Инструменты маркетинг привлечение инвестиции

Инструменты практического маркетинга

О маркетинге трубят из каждого утюга. Одни нахваливают его эффективность, другие ругают, мол, дорогое удовольствие, а отдачи не видно. Сегодня разберемся: зачем нужен маркетинг; как и в каких случаях его применять, распишем инструменты и посоветуем, что еще почитать по этой теме.

Основные функции маркетинга

Основная цель маркетинга — увеличивать прибыльность бизнеса. Из этой глобальной задачи вытекают и 4 основные функции маркетинга:

1. Аналитическая. Изучение потенциала ниши: что покупают, кто покупает и почему, сколько можно продать, кто конкуренты, что мы можем предложить рынку.
2. Производственная. Это обеспечение производства новых продуктов: разработка технологий, поставка сырья, снижение себестоимости, улучшение качества.
3. Сбытовая. Сюда относится все, что касается реализации товаров: организация каналов сбыта, формирование ассортимента, разработка ценовой и товарной политики, логистика.
4. Функция управления и контроля. Организация и оптимизация бизнес-процессов, коммуникации между подразделениями, стратегическое и оперативное планирование, обеспечение руководящего состава достоверными аналитическими данными для принятия управленческих решений.

Практический маркетинг — это циклический процесс. То есть сначала исследуются потребности и возможности рынка, потом — организация производства, сбыт, контроль за результатами. И так по кругу. Но при этом набор инструментов и сами инструменты постоянно совершенствуются.

Для чего нужны инструменты маркетинга

Маркетинговые инструменты нужны, чтобы:

1. Увеличивать объемы продаж.
2. Снабжать достоверными данными для принятия управленческих решений.
3. Доносить до потенциальных покупателей ценность продукта.
4. Стимулировать спрос.
5. Привлекать новых клиентов и удерживать настоящих.
6. Выстраивать доверительное общение с клиентами.
7. Формировать узнаваемость и репутацию бренда.
8. Анализировать эффективность рекламных каналов.

Задача маркетолога — исследовать рынок во всех направлениях и разработать комплекс практического маркетинга для конкретной ниши, компании и продукта. Здесь нет универсальной формулы. Смысл в том, чтобы понять, какие инструменты сработают в отдельно взятом случае.

Для онлайн — и оффлайн-бизнесов набор инструментов будет разный.

Виды маркетинговых инструментов для оффлайн-продвижения

Инструменты, доступные маркетологам для работы оффлайн:

1. Реклама. Это может быть реклама на цифровых носителях, наружная реклама (баннеры, биллборды, растяжки и т.д.), печатная продукция (газеты, журналы, листовки), телевизионная и радиореклама. Все то, что потенциальный покупатель видит в окружающем физическом мире.
2. Цена. Это: исследование цен в оффлайн-магазинах конкурентов, логистика, оптимизация себестоимости и цены реализации продукта.
3. Упаковка. Должна обеспечивать сохранность продукта и содержать необходимую для покупателя информацию. Маркетологи дополнительно используют упаковку для формирования узнаваемости бренда. То есть: создают фирменный стиль, дизайн, запоминающиеся логотип и слоган — чтобы покупатель неосознанно «выцеплял» взглядом и узнавал наш продукт на полках магазинов.
4. Выставки и ярмарки. Это места, где потенциальных покупателей можно познакомить с товаром, дать возможность бесплатно попробовать, сформировать мнение. Здесь же можно собирать обратную связь от потребителей, чтобы в дальнейшем совершенствовать продукт.
5. Скидки. Скидочная политика, программы лояльности, партнерские программы, программы кредитования, акции. Все, что способно убедить покупателя в материальной выгодности покупки.

Основные инструменты интернет-маркетинга

Спектр инструментов для продвижения онлайн гораздо шире:

1. SEO. Смысл в том, чтобы при определенных запросах поисковики показывал ваш сайт на первых позициях выдачи. Поисковые системы учитывают: содержание контента, ключевые слова, поведение посетителей на сайте, репутацию сайта и еще тысячу критериев, которые постоянно меняются. Поэтому эффективное SEO-продвижение требует серьезных финансовых вложений.
2. Контекстная реклама. Это демонстрация наших рекламных объявлений на сайтах, которые могут посещать наши потенциальные клиенты. Рекламные сети Яндекс и Google запоминают, какие сайты посещают пользователи и как себя там ведут, а потом «подсовывают» объявления тем, кому они могут быть интересны.
3. SMM. Общение с клиентами и формирование репутации бренда через социальные сети. Здесь мы можем рассказывать о своей работе, продуктах, развлекать читателей, узнавать их мнение. Цель — вызвать доверие, убедить в экспертности, сформировать лояльность к бренду и аккуратно рекламировать свои товары.
4. Таргетированная реклама. Пользователей интернета сегментируют по месту нахождения, полу, возрасту, интересам, поведению в сети. Такая реклама показывается в соцсетях и на тематических интернет-ресурсах. Там, где «водятся» люди, которые с большой вероятностью будут заинтересованы в нашем продукте.
5. Email-маркетинг. Инструмент «прогрева» подписчиков. Мы собираем адреса электронную почты потенциальных и/или реальных клиентов и отправляем им письма. Мы можем: поздравлять с праздниками и днями рождения, рассказывать о наших успехах и новых продуктах, делиться опытом и узнавать мнение потребителей, информировать о скидках, акциях и других «плюшках».
6. Мобильные приложения. Реклама будет показываться владельцам телефонов и планшетов в зависимости от их интересов и поведения в сети. Можно рекламироваться в установленных пользователем приложениях. А можно создать свое приложение (например, интернет-магазин) и продавать напрямую.
7. Баннерная и тизерная реклама. Пользователь видит рекламу, соответствующую тематике сайта. Если товар интересен клиенту, он кликает на наше объявление. Мы платим только за переходы по рекламе, при этом получаем максимально заинтересованных посетителей.
8. Вирусная реклама. Это современное «сарафанное радио». Когда рекламными роликами или картинками добровольно делятся сами пользователи: в соцсетях, на тематических сайтах и форумах.
9. Контент-маркетинг. Сюда относятся полезные публикации в корпоративных блогах, размещение отзывов о продукте, рекомендаций, советов по использованию на сайтах-отзовиках, форумах, страницах интернет-магазинов, в соцсетях.
10. Видеомаркетинг. Видеоматериалы (обзоры, инструкции и т.д.) о продукте размещают на сайте или в соцсетях бренда.
11. Ретаргетинг. Рекламные сети «запоминают» людей, которые посещали наш интернет-магазин, изучали товары, но почему-то с сайта. Наша реклама будет их «догонять» на других ресурсах и напоминать о товарах, которыми они интересовались.
12. Сайты-агрегаторы. Это своего рода «интернет-базары» — виртуальные торговые площадки, где любой продавец может разместить свой товар.
13. Онлайн-игры. Крупные компании могут себе позволить сотрудничать с разработчиками игр. Ненавязчивое упоминание о товаре или бренде (в диалогах, в виде изображений, узнаваемых предметов с логотипом и т.д.) стоит дорого, но окупается за счет трансляции на миллионную аудиторию игроков.
14. Партнерские программы и CPA сети. Мы предлагаем клиентам рассказать о нашем сайте/бренде/продукте другим пользователям. Если те приобретают продукт, наши «помощники» получают вознаграждение, бонус или скидку на следующие покупки.
15. Крауд-маркетинг. Это размещение отзывов о продукте на форумах в максимально органичной форме, подходящей под тему и тональность обсуждения. Такие сообщения не воспринимаются как реклама, человек якобы высказывает собственное мнение.
16. Нативная реклама. Компания размещает полезные/развлекательные статьи в СМИ, на тематических ресурсах, в которых вскользь в естественной форме упоминает о продукте.
17. Мессенджеры. Можно делать массовые рассылки в мессенджеры покупателей, например, сообщать о скидках, напоминать об акциях, собирать обратную связь и т.д.

В каких случаях применять определенный инструмент, на примерах

Допустим, мы производим и продаем женскую одежду сегмента «масс маркет». Какие инструменты подойдут для офлайн-продвижения, а какие — для онлайн?

• в офлайне можно развешивать баннеры/растяжки/билборды, рекламироваться на радио- и телеканалах, печатать объявления в местных газетах, устраивать крупные распродажи, акции, выставки и экскурсии на производство;
• в онлайне эффективными инструментами будут: интернет-магазин, развитие корпоративных соцсетей, контекстная, баннерная, таргетированная реклама, размещение отзывов на профильных ресурсах и форумах, рассылка электронных писем, собственное мобильное приложение, видео-презентации новых коллекций, видео-ролики с производства.

А если мы — местечковые производители молочной продукции:

• в офлайне можем давать рекламу в печатные издания, на местных радиостанциях и телеканалах, развешивать баннеры в торговых точках и других «проходимых» местах, участвовать в ярмарках и выставках сельхозпродукции, устраивать акции и добиваться конкурентоспособных цен, поддерживать высокое качество продуктов, чтобы работало «сарафанное радио», система скидок для постоянных покупателей;
• в онлайне сработает развитие соцсетей, таргетинг по геоданным, размещение рекламы и отзывов на местечковых форумах и сайтах.

Примеры книг об инструментах маркетинга

Вот что еще можно почитать по теме маркетинговых инструментов:

1. «Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов» (Манн И.Б.).
2. «Интернет-маркетинг. Полный сборник практических инструментов» (Вирин Ф.Ю.).
3. «Инструменты маркетинга для отдела продаж» (Манн И., Турусина А., Уколова Е.).
4. «Выставка как инструмент маркетинга» (Назаренко Л.Ф.).
5. «Интернет маркетинг. Лучшие бесплатные инструменты» (Джим Кокрум).

Источник

Руководство по привлечению инвестиций в свой проект

Зачем и как привлекать инвестиции — интересует многих начинающих стартаперов. Ведь далеко не каждый «зеленый» бизнесмен может создать бизнес за свой счет без привлечения сторонней помощи.

Когда есть идея, но нет возможности ее реализовать, то можно:

1. Продать идею каким-то крутым чувакам.
2. Взять кредит.
3. Полететь в Кремниевую долину.
4. Или запустить привлечение инвестиций в свой бизнес здесь и сейчас.

Если у вас есть бизнес-идея или прототип, который давно ждет щедрых вложений, чтобы «жить» — читайте пошаговую инструкцию по поиску финансирования, в которой всё про инвестиции, их виды, мифы об инвесторах и ошибки предпринимателей.

Что такое инвестиции и их назначение

Сейчас инвестиции — это уже не роскошь, а необходимость, чтобы быть уверенным в завтрашнем дне, жить максимально полной жизнью, не бедствовать на пенсии. Поэтому и рабочие, и бизнесмены тщательно думают о том, куда отправить «работать» свои активы. И думают вдвойне больше, когда речь идет про вложения в стартапы.

Инвестиции в стартапы платят лучшие дивиденды.

В Кремниевой (или Силиконовой) долине находится эпицентр проектов и инвесторов, которые участвуют в бесконечном круговороте идей и денег. Именно здесь появилась компания Hewlett-Packard (HP) в гараже близ Стэнфорда и Google в самом Стэнфорде. А позже привлечение инвестиций в свой бизнес стало здесь самым популярным занятием среди приехавших амбициозных людей и начинающих бизнесменов.

Чтобы проект стал успешным, найти инвестора — не главная задача. Нужно привлекать инвестиции от частных и физических лиц, а не только от единственного человека, чтобы быстрее собрать сумму для запуска стартапа.

Настоящая цель привлечения инвестора

Привлечение инвестиции разных людей защищает новый бизнес от негативных последствий, если один из бизес-инвесторов выйдет из проекта.

Чем больше вы привлечете инвестиций на начальном этапе, тем больше вложений поступит на каждой последующей ступени.

Инвестор, который участвует с самого начала проекта, знает «кухню» изнутри. Это исключает поиск новых лиц для привлечения инвестиций в свой бизнес, так как «старички» дофинансируют проект, если процесс сбора вложений на очередном этапе даст сбой.
Отмечу, что бизнес-инвесторы приносят не только деньги, но новый опыт и связи.

Мифы об инвесторах

Говорят, чем больше инвесторов в стартапе, тем лучше — спорное утверждение. Вот еще с какими мифами об инвесторах я сталкивался:

1. Чтобы привлечь инвестиции, достаточно познакомиться с инвестором.
   Для получения финансирования стартапа, нужно тщательно готовиться к встрече, проводить длительные переговоры, подбирать сильные аргументы и быстро предоставлять необходимую информацию.
   Будьте убедительным и настойчивым.
2. В бизнес-инвесторе главное — это деньги.
   Вместе с капиталом вкладчика вы получите опыт и связи. Поэтому не нужно искать инвестора в той сфере, которая никак не связана с вашим бизнесом и думать только о деньгах.
3. Сначала деньги, потом проект.
   Редкий инвестор будет вкладывать свой капитал в проект на начальных стадиях. Должна быть гарантия — реальный результат стартапа. Это спасает бизнес-инвесторов от навязанных предубеждений, а также увеличивает лояльность и доверие к основателю проекта.
4. Начинать диалог с инвестором с соглашения о неразглашении.
   Ведь одни и те же мысли могут прийти в одно время в головы совершенно незнакомым людям. Здесь важна не сама идея, а то, как быстро и эффективно можно ее реализовать. Начиная стартап, начинаешь участвовать в «гонке».
5. Есть волшебные базы данных инвесторов.
   Не верьте инвестиционным посредникам, которые рассказывают о VIP-пакетах базы данных и доступе для «избранных». База данных одна, везде участвуют одни и те же люди, а обращение к инвестиционным посредникам — бесцельная трата ваших сбережений.

Виды инвестиций

Способов инвестирования множество. Их делят:

• По объекту инвестирования: на реальные, финансовые и венчурные.
• По времени: на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные.
• По форме собственности: на частные, государственные, иностранные и смешанные.

Частные инвестиции — это вложения от негосударственных организаций, компаний и физических лиц. Акции, облигации, векселя. Для микро и малых предприятий обычно это основной или главный источник собственных средств.

Государственные инвестиции — это вложения страны через органы власти.
Инвестиции иностранные — это вложения и частных, и государственных лиц в проекты другой страны.

Главные источники привлечения инвестиций в свой бизнес

Это собственные и заемные денежные средства, привлечение инвесторов и партнеров.

• Собственные средства — это уставной капитал, амортизация, нераспределенная прибыль. Деньги должны работать. Поэтому эффективно будет не тратить полностью прибыль, которую приносит бизнес, а вкладывать часть в проект и развивать его.
• Заемные средства — это кредиты, займы, лизинг. Они идеально подходят для закрытия краткосрочных задач. Но не нужно ими злоупотреблять, так как придется платить существенные деньги (проценты) за возможность пользоваться дополнительными деньгами.
• Привлечение инвесторов и партнеров — это финансовая стабильность проекта, которая зависит от количества учредителей в компании. Только без фанатизма — не спешите распродавать по частям компанию, чтобы не потерять контроль над фирмой. Оставьте значительную долю компании себе.

Методы поиска инвестора: пошаговое руководство

4 важных этапа, которые нужно пройти, чтобы получить «своего» инвестора в проект:

1. Привлечь инвестиции надежного партнера.

Разберитесь с тем, кому вы будете отправлять предложение инвестирования — бизнес-ангелу, бизнес-ментору или бизнес-акселератору.

Они могут находиться в вашем районе или городе, на выставках или форумах, на сайтах объединений или инвестиционных платформах.

• Бизнес-ангел — это венчурные инвесторы, которые могут финансировать как бизнес-идею, так и ранние стадии проекта.
• Бизнес-ментор — это наставник, который прошел путь от разработки идеи до коммерциализации и готов делиться опытом, знаниями, связями, контактами.
• Бизнес-акселератор — это мощная поддержка и развитие стартапа от прототипа до вывода на рынок. Такой инвестор предоставляет инвестиции, инфраструктуру, экспертную и информационную поддержку.

2. Лично встретиться с потенциальным инвестором.

Встречайтесь без инвестиционных посредников, так как встреча тет-а-тет располагает собеседника и повышает доверие. Основная задача беседы — заинтересовать и привлечь инвестора.

3. Презентовать проект.

Подготовить достойный визуал презентации и устную речь. Составить бизнес-план, разобрать плюсы и минусы проекта, рассказать о необходимых инвестициях.

Главные пункты, которые вы должны представить — это:

• Информация об основателе проекта.
• Суть, интересность, фишки, выгоды и уникальность стартапа.
• Полезность и важность проекта для целевой аудитории.
• Исследования о востребованности продукта или услуги.
• Доказательства качества и вашей экспертности.
• Финансовые показатели.
• Дополнительные награды, премии, призы и другие знаки отличия, по которым можно сделать вывод об успешности прототипа.

4. Составить и подписать договор.

Частые ошибки неопытного предпринимателя

Ошибки основателей проекта при привлечении инвестиций в свой бизнес очевидны и просты.

• Единственный основатель.
• Неумение или нежелание делегировать задачи.
• Поверхностная презентация проекта и отсутствие уверенности на переговорах.
• Упрямство.
• Размытый портрет целевой аудитории.
• Большие расходы.
• Отсутствие четких цифр, размытая статистика, предположительные данные.
• Разногласия и спор между основателями.

В течение 10 лет венчурное финансирование набирает обороты в онлайн.

Краудфандинг объединяет в интернет-пространстве бизнес-ангелов, бизнес-менторов и бизнес-акселераторов, сводит создателя идеи с инвестором, помогает решить вопросы и заключить сделки гораздо быстрее.

Границы стираются ежегодно и, чтобы выйти со своим стартапом, теперь не нужно придумывать что-то новое или сверхъестественное. Предпринимателем может стать любой.

Но есть закон равновесия, поэтому сейчас рынок ломится от конкурентов, и вcе сложнее стартаперам получить финансирование, выделиться среди массы и «выжить».

Избегайте популярных ошибок «молодых» предпринимателей, исследуйте «джунгли» инвесторов, прокачивайте себя, создавайте и верьте в то, что делаете.

Источник