Бизнес планы причины отказов

Основные ошибки при составлении бизнес-плана

Опытные инвесторы очень разборчивы при выборе проекта для инвестирования. В предлагаемой статье мы попытаемся рассказать, какие самые распространённые ошибки-ловушки допускают соискатели инвестиций при составлении своих бизнес-планов.

Подготовка профессионального бизнес-плана кажется довольно простой задачей. Никто не знает проблем, связанных с бизнесом, а также его владельца. Между тем, подготовка документа, который убедит инвесторов заинтересоваться конкретным проектом, может вызвать многочисленные проблемы. Использование специализированных внешних организаций в этом вопросе требует значительных финансовых усилий, и не каждая компания может принять решение о таком шаге.

К счастью, с помощью бухгалтеров, менеджеров и финансовых директоров, вы можете справиться с этой задачей в одиночку. Достаточно избежать основных ошибок при составлении бизнес-плана.

Мы представляем несколько советов, которые можно использовать сегодня, чтобы ошибка в написании бизнес-плана не стоила целое состояние позже.

Как составить бизнес план: пошаговая инструкция

Один бизнес-план — три варианта

Подготовка идеального бизнес-плана начинается с подготовки трёх версий такого документа. Первый в оптимистичном виде представляет возможности компании, второй — реальный имидж, а третий — пессимистичный. Такое сочетание позволяет в дальнейшем правильно оценить шансы компании, сделать выводы и создать реальные решения. Этот подход наиболее эффективен для крупных предприятий.

Экстенсивность не всегда успешна

При разработке бизнес-плана часто допускается типичная ошибка — избыточная детализация. Стоит помнить, что всеобъемлющий, подробный и чрезвычайно профессиональный бизнес-план не всегда успешен. Иногда и просто десяток конкретных предложений, написанных на листе бумаги, позволяют вам получить необходимые средства.

Опыт предпринимателя

«Самостоятельно готовили бизнес-план и презентовали его в рамках Startup Show с Алексеем Алёхиным в январе 2020. Речь шла о спортивной яхте Believer. Каждый этап подготовки оказался полон инсайтов: и подсчёт ёмкости рынка, и анализ конкурентной среды, и бизнес-модель. И маркетинговая стратегия. И самое интересное, что по итогам написания бизнес-плана появилась уверенность в том, что инвестор не так уж и нужен. Что бизнес-план просто показал чётче и ярче. Инвесторов очень впечатлила концепция и финансовая модель проекта. И нас пригласили на Финал Startup Show в Дубай на 22 февраля. Но мы отказались из-за пандемии коронавируса»

10 ошибок в российской практике разработки бизнес-планов

1/10 НЕТ БИЗНЕС-ПЛАНА

Преднамеренный отказ от подготовки этого документа исключает возможности компании по получению средств.

2/10 ПЛОХОЕ ВИДЕНИЕ И СТРАТЕГИЯ

Отсутствие базовых управленческих знаний о стоимости компании, ее видении или стратегии развития.

3/10 ДЕФИЦИТ В ОТНОШЕНИЯХ С КЛИЕНТАМИ

Не обращать внимание на контакты с клиентами.

4/10 НЕЗНАНИЕ РЫНКА И КОНКУРЕНТОВ

Недостаток рыночных знаний и знаний о конкуренции — базовая ошибка бизнес-планирования.

5/10 ПРОПУСК СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН

Не замечать возможности, угрозы и активы компании.

6/10 ПРОБЛЕМА С ФИНАНСОВЫМ АНАЛИЗОМ

Приравнивание прибыли к денежным средствам без учета поступлений и текущих расходов.

7/10 ИГНОРИРОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ РИСКАМИ

Избегать умеренного риска при принятии деловых решений.

8/10 ИЗОЛЯЦИЯ РАБОТНИКА

Отсутствие вовлеченности сотрудников в составление бизнес-плана.

9/10 ПРОБЛЕМА СО СМЕНОЙ РУКОВОДСТВА

Руководство беспокоится о любых изменениях, как внешних, так и внутренних.

10/10 НЕДОСТАТОК МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ

Отсутствие систематической и логичной концепции мотивации сотрудников.

Распространенные ошибки на этапе подготовки бизнес-плана

Ошибки также допускаются на самой стадии составления документации. Они часто являются результатом лени, спешки или пренебрежения угрозами. Чего следует избегать?

• Поверхностный анализ рыночной среды;
• Чрезмерная спешка и получение остаточной информации;
• Слишком общее определение целей;
• Непрозрачный план;
• Несколько подробных маркетинговых мероприятий;
• Несоответствие между финансовым планом и материальным планом;
• Чрезмерный оптимизм.

Следует помнить, что небольшие ошибки можно исправить на более поздних этапах, но это не означает, что новые не появятся на их месте. На каждом этапе создания и реализации бизнес-плана могут возникнуть сложности, которые превзойдут шансы компании на успех. Наиболее серьезными являются:

1. Формальные ошибки и расстроенная структура бизнес-плана

Речь идет о четких диспропорциях в объеме и детализации отдельных глав. Часто компания фокусируется на техническом аспекте предприятия и кратко описывает маркетинговую или финансовую сторону или наоборот. Документ должен иметь довольно гармоничное разделение без четкого акцента на одном вопросе.

2. Слишком жесткий характер плана отпугивает инвесторов

Не оставляет места для возможных угроз, которые нельзя предвидеть. Такой бизнес-план является документом высокого риска для многих кредиторов.

3. Неправильная формулировка допущений является одной из самых распространенных ошибок

Обычно цели формулируются очень расплывчато, без иерархии или временных рамок. Как следствие, время реализации больше или невозможно.

4. Отсутствие аргументов и ссылок на источники информации

Эта ошибка при составлении бизнес-плана приводит к потере доверия к компании. Инвесторы, которые не могут проверить данные, включенные в бизнес-план, начинают сомневаться в его надежности и возможности выполнения обязательства.

Кредит или факторинг: что лучше для малого бизнеса

5. Создание бизнес-плана, ориентированного исключительно на внешнего получателя

Подготовленный таким образом документ напоминает проспект компании, а не профессиональное письмо, характеризующее силу данной компании.

6. Несоблюдение рамок соглашения бизнес-плана

Представление документов слишком обширное, написанное на специальном жаргоне и лишенное соответствующей информации, очень часто заканчивается провалом. Инвесторы должны в первую очередь понимать представленные предположения.

Создание бизнес-плана является проблемой для любой компании, которая сама выполняет эту задачу. Иногда даже небольшая ошибка может разрушить шансы компании на привлечение инвесторов. Вот почему все действия, связанные с устранением ошибок при составлении бизнес-плана, помогают подготовить идеальный документ, и на него стоит потратить время.

Источник

Бизнес план для центра занятости

Самый простой способ заняться законной предпринимательской деятельностью – зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель. Конечно же, чтобы начать какую-либо деятельность, нужен стартовый капитал. Его можно накопить, одолжить у друзей и родственников, взять в кредит или получить в центре занятости. Рассмотрим последний вариант подробнее.

Бизнес план для открытия ИП через центр занятости

В рамках борьбы с безработицей центры занятости оказывают поддержку малому бизнесу и предоставляют разовую субсидию на открытие своего дела.

Но для этого необходимо будет предоставить бизнес план для центра занятости. Но обо всем по порядку.

Причины для отказа в постановке на учет в центре занятости

Чтобы получить средства, первым делом нужно стать на учет в центре занятости по месту жительства. Для этого, разумеется, нужно быть безработным, но и помимо того есть ряд ограничений. Вас не поставят на учет, если:

• вы инвалид нерабочей группы;
• вы находитесь в декретном отпуске;
• вы достигли пенсионного возраста или не достигли шестнадцати лет;
• вы учитесь на стационаре в ВУЗе или техникуме (колледже, училище);
• вы работаете где-либо по трудовому договору;
• вы уже зарегистрированы как ИП либо числитесь в учредителях ООО (с момента ликвидации должно пройти полгода);
• вы отказались от двух предложенных вариантов работы, в том числе и временных, в течение десяти дней после регистрации;
• вы не являетесь в установленные сроки на регистрацию или по предложениям о подходящей работе.

Также вам откажут в учете, если вы приговорены к исправительным работам или лишению свободы, либо подали ложные данные о своей личности и о статусе безработного.

Основанием для отказа в постановке на учет может быть и отсутствие работы в течение, например, пяти лет – ведь если вы находили средства на жизнь весь этот срок, то сможете находить и дальше.

Постановка на учет в центре занятости

Все вышеперечисленное к вам никоим образом не относится? Отлично! Тогда готовьте паспорт, идентификационный код, трудовую книжку, справку о заработной плате за три месяца с последнего места работы и документ об образовании, и вас поставят на учет. Если вы нигде не работали календарный год, вам понадобятся только первый и последний документы.

Кто может открывать ИП через центр занятости

Вы успешно встали на учет и готовы просить субсидию, не спешите, ограничения на этом не закончились. Рассчитывать на то, чтобы открыть ИП через центр занятостимогут только проживающее в стране граждане России, которым уже исполнилось восемнадцать лет, которые являются безработными уже три месяца, никогда раньше не получали такой финансовой помощи и планируют открывать свое дело на срок как минимум полтора года, не меньше.

Подготовка к открытию ИП

Если и здесь у вас все в порядке, можно начинать готовить открытие ИП через центр занятости. Сделать это можно на одиннадцатый день после постановки на учет (именно тогда присваивается статус безработного), разумеется, все это время вы должны получать в центре занятости направления на работу и приносить обоснованные отказы (в трехдневный срок).

Документы для получения субсидии

Чтобы открыть ИП с помощью центра занятости и получить государственную помощь нужно:

• написать заявление о предоставлении субсидии;
• предоставить экспертной комиссии копию счета, который вы открыли в банке (на этот счет в случае положительного решения и поступят государственные средства);
• предоставить экспертной комиссии бизнес-план (и быть готовым его защитить).

Полный пакет документов каждый центр имеет право устанавливать сам, поэтому такие нюансы вам нужно будет уточнить на месте.

Бизнес-план для получения субсидии

Многих пугает необходимость написать бизнес план для центра занятости. Боятся совершенно нечего, бизнес-план можно и даже нужно писать своими словами, понятным и доступным языком – чем проще в нем будет разобраться, тем больше у вас шансов получить субсидию.

Обязательные пункты бизнес-плана

Типовых форм бизнес-планов не существует, но некоторые пункты в нем обязательно должны присутствовать:

• краткая характеристика проекта (буквально пара предложений о том, что это вообще будет, какие средства необходимы для старта и прогноз по окупаемости и прибыли);
• информация о товарах или услугах, которыми вы планируете заняться (здесь необходимо уточнить, почему вы считаете, что ваше предприятие будет успешным);
• анализ рынка и описание продвижения вашего бизнеса;
• описание производственного процесса;
• перечень персонала, график работ и планируемые расходы на персонал и содержание рабочих помещений;
• прогнозы развития проекта и планируемые доходы;
• сводный финансовый план (расчет себестоимости продукта, прогнозы по окупаемости и доходности, расчет инвестиций, прогнозируемая прибыль);
• оценка рисков (не только перечень того, что может помешать вашему делу, но и варианты решения возможных проблем).

Советы по составлению бизнес плана

p>Вот несколько советов для более успешного написания бизнес плана для центра занятости:

• старайтесь писать доступно и понятно, как если бы вы объясняли суть своему другу (разумеется, избегая просторечных выражений и безграмотных конструкций);
• планируя бюджет, учитывайте налогообложение, форс-мажорные ситуации;
• особо отметьте, что вы предоставите новые рабочие места (об этом также крайне желательно упомянуть на защите – это большой плюс в вашу пользу);
• старайтесь писать строго по существу, лаконично, без лишних слов;
• при этом описывайте свою идею максимально подробно, чем меньше вопросов после прочтения бизнес-плана останется, тем лучше;
• используйте графики и таблицы, они более наглядны, чем сухой текст.

Бизнес план: Видео

Предварительная работа

Хорошо, если вы уже провели какую-то предварительную работу: запустили свой сайт, провели предварительные переговоры с поставщиками, узнали цены закупки и т.д. Не забудьте упомянуть об этом в бизнес плане для центра занятости и на защите перед экспертной комиссией.

Источник

Невыполнение плана продаж: основные причины

Из этого материала вы узнаете:

• Факторы, влияющие на уровень продаж
• 5 основных причин невыполнения плана продаж
• Анализ причин невыполнения плана продаж
• Увольнение за невыполнение плана продаж
• Принципы составления грамотного плана продаж

Невыполнение плана продаж – головная боль для любого бизнеса. Если менеджеры не справляются со своими обязанностями, компания несет определенные финансовые потери, и часто очень большие. Причем негативные последствия на этом не заканчиваются.

Так, если план не выполняется постоянно, в конечном итоге организация вынуждена сокращать затраты на производство или закупку товара. Это, в свою очередь, означает, что не за горами тот день, когда фирме придется увольнять сотрудников или как минимум снижать их заработную плату, чтобы только «выплыть». А там и до банкротства недалеко.

Факторы, влияющие на уровень продаж

При составлении плана продаж учитывают две группы факторов – внутренние и внешние. На последние владелец бизнеса повлиять не в силах. К ним относятся:

Есть продукция, а также услуги, которые пользуются огромным спросом в определенные сезоны. К примеру, прессованный уголь чаще покупают зимой, а складной шезлонг – летом. В другие сезоны эти товары также будут востребованы, но в гораздо меньшем количестве. Поэтому при планировании необходимо учесть сезонность, это позволит грамотно спрогнозировать продажи.

Магазины, находящиеся в отдаленных районах, имеют меньшую прибыль, чем те, что расположены близко к центру. То же касается и сферы услуг: вблизи центра, по линии метро и рядом с другими общественными местами поток клиентов будет в разы больше.

• Маркетинг и конкуренция

Когда конкуренты запускают крупные акции с суперпредложениями и сейлами, то, скорее всего, клиенты отдадут предпочтение им, и продажи пойдут на спад, что вполне предсказуемо. Но, возможно, у конкурирующей фирмы более сильная стратегия, тогда необходимо быстро наращивать обороты и разрабатывать эффективный план.

Данные факторы не поддаются внешнему воздействию, но их нельзя не брать в расчет. Ситуация может измениться в один момент, и нужно уметь в кротчайшие сроки адаптировать бизнес под нее.

Помимо внешних, существует ряд внутренних факторов: оснащение, профессионализм, внутренний стимул сотрудников, умение достигать поставленных целей, а также данные статистического анализа по прогнозированию прибыли. Ими можно и нужно управлять.

5 основных причин невыполнения плана продаж

Многие управленцы мелких и крупных компаний систематически наблюдают одно и то же: у отдела продаж низкие показатели по выполнению плана. Увы, это распространенная проблема в бизнесе. Далее вы сможете ознакомиться с пятью главными причинами невыполнения плана продаж, которые встречаются в большинстве фирм.

1. Низкий уровень квалификации персонала

План не будет выполнен на 100 %, если менеджеры не владеют основными инструментами продаж, не очень хорошо разбираются в товарах. Данную проблему можно выявить по результатам аттестации или контрольной закупки. Здесь крайне важно повысить уровень знаний сотрудников. Руководители ошибочно полагают, что не имеет смысла тратить деньги на обучение кадров и сейлзов, если нет уверенности, что они останутся в компании.

Одному московскому бизнесмену, владельцу сети ресторанов, задали вопрос: «Вы столько тратите на обучение и развитие своих сотрудников. Не будет ли жалко вам потраченных средств, если кадры уйдут?» На что последовал ответ: «Бояться надо другого – я не обучу их, а они решат остаться». Именно так должен подходить любой руководитель к решению подобных проблем с кадрами.

Обучение должно проходить регулярно в зависимости от количества сотрудников в штате. Для 3-4 продавцов занятия лучше проводить 2 раза в месяц. Если в штате более 20 сейлзов, то обучать можно группами, оптимально 2-3 раза в неделю. Организуйте обучение, но не забывайте о поддержке и поощрении, тогда вам удастся прийти к желаемому результату.

Отсутствие мотивации у сотрудников

Если провести экономический анализ причин невыполнения плана продаж, то вы поймете, что главная причина провала – это отсутствие мотивации у персонала. Люди не будут продавать с энтузиазмом, если нет достойного вознаграждения, и напротив, предложите хороший бонус, и продавцы проявят инициативу.

Мотивацию принято подразделять на два вида: мотивация «от» (уход) и мотивация «к» (стремление получить поощрение). Первый метод хорошо помогает контролировать сотрудников. Второй – поддерживать приятную и дружескую атмосферу внутри команды. Наиболее выигрышным вариантом можно считать комбинацию обоих видов. Другими словами, самый эффективный способ – кнут и пряник.

Чтобы стимулировать кадры, потребуются определенные ресурсы, материальные и нематериальные. К первым можно отнести не только деньги, но и различные подарки, а к нематериальным — обучающие курсы, доску почета и т. д.

Отсутствие в организации базы знаний

Нередко руководители считают, что интересная коллекция книг от разных авторов – это и есть корпоративная база знаний. Но это всего лишь подборка книг. Корпоративная база знаний – накопленный опыт, описание товара или услуги, продаваемых компанией.

Ценные знания, полученные на практике, должны быть представлены в виде структурированных текстов, а также видео- или аудиофайлов, которые позволят легко получить ту или иную информацию.

Успешный практический опыт фирмы – основа для формирования базы. Лучшие менеджеры используют работающие техники. Отмечайте их приемы. Возможно, продавец кое-как справляется с презентацией, но при этом умеет эффективно взаимодействовать с покупателем. Чтобы выяснить секрет успеха этого сотрудника, проинтервьюируйте его и запишите разговор. Подготовьте вопросы заранее, пусть менеджер подумает над ответами. Уместно спросить: «Какие инструменты ты используешь, чтобы убедить клиента?», «Если клиент возражает, какие твои действия?»

Попробуйте проанализировать причины невыполнения плана продаж. Разложите по полочкам, приведите в систему полученный опыт и знания менеджеров. Зная специфику компании и выделив четкие ответы на конкретно поставленные вопросы, вы получите готовую видео- или аудиозапись – практическое руководство к действию. Используя эти рабочие инструкции (как работать с возражениями, как найти покупателей, как сделать хорошую презентацию и т. п.), вы сможете повысить профессионализм менеджеров и в разы увеличить прибыль.

Загруженность кадров

Нередко на менеджеров, помимо основных обязанностей, сваливается куча дополнительных заданий. Составление отчетов, мерчандайзинг, работа с претензиями т. д. Менеджер вынужден постоянно отвлекаться на второстепенные задачи, вместо того чтобы сосредоточиться на важном. Главная цель каждого продавца – продажи. Любые дополнительные функции серьезно вовлекают в процесс и мешают достигать основной цели. В результате накапливается усталость, сил для эффективного труда просто не остается.

Уйти от такой ситуации можно двумя путями: освободить работника от второстепенных задач, что не всегда осуществимо, либо организовать мероприятия, усиливающие мотивацию и помогающие сосредоточиться на цели. Это могут быть утренние планерки, регулярные пятиминутки в течение дня, вечернее подведение итогов. Так продавец сможет лучше сконцентрироваться на основных функциях, повысить качество контакта с клиентами и увеличить продажи.

Удержание балласта

В коллективе, к сожалению, всегда найдутся люди, которые не желают обучаться и совершенствовать свои компетенции. Спросите себя: почему они противятся новым знаниям? Какая у них цель? Зачем они вам? Они не нацелены на успех. Фаина Раневская советовала отпускать идиотов и клоунов из своей жизни — «…цирк должен гастролировать». Вкладывайте в сильных, перспективных и заинтересованных людей. Хороший результат не заставит себя долго ждать.

Анализ причин невыполнения плана продаж

Если план не выполнен, необходимо проанализировать процесс продаж. Достижение целей основывается на изучении продаж. Анализ, расчеты – все это помогает получить адекватную картину событий.

Руководствуйтесь достоверной информацией, а не личной точкой зрения. Уделите повышенное внимание контролю за работой сотрудников. Это позволит провести достоверный анализ. Для повышения качества используйте цикл Деминга. Данный подход дает возможность совершенствовать бизнес-процессы и делать продажи эффективными.

Для начала проверьте уровень компетенций менеджеров. Оцените знание продукта и владение техниками продаж. Если такая проверка проводится нечасто, вы, скорее всего, удивитесь ее итогам.

Следующий этап анализа – контроль тайм-менеджмента и дисциплины сотрудников. Как правило, у менеджеров расписан ежедневный план по минутам. Они всегда знают, чем должны быть заняты в данный момент.

Отслеживайте, как продавцы ведут переговоры с клиентами. Можно использовать полевой аудит или тайных покупателей.

Если менеджер плохо ориентируется в клиентах, не соблюдает дисциплину, это говорит о его слабой мотивации. Высокий стимул и мотивация – это вещи не менее важные, чем обучение. Используя мощнейшие рычаги управления, в том числе нематериальное стимулирование, командообразующие мероприятия, вы неизбежно придете к росту продаж и выполнению плана.

Увольнение за невыполнение плана продаж

Можно ли уволить сотрудника за невыполнение плана продаж? Если сбыт падает из-за низкой заинтересованности продавцов, стоит сразу предпринять определенные действия, чтобы исправить ситуацию или обновить штат. Руководитель может устанавливать нормативы для менеджеров, но увольнять сотрудников за низкие показатели продаж он не вправе. Если назревает подобная необходимость, важно следовать требованиям закона. В Трудовом кодексе РФ четко определены основания для увольнения: грубое нарушение трудовых обязанностей, прогул, аморальные проступки, конфликт интересов, сокращение численности штата, пьянство.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Итак, нельзя уволить работника за невыполнение плана продаж. Плохая реализация не означает, что продавец не выполняет свои обязательства, нарушает установленный порядок и дисциплину. Во избежание конфликтов на уровне суда, расставаясь с работниками, нужно четко установить факт единовременного присутствия следующих обстоятельств:

• Обозначенные цели по сбыту

Потребовать объяснений в письменном виде о невыполнении плана можно, если в трудовом соглашении обозначены обязанности о его исполнении. К договору делают приложение, в котором зафиксированы персональные цели, их достижение входит в трудовой договор. Стажер, ознакомившись с данной информацией в Положении об оплате, ставит в документе свою подпись.

• Установленный факт вины сотрудника за неверно принятое решение или бездействие

Объяснительная пишется с указанием обстоятельств произошедшего события. Также описываются последствия совершенных действий с целью оценить ущерб и всю серьезность ситуации.

• Наложение дисциплинарного взыскания

Если невыполнение плана происходит регулярно, работнику может быть объявлен выговор. Работодатель таким образом показывает, что нарушения повторяются. Вслед за дисциплинарными взысканиями в дальнейшем последует увольнение, что вполне логично при данных обстоятельствах.

Следует иметь в виду, что факт недоработки должен быть подтвержден, иначе наложение взыскания будет неправомерным. С этой целью может быть составлена служебная записка, в которой непосредственный руководитель подробно объясняет суть вопроса.

• Официально зафиксированное невыполнение плана продаж

Получив объяснительную от сотрудника, потребуется установить, насколько правдива информация и стоит ли считать указанные обстоятельства уважительными. Нет единого алгоритма для разрешения подобных ситуаций. Работник должен предоставить подробные объяснения, в противном случае составляется соответствующий акт в присутствии свидетелей. Решение работодателя зависит от многих факторов: внутреннего регламента компании, должностных обязанностей, данных по квартальной отчетности.

Когда ситуация спорная, сотрудник имеет право обратиться в суд – если не получается уладить конфликт с работодателем мирным путем. Суд обязан принять во внимание все факторы: мнения сторон, документы, показания свидетелей, аргументы участников. В случае решения дела в пользу работника работодатель будет вынужден компенсировать заработную плату и моральный ущерб, а также вернуть малоэффективного продавца в штат, восстановив в должности. Например, менеджера уволили из-за слабых показателей в продажах, но не смогли в суде дать этому подтверждение. Суд – это крайняя мера, лучше постараться решить дело мирно.

В общем, нельзя уволить за невыполнение плана, но фиксировать в личном деле сотрудника регулярное неисполнение трудовых обязанностей никто не запрещает. Факт оформляют документально, при этом работодателю не следует принимать в расчет собственное мнение. Опираться стоит только на факты, имеющие отношение к должностным инструкциям и трудовому соглашению.

Принципы составления грамотного плана продаж

И наконец, речь пойдет о составлении плана продаж. Зачастую план проваливается не по причине лени или финансового кризиса, а ввиду того, что сами задачи сформулированы некорректно и выполнить их не представляется возможным. Итак, при формировании плана рекомендуется придерживаться следующих принципов:

• Выполнимость. Будучи владельцем бизнеса, вы ждете от ваших продавцов максимально высоких показателей. Спросите себя, выполнимы ли сегодня поставленные задачи? Ведь при составлении плана совершенно неверно брать за ориентир только результаты прошедших периодов. Следует учитывать и другие важные факторы: сезонность, направленность рынка, конкуренцию, финансово-экономическую ситуацию в государстве и т. д.
• Точность и размерность. Важно, чтобы в плане были отражены точные нормативы в цифрах.
• Временные рамки. Есть риск, что менеджер не сумеет уложиться в срок, если таковые не будут четко обозначены в плане. Всегда их указывайте.
• Обеспеченность ресурсами. Например, вы спланировали продажи на месяц – 100 холодильников. При этом вы должны понимать, что один менеджер физически не в состоянии столько продать.
• Непрерывность. Бизнес-планирование – процесс непрерывный. На смену выполненному плану приходит новый. В любом плане важна гибкость, это возможность скорректировать задачи в случае необходимости.

Перейдем к самому важному. Это системность в планировании, которая предполагает единство отдельно взятых планов как взаимосвязанных элементов. Цели и задачи отдела продаж не должны противоречить планам других служб в рамках одной компании.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник