Доходность продаж по прибыли от продаж

Рентабельность продаж

Рентабельность продаж (Return On Sales) — коэффициент, демонстрирующий долю чистой прибыли в общей выручке. Это сумма, которую компания получает чистым доходом из каждого рубля.

Показатель необходим для оценки деятельности, эффективного роста и анализа работы сотрудников отдела сбыта, так как реализация является главной частью функционирования большинства коммерческих организаций.

Различают валовую, операционную и полную рентабельность, зависимо от того, по каким данным она была вычислена. Валовая используется для сравнения с конкурентами, тогда как операционная дает представление о причинах, влияющих на эти данные.

Зачем вычислять уровень рентабельности предприятия?

Рентабельность продажи товара — это один из главных индексов, что отражают состояние бизнеса, экономическую состоятельность и умение управлять имеющимися ресурсами. Данные используются для планирования деятельности, а также представляют интерес для инвесторов.

Главные цели вычисления Return On Sales:

• Анализ динамики товарооборота;
• Сравнение доходности и перспективности разных продуктов;
• Оценка компании в результате сравнения с конкурентами;
• Составление прогнозов при введении нового товара или услуги;
• Мониторинг и контроль активности;
• Корректировка ценовой политики и продвижения;
• Определение товаров, производство которых не приносит денег и тормозит развитие.

Важность определения рентабельности продаж

Показатель чистой рентабельности продаж важен при любом масштабе, так как используется для оценки отдельного продукта, всего производства и секторов рынка. Основная цель любого бизнеса — это получение доходов и стабильное развитие.

ROS используется для оценки потенциала и прибыльности компании, а также:

• на этапе создания бизнес-проекта дает информацию инвесторам о прибыльности нового дела.
• при привлечении заемных средств руководство предоставляет информацию о предполагаемой марже, а также способах ее увеличения через уменьшение затрат или увеличение объема торговли.
• при расчете стоимости акций во время первого размещения.
• для отчетности листинговых компаний.
• перед получением кредитов и займов в банке.
• при выборе лучшего венчурного инвестиционного плана.
• во время разработки программы реанимации бизнеса при убыточной работе.
• для оценки эффективности работы отдельных подразделений организации.

Нельзя расценивать индекс безубыточности как основной и решающий фактор при сравнении предприятий, так как каждая фирма демонстрирует индивидуальные особенности и своеобразные бизнес-процессы.

Формула расчета

• Классическая формула расчета рентабельности продаж:

ROS = (NP / TP) x 100%

где NP (net profit) — чистая прибыль, TP (total profit) — общая выручка от реализации товара.

Используя реальные данные вы получите количественное отражение эффективности ведения бизнеса. Например, показатель 20% означает, что реальный заработок компании составляет 20 копеек из каждого полученного рубля. Именно эта сумма можно свободно использовать для последующих инвестиций.

Коэффициент, полученный по этой формуле, позволяет оценить результативность функционирования, но не может указать на проблемные моменты и варианты их решения.

• Расчет показателя рентабельности продаж по валовой прибыли:

ROS(вп) = (GP / TP) x 100%

где GP (gross profit) — валовая прибыль, TP (total profit) — выручка от продаж.

Показатель применяется для оценки динамики результатов и сравнения с данными по отрасли. Если наблюдается стабильный рост коэффициента, а его значение выше, чем среднее у конкурентов в этой нише, это говорит о высоком качестве управления и внедрении прогрессивных методик работы.

• Формула вычисления по бухгалтерской прибыли:

ROS(бп) = (EBITDA / TP) x 100%

где EBITDA (Earnings before interests and taxes) — прибыль до вычета налогов и процентов по кредитам, TP (total profit) — выручка от продаж.

Представляет результат работы, исключая влияние кредитов, заемных средств и налоговых выплат. Используется для сравнения разных организаций.

Пример расчета рентабельности продаж

Для понимания технологии вычисления Return On Sales рассмотрим конкретный пример вычисления. Прежде чем использовать формулы, нам нужно получить данные о сумме общих продаж и посчитать чистую прибыль.

Расчёт чистой прибыли

Это итоговый результат работы, позволяющий оценить доходность и процент освоение рынка. Для нахождения этих чисел можно применить упрощенный вариант схематичной формулы:

NP = В — СС — УР — КР + ПД — ПР — НП

В — общая выручка,

УР и КР — управленческие и коммерческие расходы;

ПД — прочие доходы;

ПР — прочие расходы;

НП — налог на прибыль

Расчет коэффициента рентабельности продаж

Рассмотрим доходность фирмы за последние два года, чтобы получить информацию о развитии и динамике.

2019	2020
Общая выручка	10,5 млн	12,2 млн
Чистый доход	3,1 млн	3,23 млн

В 2019 году ROS = (3,1:10,5)х100% = 29,52%

В 2020 году ROS = (3,23:12,2)х100% = 26,48%

Если рассмотреть изменение полученных цифр, мы увидим, что несмотря на увеличение доходов, окупаемость снизилась более чем на 3%, что может свидетельствовать о недостаточно качественной работе организации и потере позиций на рынке.

Нормы Return On Sales

Полученные цифры зависят от вида деятельности компании, развития и прогресс бизнеса, ниши и масштаба рынка, поэтому жестко установленных критериев ранжирования нет. Для относительной оценки используются усредненные данные:

• 1-5% — низкая;
• 5-20% — средняя рентабельность, стабильность;
• 20-30% — высокий индекс, эффективная работа компании;

Важно: Недопустимо нулевые и отрицательные значения, свидетельствующих о работе в убыток и разорении.

Анализ результатов расчета

Вычисление стоит проводить на регулярной основе, чтобы получать актуальную информацию и своевременно корректировать работу компании. Для расширения бизнеса необходимо постоянное приумножение дохода.

Сравнительный анализ разных продуктов для одной фирмы поможет выявить бесперспективные направления, которые требуют корректировки стратегий производства и реализации. Анализ данных в сравнении с конкурентами демонстрирует позицию компании на рынке и перспективность ниши, дает возможность составить оценку организации, ее экономическую состоятельность и стратегической ценности.

При интерпретации полученных результатов важно обратить внимание на такие факторы:

• Низкая рентабельность продаж допустима в случае сознательного демпинга для вытеснения соперников и завоевания рыночных позиций. В противном случае это свидетельствует о плохо проработанной политике стоимости, технологии производства и сбыта продукции.
• Если коэффициент не растет при увеличении объема сбыта, нужно отследить долю непроизводственных расходов и издержек, что требует введение системы контроля и пересмотр статей бюджета.
• Падение Return On Sales в динамике показывает необходимость пересмотра ассортимента и снижение затрат. Определение индекса покажет выгодные направления и убыточные предложения, реализацию которых стоит прекратить или полностью изменить.
• Индекс чаще всего напрямую зависит от масштаба компании и обычно ниже у больших предприятий, чем у маленьких фирм.

ТОП-7 рекомендаций для повышения ROS

Перед разработкой плана по повышению рентабельности предприятия нужно определить причины его падения: кризис на экономическом рынке, уменьшение покупательского спроса, рост конкуренции, плохая работа менеджеров, недостаток технологии производства или большие издержки.

Первый шаг — определение наиболее затратных направлений с их последующим сокращением.

1. Повышение цен
   Часто руководство принимает решение об увеличении цен на товары и услуги, что подразумевает пропорциональный скачок выручки. Однако стоит учитывать состояние рынка и экономики, предложение конкурентов и лояльность покупателей. Такой вариант событий приведет к увеличению доходности только при условии сохранения покупательского спроса и отсутствии кризиса.
2. Уменьшение издержек компании.
   Низкий фактор окупаемости указывает на высокие затраты при производстве и реализации продукции. Нужно найти варианты снижения издержек через уменьшение штата, улучшение производственных и логистических процессов. Это обеспечит лучшие результаты без риска потери покупателя.
3. Снижение стоимости закупки.
   Если ваши поставщики пошли путем повышения цен, имеет смысл найти другие фирмы с приемлемыми оптовыми ценами и удовлетворительным качеством сырья.
4. Увеличение доли перспективных продуктов.
   Проведите анализ продаваемых продуктов и сделайте сравнительную оценку, определяя наиболее перспективные и убыточные направления. Изучите пожелания клиентов и продаваемый ассортимент, предложите востребованные товары, приносящие хорошую прибыль.
5. Рекламная кампания.
   Если падение рентабельности вызвано уменьшением спроса, нужно уделить внимание маркетинговой стратегии. Стоит рассмотреть варианты бюджетных способов рекламы товаров и услуг, введение скидок и программ лояльности для постоянных покупателей. Продуманная стратегия продвижения поднимет ваши позиции и доход.
6. Разработка мотивационной программы сотрудников.
   Объем продаж напрямую зависит от эффективности отдела сбыта, следовательно, высокая мотивированность работников приведет к росту коэффициента.Сдельная заработная плата, премии за выполнение плана и прочие бонусы стимулируют работу менеджеров на результат.
7. Улучшение сервиса.
   Качество услуг определяет заинтересованность покупателей в приобретении продукции определенной компании. Улучшите обслуживание клиентов, используйте дополнительное предложения при покупке товаров, бесплатную доставку и прочие бонусы. Клиентоориентированный подход к потребителю существенно увеличивает продажи и не требует больших вложений.

Важно: перед введением изменений нужно провести полноценный маркетинговый анализ, отследить циклы производства и реализации, чтобы составить эффективный и продуманный план развития бизнеса.

Источник

Рентабельность продаж (ROS): формулы и примеры расчета

Продажи в той или иной форме — неотъемлемая часть работы коммерческих организаций. Рентабельность продаж — показатель, необходимый для эффективного развития предприятия и своевременного выявления недостатков в работе сотрудников, ответственных за организацию продаж.

Определение

Рентабельность продаж (Return On Sales, Net Profit Margin, ROS) — коэффициент, который отражает процент чистой прибыли в выручке. Иначе говоря: в каждом рубле, полученном от продажи продукции, есть доля чистого дохода. ROS показывает именно эту долю.

Программа «1С:Управление торговлей» предоставляет своим пользователям целый ряд возможностей анализа продаж. Среди прочих есть отчет «Оценка рентабельности продажи».

В качестве базы для расчета берутся объем продаж или выручка. Эти данные легко получить из бухгалтерской отчетности (отчет о прибылях и убытках, форма №2).

Также может рассчитываться рентабельность продаж по:

• валовой марже;
• прибыли до уплаты налогов и процентов (ЕВIТDА);
• операционной прибыли;
• прибыли до налогов (ЕВIТ).

Цели расчета

Нюансы расчета и интерпретации ROS зависят от особенностей деятельности предприятия. В основном цели таковы:

• сравнение показателей в динамике (в качестве базы обычно берется удачный период, когда показатель рентабельности продаж устраивал руководство);
• сопоставление рентабельности продаж разных продуктов;
• сравнение данных компании с аналогичными показателями конкурентов;
• прогнозирование ROS для новых продуктов или услуг;
• получение информации, необходимой для варьирования ценовой политики;
• мониторинг деловой активности компании;
• выявление продуктов или услуг, которые не приносят компании должной прибыли, тормозят ее развитие.

Можно сказать, что ROS — один из индексов, показывающих экономическую состоятельность предприятия и эффективность использования имеющихся ресурсов (материальных, трудовых и других). Целесообразно использование этого показателя для краткосрочного планирования.

Формулы расчета

Есть несколько вариантов вычисления ROS. Выбирается наиболее подходящий в конкретной ситуации (исходя из целей анализа и имеющихся данных).

Формула расчета по чистой прибыли

Эту методику еще называют классической или Net Profit Margin. Расчет проводится так:

Результатом расчета становится объем чистой прибыли, полученной на каждый рубль, полученный от продаж. Этот коэффициент высчитывается после вычета :

• процентов;
• налогов;
• операций с ценными бумагами;
• прибыли/ убытка от участия в деятельности других предприятий;
• операционных расходов.

Если рентабельность продаж по чистой прибыли оставляет желать лучшего, ее можно скорректировать за счет:

• снижение стоимости привлечения средств;
• оптимизация расходов на маркетинг, рекламу;
• поиск и использование налоговых льгот;
• сокращение производственных расходов.

Формула расчета по валовой прибыли

Валовая рентабельность, в англоговорящих странах этот вариант называется Gross Profit Margin.

Результатом расчета становится сумма выручки после вычета из нее себестоимости произведенной продукции.

Достоинство расчета рентабельности продаж по валовой прибыли — сложность его намеренного искажения.

Обычно оценивают не полученный результат как таковой, а его динамику и соотношение с аналогичными показателями по отрасли.

Рост показателя говорит о том, что себестоимость снижается. Значит, растет эффективность управления ресурсами.

Более высокая рентабельность продаж по валовой прибыли, чем в среднем по отрасли, говорит о том, что руководство предприятия внедряет прогрессивные методики работы с производственными мощностями. Чего не делают другие игроки на этом рынке.

Формула расчета по прибыли до налогообложения

Этот вариант называется расчетом по бухгалтерской прибыли (Earnings before interests and taxes).

Вычислив этот показатель, можно сравнивать разные предприятия, исключив влияние на результат доли заемного капитала и налоговых ставок.

Также полезной при работе с этим вариантом расчета окажется следующая схема:

Нормы ROS

Жестко установленных норм данного показателя нет. Они могут варьироваться в зависимости от:

• сферы работы компании;
• стадии развития бизнеса или времени нахождения товара на рынке;
• масштабностью деятельности.

Важно! Отрицательное значение рентабельности продаж — недопустимо.

Чаще всего для конкретной сферы деятельности эксперты дают рекомендации по нормативным значениям рентабельности продаж.

Средними можно назвать такие результаты:

• 1-5% — низкая рентабельность, над увеличением которой надо работать;
• 5-20% — средний показатель, при котором предприятие может стабильно работать;
• 20-30% — высокая результативность работы.

Среднеотраслевыми можно назвать такие значения ROS:

• торговля, ритейл — около 18-20%;
• сельское хозяйство — около 20%;
• энергозатратные производства — около 3,5-8%.

Анализ результатов расчета

Интерпретируя результаты, надо учитывать такую информацию:

• В большинстве случаев невысокая рентабельность продаж — свидетельство неправильной ценовой политики и невыгодной конкурентной позиции. Есть и исключения: ситуации, когда предприятие сознательно демпингует, чтобы вытеснить с рынка конкурентов и стать лидером.
• Неуклонное снижение ROS — признак того, что затраты следует снижать. Также улучшить ситуацию может пересмотр ассортимента и вывод из него продуктов, не приносящих прибыли. При этом необходимо принять во внимание и роль каждого из продуктов в обеспечении жизнедеятельности компании. Например, товар из категории “дойных коров” не будет демонстрировать быстрого роста ROS. Но именно он дает значительную часть финансовых средств. Товары из категории “звезд” на каком-то этапе могут перейти как в категорию “дойных коров”, так и в категорию “собак”. Анализ динамики рентабельности продаж поможет понять, какой из товаров необходимо исключить из ассортимента.
• Рост объема продаж, который не ведет к увеличению ROS — знак того, что в затратах компании чрезмерно велика доля непроизводственных расходов.
• У более масштабных предприятий с широким ассортиментом рентабельность продаж обычно ниже, чем у небольших фирм. Это нормально.

Рекомендации для повышения ROS

Чтобы рентабельность продаж оставалась стабильной или росла, можно использовать такие действия:

• повышение уровня мотивированности и вовлеченности сотрудников всех подразделений;
• мониторинг состояния рынка и мер, которые предпринимают конкуренты (как успешных, так и провальных);
• поиск путей снижения себестоимости продукции без понижения качества (за счет разного рода прогрессивных методик управления производством);
• принятие того факта, что повышение стоимости может привести к отказу части потребителей от товара;
• изучение стандартов и трендов отрасли (это позволит избежать устаревания продуктов компании);
• регулярное ведение статистики и отслеживание динамики показателей в комплексе (также необходимо анализировать рентабельность продаж по группам товаров, по филиалам, по сезонам), лучше всего — при помощи специальных программных продуктов, которые позволяют всегда иметь под рукой актуальные данные.

Источник