Что такое бизнес план продаж

Почему интернет-магазину жизненно важно планировать продажи

Как вы думаете, ваши менеджеры способны на большее? Бизнес развивается успешно или пора поднажать? А что с рекламой и продвижением? Приносят ли они закономерный результат, или средства тратятся не так эффективно, как хотелось бы? Ответы на эти и многие другие вопросы вы никогда не узнаете, если не будете планировать продажи. В статье мы расскажем, что такое планирование, почему оно так важно и как составить план продаж. Поехали!

Что такое план продаж

План продаж — это документ, отражающий то, сколько вы хотите заработать. Или сколько единиц товара (или услуги) желаете реализовать в определенный период времени. Это если сильно упростить. На самом деле не стоит путать план и прогноз. Прогноз — это не более, чем хотелка. Вот хочу заработать миллион в год, и ничего не знаю.

План продаж основан на расчетах и конкретных данных. Это вполне обоснованные цифры, характеризующие прибыль, выручку и другие финансовые показатели. Для расчета есть специальные методики, позволяющие сделать документ максимально адекватным и приближенным к реальности. Есть сложные и заумные способы, изобилующие огромным количеством формул, а есть те, что попроще. В любом случае, составление плана продаж — это целая наука. И придется ее освоить, если хотите работать эффективно.

Для чего нужен план продаж

Как показывают исследования, только 15-20% представителей малого бизнеса составляют план продаж. Остальные не делают этого вообще, либо делают по касательной, в формате “ну вот столько продадим и норм”. А вот крупный бизнес относится к планированию куда серьезнее. Здесь небольшим компаниям стоит у него поучиться, и вот почему:

1. План продаж — это цель. А без правильной постановки целей и стремления их достичь далеко не уедешь. Вы должны знать, к чему стремитесь и куда идете. И не только вы, но и все сотрудники, в особенности менеджеры по продажам.

2. Без планирования продаж вы никогда не узнаете своих возможностей. Вот смотрите: работают ваши менеджеры, значит, работают. Продажи иду, вроде бы даже неплохо. Можно ли лучше? А кто его знает, не пробовали. Что нужно для того, чтобы попробовать? Правильно: задать продажникам планку повыше. Сейчас они работают в зоне комфорта и не стараются продать больше, пока все устраивает. Если поставить каждому менеджеру план и штрафовать за его невыполнение, он станет работать эффективнее. Правда, тут главное не переборщить и дать реальный план, который можно выполнить. Об этом мы расскажем чуть ниже. Главное в этом пункте можно описать словами “требуй невозможного, получишь максимум”. А заодно и узнаешь реальные способности сотрудников и возможности бизнеса в целом.

Образец планирования на основе воронки продаж

3. План продаж — это мотивация. Причем для всех: и для вас, как руководителя бизнеса, и для начальников отделов, и для простых сотрудников. Правильное планирование всегда идет рука об руку с системой мотивации персонала и является его основой. Примитивный пример: у менеджера есть план продаж на месяц. Слил план и продал меньше — получил штраф. Перевыполнил — премия. Работает на ура.

4. План продаж — это аналитика и выводы. Анализируя ход выполнения плана, можно находить слабые места бизнеса, вовремя корректировать деятельность и принимать адекватные меры для исправления ситуации. Работает так: не вывезли план за месяц — собираем оперативное совещание и ищем причины. Здесь план работает в качестве своеобразного маркера, отражающего состояние дел. Если план все время срывается, значит, либо план плохой, либо вы где-то не дожимаете. Нет плана — нечего анализировать.

5. План дает возможность прогнозировать убытки. Например, вы должны заработать миллион чистой прибыли в год. Это значит, что в день нужно получать примерно 2740 рублей чистыми. Зарабатываете только 2500 — в конце года окажетесь в минусе. Анализ ежедневных продаж позволит принять меры вовремя, а не сесть в лужу в конце года. Никаких неожиданностей.

6. План продаж — это дисциплина и порядок. Подход “сколько продадим, столько и продадим, лишь бы не в минус” — такая себе стратегия. Все должны точно знать, к чему стремиться.

Каким бывает план продаж — классификация планов

Классификация по времени

Планы бывают краткосрочными, среднесрочными и долгосрочными. Типичный пример краткосрочного плана — месячная норма менеджера по продажам. Или даже дневная (недельная) норма — все зависит от специфики работы интернет-магазина. Краткосрочные планы ставятся не только менеджерам, но и отделам, филиалам и бизнесу в целом.

Пример индивидуального плана продаж

Краткосрочный план нужен для двух вещей:

1. Он позволяет контролировать ход выполнения более масштабных планов — квартального, годового и так далее. Это — чистая математика: если в месяц получаем рубль, тысячу за год не заработать.
2. Он нужен для аналитики и построения графика продаж. В чем суть: вы каждый день фиксируете прибыль и строите график. Прямо как в школе: ось Х (время) и ось У (прибыль). А на графике ставим точки, показывающие ежедневные продажи. По истечение какого-то времени можно посмотреть на график и увидеть, где был рост, где — провалы и с чем это было связано. Например, в какой-то период график показывал устойчивый рост. А вы, как раз в это время, запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директе. Анализ позволит связать эти 2 события и наглядно покажет эффективность или провальность тех или иных мероприятий.

Среднесрочный план составляется на квартал или год. Это уже не про менеджеров — для них хватит и месячной нормы. Это план для отделов, филиалов и так далее.

Квартальный и годовой планы могут быть больше краткосрочных. Например, если на период выпадают праздники и продажи могут увеличиться, то выручка за квартал будет больше суммы выручки за каждый месяц.

Алгоритм составления годового плана продаж

Долгосрочный план составляется на 3, 5 и более лет. Это уже стратегическая штука. Она должна определять стратегическую динамику развития бизнеса. Здесь факторов гораздо больше: учитывается сезонность, ситуация на рынке и многое другое.

Классификация по степени эффективности

Понятно, что сработать копейка к копейке практически невозможно. Поэтому нужно предусмотреть несколько вариантов развития событий. Вот эти варианты:

• план-минимум. Это те цифры, меньше которых ну никак нельзя. Если продать меньше — уже убыток. Такой план составляется на пределе рентабельности. Есть так называемая точка безубыточности, когда прибыль лишь покрывает затраты. Например, для выживания вам нужно продавать на 100 тысяч в месяц. Этих денег хватит только на закупку товара, оплату аренды помещения, зарплату, но не более того. На развитие, продвижение и премии денег уже не останется. Это плохо, поэтому план и называется задача-минимум. Сработали на минималках — нужно что-то менять, чтобы выйти на ощутимую прибыль;
• основной план. Здесь речь уже не просто о работе в ноль, а о прибыли. Если выполнение плана-минимум необходимо для простого выживания, то основной план предусматривает получение дополнительных денежных средств, что называется, сверху. Товар купили, зарплату заплатили, с поставщиками рассчитались. Да еще и остались деньги на полезности в виде дополнительной рекламы, развитие бизнеса и так далее. Ну, или на премию себе любимому, что тоже немаловажно;
• план-максимум. Заведомо невыполнимый норматив, но это не точно. Этакий горизонт, до которого нельзя добраться. Нужен больше для мотивации сотрудников, в особенности, менеджеров по продажам, а также для проверки их возможностей. Суть в том, что за гранью такого плана начинаются неплохие премии, которые могут получить старательные и удачливые менеджеры.

Классификация по адресности

Участвовать в выполнении плана продаж должны все: как сотрудники, так и структурные единицы. Здесь есть несколько разновидностей:

• индивидуальный план менеджера по продажам. Это та сумма денег, которую обязан заработать специалист. Здесь нужно идти по принципу справедливости и ставить сотрудникам одинаковые планы. Главная ошибка — выделять талантливых менеджеров и поднимать планку только им. Так делать не нужно. Исключением могут быть ситуации, когда продажники работают в разных сегментах: один продает спортивные костюмы, другой — велотренажеры. В этом случае цифры могут быть разными;

Пример настройки плана продаж для менеджеров

• план для отдела (или отделов) продаж. Показатель эффективности структурного подразделения. Складывается из индивидуальных планов менеджеров и умножается на коэффициент 1,1. Если не применять коэффициент, то начальник отдела расслабится и не будет мотивировать менеджеров работать лучше и перевыполнять план. Раскроем этот момент подробнее. У менеджеров есть свои показатели и нормативы. Продажник получает премию за выполненный план и штраф за невыполненный. А начальник получит бонус только в том случае, если его отдел сработает на 110% суммы индивидуальных показателей. Это заставит его улучшить показатели отдела;
• общий план для компании. Как вы догадались, это выручка бизнеса в целом. Строго говоря, такой план — для вас. Он тоже должен быть чуть больше суммы показателей менеджеров и отделов.

План должен быть выполнимым

Знаете, какая самая главная боль ваших менеджеров? Это принципиально невыполнимый, да еще и постоянно повышающийся план продаж. Если цель невозможно достичь, то и пытаться не стоит. Именно так думает большинство продажников. Получается, нет никакой разницы: что пахать от зари до зари, что просто просиживать место. Результат будет один и то же — невыполненный план. Так зачем надрываться, если премии все равно не видать?

Поэтому ставьте только реально достижимые показатели. Так у менеджеров появится реальная мотивация. Вот увидите, как они начнут активизироваться в конце месяца, когда увидят, что еще чуть-чуть, и можно заработать неплохую премию. Высший пилотаж здесь — прогрессивная шкала премирования. Рассмотрим на примере.

Допустим, менеджер получает месячный оклад и процент от продаж. Если он выполняет план, ему полагается премия в размере 10 процентов от оклада. А если перевыполняет, то получает 20% от суммы, на которую показатели превышают план. Перевыполнил план в 2 раза — заработал уже не 20, а 30 процентов от суммы сверху, и так далее. Это сильно мотивирует сотрудников продавать больше. Во-первых, они четко видят зависимость зарплаты от хорошей работы. Во-вторых, в коллективе появляется соревновательный дух: каждый менеджер стремится продать больше “того парня”. Выигрывают от этого все: и сотрудники, и компания в целом.

Динамика продаж (план-факт)

Как составить план продаж

Вот мы и подошли к главной части статьи. Не станем рассматривать сложные и дорогостоящие методики составления плана продаж — они не годятся для малого бизнеса. Для небольшого интернет-магазина подойдет методика “от прошлых показателей”. Она основывается на данных работы в предыдущие периоды. Пошагово это выглядит так. Пусть нам нужен план на год.

Шаг 1 — анализ прошлых показателей. На этом этапе вы анализируете работы за прошлый год или годы.

Шаг 2 — изучение роста за прошлые периоды. Это ключевой критерий. На его основе мы получим коэффициент, на который нужно умножить план продаж. В прошлом году вы заработали, например, 11 миллионов рублей, в позапрошлом — 10 это значит, что вы растете на 10% ежегодно. Коэффициент роста — 1,1.

Шаг 3 — применяем коэффициент на практике. Итак, в прошлом году было заработано 11 миллионов рублей. Умножаем эту цифру на 1,1 и получаем 12,2 миллиона. Это и будет наш план продаж.

Шаг 4 — распределяем общую сумму между отделами и менеджерами. Готово!

На самом деле коэффициент можно немного увеличить, чтобы ускорить показатели роста. Помните, о чем мы говорили: есть план-минимум, а есть план-максимум. Через год нужно будет проанализировать выполнение плана. Если окажется, что вы переплюнули самые смелые ожидания, можно будет немного повысить планку. Немного не дотянули, значит, умерим пыл и поставим план поскромнее.

Подведем итоги

Итак, планирование — это важно. Теперь вы знаете, для чего оно необходимо и как построить план продаж. Не откладывайте в долгий ящик и начните прямо сейчас. Уверяем: результат не заставит себя долго ждать. Удачи!

Источник

Бизнес план: что это, для чего нужен и примеры

Как написать бизнес план самостоятельно и нужен ли он вообще? Этим вопросом задается каждый начинающий предприниматель.

Успех в любом деле — это, безусловно, результат удачного планирования. Статистически доказано, что стартапы с бизнес планом имеют вдвое больше шансов на успех, чем без него.

Без плана вы не сможете:

• четко определить цели своего проекта;

• рассчитать бюджет;

• определить сроки реализации;

• выделить сильные и слабые стороны своего предприятия;

• проанализировать риски и период окупаемости.

Именно поэтому крайне важно знать путь развития своего дела с самого начала предпринимательской деятельности.

И в этой статье мы пошагово расскажем о том, как написать бизнес план самостоятельно , чтобы объективно оценить шансы на успех вашего дела.

Что такое бизнес план?

Бизнес план — это документ, в котором:

• описаны все характеристики будущего предприятия;
• проанализированы гипотетические проблемы;
• определены и описаны способы решения этих проблем.

Поэтому план должен давать ответ на основной вопрос «Стоит ли начинать этот проект и вкладывать в него деньги?».

Цели бизнес плана

Составляя план, предприниматели ищут способы сократить расходы и увеличить прибыль для стабильного развития компании.

А с помощью SWOT-анализа бизнесмены определяют слабые и сильные стороны, а также находят возможности развития и замечают угрозы, которые в будущем нужно минимизировать.

Как составить бизнес план?

Составить бизнес план можно самостоятельно, а можно его заказать в консалтинговой фирме. Конечно, мы советуем разрабатывать его самостоятельно, чтобы вы могли:

• глубже погрузиться в тематику своего дела;
• досконально изучить рынок и конкурентов;
• получить дополнительный опыт и информацию.

Вот несколько советов для создания бизнес плана:

• Перед началом работы нужно проанализировать ситуацию на рынке в целом . В частности, соберите максимум информации о конкурентах и ​​их продуктах.
• Хорошо знайте свой продукт, особенно его преимущества и недостатки по сравнению с конкурентами.
• Продумайте маркетинговую стратегию — определите свою целевую аудиторию (люди, которые будут покупать ваши товары), источники сбыта (где и как вы будете продавать свой товар), как планируете привлекать и удерживать клиентов.
• Обдумайте производственный процесс. Какое помещение вам нужно, какое оборудование, сколько рабочих? Если вы не создаете товары самостоятельно, этот пункт можно пропустить. Но вместо этого продумайте и распишите работу с поставщиками — кто они, какую наценку могут сделать, условия доставки и хранения.
• Проанализируйте опыт работы похожих предприятий . Особенно обратите внимание на те компании, которые не смогли добиться успеха. Лучше же учиться на ошибках других, чем совершать собственные, согласны?
• Просчитайте все риски и предложите способы их устранения. Так вы уменьшите вероятность провала собственного дела.
• Определите четкие цели и дедлайны, продумайте все возможные пути их достижения.

Фактически, это подготовка к составлению плана. Его создание займет не один день, ведь нужно собрать и проанализировать огромное количество информации. Подходите к этому очень ответственно, так как от планирования зависит успех вашего дела, в которое вы вкладываете деньги.

Структура бизнес плана

Предлагаем ознакомиться со структурой коммерческого плана по стандартам UNIDO (United Nations Industrial Development Organization) — подразделением ООН, направленного на борьбу с бедностью путем повышения производительности.

Титульный лист

• название проекта или организации;
• данные о руководителе проекта;
• дата составления;
• сумма инвестиций и кредитов и т.д.;
• информация о разработчике плана.

Резюме

• главная идея продукта и компании в деталях;
• конкурентные преимущества;
• организация производства;
• необходимый объем инвестиций;
• гарантии получения прибыли и возврата инвестиций;
• запланированная выручка от продаж за определенный период;
• срок окупаемости;
• стратегия продвижения;
• количество вложенных собственных средств;
• зарегистрирована ли ТМ и так далее.

Смотря на структуру этого пункта, вы, вероятно, догадались, что резюме пишется в последнюю очередь. Однако размещается эта страница в начале вашего бизнес плана.

Описание отрасли и компании

• миссия и цель компании;
• основатель и руководитель компании;
• структура компании;
• история возникновения продукта;
• место компании на рынке (запланированное или существующее);
• главные конкуренты (прямые и косвенные) и их продукты;
• слабые и сильные стороны конкурентов, их стратегия продвижения;
• темп развития рынка;
• SWOT-анализ предприятия (сильные и слабые стороны, возможности для развития, а также угрозы и риски).

Описание услуг и товаров

• фотография или эскиз;
• название;
• характеристика продукта или услуги, его польза для потребителя;
• документы для продажи;
• условия упаковки, транспортировки, хранения и использования;
• гарантия и обслуживание клиентов;
• срок использования и утилизация.

Также не забудьте указать на какой стадии разработки находится ваш продукт. Если он уже готов, обязательно продемонстрируйте его.

Продажи и маркетинг

• кто будет реализовывать товар — производитель, магазины, кафе и так далее;
• целевая аудитория (кто будет покупать);
• ценообразование;
• запланированный объем продаж;
• пути достижения ожидаемого уровня продаж;
• контент для блога и соцсетей для узнаваемости вашего бренда;
• бюджет на рекламу : как он был рассчитан, сколько денег в месяц надо тратить на продвижение, как будете отслеживать эффективность рекламных кампаний, KPI (ключевые показатели эффективности) и прочее;
• вид, структура и способ создания сайта для онлайн присутствия.

Онлайн присутствие

В современном мире абсолютно каждый бизнес нуждается в качественном сайте (независимо от ниши). Онлайн присутствие играет очень важную роль для успеха вашего дела, поэтому этот момент крайне важно продумать в вашем бизнес плане.

• привлечь больше заинтересованных клиентов , которые легко найдут вас в интернете благодаря SEO-оптимизации ;
• увеличить продажи с помощью различных маркетинговых инструментов , о которых расскажем чуть ниже;
• повысить узнаваемость бренда , тем самым, увеличивая авторитет вашей компании и выделяясь на фоне конкурентов .

Если вы не располагаете большим стартовым капиталом, обратите внимание на конструктор сайтов Weblium . Здесь каждый может самостоятельно сделать эффективный сайт за полчаса без навыков программирования — на основе готовых шаблонов. Достаточно просто выбрать готовую структуру сайта и наполнить его информацией о своей компании.

Инструменты для увеличения продаж

С простым конструктором сайтов Weblium вы не только получаете качественный сайт, но и множество эффективных инструментов для конвертации посетителей вашего сайта в покупателей:

• Поп-апы. Грамотно настроенное всплывающее окно увеличивает уровень конверсии в среднем на 3% — удерживает посетителей на сайте, увеличивает продажи, повышает лояльность к компании.
• Онлайн-чаты.38% посетителей с большей вероятностью сделают покупку, если на сайте есть онлайн-чат с поддержкой. Отвечайте на вопросы посетителей в любое время и наблюдайте за ростом продаж.
• Email-рассылки.59% маркетологов считают, что email-рассылки — это лучший источник возврата инвестиций. В среднем на 1 потраченный доллар приходится $38 прибыли.
• Онлайн записи. Это позволит увеличить вашу прибыль, ведь 40% онлайн-записи совершается именно в нерабочее время (когда ваш персонал не может ответить на звонок).
• Ретаргетинг c помощью Facebook и VK Pixel . Показывайте рекламу в популярных соцсетях людям, которые уже заходили на ваш сайт и точно заинтересованы в ваших услугах.

План производства

• максимальное количество продукции, которое можно производить в течение определенного периода (месяц, квартал, год);
• бюджет на рабочих — количество работающих, размер зарплаты каждого, необходимость и возможность привлечения подрядчиков;
• стоимость оборудования, амортизация;
• перечень сырья с ценами;
• стоимость зданий (склад, офис, место производства);
• постоянные и переменные затраты;
• себестоимость продукции.

Организационный план

• форма собственности;
• расположение предприятия — офис, склад, производство, точки продаж;
• главные специалисты предприятия, инвесторы и директор;
• взаимодействие подразделений между собой (иерархия);
• сроки реализации проекта.

Финансовый план

• отчет или план расходов на подготовительный и основной периоды;
• ожидаемая прибыль;
• расчет размера налогов;
• отчет о прибылях и убытках;
• срок окупаемости;
• коэффициент финансовой зависимости ;
• операционный рычаг .

Оценка эффективности проекта

• внутренняя норма доходности (процентная ставка, рентабельность инвестиций);
• индекс рентабельности (чем больше значение этого показателя, тем выше отдача денежной единицы, инвестированной в данный проект);
• чистая текущая стоимость проекта или NPV ;
• точка безубыточности (за какое время и при каком объеме реализации предприятие сможет окупить все вложения и начнет получать прибыль).

Гарантии и риски компании

• все потенциальные риски и угрозы;
• меры защиты вашего предприятия от угроз;
• запланированные мероприятия для устранения негативного влияния на компанию в случае возникновения критической ситуации.

Приложения

В этот раздел обычно добавляют различные таблицы, графики, эскизы, схемы и другие дополнения.

Бизнес план — примеры

Теория теорией, а теперь давайте рассмотрим примеры готового бизнес плана для разных сфер деятельности . Выберите наиболее соответствующий вашему предприятию образец и руководствуйтесь этим примером для создания собственного проекта.

Источник