Что нужно чтобы продать франшизу своего бизнеса

Как продать франшизу своего бизнеса: подготовка, методы продажи

На отечественном рынке коммерческая концессия получила наибольшую популярность в таких сферах как розничная торговля, общественное питание, развлечения и производство товаров народного потребления. Зная, как продать франшизу своего бизнеса, вы сможете быстро наладить работу обширной сети, а также привлечь дополнительных доход без инвестиций. Чтобы используемая вами схема стала товаром, необходимо ее «упаковать» или оформить в формате инструкций и пакета материалов по брендированию.

Кто и кому может продавать франшизу

Стать франчайзером могут юридические лица, а также физлица, зарегистрированные как субъекты предпринимательской деятельности. Вы можете работать в сфере услуг или производства, но это должен быть полностью легальный бизнес, в котором есть все необходимые разрешения и лицензии.

Теоретически любая компания может осуществить продажу своей модели бизнеса, но на практике покупатели будут заинтересованы в ее приобретении только в следующих случаях:

• Ваша компания имеет реальную реализацию, эффективно работает и приносит стабильную прибыль.
• Бренд узнаваем и может быть стандартизирован. В схеме работы можно выделить основные моменты и приемы, которые легко описать.
• Имеются отработанные технологии и проверенные стабильные поставщики.
• Не требуется сложная подготовка персонала. Основной штат сотрудников — это малоквалифицированные работники, которых можно обучить за короткий срок (1-2 месяца).
• Бизнес адаптируем для большинства регионов и населенных пунктов.

Продать франшизу можно также только зарегистрированному предпринимателю, включая иностранных граждан. Поскольку франчайзи будет использовать вашу торговую марку, в случае халатного отношения к выполнению своих обязанностей и нарушения стандартов, франчайзер рискует своей репутацией. Это предоставляет ему право отказать инвестору в продаже прав интеллектуальной собственности, если он усомнился в серьезности его намерений.

Как правильно «упаковать» франшизу

Франчайзинг – это бизнес под ключ, а потому для его передачи необходимо перенести практический опыт предпринимателя (франчайзера) в теорию, которую можно передать франчайзи.

Подготовка договора коммерческой концессии

Для продажи франшизы необходимо не только оформить свою деятельность официально в налоговой службе, но и зарегистрировать свой уникальный товарный знак и другие отличительные черты бренда (наименование, логотип) в Роспатенте (патентное бюро). Это можно сделать в онлайн режиме на официальном сайте.

Перед подачей документов, необходимо проверить уникальность товарного знака по единому реестру. Хотя последний открыт и доступен любому желающему, сделать это самостоятельно очень сложно, поскольку функции автоматического поиска по реестру отсутствуют. С другой стороны, государственные службы интеллектуальной собственности, за определенную плату, предоставляют услуги по такой проверке.

В Росреестр подаются следующие документы:

Срок регистрации довольно долгий и может занимать от 4 до 12 месяцев. При этом все подлежащие внесению в реестр атрибуты, будут проверены на авторские права и уникальность. Стоимость регистрации составляет от 250 долларов.

В связи с длительностью процедуры оформления документов в патентном бюро, у многих предпринимателей возникает вопрос о том, как продать франшизу без товарного знака. Согласно статье №1027 Гражданского кодекса РФ предметом договора франчайзинга является целый комплекс исключительных прав, включающих товарный знак. Это означает, что без прав на ТЗ заключить такой договор невозможно. С другой стороны, если процедура регистрации уже запущена, и вы хотите начать работу с франчайзи сейчас, можно оформить лицензионный договор, где этот пункт может не учитываться. По окончанию процедуры регистрации знака, вы просто заключите новый договор, по которому будет передана франшиза.

Составление договора коммерческой концессии лучше доверить юристу или заказать в Роспатенте. В нем в обязательном порядке следует уделить внимание следующим требованиям:

• размер паушального взноса и процент роялти;
• ограничения по территории и объемам продаж;
• права и обязанности сторон;
• условия продления и расторжения договора.

Если вас интересует как продать франшизу за границу, вы можете рассмотреть следующие варианты сотрудничества:

1. Стандартная единичная франшиза — для открытия одной точки.
2. Дочерняя компания на целевой территории, выступающая в роли франчайзера.
3. Продажа мастер-франшизы — передача права на продажу субфраншизы на территории страны покупателя.

Подготовка франшизы для представления покупателям

Сама франшиза представляет собой пакет документов по организации бизнеса. Их предоставляют франчайзи в письменном виде. Для этого выполняется следующее:

• Все процессы (формат закупки, устав коллектива, схема общения с клиентами, маркетинговая стратегия и рекламная компания) оформляются как инструкции.
• Составляются технологии выпуска продукции или методики предоставления услуг, с указанием нормативов, принятых компанией стандартов, допустимых к использованию материалов, конфигураций оборудования.
• Формируется бренд-бук, описывающий целевую аудиторию, позиционирование компании на рынке, а также сам бренд и все возможности его практического применения.
• Разрабатываются эффективные методики обучения персонала.
• Выполняются финансовые расчеты по нескольким форматам договора. Как правило, компании, работающие с франшизой, предоставляют три варианта финансовых вложений, каждый из которых определяет объемы предприятия и сфер влияния.

Методы продажи и продвижения франшизы

Как и любой продукт, франшиза нуждается в рекламе. Она может быть реализована целым рядом средств:

• Проведение презентации на бизнес-семинарах, конференциях и тренингах для начинающих предпринимателей и инвесторов.
• Демонстрация бизнеса в действии. Это могут быть экскурсии на производство для потенциальных покупателей.
• Реклама в интернет сети. Использование всех основных методов продвижения и популяризации франшизы — создание собственного сайта компании, регистрация в онлайн каталогах франшиз, контекстная реклама от поисковых систем, баннерная реклама и заказные статьи на тематических сайтах, лид-страницы. Говоря о том, как продать франшизу через интернет не стоит забывать о социальных сетях, где вопросы открытия собственного бизнеса всегда актуальны.

Оформление сделки и консультативная помощь

После того, как потенциальный покупатель франшизы обращается к франчайзеру, очень важно чтобы с ним работал опытный менеджер по продажам. Для каждого покупателя он готовит коммерческое предложение, в котором указывается вариант адаптации бизнес-модели под заданные условия (подбирается помещение для аренды, определяются поставщики оборудования и расходных материалов, при необходимости дорабатывается дизайн интерьера или наружной рекламы). Для получения гарантий, на этом этапе вы можете установить фиксированный размер аванса (предоплаты).

После окончательного согласия покупателя, стороны подписывают договор, который необходимо зарегистрировать в Роспатенте (регистрацию должен выполнять тот же государственный орган, что зафиксировал права собственности на товарный знак). Далее франчайзеру передается полная сумма паушального взноса (если он предусмотрен).

Последующее взаимодействие сторон состоит из двух этапов:

1. Организация подразделения — аренда помещения, закупка оборудования, мебели, рекламной продукции, подготовка персонала.
2. Практическая реализация — инструктаж и контроль соблюдения установленных последовательностей.

При выплате роялти, консультации франчайзера предоставляются на протяжении всего срока действия договора. По франшизе с внесением только паушального взноса, чаще всего консультации ограничиваются несколькими месяцами, после чего могут предоставляться по отдельному тарифу.

Обдумывая варианты того, как продать франшизу своего бизнеса, следует помнить о рисках, которые связаны с неблагонадежными предпринимателями. Так, укрепив свои позиции, франчайзи может сменить бренд и расторгнуть договор франшизы, став вашим прямым конкурентом.

Женщина-предприниматель, специалист по продажам. Всегда интересуюсь новыми направлениями и возможностями в бизнесе и интернет-предпринимательстве.

Источник

Как продать франшизу: пошаговая инструкция

Когда вы решили, что ваш бизнес готов к масштабированию, а Вы готовы стать старшим партнёром для других предпринимателей, то можно думать о запуске франшизы.

Шаг 1. Определить цели развития франшизы

Вы должны ответить для себя на вопрос: «зачем мне франчайзинг?». К сожалению, некоторые компании используют франшизу как стратегию быстрого заработка на паушальных взносах — это крайне неправильная и недальновидная стратегия. Важно выстраивать сеть фундаментально, иначе франчайзи быстро поймут, что за красивой оберткой ничего нет. Определите, какое развитие Вам подойдет на первых этапах: постепенное или Вы хотите взрывного роста (что по факту также очень сложно и требует больших ресурсов).

• Георафические особенности: есть ли территориальные ограничения по открытию франчайзи,
• стоимость франшизы: чем меньше инвестиции – тем шире круг потенциальных партнеров,
• специфика бизнеса: нужно ли долго учиться Вашему бизнесу или есть ли жесткие требования к опыту франчайзи.

Шаг 2. Определить ценность и уникальность франшизы

На этом шаге Вы отвечаете на вопрос: «почему мою франшизу захотят купить?». Ответов на этот вопрос может быть много. Например: «это уникальная ниша», «максимальный набор поддержки», «самая дешевая в своем сегменте», «известный бренд», «лично мне доверяют люди, они подписаны на меня в соцсетях», «внушительные цифры прибыли» и т. д.

По сути, этот этап – стратегическая сессия, анализ Вашего бизнеса, определение узких мест и факторов роста. Все продумав и поняв, что Вам есть, что положить в основу франшизы, можно приступать к следующим этапам.

Шаг 3. Создать франшизу

Итогом этого этапа должен стать качественный проработанный франчайзинговый пакет. Его можно сделать самостоятельно или при помощи консультантов. О создании франшизы читайте отдельно тут. Важно составить юридически грамотный договор, чётко прописать стандарты сети, составить экономическую модель работы бизнеса. Эти документы Вы будете передавать франчайзи. Также важно, чтобы ваш товарный знак был зарегистрирован в Роспатенте, так как Вы будете передавать своим франчайзи право его использования.

Шаг 4. Понимать портрет франчайзи

Крайне важно составить портрет потенциального партнёра сети. От этого будут зависеть каналы продвижения франшизы, составление презентационных продающих материалов, ведение переговоров и аргументация. Кто будет покупать вашу франшизу? Если это новичок в бизнесе, то для него важна поддержка и минимальные инвестиции в проект, а франчайзер – это старший брат. Если это опытный бизнесмен, то важны финансовые показатели работы бизнеса, цифры, факты, а франчайзер – это равный партнер. Если вы рассчитываете на женскую аудиторию покупательниц франшиз, то важны визуальные материалы, эмоциональная составляющая бизнеса, престиж и социальная значимость бизнеса.

Шаг 5. Продумать маркетинг франшизы

Необходимо разработать маркетинговые инструменты продажи франшизы. Основное, что должно у Вас быть — это презентация проекта с подробным описанием условий, преимуществ, поддержки и финансовых параметров франшизы. Тезисы, лозунги, уникальные предложения, игра на слоганах конкурентов – чем креативнее Вы подойдете к продвижению франшизы – тем лучше. Старые добрые стандартные фразы типа «полное сопровождение бизнеса франчайзи», «уникальная франшиза», «стабильный бизнес», «отработанная бизнес-модель» уже примелькались и наскучили, на них мало реагируют. Креативьте, привлекайте внимание, выделяйтесь на фоне прямых конкурентов.

Шаг 6. Выбрать способ продажи франшизы

Нужно взвесить силы и понять, как именно вы будете продавать франшизу: самостоятельно или с помощью брокеров. Предложений брокерства сейчас много, но мы рекомендуем начинать продажу франшизы самостоятельно (личные продажи собственником или ответственным менеджером внутри компании).

Во-первых, прямой контакт и обратная связь от потенциальных покупателей поможет понять узкие места и недоработки вашей франшизы. Вы сможете оперативно скорректировать условия и сделать франшизу более привлекательной. Во-вторых, цель брокера – продать франшизу любой ценой, используя для этого любые аргументы и обещая, в том числе то, что Вы не сможете реализовать в дальнейшем. По итогу – обманутые ожидания франчайзи, и Ваша головная боль. В-третьих, брокер может заключить соглашение с тем человеком, с которым Вы психологически не сможете общаться, а, значит, такое сотрудничество обречено изначально.

Но услуги брокера могут быть полезны тогда, когда в команде «молодого» франчайзера нет временных ресурсов или навыков переговоров, и запустить продажи франшиуз нет никаких других внутренних возможностей.

Шаг 7. Выбрать каналы продвижения франшизы

Поймите, что франшиза – это новое направления бизнеса вашей компании, поэтому запустить его без финансовых вложений и расходов на маркетинг практически невозможно. То, сколько средств вы готовы выделить на продвижение франшизы, определит масштаб вашей рекламной кампании. Начинать стоит с тех каналов и инструментов, которые дадут максимальный охват аудитории при небольших вложениях.

Эффективным каналом продвижения франшизы являются каталоги франшиз. Большинство тех, кто покупает франшизу, начинают выбирать именно с каталога – агрегатора. В нем можно получить сразу информациию о различных франшизах, сравнить между собой несколько франшиз по идентичным параметрам и сформировать собственное мнение о каждой из них. Стоимость продвижения франшизы в каталоге начинается от 35 000 руб за пол года ( менее 6000 руб / месяц).

В рамках каталога можно создавать репутацию франшизы посредством новостей, статей, отзывов, видео и экспертных мнений.

Кроме того, появились каталоги, которые сами пишут негативные отзывы от лица несуществующих партнёров сети, а потом предлагают за определённую сумму удалить негативные отзывы и защититься от своего же чёрного пиара. Доверяйте свое развитие только авторитетным каталогам!

Шаг 8. Провести переговоры и продать франшизу

Получив заявки на франшизу, важно оперативно и качественно их отработать. Если Вы отвечаете долго или предоставляете слишком мало информации на первом этапе, это может вызвать негатив со стороны франчайзи и отказ.

Важно выбрать такой объем передаваемой информации, которого будет достаточно, чтобы заинтересовать франчайзи, но чтобы оставить вопросы для второго контакта.

А вот из социальных сетей лучше переводить на общение по телефону, по почте или в мессенджер – это повышает статус общения. Если Вы уверены в себе и своем бизнесе — старайтесь вывести потенциального франчайзи на личный контакт: приглашайте на встречу.

• Лучше проводить встречу на точке ( в Вашем кафе/ресторане/магазине/офисе), встреча в «кафе у метро» может насторожить потенциального партнера.
• Не переходите сразу на излишне непринужденное личное общение. Общайтесь дружелюбно, свободно, но помните, что Вы ищете не приятеля, а партнера, которому предстоит строго выполнять Стандарты Вашего бизнеса.
• Старайтесь показать солидность Вашего бизнеса: что у Вас есть команда, которая сможет оказывать поддержку партнеру в дальнейшем.

Для первых франчайзи чаще всего приходится делать дополнительные скидки на паушальный взнос, но это компромиссноое решение, ведь Вам нужно отработать франчайзинговую систему, проверить «узкие места», отшлифовать процесс открытия партнерской точки, а первый франчайзи является своего рода «тестовой точкой».

Шаг 9. Расширять сеть, наращивать рекламу

После того, как Вы нашли и открыли несколько первых франчайзи, можно переходить к более масштабному продвижению франшизы. Можно рассмотреть вопрос участия в франчайзинговых выставках ( бюджеты от 150 000 рублей за 1 выставку), размещение статей о франшизе в федеральных СМИ ( РБК, Коммерсант, Форбс), съемки промо-роликов, продвижение через блогеров, социальные сети.

Задавайте экспертам вопросы по разработке и продвижению Вашей франшизы и следите за нашими статьями.

Источник