Как найти инвестиции для стартапа

«Я ищу ₽30 млн на. »: как стартапу найти инвестора в кризис и не только

Об эксперте: Олег Котелюх, управляющий партнер «Инпро Технолоджис».

Шаг первый: четко определить цель и размер необходимых инвестиций

Инвестиции — это не цель, это средство. Основатель стартапа должен хорошо представлять, для чего ему понадобились деньги. Обычно сторонние средства нужны, чтобы ускорить развитие бизнеса. Компания растет медленнее, чем необходимо, а инвестиции ускорят этот процесс и позволят обойти конкурентов. Другой распространенный вариант ответа: средства нужны на улучшение продукта и усиление отдела продаж.

Определение конкретной цели важно по двум причинам. Во-первых, это позволит определить требуемый размер вложений, а, во-вторых, приблизиться к пониманию, где их искать: у частных инвесторов или фондов. От того, на какой стадии находится ваш проект, для чего и сколько нужно денег, будут зависеть критерии, по которым вы начнете искать источник финансирования.

Шаг второй: определить тип инвестора и создать воронку

Итак, вы определили причины, по которым вам необходимы деньги и обозначили, какие статьи расходов нужно закрыть в первую очередь, чтобы бизнес продолжал развиваться. Ответьте себе на вопрос, почему вы не можете взять денег у друзей, родственников и в банке? Почему вам нужен именно инвестор? Возможно, вместе с деньгами вы хотите получить опыт и связи. Тогда вам потребуется стратегический инвестор. Или вам полностью хватает компетенций и подойдет любой человек с деньгами. Тогда поискать его можно среди знакомых предпринимателей или на курсах начинающих бизнес-ангелов. Такие курсы есть у ФРИИ, Сколково, РВК.

Типичная ошибка начинающего соискателя инвестиций — думать, что инвесторов мало. Их много! Вся соль заключается в том, чтобы найти своего. Для этого создайте карту местности: изучите, какие фонды, работающие со стартапами, есть в вашем городе. Как правило, у таких организаций есть четкий набор критериев, куда они инвестируют: какие сферы, ниши и рынки им интересны, какая стадия развития проекта должна быть для начала обсуждения, какие суммы они готовы вкладывать. Уже на этом этапе будет понятно, кого можно иметь в виду, а с кем вам не по пути.

Подпишитесь на тематические каналы в мессенджерах, например, TheEdinorog и Startupoftheday. Просматривайте деловые СМИ. Составьте список местных акселераторов и бизнес-школ, у них тоже есть специальные дни, когда их резиденты и выпускники презентуют свои проекты инвесторам. Обратите внимание, кто инвестировал в проекты, похожие на ваш.

Конечно, городом ограничиваться не стоит. Вы должны хорошо понимать, какие фонды и люди в вашей стране инвестируют в вашу отрасль. Не стесняйтесь искать инвесторов и за рубежом. Примеров инвестиций иностранных бизнес-ангелов хватает на рынке.

К примеру, Константин Синюшин, сооснователь венчурной компании Untitled Ventures, сейчас занимается созданием фонда, базирующегося в Люксембурге. Фонд будет инвестировать в российские проекты. Foundation Capital из США в 2018 вложились в российский проект Grabr. В том же году «ЭкзоАтлет» смог получить инвестиции от южнокорейской Cosmo and Company Co.

Наконец, расскажите, что вы ищете инвестиции, в Facebook и Instagram, говорите об этом друзьям и знакомым. Прошерстите Linkedin: это отличное место для того, чтобы найти контакты нужного вам человека.

Главное, чего делать не стоит — бездумно вписываться в бесконечные стартап-шоу и конференции, делать массированные рассылки во всевозможные инстанции, спамить своим проектом налево и направо. Вы только потеряете время и заработаете на венчурном рынке ненужную репутацию.

Наметьте конкретных людей, с которыми вам надо познакомиться, найдите тех, кто может вас им представить. Докажите им, что от вашего знакомства выиграют все. Так вы убедите инвестора хотя бы инвестировать время на то, чтобы выслушать вас. Если встретиться лично невозможно, пишите потенциальному инвестору письмо.

Помните: холодная рассылка не работает. Письмо должно быть «теплым», содержать всю необходимую информацию, быть лаконичным, но при этом запоминаться и вызывать эмоцию. Ваш адресат должен заинтересоваться проектом с первого абзаца.

Шаг третий: подготовить документы и инвестиционное предложение

Параллельно с поиском инвесторов стоит начать подготовку пакета документов. Если фонды и госпрограммы — ваш случай, зайдите к ним на сайт и разберитесь, что они требуют. Там же будут указаны сроки действия программ и подачи заявок.

Если ваш путь — группа инвесторов или частное лицо, вам понадобится презентация проекта и финансовый план. Причем лучше не один, а сразу три: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Первый продемонстрирует, что будет, когда все ваши гипотезы окажутся верными, и росту бизнеса ничего не мешает. Приготовьтесь: сначала все будут смотреть на второй и третий варианты. Громоздкие таблицы не нужны — информация должна восприниматься легко.

Прежде всего инвестор хочет знать ответы на четыре вопроса:

1. действительно ли вы разбираетесь в рынке и понимаете, кто ваши клиенты?
2. почему бизнес не закроется завтра или через полгода?
3. почему он не потеряет деньги, вложившись в ваш проект?
4. когда и сколько он может с вами заработать?

Ответы должны быть в вашем инвестиционном предложении: «Я ищу 30 млн руб. на …, предлагаю инвестору долю в компании. Со мной через два года вы сможете заработать …, потому что …». В предложении должны быть две суммы: требующиеся инвестиции и сколько потенциальный партнер сможет заработать.

Не забудьте предусмотреть возможные сценарии для инвестора по выходу из компании. Распишите статьи расходов по запрошенным инвестициям, будьте готовы защитить свою оценку компании, объяснить, из чего складывается ее текущая стоимость. Помните, что прибыль, которую вы предлагаете инвестору, должна быть выгоднее банковских процентов по вкладам.

Чтобы заинтересовать инвестора, необходимо научиться говорить с ним на одном языке. Подготовьте питч — рассказ о бизнесе, который заинтересует потенциального партнера.

Питч должен быть коротким, вдохновляющим и по делу. Вот план вашего выступления:

1. описание проблемы, и как ваш бизнес ее решает;
2. стадия проекта, метрики и достижения;
3. бизнес-модель;
4. этапы развития (что есть и что будет сделано);
5. рынок и конкуренты;
6. команда;
7. инвестиционное предложение.

Презентовать проект инвестору должен тот, кто лучше всего разбирается в проекте и умеет общаться с аудиторией. Выступление обязательно нужно отрепетировать. Избегайте непонятных терминов и двусмысленных трактовок, потренируйтесь на домашних. Будьте готовы, что вам будут активно возражать.

Шаг четвертый: проверить инвестора

Помните, что поиск инвестиций — это не только поиск денег, но и выбор подходящего вам партнера. Вы тоже должны выбирать, кто это будет. Нельзя соглашаться делить бизнес с первым встречным: тщательно изучите, с кем вы вступаете в игру.

Наведите справки. Попробуйте связаться с теми, кто может рассказать вам больше об инвесторе. Какой у человека характер и стиль работы? Будет ли он делиться знаниями и контактами людей, которые помогут бизнесу масштабироваться, или предпочтет только вложить деньги. Любит ли он вмешиваться в работу, вводить в команду своих людей? Хорошо ли разбирается в рынке? Наконец, адекватный ли он человек? Все это хорошо понимает тот, кто уже имел с ним дело. Поэтому важно найти уже проинвестированную им компанию и постараться узнать там все, что нужно.

Не волнуйтесь. Даже если инвестор узнает о вашей «разведке», это никак вам не навредит. Наоборот, покажет, что вы ответственно подходите к делу и любите подстраховаться.

Проверьте, чтобы в портфеле вашего инвестора не было вашего прямого или косвенного конкурента. Это поможет избежать конфликта интересов в будущем. Если такая компания в портфеле все же найдется, обязательно проговорите этот момент.

Самое главное — верьте в себя. Кризис — лучшее время для взлета стартапов. Помните, что инвесторы об этом тоже знают.

Подписывайтесь и читайте нас в Яндекс.Дзене — технологии, инновации, эко-номика, образование и шеринг в одном канале.

Источник

Как привлечь деньги в стартап? Где взять и как н̶е̶ отдать?

Последнее время все больше молодежи (и не только) встают на путь предпринимательства, а дальше оказываются в поиске источников финансирования.

Обычно поиск начинается с друзей и знакомых. Однако если круг знакомств не позволяет найти требуемый для запуска стартапа объем инвестиций, приходится искать во вне. На практике, список потенциальных источников зависит от проекта. В случае с ИТ проектом он, пожалуй, самый широкий, так что преимущественно поговорим о нем и о том, а из чего же на самом деле состоит любой ИТ-проект. Это поможет хотя бы приблизительно оценить требуемые ресурсы и понять сложность проекта.

Первое, на что хочется обратить внимание — почему ИТ-стартапы такие особенные

ИТ — крайне ресурсоемкая отрасль. Об этом нужно помнить, и это нужно учитывать. Зарплаты ИТ-шников растут значительно быстрее, чем другие специальности. Запросы и ожидания специалистов — соответственно.

Если у вас возникла идея сделать супер-нужное, на ваш взгляд, мобильное приложение или ИТ-продукт — не спешите. Осмотритесь по сторонам, поищите в сторах и интернете аналоги. Посмотрите за пределами РФ, конечно же. Помните, менее 2% стартапов выживают. Остальные закрываются на разных стадиях.

Уверены, что ваш стартап уникален или рынок растет так быстро, что в нем есть место для новых нишевых игроков? Отлично. Можно думать в сторону проверки ваших гипотез.

С регулярностью раз в пару месяцев ко мне или близкому окружению приходят новые горящие глаза со словами: «Я такое придумал! Вот смотрите. [описание бизнес-идеи]» и просят совет, как поступить дальше.

По статистике 8 из 10 стартаперам так нравится их идея, и они настолько уверены, что их будущий продукт — это прорыв, что банальные вопросы про монетизацию они и слушать не хотят. Если у вас так — это звоночек:

Если вы задумали ИТ-стартап, но вопрос про выбранную модель монетизации и бюджеты заставил вас задуматься — остановитесь и подумайте про деньги. Дальше бежать рано!

Если монетизация вам понятна, но пока без цифр — начинаем считать. Как именно? Вариантов несколько:

ВАРИАНТ 1: Вы из ИТ и хорошо понимаете, кто нужен для создания нового ИТ-продукта. Небольшая подсказка: обычно, продуктовая команда состоит из следующих ролей:

владелец или менеджер продукта

архитектор решения и Back-end разработчик

мобильный разработчик iOS (если система должна работать на мобилке Apple)

мобильный разработчик Android (если система должна работать на мобилке Android)

web-разработчик (если есть приложение для ПК)

Роли можно комбинировать между сотрудниками и вычёркивать, если в вашем проекте они не нужны. Разработчиков лучше иметь по паре на направление, как минимум. Или, как минимум, поискать супер-опытного head of dev.

Теперь смотрим стоимость таких сотрудников на рынке и умножаем на 1.5 (налоги, офис, бонусы, техника и т.п.). Это если стартап и ничего серьёзного. Если прямо серьёзный проект — х2 или х2.5.

Прикидываем, за сколько такая команда выпустит MVP (minimum valuable product): это как-раз то, что нужно будет показывать инвесторам, чтобы получить деньги под проект за долю в бизнесе.

Вот очень скромный расчёт расходов на персонал: вы хотите сделать инновационное мобильное приложение. Оно должно быть для 2х платформ и хранить данные на сервере.

Понадобятся: 2 мобильных разработчика и 2 бэкенд разработчика. Тестировщиком поработаем сами. А вот рисовать, ещё и под 2 платформы не умеем. Итого 5 сотрудников + вы. Архитектором будет один из опытных бэкендеров. Лучше все уровня сеньоров с опытом создания подобных приложений так как пользоваться им должны сотни тысяч пользователей (если монетизацию планируем по подписке).

Считаем: 5х150тр х 1.5 = 1.1млн/в месяц. На создание любого, даже самого простого продукта редко уходит меньше полугода. Чуть более реалистично — 1 год до MVP.

Итого бюджет нашего стартапа: 13 500 000р.

Напомню, это бюджет на год и без тестировщиков (на каждых четырёх разработчиков, чтобы приложение работало в массмаркете на десятках разных устройств нужен тестировщик). И это без аналитика, который будет прорабатывать требования и без вашей зарплаты! Если самому нужно на что-то жить — выйдет все 15млн!

Вариант 2: вы мало понимаете в ИТ или разработкой никогда не управляли — очень рекомендую найти кого-то, кто проходил этот путь в жизни и все обсуждать с ним! Без этого — вы начнете тратить и тратить без конца.

А если своих денег на запуск стартапа и создание MVP нет?

На стадии идеи, деньги можно попробовать привлечь следующими способами:

найти по друзьям/знакомым: велик риск испортить отношения навсегда

Занять под залог имущества: можно остаться без копейки. Cчитаю, что это крайность, но многие медийные бизнесмены говорят, что так делали

Можно привлечь в краудфандинг: тут без имени не обойтись, но в России это все еще в зародыше

привлечь финансирование под проект: это работает, если ваш проект нужен крупным компаниям

Получить начальное финансирование, выиграв гранд или конкурс: тут, обычно, суммы ограничиваются несколькими миллионами рублей, а условия довольно жесткие

Раздать доли участникам проекта: но стоит учесть, что без З/П мало кто сможет жить год другой. Чем больше участников стартапа, тем сложнее обойтись без юридически грамотного оформления отношений. Выше шансы развала предприятия из-за того, что договориться вдвоём ещё как-то можно, а вот вчетвером или впятером — почти невозможно

Личный опыт: никогда не соглашаетесь на участие в стартапе 50/50. Один из партнеров должен иметь возможность принять решение, если согласия не удалось достичь в переговорах. Отсутствие возможности принять решение смертельно для любого бизнеса. 49/51 — страховка на случай, когда не удалось договориться с партнером.

На стадии MVP (минимального работающего продукта)

Все вышеперечисленное плюс поднять инвестиции «венчурных капиталистов», привлекая инвестиции венчурных фондов или частных инвесторов за долю в проекте.

Кто научит привлекать инвестиции в стартап?

Научиться искать финансирование и разобраться «как работает стартап» проще всего либо гугля интернет, либо погрузившись в комьюнити стартаперов. Сегодня — время возможностей. На рынке работают десятки, а то и сотни стартап-инкубаторов, организованных фондами или крупными венчурными инвесторами! Их доход — работа на комиссии от привлеченных инвестиций, так что вы их хлеб. Не стесняйтесь. Их задача — найти потенциально интересные для инвесторов стартапы и успешно закрыть сделки по привлечению в них инвестиций. Они учат, подсказывают, челенджат (задают неудобные вопросы, чтобы подготовить вас и помочь сформулировать на них ответы перед инвестициями в проект). В конечном счёте они помогают вас продать инвестору, который поверит и профинансирует проект.

За все придется заплатить. А платить стартап может только долей в бизнесе. На начальном этапе в России и без MVP продукта не часто удается привлечь больше 2-5млн.р. После готовности MVP и нескольких успешных продаж — больше.

Как получить финансирование «бесплатно» и без доли инвестора в бизнесе?

Я знаю только гранты. Они, как правило, направлены на ускорение развития отдельных отраслей или технологических направлений. Они выдаются за победу в конкурсах. Минусов у такого вида привлечения инвестиций, пожалуй один: грант требует четкого следования программе использования, а значит ваш стартап может потерять в гибкости: у вас не получится резко изменить направление развития стартапа, если это потребуется.

В случае с государственными грантами готовьтесь к бюрократии и приличным временным затратам на должное оформление.

С коммерческим гранатами (от крупных компаний) все попроще по оформлению, но нужно быть готовыми к тому, что «спонсоры» будут пытаться управлять развитием вашего стартапа, затачивая ваш продукт под внутренние задачи или видение своей компании. Часто ваш продукт, после такой акселерации, может остаться ценен только для самой компании или может быть попросту поглощён ей. А ведь вы мечтали о рынке и мировой славе? 😉

Чтобы было проще найти такие гранты- есть площадки-агрегаторы, где можно быстрее найти нужную информацию. Например rsci.ru.

В погоне за инвестициями мы совсем забыли о бизнес-цели. Она, почти в любом коммерческом стартапе, одна: заработать. Так что поговорим о монетизации стартапа. Если говорить о мобильном приложении, то вариантов монетизации несколько. Их несложно загуглить. А вот как рассчитать возврат инвестиций и жизнеспособность проекта, не потратив шестизначных сумм на разработку велосипеда, попробуем разобраться дальше.

Пример расчета монетизации стартапа на примере сервиса электронных визитных карточек MyQRcards

Пара слов о продукте, для понимания что к чему: Основные клиенты сервиса электронных визиток MyQRcards — крупные корпоративные заказчики.

Для компаний электронные визитки это:

повышение эффективности рабочего процесса (когда сотруднику важно оказаться в записной книжке нового знакомого сразу в момент знакомства)

современный тренд цифровизации

бесконтактный обмен визитками в постковидный период

удобство управления парком визиток из личного кабинета компании online

забота об экологии

Для частных пользователей

Электронные визитки MyQRcards это возможность сделать себе визитку бесплатно, управляя ее данными в мобильном приложении. Оттуда же ей можно поделиться различными способами. За деньги — облачное хранение данных и создание более чем одной визитки.

Вот для этого приложения (мобильное приложение электронных визиток MyQRcards) предлагаю и попробовать оценить окупаемость и потенциальную точку безубыточности стартапа. Так как это наш стартап, все цифры для этого у нас есть.

В нашем случае, приложение мы заказали на аутсорсе в компании Notissimus (ушло около полугода на MVP. Не пожалели, так как за время проекта сменился разработчик и если бы это был фриланс — все бы встало надолго, а так это была не наша проблема), а вот веб часть и бэк писали сами. В целом MVP был готов за год где-то.

За все время существования приложения в магазинах приложений Apple и Google (около 2х лет) и без инвестиций в рекламу набралось 7,1 тыс.+4,7 тыс.=11,8 тыс. установок. Платную версию купили 474 человека (261 — Apple и 213 — Google). То есть в среднем платить готовы лишь 4% пользователей, использующих приложение.

Стоимость подписки на год — 299р за пользователя. То есть, грубо говоря, в год мы бы заработали 71 000р. Если бы не комиссии маркетов и отвалы.

Комиссии с разработчиков в Apple store: 30%

Комиссии с разработчиков в Play market: 30%

Процент отвалов (отказались от подписки): 34% в среднем

Итого, доход за год на частных подписках составил: 474/2*299*(1-0,34)*(1-0,3)=32739 р.

Итого прирост выручки проекта с подписок из магазинов приложений составил бы 32739 р. Так как это подписки, то это есть ежегодный прирост выручки. Конечно это грубо, но достаточно, чтобы понять, что окупить приложение без маркетинга практически невозможно.

Срок возврата инвестиций такими темпами наступит через 234 года при инвестициях в 15млн.р.

И это без учета операционных затрат на поддержку приложения, развитие и выпуск новых версий.

В данном случае, расчет лишь теоретический так как система MyQRcards монетизируется через продажу корпоративных подписок. Но он наглядно показывает, чтобы было со стартапом если бы он понадеялся на окупаемость через продажу приложения в сторах для частных клиентов.

А что если пульнуть рекламу и покупать инсталляции?

Если честно, рекламой мобильных приложений по модели CPI (cost per install) я на практике не занимался. У кого есть опыт, буду благодарен если поделитесь в комментариях:

Какая стоимость за установку была в вашем проекте для Apple и Google приложений соответственно?

Что вижу в рунете: «CPI варьируется от страны к стране и вида операционной системы (iOS, Android). Средняя стоимость за установку составляет $0.34 для iOS и $0.10 для Android в России.» Очень странные цифры, я считал их выше на порядок.. Ну ладно.

В рублях стоимость установки тогда будет 25 и 7,5 рублей соответственно. Допустим.. Уверен, что конверсия в платных пользователей тут будет значительно ниже, чем при естественном поиске и установки приложения. Так что возьмем 2% вместо 4%.

Давайте рассчитаем, сколько можно заработать за год, если вложить 1 млн.руб. на маркетинг по модели CPA

Берем стоимость за установку в 25 рублей (Кто рекламировался — подскажите реальные цифры, пожалуйста?)

1млн/25р=40 000 установок.

Считаем выручку по формуле выше при конверсии в платные установки — 2%:

40000*0,02*299*(1-0,34)*(1-0,3)=110 510 р.

Т.е. затраты 1млн.р. нам принесут 111тр выручки через год. Окупаемость — почти 4 года. Не тянет на бизнес с учетом того, что тут много чего еще не учтено. Что делать? Либо найти другую модель монетизации с большей выручкой при меньших затратах, либо не запускать такой стартап.

Важно понимать, что в расчёте окупаемости выбранной модели монетизации, на примере проекта электронных визиток MyQRcards — множество допущений. Не учтено дисконтирование инвестиций, расходы на поддержку и развитие решения, расходы на инфраструктуру и т.д. Но выбранного уровня точности вполне достаточно, чтобы просчитать свой ИТ-стартап с похожей моделью монетизации и решить, вкладывать или точно не стоит. В пограничных случаях, лучше делать более внимательный расчет, учитывающий большее количество деталей.

Источник