки, чтобы понять, заплатит клиент или нет. Поэтому в нашем случае дедлайн — вопрос не бизнеса, а деловой этики. И способ объективно оценить реальность.

Делайте классный продукт, любите своих клиентов, не лажайте в процессинге. И тогда продажи станут системными.

Источник