Фирма которую ты хочешь создать

Как создать ИТ-компанию: советы начинающим предпринимателям

Как создать свою ИТ-компанию: что сделать в первую очередь, на что обратить внимание и о чем нельзя забывать — своим опытом делится Валерий Каменский, основатель и CEO Klika Tech. Этот опыт может пригодиться не только в ИТ, но и начинающим предпринимателям из других сфер.

— Я работаю в ИТ-сфере более 12 лет. Начинал карьеру с позиции программиста, с 2013 года управляю компанией, которая специализируется на разработке IoT-решений для бизнеса, с офисами в Нью-Йорке, Майами, Берлине и Минске. В белорусском офисе компании у нас работают сегодня более 100 инженеров.

Валерий Каменский
Основатель и CEO компании Klika Tech

На старте почти все начинающие ИТ-предприниматели делают одни и те же ошибки. Какие-то из них легко переживаются и исправляются, другие — могут привести к закрытию молодой компании. Часть предложенных рекомендаций — мой личный опыт. Часть родилась в результате более чем 12-летнего наблюдения за отраслью, взлетами и падениями ИТ-компаний разного уровня. Вот какие советы я могу дать начинающим ИТ-предпринимателям.

1. Убедитесь, что вы не увлеченный программист

За что клиент будет платить вам деньги? Это тот вопрос, с которого нужно начинать и который очень часто начинающие предприниматели-программисты игнорируют. Нужно видеть потребности, а не фокусироваться на интересной вам технологии.

Инфографика предоставлена автором

Правильный продукт решает проблему. Именно за решение проблемы клиент платит деньги.

Важно понять, что программирование — всего лишь инструмент.

Чем бы вы ни занимались — потребности клиента должны быть на первом месте.

Задайте себе контрольные вопросы, чтобы убедиться, что ваше внимание сфокусировано на потребностях клиентов, а не на технологиях:

• Какую проблему мы решаем? (ниша для бизнеса)
• Кого заботит эта проблема? (клиенты)
• Как мы решаем эту проблему? (продукт)

Ответы на эти вопросы должны получиться лаконичными и понятными. Вы должны ясно видеть проблему, которую испытывают другие люди, найти решение этой проблемы — это решение и будет вашим продуктом.

Продолжайте задавать себе эти вопросы на протяжении всей жизни компании. В противном случае будут страдать все области: от маркетинга и продаж до производства.

2. Убедитесь, что ваш продукт способен заработать

Когда вы определились с тем, что есть ваш продукт и для кого вы его делаете, пришло время подумать о деньгах. Важно не забывать, что прибыль — это не самоцель, а результат решения проблем ваших клиентов. Но ее нужно планировать заранее, иначе вы рискуете потратить месяцы, создавая компанию, которая может оказаться заведомо убыточной.

Чтобы проверить себя, снова задайте контрольные вопросы:

• Сколько денег мы получим в течение, например, года? (доход)
• Сколько денег мы потратим в течение года? (расход)
• Положительная ли разница между доходом и расходом? (прибыль)

В самом начале не стоит строить из ваших ответов на эти вопросы многостраничные Excel-документы и планировать на годы вперед. Ваши первые расчеты должны помещаться буквально на бумажной салфетке. Примерно как в этой таблице:

Инфографика предоставлена автором

К сожалению, нередко даже опытные предприниматели пренебрегают такими простыми расчетами, но у них есть деньги, которые дают им право на эту свободу.

Если внимательно посмотреть на таблицу, возникает вопрос: где взять деньги, которые обеспечат жизнь компании в первые месяцы?

Уверен, вы уже подумали о следующих вариантах:

• Взять в долг у родственников и друзей
• Продать квартиру и машину
• Взять кредит
• Найти партнера с деньгами
• Найти инвестора.

За последние 10−15 лет появилось больше возможностей для поиска инвестора или бизнес-ангела, который готов вложиться в молодую компанию с хорошей идеей и командой. Но на этом шаге еще рано думать о поиске денег у инвесторов.

3. Научитесь общаться и доносить свои идеи

Умение правильно общаться поможет вам донести идею вашего продукта и планы до будущих партнеров, инвесторов и клиентов.

Если в разговоре вам редко удается найти общий язык с другими людьми, стоит обратить внимание на навык общения. Условно я его разделил на две части: умение говорить и умение слушать.

Когда вы говорите слишком много, вы забираете у собеседника возможность высказать свою мысль, и весь смысл коммуникации пропадает.

Когда вы говорите слишком мало, то не даете собеседнику информацию, на которой может продолжиться диалог, — и общение тоже теряет смысл. Научитесь понимать, когда нужно красноречиво и долго говорить, а когда — внимательно слушать.

Всю беседу тоже можно условно разделить на две части: подготовка и непосредственно общение. Этап подготовки важен в любом деле и не зависит от того, идете вы на встречу с инвестором или приятелем, который, возможно, станет партнером. И здесь стоит придерживаться достаточно простых правил:

1. Планируйте беседу заранее. Спросите себя: «Что я хочу получить от этой встречи?» Ответ на этот вопрос должен быть простым и понятным, потому что именно вокруг этого вы будете строить общение.

2. Проговаривайте важные моменты до тех пор, пока они не свернутся до конкретных и лаконичных фраз. На них вы будете опираться в разговоре.

Вы хорошо подготовились и перешли к самой беседе.

• Говорите уверенно, не торопитесь и не мямлите. Опирайтесь на те важные моменты и лаконичные фразы, которые вы проработали во время подготовки.
• Улыбайтесь и будьте позитивны. Никто не хочет слушать жалобы и погружаться в ваш негатив.
• Не волнуйтесь. Волнение и суета показывают границы вашего профессионализма.
• Уберите из речи слова-загрязнители: «наверное», «может быть», «чуть-чуть не то» и другие «спецэффекты».
• Будьте внимательны, когда говорит ваш собеседник. Слушайте — только так вы сможете понять его мысль и удержать под контролем общение.
• Говорите тезисно, не отклоняйтесь от сути. Не прыгайте с темы на тему и не проваливайтесь в излишние детали.

Помните: единственное, что интересует вашего собеседника — это цель беседы. Вы пришли к нему с проблемой, которую можете решить, вы посчитали прибыльность решения этой проблемы — этого достаточно для разговора, не нужно рассуждений на общие темы.

Принципиальный момент — английский язык. Пока вы говорите только по-русски — ваша сфера влияния ограничена русскоязычным пространством, а это потенциальные партнеры, клиенты, сотрудники, инвесторы, с которыми вы будете развивать компанию. Если вы хотите построить глобальную компанию, вам придется научиться общаться на международном языке.

4. Внимательно отнеситесь к выбору партнеров

К сожалению, когда мы молоды, мы думаем, что можем сделать все сами. На это заблуждение многие из нас потратят большую часть своей жизни. Ваша задача — как можно быстрее понять, что вы не можете знать и уметь всего. Если вы хотите создать большую, успешную компанию — это возможно только в партнерстве с другими людьми, которые обладают теми знаниями, которых у вас нет.

Фото с сайта sianefficiency.com

Далее речь пойдет о ролях, которые объединяют человеческие качества. Они могут совмещаться в одном человеке, а могут быть распределены по коллективу в 5−6 человек. Во время совместной работы люди могут этими качествами обмениваться.

Вот какие роли я выделил:

1. Администратор — человек-четкость и порядок. Все всегда записано, все в календаре, на все есть план.

2. Эксперт — «человек-гений» в своей области. Знает, как решить любую проблему в продукте, отлично разбирается в технологиях.

3. Предприниматель — человек-харизма и находчивость. Умеет располагать к себе других людей и не боится рисковать. За любой проблемой видит только победу.

Если предприниматели захватывают верх в компании, она утонет в авантюрах и постоянных изменениях. Если администраторы — компания всегда будет в чек-листах, аудитах и календарях. Если встречаются два эксперта — они начинают делать очередной фреймворк, который мало кому будет нужен, кроме них.

5. Определите и проговорите зоны ответственности

В начале, когда команда полна энтузиазма, все занимаются продуктом и никто не отвечает за что-то конкретное.

К сожалению, ответственность, увлеченность и инициатива пропадают в любой стрессовой ситуации.

Поэтому такая компания, скорее всего, не переживет первого релиза, серьезного разговора с инвесторами или клиентами.

Чтобы этого избежать, достаточно собраться и проговорить, кто и за что отвечает. Задайте эти контрольные вопросы:

• Кто принимает решения? (ответственное лицо)
• Какие он принимает решения? (область ответственности)
• Как он принимает решения: к примеру, коллегиально или самостоятельно? (полномочия).

Важно одно — чтобы вы обязательно проговорили ответы на эти вопросы. Насколько бы страшным и неудобным это вам ни казалось.

Еще несколько советов:

Два и более человека не могут отвечать за одну задачу или область. Это возможно только в том случае, если эти два человека — эксперты в своем деле и при этом между ними установилось абсолютное доверие.

Чтобы задача была выполнена, скажите об этом человеку, который должен ее сделать. Понятное и очевидное для вас может оказаться непонятным и неочевидным для других. Чтобы избежать конфликтов, четко проговорите, что именно должен сделать человек. И вы получите четкий ответ, будет он этим заниматься или нет, и сможете спланировать процесс.

6. Разберитесь с юридическими и бухгалтерскими тонкостями

Вы четко видите нишу и проблему, которую решаете, вы посчитали и поняли, что это прибыльное дело и за него стоит браться, вы научились говорить и привлекли инвесторов, партнеров, коллег, вы разобрались в людях и смогли сформировать свою первую команду. В таком составе компания какое-то время может существовать без юридического лица, но как только у вас появляются клиенты или финансовые операции — нужно сразу его зарегистрировать.

Когда ты большую часть жизни посвящаешь только программированию, юристы, бухгалтерская отчетность, налоги — все это кажется непонятным и слишком сложным.

Интернет поможет вам разобраться с базовыми вопросами: какие бывают формы юридических лиц, как они работают, какие бывают налоги. Дальше не жалейте денег и обратитесь за консультацией к профессиональному юристу или бухгалтеру. Для регистрации первой компании вам не нужен суперспециалист. Любому юристу можно задать вопросы о том, как работает компания с точки зрения закона, и он вас проконсультирует и зарегистрирует компанию.

Фото с сайта tildacdn.com

Но затем все же придется погрузиться в эту тему глубже, потому что в работе вам придется общаться с юристами и бухгалтерами и говорить на их языке. Они во многом по стилю общения схожи с программистами: как задачу поставите, такой результат и получите. Для этого вам нужно понимать:

• Отличительные характеристики разных форм собственности
• Что такое устав компании
• Какие налоги вы платите и когда
• Механику договорных отношений
• Что такое интеллектуальная собственность.

Также важно знать, как оформлять отношения с партнерами, клиентами, сотрудниками, подрядчиками.

Если вы сделали все правильно, ваша компания успешна и развивается, то естественные законы развития бизнеса и жажда большего масштаба заставят вас обратить внимание на другие рынки. Так как ИТ-компания не имеет территориальной привязки, вы легко это сделаете. Но до этого обязательно изучите основы права тех стран, в которых вы планируете далее развиваться. Это важно, чтобы не столкнуться, например, с двойным налогообложением, законодательными ограничениями, тонкостями работы с интеллектуальной собственностью или другими неприятными моментами.

Сделайте все то же самое — обратитесь за консультацией к местному юристу или бухгалтеру — несколько сотен потраченных долларов сэкономят вам тысячи в будущем.

Более подробно о том, как создать ИТ-компанию, я рассказал в бизнес-инкубаторе ПВТ. Полное видео выступления можно посмотреть здесь.

Удачи вам на нелегком пути предпринимателя!

Источник

Идея, интервью и деньги: как создать продукт, который захотят купить

Большая проблема стартапов: придумать продукт, вбухать бюджет в разработку, а на этапе продаж понять, что дело вашей жизни никому не нужно. Большинство предпринимателей не тестируют свои гипотезы, не говорят с потребителем и не знают своего рынка. Их ждет провал. Как правильно подойти к разработке и о чем говорить с клиентом (до того как вы сделали продукт) на лекции стартап-школы RUSSOL рассказал Владислав Тисленко, основатель компании Concepter. Inc. записал самое интересное.

Где искать идеи и определять их качество

Первое — это читать технологические новости. Профильные ресурсы находят самые лучшие истории и пишут о нужных вам сферах.

Читайте TechCrunch, Mashable, VentureBeat. Там вы можете узнать, где действительно создаются крутые компании. Чтобы создать реально крутой бизнес, нужно читать глобальные новости и понимать проблемы западного рынка.

Почитав какие-то новости и разобравшись, что действительно люди хотят, мы начинаем понимать, что наш продукт должен решить какую-то определенную проблему. Этого многие стартапы не делают. Они находят какое-то решение, но не понимают, какой проблемы.

Рано или поздно им все равно приходится находить проблему, — когда дело доходит до продаж.

Как определить, насколько ваша идея хороша? Мы рисуем три круга и смотрим, сходятся у нас эти круги в одной точке или нет. Если сходятся, то в центре находится наша бизнес-модель, наш продукт.

Первый круг — это технологии. Что нужно, чтобы реализовать технологически этот продукт? Какая нужна техническая команда?

Второй круг — бизнес. Что нужно, чтобы заработать на вашей идее? У вас должна сойтись стоимость технологии и продажная стоимость, за которую люди готовы купить. Если мы делаем устройство, например, для сбора воды из воздуха до состояния питьевой, со стоимостью производства $300, а люди готовы покупать за $1 тыс., может, даже за $1,5 тыс., то все отлично. Мы еще, скорее всего, грант от государства получим.

Третий круг — ценности. Какие ценности есть в нашем бизнесе? С устройством добычи воды — экологичность, физиология. Миссия: «Напоить всех водой».

Это потенциально большой рынок, потому что это ресурс, который нужен людям. И на пересечении кругов у нас появляется наш золотой продукт.

На каком рынке ваш стартап?

Есть три типа рынков: существующий рынок, ресегментированный и новый. Существующий — это рынок газировок например. Есть «Кока-Кола», «Фанта», а мы решили сделать «КолаФанта», новый напиток, и мы понимаем, что американцы пьют больше сладкой воды, чем обычной. Это гигантский рынок.

Ресегментированный: есть «Кола-Фанта», а мы сделали абсолютно новую смесь, которая совсем иначе выглядит. Так сделал Red Bull в свое время. Они нашли новый сегмент в рынке сладкой воды.

Устройство по созданию воды из воздуха находится где-то между ресегментированным и новым рынками, потому что лично я о таких устройствах не знаю, хотя есть компании, которые этим занимаются.

Если у вас есть конкуренты — это хорошо или плохо? Приходит стартап и на вопрос о конкурентах отвечает, что конкурентов нет. Как правило, хороший инвестор скажет: «Дальше нам не о чем общаться». Потому что всегда есть тот или иной вид конкуренции и конкуренция означает существование рынка. Если конкуренции нет, значит, плохо провели анализ — или продукт просто никому не нужен и никто не хочет этим заниматься. Это и хорошо, и плохо.

С другой стороны, если большая конкуренция, то будет «красный океан» и борьба. Мы, допустим, сделаем новое технологическое решение, круче, чем все остальные. Конкуренты захотят, как минимум, нас повторить, как максимум — попытаются своим продуктом как-то нас победить. Но если на вашем рынке есть уже очень серьезные игроки, то нужно думать, поскольку мы создаем все-таки стартап, как правильнее сегментироваться.

Почему нужно было понять, в каком рынке мы находимся? На самом старте появляются так называемые энтузиасты технологические и визионеры, «ранние пташки». Тип людей, который хочет что-то новое купить, они просто любят все новое. Но таких людей мало относительно всего остального рынка, до 10-ти%.

Остальные люди — прагматики и консерваторы, которые уже увидели продукт у первой категории.

Когда появился айфон, первые продажи исчислялись в миллионах, но все равно это были «ранние пташки». Спустя какое-то время появились андроиды, появилась конкуренция.

Есть такое понятие жизненный цикл инноваций. Условно, мы решили запустить продукт на Кикстартере. Там находятся «ранние пташки» ,и мы смогли продать это устройство на $1 млн людям, которые хотят все новое покупать. Нам потом нужно попробовать продать и людям, которые не хотят все новое. И это дыра, размер которой зависит от рынка, на котором мы находимся.

Если это существующий рынок и на нем уже есть понятная конкуренция, то людей, которые хотят что-то устоявшееся, может быть немногим больше, чем людей, которые хотят все новое.

Если это новый рынок, и мы создали что-то абсолютно новое, можно годами ждать, пока консервативные потребители захотят купить наш продукт. Есть истории, когда стартапы делают крутые вещи, но потом они тухнут, — а через 5 лет появляется компания, которая просто делает такой же продукт и рвет рынок. Просто первые не смогли переждать, прожить это время. Поэтому важно понимать, на каком рынке мы находимся. Если это новый рынок — есть большой риск попадания в эту пропасть во времени. А если есть конкуренция, эта пропасть может быть не такой уж большой, ожидание пройдет не столь болезненно.

Знай своего потребителя

Для понимания потребителя есть технология Customer Development — разработка продукта на основе изучения потребностей клиентов с помощью проблемных интервью. Нужно вначале понять, кто наш потребитель, найти его, проверить идею на нашем потребителе, которого мы видим. После этого мы уже понимаем, есть ли рынок, будет ли результат, — и только после этого мы начинаем строить компанию.

Сначала мы находим потребителя, только потом мы строим компанию, а не наоборот.

Стартап — это организация, которая должна очень быстро протестировать свои мысли, максимально быстро находить потребителя и только потом начинать рост. Не делать это иначе.

При общении с потенциальным потребителем важно понимать, что на вопрос, нужен ли вам наш продукт, 90% отвечают «да», просто потому что не хотят вас обидеть. Поэтому стоит задавать вопрос, хотите ли вы напиться водой, которую вы будете делать из воздуха, — конечно, человек ответит: «Да, блин, но как?»

Нам нужно понять инсайты: действительно ли он хочет купить, действительно ли у него есть те ценности, которые, мы думаем, что они у него есть в нашем продукте, — сходятся ли они. И выявить, что может препятствовать продаже нашего продукта.

Есть определенные правила, как правильно делать это интервью. Никогда не нужно это делать ссылками на форму, где люди просто «клацают» да/нет, да/нет, вы тогда не поймете инсайта. Наша задача понять действительно суть этого человека и суть проблемы, и убедиться что он действительно захочет купить продукт.

Как это обычно делается? Начинается с широких вопросов, типа «Привет, Джон! Как сегодня твой день? Расскажи вкратце о себе». Он начинает рассказывать — да, вот, у нас там опять какая-то проблема. И потом, в процессе, мы начинаем общаться. «Как проходит в среднем твой день? Расскажи, как ты питаешься».

Мы не говорим про воду, мы не спрашиваем о том, что мы продаем.

— Что ты покупал в магазине последний раз?

— Купил 10 «баклажек» воды, заплатил за это $50.

— Как ты чувствуешь себя по этому поводу?

— Почему-то так дорого, хотя вода чистая, — для меня это очень важно.

Так или иначе, правильно сформулированное интервью начинает переводить человека к нашему продукту. Он, на самом деле, не должен понимать, что именно мы от него хотим. Если он поймет, он сразу скажет «нет», а мы не поймем инсайт. Это все можно делать по телефону или лично.

Источник