Бизнес план увеличение доли рынка

Пишем бизнес-план: анализ рынка

Часто читатели задают мне вопрос: сколько стоит разработка грамотного бизнес-плана? И, нередко, узнав размер суммы (порядка 50-120 тысяч рублей), отказываются от идеи заказать создания документа на заказ, предпочитая либо самостоятельно набросать для себя вехи своих будущих действий по организации бизнеса, либо действовать по ситуации, не только не имея четкого представления о том, что такое анализ рынка, но и даже, что именно они будут делать через неделю месяц, год.

Сумма для многих начинающих предпринимателей, особенно сейчас, когда экономические прогнозы на 2016 год весьма неутешительны, действительно оказывается неподъемной. Именно для таких категорий бизнесменов, я решил создать серию статей о том, как можно написать бизнес-план самому.

Продолжая раскрывать тему написания бизнес-плана, которая была начата в этих статьях: «Как написать титульный лист бизнес-плана», «Описание компании в бизнес-плане», «Описание услуг и продукции в бизнес-плане», представляю вниманию читателей следующую тему – «Анализ рынка в бизнес-плане». Ознакомиться с полной структурой документа можно по этой ссылке. к оглавлению ↑

О чем этот раздел

Очень часто бывает, что, загоревшись идеей создания бизнеса, многие начинающие бизнесмены просто не имеют представления о той нише делового мира, место в которой они пытаются занять. В то время, как изучение целевого потребительского рынка, анализ его направлений, условий входа на этот рынок для новой компании, обстановка в целом, тенденции для развития, и многие другие факторы, влияющие на успешную деятельность компании, требуют тщательного изучения.

Конечно, для профессионального маркетолога эта часть создания бизнес-плана не вызовет особых затруднений, но что делать человеку, который и о самой специфике бизнеса имеет расплывчатое представление? Правильно! Искать необходимые материалы самостоятельно, и пытаться из найденного собрать общую картину. Поэтому я решил привести в статье как можно больше наглядных примеров, встречающихся в реальной жизни, для лучшего понимания вопроса. к оглавлению ↑

Описание рынка

В этом подразделе вам необходимо представить, как можно больше актуальной на текущий момент информации об обстановке на рынке, на котором вы собираетесь работать, показать, какие основные тенденции присутствуют в данной отрасли, какова картина ее развития в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Если бизнес-план готовится для получения инвестиций в кредитных организациях или у частных лиц, то нужно объяснить своим потенциальным инвесторам свои конечные цели организации компании, не только показать масштабы рынка, который вы собираетесь покорять (это может быть отдельно взятый регион, страна в целом, или взаимодействие с зарубежными партнерами), но и в следующих разделах обосновать реальность своих планов. Если вы пишете документ для личного использования, такой анализ рынка сбыта поможет вам увидеть вам реальную картину рынка, и оценить свои силы и возможности в осуществлении задуманного.

Необходимо проанализировать состояние рынка сегодня, показать динамику цен за последние несколько лет (обычно это 5-летний период) привести мнение авторитетных, признанных экспертов о возможности развития данной сферы. Подробно опишите, как ваш продукт или услуга будут вписываться в общую схему рынка, какое влияние будущие изменения на этом рынке окажут на ваш бизнес, и какие меры будут приняты в связи с этим для поддержания стабильной работы компании.

Рынок ____ по производству товаров ____ и/или оказанию услуг ____ на текущий момент является одним из наиболее активно развивающихся и наиболее перспективных отраслей, работающих в данном направлении. По итогам ____ года объем рынка составил ____ рублей, это больше на ____% по сравнению с предыдущим годом. Подробная динамика цен на рынке за последние 5 лет представлена Таблице №_ Приложения №_.

Исследование и анализ рынка сбыта, проведенные маркетинговыми компаниями, независимыми аналитическими центрами, отраженные в отчетах уже действующих в этой сфере компаний, предприятий, ведущих аналогичную деятельность, показывают, что в ближайшие __ лет прогнозируется значительное увеличение существующего рынка на __%. По умеренным оценкам специалистов минимальный объем отрасли составит ____ рублей.

Насколько подробно нужно писать о состоянии рынка? Ведь подобное исследование может занять не одну сотню машинописных страниц! Здесь нужно учесть, что объем такого анализа напрямую зависит от уровня вашего будущего предприятия, его размера и ожидаемых перспектив.

Впрочем, даже если ваша предпринимательская деятельность будет охватывать лишь один небольшой городской район, такая масштабная оценка отрасли придаст значительный «вес» вашему бизнес-плану в глазах инвесторах, покажет им серьезность ваших намерений, позволит увидеть перспективы развития вашей компании, что может, кстати, положительно сказаться и на возможности увеличения инвестиций, либо дальнейшего сотрудничества в этом плане.

Но ничего страшного нет и в том случае, если при планировании бизнеса, не требующего солидных финансовых «вливаний», либо, если найти точные и детальные данные по рассматриваемой отрасли просто невозможно (это может быть ноу-хау, или узкоспециализированное направление), тщательный анализ проведен не будет. Иногда вообще можно обойтись собственным «выкладками», личной оценкой рынка и прогнозом на будущее. Разумеется, подкрепленных каким-то логическим обоснованием.

Исходя из того, что предлагаемый Компанией продукт/услуга предлагается на рынке относительно недавно (не более ___ лет), и рынок реализации находится в стадии формирования, оценить его реальные объемы роста на ближайшие ___ лет весьма сложно. Хотя, уже сегодня можно утверждать, что данную отрасль ожидает стремительный подъем.

Этот факт подтверждается ежегодным увеличением продаж на __%, и количеством выпускаемого и реализуемого товара ежегодно на __ единиц. Также можно отметить увеличение внимание к данной отрасли крупных компаний, таких как ____, ____, что в свою очередь может говорить о том, что перспективы развития рынка весьма высокие.

Обязательно рассмотрите специфичные особенности выбранной вами отрасли бизнеса – каковы условия для входа на данный рынок, присутствует ли фактор сезонности, можно привести примеры начинания других компаний в этой сфере. Раскройте особые цели своего выбора для бизнеса, если они имеются. Самое главное при определении своего «места» в будущем сегменте рынка, своей доли в общем объеме продаж, производства, и т.д. – объективность. Будьте реалистами, и в бизнес-плане описывайте реальные факты, и не свои мечты. Как можно более чаще приводите экспертные оценки и результаты многосторонних исследований. к оглавлению ↑

Исследование потребителей предлагаемой продукции

Исследование целевой аудитории, для потребления которой предназначен ваш продукт – это один из самых важных шагов в составлении бизнес-плана. В первую очередь нужно указать, для какого рынка предназначен ваш продукт – потребительского (т.е. для конечного потребления после приобретения), или промышленного (для дальнейшего использования в производстве, либо перепродаже).

Выход на потребительский рынок подразумевает под собой исследование целевой аудитории клиентов, их социальная категория, пол, возраст, семейное положение, уровень образования, уровень дохода, место проживания, характер работы, увлеченность, покупательское поведение, и многие другие факторы.

Целевая аудитория потребителей продукта, производимого Компанией – женщины и мужчины в возрасте от __ до __ лет, состоящие/не состоящие в браке, имеющие/не имеющие детей, со средним/высшим образованием, с уровнем дохода от __ до __ рублей в месяц/год, занятые на полном рабочем дне/частично занятые, не работающие/пенсионеры/учащиеся, проживающие в города с населением от ____ человек/сельских поселениях/, увлекающихся ____.

Опишите поведение покупателей при приобретении вашей продукции, укажите, чем именно они руководствуются при выборе товара/услуги, если не конкретно вашего товара, то сходного по признакам. Если у вас есть информация о проведении маркетинговых исследований в этой области, тестах на специально отобранных группах людей, приведите их в своем анализе. Сюда можно также добавить отзывы покупателей о предлагаемом продукте, или аналогичных товарах/услугах.

Подробную информацию о том, как нужно исследовать целевую аудиторию можно найти здесь – https://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html к оглавлению ↑

Методы продвижения продукции на рынке

Собственно, здесь все понятно из подзаголовка. В этом разделе вы должны показать способы, с помощью которых вы будете продвигать свой товар на рынке. Один из моментов, на которые следует обратить самое пристальное внимание – это ценовая стратегия компании. В первую очередь именно стоимость предлагаемого продукта влияет на уровень его продаж, и, соответственно, объем прибыли.

Причем в бизнес-плане должны быть приведены все расчеты по формированию цены на товар, анализ цен на аналогичные товары у конкурентов, возможности колебания цен в сторону увеличения или уменьшения, причины возникновения таких ситуаций.

При установлении цены на продукцию были учтены: себестоимость производства одной единицы, расходы на передвижение по логистической цепочке, стоимость аналогичного товара у конкурентов.

При установлении среднерыночной стоимости на реализуемую продукцию, компания выйдет на планируемый объем прибыли через __ дней/месяцев/лет. Но так как наш продукт обладает дополнительными уникальными параметрами (перечислить), появилась возможность назначить цену за единицу продукции на __% выше средней цены на рынке.

Результаты проведенного опроса среди потенциальных покупателей показали, что имеется достаточно высокая потребность в таком продукте, и большинство считают предложенную стоимость приемлемой, и готовы приобрести продукцию по такой цене.

Если у вас уже будет составлен прайс-лист на предлагаемую продукцию, обязательно его приложите к бизнес-плану. Используйте в описании самую эффективную существующую схему продаж – предложение товара или услуги:

• Нужным людям – своей целевой аудитории
• В нужное время – исходя из занятости этой же целевой аудитории
• В нужном месте – исходя из места проживания целевой аудитории
• В необходимом количестве
• По приемлемой для вас и для них цене
• По возможности с минимальными для вас расходами

Кроме ценовой политики укажите инструменты, с помощью которых вы собираетесь сделать свой товар известным для потребителей, схему его распространения, способы стимулирования продаж, возможность сервисного, гарантийного, и постгарантийного обслуживания, возможность обратной вязи с покупателями.

Помимо описания этих методов обоснуйте их эффективность в отношении предлагаемой продукции, почему вы выбрали именно их, а не любые другие, рассмотрите применение «традиционной» рекламы в СМИ, интернете, возможность проведения различных акций, установления скидок, принятия участия в выставках, и т.д. к оглавлению ↑

Анализ конкурентов

Исследование деятельности конкурентов, работающих в этой же отрасли, или смежных сферах – это обязательная часть любого бизнес-плана. Анализ конкурентов бизнес-план должен отражать по возможности подробно и четко. Разделите конкурентов на прямых и косвенных. Укажите их положение в данном сегменте рынка, долю в общем картине продаж, уровень доходов, способы рекламы, используемое оборудование и технологии, кадровые ресурсы – в общем, все, что удастся узнать.

Анализ рынка сбыта и конкурентов, анализ положения компании на рынке должен отражать все слабые и сильные стороны конкурентов для определения способов эффективной борьбы с ними. В этом же разделе укажите свои преимущества в сравнении с соперниками на рынке продаж, обоснуйте, почему потребитель выберет именно ваш продукт.

На сегодня все. Встретимся в следующей теме – «Написание маркетингового плана в бизнес-плане». Желаю успехов!

Источник

Как увеличить вашу долю рынка: 5 реальных способов

Время чтения: 7 минут

В 2007 году Apple представила первый iPhone. Мобильный с полностью сенсорным экраном, массой опций для персонализации и доступа в интернет. Такой набор раньше нельзя было встретить, это было заманчивое предложение для любого покупателя. Благодаря таким инновациям, Apple создала крепкую репутацию и собрала вокруг себя преданную аудиторию. И за первый год заняла сразу 3% рынка мобильных устройств. Сейчас этот показатель колеблется около 50%. То есть половина всех смартфонов, которыми пользуется население Земли – это айфоны.

Доля рынка говорит вам, как ваш бренд выглядит на фоне конкурентов. Apple явно следила за своей долей, знала, куда расти, чтобы стать лидером рынка. Но как это – расти? Это принимать правильные маркетинговые решения, которые в целом помогают с продажами и удержанием клиентов. А какие именно решения – разберём в этой статье.

Увеличение доли рынка: что это?

Это вложение бо́льших усилий в продажи как часть бизнеса. И использование новых или дополнительных усилий, чтобы этого добиться. Доля рынка – это процент продаж вашей компании от всех в отрасли. То есть вы делите количество своих продаж на общее за какой-то период. И умножаете на 100. Короче, доля рынка – это то, сколько ваша компания делает для рынка по сравнению с конкурентами. Вывод вполне логичен: чтобы увеличить долю рынка, нужно продавать больше соперников. Но легко сказать! Как это сделать?

1. Найдите свою постоянную нишу

Ваш бренд должен чем-то выделяться на рынке. У той же продукции Apple есть логотип-яблоко и элегантный дизайн. Вам нужна отличительная черта, чтобы товар был узнаваемым на полке или странице с похожими. Хотя внешность – это ещё не всё. За ней должен скрываться качественный или нишевой товар. И обязательно используйте маркетинговый материал, чтобы увеличить свои охваты. Постепенно о вас узнает массовая аудитория. Образ качественного бренда закрепится даже в мыслях тех, кто никогда не пользовался подобными продуктами – как произошло с Mercedes, Nike и IKEA, например. И ваши шансы на отвоёвывание большой части рынка будут высоки. Чем узнаваемее и уважаемее станет ваше бренд, тем больше людей его купят.

2. Используйте инновации

У PlayStation от Sony доля рынка домашних консолей – 68%, две трети. Более 25 лет Sony старается привлекать игроков заманчивыми предложениями. Например, эксклюзивными играми, которые выходят только на их платформе. Компания вкладывает огромные средства в свои домашние студии разработчиков и, как видите, результат впечатляет.

При этом, они думают и о технологической/дизайнерской стороне. Посмотрите, как менялся дизайн:

Сначала кажется, что облик изменился кардинально. И это так: он трансформировался, чтобы соответствовать времени. Контроллер стал беспроводным, общий вид передает теперь премиальность и высокое качество, а не массовость. Это не говоря уже о глобальном апгрейде технической начинки. Sony знает, что от неё ждут геймеры. Она адаптирует свои консоли к прогрессу, следуя трендам и меняясь под них. Но присмотритесь к геймпаду – там остались узнаваемые элементы. Компания помнит о первом пункте и сохраняет свой уникальный образ. Хотя помните о судьбе Motorola, Kodak, Tamagotchi и других компаний, которые смогли стать мировыми гигантами. И быстро потеряли этот статус. Потому что не смогли адаптироваться.

Запомните: внедрение инноваций и постоянное совершенствование касается не только технологичного товара. Они нужны даже в продаже книг или канцелярии.

3. Общайтесь с клиентами

Покупатели знают, чего они хотят (почти всегда). И любят высказывать своё мнение (всегда). Так дайте им такую возможность и увеличьте свою долю рынка, интересуясь желаниями аудитории.
Грамотно проведённый опрос с пунктами о дизайне, обновлениях и возможностях покажет, где вы реально сможете улучшить свой товар или услугу, а значит, и, в свою очередь, расширить их долю рынка.

И знаете, необязательно разрабатывать большие анкеты. Задайте нужный вопрос в посте или сторис. Это тоже эффективный способ.

Всё просто: хотите узнать, за что покупатели готовы отдать свои деньги – спросите их. Так вы и деньги сэкономите, и информацию полезную получите о месте своего бренда в индустрии.

4. Подумайте о расширении

Занять большую долю рынка можно чисто математически – купить другую компанию в отрасли. Больше компаний – больше доля. Посмотрите на пример больших компаний: Facebook, кроме своей соцсети и десятка других организаций, владеет Instagram и Oculus. То есть она расширила свою долю за счёт соцсети с другой аудиторией и любителей виртуальной реальности.

Проведите исследование: какой из ваших конкурентов может приятно дополнит ваш существующий бизнес, чтобы не получилось внутренней конкуренции.

5. Постоянно радуйте клиентов

А здесь стоит последовать примеру Netflix. Стриминговая платформа в 2014 году занимала 90% рынка. Каждую неделю она добавляет около десятка оригинальных фильмов и сериалов, а также открывает доступ к популярным шоу на разных языках. Ещё и алгоритм персональных рекомендаций регулярно обновляют и над UX сайт работают. С 2014 года на рынок вышли новые конкуренты Netflix. Но она сохранила своё лидерство. Её клиенты не спешат уходить с платформы – им не за чем, здесь они получают всё, что им нужно. Netflix делает своих подписчиков счастливыми.
Платформа позиционирует себя как лидер индустрии. Они не следуют трендам, а задают их. Не ждут, когда покупатели расскажут им, чего они хотят. Они думают: что те захотят в будущем. Попробуйте так же.

Та же Apple произвела революцию в мире мобильных устройств и за 2007 год утроила свою долю рынка. Потом они выпустили iWatch и все внезапно поняли, что им нужны умные часы. Благодаря попытке предвосхитить желания аудитории, компания остаётся лидером и спустя 13 лет.

Подытожим

Анализ своей доли рынка и возможных способов её увеличить поможет вам лучше распланировать путь к успеху. Вы поймёте, как удержать клиентов и занять более стабильную позицию в своей индустрии. И пусть не все способы из статьи вы можете сразу использовать – например, для поглощения нужны немалые средства – но если вы правильно интегрируете их в свою бизнес-стратегию, вы выиграете во всём. Больше доля, больше уважение, больше прибыль. А что ещё нужно владельцу бизнеса?

Источник