Бизнес план успешных продаж

Бизнес план успешных продаж

Идеальный бизнес-план за 10 шагов

Пошаговое руководство по составлению бизнес-плана. Конкретные советы — бери и внедряй, если не знаешь, с чего начать.

• Главная
• Статьи
• Идеальный бизнес-план за 10 шагов

С чего начинается успешный бизнес?

Нет, не с идеи. А с правильной презентации этой идеи — с обоснования востребованности бизнеса, с подробными расчетами затрат, с планами по получению прибыли. Без хорошего бизнес-плана не составить реальную картину будущей работы предприятия и не получить инвестиций.

Бизнес-план может отличаться в зависимости от цели. Он может быть инвестиционным, кредитным, на грант или общим планом работы предприятия. В первых трех видах упор нужно делать на выгоды — для инвестора (прибыль), банка (быстрый возврат кредита), государства (социальные выгоды от работы предприятия). При их составлении можно приукрасить действительность, чтобы план выглядел привлекательнее.

Стандартный бизнес-план пишут для себя перед открытием бизнеса. Он показывает идею создания предприятия, описывает бизнес-процессы и механизмы для их реализации. В нем не нужно ничего прятать и «украшать» — чем тщательнее вы все посчитаете, тем меньше сюрпризов получите в процессе работы.

С чего начать составление плана

Шаг 1. Определить цель

Для кого вы пишете план — для себя или инвесторов? Когда цель плана — показать инвестиционную привлекательность проекта, можно не так тщательно прорабатывать организационную структуру, но сосредоточиться на финансовом, маркетинговом плане и показать выгоды. Можно сделать презентацию более эмоциональной.

Если бизнес-план — внутренний документ, это не значит, что к его составлению нужно подходить менее серьезно. Наоборот, расчеты для себя должны быть наиболее достоверными. Вы рискуете своей мечтой и своими деньгами.

Шаг 2. Провести общий SWOT-анализ

Определите сильные стороны (Strengths), слабые стороны (Weakness), возможности (Opportunities), угрозы (Threats). С его помощью вы сможете оценить внутренние и внешние ресурсы компании, поймете, что может стать на пути достижения цели и рассчитаете, как минимизировать риски. Всегда лучше начать со SWOT-анализа: его результаты помогут объективно составить каждый раздел плана.

Шаг 3. Разработать структуру плана

вводная часть (резюме);

описание товаров и услуг;

финансовый план (бюджет);

результаты и перспективы (заключение).

Для инвесторов можно структуру поменять — переместить финансовый план сразу после маркетингового.

Шаг 4. Собрать всю доступную информацию

Самая долгая часть подготовки, в которой вам может помочь уже готовый SWOT-анализ. Вам придется проанализировать информацию о рынке, конкурентах, покупателях, оценить внешние факторы (законодательство, мода, сезонность и т.д.), прочитать прогнозы экспертов.

Открытые источники: профильные СМИ, готовые маркетинговые исследования, биржевые сводки. Сходите на конференции в вашей сфере, побеседуйте с ключевыми игроками рынка. Если информации не хватает или вы сомневаетесь в её качестве — закажите исследование в маркетинговом агентстве.

Шаг 5. Описать товары и услуги

Отложите вводную часть на потом — её легче будет написать, когда бизнес-план готов. Начните с описания своего продукта, его необходимости, проблем, которые он решает. В плане для инвесторов сделайте особый упор на то, чем продукт отличается от конкурентов и почему его будут покупать. Приведите статистику по рынку: сколько людей ищут продукт, сколько покупают, как увеличивается спрос со временем.

Шаг 6. Разработать маркетинговый план

Здесь вам нужно описать стратегию выхода на рынок, продвижения, сбыта продукции. Указать примерный план продаж по кварталам, году. В маркетинговом плане также отражают ценовую политику и бюджет на рекламу. Мероприятия и промоакции должны быть отмечены на календаре. По каждому событию нужно рассчитать примерный бюджет и планируемый эффект.

Шаг 7. Составить план производства

Все, что касается производства продукта, отражается в этой части. Если вы самостоятельно изготавливаете продукцию, то описываете, сколько сырья и материалов понадобится, сколько людей принимают участие в процессе. Не забудьте отразить затраты на аренду, энергию, воду, газ. Здесь же нужно описать требуемое оборудование, инструмент, форму для рабочих.

Если продукт покупается на стороне, в плане нужно указать поставщиков, затраты на покупку и доставку, описать, где будете хранить продукцию и как доставлять покупателям.

Шаг 8. В организационном плане продумать структуру предприятия

Нужно прописать конкретные шаги по организации бизнеса с дедлайнами и планируемым эффектом. Например, подписать договор на аренду офиса за 40 000 рублей в месяц до 02.02.19, нанять 5 работников в цех с зарплатой 50 000 рублей в месяц до 20.02.19. Также в этой части прописывается оргструктура: количество подразделений, число работников каждого из них, наглядно отображается вертикальное и горизонтальное подчинение.

Шаг 9. Посчитать финансовый план и продумать возможные риски

Вам предстоит составить подробную смету по затратам и планируемой прибыли. Имейте в виду: эту часть плана инвесторы будут изучать с особым усердием. Что нужно указать:

план доходов и расходов на месяц, квартал, год и 3 года;

приблизительный баланс предприятия за первый год работы;

срок реализации бизнес-плана;

перспективы развития с графиками финансовой деятельности, на которых отмечены точки безубыточности.

Шаг 10. Составить резюме проекта

В конце вернемся к началу — составлению вводной части. В ней вам нужно резюмировать все изложенное, чтобы произвести положительное впечатление. Укажите:

чем планирует заниматься компания;

целевые рынки сбыта;

рентабельность проекта и срок возврата инвестиций;

сколько понадобится персонала;

план по показателям работы компании на квартал, год, три года.

Если план для инвесторов, то нужно обосновать, зачем им вкладывать деньги в ваш проект. Скажите о рисках — какие есть шансы потерпеть неудачу и потерять капитал. Лучше смягчить эту часть и говорить о благоприятных прогнозах.

Источник

Построение эффективного отдела продаж: 10 ключевых шагов

Чтобы создать систему продаж в компании, нужно придерживаться сразу нескольких принципов: анализировать расходы и доходы на каждом этапе сделки, следить, чтобы система масштабировалась и приносила прибыль. Делимся с вами пошаговой инструкцией о том, как построить отдел продаж с нуля — от первого сотрудника до готового механизма, который отлаженно работает.

Шаг 1. Создайте план продаж

В мире бизнеса есть несколько мнений относительно плана для отдела продаж. Кто-то не использует планирование совсем, ограничиваясь контролем рабочего времени сотрудников и количества их звонков. Другие выставляют задачи, основанные на субъективных ощущениях о возможностях менеджеров. Попробуйте планировать, основываясь на реальных цифрах.

Как прогнозировать продажи

Точно прогнозировать продажи невозможно — слишком много факторов, которые нужно принимать во внимание. Поэтому любое планирование в этой сфере возможно только на уровне гипотез — корректируйте план, получив новые данные, подтверждения или опровержение идеям.

Если бизнес уже работает, будет проще. По мнению Константина Петрова, автора книги «Управление отделом продаж», для оценки будущего сбыта стоит использовать два метода прогноза:

• Объективные — обычно это аналитика предыдущих периодов и прогнозирование с учетом дополнительных факторов.

Например, вы продаете кондиционеры. В прошлом году, когда было довольно тепло, вы заключили 100 сделок. В этом году синоптики обещали раннюю весну и сухое лето — стоит ожидать роста спроса.

Три плана вместо одного

Разобравшись с прогнозами продаж, посмотрите, насколько ваша компания может вырасти. Допустим, вы считаете, что увеличить поток денег на 30 % за отчетный период вполне реально. Это будет план «норма».

Выручка, необходимая для нахождения бизнеса в точке безубыточности — план «минимум», при котором стоит бить тревогу, ведь организация не развивается и прибыль может съесть любая рисковая ситуация или банальная инфляция.

Третий план — «максимум». Это превышение нормы на определенное количество процентов. Выполнив его, сотрудники могут рассчитывать на дополнительную премию. Важно, чтобы план «максимум» был реальным: если его показатели невозможно достигнуть, страдает лояльность сотрудников.

Почему важно выставлять рост продаж нормой? Дело не только в бизнес-показателях, но и в психологии людей. Например, основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков уверен, что менеджерам по продажам важно постоянно видеть перед собой новые цели, иначе они расслабляются и зарабатывают некий минимум, на который комфортно существовать.

План продаж постоянно пересматривается, в том числе и в процессе — это не жесткий документ, который нужно обязательно выполнять, а гибкая система, которая помогает мотивировать сотрудников

• Субъективные — в расчет берется мнение продавцов и руководителя.

Например, вы спрашиваете консультанта, сколько он продал за последние три месяца и сколько планирует продать в следующем. Такой метод работает в ситуации, когда потенциальные покупатели обрабатываются долго, а компания еще не накопила данных о продажах за большой срок.

Если вы только планируете запустить бизнес, придется допускать еще больше предположений. Ищите исследования по вашей сфере, изучайте конкурентов, ориентируйтесь на способности продавцов и тестируйте.

Шаг 2. Продумайте организационную структуру

Составление плана позволит определить, сколько менеджеров по продажам нужно для достижения нормы. Если вы не планируете заниматься микроменеджментом, учитывайте также найм руководителей. В среднем на каждые 5-10 продавцов необходим управляющий — руководитель или старший продавец.

Организационная структура может быть ступенчатой, когда есть руководитель и подчиненные. Или в отделе продаж можно создать несколько команд, которые будут соревноваться между собой — возможно, в вашем случае такой подход будет эффективнее.

Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников

Формализуйте процессы в отделе продаж. Структурируйте действия менеджера — от этапа «первый контакт» до «закрытия сделки». В зависимости от сферы воронка может быть разной длины. Так как структура работы необязательно линейная, для визуализации процессов можно использовать сервисы mind map или таблицы в Excel.

Пример создания воронки для нового отдела продаж

Такое структурирование поможет понять, как анализировать работу сотрудников, и позволит увидеть проблемные этапы, на которых оказывается большая часть потенциальных клиентов.

Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут

KPI нужно внедрять уже после того, как процессы продаж явно формализованы. Иначе сотрудники не поймут, как им выполнить план и выйти на нужный уровень дохода.

При создании KPI для отдела продаж стоит ориентироваться не на микродеятельность вроде контроля «на сколько минут опоздал». Эффективнее будет прописать систему из нескольких показателей. Для сотрудников выбрать показатели из воронки продаж, на которые они могут напрямую влиять. Для команды целиком — те, которые зависят от работы коллектива, например, объем выручки.

Денежную мотивацию можно внедрять с помощью коэффициентов. Каждому из KPI дается некий удельный вес. Например, сделано N первых звонков — это 0,2. Закрыто N сделок — 0,5. Все показатели складываются и добавляются в общую формулу. Вот так:

Доход сотрудника = Оклад + % от оборота * (Коэффициент KPI)

Шаг 5. Внедрите CRM-систему

CRM-система — это программа, которая помогает отслеживать и анализировать систему взаимоотношений с клиентами. Начиная работу по клиенту, менеджер ставит отметку, на каком этапе продажи он находится.

Все данные собираются, в нужный момент руководитель может оценить ситуацию в компании.

Современные CRM предлагают сотни видов отчетов. Блог о CRM Pipedrive называет три ключевых отчета, с их помощью можно разобраться, как создать эффективный отдел продаж и держать ситуацию под контролем:

• Раз в день анализируйте количество действий сотрудника в воронке продаж. Это поможет отследить, кто из менеджеров вкалывает, а кто только отрабатывает установленную норму. При наличии определенного объема данных можно внести коррективы в KPI — если поймете, что в среднем менеджер может делать 10 звонков в день, а не 5.
• Раз в неделю оценивайте, насколько менеджеры смогли продвинуть клиентов по воронке продаж ближе к сделке. Изучайте конверсию звонков во встречи, встреч в презентации и договора. Ваша задача — найти узкие места в этой воронке и разобраться с проблемой.
• Ежемесячный отчет поможет в оценке продаж — это достаточно большой срок, чтобы собрать данные по количеству новых клиентов, среднему чеку и размеру выручки.

Внедрение CRM и практики изучения отчетов поможет развивать отдел продаж и держать сотрудников в тонусе.

Покажем, как организовать эффективный отдел продаж, улучшить показатели и увеличить прибыль.

Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ

Когда отдел продаж начал работать и появились первые данные для анализа, пора выяснить, какие клиенты приносят больше прибыли, а на кого тратить время менеджеров неэффективно. Для этого используйте аналитику — или стройте таблицы вручную в Excel (вот шаблон) или используйте готовые отчеты в CRM.

Сначала проведите ABC-анализ: возьмите данные по клиентам за конкретный срок и выясните, кто из них приносит больше прибыли. Считать можно по выручке или, если у вас много товаров с разной маржинальностью, по итоговой прибыли. Затем разделите клиентов по группам: те, кто приносит 80 % прибыли, 15 % и 5 %. Обычно картина получается примерно такая:

В нашем примере 3 клиента из 13 приносят большую часть прибыли. Еще 15 % дают четверо клиентов. И на 6 клиентов приходится весь остаток прибыли. Логично, что больше внимания стоит уделять клиентам из групп А и В.

Можно пойти дальше и провести дополнительные исследования. Анализ XYZ делается по такому же принципу — нужно выделить три группы клиентов. Сортируйте или по количеству сделок за тот же период, или по количеству затраченного времени, что еще эффективнее. Соответственно, X — самая выгодная категория, Z — самая затратная с точки зрения приложенных сил.

Соединив буквы категорий, вы получите разбивку клиентов на категории по общему показателю прибыли и потраченного времени. Лучшие клиенты — категория «AX». Самые невыгодные — «CZ».

Теперь у вас есть возможность переформатировать клиентскую базу и больше усилий направлять на прибыльных клиентов. Плюс постепенно перестроить работу так, чтобы вообще отказаться от невыгодных CZ.

Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать

Если построенный вами отдел продаж работает недостаточно эффективно, проверьте, нет ли в нем проблем из этого списка:

• План не соответствует реальности — такое бывает при субъективном методе планирования. Например, сумма сделки в вашей сфере просто не позволяет менеджерам сделать достаточную выручку. В таком случае стоит скорректировать план, отталкиваясь от средних показателей специалистов.
• Сложности с руководством — проверьте, обеспечены ли менеджеры нужными ресурсами, не загружает ли их начальство дополнительными обязанностями так, что они не успевают продавать.
• Нехватка мотивации и компетенций — возможно, есть проблема с отбором персонала или климатом в самой организации. Побеседуйте с сотрудниками, проверьте, хотят ли они работать, довольны ли они условиями. Проверьте, нет ли резюме ваших сотрудников на сайтах по поиску работы.

Шаг 8. Наладьте процесс найма

Когда вы строите отдел продаж, важно одновременно наладить процесс постоянного найма. Приток новых сотрудников в организацию полезен не только с точки зрения масштабирования бизнеса:

• Это здоровая конкуренция. «Старички» не теряют мотивацию и не расслабляются, видя новеньких, которые, как правило, в первые месяцы стараются показать себя и работают энергичнее.
• Дополнительная мотивация. Постоянное расширение штата означает возможность роста, ведь с притоком новых людей нужны и руководители, которыми становятся опытные специалисты.

В инструкциях о том, как построить отдел продаж с нуля, редко говорится о масштабировании, хотя именно этот процесс помогает людям развиваться. Стройте экономику бизнеса так, чтобы она могла постоянно расти.

Шаг 9. Создайте систему обучения

При создании отдела продаж под ключ важно учесть не только аналитику и общую организационную систему, но и наладить постоянное обучение. Разработайте грейды для сотрудников — людям важно видеть, какими знаниями нужно обладать, чтобы получить повышение.

Обеспечьте доступ к обучающим материалам, проводите тренинги и приглашайте специалистов на семинары. Мотивируйте сотрудников на участие в профильных конференциях. Все это в совокупности поможет отделу развиваться:

• Сотрудники будут чувствовать стабильность, ведь бизнес вкладывается в их развитие.
• Эффективность персонала растет вместе с навыками.
• Когда специалисты в личных беседах с друзьями и публичных выступлениях позитивно отзываются об организации, лояльность к бренду растет, возникает PR-эффект.

Шаг 10. Сформируйте чек-листы для проверки эффективности

Помимо мотивации персонала предусмотрите и контроль за сотрудниками. Ориентируясь на аналитику из CRM и план продаж, разработайте чек-листы для линейных сотрудников и руководителей.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Для менеджеров это может быть количество звонков, напоминаний, проведенных встреч. Для руководителей — количество проверок, общей выручки отдела, текучесть персонала и рост сотрудников по уровням компетенций.

Универсальных чек-листов нет — формируйте их, ориентируясь на действия, важные для эффективности бизнеса.

Масштабируйте отдел дальше

Когда ваш отдел продаж создан и построен, займитесь его развитием. В структуре компании необязательно должна быть только одна команда — создавайте несколько параллельных отделов. Делите их по видам продуктов компании или вовсе сделайте конкурентную атмосферу. Экспериментируйте с системой, анализируйте показатели и корректируйте план.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник