Бизнес процесс план продаж

Эффективный способ планирования продаж

Планирование – один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса.

Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана?

Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж – тогда начните с планирования!

Этапы составления плана

Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод. Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий. Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.

Типовая ситуация	Как и должно быть
У руководителей и продавцов разное понимание «правильных планов»; Планы систематически не выполняются либо систематически перевыполняются; Гарантированные продажи, не требующие усилий продавца, включены в планы.	План «снизу» разложен по всем сечениям (квотам); Попадание в план лежит в интервале от 85-105% плана; Перевыполнение плана лежит в интервале 105-120%; Каждый продавец имеет индивидуальный план.

1. Определение главной цели компании

Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:

• конкретность и измеримость результата;
• ограничение срока для достижения цели;
• достижимость и реалистичность цели;
• «вызов» цели – достигнутым результатом можно будет гордиться.

2. Оценка факторов экономической среды

Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.

3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж

Потенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.

4. Анализ продаж предыдущих периодов

Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.

5. Составление прогноза продаж

Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.

Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:

• мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;
• мнения ключевых руководителей;
• метод Дельфи.

А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:

• рыночное тестирование;
• анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);
• статистический анализ спроса.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный. На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства. Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.

6. Корректировка прогноза продаж

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

7. Планирование продаж

Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить. Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов. Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.

8. Организация продаж

Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:

• По регионам – сколько и где будет продано;
• По времени – сколько и когда продадим;
• По продукции – сколько и чего будет продано;
• По клиентам (или каналам сбыта) – сколько и кому продадим;
• По продавцам – сколько и кто продаст;
• По характеру продажи (гарантированные и запланированные) – сколько и как будет продано.

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.

9. Контроль выполнения плана

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.

10. Координация плана

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов. А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе». Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.

11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.

Специализированные программы для планирования

Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.

Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.

Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели. Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.

Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.

№	Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня)	Задачи для достижения цели
1	Коммерческая цель выполнять план продаж продукта Б в размере 500 тыс. руб. в месяц на территории А в период с 01.01.14 по 31.12.14	Оценить емкость рынка продукта Б в рублях, в штуках. Провести анализ продаж продукта А за периоды с 01.01.13 по 31.12.13, с 01.01.12 по 31.12.12 определить сезонность, долю рынка. Сформировать план продаж на 2014 г с учетом сезонности. Сформировать индивидуальный план продаж для каждого менеджера на территории.
2	Коммерческая цель увеличить среднюю сумму отгрузки на 15% в период с 01.02.14 по 01.04.14	Проанализировать существующую базу клиентов, выделить ключевых клиентов, на которых приходится 80% оборота (клиенты группы А), и клиентов, имеющих оборот выше среднего. Выделить клиентов, которые имеют потенциал для увеличения суммы отгрузки. Выделить факторы, влияющие на увеличение суммы отгрузки. Сделать предложение действующим клиентам по увеличению средней суммы отгрузки.
3	Качественная цель увеличить количество клиентов на 10% в период с 01.01.14 до 01.07.14 на территории А	Проанализировать общее количество клиентов на рынке. Подготовить коммерческое предложение для потенциальных клиентов. Провести переговоры и заключить договоры.
4	Качественная цель разработать и провести мероприятие для 50 клиентов (30% ключевых и 70% потенциальных) в период с 01.02.14 по 01.03.14	Выявить потребности ключевых и потенциальных клиентов. Определить тему и формат мероприятия. Подготовить план проведения мероприятия (место, дата, программа, бюджет). Оценить эффективность проведенного мероприятия.

Здесь ключевая цель компании – выполнение плана продаж в период с 01.01.2014 по 31.12.2014 в размере 6 млн. руб. на территории А (500 тыс. руб./мес. х 12 месяцев) – разложена на коммерческую (или количественную) и качественную составляющие и на 4 цели второго уровня.

Источник

8 готовых шаблонов для разработки плана продаж

Дорожная карта отдела продаж.

У вас есть бизнес-план? Не тот, что лежит «в столе», а с которым бизнес постоянно сверяет свой курс. Если да, то можно переходить на следующий уровень — составлять план продаж. Бизнес-план отвечает на вопрос «чего вы хотите достичь», а план продаж описывает, как это сделать.

План продаж — это не табличка с цифрами, а полноценный документ, в котором зафиксированы цели, стратегия сбыта, задачи сейлзов, структура команды, целевая аудитория, ресурсы — все, что касается процесса продаж.

О том, как составить такой план — в нашей статье по материалам HubSpot, Business Queensland и Close. В конце вас ждет бонус: восемь темплейтов для плана продаж.

Что такое план продаж

Это документ, который координирует работу sales-менеджеров. В нем зафиксированы цели команды и каждого участника, описана стратегия, рассчитаны показатели эффективности и т. д. Обычно его составляют на год или полгода вперед, но бывают и краткосрочные планы — на месяц или квартал.

Для плана продаж нет универсальной структуры. В зависимости от уровня детализации, он способен уместиться как на 1-2 страницах, так и на 20 листах. План может выглядеть как текстовый документ, майнд-мэп, таблица или диаграмма. Главное, чтобы с ним было удобно сверяться и в нем содержалась вся полезная информация.

Обычно план продаж состоит из таких разделов:

• Целевая аудитория: кому ваша компания продает продукты или услуги.
• Цели по прибыли: сколько отдел должен приносить в каждый период.
• Стратегия и тактика: что будет делать команда, чтобы достичь цели по прибыли.
• Цены и специальные предложения: стоимость каждого товара и/или услуги, которые вы предлагаете, и все запланированные акции и скидки.
• Дедлайны и ответственные лица: список важных сроков и сотрудники, которые отвечают за соблюдение дедлайнов.
• Структура команды: кто в нее входит и какую роль выполняет каждый участник.
• Ресурсы: инструменты, которые вы используете для достижения целей по прибыли.
• Условия рынка: информация об отрасли и конкурентах, влияющая на продажи.

Как составить план продаж

#1. Команда

Опишите роли каждого участника отдела продаж. Если вы собираетесь расширять команду, составьте список новых позиций и обозначьте, когда планируете нанимать этих специалистов.

#2. Целевая аудитория

Не важно, пишете ли вы первый или пятнадцатый план продаж, нужно понимать целевую аудиторию и то, как она изменилась. Каждый раз заново спрашивайте себя: кто ваши покупатели? Из какой они отрасли? С какими проблемами они сталкиваются? Какого размера их компании?

Для конкретных продуктов может быть разная целевая аудитория. Например, если вы продаете конструктор для создания сайтов, у вас могут быть варианты подписок для мелких и средних компаний, а также пакет для диджитал-агентств, которые будут создавать сайты на вашем конструкторе для своих клиентов.

Этот раздел может меняться по мере развития бизнеса. Возможно, в самом начале вашими клиентами были стартапы. Теперь, когда продукт созрел и вы подняли цены, вашей целевой аудиторией стал средний бизнес.

#3. Инструменты, софт и ресурсы

С какой CRM вы работаете или планируете работать? Есть ли у вас бюджет на конкурсы для продажников и бонусы? Как собираетесь повышать квалификацию ваших специалистов?

В этом разделе нужно описать все инструменты, которые помогают сотрудникам достигать цели (внутренняя документация, тренинги, механизмы стимулирования продаж и т. д.).

#4. Условия рынка

На этом этапе проанализируйте тренды рынка и их влияние на продажи. Если у компании есть бизнес-план, то, скорее всего, там уже содержится полезная информация.

#5. Ценовая политика и маркетинговая стратегия

В этом разделе зафиксируйте цены на ваши продукты и акции, которые планируете проводить. Что вы собираетесь сделать, чтобы привлечь лиды? Опишите, как это должно отразиться на продажах.

#6. Прогноз продаж

Составляйте прогноз для каждого продукта (или продуктовой линейки) и рыночного сегмента. Проанализируйте историю ваших продаж за предыдущие периоды, изучите тренды рынка. Чтобы составить прогноз, нужно ответить на следующие вопросы:

• Сколько новых клиентов вы привлекаете ежегодно?
• Сколько клиентов вы ежегодно теряете?
• Какой средний объем продаж одному клиенту?
• В какие месяцы вы привлекаете больше всего новых клиентов?
• В какие месяцы вы теряете больше всего клиентов?
• Сколько единиц одного типа продукта вы продаете в год/в месяц?
• Сколько единиц продукта вы продаете в год/в месяц по каждому рыночному сегменту?
• Сколько единиц продукта вы хотите продавать (для каждого типа продукта или продуктовой линейки)?
• Сколько единиц продукта вы хотите продавать для каждого сегмента рынка?

На этом этапе вы также можете определить наиболее перспективные продукты для продажи. Для этого вам понадобится рассчитать два показателя прибыли — валовую прибыль и коэффициент валовой маржи.

Он показывает, какую прибыль мы получаем с одного доллара выручки. Например, если коэффициент валовой маржи равен 30%, то каждый доллар принесет нам 30 центов прибыли, а остальное уйдет на производство товара.

Зная этот показатель для каждого продукта, вы можете определить, какие товары более выгодно продавать.

Для расчета коэффициента валовой маржи можно использовать этот калькулятор.

#7. SMART-цели

Цели в плане продаж должны отвечать критериям SMART (Specific — конкретные, Measurable — измеримые, Achievable — достижимые, Relevant — релевантные, Time-based — привязанные ко времени).

Вот несколько типов целей, которые вы можете рассчитать и зафиксировать в вашем плане.

А) Цели по типу клиентов:

• новые клиенты: сколько клиентов и какого типа должен привлечь отдел продаж в целом и каждый продажник в отдельности?
• существующие клиенты: какое количество допродаж и на какую сумму должна сделать команда? Допродажа каких товаров и услуг в приоритете?
• бывшие клиенты: какое количество бывших покупателей вы планируете вернуть и каким образом?

B) Цели по уровню воронки продаж:

• новые контакты: наращивание контактной базы.
• генерация лидов: формирование интереса у потенциальных клиентов, подогрев лидов.
• конвертация лидов в клиентов: превращение потенциальных клиентов в покупателей, закрытие сделок.
• поддержание контакта с существующими клиентами: повторные продажи и допродажи.

С) Цели по активностям продажников: количество звонков, встреч, писем потенциальным клиентам в неделю/месяц. Обычно эти показатели рассчитывают для отдела в целом и каждого сотрудника отдельно.

D) Цели по финансовым результатам

За ориентир можно брать разные финансовые метрики, но начать стоит с определения точки безубыточности и минимальных требований к продажам.

#8. Точка безубыточности

Это количество единиц товара или услуг, которые нужно продать, чтобы покрыть постоянные издержки на их производство. Прибыль начинается после того, как будет пройдена точка безубыточности.

Для определения точки безубыточности для каждого продукта нужно

#1. Рассчитать маржинальную прибыль:

#2. Определить отношение постоянных издержек к маржинальной прибыли:

Например, если расходы на производство одной единицы товара — $15, и вы продаете его за $40, то маржинальная прибыль составит $40 —$15=$25.

Если при этом постоянные издержки составляют $38 500, то для достижения точки безубыточности нужно продать $38 500 / $25=1540 единиц продукции.

Здесь есть интерактивный калькулятор для расчета точки безубыточности.

#9. Минимальные требования к продажам

Это точка, в которой валовая прибыль покрывает постоянные издержки и достигаются цели по прибыли.

Например, если постоянные издержки составляют $60 000, целевая прибыль — $60 000, а коэффициент валовой маржи — 50%, то минимальные требования к продажам будут $240 000:

($60 000 + $60 000) / 50% = $240 000

Для расчета минимальных требований к продажам можно воспользоваться интерактивным калькулятором.

Директор по продажам

Илья Рейниш,
Коммерческий директор, Laba

Кирилл Воробьёв,
Директор по продажам в Yandex

#10. Бюджет отдела продаж

Зафиксируйте расходы, связанные с достижением целей по продажам. Обычно сюда входят:

• заработная плата сотрудников (оклад и процент от продаж).
• обучение персонала.
• софт и другие рабочие инструменты.
• призы за победу в соревнованиях продажников.
• тим-билдинг.

Примеры и шаблоны для составления плана продаж

Если вам нужно дополнительное вдохновение, используйте эти темплейты. Большинство из них на английском языке, часть — бесплатные, за другие придется заплатить.

#1. Темплейт плана продаж от HubSpot

Подробный шаблон для пошаговой проработки плана продаж. Темплейт из 10 разделов можно скачать бесплатно в обмен на email.

#2. План продаж от Asana

Если для управления проектами ваша компания использует Asana, вам будет удобно работать с их шаблоном для плана продаж.

#3. Одностраничный план продаж от BestTemplates

Для тех, кто любит краткость и чтобы все было понятно с первого взгляда. В этом шаблоне нужно будет описать каналы продаж, ожидаемые расходы и доходы, стратегию сбыта и ключевые показатели эффективности.

#4. Онлайн-планировщик продаж от Venngage

Инструмент с хорошей визуализацией. Выбирайте дизайн-шаблон, кастомные таблицы и графики, стоковые фото и иллюстрации.

#5. Стратегическая диаграмма продаж от Creately

Еще один вариант для визуалов. Много вариантов шаблонов, с помощью которых можно наглядно показать ваши планы.

#6. План работ по продажам от BestTemplates

Шаблон на 8 страниц с минималистичным оформлением. В центре внимания этого темплейта — позиционирование и стратегия продаж.

#7. План продаж на 90 дней от Template.Net

Этот шаблон подойдет для средне- и краткосрочного планирования. Он поможет структурировать план и разбить крупные задачи на небольшие пункты. Последний раздел — майнд-мэп вашего процесса продаж.

#8. Инструмент для создания плана продаж от Intellect Investment

Шаблон в формате Excel, который заточен на цифры и деньги. С его помощью можно рассчитать план продаж по каждой товарной позиции.

Не существует универсального образца плана продаж, который подойдет всем. Единственный неправильный план — тот, который вы напишете в начале года и спрячете в дальний ящик стола. Регулярно сверяйтесь с вашим планом и вносите в него изменения по мере того, как будет меняться ситуация.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Источник