Доходность сделки это отношение

О чем говорит бизнесу рентабельность продаж и как ее рассчитать

Бывает, что цифры в отчетах бизнеса растут, но предприниматель чувствует, что компания развивается медленно. Чтобы понимать, где именно компания теряет прибыль, стоит следить за показателем рентабельности продаж.

Что такое рентабельность продаж и зачем ее считать

Рентабельность продаж — это отношение прибыли к выручке. Она показывает, сколько прибыли получает компания с каждого рубля выручки. Если рентабельность за месяц равна 30%, то в одном рубле выручки 30 копеек прибыли.

Коэффициент рентабельности продаж помогает контролировать развитие бизнеса и вовремя принимать меры, если эффективность снижается. Рассмотрим на примере, как это работает.

Представим компанию, у которой показатели выручки и чистой прибыли растут от месяца к месяцу.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	50 000 ₽	200 000 ₽

Кажется, что все хорошо. Добавим данные о рентабельности.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽
Рентабельность по чистой прибыли	22%	21%	16%

Из таблицы видно, что рентабельность продаж падает. Получается, с каждым месяцем компания работает менее эффективно и теряет часть прибыли. Если бы в марте компания работала с такой же рентабельностью, как и в январе, то при той же выручке получила бы 275 000 ₽ чистой прибыли вместо 200 000 ₽.

Расчет рентабельности продаж помог обнаружить проблему. Теперь бизнес может понять, в каком направлении стоит работать.

Виды рентабельности продаж

Существует несколько видов прибыли, поэтому рентабельность можно отслеживать по нескольким показателям:

• по маржинальной прибыли;
• по валовой прибыли;
• по операционной прибыли;
• по чистой прибыли.

Рассмотрим на примерах, о чем говорит каждый из показателей и как их рассчитать.

Формулы и примеры расчета рентабельности продаж

Рентабельность по чистой прибыли. Помогает оценить эффективность бизнеса в целом. Чистая прибыль — это те деньги, которые в конечном счете заработал бизнес, после вычета всех расходов, в том числе налогов, амортизации, процентов по кредитам.

Например, компания заработала в январе 550 000 ₽, из них 100 000 ₽ — чистая прибыль.

100 000 ₽ / 550 000 ₽ × 100% = 18,2% — рентабельность продаж в январе.

Следовательно, компания получает 18,2 копейки чистой прибыли с каждого рубля выручки.

Рентабельность по валовой прибыли. Помогает оценить эффективность направления бизнеса или, например, отдельного магазина в сети.

Валовая прибыль — это разница между выручкой и расходами на производство. К примеру, цветочная лавка продала букетов на 250 000 ₽, а на закупку цветов, упаковку и зарплату флористу ушло 160 000 ₽. Валовая прибыль — 90 000 ₽.

Этот же цветочный магазин начал продавать декор для свадеб. Расходы и выручка при изготовлении букетов и продаже декора разные. Нужно рассчитать рентабельность продаж по каждому направлению.

Букеты	Декор
Выручка	250 000 ₽	340 000 ₽
Валовая прибыль	90 000 ₽	110 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	36%	2,3%

Выручка и прибыль от продажи декора выше. Кажется, что это направление более выгодное. Но рентабельность при продаже букетов выше. Изготовление букетов более эффективно, а значит требует меньше ресурсов для генерации выручки.

Рентабельность по маржинальной прибыли. Помогает оценить эффективность переменных расходов.

К примеру, в сентябре рентабельность по маржинальной прибыли в кафе была 18%, а в октябре упала до 17%. Значит, у кафе выросли переменные расходы. Допустим, поставщик увеличил цену на овощи. Как выход, владелец кафе может поднять цены на блюда или покупать овощи у другого поставщика.

Рентабельность по операционной прибыли. Помогает оценить, насколько эффективно компания тратит ресурсы для получения прибыли.

Операционная прибыль — это разница между выручкой и суммой переменных и постоянных расходов. Если за месяц рентабельность по операционной прибыли снизилась, то на получение каждого рубля прибыли уходит больше материальных затрат, усилий сотрудников.

Что такое порог рентабельности

Порог рентабельности — это выручка, при которой бизнес полностью покрывает свои расходы за период. Чаще этот показатель называют точкой безубыточности.

Если компания достигла точки безубыточности, значит, она как минимум покрыла свои расходы, сработала в ноль. Выручка сверх порога формирует прибыль.

Зная порог рентабельности, компания может правильно ставить планы продаж и отслеживать, с какого дня она получает прибыль. Хороший показатель — преодолевать точку безубыточности на 10—11-й день месяца.

Формула порога рентабельности:

Постоянные расходы. Это те расходы бизнеса, которые не зависят от объема продаж. Компания может вообще ничего не продать за месяц, но постоянные расходы будут всегда одинаковыми, например аренда, имущественный налог, земельный налог, выплаты по кредитам, амортизация.

Маржинальность. Показывает, сколько процентов от выручки остается после вычета переменных расходов.

Маржинальность считается по формуле:

Посмотрим пример расчета порога рентабельности.

(750 000 ₽ – 637 500 ₽) / 750 000 ₽ × 100% = 15% — маржинальность компании.

80 000 ₽ — зарплата директора и бухгалтера.

5000 ₽ — интернет и коммунальные расходы.

10 000 ₽ + 80 000 + 5000 ₽ = 95 000 ₽ — постоянные расходы.

95 000 ₽ / 15% × 100% = 633 333 ₽ — порог рентабельности.

Получается, чтобы компания смогла покрыть расходы в этом месяце и вышла в ноль, ей нужно получить выручку 633 333 ₽.

Анализ результатов расчета

Рентабельность продаж нужно отслеживать в динамике, сам по себе показатель ни о чем не скажет. Для этого нужно сравнивать рентабельность продаж компании за одинаковые периоды, например за месяц или год. Лучше всего рассчитывать рентабельность сразу по всем видам прибыли: так проще найти проблемные места в бизнесе или, наоборот, обнаружить точки роста.

Для примера возьмем компанию из начала статьи, у которой растет выручка и чистая прибыль, но рентабельность продаж по чистой прибыли падает.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽
Рентабельность по чистой прибыли	22%	21%	16%

Чтобы понять, в чем проблема, рассчитаем рентабельность продаж по другим видам прибыли: маржинальной, валовой и операционной.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Маржинальная прибыль	227 273 ₽	350 000 ₽	612 500 ₽
Рентабельность по маржинальной прибыли	50%	49%	49%
Валовая прибыль	204 273 ₽	314 286 ₽	550 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	45%	44%	44%
Операционная прибыль	124 273 ₽	188 572 ₽	267 500 ₽
Рентабельность по операционной прибыли	27%	26%	21,4%

Из таблицы видно, что в феврале у компании упала рентабельность по маржинальной прибыли. Это означает, что у бизнеса выросли переменные расходы и нужно проанализировать, в чем дело. К примеру, вы выяснили, что у поставщика выросли цены на материалы. Тогда стоит поискать других поставщиков или договориться о скидке.

В марте маржинальность осталась на том же уровне, что и в феврале, но сократилась рентабельность по операционной прибыли. Это значит, что у компании выросли постоянные расходы. К примеру, увеличилась стоимость аренды помещения.

Анализ рентабельности на примере помог найти этапы в работе, где бизнес теряет прибыль.

Нормы рентабельности продаж

Универсальных норм рентабельности нет.

Возьмем две кофейни: одна в спальном районе Москвы, другая в центре Казани. Обе открылись год назад. У каждой кофейни разные постоянные и переменные расходы, разная валовая, маржинальная и операционная прибыль, а значит и рентабельность разная. К примеру, рентабельность 30% может быть нормальной для первой кофейни, но низкой для второй.

Рекомендуем не ориентироваться на усредненные показатели по отрасли. Стоит смотреть на рентабельность своей компании, сравнивать и анализировать свои показатели.

Почему рентабельность может быть низкой

Низкая рентабельность может быть вызвана регулярным снижением цен или резким ростом компании.

Снижение цен. Представим бизнес, который работает в условиях высокой конкуренции. Чтобы привлечь клиентов, конкуренты постоянно снижают цены. Компания тоже вынуждена продавать товары со скидками, иначе покупатели уходят в другие магазины. низких цен компания меньше зарабатывает, при этом расходы остаются на том же уровне. Значит, доля прибыли в общей выручке падает, а рентабельность продаж снижается.

Резкий рост. Второй пример: у компании произошел резкий рост, а бизнес-процессы остались прежними. В этой ситуации компания становится менее управляемой и поглощает больше ресурсов. Например, при том же объеме выручки или ее незначительном росте резко возросли расходы на администрирование бизнеса.

Мы привели два примера, но ситуаций, когда бизнес работает с низкой рентабельностью, гораздо больше. Низкий показатель не должен становиться нормой. Если компания видит, что за последнее время рентабельность падает или держится на одинаково низком уровне, нужно принимать меры.

Как повысить рентабельность

Общий принцип такой: чтобы повысить рентабельность, нужно привлекать больше клиентов и оптимизировать расходы. Для этого есть несколько способов.

Контролировать воронку продаж. Нужно изучить путь, по которому проходит клиент от момента знакомства с компанией до покупки. Например, путь может быть таким:

Если на каждом этапе будет проходить больше клиентов, то получится продавать больше при тех же расходах на рекламу. А значит, рентабельность продаж вырастет.

Для этого можно, например, обновить вывеску магазина, улучшить карточки товара на маркетплейсах, сделать для сотрудников новый скрипт общения с клиентами, найти более эффективные площадки для рекламы.

Пересмотреть политику скидок. Скидка — это расходы компании, она напрямую влияет на рентабельность продаж. В среднем 1% скидки снижает прибыль на 11%. Нужно следить за уровнем скидок и применять их осознанно, устанавливая цели: для чего компания дает скидку и какого результата хочет достичь. Например, компания может выдать временную скидку, чтобы привлечь больше новых клиентов. По итогам акции она оценивает, достигла ли цели. Если акция оказалась успешной, ее можно повторить.

Повышать средний чек. Лучше продать много одному покупателю, чем тратить ресурсы на привлечение большого числа клиентов. К примеру, можно предложить бесплатную доставку при определенной сумме покупки или сформировать комплекты из товаров, которые часто покупают вместе.

Пересмотреть бизнес-процессы. Проблема может быть комплексной и затрагивать несколько направлений компании. Если падение рентабельности связано с работой сразу нескольких подразделений, стоит изучить бизнес-процессы и найти те, что съедают неоправданно много ресурсов. К примеру, менеджеры каждый раз заполняют типовые документы для сделки. Это время они могли бы использовать для консультации клиентов, чтобы помочь им с выбором товара. Для решения проблемы компания может купить систему, которая автоматизирует оформление документов.

Контролировать расходы. Пересмотреть, на чем может сэкономить компания без потери качества, установить допустимый лимит по расходам. Скажем, отказаться от неэффективной рекламы, сменить поставщиков, закупать в офис более дешевый кофе. Бывает, что расходы появляются ошибок в бухгалтерии: например, выбора неоптимальной системы налогообложения.

Бухгалтерское обслуживание от Тинькофф

Если вы не хотите разбираться с налогами и отчетностью самостоятельно, можете подключить бухгалтерское обслуживание:

• расчет налогов для ИП на УСН или патенте;
• подготовка документов и отчетности по сотрудникам;
• проверенные бухгалтеры с опытом от пяти лет.

Источник

Сравнительный анализ эффективности торговых сделок

В большинстве случаев ресурсы, которыми располагает торговая компания, не позволяют ей осуществить все возможные сделки по закупке и продаже товаров, поэтому из всего количества предполагаемых сделок необходимо выбирать наиболее эффективные.

В большинстве случаев ресурсы, которыми располагает торговая компания, не позволяют ей осуществить все возможные сделки по закупке и продаже товаров, поэтому из всего количества предполагаемых сделок необходимо выбирать наиболее эффективные. Оценка эффективности торговой сделки требует анализа ее основных характеристик — рентабельности, длительности, условий оплаты и т.д., а также рисков, влияющих на осуществление сделки. Рассмотрим методику комплексной оценки эффективности планируемых торговых сделок, которая позволяет все характеристики сделки свести к одному интегральному показателю — рангу сделки (примечание 1). Чтобы определить ранг, нужно рассчитать следующие показатели: доходность сделки, доходность с учетом риска, значимость сделки и ее перспективность.

Доходность торговой сделки

Этот показатель характеризует размер прибыли, полученной предприятием на один рубль средств, отвлеченных из оборота для осуществления сделки. Порядок расчета доходности зависит от типа торговой сделки. Все торговые сделки можно разделить на разовые, повторяющиеся и непрерывные.

Под разовой сделкой подразумевается приобретение и последующая продажа одной партии товара. Повторяющаяся сделка — это закупка уодного поставщика ограниченного числа партий одного товара и последующая их продажа. И, наконец, к непрерывным сделкам относятся периодические закупки и продажи одного товара на протяжении неопределенного периода времени. Как правило, при заключении непрерывных сделок в договоре указывается сумма, в пределах которой продавец обязуется отгрузить продукцию (выполнить работы, оказать услуги). Товар по такому договору поставляется по мере необходимости и оформляется соответствующими приложениями к договору.

Оценка доходности разовых и повторяющихся сделок. Доходность таких сделок рассчитывается на основании товарно-платежных бюджетов, которые представляют собой графики выполнения операций в рамкахторговой сделки. Из этих бюджетов предприятие получает полную информацию о сроках реализации сделки, суммах поступлений и выплат, а также об объеме денежных средств, направляемых на финансирование торговой сделки. На основе данных, содержащихся в товарно-платежном бюджете, можно рассчитать доходность планируемой сделки (Д) по следующей формуле:

ПРсд 30 дн.

Д = —— х ——- х 100%,

СОсв Ср

где ПРсд — прибыль от реализации сделки;

СОсв — средневзвешенная сумма отвлеченных оборотных средств;

Ср — срок реализации сделки.

Первый множитель в этой формуле показывает, какую прибыль компания получает на каждый рубль оборотных средств, направленных на реализацию торговой сделки. Второй множитель позволяет привести сделки с разной длительностью к одному периоду — месяцу. При этом срок реализации сделки в рамках описываемой методики — это период между датами первого отвлечения оборотных средств и окончательного расчета с покупателем по данной сделке.

Компания «АВС» осуществляет поставки бытовой техники. Планируется заключение договора поставки с ОАО «ПромТехно». Эта компания обязуется поставить «АВС» пылесосы, которые будут реализованы ООО «Логос». Договор с компанией «Логос» заключен на условиях 30%-ной предоплаты. Остальные 70% оплаты поступят в течение 8 рабочих дней после поставки. В свою очередь «ПромТехно» требует полную предоплату от «АВС». Транспортные услуги и услуги по страхованию оплачиваются по факту их оказания. Объем приобретаемой партии составляет 900 пылесосов по цене 320 тыс.руб. за штуку. Партия будет реализована ООО «Логос» по цене 390 тыс.руб. за штуку. Товарно-платежный бюджет планируемой сделки представлен в таблице 1.

На основе данных товарно-платежного бюджета рассчитаем средневзвешенную сумму отвлечения: (182 700 x 12 + 183 350 x 7 + + 183 460 x 6 + 183 950 x 7) / 32 = 183 258 тыс.руб. Теперь определим доходность анализируемой сделки:

Оценка доходности непрерывных сделок. Непрерывные сделки, в отличие от разовых и повторяющихся, характеризуются значительной продолжительностью, поэтому их детальное планирование, а также определение доходности с использованием товарно-платежных бюджетов довольно затруднительно.

Оценка доходности непрерывных торговых сделок основана на анализе данных торгового баланса. В торговый баланс вносятся фактические и планируемые показатели товарных остатков, дебиторской и кредиторской задолженностей за равные промежутки времени (месяц, квартал, год). Практика показывает, что наибольшую точность позволяет получить следующее соотношение фактических и планируемых показателей: фактические данные по трем-четырем периодам и планируемые — по одному периоду. В случае если по непрерывной торговой сделке нет фактических данных ни по одному периоду или же ожидается значительное изменение ее параметров, торговый баланс может быть составлен только на основании планируемых показателей.

Доходность непрерывных торговых сделок (Д) рассчитывается по формуле:

ПРм

Д = —— х 100%,

СОм

где ПРм — среднемесячная прибыль по сделке;

СОм — среднемесячная сумма отвлеченных оборотных средств.

Компания «АВС» в марте 2004 г. заключила договор на поставку СВЧ-печей, производимых компанией ОАО «ППП», для распространения через дилерскую сеть ООО «Кредо-М». Фактические данные о результатах этой сделки за четыре месяца, а также планируемые показатели на 1-е число следующего месяца представлены в торговом балансе (см. таблицу 3).

Таблица 3 Торговый баланс сделки «ППП» — «Кредо-М»

Среднемесячная прибыль сделки согласно внутренней управленческой отчетности составила 3700 тыс.руб. На основании этих данных рассчитывается доходность указанной торговой сделки:

Таблица 4 Расчет доходности сделки «ППП» — «Кредо-М»

Все рассмотренные выше подходы к расчету доходности основывались на предположении, что контрактные обязательства по планируемым сделкам будут строго соблюдены. Однако на практике это не всегда возможно, поэтому при расчете доходности необходимо учитывать риски, которым подвержена любая коммерческая деятельность.

При анализе торговой деятельности можно выделить следующие виды рисков:

1) риск роста прямых расходов, то есть вероятность роста затрат на покупку товара при невозможности расторгнуть сделку. Например, в бессрочном контракте торговой фирмы с поставщиком оговорено, что поставки осуществляются по биржевым ценам. Контракт же с покупателем по конкретной сделке заключен на поставку товара по строго оговоренной цене. В случае скачка биржевых цен в период после заключения контракта с покупателем и до покупки товара у поставщика фирма понесет убытки от сделки;

2) риск роста сопряженных расходов, то есть возможность увеличения стоимости услуг экспедиторов, транспортных услуг и других расходов, связанных с осуществлением сделки;

3) риск, возникающий по вине партнера-покупателя, то есть вероятность полной или частичной неоплаты покупателем поставленного товара;

4) риск, возникающий по вине партнера-продавца, то есть вероятность потери авансированных средств при непоставке продавцом товара;

5) риск увеличения срока поставки товара, то есть возможность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине продавца, торговых агентов, грузоперевозчиков и других участвующих в сделке сторон;

6) риск увеличения срока поступления средств после поставки товара, то есть вероятность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине конечного покупателя;

7) риск снижения выручки, то есть возможность падения цен на товар. Например, покупатель отказался от закупки товара и продукцию пришлось реализовывать по цене ниже запланированной;

8) страховой риск, то есть возможность потери товара (или средств в результате порчи товара) не по вине партнеров – покупателя и продавца (например, риск порчи товара при транспортировке).

Многих из перечисленных рисков можно избежать, если грамотно прописать соответствующие условия в контракте. Чтобы рассчитать доходность с учетом риска, нужно оценить возможные отклонения параметров сделки от их запланированных значений. Как правило, этим занимается менеджер, ответственный за проведение сделки, или риск-менеджер компании.

Скорректируем доходность с учетом риска для сделки «ПромТехно» — «Логос», рассмотренной в примере 1. Риск-менеджер определил, что эта сделка подвержена риску роста прямых затрат и риску по вине партнера-продавца.

Риск роста прямых затрат риск-менеджер оценил следующим образом:

— с вероятностью 70% прямые затраты останутся неизменными (составят 288 000 тыс.руб.);

— с вероятностью 15% — вырастут на 10% (316 800 тыс.руб.);

— с вероятностью 10% — возрастут на 25% (360 000 тыс.руб.);

— с вероятностью 5% — увеличатся на 50% (432 000 тыс.руб.).

Таким образом, ожидаемые затраты по этой сделке с учетом риска роста прямых расходов составят 306 720 тыс.руб. (288 000 x 0,7 + + 316 800 x 0,15 + 360 000 x 0,1 + 432 000 x 0,05).

Также риск-менеджер оценил риск по вине партнера-продавца:

— с вероятностью 90% авансированные средства не будут потеряны;

— с вероятностью 7% будет потеряно 20% суммы авансового платежа (57 600 тыс.руб.);

— с вероятностью 2% будет потеряно 40% суммы авансового платежа (115 200 тыс.руб.);

— с вероятностью 1% будет потеряно 60% суммы авансового платежа (172 800 тыс.руб.).

Ожидаемый рост прямых затрат в результате потери авансированных средств составит 8064 тыс.руб. (0 x 0,9 + 57 600 x 0,07 + 115 200 х 0,02 + 172 800 x 0,01).

Следовательно, сумма затрат на приобретение товаров с учетом рассмотренных рисков составит 314 784 тыс.руб. (306 720 + 8064). Доходность с учетом риска рассчитывается точно так же, как доходность в примере 1, только стоимость товара принимается равной 314 784 тыс.руб. Таким образом, доходность с учетом риска будет равна 15,61% (напомним, что без учета риска доходность сделки составила 31,59%). Что асается непрерывных сделок, то здесь влияние риска на доходность оценивается путем корректировки среднемесячнойприбыли и среднемесячной суммы отвлечения оборотных средств. В ряде случаев корректировка показателей эффективности с учетом факторов риска может не проводиться. Так, нет необходимости оценивать риски по сделкам с поставщиками и покупателями, в которых компания уверена (то есть за все время работы с этими компаниями они ни разу не нарушали своих обязательств).

Оценка значимости и перспективности торговых сделок

Помимо показателей доходности и доходности с учетом риска для ранжирования торговых сделок нужно определить еще значимость и перспективность каждой сделки. Значимость сделки определяется как отношение ожидаемой среднемесячной прибыли по повторяющимся и непрерывным сделкам к суммарной среднемесячной прибыли компании. Для разовых сделок значимость — это отношение запланированной прибыли по данной сделке к общей предполагаемой прибыли компании в месяце, когда эта сделка должна состояться. Перспективность сделки определяется как удельный вес перспективной прибыли по данной сделке в сумме всех будущих прибылей компании. Под перспективной подразумевается прибыль, которая может быть получена по повторяющимся и непрерывным сделкам в результате их дальнейшего развития. К примеру, предполагается, что в случае успешного завершения такой сделки покупатель станет постоянным клиентом компании. По разовым сделкам перспективная прибыль не может быть получена, поэтому она принимается равной нулю.

Ранжирование планируемых торговых сделок

Для оценки различных торговых сделок и их сравнения определяется ранг сделки (R), который является интегральной характеристикой, учитывающей четыре рассчитанных выше показателя: доходность, доходность с учетом риска, значимость и перспективность. По сути, ранг сделки представляет собой сумму квадратов отклонений этих показателей от максимальных значений и рассчитывается по формуле:

где X_mi — максимальное значение i-го показателя;

X_oi — значение i-го показателя оцениваемой сделки;

i — вид показателя (доходность, доходность с учетом риска, значимость, перспективность).

Чем меньше значение ранга сделки, тем более привлекательна планируемая сделка.

Определим ранг сделки «ПромТехно» — «Логос». Допустим, что в следующем месяце у ООО «АВС» запланировано еще пять сделок. Характеристики этих сделок, расчет показателей — перспективность, значимость и ранг — представлены в таблице 5.

Как видно, торговая сделка «ПромТехно» — «Логос» имеет наименьший ранг (0,124), то есть является наиболее привлекательной из всех планируемых сделок.

Компании, исходя из специфики своего бизнеса, могут самостоятельно установить перечень тех показателей, которые будут использованы при определении ранга сделки. Если какие-то показатели для компании являются более значимыми (например, более важна доходность и менее — перспективность), то при расчете ранга можно учитывать вес каждого используемого показателя.

Для некоторых сделок проведение комплексной оценки может оказаться нецелесообразным. К примеру, известно, что торговые компании нередко заключают значительное количество торговых сделок на небольшие суммы. В этом случае трудозатраты на детальное планирование и оценку эффективности торговой сделки не окупятся.

При отборе торговых сделок помимо их рейтинговых оценок следует учитывать лимитирующие факторы, такие как наличие свободных денежных средств, находящихся в распоряжении фирмы, складских площадей и т.д. Кроме того, важно обратить внимание на внутреннюю стоимость осуществления сделки. Скажем, для проведения одной сделки достаточно двух менеджеров и одного рабочего дня, а для другой потребуется работа трех отделов в течение месяца, но при этом у второй сделки ранг чуть выше.

Таким образом, если будут учтены все нюансы работы компании, то использование данной методики позволит ей взвешенно оценивать эффективность торговых сделок.

Примечание 1. Метод разработан для оценки сделок, требующих отвлечения оборотных средств компании, поскольку предполагается, что компания работает на конкурентном рынке и не может настаивать на стопроцентной предоплате. Сделки с полной предоплатой нужно рассматривать как исключение и анализировать отдельно. Предполагается также, что компания может спланировать сделку: знает поставщика и покупателя, условия поставок и порядок оплаты.

Примечание 2. Реальный срок отвлечения оборотных средств может отличаться от срока, заложенного при планировании сделки, так как на практике денежные средства для оплаты компания обычно резервирует

заранее. Например, за три дня до осуществления оплаты поставщику на счете фирмы аккумулируется требуемая сумма. В этом случае реальный период отвлечения оборотных средств будет на три дня больше, чем период, отраженный в товарно-платежном бюджете.

Примечание 3. Если компания при проведении некоторых сделок использует банковские кредиты, то при определении доходности сделки следует учесть расходы по обслуживанию кредита. Для этого прибыль от реализации сделки необходимо уменьшить на сумму планируемых расходов по кредиту.

Примечание 4. Рассчитывая доходность непрерывных сделок, под отвлеченными из оборота понимают денежные средства, замороженные в виде товарного остатка, и дебиторскую задолженность. При этом нужно учитывать, что дебиторская задолженность включает торговую наценку (следовательно, прибыль компании) и налоги, уплачиваемые из выручки. При оценке же доходности разовых и повторяющихся сделок отвлеченные средства не содержат прибыли и косвенных налогов. Поэтому для обеспечения сопоставимости при расчете доходности таких сделок прибыль компании и налоги, уплачиваемые из выручки, целесообразно исключать из дебиторской задолженности.

Источник