Бизнес-план издательства. Кратко. Доходность. Окупаемость

Издательский бизнес – один из самых рискованных и подразумевает под собой заинтересованность владельца не только в получении прибыли. Начиная это дело, нужно рассчитывать только на себя и на свои средства, так как банки очень неохотно кредитуют издателей-новичков.

Инфографика: Бизнес-план издательства

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Ситуация на издательском рынке, перспективы

Колонки популярных колумнистов в прессе уже не собирают миллионы читателей как раньше, и популярные газеты и журналы теперь не являются главными законодателями общественного мнения. Книги также все чаще заменяются аудио аналогами. Кроме того, существуют крупные и авторитетные издательства с перспективными авторами. Поэтому занять свою нишу здесь достаточно непросто. И в будущем необходимо будет уходить от формата работы только с бумажными носителями.

Факторы риска

Рынок печатной продукции непредсказуем. Книжные магазины то открываются, то закрываются. С одной стороны, прекращают работать небольшие торговые точки, с другой – появляются сетевые магазины, развивается торговля книгами через интернет. Чтобы не зависеть в будущем только от печати, нужно думать о диверсификации бизнеса. Это может быть:

• создание тематического онлайн-журнала,
• учреждение литературных конкурсов,
• производство аудиокниг.

Уровень интереса людей к чтению также сложно адекватно оценить. Он может падать в одних областях литературы и повышаться в других. В частности, узконаправленные литературные жанры, такие как фэнтези, привлекают все больше читателей. В узком сегменте рынка можно ориентироваться на стабильный спрос.

Риском также является падение авторитета издания из-за публикации слабых авторов за их счет. Поэтому к работе нужно привлечь сильного редактора с литературным талантом, который будет способен нивелировать слабые стороны произведений. Ну и конечно, отказываться от сотрудничества с совсем нечитаемыми текстами. Сильных писателей, наоборот, стоит поощрять.

Значение имеют также финансовые риски. На поиски авторов может уйти много времени . Отсюда – нарушение сроков выхода книг и, как следствие, – денежные потери для издателя и испорченная репутация. Желательно заранее продумать план публикаций.

Выбор формата работы издательства

Важно! Определиться с форматом издательства нужно с самого начала. Работать во множестве направлений под силу только крупным игрокам на рынке.

Направлений может быть несколько:

1. Художественная литература.
2. Научная и профессиональная литература.
3. Медиа – газеты и журналы.
4. Издания для досуга – кроссворды, анекдоты, домоводство.

Направления можно поделить на несколько видов. Например, литература может быть взрослой или детской. Она разделяется по жанрам – детектив, фантастика, женские романы и т. д. В научной литературе можно ориентироваться на медицинскую тематику или историческую. Далее нужно решить, как извлекать прибыль:

• В случае с периодикой способом заработка служит реклама. Прибыль приносит и реализация продукции.
• Еще один способ – публикация за счет авторов. Он применяется в случае издания не только беллетристики, но и специализированной литературы.
• Издательство может работать на спонсорские средства, они привлекаются для печати на узконаправленные темы, как правило, касающиеся бизнеса или направления заинтересованных частных лиц.
• Также надо упомянуть о выпуске печатной продукции для рекламы сторонних коммерческих проектов. Такие издания выполняют информирующую функцию для определенного продукта на рынке.

Как зарегистрировать издательство

Самый простой путь при организации издательства – зарегистрировать ИП и выбрать упрощенную систему налогообложения, УСН 6%.

Подходящие коды ОКВЭД:

• 58.1 Издание книг, периодических публикации и другие виды издательской деятельности.
• 46.49.31 Торговля оптовая книгами.
• 47.61 Торговля розничная книгами в специализированных магазинах.

Стоит отметить, что современное законодательство требует наличия онлайн-кассы. Она нужна, в частности, для приема денег от авторов. Проконсультироваться насчет онлайн-кассы можно в налоговой инспекции. Там же подскажут названия фирм, которые специализируются на их продаже и обслуживании в городе. Приобрести можно и подержанный аппарат по объявлениям в сети. Издательский бизнес ведется без лицензии.

Какое помещение подойдет для издательства

В плане выбора помещения и оборудования все просто. Можно обойтись и без того, и без другого. В том смысле, что работу реально вести в удаленном режиме, и для этого нужен только компьютер. Общение с авторами выстраивается онлайн, причем они могут проживать в различных регионах. В дальнейшем, конечно, офис будет необходим, как для поддержания имиджа, так и для удобства работы.

Речи о самостоятельной печати изданий мы не ведем, этим занимается выбранная нами типография за отдельную плату.

Организационная структура

Ключевая роль в организационной структуре предприятия отводится главному редактору. Именно он в конечном итоге определяет редакционную политику издательства, отвечает за конечный продукт. Эту функцию может взять на себя владелец издательства, но по мере развития дела нужно будет нанять сотрудника. К должности существуют определенные требования:

• Глубокие знания по направлению издательства.
• Умение ориентироваться в авторской среде.
• Критическое мышление, способность оценить потенциал книги.
• Чутье на талантливых авторов.

В подчинении у главреда будут находиться редакторы для предварительной вычитки рукописей, непосредственных контактов с авторами. Требуется сотрудник, чтобы выполнять работу SMM-специалиста, размещать книги для продажи в интернете, выполнять секретарские функции, координировать работу редакции. В зависимости от объема работы, это может быть один человек или несколько сотрудников.

Необходимы также корректор и, желательно, дизайнер, так как заказывать макет книги в издательстве выйдет дороже. Бюджет на персонал:

Должность	Зарплата (р.)	Количество	Сумма (р.)
Главный редактор (владелец)	0
Редакторы	20 000	2	40 000
Администратор	15 000	1	15 000
Корректор-дизайнер	15 000	1	15 000
Всего	70 000

Как выбрать типографию для печати изданий

Выбор типографии – один из ключевых моментов в деятельности издателя. Важно найти партнера для долговременного сотрудничества в будущем. Это облегчит взаимодействие и упростит работу. Не стоит ориентироваться на слишком отдаленные предприятия, стоит рассматривать типографии в пределах 1 тыс. км, в противном случае, будет трудно покрыть издержки на дорогу .

При сотрудничестве с типографией необходимо определиться, кто будет выполнять функции верстки и дизайна макета обложки и иллюстраций. Работу может взять на себя сотрудник типографии или привлеченный вами специалист. Кстати, искать художников имеет смысл в тематических группах в интернете. Они часто разделяются по жанрам рисунков.

Качество конечного продукта у типографий бывает разным. На это тоже нужно ориентироваться. Качественная бумага и печать стоят дороже.

В итоге, одна единица книги обойдется в сумму от 55 до 260 рублей. Чем больше тираж, тем ниже себестоимость. Таким образом, минимальная стоимость тысячного тиража составит 55 тысяч рублей.

Как искать авторов для публикации книг

Хороший автор – находка для издателя. Сразу заполучить талантливого писателя вряд ли получится. К тому же, гонорары у раскрученных авторов существенно выше. Другой путь – сотрудничество с неизвестными авторами. Для начала можно попробовать издавать книги за счет авторов. Однако это чревато рисками спуститься на низкий художественный уровень, поэтому здесь нужно соблюдать баланс. Для поиска авторов есть несколько способов:

1. Площадки в соцсетях. Где люди публикуют свои произведения. Чаще всего они бывают тематическими.
2. Блоги и живой журнал.
3. Литературные конференции и премии. Тут присутствуют не только маститые писатели, но и начинающие авторы, заинтересованные в контактах с издателями.
4. Самостоятельная организация конкурсов и учреждение премий.

Маркетинговый план и эффективная реклама

Если в арсенале издательства – книги малоизвестных авторов, начать сотрудничество с оффлайн-магазинами вряд ли получиться. Реально продавать книги на площадках интернет-гипермаркетов.

Еще один вариант – добавить товары с книгами в свою группу в соцсети или на собственный сайт. Другой способ продвижения – публикация отрывков на своих ресурсах для привлечения внимания аудитории.

Успех подразумевает под собой работу с целевой аудиторией, на которую рассчитана литература.

Приблизительные затраты на издание одной книги

Итак, из чего же складывается сумма публикации одной книги, например, сборника рассказов? Рассмотрим затраты, которые мы будем производить за счет средств коллектива авторов. В сборнике 400 страниц.

Работа над содержанием (труд редакторов и корректоров из расчета 110 рублей за страницу) — 44 000 рублей.

Работа над обложкой — 15 000 рублей.

Услуги типографии — 95 000 рублей.

Доставка — 15 000 рублей.

Всего — 169 000 рублей.

Если взять за общий тираж цифру в 600 экземпляров, то 100 из них нужно отдать авторам. 50 пойдут в качестве призов на розыгрышах, будут розданы литературным критикам или переданы в жюри конкурсов.

У издателя остается 450 экземпляров. Если все их продать по цене в 200 рублей за штуку, выручка составит 90 тысяч рублей.

Вывод

На практике цифры могут отличаться от тех, что на бумаге. Может растянуться время публикации книги или поиск авторов, может случиться какой-то форс-мажор. Многое будет зависеть от удачи, например, от того, сможете ли вы встретить талантливого автора. Если «выстрелит» темная лошадка, успех будет гарантирован, а другая ситуация сложится, если этого не произойдет. В любом случае, издательский бизнес рассчитан на долгую перспективу. Отдача может наступить через год, два или несколько лет. Поэтому заниматься этим делом стоит тому, кто рассчитывает не только на получение прибыли. А рассматривает для себя еще и другие приоритеты.

Источник

Бизнес-план издательства

РЕЗЮМЕ.

§ привлечение дополнительного финансирования для приобретения оборудования и материалов;

§ проработка одного из возможных вариантов расширения бизнеса и увеличения прибыли;

§ планирование производства и продажи учебной и учебно-методической литературы;

§ повышение имиджа фирмы.

Фирма «МЕОН» была образована в 1999 году и весь период своего существования занималась продажей учебных изданий, из них 70 % — обучающие издания (учебники и т.д.) и 30 % — другие группы изданий (практикумы, сборники задач и др.). Фирма работает с издательствами, выпускающими учебную литературу: «Высшая школа», «Академия», «ВЛАДОС», «Питер», «Феникс» и другими.

В настоящее время, желая расширить сферу своего бизнеса, фирма предполагает заняться производством и сбытом собственной продукции, а именно выпуском учебной литературы. Фирма предполагает открыть свой издательский центр на базе одного из университетов г. Архангельска. Для этого необходимо закупить оборудование, материалы, увеличить штат сотрудников. Компания нуждается в кредите в размере 435 тыс. рублей для приобретения оборудования и расходных материалов. Указанная сумма, а также вклад владельца в размере 500 тыс. рублей позволят полностью профинансировать этап расширения и обеспечат рост прибыли.

С целью обеспечения успеха деятельности фирмы панируется осуществление мероприятий по следующим ключевым направлениям:

§ удовлетворение спроса на учебную литературу;

§ обеспечение обслуживания на высоком уровне;

§ финансовый контроль и планирование денежного бюджета.

ОБЩАЯ СИТУАЦИЯ В СФЕРЕ ИЗДАТЕЛЬСКОГО БИЗНЕСА.

Динамика развития издательской индустрии за несколько лет действия закона о государственной поддержке СМИ и книгоиздания была чрезвычайно высокой. В 1995-1996 годах ежегодный прирост числа названий составлял более трех тысяч, а в 1997 году их было выпущено почти на десять тысяч больше, чем за предыдущий год (см. на диаграмму на рисунке 1 ).

Рисунок 1

Прекратилось, наконец, падение тиража, начавшееся еще в 1989 году (см. диаграмму на рисунке 2).

Несмотря на то, что специалисты стали проявлять беспокойство по поводу возможных экономических неурядиц уже в самом начале 1998 года, набранный темп выпуска книжной продукции и ее реализации в первом полугодии привел к тому, что число названий и тираж книг и брошюр превысил количественные показатели первых шести месяцев предыдущего, весьма продуктивного 1997 года более чем вдвое.

Особое внимание обращает на себя пологая «полочка» 1997-1998 гг. на рис.1, резко отличающаяся от динамично рвущихся вверх показателей отраслевого развития на рубеже 1996-1997 гг. и 1999-2001 гг. И в том и в другом случае мощным двигателем разгона была именно государственная поддержка, пролонгированная в свое время парламентом до 2001 года и ми же урезанная и усеченная на рубеже 2002 года

Итоги издательской деятельности в 1 полугодии 2002 года приведены в таблице 1.

Таблица 1

Выпуск книг и брошюр по целевому назначению в 1 полугодии 2002 г.

Виды изданий по целевому назначению

1 полугодие 2001

1 полугодие 2002

для общеобразовательных школ

для высших учебных заведений

для среднего специального образования

для прочих форм обучения

Справочно-энциклопедические издания и словари

Официальные и нормативные

Издания для детей и юношества

художественная литература

Как видно, число названий книг и брошюр, выпущенных издательствами страны за первые шесть месяцев 2002 года, возросло по сравнению с тем же периодом 2001 года почти на 2,5 тысячи, или 7,9%.

Что же касается совокупного тиража выпущенных изданий, то за это же время данный показатель снизился на 50 млн. экземпляров и составил 87,7 % от уровня 1 полугодия 2001 года. Это, безусловно, отражение ситуации, сложившейся в отрасли государственной поддержки книгоиздания, которая привела к резкому росту цен и снижению платежеспособного спроса населения, сопровождающемуся переходом издателей, особенно крупных, к еще более осторожной тиражной политике. Подтверждением этому служат и данные о тиражной структуре книжного выпуска, приведенные в таблице 2.

Таблица 2

Распределение выпуска книг и брошюр по тиражам в первом полугодии 2001 г. и 2002 г.

Тиражные категории изданий

% к общему числу названий

% к общему числу названий

Тиражом до 500 экз.

Без указания тиража

Обращает на себя внимание снижение в 1 первом полугодии 2001 года доли высокотиражных изданий (тиражом от 10 до 50 тыс. экз. с 12,6 % до 10,2 %, а изданий тиражом до 100 тыс. и выше — вдвое и более). В результате удельный вес крупнотиражных изданий упал с 73,6 % в 2001 году до 63,3 % в 2002 году, то есть более чем на 10 %.

Снижение возможностей государственной поддержки книгоиздания нашло свое отражение в структуре выпуска книг и брошюр по тематическим разделам (см. таблицу 3). Как можно видеть из приведенных данных, возрос выпуск изданий общественно-научной тематики как литературы, пользующейся большим спросом у населения, и одновременно падает выпуск изданий для специалистов — естественнонаучной и технической, а также сельскохозяйственной литературы.

Выпуск книг и брошюр по укрупненным тематическим рубрикам в первое полугодие 2002 года.

Виды изданий по тематическим рубрикам

1 полугодие 2001 года

1 полугодие 2002 года

Медицинская и спортивная литература

Литература по филологическим наукам и искусству

Литература по образованию, культуре и средствам массовой информации

Литература универсального содержания

Растущее влияние рыночной экономики в книжном деле сказывается и в повышении удельного веса медицинской и спортивной литературы (где велика доля изданий по фитнесу, диетам и другим проблемам снижения веса), литературы по филологическим наукам (различного рода словари и разговорники для туристов), литературу по образованию (учебники и учебные пособия для разных форм обучения). Падает выпуск художественной литературы, книг для детей и юношества.

Потенциал для развития издательского бизнеса достаточно велик, так как ежегодно увеличивается потребность в печатной продукции (учебники, методические пособия, рекламная продукция)

В настоящее время издательский бизнес является наиболее динамично развивающейся отраслью российской экономики. На рынке печатной продукции функционируют десятки издательств, выпускающих учебную, научную и художественную литературу.

Издание учебной литературы является перспективной отраслью издательского дела. Так как с увеличением количества обучающихся в высших и средних специальных учебных заведениях, потребность в учебной и методической литературе возрастает. На сегодняшний день в России существует несколько крупных издательств, занимающихся выпуском учебной литературы: «Высшая школа», «Академия», «Финансы и статистика», «ВЛАДОС».

Однако продукция данных издательств не всегда является пригодной для студентов, обучающихся в конкретном учебном заведении. Поэтому, на мой взгляд, перспективным является создание издательско-поиграфического комплекса при вузе.

Организационно-правовой статус данного комплекса: издательство является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банках, печать, бланки, штамп, товарный знак. Отвечает по взятым на себя обязательствам перед физическими и юридическими лицами.

Имущество издательства — закрепляется за ним на правах полного хозяйственного ведения.

Организационная структура: издательство самостоятельно определяет свою структуру и необходимые штаты.

Финансирование деятельности осуществляется из разных источников также в соответствии с организационно-правовым статусом.

Планирование: самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы своего развития. Основу планов составляют договора, заказы, заявки потребителей, заказчиков и др.

Оплата труда: издательство самостоятельно определяет системы, формы и размеры оплаты труда, а также другие виды доходов работников.

По статистическим данным 1 число обучающихся в высших и средних специальных учебных заведениях города Архангельска постоянно увеличивается.

Число обучающихся в высших и средних специальных заведениях в 1995-2000 гг. в г. Архангельске.

Средние специальные учебные заведения

Высшие учебные заведения

1 Архангельская область в цифрах. Статистический ежегодник. (Официальное издание). Ответственные за выпуск: Комиссарова С.Я., Шамахова О.Е., Тарасова Г.П.-Архангельск, 2000 год. [страница 49]

В настоящее время в г. Архангельске функционирует несколько издательств: Северо-Западное книжное издательство, издательство СГМУ, издательство «Правда Севера». В связи с расширением области образовательных услуг, у учебных заведений появляется потребность в издании собственных методических разработок, конспектов лекций, учебников в достаточно короткие сроки, небольшим тиражом, хорошего качества и по доступным ценам.

Издательство «МЕОН» арендует помещение по адресу пр. Троицкий 180. Штат сотрудников состоит из 7 человек: генеральный директор, финансовый директор, менеджер по продажам, верстальщик, компьютерный дизайнер, корректор, секретарь.

Свою деятельность издательство «МЕОН» планирует осуществлять не территории города Архангельска и Архангельской области.

Предполагается сотрудничество с кафедрами и библиотеками высших и средних специальных учебных заведений.

ОПИСАНИЕ ТОВАРА (УСЛУГИ)

Работая, как посредник, с издательствами фирма отдает предпочтение работе с обучающими изданиями (учебники, учебные пособия, сборники лекций и др.) — до 90% реализации. В издательском центре планируется наряду с обучающими изданиями выпускать и учебно-методические издания (методические указания, методические рекомендации).

Фирма «МЕОН» в зависимости от миссии книги, ее структуры и содержания, может предложить несколько полиграфических стандартов:

1. Для концептуальных НКТ 1 (новых книжных технологий) — ризографическая печать в один- два цвета, мягкий переплет, формат А4, объем до 150 страниц.

2. Для недорогих, «ходовых» НКТ — ризографическая печать, один цвет, мягкий переплет, формат А5, объем 32 страницы.

3. Для дорогих РТ 2 (рекламных технологий) — офсетная двухкрасочная печать, формат А5, мягкий переплет, формат А4, объем до 200 страниц.

4. Для средних РТ — офсетная двухкрасочная печать, формат А5, мягкий переплет, полноцветная обложка, объем до 200 страниц.

5. Для путеводителей по РТ — офсетная однокрасочная печать, цветные вставки, формат А6, объем до 200 страниц.

Так как издательский центр «МЕОН» ориентируется на выпуск учебной литературы, то для ее издания наиболее подходят первый и второй полиграфические стандарты.

Примерная стоимость продукции в зависимости от полиграфического стандарта (стоимость указана в долларах США по курсу ЦБ на момент выполнения проекта).

Вторым направлением деятельности издательского центра «МЕОН» будет являться изготовление бланков различных документов.

Примерная стоимость продукции в зависимости от формата документа (стоимость указана в долларах США по курсу ЦБ на момент выполнения проекта).

Цена за 1000 единиц продукции

2 рекламные технологии — большой проект: красивые подарочные книги, изданные офсетным способом, тиражом 1000-10000 экземпляров, объем свыше 150 страниц, А5.

3 новые книжные технологии — малый проект: небольшие книги, изданные ризографическим способом, дискретными тиражами 100-300 экземпляров, объем до 100 страниц, А4.

Так как нельзя завоевать весь рынок, нужно выделить его часть, которую можно эффективно обслуживать. При сегментировании рынка учебной литературы нужно ориентироваться на тех, кто связан с образованием: профессорско-преподавательский состав, студенты, аспиранты, библиотеки учебных заведений и др. Издательский центр «МЕОН» выбрал для своего освоения 2 сегмента рынка: студенты и библиотеки. Поэтому при расчете ёмкости рынка будем учитывать только студентов и библиотеки ВУЗов.

Е — ёмкость рынка;

П — количество потенциальных покупателей;

Т — кратность покупки;

Т сл — срок службы товара.

По последними данным в городе Архангельске 42 тысячи учащихся высших и средних специальных учебных заведений. Будем считать, что за 1 год обучения студент покупает 2 учебника. Срок службы товара — 1 год.

В расчет возьмем 5 библиотек ВУЗов, которые в течение учебного года приобретают в среднем 10 000 экземпляров учебной литературы

Таким образом, ёмкость рынка учебной литературы составит 134 000 единицы продукции.

По предварительным расчетам доля рынка учебной литературы будет составлять около 70% всей выпускаемой издательством продукции. Оставшиеся 30% будут состоять из заказов на издание печатной продукции, носящей деловой характер (буклеты, визитки, бланки, рекламные проспекты). Однако цены на рекламную продукцию будут несколько выше, в связи с увеличением налога на рекламу до 20%.

Издательство «МЕОН» для борьбы с конкурентами применяет концепцию совершенствования производства, которая заключается в совершенствовании издательского процесса с целью снижения производственных издержек при гарантии качества изделия. Целевая функция этой концепции состоит в достижении успеха в ценовой конкуренции, в обеспечении группы потребителей с определенным доходом, а значит в увеличении прибыли (см. рис. 4)

Концепция совершенствования производства.

Снижение себестоимости продукции позволяет с одной стороны, назначить более благоприятные, чем у конкурентов, цены для потребителя (ценовая конкуренция), сохраняя на том же или большем уровне прибыль по каждой единице продукции, а с другой — работать с определенной группой потребителей. Снижение цен — пассивная стратегия продавца, когда используется интерес покупателя к дешевым изданиям.

Однако при этом необходимо соблюдать определенный баланс между уровнем привычного качества и уровнем цены. Психологически покупатель всегда настороженно относится к товару, если он продается по заниженной цене. Возникает подозрение, что данный товар имеет скрытые дефекты или уже устарел.

Концепцию совершенствования производства необходимо также дополнять прогнозами потребностей покупателей, иметь представление о том, какой вид учебного издания особенно необходим потребителю, кто уже работает с аналогичным продуктом на рынке, знать финансовые возможности целевой группы и определить каналы сбыта тиража издания.

Целевые группы потребителей, образующие локальный рынок книг, создают монопольные условия для вузовского издательства. Однако возникают многочисленные издательства, которые пытаются найти свою нишу на рынке. В книжных магазинах и на лотках представлено такое количество однородной литературы, что можно говорить не просто о соперничестве, а о жестокой конкуренции. Особенностью современного издательского дела является ограничение сбыта литературы региональных издательств в Москве и Санкт-Петербурге, что обусловлено высокими транспортными расходами и все той же конкуренцией.

Условия вузовского издательства по выпуску учебной и учебно-методической литературы уникальны. Учебная программа, учебно-тематические планы вузов создают внешние ограничения локального рынка, преодолеть которые другим издательствам только с помощью экономических рычагов невозможно. Поэтому, ориентируясь на выпуск узкоспециальной учебной литературы, издательство работает фактически в условиях монопольного рынка.

Закрытость локального рынка учебной литературы создает определенные преимущества, однако при выходе за пределы этого рынка издательство вступает в конкурентную борьбу за новых потребителей. Для того, чтобы выиграть в борьбе с конкурентами, издательство должно предлагать на рынок уникальную учебную литературу. Уникальность книги должна прежде всего подчеркиваться названием, которое должно выделять эту книгу среди себе подобных.

Изучение конкурентоспособности необходимо начинать с исследования, есть ли на рынке книга с похожим названием и не планируется ли ее выпуск другими издательствами. Издательству необходимо: работать в тесном контакте с авторами, преподавателями, так как в основном по их рекомендациям студенты покупают учебную литературу; учитывать спрос студентов и других заинтересованных групп покупателей; поддерживать связи с учебными заведениями, учитывая изменения учебных планов; сотрудничать с отделами комплектования библиотек.

Разрабатывая ценовую политику, компания будет учитывать доходы потенциальных покупателей. При организации сбыта, помимо решения финансовых вопросов, постарается обеспечить обратную связь с рынком. Учитывая все эти факторы, компания надеется, что сможет занять свою нишу на рынке учебной литературы.

Каждый товар имеет определенные технико-экономические, эстетические и прочие параметры. Для книги такие параметры (автор, название, объем, наличие иллюстраций, количество страниц и т.д.) предполагаются в виде библиографического описания, аннотации или предисловие к изданию. Если ожидание студента от полезности книги не совпадут с ее описанием в аннотации, торговая сделка не состоится, поэтому основная задача издательства убедить потенциального покупателя в правильности его выбора. Для описания потребительских качеств книги будем использовать алгоритм, который представлен на рисунке 5.

Алгоритм построения описания потребительских качеств товара.

Для построения формулы полезности товара в алгоритме выделяются следующие блоки:

§ Признаковое описание качества учебника в терминах издательства (технико-экономических, эстетических и т. д.);

§ Глагольные формулы перевода (…это позволит…; …это дает возможность… и т. д.)

§ Системы базовых мотивов поведения студента;

§ Локальные признаки полезности учебника для студента

Эффективная реализация издаваемой литературы возможна в том случае, если потенциальный потребитель будет информироваться об этих изданиях и проявит заинтересованность в их приобретении, поэтому необходимо проводить активную информационную деятельность.

Так как учебные издания нужны прежде всего студента, то наиболее эффективной может оказаться рекомендация преподавателя. В случае когда книга будет предназначена группе специалистов, рекламные материалы можно распространять в организациях где они работают, на конференциях, симпозиумах и т.п.

Учитывая то, что издательство имеет ограниченный бюджет на рекламу, следует использовать адресную агрессивную стратегию маркетинга.

Для уменьшения затрат на рекламу в будущем наше издательство планирует выпускать учебную литературу, объединив в серию целые тематические разделы литературы: экономика, политика, медицина и т.д. Каждая серия должна иметь свою эмблему — легко запоминающийся знак серии.

Издание книг сериями приводит к следующим положительным показателям:

§ Серийное оформление запоминается, и каждая новая книга серии будет встречена как старый добрый знакомый.

§ Повторяемость названия издательства — хороший способ запоминания, а следовательно, облегчается путь каждой новой книги (и серии) к покупателю.

§ Рекламировать и продвигать на рынок серию или сразу несколько серий легче, дешевле, доступнее, чем отдельные книги.

§ Серийное оформление книг позволит сэкономить значительные средства на художественное оформление, облегчит работу с типографией и, конечном счете, ускорит выпуск продукции.

Формирование системы продвижения товара на рынке.

Система продвижения должна выполнять следующие задачи:

§ Информировать потенциальных покупателей об изданиях.

§ Изменять отношение потенциальных покупателей к изданиям.

§ Убеждать покупателя приобретать более современное издание.

§ Информировать о распродажах.

§ Обосновывать цены на товары.

§ Отвечать на вопросы покупателей.

§ Создавать благоприятное впечатление об издательстве.

Для формирования спроса на издание необходимо создать соответствующую информационную систему.

В студенческой среде, как ни в одной другой, велико значение подражания. Поэтому если организовать презентацию нового издания и его продажу, то первые обладатели книги могут стать прямыми распространителями положительной информации об учебнике в своих группах и потоках. Этот прием может использоваться при премировании отдельных студентов новыми книгами для провоцирования спроса у их однокурсников.

Система планирования и прогнозирования спроса.

Работа на локальном книжном рынке предполагает создание эффективной системы планирования и прогнозирования спроса. Это прежде всего обусловлено процессом насыщения рынка учебной литературой. Схема насыщения рынка может быть представлена в следующем виде:

Альтернативы решения проблемы обеспечения студента учебниками.

Из схемы видно, что спрос на издаваемую литературу определяется прежде всего тем, сумеет ли студент раздобыть учебник, не приобретая его. Чем меньше у него альтернатив, тем выше спрос на учебную литературу на локальном рынке.

Для лучшего понимания спроса потребителей можно провести анкетирование среди потенциальных покупателей (см. приложение 1).

Все это можно представить в виде матрицы целевых групп. По вертикали указываются блоками учебные дисциплины (базовые, специальные, факультативные) или перечень самих дисциплин. По горизонтали — год обучения (курсы), на которых эти дисциплины изучаются. При таком подходе соответственно суммируется число студентов дневного, вечернего и заочного обучения, изучающих каждую дисциплину на соответствующем курсе. Все это позволяет определить число студентов (N ), которым одномоментно необходим учебник по данной дисциплине. Если учебный отдел предусматривает преподавание данной дисциплины одновременно на нескольких курсах или изучение ее в различных семестрах, то число студентов соответствующим образом корректируется.

Каждая ячейка матрицы фактически соответствует определенному сегменту потребительского рынка и характеру (тенденции) изменения ситуации на данном рынке.

Матрица целевых групп потребностей рынка

Источник