Как начать свой международный бизнес

Как вывести бизнес на международный рынок: основные вопросы

Выход компании на зарубежные рынки — это точка роста для любого бизнеса. На профессиональном языке торговля с зарубежными странами называется «внешнеэкономическая деятельность». Одной из составляющих внешнеэкономической деятельности является осуществление экспортно-импортных операций, то есть либо мы продаём товары, либо их закупаем. Так как развитие экспорта является одним из приоритетных направлений в развитии экономики страны, то как раз о нём и поговорим.

С чего начинается экспорт

Важный шаг для развития бизнеса — это понимание причин, истоков желания торговать за пределами страны. Здесь я вижу три основные причины:

1. Внутренний рынок перенасыщен схожими предложениями и конкуренция настолько высока, что отстроиться по каким-то уникальным предложениям уже невозможно.
2. Это плановое действие в стратегии вашей компании, когда у вас уже есть успешный бизнес внутри страны и следующим шагом становится его расширение за пределы границ.
3. Кризисные явления и общая нестабильная ситуация в стране, когда хочется диверсифицировать свои риски и найти новых партнёров с более интересными предложениями, чем у ваших контрагентов.

Коль мы идём от возникновения идеи к получению средств, давайте рассмотрим построение нашей модели на первой причине. То есть когда внутренний рынок перенасыщен и мы ищем новые рынки сбыта.

Как понять, ждут ли нас за границей?

Давайте разбираться. В первую очередь посмотрим, какие страны являются основными странами-партнёрами России по данным статистики за прошлый год. Это поможет нам проанализировать потенциальную аудиторию и требования, предъявляемые к продукции. Также немаловажные аспекты, на которые необходимо обратить внимание, — это торговые барьеры, налогообложение и наличие подобных производств (даже если производства имеются в достаточном количестве — для потребителей ваш товар будет являться импортным, что само по себе иногда может сыграть определяющую роль в выборе).

На следующем этапе ответим на вопрос, а есть ли потенциал у вашего товара. В профессиональной терминологии — экспортный потенциал. Как его определить? Очень просто. Нужно честно ответить себе на несколько вопросов:

1. Насколько ваша продукция интересна для внутреннего рынка? Пользуется ли она спросом?
2. Обладает ли ваша продукция нужными характеристиками и свойствами, чтобы составить конкуренцию продукции внутри страны?
3. Достаточны ли ваши объёмы производства или складские запасы, чтобы обеспечить бесперебойные поставки за рубеж?
4. Какой объём средств вы можете выделить для выхода на внешний выход?

С помощью этих простых вопросов вы можете оценить свои потенциальные риски.

На случай, если у вас есть опасения по третьему пункту, спешу их развеять. Если нет собственного производства и нет необходимости забивать склады продукцией, которая может «пойти» или нет, можно заручиться партнёрской поддержкой производителей или агентов.

Код ТН ВЭД — начало всех начал и без чего ещё невозможно экспортировать

Как внутри страны важен код ОКПЭД (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности), так для внешнеторговых сделок необходим код ТН ВЭД. По этому коду мы увидим все требования, которые страна-контрагент предъявит к вам, он же указывается в экспортной декларации.

Есть три способа определения кода ТН ВЭД:

1. Самостоятельно.
2. Через таможенного представителя.
3. Через таможенные органы на сайте Госуслуг путём подачи заявления и оплаты пошлины в течение 90 дней.

Есть ещё один вопрос, ответ на который поможет вам выстроить дальнейшую стратегию: какой вид экспорта для вас наиболее приемлем — прямой, когда вы работаете через зарубежные агентства и сбытовые организации, или косвенный, когда сбыт происходит через представительства зарубежных компаний, внешнеторговые предприятия на внутреннем рынке или агентов и комиссионеров. Для себя вы определяете приоритет — что позволит вам целенаправленно организовывать дальнейшую работу. Мой вам совет — ищите сильного проводника.

Следующий момент в работе с зарубежными странами — это логистика. Планирование логистики относится к подготовительным этапам. Необходимо понимать, какие возможные способы доставки, виды транспорта, оптимальные и альтернативные маршруты будут задействованы при экспорте вашего товара. Не стоит скидывать со счетов и период, в который будет организовываться доставка (например, учитывать, что в Европе Рождественские праздники начинаются ещё в декабре, а Новый год в Китае — в феврале).

Работаем по правилам или без?

Конечно, по правилам. Причём по правилам страны-импортёра. Начну с того, что озвучу одну непреложную истину. Менталитет — достаточно устойчивая конструкция, это константа, а вот предложения и рыночная конъектура — это переменная. Поэтому не учитывать менталитет — это заведомо неправильная позиция.

Пример из реальных будней экспортёров. Мёд — это традиционное русское лакомство, для нас его целебные свойства второстепенны. А вот для китайцев мёд — слишком сладкий продукт, их культура питания не признаёт его употребления, поэтому заходить с экспортом мёда в Китай необходимо не с позиции угощения, а с позиции здоровья. Это яркий пример, который отражает влияние менталитета и традиций на торговлю.

С учётом выбранной для экспорта страны мы начинаем анализировать свою целевую аудиторию — потребителя, в том числе неплохо было бы посмотреть на полки с товаром.

Ещё один пример от реального экспортёра. Вьетнам, если помните, — один из известных поставщиков сушёных фруктов и тому подобных снеков. Тем не менее, российский предприниматель смог зайти на вьетнамский рынок с фруктовыми сушёными снеками, просто сделав более маленькую упаковку, чем привыкли местные жители, и сыграв на аудитории, которой можно положить небольшую упаковку с перекусом, например, в школьный рюкзак. Оказалось, что традиционно товар упаковывали в так называемую семейную упаковку объёмом 200 грамм.

Подобные истории демонстрируют, что изучение целевой аудитории, наблюдение и анализ — это составляющие любого бизнеса, не только экспортного.

К кому обратиться за помощью в поиске партнёра?

Этот вопрос страшит многих. Но государство позаботилось о своих экспортёрах. Сегодня существуют государственные и частные структуры, которые берут на себя подбор партнёров по заданным критериям. В частности, сюда можно отнести Российский экспортный центр, Московский экспортный центр, Торгово-промышленные палаты, посольства и торговые представительства РФ в иностранных государствах, ассоциации и союзы предпринимателей, акселераторы, бизнес-миссии.

Если вы непременно желаете развить навыки самостоятельного подбора партнёра, то здесь на помощь придут международные выставки, деловые поездки и интернет-агрегаторы.

Например, в декабре прошлого года участником выставки из маленького, по меркам страны, населённого пункта на просторах Забайкалья был заключён контракт с крупной индийской компанией на поставку овечьей шерсти на 60 млн рублей. Самое интересное, что все договорённости на поставку руна были достигнуты на тематической выставке в Турции.

Все примеры в данной статье приведены исключительно для того, чтобы было понятно: организация внешнеторгового бизнеса при всей кажущейся сложности не так уж трудна.

Что ещё нужно учесть?

Внимательно прописывайте все условия контракта, особенно раздел про способы расчётов: российское валютное законодательство строго следит за всеми операциями, связанными с возвратом валютной выручки.

Если присмотреться к модели организации внешнеторгового бизнеса, то от идеи до момента получения первых денег, конечно, пройдёт значительное время. Но полученный результат будет на перспективу, на постоянство и на масштабирование бизнеса. Ведь если вернуться к началу статьи, то вы пришли во внешнеэкономическую деятельность не вдруг, а осмысленно.

Не забывайте, что экспорт является одним из приоритетных направлений в экономике страны, а значит, есть масса программ, по которым вам могут оказать консультационную и финансовую помощь, есть субсидии для компаний для выхода на внешние рынки, на логистику. Так, в ноябре прошлого года Минпромторгом внесены предложения по субсидированию затрат маркетплейсов на логистику, чтобы поддержать через них экспорт продукции российский поставщиков. Кстати, работа с маркетплейсами в целях продажи своих товаров за рубеж — тоже достаточно интересная модель бизнеса и перспективное направление с учётом развития розничного онлайн-экспорта.

Читатели пишут. Вы тоже можете написать текст на любую тему о финансах, которая вам интересна. Нужно всего лишь…

Источник

Свой бизнес: Международная торговля

Свой бизнес: Международная торговля

Представление о том, что международная торговля доступна только крупным компаниям не совсем верно. Часто для владельцев малого бизнеса международная торговля представляет глобальную возможность.

Но прежде чем заняться торговлей на международном уровне необходимо провести обширное исследование. Первый этап- исследование на макроэкономическом уровне. Оно поможет вам немедленно исключить некоторые страны, и сэкономит ваше время. Необходимо изучить валовой национальный продукт страны, климат, торговую статистику, политическую структуру и стабильность, экономический климат и так далее.

Второй этап — целевое исследование. Вы должны идентифицировать рынки с наибольшим потенциалом для ваших товаров или услуг, определить конкурентов, какие модификации товара или услуг пригодны для данных рынков, стратегию входа на избранный рынок, и наиболее эффективный способ работы.

Внешняя торговля требует оценки тех же самых основных факторов, которые вы учитываете при планировании местного бизнеса. Разность в том, что вы должны провести больше исследований — из-за различий в культуре, языке, индивидуальных покупательных способностях и так далее. Различия в климате, личных доходах и стандартных моделях закупок, национальных традициях и религиозных предпочтениях — влияют на потребность в товарах и услугах. В результате вы можете найти относительно неиспользованный сегмент, который обеспечит успешное начало.

Маркетинговые исследования

Следующий шаг в исследовательском процессе — исследование маркетинговой среды. В ходе этого исследования, вы сможете решить, как продавать ваш товар.

Если вы планируете экспортировать товары, вы должны выяснить, как товары распределяются, типы и готовность средств перевозки, грузовые затраты, средства упаковки и складирования, доступность рекламных средств и рекламных носителей, средства стимулирования сбыта, паблисити и прочие средства продажи. Не забудьте проверить тарифы, квоты и нетарифные барьеры, а также возможные правительственные торговые ограничения. Обязательно ознакомьтесь с правовой системой данной страны, и прочими обстоятельствами, включающими договорное право, законы о торговых марках, патентное право, налогообложение, коммерческое право. Необходимо знать о валютных ограничениях и об ограничениях на иностранные инвестиции и условия работы иностранных компаний. Вы должны также оценить потенциал вашей компании в отношении расширения на указанной территории.

Эксперты рекомендуют, чтобы при оценке совместимости вашего товара с данным внешним рынком вы рассмотрели:

— товарные стандарты данной страны, такие как стандарты качества, безопасности и технические стандарты.
— технические спецификации вашего товара должны быть совместимы с товарами, изготовленными на местном рынке.
— цикл жизни данного товара — необходимо понять где ваш товар подходит к данному циклу; товар, который достиг уровня зрелости в россии, может обрести новую жизнь на внешнем рынке.
— цена: стоимость ведения международной торговли может заставить вас увеличить цену товара, для того чтобы реализовать прибыль — это может быть верным как для товаров так и для услуг.
— альтернативное использование: иностранные потребности могут быть отличны от внутренних, и могут потребовать изменения свойств вашего товара.

Прежде чем устремиться на внешний рынок, вы должны исследовать потенциальные возможности использования данного товара в данной стране, и оценить такие факторы как конкуренция и совместимые товарные линии, преимущества торговых марок, таможню, методы упаковки и маркетинга — все эти условия влияют на предпочтение покупателей.

Чтобы достичь успеха на международном рынке, вы должны планировать работу в международной торговле по крайней мере от 3 до 5 лет, а еще лучше — на более долгий срок.

Важный аспект – качество. Товары и услуги, которые вы предлагаете на международный рынок, должны быть по качеству сопоставимы с теми, которые вы предлагаете на внутренний рынок, потому что также как и российские клиенты, иностранные клиенты хотят получить надежные и качественные товары и услуги.

Другая проблема — персонал. В прошлом российские компании командировали своих собственных служащих за границу. Теперь ситуация изменилась. Российские предприниматели начали понимать, что местные сотрудники имеют преимущества: они знают культуру, традиции и нюансы внутреннего рынка, а также могут иметь выгодные деловые связи.

Экспорт или местное производство

Большинство компаний, торгующих на внешнем рынке, предпочитают экспорт. Это подразумевает меньший риск, требует меньших инвестиций и подразумевает меньшее влияние со стороны внешней политической и экономической среды.

Плюсы местного производства, с другой стороны, включают более низкие производственные затраты, такие как стоимость работы и материалов, упразднение таких барьеров как тарифы и квоты на импорт, а также налоговые скидки, финансовая помощь и правительственная защита.

Каналы экспортного распределения

Как только вы решили каким путем идти, встает следующий вопрос — метод распределения.

Вам доступны два канала: прямой и косвенный. При косвенном методе вы нанимаете иностранного представителя, который действует как ваш посредник. Это — компания или человек, ответственный за выполнение фактического экспорта. Таким образом вы не имеете непосредственных контактов с покупателем на внешнем рынке и не принимаете никакой ответственности за транспортировку товара на назначенный рынок.

Прямой метод требует, чтобы вы сами заботились о заграничных продажах, что означает что вы также ответственны за отгрузку товара. При использовании косвенного метода вы можете выбрать канал, т.е. компанию- партнера — экспортного брокера, компанию по управлению экспортом или торговую компанию.

Экспортные брокеры обычно располагаются внутри страны, и специализируются на определенном типе товаров. Поскольку они владеют товаром, они обычно управляют ценовой и маркетинговой стратегией. Они также принимают на себя кредитный риск.

Компании по управлению экспортом служат как экспортный отдел для нескольких производителей неконкурирующих товаров. Их услуги включают исследования внешнего рынка, выбор иностранных дистрибьютеров, показ ваших товаров на торговых выставках, заботу об отгрузке, подготовку и рекламу коммерческих материалов и консультации по вопросам заграничных патентов и требований торговых марок. Выбирая компанию-экспортера, вы должны учесть количество клиентов, которых обслуживает данная компания, и объем их продаж, тип клиента, репутацию и качество управления, ее финансовое состояние и степень покрытия мировых рынков.

Торговые компании объединяют некоторые качества брокеров и компаний-экспортеров. Торговые компании покупают товары, принимают товар на консигнацию, или работают как комиссионеры для покупателей. Торговые компании обычно платят наличными, и предоставляют кредит клиентам. Вы можете выбирать из большого количества европейских, корейских, японских и американских торговых компаний.

Прямая продажа на внешние рынки более трудна, и подразумевает либо прямую почтовую продажу, когда вы рассылаете каталоги, брошюры, или другие материалы иностранным розничным торговцам, или прямая продажа клиентам с помощью рекламы в журналах и различных изданиях, циркулирующих за границей, в местных СМИ или через интернет.

Другой путь – использовать иностранных представителей или дистрибьюторов. Они обычно работают на комиссионных, не принимают никакого риска или ответственности, и находятся под контрактом на определенный промежуток времени. Иностранный дистрибьютор покупает товар с существенной скидкой, назначает торговую марку, и затем продает товар. Торговый представитель, с другой стороны, не покупает товар, но размещает заказы.

Работа с дистрибьюторами или представителями имеет преимущества. Они часто обеспечивают вас начальными контактами, в которых вы более всего нуждаетесь, они уже установили деловые отношения с покупателями подобного товара, и они знают местный рынок.

Тестирование рынка

Независимо от предыдущих исследований, вы еще должны убедиться в том, что ваш товар будет принят за границей. И хотя ничто не может заменить фактическую продажу, есть несколько методов тестирования, которые позволят вам, если необходимо, модифицировать свой товар, его упаковку, или изменить цену перед переходом к широкой программе продаж.

Первый из этих методов — торговые представительства. Их — три типа.

Специализированные торговые представительства, которые соединяют вас с потенциальными покупателями, агентами и дистрибьюторами.

Семинары, которые включают одно или двухдневные технические презентации командой промышленных представителей, и сопровождаются назначениями и коммерческими действиями, подобными работе специализированных торговых представительств.

Организованные промышленностью, одобренные правительством торговые представительства, которые организуются торговыми ассоциациями, торговыми палатами и другими группами.

Второй метод пробной реализации — торговые ярмарки и выставки. Каждый год проводятся сотни общих и специализированных международных торговых ярмарок и выставок. Большинство из них открыты для любой компании в определенной отрасли промышленности. Фирмы-участники могут воспользоваться обширной помощью организаторов. В обмен они оплачивают оговоренную сумму, которая возмещает стоимость услуг, которыми они воспользовались.

Третий метод — выставки каталогов и показы видеокаталогов. Участие в выставке каталогов не подразумевает присутствия представителя вашей компании. Вы посылаете каталоги товаров, коммерческие брошюры, и любые другие материалы, которые представляются на выставках, проводимых в посольствах и консульствах. На выставках видеокаталогов посетители просматривают видеоиллюстрации товаров в процессе использования. Такие выставки — отличный метод продвижения оборудования и других товаров, которые дорого перемещать.

Ценообразование и продвижение

Следующий важный этап вашей стратегии — это ценообразование и разработка план продвижения на рынок.

При установлении цены за границей, необходимо учитывать следующие факторы: конкуренты, затраты, включающие производство, упаковку, перевозку и обработку, затраты на рекламу и продажу, объем спроса на ваш товар, и отношения спроса к цене; и максимальная цена, по которой рынок этот товар купит. Существует три способа назначения цены.

— Внутренняя оценка, использующая внутреннюю цену товара как основу, и добавление затрат на экспорт, включая упаковку, отгрузку и страхование.
— оценка предельных издержек — определение стоимости основной части, которая принимает во внимание затраты на производство и продажи на экспорт, и затем добавление расходов, для достижения желательной разницы между себестоимостью и продажной ценой.
— модификация стоимости, понижающая качество товара при использовании более дешевых материалов, упрощая товар или изменяя маркетинговую программу.

Если вы определили цену на товар или услугу, следующий шаг — продвижение. Для себя сначала стоить решить сможете ли позволить себе обширную рекламу, и сможет ли прибыль поддержать эффективную рекламную кампанию. Поскольку потребности и методы покупок у иностранных потребителей могут сильно отличаться от российских, люди знакомые с местной культурой могут оказать неоценимую помощь.

Можно обратиться за помощью в заграничное рекламное агентство. Оно поможет вам спланировать кампанию, поскольку доступные носители рекламы могут отличаться от российских. Например, в некоторых странах реклама по телевидению запрещена. При исследовании альтернатив, рассмотрите рекламу в виде уличной рекламы, эмблемы, графику на автобусах и трамваях — средство, достигающее широкой аудитории.

Не забывайте про упаковку товара, это очень важная рекламная среда. Она должна привлечь внимание покупателя, идентифицировать товар, и привлечь покупку. Кроме того, упаковка должна нести функцию защиты при транспортировке.

Транспортировка

Заграничная транспортировка подразумевает типы перевозки, требования по упаковке, документацию — все эти аспекты совершенно отличны от условий местного рынка.

Методы перемещения товара на внешний рынок относятся к трем категориям: морская, воздушная и наземная.

При выборе способа перемещения, вы должны рассмотреть характеристики товара — такие как размер и ценность, назначение, требуемая скорость доставки и стоимость. Вы также должны рассмотреть совместимость с другими элементами вашей дистрибутивной системы: упаковка, складирование, инвентаризация и обработка. Самый большой тоннаж обычно перемещается водным путем.

Ваш груз должен быть застрахован. Страхование морских грузов обеспечивается или покупателем или продавцом, согласно условиям продаж. Предприниматели все чаще и чаще выбирают воздушный транспорт — особенно изготовители высокотехнологичных изделий, экспортеры скоропортящихся продуктов и изготовители оборудования, заменяющих вышедшие из строя части.

Безотносительно к тому, какой способ перевозки вы изберете, вы должны убедиться в том, что товар хорошо упакован для защиты от опасных условий отгрузки. При планировании упаковки вы должны иметь в виду возможность аварий, груз, объем, влажность и другие климатические условия, возможность воровства и конкретные требования клиента. В порядке консультации поговорите с представителями морской страховой компании, или с экспедитором груза. Они лучше всего осведомлены относительно всех специальных требований, предъявляемых данной страной.

Последняя проблема — документация. Без упаковочных квитанций, транспортных накладных, экспортных объявлений и разрешений на экспорт ваш груз не пройдет таможню. Кроме того, многие страны требуют удостоверения о происхождении товаров, которое указывает, где товар был произведен. Эти документы облегчают таможенный досмотр и используются для установления льготного тарифа на ввозные пошлины.

Финансирование

Так же как и работа на внутреннем рынке, работа на международном рынке требует капитала. Вам потребуются фонды на инвентарь, дебиторские расчеты, и рекламную кампанию. Кроме того, если вы намерены открыть иностранное представительство, вам потребуется капитал для связанных с этим эксплуатационных расходов.

Большинство представителей малого бизнеса, работающих за границей, вынуждено обращаться за внешним финансированием.

Для начала вам необходимо выбрать банк. При выборе банка вы должны узнать, какие международные услуги он обеспечивает. При ведении торговли за границей очень полезны услуги типа краткосрочного и среднесрочного финансирования экспорта, международного кредита и коммерческой информации, коммерческие аккредитивы и услуги по работе с иностранной валютой. Кроме того многие банки проводят обзоры состояния рынка и предоставляют списки предполагаемых иностранных дистрибьюторов. Многие банки имеют собственные международные отделы или должностное лицо, ответственное за обработку международных сделок. Банки не занимающиеся внешней торговлей, обычно имеют корреспондентские отношения с более крупными банками. Если вы рассматриваете бизнес за границей, в банке могут предоставить неоценимую помощь.

Экспортный план

Заключительный этап вашей подготовки — стратегический экспортный план. Так же как и бизнес-план для внутреннего бизнеса, экспортный план очень важен для международного бизнеса.

Экспортный план включает подробное описание вашего рынка и товаров, целей и стратегии по достижению рынка, бюджет, организацию и персонал, и методы оценки работы. План должен включать кратко-, средне- и долго-срочные планы, временные ограничения и средства контроля работы. В плане должны быть выделены:

— страна в которой вы собираетесь работать
— стратегия выхода на рынок
— этапы работы и сроки окончания этапов.
— бюджет основанный на доступных фондах.

По материалам сайта www.yesyes.ru

*Статье более 8 лет. Может содержать устаревшие данные

Источник