Что включает целевая аудитория бизнес плана

Целевая аудитория: как с ее помощью повысить продажи

Чтобы товар или услуга имели спрос, грамотно продавать недостаточно. Нужно понимать, кому ты продаешь. Как выглядят эти люди? Каковы их цели и интересы? Какие проблемы решатся благодаря твоему бренду? На эти вопросы ответит анализ покупателей.

Целевая аудитория — категория людей, схожих по определенным признакам и заинтересованных твоим продуктом. Если ты думаешь, что знаешь своего потребителя, и описываешь его как «мужчину 35-40 лет со средней зарплатой» — ты ошибаешься. Портрет потенциального клиента гораздо глубже.

Влияние целевой аудитории продукта на маркетинг

Четкое понимание своих покупателей — основа продвижения. Разрабатывая маркетинговую стратегию, нужно ориентироваться на тех, кто готов сделать покупку.

Тексты рассылок, посты в соцсетях или рекламные объявления должны быть составлены с учетом особенностей потенциального клиента, иначе они не принесут результата.

Подробный портрет задаст нужные критерии рекламной кампании и поможет найти будущих заказчиков не просто быстрее, но гораздо дешевле. И наоборот — если неправильно определить потребителя, есть риск потерять крупные суммы на нерентабельной рекламе.

Зачем нужен анализ аудитории

Ее основная задача — организовать работу маркетологов правильно. Чтобы реклама работала эффективно, надо точно определить тех, у кого рекламируемый продукт вызовет интерес.

Другие задачи, которые решает грамотно выявленная ЦА:

1. Что продавать? Потребности покупателя покажут, в каком товаре он нуждается больше всего.
2. Как? Когда знаешь боли клиента, легко составить рекламный посыл, закрывающий их.
3. Кому? Чем точнее ЦА, тем меньше денег ты потратишь, предлагая товар тем, кто его проигнорирует.
4. Когда? Для всех категорий есть наиболее подходящее время рекламной публикации.
5. Где? Зная, в каких соцсетях обитает клиент, запускать рекламные кампании можно там, где он точно их увидит.

Твой ориентир — это потребитель, больше всего заинтересованный в продукте. Это — главная ЦА: самые платежеспособные и постоянные клиенты, которые пользуются твоей продукцией регулярно.

Второстепенная ЦА — люди, для которых товар или услуга менее значимы. Часто они участвуют в покупке без особого желания. Эта группа — не твой основной ориентир, но сбрасывать их со счетов не стоит.

Сегментация целевой аудитории

Грубая ошибка в этом процессе — выбор слишком большой группы людей. Она охватывает одновременно всех возможных клиентов, при этом одинаковая реклама для них не подойдет.
Такую ЦА следует делить на сегменты — у каждого из них свои особенности, боли, страхи и потребности, а значит и рекламные посылы для них будут отличаться.

Сегментация проводится по 4 главным признакам:

по полу, возрасту, религии и семейному положению — эти параметры влияют на покупательские способности;

По социально-экономическим характеристикам

по образованию, уровню достатка и жилищным условиям — это говорит о платежеспособности человека;

по социальному статусу, увлечениям, принципам, целям.

Дополнительные критерии:

1. B2B/B2C
   При делении целевой аудитории покупателей на части важно понимать ее тип: бизнес для бизнеса или бизнес для потребителя.
   Можно работать одновременно с двумя типами. Скажем, магазины косметики часто продают как частным потребителям, так и салонам красоты.
   Работа с частными клиентами менее стабильная, чем с предпринимателями и требует большей работы над товаром, чтобы выдержать конкуренцию. Для этого придется ежемесячно исследовать рынок, чтобы заинтересовывать потребителя.
2. Основная группа и второстепенная
   Первая группа — основа твоих клиентов, напрямую заинтересованная в покупке. Вторая — люди, которые участвуют в покупке без желания.
   Например, твоя главная ЦА — подростки, которые хотят новый гаджет. Родители, оплачивающие покупку, будут в таком случае второстепенной группой.
3. Расширенная и суженая группа
   Расширенной группой мы назовем любителей азиатской кухни, суженой — поклонников том-яма.

Выбор подходящих сегментов

1. Выбор критериев деления

1. Оценка размера сегмента

1. Выявление ключевых потребностей каждого сегмента

2. Поиск сегментов

2. Оценка потенциала

2. Стратегия позиционирования

3. Подробное описание

3. Выставление целей внутри полученных групп

3. Составление маркетинговых планов

Сегментация поэтапно

Разделить рынок на группы правильно поможет методика 5W. Сделать это помогут 5 ключевых вопросов:

По видам товара: недорогие домашние кофеварки или профессиональные для кофеен

По потребителю: женщины/мужчины, предприниматель/частный клиент

По мотивам приобретения: забота о здоровье, желание похудеть

По обстоятельствам, в которых человек покупает: перекус на бегу, скука в очереди на кассе

По каналам сбыта: супермаркеты, киоски, онлайн-магазины

Дробление целевой аудитории в бизнесе делает рекламу более эффективной, потому что конкретизирует потребителя и дает четкое понимание, что нужно каждому из них.

Как определить портрет целевой аудитории

Портрет ЦА — это собирательный образ характеристик яркого представителя твоих покупателей. Проще говоря, ты описываешь человека и наделяешь его не просто именем и возрастом, но и характером, хобби, страхами и проблемами.

Его составление помогает проникнуться болями потребителя, познакомиться и сделать его реальнее — чтобы лучше понять клиента и использовать полученные данные для успешного продвижения продукта.

Чтобы ничего не упустить, составляй портрет своего потенциального покупателя по чек-листу, представленному ниже:

1. Социальные и демографические признаки:

• пол
• возраст
• уровень образования
• занятие, деятельность, должность
• размер заработка
• семейное положение и принадлежность к социальным группам
• национальность
• место жительства

2. Психологические признаки:

• характер
• принципы, жизненная позиция по социально значимым пунктам (вопросы экологии/демографии, принадлежность к социальным движениям)
• образ жизни
• увлечения и хобби
• потребительский тип поведения
• посещаемые места
• используемые бренды
• страхи, боли, проблемы
• мотивация к покупкам

Составить подробное описание нужно на все сегменты — чем детальнее его прописать, тем больше шансов, что реклама попадет в цель.

Не забывай: разная аудитория требует разных рекламных посылов, потому что потребности у нее тоже будут отличаться.

Хорошо и плохо составленный портрет: примеры

Плохо подобранная ЦА всегда слишком широкая. Пока деление возможно — дели. Чем конкретнее прописан адресат, тем рентабельнее твоя реклама.

В качестве примера возьмем посетителей семейного ресторана итальянской кухни.

Плохой выбор: мужчины и женщины 25-40 лет.

Такой сегмент слишком расплывчатый. Он состоит из людей разных полов, с разными интересами, семейным положением, платежеспособностью и потребительскими особенностями. Его стоит разделить на более узкие подгруппы.

Что мы получим после деления?

• Девушки 25-28 лет, не замужем, без детей. Приходят в ресторан, чтобы встретиться с подругами или пообедать во время перерыва на работе. Выбирают популярные позиции меню. Снимают фото в соцсети — для них имеет значение стильный «инстаграмный» интерьер заведения. Средний чек — невысокий.
• Женщины 29-36 лет, замужем, с детьми. Приходят поужинать вечером, часто всей семьей. Им важно наличие детских кресел, игровой комнаты и детского меню. Средний чек — значительно выше.
• Мужчины, 35-40 лет, женаты, есть дети. Этот сегмент будет второстепенным — обычно это мужья женщин из предыдущего пункта. Выбирая заведение самостоятельно, они скорее предпочли бы бар или паб, но жена привела их сюда. Они мало заинтересованы в покупке, но как раз они оплачивают чек всей семьи.

Как видишь, целевая аудитория компании бывает совершенно разной. Для каждого сегмента подойдет своя реклама и особенные акции. При этом, заинтересовавшись разными предложениями, все эти люди в конечном итоге сидят за соседними столиками одного ресторана.

Потенциальная целевая аудитория товара

Помимо основной и косвенной ЦА, можно выделить третью группу потребителей — потенциальную. Это люди, которые прямо сейчас не входят в категорию твоих клиентов, но теоретически могут.

Например, твоя компания продает свадебные кольца. Их основные покупатели — пары, находящиеся в статусе «жених и невеста».

При этом есть категория людей которые находятся в отношениях, но еще не дошли до предложения руки и сердца. Они — твоя потенциальная целевая аудитория покупателей. Не сбрасывай их со счетов! Возможно, именно твой продукт натолкнет их на мысль наконец-то узаконить отношения и вступить в брак. И тогда из категории возможной ЦА они перейдут прямиком к основной.

Список полезных программ и сервисов

Чтобы помочь молодым предпринимателям проанализировать потребительский рынок, создано много полезных сервисов — мы собрали самые эффективные.

1. «Таргет Церебро»
   Это сервис для сбора базы пользователей «ВКонтакте». Он собирает ссылки на профили, подходящие для ретаргетинга — это экономит время и повышает результаты рекламных кампаний.
2. Similar Web
   Сервис показывает источники, из которых получают трафик твои конкуренты — на основе полученных данных ты можешь выбрать подходящую площадку для таргета или контекста.
3. SMMbox
   Он находит популярные вирусные записи в любом открытом сообществе, которое интересно твоему возможному покупателю. Это поможет тебе составить похожее рекламное объявление, которое ей точно понравится.
4. Google Analytics и Яндекс.Метрика
   Эти счетчики посещаемости, установленные на сайте, покажут, какие страницы просматриваются активнее, сколько времени пользователь проводит на сайте, источники трафика и социально-демографические данные посетителей. У обеих платформ свои методы — поэтому максимально результативно использовать их вместе.
5. Pepper.Ninja
   Удобный онлайн-парсинг для работы ВКонтакте с возможностью обрабатывать большие объемы информации. Приятная фишка: можно собирать пользователей с сайтов, где установлен виджет соцсети, что позволяет настроить ретаргетинг на тех, кто посещал твой сайт или лендинг.
6. Target hunter
   Сервис является официальным партнером ВКонтакте — это гарантирует безопасность и корректность результатов. У пользователей есть возможность добавить к сервису рекламный кабинет и искать новых, «горячих» или недавно вышедших из сообщества пользователей и т.д.

Помни, что от правильного выбора, на какого покупателя ориентироваться, зависит успех не только твоих рекламных кампаний — но и самого бизнеса. Поэтому отнесись к анализу максимально серьезно и не забывай периодически исследовать потенциальных покупателей заново, чтобы заинтересовывать их.

Источник

Целевая аудитория бизнес плана включает

Бизнес план – это не дань моде или времени. Бизнес план – это необходимый для вас документ, в котором содержится подробное описание бизнес-идеи и доказывается реальность ее осуществления на практике.

Закажи бизнес план — придай ускорение своему бизнесу

Бизнес план позволяет оценить перспективность проекта, его прибыльность, окупаемость и возможные негативные последствия (риски). Без разработки бизнес плана не должен начинаться ни один проект, требующий инвестиций. От грамотно составленного бизнес-плана и его убедительной презентации зависит успешность внешнего финансирования, доверие к проекту инвесторов и кредиторов.

Однако, реалии таковы, что понимая на словах необходимость разработки качественного бизнес плана, многие предприниматели откладывают в долгий ящик его создание. Часто они реально не знают, зачем нужен бизнес план самому предпринимателю, кроме его функции по привлечению внешних инвестиций.

Нельзя забывать о том, что бизнес план – эффективный инструмент совершенствования Вашего бизнеса и относиться к его разработке надо со всей серьезностью и ответственностью.

Данная обзорная статья открывает цикл статей, посвященных одной из самых высококвалифицированных работ в Интернете – разработке бизнес планов для малого и среднего бизнеса.

Бизнес план. Зачем он нужен

• Бизнес план, как элемент финансовой диагностики, позволяет обнаружить надвигающиеся проблемы и оперативно устранить возможность их возникновения. При разработке бизнес планов анализируются тенденции рынка, даются прогнозы прибыли и рентабельности. Это позволяет обнаружить возможные узкие места, которые могут появиться у компании в будущем.

• Бизнес план, если он толково написан, дает возможность привлечения инвестиций. Инвесторы и кредиторы должны воочию убедиться в исключительной финансовой привлекательности Вашего проекта, чтобы вложить свои деньги с надежной гарантией возврата их с прибылью.

• По качеству и глубине проработки бизнес плана и даже по его оформлению можно создать первое представление о солидности и деловой репутации компании или индивидуального заемщика.

• Бизнес-план в качестве плана-графика можно на практике применять для контроля успешности развития компании.

Бизнес план. Вопросы, на которые предварительно надо ответить

Разработка бизнес плана — способ привлечения инвесторов и кредиторов

1. Какой товар (услугу) предлагает Ваша компания и какие потребности потребителей он удовлетворяет?

2. Кто ваша потенциальная целевая аудитория и почему именно Ваш товар (услуга) максимально удовлетворяет ее потребности?

3. Какими способами вы планируете завоевать благосклонность своей целевой аудитории?

4. Способы финансирования Вашего бизнес-проекта.

Бизнес план. Этапы разработки

1. Цель создания бизнес плана
2. Анализ целевой аудитории
3. Разработка структуры
4. Сбор информации по всем разделам бизнес плана
5. Оформление

Бизнес план. Цели

Главная стратегическая цель разработки бизнес плана – планирование деятельности компании в краткосрочном и долгосрочном периодах. Кроме того, цели бизнес планирования могут быть следующими:

• Оценить реальность достижения поставленных бизнес-целей
• Доказать необходимость в реорганизации имеющейся компании или в создании новой организационной структуры
• Найти лучшие рынки сбыта
• Оценка затрат на производство и сбыт продукции. Определение рентабельности
• Анализ материальных и финансовых активов
• Оценка финансовых рисков

Бизнес план. Целевая аудитория бизнес плана

Изучи целевую аудиторию при разработке бизнес плана

Бизнес план также необходим для всех желающих вложить свои средства в его реализацию. Это могут быть как внутренние, так и внешние вкладчики. Внутренние вкладчики и участвуют в реализации бизнес плана, и вкладывают свои личные средства в проект. Внешние вкладчики (инвесторы, кредиторы) – лишь вкладывают средства, но организационно не участвуют в реализации проекта. Внешние вкладчики всегда ищут бизнес-проекты с максимальной рентабельностью. Но при этом они осознают, что чем выше рентабельность проекта, чем выше доход от инвестиций, тем выше риск.

При составлении бизнес плана (БП) необходимо учесть интересы всех заинтересованных сторон – заказчика, разработчика БП, инвесторов, кредиторов, партнеров, персонала, клиентов, органов власти.

Бизнес план. Структура

Любой бизнес план имеет свою структуру, но четкого стандарта на разработку бизнес планов не существует. Есть лишь общие рекомендации, т.к. в каждом конкретном случае и в каждой сфере бизнеса нужна своя структура БП, объем, глубина проработки. Приведем примерную структуру бизнес плана, которая подходит для большинства практических случаев:

• Краткое описание
Многие недооценивают роль этого раздела, но зря. Здесь кратко и доходчиво изложена суть бизнеса, его цели, история, описание товара (услуги), потенциал рынка, персонал и руководство, финансирование бизнес плана.

• Анализ рыночной ситуации
Потребители БП должны знать условия реализации бизнес плана, иметь представление о возможных рисках. Для большей убедительности должно быть описание различных факторов, включая экономические, демографические, экологические, политико-правовые, научно-технические, социально-культурные. Также здесь приводится анализ внешней и внутренней среды, SWOT-анализ, анализ конкурентов.

• План маркетинга
Это один из важнейших разделов бизнес плана. От его реализации зависит эффективность бизнес плана. Здесь необходимо убедительно доказать, что все маркетинговые мероприятия будут действенными, а товар (услуга) реально необходим и конкурентоспособен.

План маркетинга включает в себя 4 составляющих: товар, цена, распределение и продвижение.

• План продаж
Прогноз продаж интересует всех – и инвесторов, и кредиторов, и владельцев компании. С его помощью различные структурные подразделения могут планировать денежные потоки, графики выпуска продукции, потребность в персонале, материальные запасы, сбыт товара. Особенно актуален раздел План продаж для молодых компаний, не имеющих значительных материальных запасов (подушки безопасности), которые могут срочно потребоваться из-за ошибок в планировании.

• Производственный план
Без разработки производственного плана не обходится ни один бизнес план производства.
В этом разделе прорабатываются следующие основные вопросы:
1. Оборудование. Помещения. Персонал
2. Привлечение подрядчиков
3. Организация производства товаров (услуг)
4. Поставщики. Сроки поставок
5. Технический контроль качества на всех этапах производства товаров (услуг)

• Организационный план
Здесь необходимо уделить внимание следующим организационным вопросам:
1. Перечень работ
2. Перечень должностей
3. Перечень обязанностей по должностям (краткие должностные инструкции)
4. Управленческий персонал
5. Оплата труда, стимулирование за высокие результаты

• Финансовый план
Этот важнейший раздел бизнес плана дает финансовое обоснование жизнеспособности бизнес-проекта. Он содержит обычно три основных раздела: плановый баланс, план прибылей и убытков и план движения денежных средств и резюмирует основные финансовые показатели. Финансовый план важен и для инвесторов, и для кредиторов, и для разработчика бизнес плана. Финансовый план дает возможность выявить узкие места у проекта, что позволяет предотвратить возможные убытки.

Бизнес план. Оформление

Бизнес план надо оформлять солидно!

Не следует недооценивать роль качественного оформления бизнес плана. Так как первое впечатление инвесторов или кредиторов во многом зависит и от солидности оформления. Небрежности, мятая бумага и грамматические ошибки здесь недопустимы! Вот основные пожелания по содержанию бизнес плана:

• На титульном листе должны быть юридическое название компании, фраза БИЗНЕС-ПЛАН, название бизнес плана, дата, контакты компании или контактного лица.

• На первой странице для удобства работы с бизнес планом должен быть раздел: СОДЕРЖАНИЕ.

• Желательно представлять численные данные в виде таблиц, диаграмм и графиков – для облегчения восприятия.

• Желательно раскошелиться на папку в твердом переплете – для экземпляра, сдаваемого в банк, или для инвестора. Мелочи говорят о многом.

• Обязательно найдите корректора для проверки текста на ошибки.

В заключение предлагаю посмотреть интересный питерский ролик о необходимости разработки бизнес-планов для начинающих предпринимателей

Услуги бизнес-планирования Структура бизнес-плана Как заинтересовать инвестора Продвижение сайтов в Нижнем Новгороде Раскрутка сайтов в Нижнем Новгороде Реклама в Нижнем Новгороде Мой Google+

ЦА для бизнеса и рекламы

Определение своей целевой аудитории, будь то бизнес или последующие этапы маркетинга, важно для собственного сегментирования, постройки эффективных рекламных кампаний, сближения с потенциальным покупателем. Если говорить простыми словами, то вы должны знать, для кого разрабатываете продукт и кому собираетесь его продать.

При этом, исследование и отслеживание собственной ЦА может проводить на разных этапах вашего бизнеса. Возьмем примеры:

• Составление бизнес — плана. На этом этапе вы формируете идею своего продукта (товара или услуги), который должен соответствовать ожиданиям клиента
• Постройка канала продаж. Канал, это буквально линия от производителя до потребителя. Следовательно, определяя, кто есть потребитель, вы завершаете постройку и можете реализовывать канал на практике
• Выход продукта на рынок. Если это товар, то он должен продаваться там, где есть ваш покупатель. Согласитесь, глупо торговать женскими колготками в автомагазине. Почву для появления товара также можно подготовить, оценив отношение ЦА к конкурентам, выявив недостатки соперников при помощи мнения действующих покупателей
• Маркетинг. Реклама, в процессе своего производства, заранее учитывает, на кого она направлена. Взгляните на рекламные ролики: реклама молодежных продуктов яркая и динамичная. Товары для взрослой аудитории представляют свои преимущества, будь то цена, качество или получаемый социальный статус
• Контекст. Даже хорошо спланированный рекламный ролик будет транслироваться не только ЦА, но и другим людям, которые никогда не совершат покупки. Современные инструменты, будь то таргетированная или контекстная реклама позволяют направлять предложение точно до аудитории. Показов меньше, но отклик больше. Меньше затраты на рекламу — больше отдачи от меньших вложений

Что такое целевая аудитория?

Конечно, без теории тут не обойтись. Целевая аудитория — это группа потенциальных покупателей, которая проявляет наибольший интерес к продукции. Будь то товары или услуги, неважно. Для каждого проекта есть итоговый покупатель и чем короче маршрут до него, тем меньше денег вы тратите на продвижение продукта.

Если предлагаете товар человеку, которому он попросту не нужен, то даже мастер продаж не поможет. Конечно, мифический супер-продавец способен «впарить» 70-летней бабушке геймпад от PlayStation. Но услуги такого работника будут колоссально дорогими. Да и бабушка постоянным клиентом не станет. А молодой геймер, которому этот геймпад правда нужен, сможет найти вас и самостоятельно. Ваша задача лишь донести до него информацию о своем товаре.

Ключевой момент правильного подбора ЦА — повышенная вероятность покупки при минимальных затратах времени и денег на продвижение продукта. Крупные мировые бренды сформировали собственную аудиторию и теперь люди готовы платить деньги только лишь за то, чтобы постоять в очереди за новым гаджетом. Вы понимаете, о какой фирме идет речь.

Для команды маркетологов задача существенно облегчается. Ведь зная, на кого рассчитано объявление, они могут составить объявление с максимальной конверсией. Даже банальное определение среднего дохода клиента поможет составить конструктивное предложение:

• ЦА с низким уровнем дохода — указываем экономию и гарантию, как преимущество
• ЦА высокого дохода — говорим о том, что наша продукция подчеркнет статус, расширит комфорт и так далее

Примеры

Возьмем два продукта, которые очень хорошо поняли идею и заточили продажи под них. Это сигареты и банковские карты. Сигареты мало чем отличаются друг от друга. Но одни могут стоить в два раза дороже, чем первые. Причина тому — бренд и маркетинг.

Первая пачка имеет облик «народного табака». Они недорогие, в простой упаковке, название а-ля «Дружба» или «Волга». Потребители — обычные рабочие и студенты, которые ценят стоимость и действуют по принципу «лишь бы было что курить».

Вторая пачка упакована в плотную бумагу, с выдавленным названием, каким-нибудь английским. В дизайне использованы темные, серебристые или золотые оттенки. Рассчитаны на тех, кто постесняется достать дешевые сигареты на людях. При этом, сами сигареты могут быть абсолютно одинаковыми и производиться на одной фабрике. Плюс — минус более плотная бумага, набивка табака.

Банковские карты также хорошо сегментируются. Один банк может предлагать как простую Visa Classic, так и Visa Infinite или Platinum. Отличия — стоимость обслуживания, дизайн карты, лимиты и дополнительный функционал. Но по факту, это оба куска пластика, привязанные к счету. Чтобы снять лимиты, достаточно взять и Visa Gold. Но если вы крутой бизнесмен, то работники обязательно предложат вам Platinum или Infinite. Ведь там есть консьерж-сервис! Которым мало кто пользуется.

Зачем изучать аудиторию?

Важность исследований потенциальных покупателей сводится к следующим преимуществам, которые вы получите:

1. Создание и реализация продуктивной рекламной кампании. Будь то статьи в СМИ, баннеры на сайтах, контекстная реклама в поисковиках и сетях, почтовые рассылки
2. Подбор собственного ассортимента и планы по его расширению. Продаете товары, но похожие люди спрашивают, есть ли что-нибудь еще? Не медлите и выводите новый ассортимент
3. Психологические моменты: общение на одной волне, легкий метод получения обратной связи, понимание того какие акции «зайдут», а какие провалятся, осознание клиентом личного подхода. Чаще всего покупатель в жизни общается с близкими ему по духу другими представителями вашей ЦА, а значит он может советовать и стать негласным «Евангелистом»
4. Сокращение пути от производства до покупки, при этом существенная экономия бюджета
5. Потенциальная возможность создавать уникальные, узкосегментированные продукты под конкретных людей, опережая в этом конкурентов
6. Захват собственной ниши, за счет лояльности и репутации
7. Лояльность — превращение одной покупки в систематические. Клиент становится постоянным

Составление портрета

Портрет — это визуализация вашей целевой группы, представленной в одном лице. Основой для составления портрета является анализ. Чем он точнее, тем проще продавать.

Включает в себя следующие характеристики:

• База — возраст, пол, место жительства
• Интересы. Сегодня тут легко использовать социальные сети, а также статистику поисковых запросов в Яндекс или Google
• Примерный доход, он же — платежеспособность. Сколько денег есть у вашего клиента, сколько он готов тратить. Тут два плюс: определяем и клиента и собственную ценовую политику
• Свободное время, его отсутствие, его препровождение
• Проблематика, боли. Что дает ваше предложение составленному портрету? Зачем ему ваш товар, какие боли он удовлетворит, какую пользу принесет?

Проблематика часто становится камнем преткновения. Но у опытных маркетологов здесь два пути: либо переориентироваться на другую ЦА, либо подать свой товар так, как будет интересно покупателю.

Виды ЦА

Есть несколько устоявшихся классификаций, с помощью которых вы можете оценить тот портрет, который вам был создан. Виды формируются от ядра до касательной ЦА. Давайте разберемся:

• Ядро — основная группа. Это именно те люди, которые идеально подходят под ваш товар. Вы удовлетворяете их запросы полностью, они же удовлетворяют ваше предложение своим спросом. Именно для ядра и создается описание, разрабатывается портрет, а также проектируется рекламная кампания. Ядро вы должны знать четко, отслеживать его поведение и вкусы
• Вторая группа это та, которая частью походит на вашу аудиторию, может заинтересоваться вашим продуктом, но не попадает в ядро. Это люди, которые не имеют привычки регулярно покупать товары из предлагаемой вами группы, но совершают покупки иногда. Они могут быть близки к вашему ядру в социальном плане. Грубо говоря, это некий друг вашего постоянного покупателя, который порой составляет ему компанию в магазине
• Третья группа носит скорее одноразовый характер. Это те, кому не интересна ваша продукция и они совсем уж не попадают в ядро. Но порой им требуется продукт. Скажем, вы продаете алкоголь. И к вам приходит покупатель, который вообще не пьет. Но приобретает коньяк в подарок. Он ему не нужен, но в будущем, если снова нужен будет подарок, он к вам вернется, в случае когда вы удовлетворили его боль. Это последний этап, на который стоит делать акцент только после детального анализа двух предыдущих групп

Другие критерии оценки клиента носят скорее общий характер. Это признаки, которые вы обрабатываете на стадии формирования портрета. Сюда отнесем:

• Пол, возраст
• Место жительства
• Покупательская способность, доход
• Социальный статус
• Соответствие к ядру или не соответствие
• Семья, семейные потребности
• Увлечения

И много других личных характеристик. Чем больше вы их знаете, тем точнее определяете. Но учитывайте, что с каждым новым критерием сокращается и общее число потребителей. В итоге, вы создадите продукт крайне узкой сегментации.

B2C vs B2B

Еще один момент, который нужно выбрать на старте: распределение по сферам деятельности. Тут бизнес классифицируется на продажи для потребителей и продажи для других бизнесменов (Business to Customers, Business to Business). Различается по предлагаемым товарам, преимуществам работы именно с вами, упором в бюджет, параметрами надежности предоставляемых услуг, расчетами и гарантийным обслуживанием.

Но это далеко не значит, что одно предприятие должно работать под одну нишу. Вполне можно реализовывать политику продаж и туда, и туда. К примеру, магазин компьютерной техники. Продаете компьютеры как обычным пользователям, так и в офисы, интернет-кафе и так далее. Бытовую технику тоже можно продавать и клиентам, и в отели, офисы, хостелы.

Важно лишь выделять разные коммерческие предложения для каждой сферы. В том же интернет-магазине можно разместить отдельную страницу для оптовых покупок. Выполнить ее в строгом стиле, с лаконичным описанием предложения, добавить текста для ЛПР (лицо принимающее решение) и подготовить менеджеров к приему и таких партнеров. Но даже если работаете под деловых партнеров, требуется их анализировать, выявлять отдельный портрет, искать проблемы потенциального партнера и предлагать точные решения.

Таким образом, составление собственной целевой аудитории, регулярное ее отслеживание и полезный для нее товар становится ключом к регулярным продажам и превращению одноразовой покупки в постоянную, а мы сможем помочь вам в этом.

Источник